四川省文君井酒業(yè)有限責(zé)任公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-3"\h\u190331四川省文君井酒業(yè)有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介 四川省文君井酒業(yè)有限責(zé)任公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)四川省文君井酒業(yè)有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介文君酒源于西，歷史淵源深厚而醇香因此聞名世界，系四川省文君井酒業(yè)有限責(zé)任公司榮譽(yù)出品。在飽含醇美的酒業(yè)發(fā)展中，文君井酒業(yè)有著精良技術(shù)，文君酒廠一業(yè)多向發(fā)展，多種模式經(jīng)營(yíng)，機(jī)械化釀造車間2個(gè)，白酒包裝車間1個(gè)，是成都市唯一有權(quán)的白酒職工技能鑒定站，也是進(jìn)駐邛崍白酒工業(yè)園區(qū)的首家企業(yè)，位于國(guó)道318旁，交通便捷。文君酒廠是具有歷史價(jià)值的酒業(yè),，文君酒廠的名稱源于中國(guó)2000多年前的西漢才女卓文君，有著悠久的歷史及濃厚的文化底蘊(yùn)。公司銷售人員薪酬制度現(xiàn)狀總體結(jié)構(gòu)總體結(jié)構(gòu)反應(yīng)了不同層次工作之間的薪酬水平。工資結(jié)構(gòu)定義為不同職位之間的工資差距比率。薪酬結(jié)構(gòu)根據(jù)公司戰(zhàn)略、經(jīng)濟(jì)能力、人力資源分配戰(zhàn)略和薪酬市場(chǎng)水平，確定公司中不同價(jià)值職位的工資和薪酬水準(zhǔn)，并確認(rèn)員工的個(gè)人貢獻(xiàn)。1、薪酬：責(zé)任底薪、補(bǔ)貼等2、總工資：基本工資+提成工資+補(bǔ)貼+津貼及獎(jiǎng)金2.2責(zé)任底薪責(zé)任底薪=基本工資+提成工資表SEQ表\*ARABIC\s11銷售職稱類別工資銷售崗位底薪基本工資提成工資銷售經(jīng)理250001000015000銷售副經(jīng)理15000100005000銷售主管1250050007500普通銷售組員400030001000銷售實(shí)習(xí)生200015005002.2提成工資提成金額=業(yè)績(jī)*提成，銷售人員的收入分為兩個(gè)部分。文君井公司給員工提供了穩(wěn)定固定的收入，讓員工每月都有一定的收入。個(gè)人收入等于基本工資加上當(dāng)期銷售額減去銷售定額的余額的提成率，另外個(gè)人收入還可以等于基本工資加上當(dāng)期銷售額減去銷售定額乘以毛利率以及提成率的數(shù)額。表SEQ表\*ARABIC\s13銷售提成比例表銷售完成比例提成百分比100%20%90%—100%（含）15%80%—90%（含）12%70%—80%（含）10%60%—70%（含）70%60%（含）以下5%津貼及獎(jiǎng)金1、津貼：津貼又叫做賠償分為實(shí)物和財(cái)務(wù)，以補(bǔ)償員工因?yàn)樘厥饣蛘咂渌蚨a(chǎn)生的額外費(fèi)用。如：出差津貼、保健津貼、生活費(fèi)津貼。2、獎(jiǎng)金：支付金額有兩種方式—按照銷售人員的基本工資百分比計(jì)算或按當(dāng)月實(shí)發(fā)工資計(jì)算。年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)在年末發(fā)放，根據(jù)職工這一年來(lái)總結(jié)。表SEQ表\*ARABIC\s14年終獎(jiǎng)比重項(xiàng)目比重闡釋德、勤、能10%對(duì)公司忠誠(chéng)，不出賣(mài)、泄露公司情報(bào)；積極工作。如全年有出現(xiàn)遲到早退的現(xiàn)象，則扣除3%，以此類推，超過(guò)三次，全部扣除。業(yè)績(jī)25%由各個(gè)部門(mén)自定發(fā)展?jié)摿?%主要看職工的學(xué)習(xí)能力和可塑性以及前瞻性。工作能力15%對(duì)工作任勞任怨、勤勤懇懇、積極上進(jìn)工作年限10%在公司滿一年可全部得到；未滿一年滿半年可得5%；滿兩個(gè)月不滿半年可得2%；未滿兩個(gè)月，則無(wú)工作職位8%經(jīng)理/主管職位可得8%；普通職工5%；實(shí)習(xí)生2%年度個(gè)人總結(jié)7%總結(jié)內(nèi)容涵蓋整年并告知直屬上司，同時(shí)提出問(wèn)題和改進(jìn)建議直屬上司15%直屬上司對(duì)職工一整年來(lái)的工作表現(xiàn)予以評(píng)價(jià)，完成后提交給人事部審核共事同事5%由共同做事的同事對(duì)該職工進(jìn)行評(píng)價(jià)，完成后提交給人事部審核公司銷售人員薪酬制度存在問(wèn)題薪酬激勵(lì)性效果不佳缺乏激勵(lì)性作用企業(yè)在進(jìn)行銷售提成時(shí)，對(duì)于職工有沒(méi)有完成銷售業(yè)績(jī)，企業(yè)都采取可得到基本工資；而當(dāng)職工超額完成業(yè)績(jī)時(shí)，是按比例提成。銷售比例合適的提高會(huì)給企業(yè)員工帶來(lái)更好的激勵(lì)性。獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)缺乏科學(xué)性年終獎(jiǎng)給予了銷售人員很好的榮譽(yù)感，銷售人員的參與度也會(huì)隨之提高。但是，光是單純的靠貨幣薪酬，企業(yè)也是留不住和吸引到優(yōu)秀的人才。在市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)的各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)成熟度、市場(chǎng)的基礎(chǔ)等都存在著差異，文君井企業(yè)在對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有劃分，制定一套相同的年終獎(jiǎng)比重表對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是不合理的。況且新進(jìn)銷售人員和資深銷售人員也存在很大的業(yè)務(wù)素養(yǎng)業(yè)務(wù)技能方面的差異，降低了銷售人員對(duì)工作的積極性，這是缺乏科學(xué)性的制度設(shè)計(jì)。表5企業(yè)員工的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求1.職業(yè)的發(fā)展2.參與決策3.個(gè)人能力的發(fā)揮尊重的需求1.獎(jiǎng)勵(lì)公平性2.地位3.晉升機(jī)遇社交的需求1.人際關(guān)系2.工作氛圍3.團(tuán)隊(duì)合作精神安全的需求1.健康保護(hù)2.勞動(dòng)保護(hù)3.就業(yè)保障4.退休保障生理的需求1.醫(yī)療保險(xiǎn)2.工作環(huán)境3.工作時(shí)間薪酬的不公平性公平是企業(yè)成立的基本原則，也是薪酬的最重要職能之一。如果銷售人員認(rèn)為對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)是平等的，則獎(jiǎng)勵(lì)中極度是合法的，公平對(duì)待的，反之亦然，如果沒(méi)有公平感，則傾向于采取否定行為或者辭職。薪酬公平性薪酬公平性內(nèi)部公平性外部公平性圖SEQ圖\*ARABIC\s11薪酬公平性薪酬和績(jī)效的關(guān)系不夠緊密企業(yè)的業(yè)績(jī)項(xiàng)目只占獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)比重25%，也就是說(shuō)業(yè)績(jī)好的不一定比業(yè)績(jī)差的拿的薪酬高，因而很容易導(dǎo)致銷售人員的積極性不高，影響了公平性。長(zhǎng)此下去會(huì)嚴(yán)重挫敗銷售人員的上進(jìn)心和責(zé)任感，降低企業(yè)的整體績(jī)效水平。同時(shí)，不科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)準(zhǔn)則也會(huì)成為職工跳槽的一大關(guān)鍵因素。薪酬制度實(shí)施過(guò)程不規(guī)范在企業(yè)內(nèi)部規(guī)范、合理的流程非常重要。薪酬制度的在分配的過(guò)程中有所差別的對(duì)待，讓銷售人員感到了不公平感，銷售人員就會(huì)更加關(guān)注自己與別人的差別付出，從而職工與公司的關(guān)系變質(zhì)，很大可能產(chǎn)生離職的想法。缺乏團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)該企業(yè)的薪酬制度側(cè)重于根據(jù)業(yè)績(jī)單獨(dú)衡量銷售額，而過(guò)于強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力，導(dǎo)致銷售人員有不同的心態(tài)，并降低他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。銷售人員可能使用不好的手段對(duì)其他人造成公司損害，并使企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定復(fù)雜化，以實(shí)現(xiàn)其個(gè)人結(jié)果。團(tuán)隊(duì)薪酬的結(jié)構(gòu)尤其重要。公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)優(yōu)化重視薪酬激勵(lì)性員工工作得到了一定的滿足感，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的而久遠(yuǎn)的激勵(lì)作用。激勵(lì)性分為外在和內(nèi)在：激勵(lì)性激勵(lì)性外在激勵(lì)性內(nèi)在激勵(lì)性圖2激勵(lì)性的分類表6外在和內(nèi)在激勵(lì)性的方法內(nèi)在激勵(lì)性通過(guò)內(nèi)在激勵(lì)讓職工度對(duì)工作積極反應(yīng)，感受到工作帶來(lái)的成就感和自我價(jià)值的體現(xiàn)。工作本身所帶來(lái)的挑戰(zhàn)為職工工作提供了強(qiáng)烈的心理支持，滿足了職工的成就需求和自我價(jià)值體現(xiàn)的需求，也培養(yǎng)了職工的責(zé)任感。內(nèi)在激勵(lì)的方面有很多，高度的工作參與感、個(gè)人與組織相匹配的企業(yè)文化等。內(nèi)在激勵(lì)是在長(zhǎng)期的過(guò)程中的形成的，并且具有一定的穩(wěn)定性，不容易發(fā)生改變，對(duì)職工的激勵(lì)具有長(zhǎng)期穩(wěn)定性。外在激勵(lì)性這部分激勵(lì)是在外在驅(qū)動(dòng)下使員工去努力工作，相對(duì)來(lái)說(shuō)具有一定的不穩(wěn)定性，如果企業(yè)不能為員工的付出提供足夠的貨幣支出或者貨幣支出水平有所下降，那么員工會(huì)表現(xiàn)出消極情緒，不利于員工績(jī)效的提高和企業(yè)績(jī)效的提升。在企業(yè)中的外在激勵(lì)通常表現(xiàn)形式為基本的薪酬、各類獎(jiǎng)金和相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。表7激勵(lì)方法環(huán)境激勵(lì)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常舉辦大家可以一起參與的放松活動(dòng)，讓職工都可參與其中，放松身心。成就激勵(lì)分為榮譽(yù)激勵(lì)和示范激勵(lì)。能力激勵(lì)促進(jìn)員工個(gè)人發(fā)展與公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展相結(jié)合，自我進(jìn)行激勵(lì)，自我學(xué)習(xí)、自我提高，企業(yè)也為員工展示供其發(fā)展的平臺(tái)、晉升的空間。負(fù)激勵(lì)結(jié)合績(jī)效工資進(jìn)行綜合考評(píng)，對(duì)表現(xiàn)不佳者，給予一定的懲罰，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到公司要求的銷售人員，給予嚴(yán)重批評(píng)，可通過(guò)減工資等形式，踐行“糾錯(cuò)是為了更好的正確前行”。表8激勵(lì)性模式模式缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)純基本工資完全沒(méi)有激勵(lì)性職工收入有了穩(wěn)定保障基本工資+獎(jiǎng)金激勵(lì)性不強(qiáng)職工收入穩(wěn)定且有一定激勵(lì)基本工資+業(yè)務(wù)提成一般激勵(lì)性職工收入穩(wěn)定且有較強(qiáng)的激勵(lì)基本工資+獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成完全激勵(lì)性職工收入穩(wěn)定且有較強(qiáng)的激勵(lì)并對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)感提高優(yōu)化薪酬制度的公平性1、信息的公平性。指企業(yè)薪酬管理人員對(duì)于企業(yè)銷售人員提供薪酬體系的相關(guān)信息，并對(duì)此進(jìn)行合理的解釋。2、來(lái)往的公平性。指企業(yè)薪資管理人員與企業(yè)銷售人員的之間來(lái)往是否具有公正公開(kāi)。3、程序的公平性。指銷售人員對(duì)企業(yè)采取的薪酬體系方法上是不是存在爭(zhēng)議和建議。4、結(jié)果的公平性。指問(wèn)題所在，企業(yè)的銷售人員是否對(duì)工資狀況和對(duì)加薪的看法感到滿意。5、溝通的公平性。指企業(yè)允許企業(yè)銷售人談?wù)撔匠曛贫?，并發(fā)表自己的意見(jiàn)。6、外部的公平性。指企業(yè)對(duì)于企業(yè)銷售人員年終獎(jiǎng)制度的調(diào)整，詢問(wèn)職工的建議。優(yōu)化團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)制定團(tuán)隊(duì)薪酬、滿足不同銷售人員的需求：企業(yè)可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體表現(xiàn)提供額外的獎(jiǎng)金。例如，一家公司在一個(gè)季度或者一個(gè)月內(nèi)為每個(gè)銷售人員收取10%的傭金，其中8%在平均裁員后的一個(gè)季度或者一個(gè)月內(nèi)分配給每一個(gè)銷售人員，而在整個(gè)銷售部門(mén)中則為3%,分配為金錢(qián)。團(tuán)隊(duì)工資比個(gè)人薪酬更容易評(píng)估，并且可以保證企業(yè)每個(gè)銷售人員的年度動(dòng)力，同時(shí)拉近了人心，有助于團(tuán)隊(duì)合作的同時(shí)也讓公司內(nèi)部更加融洽，讓企業(yè)文化更好地發(fā)展。5結(jié)論在以上文中強(qiáng)調(diào)了銷售公司薪酬制度的某些方面，這看起來(lái)是“正常的”，但實(shí)際上存在問(wèn)題。作為勞動(dòng)密集型企業(yè)，白酒行業(yè)屬于食品行業(yè)，目前食品行業(yè)需要提高企業(yè)的利潤(rùn)，特別是對(duì)銷售人員的利潤(rùn)，以降低所有商品的工資成本。因此本人通過(guò)對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)并結(jié)合客觀實(shí)際的事實(shí)進(jìn)行了梳理，并對(duì)四川省文君井酒業(yè)有限責(zé)任公司在薪酬制度方面進(jìn)行了分析，從而發(fā)現(xiàn)了企業(yè)薪酬激勵(lì)性不佳、企業(yè)的不公平性、缺乏團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)等問(wèn)題。以銷售人員薪酬制度為基礎(chǔ)，提出了一系列優(yōu)化