渠道與代理商管理

地區(qū)渠道與代理商管理---區(qū)域市場管理核心技能提升第一部分區(qū)域渠道建設要領01、

區(qū)域渠道要素02、

區(qū)域渠道合理布局03、

建立網(wǎng)點的方法與策略04、

渠道競爭力的評估05、

如何提高渠道競爭力06、

渠道問題的解決方法第二部分地區(qū)代理商管理精要01、

代理商選擇02、

代理商評估03、

代理商的合理管理a.談判與簽約b.溝通c.加強其執(zhí)行力渠道為先--渠道為王★地區(qū)渠道對企業(yè)的作用★通過地區(qū)渠道所獲得的價值★地區(qū)渠道對區(qū)域經理的重要性◆渠道層級觀念◆渠道的兩大模式—“瘦條”型與“寬扁”型◆決定模式選擇的四大因素

---產品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員◆渠道本質的兩大方面—利益和責任的分配◆分銷的模式---獨家與非獨家及區(qū)別◆分銷商的模式—代理商與經銷商及區(qū)別

---分銷的限制與級別區(qū)域渠道要素關于渠道地區(qū)渠道★執(zhí)行渠道設計和管理的總體要求★合理調配地區(qū)分銷網(wǎng)點為最佳化區(qū)域渠道要素關于地區(qū)渠道問題◆如何進行區(qū)域市場細分分析和調查：市場同質性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等◆如何劃分彼鄰的區(qū)域市場□考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向□考慮：鄰近市場的沖突問題□考慮：市場策略、未來渠道推廣和調整的需要◆奠定日后管理基礎□避免渠道成員橫向利益的沖突□重視分銷商的地區(qū)利益1.區(qū)域渠道建設---解決點、點與點之間的問題區(qū)域渠道要素關于地區(qū)渠道問題◆渠道沖突

□橫向沖突—分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等□垂直沖突--表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間□競爭沖突—與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突◆渠道維護□區(qū)域與渠道成員評估、調整□二級分銷網(wǎng)絡直至終端店面的推廣與支持◆渠道任務

□協(xié)調成員間的任務，促進相應間的工作調整

□激勵與促進渠道成員的積極性、主動性2.區(qū)域渠道管理---解決渠道沖突、維護、任務等問題區(qū)域渠道合理布局奠定布局的基礎1.逐一布點◆造成原因◆逐一布點害處2.布局合理性◆區(qū)域輻射力◆區(qū)域效率問題3.布局基本原則4.布局基本方法布局區(qū)域渠道合理布局區(qū)域渠道布局的基本原則★同質市場原則★留給分銷商一定的發(fā)展余地★鄰近的同質市場分銷商要留有緩沖地帶★不違反區(qū)域中心原則★分銷商管理二級網(wǎng)點的效率和成本★管理分銷商的效率和成本布局區(qū)域渠道合理布局布局1.專業(yè)市場法2.中心城市法3.二級網(wǎng)絡法4.行政轄區(qū)法區(qū)域渠道布局的基本方法建立網(wǎng)點的方法與策略推拉結合策略推的策略拉的策略建立渠道網(wǎng)點的三大策略建立渠道網(wǎng)點的六種方法中心開發(fā)法重點突破法周邊圍剿法步步為營法全面進攻法二級網(wǎng)點法推推的手法與技巧建立網(wǎng)點的方法與策略◆推的對象(分銷商選擇)◆分銷商評估與甄選◆推的模式

1、招商活動

2、展銷會

3、人際關系

4、人員推廣◆人員推廣關鍵技巧

1、如何調查分銷商情況

2、如何進行銷售利益和優(yōu)勢展現(xiàn)拉拉的關鍵與要素建立網(wǎng)點的方法與策略◆核心問題——激發(fā)分銷商◆拉的模式

1、招商廣告

2、培訓、研討

3、激發(fā)二級需求

4、先建立二級網(wǎng)點后開發(fā)分銷商◆拉的關鍵技巧

1、分銷商動機排序

2、如何有效激勵分銷商渠道競爭力的評估競爭力什么是渠道競爭力1.渠道獲利能力2.渠道市場能力3.渠道控制能力實施評估評估標準評估地區(qū)渠道獲利能力渠道競爭力的評估關鍵性評估◆三大評估對象

1、品牌商或廠商

2、各級分銷商

3、終端網(wǎng)點◆三大關鍵性指標

1、銷售額

2、毛利與毛利率

3、投入與回報如何判斷渠道獲利能力的好壞？關鍵在于：進行橫向比較和縱向比較評估地區(qū)渠道市場能力渠道競爭力的評估基礎性評估評估四大關鍵性指標

◆市場占有率調查絕對占有率、相對占有率評估與比較◆渠道輻射能力市場廣度評估與比較◆終端網(wǎng)點數(shù)或終端客戶數(shù)市場密度評估與比較◆單店平均銷售能力市場深度評估與比較評估地區(qū)渠道控制能力渠道競爭力的評估管理性評估評估的四大方面

◆渠道穩(wěn)定性-渠道成員各級分銷商的調整率◆終端穩(wěn)定性-終端網(wǎng)點或客戶的流失率

◆渠道效率性-渠道工作雙向溝通和支持狀況

◆渠道推廣性-廣告、促銷、分銷商支持等如何提高渠道的競爭力提高比對手做得好--今天比昨天好1.提高競爭力的條件

市場能力條件、渠道控制能力2.提高競爭力的基礎

渠道利益、市場能力3.提高競爭力的兩大途徑

市場橫向培育、市場深度支持4.提高渠道成員執(zhí)行力如何提高渠道的競爭力市場橫向培育---擴大網(wǎng)點規(guī)?！暨x擇市場橫向培育對象◆合理布局一級分銷商◆消滅市場空白地區(qū)◆支持和配合一級分銷商開發(fā)二級市場◆有效終端網(wǎng)點的密集開發(fā)和銷售◆同質產品系列化和多樣化如何提高渠道的競爭力市場深度支持---改善分銷品質◆折扣有限—獎勵無限◆分銷成員培訓與溝通◆支持分銷商進行二級網(wǎng)點訪問與輔導◆實施終端輔導和支持◆加強廣告和推廣支持力度◆典型樣板的推廣渠道問題的解決方法渠道的兩大問題橫向沖突與垂直沖突★渠道沖突的危害★橫向沖突的類型與原因★垂直沖突的類型與原因★渠道沖突的根本原因渠道問題的解決方法橫向沖突的處理之道◆橫向沖突二大典型方式

“跨區(qū)”銷售與“降價”銷售◆“降價”銷售行為處理的六大方法□價格預防□責令改正□促銷限制□供貨提價□扣除獎勵□取消資格◆如何處理跨區(qū)銷售行為

1、所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場階段

2、不同類型區(qū)域的處理方法

3、跨區(qū)銷售行為的處理要則渠道問題的解決方法垂直沖突的化解要術01.垂直利益沖突的類型◆廠商與一級分銷商之間◆各級分銷商之間02.與一級分銷商處理要領◆堅持既定原則◆合理分銷商利益◆建立異議標準◆實施互換式激勵03.處理分銷商間的矛盾◆關注◆給出建議◆引導與溝通與代理商相處的藝術★代理商的價值與作用★管理代理商的關鍵環(huán)節(jié)★區(qū)域經理管理要領代理商選擇地點—是原則形象—是條件分銷—是能力意愿—是動力◆良好的代理商形象能夠襯托和提高廠商形象、品牌形象，能夠贏得消費者的認可或忠誠◆適合的地點可以使下一級的代理商和消費者、或用戶，就近方便購買產品◆代理商的市場覆蓋范圍與能力、所銷產品種類、競爭產品、及價格控制力、產品服務、經營管理能力等◆分銷活動的成功是建立在代理商與廠商的共同努力,和真誠合作的基礎上代理商選擇信用能力標準產品能力標準銷售能力標準經營能力標準實際選擇標準制定信譽、聲譽、財務能力等產品系列、質量、價格與控制等區(qū)域、網(wǎng)絡、隊伍、設施、業(yè)績等人員素質、管理現(xiàn)狀與認識等關鍵要素☆

代理商對區(qū)域市場的發(fā)展性認識☆

懂得如何操作區(qū)域總體市場☆

代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范☆

相應的二級主干網(wǎng)點和銷售人員代理商選擇實務要領選擇合適的代理商標準◆從代理選擇要素中選擇具體的項目標準◆設計各項目評分標準和占總分的權數(shù)◆搜尋區(qū)域代理商目標◆通過各種方法實施調查

觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級網(wǎng)絡等◆篩選出合適的代理商代理商評估選擇期評估合作期評估目的在于選擇合適的代理商1.在于鑒定代理商的發(fā)展性2.對代理商實施分類管理評估原則◆不能只對代理商業(yè)績進行評估◆要注重代理商潛力和基礎方面◆要結合代理商區(qū)域市場潛力◆要注重代理商合作行為結合現(xiàn)狀與發(fā)展性進行評估代理商評估關鍵性指標確定3:4:3業(yè)績指標/基礎指標/管理指標1.業(yè)績指標—進貨、回款、庫存等2.基礎指標---二三級網(wǎng)點數(shù)量(存量/增量/流失量)---二三級網(wǎng)點平均銷售業(yè)績

---二三級市場的發(fā)展?jié)摿?/p>

---銷售人員、銷售設施3.管理指標---合作條款的遵守

---是否有市場沖突行為

---市場策略或推廣等方面的支持性

---對二級市場的支持與輔導、培訓代理商評估最佳方法代理商積分制◆將代理商業(yè)績、基礎、管理行為分解成細節(jié)動作◆設計各個動作的得分標準和晉級分數(shù)◆記錄代理商動作次數(shù)和品質，并以標準進行記分◆根據(jù)代理商的動作情況實施補貼和支持◆根據(jù)代理商總分情況進行代理商級別評選，代理商依級不同而享受不同的政策和待遇◆規(guī)定代理商責任和義務，依據(jù)違反的次數(shù)和程度進行扣分，根據(jù)分數(shù)不同階段實施懲罰或降級代理商談判談判焦點兩大根本性利益直接利益間接利益◆代理區(qū)域與代理權限◆折扣、返利、獎勵◆年度業(yè)績與計劃◆結算、庫存問題◆廣告、推廣道具、活動用品支持◆網(wǎng)點支持與培訓◆各類補貼◆運做方面代理商談判談判要則01把持原則性

貨款、結算、折扣方面、市場形象

二級網(wǎng)點開發(fā)與輔導、支持與管理02策略性交換

把業(yè)績作為籌碼

交換返利、獎勵、支持等條件

交換網(wǎng)點支持、廣告等各項補貼03有條件退讓

區(qū)域限制與代理年限問題

產品推廣和展示、道具方面等代理商談判把握談判主動權◆多呈現(xiàn)區(qū)域市場利益◆多溝通市場策略與區(qū)域規(guī)劃◆多介紹樣板工程◆在場外做足功夫

01.到代理商行業(yè)競爭對手處走走02.到代理商鄰近店走走

03.到代理商二級主干網(wǎng)點走走

04.隱約或制造一些代理商不安的信息代理商談判簽約注意事項規(guī)范:

01一定要訂立合同

02一定要使用自己的規(guī)范合同

03要獲取合同正本、營業(yè)副本和身份證的復印件要點:

01訂單只是合同的附件

02權益性條款不能遺漏---如：品牌、地區(qū)、信息、庫存與銷售、年度業(yè)績、價格與管理、折扣與返利、結算、網(wǎng)點方式等

03要獲取合同正本、營業(yè)副本和身份證的復印件

04有信用條款，一定要求對方法人以個人財產進行擔保代理商溝通有效溝通在于代理商接受、理解與反饋在于溝通過程的五個100%溝通要素◆要說得明白、說得一致◆要聽得清楚---傾聽的五個境界◆要把握代理商的溝通心態(tài)◆要建立溝通的三大基礎代理商溝通尊重--平等---共識—客情溝通基礎1.五尊重人格尊重、觀念尊重、行為尊重需求尊重、現(xiàn)狀尊重、控制自身不良行為2.平等對待各代理商及其單位人員3.共識市場共識、需求共識、服務共識、利益共識等4.客情信息交流、發(fā)現(xiàn)愛好、禮貌利益、尊重可戶、為客戶著想、迎合客戶、幫助客戶等等代理商執(zhí)行力管理三個條件三個流程代理商選擇流程代理商策略流程代理商營運流程代理商選擇與評估代理商溝通與輔導代理商激勵與發(fā)展代理商執(zhí)行力管理構建代理商執(zhí)行力文化基礎：制度與管理、溝通與輔導★先內后外原則完善建立代理商市場策略與流程★制訂代理商操作手冊

指導代理商如何進行市場運作并遵守代理制度★建立代理商培訓體系

培訓需求、培訓方法、培訓跟蹤、二級培訓★培養(yǎng)區(qū)域經理執(zhí)行力代理商執(zhí)行力管理培養(yǎng)區(qū)域經理執(zhí)行力★角色轉變---幫助代理商成功關心、關愛、支持與配合★角色轉變---做代理商教練

觀念引導、策略建議、溝通與輔導等★角色轉變---做市場的培訓師

培訓與輔導代理商及單位銷售人員、骨干網(wǎng)點人員★技能轉變---掌握顧問式工作方法

代理商問題診斷、規(guī)劃與建議、實施輔導等本課程結束9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Tuesday,December24,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。12:12:1512:12:1512:1212/24/202412:12:15PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。12月-2412:12:1512:12Dec-2