第五章．餐飲營銷管理

第五章．餐飲營銷管理

第一節(jié)餐飲營銷概述一.餐飲營銷的涵義（一）餐飲營銷的概念餐飲營銷是指餐飲經(jīng)營者為了使顧客滿意，并實現(xiàn)經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動，它是一個完整的過程，而不是一些零碎的推銷活動或廣告宣傳。（二）餐飲營銷的重要性有需求才會產(chǎn)生交易，而營銷是為了創(chuàng)造交易，因此營銷管理也被視為需求管理，表7-1展示了在各種需求狀況下所要達到的營銷任務(wù)及舉例。（三）餐飲營銷的要素1.滿足顧客需要2.餐飲營銷具有連續(xù)性3.餐飲營銷應(yīng)按部就班4.餐飲營銷調(diào)研在整個餐飲營銷活動中起著關(guān)鍵作用5.餐飲營銷需要各部門之間發(fā)揮團隊合作精神6.與同行或相關(guān)行業(yè)進行合作二.餐飲營銷觀念的演變（一）生產(chǎn)導(dǎo)向（二）產(chǎn)品導(dǎo)向（三）銷售導(dǎo)向

（四）營銷導(dǎo)向（五）社會營銷導(dǎo)向

三.餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營銷組合及策略（一）餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營銷組合

1.人這主要指顧客或需求市場。

2.產(chǎn)品產(chǎn)品不僅指飯店或餐飲企業(yè)所提供的有形的食物產(chǎn)品，還包括無形的服務(wù)。

3.價格一方面要適應(yīng)顧客的需要，另一方面也要滿足飯店對利潤的要求。

4.促銷促銷的任務(wù)是使顧客深信本飯店的產(chǎn)品就是他們所需要的產(chǎn)品，并促使他們前來消費。

5.包裝飯店的“包裝”是指把產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合起來，在顧客心目中形成本飯店的獨特形象。（二）餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營銷組合策略1.擴大或縮小經(jīng)營范圍

2.高檔或低檔產(chǎn)品與服務(wù)組合策略

3.餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的差異化策略

4.發(fā)展新產(chǎn)品策略第二節(jié)餐飲前臺營銷策略與技巧一、菜單推銷（一）重視菜單封面的推銷作用1.餐廳的名稱和標識。2.餐廳的特色風(fēng)味。3.餐廳的地址、訂餐電話（可列在封底）。4.餐廳營業(yè)時間（可列在封頁下面或封底）。5.機構(gòu)性信息（可列在封底）。（二）特色菜推銷1.特殊的菜品。指一種暢銷或利潤高的菜，這種特殊菜品可以是經(jīng)常服務(wù)的某種菜品，也可以是時令菜。2.特殊套餐。推銷一些特殊套餐能提高銷售額，增強推銷效果。3.每日時菜。有的菜單上留出空間來寫上每日的特色菜和時令菜，以增加菜單的新鮮感。4.特色烹調(diào)菜。指餐廳以獨特烹調(diào)方法來推銷一些特殊菜.二、員工推銷（一）制服（二）個人衛(wèi)生與外表（三）言談和舉止（四）語言運用原則（五）服務(wù)質(zhì)量

三、餐廳推銷（一）根據(jù)不同對象、不同賓客適時推銷（二）及時向顧客提出合理建議（三）根據(jù)不同顧客推薦菜肴和飲品（四）結(jié)合菜肴加強酒類飲品的推銷（五）主動詢問（六）現(xiàn)場演示或推銷以吸引顧客（七）適時向賓客推薦飯店的其他服務(wù)項目（八）推銷工作注意事項

1.禁止強迫推銷

2.推銷要有針對性

四、特殊活動推銷（一）特殊活動推銷的時機

1.節(jié)日特殊推銷活動。

2.清淡時段推銷活動。

3.季節(jié)性推銷活動。（二）特殊推銷活動的類別

1.演出型為娛樂顧客，餐廳往往聘請專業(yè)文藝團體和藝員來演出。

2.藝術(shù)型餐廳中搞些書法表演、國畫展覽、古董陳列等也能吸引客人。

3.娛樂型為活躍餐飲氣氛并吸引客人，餐廳可以舉辦一些娛樂活動。

4.實惠型餐廳利用客人追求實惠的心理進行折價推銷、奉送免費禮品等活動。（三）舉辦特殊活動的要點

1.話題性舉辦的活動具有新聞性，能產(chǎn)生話題，引起大眾傳播的興趣，間接帶給更多的顧客。

2.新潮性新潮性即要具有現(xiàn)代感，陳詞濫調(diào)的老花樣，毫無新潮可言，自然不會吸引顧客。

3.新奇性以奇制勝，以與眾不同的活動引起大家的注意.4.簡單化有時一件極富創(chuàng)意的計劃，卻由于過分的拘泥,而變得復(fù)雜化，失去了效果。

5.視覺性人的感覺器官所獲得的信息，有70％是通過視覺而來的，可見眼睛所扮演的角色是如此重要。

6.參與性歌星助唱、鋼琴演奏的音樂餐飲店，不如卡拉OK的餐飲店參與性高。同樣，畫廊餐飲店也比不上涂鴉餐飲店參與性高。五、贈品推銷（一）餐飲企業(yè)贈品的種類

1.商業(yè)贈品。2.個人禮品。

3.廣告性贈品。4.獎勵性贈品。

（二）贈品的要求

1.要符合不同年齡接受者的心理需要

2.禮品的質(zhì)量要符合餐廳的形象

3.贈送禮品要附上卡片

4.包裝要精致

5.贈品氣氛要熱烈（三）餐廳常用贈品

1.定期活動節(jié)目單餐廳將本周、本月的各種餐飲活動、文娛活動印刷后放在餐廳門口或電梯口以傳遞信息。

2.火柴餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱、地址、標記、電話等信息的火柴，送給客人帶出去做宣傳。

3.小禮品常見的小禮品有：生肖卡、特制口布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、精制的筷子等等，值得注意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相統(tǒng)一，要能起到好的、積極的推銷和宣傳作用。

4.菜單贈品用菜單不同于餐廳中顧客使用的菜單，贈品用菜單可做得精致小巧一些。六、展示推銷（一）原料展示推銷 （二）成品陳列推銷（三）推車服務(wù)推銷（四）現(xiàn)場烹飪展示推銷（五）盛放器皿和菜品擺布的推銷

七、其他推銷（一）針對兒童的推銷活動

1.提供兒童菜單和兒童份額的餐飲品，多給兒童一些特別的關(guān)照。

2.提供為兒童服務(wù)的設(shè)施。

3.贈送兒童小禮物，尤其選送他們喜歡的與餐廳宣傳密切聯(lián)系的禮品。

4.娛樂活動。

5.兒童生日推銷。

6.抽獎和贈品。

7.贊助兒童事業(yè)，樹立餐廳形象。（二）試吃（三）讓顧客參與推銷（四）組織俱樂部進行推銷（五）酒瓶掛牌推銷（六）知識性服務(wù)（七）附加服務(wù)（八）情調(diào)服務(wù)（九）餐飲特色推銷

1.菜品特色鮮明

2.餐廳新奇

3.餐廳建筑新穎

4.特色服務(wù)(1)特色餐廳，注重禮儀服務(wù)和飲食風(fēng)俗，以體現(xiàn)餐廳經(jīng)營菜系所屬國家、地區(qū)的政治歷史、飲食文化、宗教信仰等(2)特色餐廳是餐飲文化中的新生事物，對于光顧餐廳的賓客，