銷售常用名詞解釋

共同需求。啟發(fā)需求：讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己有需求并且需要這個(gè)產(chǎn)品。滿足需求：讓消費(fèi)者能夠買得到或者接受這個(gè)產(chǎn)品。滿足有能力購(gòu)買和愿意購(gòu)買兩個(gè)條件的欲望才能稱其為需求。能會(huì)直接說(shuō)出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等企業(yè)要重點(diǎn)把握和領(lǐng)會(huì)消費(fèi)者的顯性需求。要激發(fā)消費(fèi)者的隱性需求，要更了解和體會(huì)客戶才能更好地滿足消費(fèi)者的隱性需求。之一就是要衡量潛在市場(chǎng)的范圍，開(kāi)發(fā)有效的商品和服務(wù)來(lái)滿足這些需求。的市場(chǎng)容量往往小于預(yù)估的市場(chǎng)潛量。化妝品、飲料、服裝等。強(qiáng)的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者也更加理性。買的頻率低，品牌忠誠(chéng)度相對(duì)較弱。購(gòu)買決策者也不一定直接購(gòu)買商品；決策者可能是單人決策也可能是多人共同決策。選喜歡的食品，這時(shí)孩子是購(gòu)買的決策者，而母親是真正的購(gòu)買者）。都不是。推廣人群的范圍設(shè)定要根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷和廣告策略的制定來(lái)決定。在差異化營(yíng)銷的思路下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔，在選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中找到合理的市場(chǎng)定位。愛(ài)好也會(huì)發(fā)生變化，差異化可以給消費(fèi)者更多的選擇?？梢愿鶕?jù)消費(fèi)者的性別、年齡階段、職業(yè)特征、生活習(xí)慣等因素變量來(lái)區(qū)隔市場(chǎng)）。飲用習(xí)慣、飲用場(chǎng)合等）。狀況確定企業(yè)將進(jìn)入哪個(gè)或哪些細(xì)分市場(chǎng)。選定的這些細(xì)分市場(chǎng)就稱為目標(biāo)市場(chǎng)。以此為依據(jù)來(lái)理解這個(gè)產(chǎn)品的品牌和提供企業(yè)。調(diào)研內(nèi)容包括：市場(chǎng)潛量分折、市場(chǎng)份額分折、競(jìng)爭(zhēng)分折、銷售分折、區(qū)域市場(chǎng)分折等等。一般的市場(chǎng)調(diào)研方法有：電話訪談、問(wèn)卷調(diào)查、入戶訪談、小組面談等。提高公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場(chǎng)銷售額的百分比。別的其他品牌、與某種產(chǎn)品存在替代關(guān)系的其他類別的產(chǎn)品。（價(jià)格）、Place（渠道、通路）、Promotion（促銷完全以企業(yè)產(chǎn)品利益的傳達(dá)和告知為目的。管理、營(yíng)銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)；第二，營(yíng)銷部門必須與公司其他部門很好地協(xié)調(diào)。公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)放在：（3）注重顧客價(jià)值市場(chǎng)策略。一種防守型的市場(chǎng)策略。過(guò)信息聯(lián)結(jié)起來(lái)。在我國(guó)，市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷調(diào)研實(shí)際上指的是一回事。功的程度。市場(chǎng)份額或以用銷售額或銷售部位衡量。命，通過(guò)問(wèn)卷向被訪者提出問(wèn)題并記錄他們的答案。從而完成數(shù)據(jù)采集工作，這類訪問(wèn)調(diào)查統(tǒng)稱面對(duì)面訪問(wèn)。之后，很容易在回答籠統(tǒng)的問(wèn)題是產(chǎn)生偏見(jiàn)。商業(yè)區(qū)攔截訪問(wèn)、街頭攔截訪問(wèn)和店內(nèi)攔截訪問(wèn)三種。提問(wèn)，也不做解釋，被訪問(wèn)者只需回答明確的選項(xiàng)。巧。深度訪談需要專家參與，所以成本開(kāi)銷很大，但它確實(shí)是動(dòng)機(jī)研究的一個(gè)主要手段。出總體推論?？傮w指具有調(diào)研人員感興趣的特點(diǎn)的一類群體。是否能符合原先的設(shè)想效果。行面對(duì)面訪問(wèn)就叫定點(diǎn)訪問(wèn)。能提供大量數(shù)據(jù)，需要各種統(tǒng)計(jì)分折方法。和問(wèn)題的性質(zhì)方向。欲望的一項(xiàng)工作。促銷（SP促銷是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況與自身?xiàng)l件，通過(guò)整體規(guī)劃，制定在一定時(shí)期內(nèi)銷售促進(jìn)、人員推銷和公關(guān)宣傳。值為活動(dòng)的主要刺激方式。的達(dá)成。務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)都可以稱為銷售促進(jìn)行為。的銷售狀態(tài)。這都屬于捆綁銷售行為。換進(jìn)行產(chǎn)品的讓利促銷。行；也有采用回款扣除的方式。常經(jīng)營(yíng)行為當(dāng)中不可缺少的內(nèi)容。漏掉一家店，所以稱之為掃街。業(yè)的責(zé)任增加。般不直接面對(duì)零售現(xiàn)場(chǎng)。費(fèi)者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷售。安排多個(gè)業(yè)務(wù)人員按照時(shí)間的劃分，分別進(jìn)行拜訪。多。擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務(wù)形式當(dāng)中。售的迅速提升。同的購(gòu)買心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)活化和方法。元素，以被消費(fèi)者更容易看到和更方便地接受的原則進(jìn)行展示。廣告是在明確目標(biāo)的情況下，把產(chǎn)品信息、銷售信息在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，用適當(dāng)?shù)姆绞胶统杀荆柚m當(dāng)?shù)妮d體，傳達(dá)到適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)消費(fèi)者的活動(dòng)。廣告是整體市場(chǎng)計(jì)劃的重要組成部分，似不以廣告的方式出現(xiàn)，實(shí)際起到廣告或公關(guān)的作用。知、推廣產(chǎn)品或品牌。的方式進(jìn)行。等），從而吸引他們的注意。如恐懼訴求就是感性訴求的典型例子。買的理由。理性訴求廣告寄希望于消費(fèi)者和理性購(gòu)物動(dòng)機(jī)，如邏輯判斷。銷售主張：UniqueSellingProposition美國(guó)著名廣告人羅塞·瑞夫斯（RosserReevse）極力推法提供或不提供的；第三，這一主張必須能有助于銷售。和時(shí)代條件的狀況下進(jìn)行的，也就是說(shuō)是在一個(gè)規(guī)則中的天馬行空。脫離規(guī)則的不叫創(chuàng)意，叫幻想。內(nèi)部以及在商品陳列的地方所設(shè)置的廣告物，都屬于POP廣告。DM廣告：Direct-mail-advertising縮寫(xiě)，通過(guò)郵寄、E-MAIL等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。現(xiàn)在賣場(chǎng)的宣傳單頁(yè)、街頭傳單等都屬于DM廣告。CF廣告：通常是指用膠卷制作，用于在媒體上播放的廣告，如電影篇頭廣告、電視廣告、告片也常縮寫(xiě)成TVC。冷飲攤點(diǎn)等都可以組合成焦點(diǎn)的廣告形式。媒體、數(shù)字媒體、戶外媒體等。動(dòng)。媒體分折包含以下內(nèi)容：媒體類型分折、媒體傳播效果分折（包含質(zhì)和量?jī)蓚€(gè)層次）、媒體受眾分折、媒體地理分折等。體組合是為了讓消費(fèi)者要相對(duì)的時(shí)間當(dāng)中接受合理信息的次數(shù)。受眾的成本。），）＊活動(dòng)的重要組成部分。播信息的媒體類別。策的前提是消費(fèi)者研究。做廣告的比例，也叫聲音份額。并廣泛用作制定廣告預(yù)算的標(biāo)準(zhǔn)尺度，行業(yè)廣告/銷售比率同時(shí)也表現(xiàn)了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況，公的傳播效果而導(dǎo)致的。的作用提供了研究線索。單頁(yè)、小冊(cè)子等。務(wù)、地點(diǎn)、組織和觀念等。格便宜，如飲料、方便食品、日常洗護(hù)用品等。汽車、電冰箱，空調(diào)等。的物質(zhì)利益和人身利益關(guān)系較為密切，且受理性思想支配力較大的產(chǎn)品。的。它們一般要求更多的質(zhì)量控制、供應(yīng)者信用能力和適用性，如理發(fā)和理財(cái)投資服務(wù)。產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，主要考慮盡可能最低地獲取和擁有使用成本。將該企業(yè)或品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，以占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)。也就是產(chǎn)品能夠帶給消費(fèi)者的好處。利用促銷行為的時(shí)候都會(huì)給產(chǎn)品增加賣點(diǎn)。包裝材料本身包含三個(gè)層次：主要包裝、次要包裝和運(yùn)輸包裝。我們說(shuō)的產(chǎn)品的品牌識(shí)別符號(hào)；企業(yè)有商標(biāo)，就是我們說(shuō)的企業(yè)的品牌。者應(yīng)該符合這個(gè)群體所能承受和適應(yīng)的價(jià)格。況而采用低價(jià)策略，那就是價(jià)格戰(zhàn)了。場(chǎng)滲透價(jià)格?；蛘咭欢ǖ膶＠煞?，吸脂定價(jià)就是把產(chǎn)品的利潤(rùn)空間做大，然后逐漸降低價(jià)格。所能提供給消費(fèi)者的一整套產(chǎn)品或產(chǎn)品品目?？疾飚a(chǎn)品組合或以用產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度與關(guān)聯(lián)度這四個(gè)指標(biāo)。的典型原因是所售出的產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)存在缺陷。和服務(wù)功能，是顧客真正要購(gòu)買的東西。6、互補(bǔ)品：如果一種商品價(jià)格的上漲（下跌）導(dǎo)致另一種商品需求量的下降（上升這兩種商品就是互補(bǔ)品。商品叫劣等商品。等內(nèi)容。等方面利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和演繹。的目標(biāo)。程。一般按照產(chǎn)品在市場(chǎng)上普及率的高低劃分為：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。集在一起，這就構(gòu)成產(chǎn)品市場(chǎng)?；パa(bǔ)充。比如，相機(jī)、鏡頭、三角架就構(gòu)成一個(gè)產(chǎn)品系列。產(chǎn)品有時(shí)叫做側(cè)翼產(chǎn)品，是相對(duì)于主導(dǎo)產(chǎn)品而言的。牌中不能用文字表達(dá)的部分，一般是一些設(shè)計(jì)、符號(hào)、顏色等。方面的利益點(diǎn)，如：產(chǎn)品所能代表的效用、功能、品味、形式、價(jià)格、便利、服務(wù)等。符號(hào)的綜合體；二是標(biāo)示著企業(yè)的內(nèi)涵和理念帶給消費(fèi)者的感覺(jué)。印象是消費(fèi)者感知和理解出來(lái)的，不是品牌擁有者說(shuō)出來(lái)的。同時(shí)這種感覺(jué)也是綜合概念，包括品牌名稱、外形、色彩、理念、服務(wù)等眾多方面。盡可能地發(fā)揮品牌的最大價(jià)值。識(shí)、情感和信任等簡(jiǎn)單或復(fù)雜的看