2024年01月22634推銷策略與藝術(shù)期末試題答案

試卷代號(hào):22634推銷策略與藝術(shù)試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(供參考)2024年1月一、單項(xiàng)選擇(在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)最優(yōu)的。每小題2分,共20分)1.B2.B3.A4.D5.B6.B7.C8.A9.C10.B二、多項(xiàng)選擇(在每小題的4個(gè)備選答案有不少于兩項(xiàng)是正確的。每小題2分,共10分)11.ABC12.ABC三、判斷正誤(每小題2,共20分)16.×17.√21.√22.√13.BC18.√23.×14.ABD19.×24.√15.ABCD20.√25.√四、簡(jiǎn)答(每小題15分,共30分)26.買賣合同的特征有哪些?答:買賣合同的特征有以下幾點(diǎn):(1)買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的合同買賣合同的實(shí)質(zhì)是以等價(jià)有償方式轉(zhuǎn)讓標(biāo)的物的所有權(quán),出賣人不僅需將標(biāo)的物交付于買受人,并且需轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)給買受人。買受人訂立合同的根本目的在于取得標(biāo)的物的所有權(quán)。(2)買賣合同是買受人支付價(jià)款的合同出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物以取得價(jià)款為目的,買受人須向出賣人支付價(jià)款,方能取得標(biāo)的物的所有權(quán),支付價(jià)款是轉(zhuǎn)移所有權(quán)的對(duì)價(jià)給付。(3)買賣合同是雙務(wù)、有償合同。雙務(wù)合同是指依據(jù)合同的規(guī)定,雙方當(dāng)事人都享有一定的權(quán)利,承擔(dān)一定的義務(wù)的合同。買賣合同是標(biāo)的物所有權(quán)與價(jià)金對(duì)價(jià)給付的合同,價(jià)金與標(biāo)的物互為對(duì)價(jià),買受人要取得標(biāo)的物的所有權(quán),就必須支付價(jià)金;出賣人要獲得價(jià)金,就必須交付標(biāo)的物并轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)給買受人,這就在買受人與出賣人之間形成了互為給付的關(guān)系,因此,買賣合同是有償合同。(4)買賣合同是諾成性合同諾成性合同是相對(duì)于實(shí)踐性合同而言的。諾成性合同是指當(dāng)事人對(duì)合同的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、履行期限等主要內(nèi)容協(xié)商一致即告成立的合同,又稱不要物合同。(5)買賣合同為不要式合同不要式合同是指當(dāng)事人訂立的合同依法并不需要采取特定的形式,當(dāng)事人可以采取口頭方式,也可以采取書(shū)面方式。買賣合同采用何種形式,一般可由雙方當(dāng)事人自己決定。買賣合同可以采取書(shū)面形式,也可以采取口頭形式。但在法律有明確規(guī)定或當(dāng)事人有明確約定的情況下,買賣合同應(yīng)當(dāng)采用法律規(guī)定或者合同約定的形式。(每個(gè)要點(diǎn)3分,共15分)27.分別指出以下幾種推銷人員在推銷過(guò)程中面臨的異議的類型,并提出相應(yīng)的處理辦法。(1)這東西對(duì)我沒(méi)用。(2)我現(xiàn)在很忙,沒(méi)時(shí)間考慮。(3)我對(duì)目前的供應(yīng)很滿意。要點(diǎn)如下:答:(1)屬于需求異議。對(duì)此,首先要弄清“不需要”的原因,分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是,如果客戶確實(shí)不需要,就不要強(qiáng)行推銷。(2)屬于時(shí)間異議。對(duì)此,推銷人員要迅速判斷原因,有針對(duì)性地去解決。(3)屬于貨源異議。貨源異議雖然較難解決,但是其本身說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因,針對(duì)不同原因采取不同對(duì)策。(每點(diǎn)5分,共15分)五、案例分析(20分)28.要點(diǎn):分析提示:(1)僅就小李這一推銷過(guò)程來(lái)看,它表面似乎很簡(jiǎn)單,但實(shí)質(zhì)上卻隱含著愛(ài)達(dá)法的深意。根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,客戶購(gòu)買的心理過(guò)程可以分為四個(gè)階段,即注意(Attention),興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(dòng)(Action)。其英文縮寫(xiě)為AIDA,音譯為愛(ài)達(dá)。國(guó)外心理學(xué)家和推銷專家根據(jù)上述四個(gè)階段的特點(diǎn)和他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),研究出一套應(yīng)付客戶的辦法程序,這就是推銷中的“愛(ài)達(dá)”模式。其內(nèi)容可以表述為:一個(gè)成功的推銷員必須把客戶的注意力吸引到或者轉(zhuǎn)移到其產(chǎn)品上,使客戶對(duì)其推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,這樣客戶的購(gòu)買欲望也就隨之而產(chǎn)生,爾后促使客戶做出購(gòu)買行動(dòng)。(10分)(22634號(hào))推銷策略與藝術(shù)答案第1頁(yè)(共3頁(yè))(22634號(hào))推銷策略與藝術(shù)答案第2頁(yè)(共3頁(yè))(2)我們從小李的行為上可以清楚地看到這一點(diǎn):首先,小李非常仔細(xì)地察看柜臺(tái)里的商品,這實(shí)際上是要引起售貨員的注意;其次,小李的答語(yǔ)“我只是看看品種全不全”、“我們是同行”等,實(shí)為引發(fā)對(duì)方的興趣;再次,聊天中介紹自己的情況,是讓對(duì)方充分了解自己,以便加深記憶;最后,以老朋友的口吻問(wèn)她是否買一點(diǎn)兒,是促她作出決定;知己知彼,提出優(yōu)惠的供貨條件,則是促進(jìn)成交?？梢?jiàn),小李的做法,與愛(ài)達(dá)法的要求是十分吻合的。也正是因?yàn)樗男袨樽杂X(jué)或不自覺(jué)地與現(xiàn)代先進(jìn)