A飲料公司銷售員工激勵(lì)問(wèn)題研究

A飲料公司銷售員工激勵(lì)問(wèn)題研究一個(gè)公司是否能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，其核心競(jìng)爭(zhēng)力不在于產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)，而是在于人才。而對(duì)于A類飲品公司而言，以其銷售額和產(chǎn)量為主導(dǎo)，其主要能力是其核心能力。每個(gè)銷售員都是公司與顧客最直觀的一張卡片，顧客在與他們的交流過(guò)程中，可以更好地理解公司的產(chǎn)品與服務(wù)，而銷售人員的綜合素質(zhì)與工作作風(fēng)，則會(huì)影響到顧客心目中的品牌。而銷售人員與顧客之間的關(guān)系，更是關(guān)系到公司的利潤(rùn)，最終決定著公司的成功與失敗。所以，要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里占據(jù)優(yōu)勢(shì)，搶占更大的市場(chǎng)，就需要具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，即具有出色的銷售人員。銷售人員的素質(zhì)關(guān)系到公司的生存與發(fā)展，如果銷售人員的素質(zhì)足夠高，那么他們就可以把產(chǎn)品賣得更好，給公司帶來(lái)更多的利益，只有這樣，他們的公司，就可以繼續(xù)發(fā)展下去。要選好員工、用好員工、管理員工、發(fā)展員工，充分發(fā)揮員工積極性、激發(fā)員工的工作積極性、對(duì)公司的忠心，并將優(yōu)秀的員工留在公司中，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的實(shí)力。本論文對(duì)A飲品公司進(jìn)行了調(diào)查，主要從事汽水產(chǎn)品的制造與營(yíng)銷。根據(jù)對(duì)公司的調(diào)查和認(rèn)識(shí)，公司的主要員工是八九十年代的員工，銷售員工的工作壓力很大，加上80、90后的員工特點(diǎn)，銷售員工流動(dòng)大、工作積極性有懈怠的問(wèn)題，銷售員工并不是非常滿意公司現(xiàn)有的銷售員工激勵(lì)機(jī)制。所以，在當(dāng)前的HR工作中，如何激發(fā)銷售人員的積極性、工作業(yè)績(jī)、增強(qiáng)其工作的穩(wěn)定性、增強(qiáng)其對(duì)公司的歸屬感，是當(dāng)前我國(guó)的HR工作重點(diǎn)之一。本論文希望藉由上述的調(diào)查，尋找適合A飲品公司之銷售人員之激勵(lì)計(jì)劃，從而達(dá)到對(duì)該公司之有效之激勵(lì)，使其得以發(fā)揮其自身之作用，進(jìn)而提升公司之綜合利益。一、激勵(lì)理論概述（一）激勵(lì)的含義激勵(lì)則是指建立適當(dāng)?shù)墓ぷ鳁l件，以提供適當(dāng)?shù)墓ぷ鳁l件，以鼓勵(lì)員工的工作熱情，將員工的工作與公司的目的結(jié)合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)公司與員工的共贏。（二）影響激勵(lì)的重要因素為了讓員工的積極性得到充分的體現(xiàn)，公司的獎(jiǎng)勵(lì)體系必須要保持公平，并且在實(shí)施的過(guò)程中必須要嚴(yán)格的遵守這些規(guī)定，并且要對(duì)相應(yīng)的激勵(lì)措施和相應(yīng)的制度進(jìn)行嚴(yán)格的管理，從而達(dá)到對(duì)激勵(lì)的效果的要求。第一項(xiàng)是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是其它獎(jiǎng)勵(lì)政策得以落實(shí)的先決條件，也是公司各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一個(gè)企業(yè)的績(jī)效評(píng)估，是否公平合理，都會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)的績(jī)效。第二種，就是用來(lái)爭(zhēng)奪。競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，一個(gè)公司的發(fā)展，一個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)公司可以通過(guò)一個(gè)有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制來(lái)激發(fā)一個(gè)公司的活力和一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。第三個(gè)是工資的獎(jiǎng)勵(lì)。在很多公司，工資制度都是最直觀的，也是最常用的一種方式，工資制度可以直觀的體現(xiàn)出員工的工資水平，也可以體現(xiàn)出他們的努力程度。基本工資、績(jī)效工資、紅利等可以極大地激發(fā)公司的管理者積極性，從而對(duì)激勵(lì)的作用產(chǎn)生顯著的作用。第四是員工的利益。從公司的觀點(diǎn)來(lái)考慮，招聘到的員工固然很重要，但是，能不能把這些員工留下來(lái)，卻成為公司的一個(gè)關(guān)鍵因素。高工資體現(xiàn)了公司在短期的人力資源，而福利體現(xiàn)了公司對(duì)雇員的長(zhǎng)遠(yuǎn)的投入。二、A飲料公司銷售員工激勵(lì)現(xiàn)狀（一）A飲料公司簡(jiǎn)介A飲料公司，是一個(gè)擁有上百年經(jīng)營(yíng)歷史的比較成功的飲料公司，特別是在公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和制造上，有著非常優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。公司在近幾年一直在努力開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，配備了大量的試驗(yàn)儀器，為廣大的食品技術(shù)人員提供了更好的試驗(yàn)與研究服務(wù)。在過(guò)去的幾年里，我們的技術(shù)人員不斷地工作，不斷地進(jìn)行著大膽的革新。在此期間，公司的銷售人員也在大力拓展新顧客，經(jīng)過(guò)多年的不懈努力，使A公司的產(chǎn)品在當(dāng)今的飲品市場(chǎng)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~，因此，A飲品公司的銷量逐年上升，顧客數(shù)量也越來(lái)越多，為公司帶來(lái)了巨大的收益。公司本著誠(chéng)實(shí)守信、公平、合理、互利的原則，現(xiàn)有職工302名，包括87名生產(chǎn)型工人、102名銷售員、34名高管、24名HR、11名財(cái)務(wù)和44名職能部門的雇員。（二）A飲料公司銷售員工激勵(lì)現(xiàn)狀本論文基于對(duì)員工的激勵(lì)機(jī)制的研究，以問(wèn)卷法和訪談法為依據(jù)，從薪酬福利、績(jī)效考核、員工培訓(xùn)、晉升機(jī)制、企業(yè)文化等五個(gè)層面進(jìn)行了深入的研究。1.A飲料公司銷售員工薪酬福利狀況當(dāng)前，A飲料公司銷售員工的薪酬體系由三部分構(gòu)成：工資、獎(jiǎng)金和綜合補(bǔ)助。圖2-1薪酬體系構(gòu)成工資是銷售人員工資的主要來(lái)源，也就是每月的工資，包括基本工資、銷售提成、補(bǔ)貼等。年終獎(jiǎng)也包含在內(nèi)。年底獎(jiǎng)金是根據(jù)公司全年的利潤(rùn)和公司的總體表現(xiàn)來(lái)確定的。公司每年都能贏利，就可以得到一個(gè)月工資的獎(jiǎng)金。因?yàn)槊總€(gè)級(jí)別的雇員的工資都不一樣，所以年終獎(jiǎng)的金額也是各有各的。“全面補(bǔ)貼”是為銷售人員提供的專項(xiàng)補(bǔ)貼，其中包含50元的通訊補(bǔ)貼和100元的交通費(fèi)補(bǔ)貼。另外，公司還負(fù)責(zé)公司所有員工的加班費(fèi)。因?yàn)楣局饕a(chǎn)汽水和瓶裝水，所以在夏天和過(guò)年之前，公司的產(chǎn)品都會(huì)賣得很好，所以在旺季，公司會(huì)讓銷售部的工作人員在周末的時(shí)候，在各個(gè)店鋪里工作，而加班費(fèi)，則是為了補(bǔ)貼那些在周末工作的銷售員。其它的，公司會(huì)給雇員提供保險(xiǎn)。在重大節(jié)假日期間，公司將向職工派送節(jié)日禮物，其中以春節(jié)、中秋等重大節(jié)慶為重點(diǎn)。圖2-2福利構(gòu)成2.A飲料公司銷售員工績(jī)效考核狀況績(jī)效評(píng)估旨在通過(guò)構(gòu)建一套完善的績(jī)效管理體系，使其與企業(yè)自身發(fā)展相結(jié)合，激勵(lì)其不斷提升自身專業(yè)素質(zhì)和工作能力。公司也可以通過(guò)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的成果，明確其自身的問(wèn)題與缺陷，從而使其持續(xù)提升，從而促進(jìn)公司的長(zhǎng)期發(fā)展。當(dāng)前A飲品公司的銷售人員使用的業(yè)績(jī)分為三大類：個(gè)體業(yè)績(jī)=（個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)+80%+業(yè)績(jī)指數(shù)+20%)+部門業(yè)績(jī)+30%。其中，個(gè)人的工作表現(xiàn)評(píng)價(jià)是表現(xiàn)的好壞；本單位的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)，主要是指本單位的總體銷售表現(xiàn)；其績(jī)效評(píng)價(jià)包括客戶服務(wù)、溝通、專業(yè)知識(shí)、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。公司在每一次的績(jī)效評(píng)估中，都會(huì)有人力資源部的主管，在每個(gè)年度的績(jī)效指標(biāo)設(shè)置前，將考核的指標(biāo)發(fā)給員工，然后根據(jù)員工的要求，制定一個(gè)與SMART相關(guān)的考核指標(biāo)。人力資源部的主管人員，根據(jù)評(píng)估情況，跟蹤評(píng)價(jià)指標(biāo)和審計(jì)情況，保證在指定的時(shí)限內(nèi)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估的數(shù)據(jù)和其他信息保存起來(lái)。如果銷售人員每個(gè)月都在3個(gè)月內(nèi)發(fā)展<=3，則將對(duì)銷售人員進(jìn)行降職；當(dāng)月銷售人員賬戶開(kāi)立的顧客不算新進(jìn)顧客，如新進(jìn)顧客連續(xù)兩次，屬于輕微違規(guī)行為，由主管給予處分。每年年底，公司都會(huì)有一個(gè)專門為銷售部門準(zhǔn)備的最終淘汰制度，那些因?yàn)闆](méi)有達(dá)到銷售目標(biāo)和顧客需求而排名墊底的銷售人員將會(huì)被剔除。表2-1個(gè)人績(jī)效構(gòu)成3.A飲料公司銷售員工培訓(xùn)制度狀況當(dāng)今社會(huì)，知識(shí)日新月異，資訊科技日新月異，對(duì)公司的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的沖擊，而培訓(xùn)也成為一種有效的管理手段，對(duì)公司的發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。A飲品公司還為全體新雇員提供了培訓(xùn)。公司以面談形式，人事單位負(fù)責(zé)安排員工的入職訓(xùn)練。培訓(xùn)將于新雇員進(jìn)入公司之前，并在公司的各個(gè)部分進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)包括公司制度、企業(yè)文化、公司產(chǎn)品、以及公司的保安培訓(xùn)等。4.A飲料公司銷售員工晉升與職業(yè)規(guī)劃狀況當(dāng)前，按照A飲品公司的組織架構(gòu)，將銷售人員的升遷路徑劃分為：科員、儲(chǔ)蓄所、主任、部長(zhǎng)、主任、經(jīng)理。各銷售部門主管對(duì)公司業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定、業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)以及對(duì)全體銷售人員的培訓(xùn)和管理；工作人員，如果有出色的表現(xiàn)，可以被推薦為后備組長(zhǎng)。在公司設(shè)立新的銷售機(jī)構(gòu)或者主管職務(wù)出現(xiàn)空缺時(shí)，后備主管可以被提拔為主任；銷售總監(jiān)，主管公司各部門的績(jī)效及行政工作；銷售部經(jīng)理以后可以升任經(jīng)理，主管公司各部分業(yè)務(wù)。比如1部門主管，主管市場(chǎng)部和裝備部門，2部門主管財(cái)務(wù)部門和職能部門。在被提拔為部門主管之后，若其工作業(yè)績(jī)突出，將有可能被提升為公司的總經(jīng)理。銷售員的職務(wù)，要在一年內(nèi)完成，并且要達(dá)到部門經(jīng)理的要求，并且要有大學(xué)的學(xué)士學(xué)位。在事業(yè)發(fā)展計(jì)劃中，如有其它打算的銷售員，可以向銷售部調(diào)任，在職能部門擔(dān)任HR或其它職能部門。但必須在工作兩年以上，并得到上級(jí)批準(zhǔn)后，才能調(diào)任，但調(diào)任后要從新單位最基本科員做起，職位職級(jí)都需要重新進(jìn)行評(píng)定。比如，一個(gè)4等的銷售部員工提出了轉(zhuǎn)到功能部的要求，再調(diào)任后就是一級(jí)，所以必須對(duì)各級(jí)別進(jìn)行考核。圖2-3晉升職位設(shè)置三、A飲料公司銷售員工激勵(lì)存在的問(wèn)題通過(guò)對(duì)A飲品公司的調(diào)研及采訪的分析，得出A飲品公司盡管在國(guó)內(nèi)銷量排名前三，發(fā)展成績(jī)斐然，但仍有許多問(wèn)題，特別是對(duì)銷售人員的激勵(lì)制度，以及人才流失的風(fēng)險(xiǎn)較高。從薪酬結(jié)構(gòu)、福利體系、培訓(xùn)體系、晉升機(jī)會(huì)以及心理上的激勵(lì)等幾個(gè)層面進(jìn)行了分析。（一）薪酬結(jié)構(gòu)不合理A飲品公司的銷售人員工資制度包括工資、獎(jiǎng)金和綜合補(bǔ)貼三大類。工資包括基本工資、銷售提成、總補(bǔ)貼三個(gè)部分.而這部分，就是給銷售人員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。不過(guò)，按照規(guī)定，一個(gè)月要發(fā)展三位新顧客的銷售額超過(guò)一萬(wàn)，就可以拿到300塊錢的獎(jiǎng)金，這種獎(jiǎng)金，不能激勵(lì)銷售人員。至于綜合補(bǔ)貼，則是為銷售人員提供的特別補(bǔ)貼，其中包含了50元的通訊補(bǔ)貼和100元的交通費(fèi)補(bǔ)貼，但這些補(bǔ)貼的數(shù)額，遠(yuǎn)小于銷售人員的每日開(kāi)支，不足以應(yīng)付補(bǔ)貼。至于獎(jiǎng)金，則是給銷售人員發(fā)了一筆年終獎(jiǎng)，不過(guò)因?yàn)锳飲品是一種快速消費(fèi)品，所以在這個(gè)旺季，他們的表現(xiàn)會(huì)影響到整個(gè)公司的整體表現(xiàn)，而在這個(gè)旺季，他們只能給銷售人員發(fā)加班費(fèi)，而不會(huì)給他們額外的獎(jiǎng)勵(lì)。（二）福利制度不健全現(xiàn)在A飲品公司的福利，除了政府給的五險(xiǎn)一金外，就是春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等四個(gè)節(jié)慶。盡管四大假日都會(huì)向公司的職員派送禮物，但這些禮物都是公司提供的飲料，其限制很大，使雇員們不能享受到公司的優(yōu)待，也不能充分地激發(fā)他們的積極性，并且，這樣的獎(jiǎng)勵(lì)也沒(méi)有任何的誘惑力。（三）培訓(xùn)制度不完善A公司現(xiàn)行的訓(xùn)練體制，僅針對(duì)入職人員進(jìn)行入職訓(xùn)練，缺乏較為系統(tǒng)化的訓(xùn)練內(nèi)容與訓(xùn)練管理體制。公司的培訓(xùn)包括企業(yè)文化、公司制度、產(chǎn)品和安全培訓(xùn)，但公司并沒(méi)有專門的銷售人員培訓(xùn)，比如銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)、客戶維護(hù)培訓(xùn)、產(chǎn)品質(zhì)量培訓(xùn)等。而這種培訓(xùn)方式也很簡(jiǎn)單，僅限于面談，沒(méi)有其它的培訓(xùn)方式，因此對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)并不是很有誘惑力。因?yàn)殇N售人員具有人格特質(zhì)，所以他們更愿意在公司里獲得個(gè)人的能力，并在事業(yè)上取得長(zhǎng)足的發(fā)展。而如果公司缺乏專業(yè)技能訓(xùn)練，或者無(wú)法有效地解決工作中的問(wèn)題，那么，企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的滿意程度就會(huì)降低。（四）晉升機(jī)會(huì)有限由于在公司的發(fā)展與發(fā)展過(guò)程中，由于銷售人員的升遷路徑太過(guò)單調(diào)，而且升遷的機(jī)遇也不均等，使得高校畢業(yè)生的工作熱情大大下降，難以發(fā)揮出最好的激勵(lì)作用。其中規(guī)定，銷售員在完成工作一年之后，可以提出升遷，但是，部門經(jīng)理以上的職位，則需要大學(xué)畢業(yè)，而學(xué)歷要求，則會(huì)阻礙銷售人員的升遷。根據(jù)資料的統(tǒng)計(jì)，公司里有66名本科及以下的銷售人員，占據(jù)了全部銷售人員總數(shù)的65%。而80后、90后則比較注重自身的發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展會(huì)給他們帶來(lái)一個(gè)很好的發(fā)展舞臺(tái)，他們自身的價(jià)值能否被體現(xiàn)出來(lái)，并期望在工作中以職務(wù)提升的方式獲得認(rèn)可。從事業(yè)發(fā)展的角度來(lái)考慮，銷售人員的事業(yè)發(fā)展主要有：在銷售部工作并獲得提升，或者向其它職能部門提出調(diào)任。不過(guò)，如果要轉(zhuǎn)行到別的地方，就必須從一級(jí)的初級(jí)工作人員開(kāi)始，而不能再往別的地方調(diào)動(dòng)，這種轉(zhuǎn)崗的條件，會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)崗的銷售員產(chǎn)生一定的負(fù)面作用，從而提高他們的升遷速度。四、A飲料公司銷售員工激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)措施及建議（一）優(yōu)化銷售員工薪酬結(jié)構(gòu)，調(diào)整績(jī)效考核方式通過(guò)研究可以看出，A飲品企業(yè)的大多數(shù)銷售員都對(duì)薪資構(gòu)成存在著一定的不滿，正如上文提到的，“雙因子”是保證雇員的生存能力的根本保證，沒(méi)有了基礎(chǔ)的收入，就會(huì)降低他們的工作熱情，從而導(dǎo)致他們產(chǎn)生負(fù)面的心理。按照馬斯洛的需要學(xué)說(shuō)，人類必須能夠達(dá)到起碼的溫飽和度，這是人類賴以生存的根本保證。所以，對(duì)A飲品公司的銷售人員進(jìn)行工資管理，對(duì)其進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，以保證其基本生存需要。根據(jù)當(dāng)前A飲品企業(yè)的薪資構(gòu)成，可以從以下方面進(jìn)行薪酬制度的調(diào)整：工資組成=基本工資（職位工資、職級(jí)工資）+銷售傭金（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)）+綜合薪酬（綜合）。補(bǔ)貼（車補(bǔ)、月活躍度獎(jiǎng)、話費(fèi)、加班費(fèi)）+獎(jiǎng)金（年終獎(jiǎng)、旺銷季獎(jiǎng)金、門店新開(kāi)獎(jiǎng)、連續(xù)兩個(gè)月完成指標(biāo)獎(jiǎng)）表4-1薪資體系構(gòu)成序號(hào)名稱內(nèi)容1基礎(chǔ)工資職位工資職級(jí)工資2銷售提成團(tuán)隊(duì)績(jī)效個(gè)人績(jī)效3綜合補(bǔ)助車補(bǔ)話補(bǔ)加班費(fèi)4獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)旺銷季獎(jiǎng)金門店新開(kāi)獎(jiǎng)連續(xù)兩個(gè)月活躍率獎(jiǎng)月目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)(1)以銷售人員為主要報(bào)酬的基本薪金。因?yàn)榛拘匠晔歉鶕?jù)銷售人員的崗位和職務(wù)確定的，因此，必須對(duì)其進(jìn)行周期性的調(diào)整。將年度考核改為每年考核兩次，每半年調(diào)整一次級(jí)別，對(duì)業(yè)績(jī)突出的員工進(jìn)行晉升，提高基本工資。降低績(jī)效的雇員，降低其基本薪金。升職是一種積極的獎(jiǎng)勵(lì)方式，它能使銷售員更加勤奮，更加積極地工作。降職的辦法，與獎(jiǎng)勵(lì)理論中所說(shuō)的“負(fù)向”的激勵(lì)模式相一致，是一種對(duì)工作態(tài)度不認(rèn)真的人的一種限制，以使其能夠更加有效地履行自己的職責(zé)。(2)對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)銷售傭金進(jìn)行再分配。而銷售傭金，則是指對(duì)銷售人員進(jìn)行的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。以前的傭金制度，就是按照新顧客的人數(shù)來(lái)發(fā)放獎(jiǎng)金。目前，可以將銷售分成兩大類，即：個(gè)人業(yè)績(jī)和集體業(yè)績(jī)，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)，以此來(lái)激發(fā)其工作積極性。制定個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓勵(lì)雇員勤奮工作，獲得更多的勞動(dòng)報(bào)酬；建立團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，加強(qiáng)公司內(nèi)部的凝聚力，使全體人員更緊密地聯(lián)系在一起。小組表現(xiàn)，也就是每月的工作表現(xiàn)，每個(gè)人都能拿到一定的傭金。而個(gè)人表現(xiàn)，則是根據(jù)自己的表現(xiàn)，獲得一定比例的傭金。(3)全面補(bǔ)貼，是為銷售人員特別提供的補(bǔ)貼。以前的總補(bǔ)貼包含了50元的通訊補(bǔ)貼和100元的交通費(fèi)補(bǔ)貼。但因?yàn)檠a(bǔ)貼數(shù)額太少，不能激發(fā)銷售人員的積極性。由于銷售人員要維持原有的顧客，發(fā)展新的顧客，會(huì)造成很大的通訊成本和運(yùn)輸成本，所以可以將現(xiàn)有的補(bǔ)貼金額調(diào)整為：通訊補(bǔ)貼100元，交通費(fèi)200元。(4)增加獎(jiǎng)勵(lì)，使獎(jiǎng)勵(lì)方案更加完善。公司每年的利潤(rùn)達(dá)到了，就會(huì)根據(jù)公司的利潤(rùn)，給公司各部門的職工發(fā)放一筆固定的分紅。所以，沒(méi)有針對(duì)銷售人員的動(dòng)機(jī)。而A飲品公司因?yàn)槠涮厥獾纳唐?，一年中有兩個(gè)旺利銷售旺季，一是六月到九月，二是十二月到二月，這兩個(gè)旺季的銷售額，將會(huì)影響到一家公司全年的銷售額。所以，公司會(huì)讓銷售員在季單休的時(shí)候，在雙休日工作一天。因?yàn)橐郧暗募影噱X都是150塊錢，所以大部分人都在打發(fā)加班錢，工作熱情不高。可以在銷售旺季期間提高銷售旺季的獎(jiǎng)勵(lì)，但不包括周末加班。也就是說(shuō)，在銷售旺季，他們可以拿到一定的提成，而銷量高的人，拿到的獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)更多，這是一種很好的獎(jiǎng)勵(lì)，可以讓銷售人員在銷售旺季更加賣力。（二）豐富福利項(xiàng)目?jī)?nèi)容，增加員工工作幸福感按照雙重因子的原理，薪水是一個(gè)安全因子，而福利就是一個(gè)誘因，有了這個(gè)福利計(jì)劃，銷售人員就會(huì)變得更努力?？梢越逵蓜?dòng)機(jī)來(lái)激發(fā)工作積極性，提升其工作積極性，進(jìn)而提升其工作的積極性。以前A飲料公司的福利很簡(jiǎn)單，就是根據(jù)國(guó)家的法律，給他們提供五險(xiǎn)一金和四個(gè)假期的公司的飲料。目前可以新增的各種優(yōu)惠活動(dòng)：如：生日禮物、生育禮物、結(jié)婚禮物、員工住院慰問(wèn)、葬禮慰問(wèn)等，并增加優(yōu)秀員工的旅行、健康檢查等活動(dòng)，以此來(lái)激發(fā)員工的工作熱情。（三）完善銷售員工培訓(xùn)制度，提升員工素質(zhì)經(jīng)過(guò)調(diào)研和了解，A飲品企業(yè)的銷售人員培養(yǎng)目標(biāo)定位不明確，訓(xùn)練方法太過(guò)簡(jiǎn)單，僅限于入門。另一方面，A飲品公司缺乏對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)的重視，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)，也沒(méi)有在員工的培養(yǎng)上下更多的錢。而實(shí)際上，作為一個(gè)公司的核心能力，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行有針對(duì)性的訓(xùn)練，從而提升他們的專業(yè)能力，從而提升他們的工作效率和整體工作表現(xiàn)。同時(shí)，A飲品公司的銷售人員多為80、90后，他們具有較強(qiáng)的自知之明，重視自己的發(fā)展，希望提高自己的實(shí)力，獲得別人的重視和認(rèn)可，所以，在營(yíng)銷人員的訓(xùn)練上，必須做出以下的改進(jìn)：在入門訓(xùn)練之外，還應(yīng)增設(shè)與營(yíng)銷相關(guān)的專門訓(xùn)練。培訓(xùn)內(nèi)容包括公司制度、企業(yè)文化、公司產(chǎn)品、安全知識(shí)等方面，并無(wú)專門培訓(xùn)銷售人員。針對(duì)銷售人員的課程，如銷售政策、營(yíng)銷技巧等，可以針對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)性的訓(xùn)練。例如，營(yíng)銷策略方面的訓(xùn)練，主要是為了推廣和執(zhí)行，讓銷售員們能夠理解當(dāng)前的國(guó)家和公司的政策，準(zhǔn)確地判斷顧客的需求；對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)和產(chǎn)品的培訓(xùn)，主要是傳授交流，專門針對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)進(jìn)行專門的培訓(xùn)，特別是對(duì)產(chǎn)品的性能、賣點(diǎn)、突出優(yōu)勢(shì)等進(jìn)行詳細(xì)的介紹，使每個(gè)銷售人員都能夠?qū)镜漠a(chǎn)品了如指掌，可以回答顧客提出的關(guān)于產(chǎn)品的各種問(wèn)題。在營(yíng)銷技能上，通過(guò)定期的專業(yè)知識(shí)講座和個(gè)案說(shuō)明，使每位銷售員能夠更高效地發(fā)展顧客，提高顧客的數(shù)量。（四）完善銷售員工晉升渠道，關(guān)注員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃A飲品公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)學(xué)歷來(lái)提升當(dāng)前的制度，將其改成以工作能力和工作成績(jī)?yōu)榛A(chǔ)進(jìn)行升遷，以保證公平、公開(kāi)、公正，讓在工作中表現(xiàn)優(yōu)異，擁有多年銷售工作經(jīng)歷的本科以上畢業(yè)生，也可以參加公司高層職務(wù)的提升。每位銷售員都享有同樣的升遷機(jī)遇，使每位銷售員都能對(duì)公司忠心耿耿，為自己的事業(yè)規(guī)劃出一條正確的人生之路，不斷提高自己的工作表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，從而激發(fā)每位員工的積極性。在建立銷售人員的生涯發(fā)展系統(tǒng)方面，A飲品公司可以設(shè)置兩條發(fā)展道路：一是專門發(fā)展的道路，即銷售員可以在銷售部工作，并按照公司的績(jī)效指標(biāo)來(lái)確定崗位級(jí)別，實(shí)現(xiàn)從一般的職務(wù)晉升到所長(zhǎng)、儲(chǔ)備所長(zhǎng)、部長(zhǎng)、處長(zhǎng)、總經(jīng)理的晉升；第二，可以按公司經(jīng)營(yíng)需求及銷售人員的個(gè)人要求進(jìn)行調(diào)整。銷售人員可以在公司其它部門任職，因?yàn)樗麄冊(cè)诠居卸嗄甑匿N售經(jīng)驗(yàn)，熟悉公司的技術(shù)，所以可以將他們的職務(wù)調(diào)整到其它部門。有兩種可以讓公司的銷售員在今后三年、五年、十年內(nèi)為自己制定自己的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，以適應(yīng)公司發(fā)展需求，從而真正提升他們對(duì)公司的歸屬。公司還制定了一套針對(duì)銷售人員今后發(fā)展與晉升的工作計(jì)劃，讓他們?cè)跇I(yè)務(wù)上的能力得到進(jìn)一步的提升，從而成為一名有能力擔(dān)當(dāng)?shù)木C合型經(jīng)理，為公司的發(fā)展負(fù)起更多的重任，讓他們更加認(rèn)識(shí)到工作的意義與挑戰(zhàn)。結(jié)論一個(gè)公司的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在于產(chǎn)品，在于價(jià)格，在于服務(wù)，在于人才。而對(duì)于A類飲品公司而