商務談判計劃書

商務談判計劃書商務談判計劃書「篇一」關于與XX家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書一、談判主題XX家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作二、談判團隊人員組成主談:決策人:財務顧問:法律顧問:三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元3、保證我公司控股。己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。己方優(yōu)勢:我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。我方劣勢:1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。對方優(yōu)勢:經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。四、具體日程安排11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;11月18日上午9:00~12:00為第二階段;11月19日上午7:00---9:00為第三階段。五、談判地點第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。第三階段的談判安排海口5#102國際大廈?？谑心虾４蟮罇|95號，電話:六、談判目標1、戰(zhàn)略目標:體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系原因分析:讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。七、程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛，強調指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位對方提出有關知名度不足、生產規(guī)模小的對策:①借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析。2、中期階段:①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動②層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益④突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失⑤打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段:4、最后談判階段:1、把握底線:2、埋下契機:3、達成協(xié)議:八、準備談判資料相關資料:相關法律資料:《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注:《合同法》違約責任:九、制定應急預案商務談判計劃書「篇二」(一)開局：因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。(二)中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。(四)最后談判階段：1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;商務談判計劃書「篇三」一、談判主題已談判雙方能夠接受的價格，達成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務協(xié)議。二、談判團隊人員組成(甲方：XXX乙方：中國惠普有限公司成都分公司)主談：XX，川XX全權委托代表決策人：XXX，負責重大問題的決斷;電腦及其售后技術顧問：XXX法律事務：XX，負責法律問題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達成協(xié)議，并提供優(yōu)質的售后服務。2、盡快交貨并完成安裝調試。2、探索與拓展與對方建立長期合作關系。商務談判計劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關系。我方優(yōu)勢：1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失我方劣勢：1、急需使用電教室，在較近范圍內，有實力的電腦廠商不多2、對方延遲交貨對我學院在教學質量，學生家長口碑的影響3、影響學院長期建設的發(fā)展規(guī)劃。對方優(yōu)勢：1、強大的自身技術服務實力，良好的社會口碑。2、在電腦領域市場份額領先。對方劣勢：在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手眾多。四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：務實地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關系原因分析：與對方建立長期合作關系比此次采購壓低價風有意義。2、協(xié)議：報價：①總價：100萬元人民幣②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我學院提供技術指導安裝調試。④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求。底線：①總價95萬元②盡快交貨③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民幣的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關產品本身技術領先質量良好及其售后服務問題：1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2)找其競爭對手同檔產品來反駁。2、中期階段：1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益;4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同六、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)七、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。商務談判計劃書「篇四」一、談判背景雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、人員分析及相關背景資料分析（盡量的簡明扼要，突出關鍵結論與談判前獲取的重要信息，詳細分析可以附件形式體現(xiàn)）二、談判主題明確本次談判的核心主題。三、談判目標（分三個層次）1.戰(zhàn)略目標（理想目標）。2.可接受目