工作計劃之市場開拓計劃書范文

市場開拓計劃書范文【篇一：市場開拓計劃書】市場開拓計劃書---------肖延江一、市場綜述：東北三省主要城市，沈陽，長春，哈爾濱，以及周邊的各二三級城市，地域廣，經(jīng)濟相對發(fā)達地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢頭，對我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。由于東三省市場潛力較大，各大品牌競爭十分激烈，各城市市場內(nèi)格大建材市場，電器供應(yīng)商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達開關(guān)廠、北京華陽天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長沙索拓電子技術(shù)有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實業(yè)有限公司等，國外品牌有西門子，德國歐門氏公司等企業(yè)。二、市場現(xiàn)狀分析：西門子：品牌的知名度、美譽度高、滲透力強，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標準的企業(yè)。河北省南皮縣意達開關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場開發(fā)情況不了解。北京華陽天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機控制器、電話遠程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該驗設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的ph/orp控制器、建筑機械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競爭方面缺少優(yōu)勢。萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團隊及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設(shè)計經(jīng)驗,該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。長沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控閥、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計費系統(tǒng)、ddc控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓(xùn)、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場方面有一定優(yōu)勢。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、oem代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動二（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關(guān)、三速開關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的ce和rohs認證，應(yīng)用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營項目也比較多，溫控開關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營銷。三、我們的現(xiàn)狀：對東北市場開發(fā)要有充分前期準備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護價格體系，公司政策沒有了保密性，在項目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢，首先從公司或者市場方面了解相關(guān)信息，制定銷售計劃，確立短期、中期、長期目標。東北三省市場容量大，首先確定自己的重點市場，維護好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標客戶?？梢酝ㄟ^開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標等。四、渠道分析：溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：①廠家大工程商——分銷商——終端代理商②廠家工程商——終端分銷商九.行業(yè)政策第四章競爭分析一.有無行業(yè)壟斷二.從市場細分看競爭者市場份額三.主要競爭對手情況第五章商業(yè)實施方案一.商業(yè)模式實施方案總體規(guī)劃介紹二.營銷策劃三.市場推廣四.銷售方式與環(huán)節(jié)五.作業(yè)流程六.采購、銷售政策的制定七.價格方案八.服務(wù)、投訴與退貨九.促銷和市場滲透(方式及安排、預(yù)算)1.主要促銷方式2.廣告/公關(guān)策略、媒體評估3.會員制等十.獲利分析十一.銷售資料統(tǒng)計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算。十二.市場開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(近期、中期)，銷售預(yù)估(3-5年)銷售額、占有率及計算依據(jù)第六章技術(shù)可行性分析一.平臺開發(fā)二.數(shù)據(jù)庫三.系統(tǒng)開發(fā)四.網(wǎng)頁設(shè)計五.安全技術(shù)六.內(nèi)容設(shè)計七.技術(shù)人員八.知識產(chǎn)權(quán)第七章項目實施1.項目實施構(gòu)想(公司的設(shè)立、組織結(jié)構(gòu)與股權(quán)結(jié)構(gòu))2.網(wǎng)站開發(fā)進度設(shè)計與階段目標3.營銷進度設(shè)計與階段目標4.行政管理部門的建立、職工的招募和培訓(xùn)安排5.項目執(zhí)行的成本預(yù)估第八章投資說明一.資金需求說明(用量/期限)二.資金使用計劃(即用途)及分期三.項目投資構(gòu)成和固定資產(chǎn)投資的分類四.主要流動資金構(gòu)成五.投資形式(貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對應(yīng)價格等)六.資本結(jié)構(gòu)七.股權(quán)結(jié)構(gòu)八.股權(quán)成本九.投資者介入公司管理之程度說明十.報告(定期向投資者提供的報告和資金支出預(yù)算)十一.雜費支付(是否支付中介人手續(xù)費)第九章投資報酬與退出一.股票上市二.股權(quán)轉(zhuǎn)讓三.股權(quán)回購四.股利第十章風(fēng)險分析與規(guī)避一.政策風(fēng)險二.資源風(fēng)險三.技術(shù)風(fēng)險四.市場風(fēng)險五.內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險六.成本控制風(fēng)險七.競爭風(fēng)險八.財務(wù)風(fēng)險(應(yīng)收帳款/壞帳/虧損)九.管理風(fēng)險(含人事/人員流動/關(guān)鍵雇員依賴)十.破產(chǎn)風(fēng)險第十一章管理一.公司組織結(jié)構(gòu)二.現(xiàn)有人力資源或經(jīng)營團隊三.管理制度及協(xié)調(diào)機制四.人事計劃(配備/招聘/培訓(xùn)/考核)五.薪資、福利方案六.股權(quán)分配和認股計劃第十二章經(jīng)營預(yù)測一.網(wǎng)站經(jīng)營1.訪問人數(shù)成長預(yù)測2.會員增長預(yù)測3.行業(yè)聯(lián)盟預(yù)測二.銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預(yù)估及計算依據(jù)第十三章財務(wù)可行性分析一.財務(wù)分析說明二.財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測1.收入明細表2.成本費用明細表3.薪金水平明細表4.固定資產(chǎn)明細表5.資產(chǎn)負債表6.利潤及利潤分配明細表7.現(xiàn)金流量表三.財務(wù)分析指標反映財務(wù)盈利能力的指標a.投資回收期(pt)b.投資利潤率c.投資利稅率d.不確定性分析第三部分附錄一.附件1.主要經(jīng)營團隊名單及簡歷2.專業(yè)術(shù)語說明3.企業(yè)形象設(shè)計/宣傳資料(標識設(shè)計、說明書、出版物、包裝說明等)二.附表1.市場受眾分析(人群分布/數(shù)量等)表2.互聯(lián)網(wǎng)成長狀況表3.主要設(shè)備清單4.互聯(lián)網(wǎng)市場調(diào)查表5.預(yù)估分析表6.各種財務(wù)報表及財務(wù)預(yù)估表【篇三：市場開拓計劃書】益新微波電子公司國外市場開拓計劃書一、市場綜述：如今通訊事業(yè)發(fā)展一日千里，也就需要相應(yīng)的通訊電子產(chǎn)品來適應(yīng)其發(fā)展。目前通訊行業(yè)發(fā)展迅猛的美國和西歐正是我們進軍所在。兵法云“謀定而后動”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場開拓亦是如此。在進軍之前，我們得知己知彼。首先了解美國和西歐兩大市場微波電子產(chǎn)品的現(xiàn)狀；其次，了解國內(nèi)同行業(yè)，同類產(chǎn)品的公司在國外尤其是以上兩大市場的運營情況，不要步其后塵，要充分學(xué)習(xí)他們成功的經(jīng)驗，同時去其糟粕時不要舍棄了精華，我們要從中吸取教訓(xùn)；尤其是要注意本市的微波電子產(chǎn)品公司，要樹立好自己的品牌形象，獨樹一幟。二、市場特性：由于美國和西歐的商業(yè)地位十分重要，歷來是商家必爭之地，各大品牌競爭十分激烈，國外產(chǎn)品紛紛進入，所以我們要瞅準時機，一炮走紅，不留遺憾，其中：西歐的德國和法國，以及美國在近年來越來越青睞中國電子產(chǎn)品，這給我們創(chuàng)造了一個良好的機會，并且目前國類的微波電子產(chǎn)品公司還不是很多，這就使得各家公司爭相在國外市場站穩(wěn)腳跟，誰先誰就是贏者。在這個過程中我們得先了解西歐和美國的風(fēng)土人情，包括其人文環(huán)境，地理位置（準備開拓的主要區(qū)域），經(jīng)濟水平。三、市場現(xiàn)狀分析：協(xié)高：成立于1987年，主要向國內(nèi)一些直放站廠商提供直放站及各主要功能模塊，射頻模塊及其配套產(chǎn)品到整機的全面自主開發(fā)，公司以oem/odm形式向客戶提供cdma450、gsm900、cdma800、dcs1800、scdma、wcdma、td-scdma直放站、phs干線放大器等產(chǎn)品。目前尚無國外市場開拓趨勢。深圳市嘉粵微波電子有限公司：成立于2001年.是一家專業(yè)經(jīng)營進口高頻微波器件的配套供應(yīng)商.產(chǎn)品應(yīng)用于微波直放站分別為cdma(800mhz)、gsm(900mhz)、pcs(1800mhz,1900mhz)、wcdma(2100mhz)、3g信號發(fā)射、光纖天線接收、電臺、電力、通信系統(tǒng)、數(shù)據(jù)傳輸?shù)仍O(shè)備。我以本地一家微波電子產(chǎn)品公司以及外省一家公司為例來分析目前國類微波電子產(chǎn)品主要經(jīng)營方向和是否在國外開拓市場。由上可見，這些公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，還不是很完善，我們完全由實力和信心與他們一爭高下。四、我們的現(xiàn)狀：新益達微波電子有限公司，成立于2000年，是一家從事微波直放站的元件現(xiàn)貨配套商，主要為cdma(800mhz)、gsm(900mhz)、pcs(1800mhz)、wcdma（2100mhz）微波直放站、手機信號增強器、室內(nèi)分布等設(shè)備的組件（功放、低噪放、選頻器等）提供配套的元件,同時還經(jīng)營(c波段ku波段x波段l/s波段l/lu波段)的各類元器件。具體有功放模塊、射頻管、雙工管、低噪聲放大器、混頻器、功分器、耦合器、衰減器、負載電阻、可調(diào)電位器、聲表濾波器、介質(zhì)濾波器、隔離器、環(huán)行器、vcos、二、三極管、溫補晶振等,另有獨家代理南京廣順電子及重慶26所的一系列產(chǎn)品，并長期為客戶備有庫存。目前公司產(chǎn)品比較齊全，能滿足客戶的要求，公司員工業(yè)務(wù)能力熟悉，網(wǎng)絡(luò)健全，并具有足夠的倉儲，但還需要先進的市場運作思路。我們目前主要存在問題是對目標客戶群不能確定，還沒有掌握到第一手的客戶資料，這就需要公司著手培養(yǎng)一批強勁的業(yè)務(wù)開拓隊伍和有一個良好的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)班子，以發(fā)現(xiàn)和發(fā)展客戶為中心，把公司推向更進一步的發(fā)展。還有一點就是要提高公司的服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)在很多時候都不可避免地受到其它一些產(chǎn)品或服務(wù)的影響，但令人遺憾的是，大多數(shù)企業(yè)總是集中在本產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)范圍內(nèi)進行競爭和創(chuàng)新。以影劇院為例，臨時停車的方便與否以及相應(yīng)的成本將會在很大程度上影響顧客是否去看電影，雖然這些補充性產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)超出傳統(tǒng)定義的影劇院產(chǎn)業(yè)邊界，但很少有影劇院的經(jīng)營者去關(guān)心和解決這些問題。其實，在補充性產(chǎn)品或服務(wù)中蘊藏著許多尚未開發(fā)的需求，要將這種需求發(fā)掘出來，最簡單的方法就是思考顧客在使用你的產(chǎn)品之前、之中、之后還需要什么。停車位是在進影劇院之前需要的，操作系統(tǒng)和應(yīng)用軟件是在使用計算機之中需要的，對航空產(chǎn)業(yè)來說，地面運送則是飛行之后需要的。企業(yè)應(yīng)善于從互補性產(chǎn)品或服務(wù)中尋找市場創(chuàng)新的空間。為此，我們所要做的就是，明確顧客在使用我們產(chǎn)品之前、之中、之后存在哪些需求，找出顧客在此期間的煩惱之處，分析如何通過互補性產(chǎn)品和服務(wù)的完善來解決顧客的煩惱。另外良好的售后服務(wù)也是必不可少的。五、渠道分析：國外市場開拓的一般渠道是;本公司－代理商－委托開拓而我們須采用：公司－網(wǎng)絡(luò)直接開拓公司－oem開拓方式公司－實地考察，確定開拓六、swot分析：1、優(yōu)勢（s）電子產(chǎn)品系列齊全，服務(wù)良好，有活力、業(yè)務(wù)素質(zhì)良好的領(lǐng)導(dǎo)和員工班子，新產(chǎn)品市場價格操作體系沒有做亂。2、劣勢（w）新產(chǎn)品品牌沒名氣，國外消費者經(jīng)銷商接受需要時間；公司市場操作方式不夠靈活，不利于市場開拓期；；渠道服務(wù)能力不夠，對末端渠道掌控不利；營銷人員信心不足，和外界缺乏溝通；公司急于從市場獲利，沒有考慮長遠市場；產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。3、機會（o）整體通訊業(yè)發(fā)展迅速，電子產(chǎn)品要求數(shù)量巨大，嚴把質(zhì)量關(guān)，服務(wù)關(guān)，商機無限。4、威脅（t）電子產(chǎn)品競爭日益激烈，北京中科等一系列依靠大學(xué)力量，迅速滲透市場，大做宣傳廣告，爭做電子產(chǎn)品老大，甚至他們?yōu)榱吮３掷洗蟮匚?，可能使出價格戰(zhàn)術(shù)。5、劣勢改善點：建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強質(zhì)量和服務(wù)的把關(guān)，實行更靈活的市場操作方法。七、目標：爭取在一年類具備良好的國外市場開拓能力以及豐富的電子產(chǎn)品外貿(mào)經(jīng)驗，為進一步進軍國外市場打下堅實的基礎(chǔ)。八、市場推廣組合策略：1、渠道策略對銷售網(wǎng)絡(luò)進行嚴格管理，同時維護好自己的網(wǎng)絡(luò)，價格體系嚴格控制，防止低價銷售。。a、充分調(diào)動，發(fā)動業(yè)務(wù)員工的主觀能動性，迅速拓展市場；b、利用已有的國外客戶網(wǎng)絡(luò)獲得新的客戶資料；保持和客戶的良好合作伙伴關(guān)系。2、價格體系要隨時做好價格調(diào)整，給客戶一個公平合理的價位，增加客戶的回頭率。3、廣告策略a、多在國