碧桂園拓客營銷策略與營銷創(chuàng)新的關健點把控

【課程背景】2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，這個2012年銷售額才完成476億元的房企，合同銷售建筑面積約764萬平方米,同比增幅分別達到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。那2013年的“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?碧桂園·十里金灘在2012年8月開盤，日銷28億元，成為碧桂園去年單盤單日銷售額最高項目之一6月22日，南通市如東碧桂園首度開盤，3小時勁銷700套、成交金額突破6億元，創(chuàng)下如東單日成交套數(shù)、金額、面積的歷史之最【課程背景】7月7日，位于江蘇的丹陽碧桂園橫空入市，單日狂銷約2000套房、銷售額近20億元，創(chuàng)造了縣級市的銷售神話沈陽碧桂園銀河城項目成為東三省唯一入圍全國的銷冠地產(chǎn)項目，成就東北房地產(chǎn)界的驕傲，至今2013年底已完成業(yè)績50億以上數(shù)據(jù)，雖然與碧桂園的價格低，及質量保證有關聯(lián)，但有一點與碧桂園“全民營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，碧桂園這一拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為全民營銷效果第一名的拓客黑馬的呢？碧桂園營銷拓客與營銷創(chuàng)新又是如何打造和配合執(zhí)行成功的呢？【課程收益】

1、體驗碧桂園的拓客營銷整體方案

2、掌握碧桂園拓客營銷策略工具

3、領悟并掌握碧桂園軍團式的戰(zhàn)斗執(zhí)行力

4、全面了解碧桂園等標桿企業(yè)的營銷創(chuàng)新與關健點把控【課程大綱】【第一天】碧桂園拓客營銷及應用

一、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)略價值

1、創(chuàng)新營銷對拓客的戰(zhàn)略價值分析

2、深入理解房地產(chǎn)拓客的核心意義二、房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的

1、在滿足市場增長率和相對市場占有率的前提下進行客戶拓展

2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營銷風險的資源拓展【課程大綱】

三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術

1、針對銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略“品牌導入-拓客啟動-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗資招募-示范區(qū)激勵-認籌統(tǒng)計分析-結籌統(tǒng)計分析-開盤預估”步驟及實施的核心要素2、編制詳細客戶地圖

（1）市-地級市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底

（2）根據(jù)拓客地圖，進行拓客目標渠道及區(qū)域分解注意事項【課程大綱】3、人脈資源拓展

尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量4、拓客人員分工的縱向一體化

打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場【課程大綱】

5、競爭形式與激勵制度

（1）組內(nèi)競爭與租間競爭的創(chuàng)新思路引入

（2）以周為單位進行績效考核排名并給予獎金激勵

6、有效設定拓客的關鍵指標

（1）清晰簡單有效的績效考核