渠道經(jīng)理經(jīng)營(yíng)分享非駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)心得分享交流大綱非駐點(diǎn)情況下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)資源開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的制定與落實(shí)輔導(dǎo)與訓(xùn)練交流大綱非駐點(diǎn)情況下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)1、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系維護(hù)2、危機(jī)處理

困惑糾結(jié)矛盾失去信心明確的觀念網(wǎng)點(diǎn)對(duì)我們意味著什么？網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)—改變服務(wù)、銷售的對(duì)象為柜員努力作最專業(yè)的客戶經(jīng)理自己充當(dāng)最好的培訓(xùn)老師快速提升網(wǎng)點(diǎn)的掌控能力我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)——作最專業(yè)的客戶經(jīng)理督導(dǎo)-把握網(wǎng)點(diǎn)銷售動(dòng)態(tài)輔導(dǎo)-調(diào)整、改善心態(tài)，提升技巧溝通-解決問題，加強(qiáng)了解激勵(lì)-提升銷售意愿服務(wù)-認(rèn)同、安全感客戶開發(fā)、維護(hù)工作日志-計(jì)劃與總結(jié)工作反饋-尋求支持工作重點(diǎn)培養(yǎng)銷售能手網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)——充當(dāng)最好的培訓(xùn)老師為柜員提供資格考證培訓(xùn)銀行柜員銷售能力提升培訓(xùn)提升銀保業(yè)務(wù)后臺(tái)服務(wù)能力，如銀保通系統(tǒng)快速繳費(fèi)、核保、簡(jiǎn)單的保全、出單能力?！ｋU(xiǎn)公司的培訓(xùn)能力將成為銀行保險(xiǎn)銷售的最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)-提升網(wǎng)點(diǎn)掌控能力了解經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀找出網(wǎng)點(diǎn)的核心人物，肯定對(duì)方的銷售能力，爭(zhēng)取其認(rèn)可清楚網(wǎng)點(diǎn)合作游戲規(guī)則打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓網(wǎng)點(diǎn)為我所用要清楚網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展?jié)摿?，制定出自己的銷售計(jì)劃最短時(shí)間內(nèi)和網(wǎng)點(diǎn)確定合作模式借助標(biāo)桿：利用標(biāo)桿力量說服網(wǎng)點(diǎn)要能夠讓對(duì)方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營(yíng)思想，這是合作的最高境界，網(wǎng)點(diǎn)才能真正的掌握在你的手中。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)—危機(jī)處理危機(jī)處理秉承的原則——及時(shí)、高效、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的銷售影響最小危機(jī)處理秉承的態(tài)度——冷靜、遇事不躲避，責(zé)任劃分明確，處理結(jié)果透明

舍得！舍得！小技巧交流大綱

網(wǎng)點(diǎn)資源開發(fā)1、網(wǎng)點(diǎn)資源的開發(fā)與利用2、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織運(yùn)作網(wǎng)點(diǎn)資源的開發(fā)與利用銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析今年以來各行中間業(yè)務(wù)發(fā)展普遍不好，主要體現(xiàn)在基金、保險(xiǎn)銷售不理想（原因：收益表現(xiàn)不理想，客戶認(rèn)同度低；負(fù)面報(bào)道、退保等因素影響，使網(wǎng)點(diǎn)、柜員缺乏銷售信心；客戶理財(cái)意識(shí)、知識(shí)等方面的日漸成熟，使原有的營(yíng)銷方式越來越得不到客戶的認(rèn)同和接受）各行、各網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)壓力很大，客戶資源得不到合理的開發(fā)利用，但又找不到合適的方法，很茫然網(wǎng)點(diǎn)資源的開發(fā)與利用柜員現(xiàn)狀分析由于收益不理想、外界負(fù)面報(bào)道和前期不規(guī)范銷售產(chǎn)生的糾紛的影響，對(duì)產(chǎn)品及銷售缺乏信心原有銷售方式不能很好營(yíng)銷日益成熟的客戶，產(chǎn)生嚴(yán)重挫敗感，銷售熱情不高不知道怎么把握客戶需求，對(duì)深層次的多元化營(yíng)銷很茫然網(wǎng)點(diǎn)資源的開發(fā)與利用柜員利益關(guān)注點(diǎn)分析想賺錢，但不能有負(fù)罪感盡量減少后期的糾紛，服務(wù)要及時(shí)跟上要盡量讓客戶滿意，不要因?yàn)椴磺‘?dāng)?shù)臓I(yíng)銷行為引起客戶流失在需要的時(shí)候能獲得及時(shí)的支持和幫助教會(huì)柜員——用正確的眼光看待柜員眼中的銀保產(chǎn)品保本—本金安全但不靈活期限—現(xiàn)金價(jià)值超本金的年限保息—保底收益年化分紅—浮動(dòng)收益復(fù)利保障—意外傷害保障重新認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行分紅型保險(xiǎn)在家庭穩(wěn)健理財(cái)中的作用—在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定的情況下家庭的理財(cái)目標(biāo)不是利益最大化而是風(fēng)險(xiǎn)最小化保增長(zhǎng)與控通脹選擇難人民幣升值幅度抉擇難房地產(chǎn)政策走向取舍難擴(kuò)內(nèi)需與高稅負(fù)均衡難當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)重新認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銀保理財(cái)是充分考慮銀行客戶理財(cái)習(xí)慣、高端客戶營(yíng)銷需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品

合理避債：我國(guó)法律規(guī)定，人身保險(xiǎn)金不屬于破產(chǎn)債權(quán)，即在債務(wù)人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能通過要求債務(wù)人退保其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價(jià)值。

合理避稅：《個(gè)人所得稅法》第四條規(guī)定保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅。紅利收益暫免征收個(gè)人所得稅。資產(chǎn)保全合理！合法??！重新認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品附加重疾：給客戶真正需要的保障，通過附加形式更能滿足客戶個(gè)性需求由保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)定的重大疾病保障范圍，

更為廣泛和公正！附加重疾產(chǎn)品模式極有可能引領(lǐng)未來銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)分紅型保險(xiǎn)的發(fā)展方向！財(cái)富安康一投雙享重新認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)，真正體現(xiàn)保險(xiǎn)的意義和功用——疾病保障意外保障巨災(zāi)保障居安思危巨災(zāi)應(yīng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織運(yùn)作網(wǎng)點(diǎn)沙龍能給支行、網(wǎng)點(diǎn)帶來什么好處？解決了客戶資源問題：有效積累與開發(fā)利用解決了柜員信心、銷售能力問題，調(diào)動(dòng)大家的積極性完成了中間業(yè)務(wù)各項(xiàng)銷售任務(wù)提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織運(yùn)作開展網(wǎng)沙及產(chǎn)品說明會(huì)需注意最好邀約具有相同理財(cái)需求特點(diǎn)的客戶觀念引導(dǎo)和理財(cái)知識(shí)講座針對(duì)性一定要強(qiáng)產(chǎn)品推介要充分結(jié)合觀念和講座內(nèi)容，要有說服力暖場(chǎng)很重要后續(xù)工作要及時(shí)做好網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織運(yùn)作開展網(wǎng)沙及產(chǎn)品說明會(huì)需注意邀約客戶最好由網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理共同完成開場(chǎng)、結(jié)語由網(wǎng)點(diǎn)主任擔(dān)當(dāng)講解內(nèi)容穿插銀行理財(cái)產(chǎn)品、實(shí)物黃金等熱銷產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品突出收益穩(wěn)定、資產(chǎn)保全、功能獨(dú)特、不可替代等特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)期限網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織運(yùn)作對(duì)網(wǎng)沙的不同觀點(diǎn)一對(duì)一、一對(duì)二、小型網(wǎng)沙效果更好要舉辦大型產(chǎn)品說明會(huì)，要擴(kuò)大影響原則：因人而異，因網(wǎng)點(diǎn)、銀行而異注意三看：看客戶資源、看組織能力、看掌控能力交流大綱網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的制定與落實(shí)1、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的制定；2、

網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的督導(dǎo)與落實(shí)；3、

網(wǎng)點(diǎn)人員的激勵(lì)。網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的制定與落實(shí)我們共同面臨的挑戰(zhàn)——手續(xù)費(fèi)用拼搶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇理財(cái)產(chǎn)品增加，網(wǎng)點(diǎn)資源共享客戶資源減少，經(jīng)營(yíng)成本加大媒體事件影響，監(jiān)管力度加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的制定與落實(shí)最清楚的認(rèn)識(shí)、最有效的溝通保險(xiǎn)公司能為銀行提供什么？——中間業(yè)務(wù)收入——日常現(xiàn)金流——客戶資源共享——優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源銀行與保險(xiǎn)公司合作擔(dān)心什么？——業(yè)績(jī)下滑——客戶流失——投訴風(fēng)險(xiǎn)

如果你的網(wǎng)點(diǎn)是一個(gè)已有很好合作基礎(chǔ)和具備合作經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)點(diǎn)，想要尋求新的增量的網(wǎng)點(diǎn)——最近幾年的業(yè)績(jī)情況網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)情況（儲(chǔ)蓄、保費(fèi)收入、保險(xiǎn)代理合作機(jī)構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等）該網(wǎng)點(diǎn)上一階段的銷售計(jì)劃、計(jì)劃進(jìn)度情況該網(wǎng)點(diǎn)前期的方案實(shí)施、兌現(xiàn)情況該網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計(jì)劃強(qiáng)調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢(shì)），爭(zhēng)取試銷機(jī)會(huì)找準(zhǔn)切入點(diǎn)，利用其內(nèi)部各網(wǎng)點(diǎn)間競(jìng)爭(zhēng)壓力，找出潛力空間，向其進(jìn)行游說，遞送推動(dòng)計(jì)劃掌握信息尋求突破點(diǎn)必須有量的突破、短期內(nèi)得到對(duì)方高度認(rèn)可，為下一步長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的制定與落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的督導(dǎo)與落實(shí)需要注意的問題

實(shí)效性——

每一年、每一季、每一月都要有推動(dòng)的計(jì)劃。不但要及時(shí)的推動(dòng)、及時(shí)的兌現(xiàn)，還要根據(jù)階段的實(shí)際變化適時(shí)調(diào)整。不要拖沓延誤，否則業(yè)務(wù)鏈條就會(huì)中斷，影響到每一個(gè)階段。網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的督導(dǎo)與落實(shí)人性化——

渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)合作伙伴，力爭(zhēng)讓那一項(xiàng)政策的推廣、每一項(xiàng)措施的出臺(tái)，都能獲得對(duì)方的鼎力支持，形成互動(dòng)。網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的督導(dǎo)與落實(shí)堅(jiān)定信心、切中要害：

你的需求＝我的供給互幫互助＝互惠互利推動(dòng)方案的設(shè)定要考慮統(tǒng)一性獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)的設(shè)定要考慮達(dá)成性發(fā)放獎(jiǎng)品的設(shè)定要考慮新穎性方案兌現(xiàn)的設(shè)定要考慮靈活性

網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的督導(dǎo)與落實(shí)具備良好的素質(zhì)——

要清楚的認(rèn)識(shí)到哪些是該說的、哪些是可以說的，哪些是不能說的。要掌握和了解網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和發(fā)展措施，不斷修正和完善自己的推動(dòng)方案，尊重合作伙伴的意見。網(wǎng)點(diǎn)人員的激勵(lì)如何通過公關(guān)培養(yǎng)鐵桿柜員？先讓柜員喜歡你，進(jìn)而信任你通過各種形式溝通，展示公司優(yōu)勢(shì)（公司辦公地點(diǎn)、知名度、收益、理賠、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、項(xiàng)目運(yùn)作、客戶信任度、產(chǎn)品等），加強(qiáng)柜員的安全感與信任度不斷制定新的激勵(lì)方案并及時(shí)跟蹤時(shí)時(shí)提供報(bào)表，附同業(yè)出單情況網(wǎng)點(diǎn)人員的激勵(lì)如何讓柜員連續(xù)出單追蹤每日破零追蹤個(gè)人與網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成追蹤激勵(lì)方案關(guān)注柜員情緒網(wǎng)點(diǎn)開拓思大于行只有想不到的方法，沒有打不開的僵局，沒有打不下的銀保江山交流大綱輔導(dǎo)與訓(xùn)練

1、如何配合柜員銷售；

2、網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)。輔導(dǎo)與訓(xùn)練—柜員的銷售流程第一步——遞折頁通過簡(jiǎn)單的開場(chǎng)動(dòng)作，了解客戶的反應(yīng)拒絕處理:再次強(qiáng)調(diào)，多一個(gè)選擇挺好索取電話，積累客戶預(yù)留電話，提升服務(wù)輔導(dǎo)與訓(xùn)練—柜員的銷售流程第二部—簡(jiǎn)短的說明（銀保產(chǎn)品，收益穩(wěn)定，安全，）把握要點(diǎn)：保險(xiǎn)產(chǎn)品和期限拒絕處理：配合禮品，再次強(qiáng)調(diào)，要求簽名輔導(dǎo)與訓(xùn)練—柜員的銷售流程第三部——簽單在投保單上標(biāo)注客戶簽字的地方，確定金額大小把握要點(diǎn)：客戶電話，賬戶關(guān)聯(lián)，告知有回訪輔導(dǎo)與訓(xùn)練—如何配合柜員銷售教會(huì)柜員客戶資源的開發(fā)與利用——所有客戶都是銷售對(duì)象——客戶資源的積累和邀約——提供簡(jiǎn)短的銷售話術(shù)——及時(shí)提供最新資訊——做好售后服務(wù)輔導(dǎo)與訓(xùn)練—如何配合柜員銷售具備較為完善的保全，理賠知識(shí)熟悉各險(xiǎn)種出單流程為銷售提供各種便利頭腦清晰，反應(yīng)迅速輔導(dǎo)與訓(xùn)練—網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)重視每一次晨夕會(huì)的機(jī)會(huì)，提前做好計(jì)劃草稿，以“答記者問”的心態(tài)去準(zhǔn)備工作；帶著“主題”去網(wǎng)點(diǎn)，通過培訓(xùn)逐步將“我的理念”滲入“你的頭腦”；開好每一次晨夕會(huì)：無論大會(huì)小會(huì)，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)；重要會(huì)議、高層會(huì)晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟進(jìn)追蹤。輔導(dǎo)與訓(xùn)練—網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)建議網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)、推動(dòng)多選擇晨會(huì)經(jīng)營(yíng)，時(shí)間把握在15~20分鐘。突出重點(diǎn)，明確目標(biāo)即可。建議渠道的推動(dòng)、培訓(xùn)選擇夕會(huì)經(jīng)營(yíng)，準(zhǔn)備要充分，邀請(qǐng)雙方的領(lǐng)導(dǎo)出席，擴(kuò)大影響力，造勢(shì)。晨會(huì)可以不定時(shí)的，根據(jù)需要召開但要把握時(shí)間和效果。輔導(dǎo)與訓(xùn)練—網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)能力、授課能力有較高的要求。(組織、公關(guān)、協(xié)調(diào)等）應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)充分展示個(gè)人魅力1、工作風(fēng)格：敬業(yè)、專業(yè)、有實(shí)力2、處事風(fēng)格：不亢不卑、有禮有節(jié)、互相尊重3、以誠(chéng)相待：平等4、細(xì)心、貼心、用心、關(guān)心、愛心5、拓寬知識(shí)面：金融知識(shí)、吃穿用玩6、培養(yǎng)柜員的習(xí)慣：喜歡你的服務(wù)、喜歡說你的產(chǎn)品、喜歡和你在一起7、做一個(gè)有品味的快樂的人應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)案例講解背景：只出同業(yè)的單，排斥國(guó)壽策略：1、尋找合作目標(biāo)：逐個(gè)溝通尋找突破口2、投其所好：金錢不是萬能的3、要求破零：欣喜若狂送旺旺4、節(jié)日問候：開動(dòng)腦筋，新、奇、特5、細(xì)節(jié)定成?。簻?zhǔn)備充分，考慮周全6、業(yè)務(wù)合作：幫忙拉存款、賣基金等7、做一個(gè)合格的傾聽者：幫忙做團(tuán)隊(duì)建設(shè)8、送禮的學(xué)問：禮輕情義重，讓對(duì)方感動(dòng)期交產(chǎn)品銷售技巧期交產(chǎn)品的銷售較躉交有些變化、復(fù)雜，但經(jīng)過這幾年，已經(jīng)被網(wǎng)點(diǎn)柜員接受和認(rèn)可。加強(qiáng)學(xué)習(xí)，抓住每款產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們自己要打破禁錮，從內(nèi)心認(rèn)可產(chǎn)品的期限問題，才能打通柜員思想實(shí)現(xiàn)銷售。理解產(chǎn)品相信公司理清思路充滿自信拋磚引玉希望大家做的更好！謝謝！謝謝12月-2419:08:5019:0819:0812月-2412月-2419:0819:0819:08:5012月-2412月-2419:08:502024/12/2119:08:509、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:08:5019:08:5019:0812/21/20247:08:50PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2419:08:5019:08Dec-2421-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。19:08:5019:08:5019:08Saturday,December21,202413