A茶業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究

A茶業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究一、4P營(yíng)銷(xiāo)理論20世紀(jì)60年代，美國(guó)杰羅姆·麥卡錫教授提出了4P營(yíng)銷(xiāo)理論。4P營(yíng)銷(xiāo)理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（PAace）、宣傳（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字母開(kāi)頭都是P，所以簡(jiǎn)稱(chēng)為“4P”。科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》著作中對(duì)4P營(yíng)銷(xiāo)組合要素模型的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)進(jìn)行了闡釋和歸納，后來(lái)4P演變發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的理論內(nèi)核。然而，限于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)，4P營(yíng)銷(xiāo)理論雖然也是以顧客為最終目標(biāo)，但因其本身是從消費(fèi)品生產(chǎn)行業(yè)的實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)，難以突破行業(yè)障礙，更多是站在企業(yè)自身的角度去考慮營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。KotAer教授在《營(yíng)銷(xiāo)管理:控制、規(guī)劃與分析》著作中指出4P理論是商品本身及其商品價(jià)值與他人進(jìn)行自由交換的過(guò)程。KotAer教授指出這一過(guò)程在一定程度上也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)值取向的展示。4P營(yíng)銷(xiāo)理論是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用和市場(chǎng)環(huán)境的改變而得到豐富和發(fā)展的。產(chǎn)品是一個(gè)公司的關(guān)鍵所在，因此，進(jìn)行產(chǎn)品的差別性銷(xiāo)售可以提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力。價(jià)格是影響企業(yè)盈利的重要因素，對(duì)其進(jìn)行科學(xué)、合理的定價(jià)，有利于促進(jìn)其銷(xiāo)售和擴(kuò)大其在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率。渠道又稱(chēng)渠道，包括促銷(xiāo)渠道、物流渠道、倉(cāng)儲(chǔ)渠道、營(yíng)銷(xiāo)渠道等等。促銷(xiāo)是一種常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的行為習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)力選擇促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)渠道來(lái)促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)。本文運(yùn)用4P營(yíng)銷(xiāo)的基本原理，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)層面對(duì)A茶葉公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題和對(duì)策進(jìn)行了探討。二、A茶業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（一）公司概況A公司始建于2005年，地處山東省魯南臨沂和日照交界處的洙邊鎮(zhèn)，距日照港90多公里，與歐亞的橋頭堡90多米，地理位置優(yōu)越。它被譽(yù)為“中國(guó)茶都之鄉(xiāng)”，是全國(guó)聞名的“綠色生態(tài)茶”實(shí)驗(yàn)示范基地。A茶業(yè)公司是一所以茶葉生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售為特色的大型茶業(yè)、茶文化展示與體驗(yàn)、餐飲購(gòu)物、休閑度假為一類(lèi)的綜合性茶園。公司以1200多公頃的金龍湖為基地，建成3000多畝的有機(jī)生態(tài)茶園，注冊(cè)資本9000多元，員工106名，下設(shè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)行政部。公司多次獲得“山東省十大農(nóng)業(yè)企業(yè)”、“省級(jí)龍頭企業(yè)”、“山東人民群眾最喜歡的茶”等榮譽(yù)。（二）營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析1.現(xiàn)行產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品品牌方面A茶業(yè)公司地處山東省魯南地區(qū)的洙邊鎮(zhèn)，這里素有“南茶北引”第一鎮(zhèn)美譽(yù)，其生態(tài)茶園是依托金龍湖建設(shè)而成，公司注冊(cè)商標(biāo)金龍湖，但是金龍湖茶葉口碑積累不足，存在有類(lèi)無(wú)品，知名度較低等不利因素，品牌建設(shè)滯后。（2）產(chǎn)品定位方面A茶葉公司已對(duì)有機(jī)、高端、中低端產(chǎn)品進(jìn)行了初步的策劃。其中，以?xún)?yōu)質(zhì)的春茶及少量?jī)?yōu)質(zhì)夏秋茶為代表，其產(chǎn)品具有比較鮮明的特色，具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其作用是建立茶葉的品牌，并推動(dòng)茶葉的知名度。高檔商品面向的是禮賓和一些有較高質(zhì)量要求的顧客。本公司選用春季茶葉，特別是春季首次采收的茶葉。中低端產(chǎn)品主要是滿(mǎn)足對(duì)品質(zhì)有一定要求和追求價(jià)格實(shí)惠的自飲需求，產(chǎn)品選擇以等級(jí)稍低成本實(shí)惠的夏秋茶為主。（3）產(chǎn)品包裝方面A茶業(yè)公司茶葉以袋裝包裝、罐裝包裝為主，高端精致禮盒包裝為輔，堅(jiān)持生態(tài)優(yōu)先，環(huán)保至上的發(fā)展理念，拒絕產(chǎn)品過(guò)度包裝，袋裝就是普通的鋁箔袋、紙袋等，罐裝有鐵盒、木盒等，與其它品牌的茶葉包裝比除了品牌名不一樣，外觀沒(méi)有太大區(qū)別。2.現(xiàn)行價(jià)格策略（1）采取了市場(chǎng)滲透式定價(jià)策略A茶葉公司目前的經(jīng)營(yíng)模式是以直營(yíng)門(mén)店、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店為基礎(chǔ)，而淘寶和京東等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)尚在探索中。A茶葉企業(yè)急需拓展網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大網(wǎng)上銷(xiāo)售的占有率。因此，我們采取了一種基于市場(chǎng)滲透性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，來(lái)吸引一些對(duì)產(chǎn)品比較敏感的消費(fèi)者，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。（2）采取了基于客戶(hù)導(dǎo)向的定價(jià)策略A茶業(yè)公司可以根據(jù)消費(fèi)者需求變化，以茶葉產(chǎn)品的歷史價(jià)格為基礎(chǔ)，對(duì)同一種茶葉產(chǎn)品的不同花色款式包裝，進(jìn)行價(jià)格微調(diào)。A茶業(yè)公司針對(duì)不同消費(fèi)者的需要，向消費(fèi)者提供定制茶葉品種、定制茶葉包裝以供消費(fèi)者選擇。（3）利用特殊數(shù)字諧音來(lái)制定價(jià)格中國(guó)人向來(lái)講究幸運(yùn)吉祥，利用一些發(fā)音吉祥的數(shù)字，比如“6”“8”“9”諧音“順”“發(fā)”“久”，這些諧音吉祥的數(shù)字就能夠吸引部分消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)。A茶業(yè)公司目前產(chǎn)品主要簡(jiǎn)單劃分三個(gè)檔次，高檔、中檔和低檔。3.現(xiàn)行渠道策略（1）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道：A茶葉公司通過(guò)天貓和京東等渠道，通過(guò)微信、QQ、微博等新媒介進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)網(wǎng)站等方式為企業(yè)提供B2B業(yè)務(wù)。（2）線下渠道主要是傳統(tǒng)批發(fā)銷(xiāo)售渠道，例如傳統(tǒng)的代理、分銷(xiāo)和批發(fā)，也包含了特許經(jīng)營(yíng)、進(jìn)入商場(chǎng)、超市、連鎖、直銷(xiāo)等。4.現(xiàn)行促銷(xiāo)策略（1）人員促銷(xiāo)方面A茶業(yè)公司主要向消費(fèi)者推廣主營(yíng)茶葉產(chǎn)品基礎(chǔ)信息，引導(dǎo)并影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定，提升銷(xiāo)量。當(dāng)前，A茶業(yè)公司的人員促銷(xiāo)對(duì)象包括消費(fèi)者、批發(fā)商，通過(guò)個(gè)人銷(xiāo)售創(chuàng)造品牌忠誠(chéng)度推廣，提高顧客對(duì)A茶業(yè)公司產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知，介紹相關(guān)的活動(dòng)來(lái)促銷(xiāo)。（2）贈(zèng)品促銷(xiāo)方面A茶業(yè)公司在顧客第一次購(gòu)物時(shí)，在“雙十一”，“雙十二”，“六一八”等促銷(xiāo)活動(dòng)中，對(duì)顧客的壽辰和重要的節(jié)假日，都會(huì)有一定的折扣，甚至是送上一些小禮物，從而達(dá)到宣傳目的。（3）優(yōu)惠促銷(xiāo)方面A茶業(yè)公司的茶葉產(chǎn)品在線上和線下促銷(xiāo)較為混亂。有的茶葉產(chǎn)品線上促銷(xiāo)價(jià)格高于線下，有的茶葉產(chǎn)品線下促銷(xiāo)價(jià)格高于線上。在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，A茶業(yè)公司在集團(tuán)客戶(hù)和大客戶(hù)批量購(gòu)買(mǎi)方面給予的促銷(xiāo)力度并不是很大，沒(méi)有很好地起到刺激消費(fèi)的作用。此外，A茶業(yè)公司新老客戶(hù)進(jìn)貨價(jià)格折扣比較隨意，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的折扣沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)調(diào)整和完善。A茶業(yè)公司根據(jù)不同渠道制定不同的促銷(xiāo)折扣，針對(duì)B2B集團(tuán)客戶(hù)或者達(dá)到一定需求量的大客戶(hù)，給予零售價(jià)基礎(chǔ)上部分折扣優(yōu)惠價(jià)格，但是優(yōu)惠力度不大，對(duì)客戶(hù)吸引力不足。三、A茶業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品方面存在的問(wèn)題（1）產(chǎn)品組合深度不夠以A茶業(yè)公司的金龍湖系列產(chǎn)品為例,現(xiàn)階段金龍湖系列主要由金龍湖綠茶、金龍湖紅茶、金龍湖白茶、金龍湖黃茶四個(gè)產(chǎn)品構(gòu)成，其中金龍湖綠茶銷(xiāo)量最多，占比達(dá)到了56%；金龍湖紅茶次之，占比為23%；金龍湖黃茶和金龍湖白茶銷(xiāo)量相對(duì)較少，占比分別達(dá)到了13%和8%。但是，四個(gè)產(chǎn)品組合在低端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品方面區(qū)分不夠明顯，并且產(chǎn)品的形態(tài)都是原葉茶，僅僅在包裝上有所差異，都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)深加工的產(chǎn)品，產(chǎn)品組合的深度明顯不夠。此外，A茶業(yè)公司雖然開(kāi)發(fā)了全茶宴，但這種形式的銷(xiāo)售渠道比較受限，同時(shí)沒(méi)有很好地去研發(fā)養(yǎng)生茶、保健茶、袋泡茶等產(chǎn)品，沒(méi)有起到拓寬產(chǎn)品組合深度的作用。最后，隨著現(xiàn)代消費(fèi)水平的提高，人們對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量要求也越來(lái)越高，所以出現(xiàn)了低端產(chǎn)品供大于求，中高端產(chǎn)品不夠賣(mài)的情況，A茶業(yè)公司亟需重新發(fā)展茶葉產(chǎn)品組合深度，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者需求，搶占市場(chǎng)份額。（2）產(chǎn)品包裝吸引力不強(qiáng)A茶業(yè)公司的產(chǎn)品包裝并沒(méi)有站在顧客的角度，根據(jù)不同人的審美來(lái)設(shè)計(jì)不同品類(lèi)的茶葉包裝，只是簡(jiǎn)單的進(jìn)行了包裝設(shè)計(jì)，包裝袋上簡(jiǎn)單的印有名稱(chēng)及產(chǎn)地等信息，和市場(chǎng)上別的茶葉包裝沒(méi)有很大的區(qū)別，再加上本來(lái)就是知名度不高的茶葉品牌，要想從眾多的茶葉品牌中脫穎而出，讓消費(fèi)者選擇、記住就更難了。（3）產(chǎn)品品牌推廣不足品牌推廣渠道單一，網(wǎng)絡(luò)品牌推廣不強(qiáng)。A茶業(yè)公司雖然在茶葉品牌塑造方面做了很多工作，比如為提高茶葉品質(zhì)，大面積建設(shè)有機(jī)茶園，不使用農(nóng)藥，人工除草，用家畜糞便作肥料，探索茶葉產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化等，但是相關(guān)宣傳力度不夠，宣傳渠道單一，只是借助茶旅融合和微信等方式進(jìn)行傳播，效果一般。缺乏可持續(xù)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。A茶業(yè)公司當(dāng)前品牌推廣沒(méi)有策略性，始終處于一葉障目，不見(jiàn)森林的盲目境地。國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，A茶業(yè)公司茶葉消費(fèi)主要市場(chǎng)僅限于魯南地區(qū)，在其周邊江蘇、安徽、河南、河北等地區(qū)知曉率相對(duì)較低，在一定程度上影響了品牌知名度。（二）價(jià)格方面存在的問(wèn)題（1）茶產(chǎn)品定價(jià)差異化不明顯A茶業(yè)公司簡(jiǎn)單地將茶葉產(chǎn)品劃分了三個(gè)檔次，高檔、中檔和低檔。同時(shí)，公司根據(jù)茶葉檔次的不同，結(jié)合成本及市場(chǎng)行情進(jìn)行價(jià)格制定，高檔茶價(jià)格每斤6000元，中檔茶價(jià)格每斤2600元，低檔茶價(jià)格每斤260元。而在渠道、時(shí)間等方面的定價(jià)差異更是沒(méi)有體現(xiàn)。（2）消費(fèi)者需求考慮不充分A茶業(yè)公司由于規(guī)模不大，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不專(zhuān)業(yè)，在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，沒(méi)有充分考慮消費(fèi)者的需求，只是參考了同行業(yè)中同等種類(lèi)茶葉的產(chǎn)品價(jià)格，但是忽略了消費(fèi)者本身對(duì)產(chǎn)品的理想價(jià)格定位，比如年輕人注重方便快捷價(jià)格不要太低，老年人注重有品質(zhì)的實(shí)惠的產(chǎn)品等。（三）渠道方面存在的問(wèn)題（1）銷(xiāo)售區(qū)域范圍較小A茶業(yè)公司由于在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面探索和推廣不足，線上茶葉銷(xiāo)量較小。而線下銷(xiāo)售范圍主要限于公司和茶葉基地附近的日照、臨沂、濟(jì)寧、棗莊、菏澤等魯南地區(qū)，對(duì)周邊江蘇、安徽、河南等省份輻射不足。此外，A茶業(yè)公司距離青島、日照、連云港等港口較近，但是沒(méi)有充分利用地緣優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)國(guó)外市場(chǎng)。（2）營(yíng)銷(xiāo)渠道較為單一現(xiàn)階段，A茶業(yè)公司主要依靠直營(yíng)店、分銷(xiāo)商門(mén)店、批發(fā)市場(chǎng)等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，缺乏組織化、規(guī)?；臓I(yíng)銷(xiāo)模式。而淘寶平臺(tái)、京東平臺(tái)、微信平臺(tái)等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)不足，亟待強(qiáng)化建設(shè)，開(kāi)發(fā)線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)渠道。此外，A茶業(yè)公司雖然通過(guò)建設(shè)生態(tài)茶園，進(jìn)行了茶旅融合的嘗試和探索，但是資金投入、基地建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)宣傳、項(xiàng)目規(guī)劃等方面設(shè)計(jì)不足，沒(méi)有有效地帶動(dòng)茶葉的銷(xiāo)售。（四）促銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題（1）銷(xiāo)售隊(duì)伍不強(qiáng)首先，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)。A茶業(yè)公司目標(biāo)消費(fèi)者群體的確定，銷(xiāo)售的組織形式和銷(xiāo)售的流程搭配都不同程度的存在一定問(wèn)題。比如，銷(xiāo)售組織形式，按茶葉產(chǎn)品劃分，還是按消費(fèi)者群體劃分或者是簡(jiǎn)單按區(qū)域劃分等。其次，A茶業(yè)公司現(xiàn)有茶葉銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)程度、職業(yè)化水平不高，綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)偏低。公司引進(jìn)人才的力度不大，很少有新生力量加入營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。再次，A茶業(yè)公司是一個(gè)集種植、加工、銷(xiāo)售為一體的小公司，營(yíng)銷(xiāo)人員中本地兼職員工較多，流動(dòng)性較高，經(jīng)常有離職人員，更是無(wú)法吸引更多的專(zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)人才。（2）促銷(xiāo)方式單一首先，線下實(shí)體促銷(xiāo)方式過(guò)于單一。A茶業(yè)公司促銷(xiāo)主要依靠線下實(shí)體促銷(xiāo)，主要模仿其他公司的促銷(xiāo)手段，通過(guò)領(lǐng)取優(yōu)惠券和充值贈(zèng)送金額等方式促銷(xiāo)，促銷(xiāo)方式陳舊，創(chuàng)新性不足。由于A茶業(yè)公司在線上銷(xiāo)售領(lǐng)域還不夠成熟，在促銷(xiāo)方面就相對(duì)落后于同行業(yè)中已經(jīng)有足夠線上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種依靠線下宣傳促銷(xiāo)的方式很難吸引大量的顧客。其次，線上網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方式過(guò)于簡(jiǎn)單。A茶業(yè)公司線上的促銷(xiāo)方式僅依靠領(lǐng)取紅包和優(yōu)惠券等。隨著現(xiàn)代人們生活方式的轉(zhuǎn)變，大多數(shù)的人習(xí)慣于在網(wǎng)上瀏覽信息和購(gòu)物，對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方式要求越來(lái)高，但A公司這方面的相關(guān)人才不足，相關(guān)工作開(kāi)展也不深入。四、A茶業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題的原因分析（一）產(chǎn)品存在問(wèn)題的原因分析1.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后在我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，許多公司的領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)掌握了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，但是在實(shí)際操作中，卻沒(méi)有幾個(gè)人能很好的把這些理論應(yīng)用于生產(chǎn)中。A茶葉公司的領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)手段、方法、措施落后，存在著只注重廣告投資、簡(jiǎn)單的推廣手段、單一的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段等問(wèn)題。產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念滯后，使A茶葉企業(yè)在產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品牌管理等環(huán)節(jié)上沒(méi)有采取有力的措施，從而制約了A茶葉企業(yè)的發(fā)展與提升。另外，A茶葉公司也需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的關(guān)注。A茶企在了解市場(chǎng)、接近市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)等各環(huán)節(jié)上都有很多的缺陷，對(duì)市場(chǎng)需求量和需求品種的調(diào)研和估算也是造成這些問(wèn)題的主要原因之一。2.包裝設(shè)計(jì)人才缺乏人才是企業(yè)的第一資源。隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，對(duì)包裝專(zhuān)業(yè)人才的需求越來(lái)越大。A茶業(yè)公司在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中缺乏產(chǎn)品包裝專(zhuān)業(yè)人才，雖然招聘到個(gè)別市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生，但是這些大學(xué)生的實(shí)踐轉(zhuǎn)化能力較差，并不能很好地把在學(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為做好營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)踐技能。此外，A茶業(yè)公司無(wú)論是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，還是產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)方面創(chuàng)新意識(shí)不足。比如，茶葉消費(fèi)市場(chǎng)中，年輕人是有著巨大潛力的群體，而這個(gè)群體的消費(fèi)者追求的是新穎、個(gè)性。如果企業(yè)能夠抓住這樣一種消費(fèi)特點(diǎn)，創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品LOGO設(shè)計(jì)，就容易開(kāi)發(fā)出投其所好的產(chǎn)品，打開(kāi)新的市場(chǎng)。3.品牌意識(shí)不強(qiáng)由于A茶業(yè)公司的規(guī)模小，資金受限，所以在品牌創(chuàng)建方面的資金投入并不是很多，A茶業(yè)公司的茶葉，大都是朋友介紹或偶然發(fā)現(xiàn)，由此可知公司在品牌推廣方面力度不大，無(wú)論是線上還是線下，品牌推廣嚴(yán)重滯后。據(jù)A茶業(yè)公司總經(jīng)理介紹，公司在廣告方面投入的費(fèi)用總共不超過(guò)8萬(wàn)元，而這都和公司管理層的品牌意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)。另外在品牌塑造方面，公司缺乏專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，所以在宣傳方面沒(méi)有創(chuàng)新，只是用發(fā)宣傳頁(yè)、微信等形式，不跟隨消費(fèi)者生活方式的轉(zhuǎn)變而變化，就很難突破當(dāng)前的瓶頸。再加上產(chǎn)品的組合和包裝不夠創(chuàng)新，給品牌的推廣更增加了難度。（二）價(jià)格存在問(wèn)題的原因分析1.缺少深入的市場(chǎng)調(diào)研由于A茶業(yè)公司管理層的管理經(jīng)驗(yàn)不足，所以在價(jià)格制定方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，忽視了對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)研，沒(méi)有對(duì)茶葉的價(jià)值進(jìn)行很好的市場(chǎng)評(píng)估，在產(chǎn)品定價(jià)方面缺乏有力的實(shí)證調(diào)研和依據(jù)，制定出來(lái)的價(jià)格指導(dǎo)方案缺乏有效性和科學(xué)性。2.缺少對(duì)產(chǎn)品有效的市場(chǎng)細(xì)分A公司沒(méi)有調(diào)查好公司利潤(rùn)最大化所對(duì)應(yīng)的茶葉產(chǎn)品的大致市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)范圍。當(dāng)部分消費(fèi)者認(rèn)為茶葉產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高時(shí)，A茶業(yè)公司并沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)提供不同的茶葉產(chǎn)品和不同的銷(xiāo)售渠道來(lái)滿(mǎn)足價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)各不相同的消費(fèi)群體。（三）渠道存在問(wèn)題的原因分析1.渠道設(shè)計(jì)不合理營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)直接關(guān)乎茶企的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。茶葉產(chǎn)業(yè)在發(fā)展歷程中，其選擇的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道大都會(huì)優(yōu)先考慮成本價(jià)格，選擇單向的營(yíng)銷(xiāo)渠道或者雙向的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)茶葉的銷(xiāo)售，這就會(huì)使茶葉產(chǎn)品銷(xiāo)售貨量低，使茶葉產(chǎn)業(yè)不能夠獲取較多的經(jīng)濟(jì)效益。A茶業(yè)公司渠道設(shè)計(jì)不合理，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商輻射效果較差。調(diào)研了解到，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨量較大，與A茶業(yè)公司簽約進(jìn)貨，進(jìn)貨價(jià)格較低；而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一般店面較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力小，不愿意承擔(dān)高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)貨量小，往往采取靈活方式從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，茶葉價(jià)格相對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要高出一些。當(dāng)前A茶業(yè)公司主要合作商家為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，所以一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道直接影響公司茶葉產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。但是目前與公司合作的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)少，并不能很好地輻射市場(chǎng)并帶動(dòng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，形成良好的市場(chǎng)輻射效果。2.融入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的意識(shí)不強(qiáng)隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，茶葉營(yíng)銷(xiāo)渠道也需要不斷轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。當(dāng)前，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在茶葉銷(xiāo)售中越來(lái)越重要。雖然，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)看到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突出優(yōu)勢(shì)，也意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但是還是有很多中小型企業(yè)選擇故步自封，不愿意融入互聯(lián)網(wǎng)或者不能很好地融入互聯(lián)網(wǎng)。A茶業(yè)公司雖然認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)能夠很好地促進(jìn)自身發(fā)展，但是在產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)之后，由于缺乏相關(guān)的人力、物力、財(cái)力等多種因素，并沒(méi)有深入推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。所以，導(dǎo)致A茶業(yè)公司陷入電商人才匱乏的困境，在淘寶平臺(tái)、微信平臺(tái)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面起步也較晚，線上線下銷(xiāo)售渠道沒(méi)有很好地打通。（四）促銷(xiāo)存在問(wèn)題的原因分析1.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才缺乏促銷(xiāo)方面最大的問(wèn)題就是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏。一方面，公司內(nèi)部培育營(yíng)銷(xiāo)人才不足。A茶業(yè)公司對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的相關(guān)技能培訓(xùn)意識(shí)不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍相關(guān)的專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)較少，沒(méi)有就地培養(yǎng)一批公司的營(yíng)銷(xiāo)骨干。另一方面，公司外部招聘專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的力度不大。由于公司規(guī)模相對(duì)較小，且魯南地區(qū)地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)有限，很難吸引到對(duì)口專(zhuān)業(yè)的高學(xué)歷市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。2.銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大A茶業(yè)公司銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大原因較多。一是各行業(yè)銷(xiāo)售人員需求都比較大，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員工跳槽機(jī)會(huì)多。A茶業(yè)公司有一些銷(xiāo)售員工剛對(duì)公司有了一定了解，掌握了一定的茶葉銷(xiāo)售技能，便選擇跳槽，公司又要招聘新的人員，這樣惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致沒(méi)有一批對(duì)公司熟悉了解的固定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。二是底薪較低，而銷(xiāo)售任務(wù)較重且壓力大。由于A公司區(qū)位優(yōu)勢(shì)不明顯，銷(xiāo)售崗位工資待遇水平一般，但是營(yíng)銷(xiāo)人員有一定的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售人員工作壓力大，收入不夠穩(wěn)定，離職率就會(huì)增加，所以很難培養(yǎng)一批懂茶葉、懂茶藝、熱愛(ài)茶文化，能長(zhǎng)期為公司服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才。五、A茶業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化措施（一）產(chǎn)品策略?xún)?yōu)化措施1.產(chǎn)品組合策略一是根據(jù)市場(chǎng)需求，擴(kuò)大或縮減產(chǎn)品組合。A茶業(yè)公司要結(jié)合市場(chǎng)需求和現(xiàn)有的茶葉產(chǎn)品，進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑黾?、刪除或者升級(jí)。二是在產(chǎn)品中附加體驗(yàn)，進(jìn)行產(chǎn)品拓展。A茶業(yè)公司可以基于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)理論，充分利用有機(jī)生態(tài)茶園，組織消費(fèi)者參加體驗(yàn)式活動(dòng)，進(jìn)一步推動(dòng)茶旅一體化開(kāi)發(fā)，拓展新產(chǎn)品，在茶葉產(chǎn)品中附加體驗(yàn)。比如，建設(shè)觀賞生態(tài)有機(jī)茶園，建設(shè)茶文化旅游度假村，在旅游中增設(shè)采茶、制茶等環(huán)節(jié)，讓顧客體驗(yàn)其中的樂(lè)趣。三是優(yōu)化現(xiàn)有茶葉產(chǎn)品生產(chǎn)線，增加茶葉產(chǎn)品多樣性組合，不斷擴(kuò)大A茶業(yè)公司的茶葉產(chǎn)品組合廣度。四是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，推出禮品定制、商務(wù)定制等產(chǎn)品組合，以滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)同類(lèi)茶葉產(chǎn)品的不同要求，提升A茶業(yè)公司茶葉產(chǎn)品的組合深度，提高市場(chǎng)占有率。2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)力度，不斷優(yōu)化新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)飛速發(fā)展，我國(guó)社會(huì)主要矛盾轉(zhuǎn)化，人民群眾對(duì)美好生活需要越來(lái)越強(qiáng)烈，市場(chǎng)環(huán)境也瞬息萬(wàn)變。A茶業(yè)公司的制茶工藝、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要緊跟市場(chǎng)需求，與時(shí)俱進(jìn)，積極開(kāi)發(fā)符合時(shí)代潮流和消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。A茶業(yè)公司的有機(jī)茶園主產(chǎn)日照綠茶，其所處地理位置特殊，被譽(yù)為世界三大海岸綠茶，相對(duì)南方茶葉，日照綠茶具有特殊的香氣，湯色比較黃綠明亮，栗香比較濃、回味甘醇、比較香，不是那么淡。日照綠茶因地處北方，晝夜溫差大，茶葉生長(zhǎng)緩慢，正因此，具備了南方茶所沒(méi)有的特點(diǎn)。加上其無(wú)化肥、無(wú)農(nóng)藥噴灑等技術(shù)推廣使用，茶葉中的的維生素、茶多酚、生物堿和茶素類(lèi)黃酮類(lèi)化合物等對(duì)人體有利的微量元素更多。3.產(chǎn)品包裝策略一是可以采取類(lèi)似包裝策略。將A茶業(yè)公司的茶葉產(chǎn)品，在包裝外形上采用相同或相近的圖案、色彩、標(biāo)識(shí)，讓消費(fèi)者群體能夠聯(lián)想到它們是同一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，茶葉質(zhì)量也相當(dāng)。二是可以采取等級(jí)包裝策略。A茶業(yè)公司要將不同質(zhì)量等級(jí)的茶葉分別設(shè)計(jì)和使用不同的包裝，可以通過(guò)罐裝、盒裝、袋裝等包裝形式，使不同的產(chǎn)品包裝與相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)系起來(lái)，提升產(chǎn)品包裝的吸引力，實(shí)現(xiàn)茶葉產(chǎn)品包裝選擇多樣化，最終全面擴(kuò)大茶葉產(chǎn)品銷(xiāo)售。三是可以采用附贈(zèng)品包裝策略。比如，將A茶業(yè)公司有機(jī)茶園照片、茶道雜志、獎(jiǎng)券等贈(zèng)品附到包裝盒內(nèi)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。四是堅(jiān)持靈活性原則，采用差異化包裝策略。通過(guò)迎合不同消費(fèi)群體的需求打造不同包裝色彩圖案；根據(jù)不同節(jié)日，制定符合節(jié)日特點(diǎn)的茶葉包裝圖案、色彩。最終，實(shí)現(xiàn)茶葉產(chǎn)品形態(tài)上的差異化，提升產(chǎn)品包裝吸引。4.產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品質(zhì)量可靠、安全是打造知名品牌的前提條件和根本保障。一要通過(guò)生態(tài)有機(jī)茶園建設(shè)，提升茶葉天然、有機(jī)、無(wú)公害品質(zhì)，為打造知名金龍湖茶葉品牌奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二要借助“日照綠茶”這一區(qū)域公用品牌，加快構(gòu)建公司的品牌識(shí)別體系，打造具有統(tǒng)一性、完整性、可復(fù)制性等特點(diǎn)的良好品牌形象。A茶業(yè)公司主營(yíng)日照綠茶，而日照綠茶是南茶北引的典范和海岸綠茶的代表，具有較好的歷史和傳承，如果A茶業(yè)公司品牌宣傳時(shí)注重融入日照綠茶這一中國(guó)地理標(biāo)志，有利于原有綠茶消費(fèi)群體對(duì)金龍湖綠茶產(chǎn)品的快速認(rèn)知。三要重視品牌推廣和宣傳。A茶業(yè)公司要充分利用天然有機(jī)茶園的優(yōu)勢(shì)，在宣傳方面強(qiáng)調(diào)健康養(yǎng)生的保健效果。四要加強(qiáng)品牌文化建設(shè)。茶葉品牌既要重視外在形象，又要重視內(nèi)涵，比如充分挖掘茶葉背后的民俗風(fēng)情，將民俗文化融入茶葉品牌建設(shè)。（二）價(jià)格策略?xún)?yōu)化措施1.對(duì)有機(jī)產(chǎn)品要采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)性為主導(dǎo)的定價(jià)思想是基于市場(chǎng)上的同類(lèi)商品或勞務(wù)的價(jià)格。有機(jī)食品是A茶葉公司的主打品牌，其銷(xiāo)售對(duì)象以禮品及高質(zhì)量的消費(fèi)群體為主，其賣(mài)點(diǎn)突出，差異性顯著。前面的章節(jié)已經(jīng)提到茶葉產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的差異化大，大多數(shù)茶葉消費(fèi)者對(duì)茶葉的原料、加工工藝、成本等方面的知識(shí)并不太了解，消費(fèi)者的議價(jià)能力比較弱。他們對(duì)茶葉價(jià)值的判斷一般以市場(chǎng)上知名品牌的價(jià)格作為標(biāo)桿進(jìn)行對(duì)比判斷，或者以準(zhǔn)備選購(gòu)的品牌中宣傳推廣的形象產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行對(duì)比。A茶業(yè)公司茶葉定價(jià)要參照市場(chǎng)主流定價(jià)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)型定價(jià)。2.對(duì)高端產(chǎn)品要采取高價(jià)法定價(jià)策略高端產(chǎn)品采用高價(jià)法定價(jià)主要考慮因素，高端產(chǎn)品是公司產(chǎn)品系列中品質(zhì)最好，賣(mài)點(diǎn)最突出的產(chǎn)品，也是公司品牌和產(chǎn)品宣傳的重要載體，通過(guò)高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售能夠凸顯和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，并在消費(fèi)者心目中形成對(duì)A茶業(yè)公司茶葉產(chǎn)品差異化的定位和價(jià)值定位，起到帶動(dòng)其他產(chǎn)品系列走量的功效。二是雖然A茶業(yè)公司高端產(chǎn)品市場(chǎng)需求小、銷(xiāo)量較少，價(jià)格需求彈性小，但是有機(jī)產(chǎn)品的利潤(rùn)率最高，有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。3.對(duì)中低端產(chǎn)品要采取成本定價(jià)策略A茶業(yè)公司的中低端產(chǎn)品主要針對(duì)追求物美價(jià)廉的普通消費(fèi)者，這類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶是一種習(xí)慣性消費(fèi)，他們最看重的是口味，大都用來(lái)自飲。此外，這類(lèi)消費(fèi)者最關(guān)注的是價(jià)格，普通消費(fèi)者長(zhǎng)期選擇的產(chǎn)品往往都處于是相對(duì)穩(wěn)定透明的價(jià)格區(qū)間，他們對(duì)價(jià)格的波動(dòng)比較敏感，追求物美價(jià)廉。（三）渠道策略?xún)?yōu)化措施1.鞏固發(fā)展線下渠道一是推進(jìn)公司直營(yíng)店、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店、批發(fā)市場(chǎng)等線下傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道升級(jí)，同時(shí)要拓寬分銷(xiāo)模式，比如企業(yè)直銷(xiāo)、區(qū)域代理、省級(jí)直銷(xiāo)與市縣代理結(jié)合等，不斷增加銷(xiāo)售份額?，F(xiàn)在公司的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道就是直營(yíng)店和經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，可以增派茶葉解說(shuō)推銷(xiāo)人員，給顧客講解茶葉的基本養(yǎng)生保健知識(shí)和茶文化，使更多消費(fèi)者了解茶葉、了解茶文化、了解A茶業(yè)公司，將其發(fā)展成為長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶(hù)。二是向規(guī)模較大的商超、賓館、酒店、茶館供貨，并適當(dāng)設(shè)置A茶業(yè)公司茶葉產(chǎn)品展示區(qū)、茶旅文化宣傳冊(cè)，提升品牌知名度。三是重視、宣傳并引導(dǎo)不同公司通過(guò)團(tuán)購(gòu)等方式，購(gòu)買(mǎi)A茶業(yè)公司的茶葉。四是重視線下渠道的營(yíng)業(yè)人員，推動(dòng)A茶業(yè)公司的員工甚至非員工都變成渠道，拓寬渠道范圍，不斷增加公司的營(yíng)銷(xiāo)收入。2.拓寬線上渠道網(wǎng)絡(luò)渠道借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突破了時(shí)空局限，通過(guò)一塊屏幕、一個(gè)小程序、一個(gè)二維碼或者鏈接就能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展。一是加強(qiáng)茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，推進(jìn)淘寶、京東、微信等電商平臺(tái)門(mén)店建設(shè)，提高線上銷(xiāo)售渠道水平。二是構(gòu)建A茶業(yè)公司企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)站。企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)站建設(shè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體的心理需求和年齡階段，對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容、網(wǎng)站版面進(jìn)行設(shè)計(jì)，提升文字、圖片、視頻對(duì)公司產(chǎn)品介紹的專(zhuān)業(yè)性與客觀性，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。三是開(kāi)拓小紅書(shū)渠道進(jìn)行引流。小紅書(shū)開(kāi)辟“社區(qū)+電商”模式，已經(jīng)成為引領(lǐng)社交電商的重要代表。小紅書(shū)是一個(gè)純粹的帶貨平臺(tái)，主要通過(guò)分享購(gòu)物心得，把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者?？傊?，要通過(guò)一系列措施，不斷加強(qiáng)對(duì)A茶業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的效益最大化。3.加強(qiáng)渠道管理營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)獲得利潤(rùn)的渠道，是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)脈。因此，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利完成和企業(yè)盈利的必要條件。A茶業(yè)公司要從以下幾方面加強(qiáng)渠道管理，提升渠道管理水平。一是加強(qiáng)現(xiàn)有渠道成員的管理。要針對(duì)直營(yíng)店、分銷(xiāo)商門(mén)店、線上淘寶和京東等渠道管理人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，幫助A茶業(yè)公司拓寬線上線下渠道，完善倉(cāng)庫(kù)管理體系和物流管理體系。二是運(yùn)用管理信息系統(tǒng)提升渠道管理水平。A茶業(yè)公司現(xiàn)行的渠道主要是直營(yíng)店，分銷(xiāo)商等線下渠道和淘寶、京東等線上渠道。當(dāng)前這些線上渠道和線下渠道面臨信息溝通不暢、營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)量低、實(shí)施成本高、數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確等問(wèn)題，A茶業(yè)公司要引進(jìn)先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)，提升渠道管理水平。三是邀請(qǐng)高等院校、科研院所具有渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家學(xué)者對(duì)公司現(xiàn)有渠道建設(shè)進(jìn)行參觀考察、座談交流，并提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議。（四）促銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化措施1.人員促銷(xiāo)當(dāng)前，人員促銷(xiāo)仍然是茶葉市場(chǎng)重要的促銷(xiāo)方式之一。首先，A茶業(yè)公司要通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能和茶葉產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，使其更加了解公司茶葉產(chǎn)品的特點(diǎn)和功效，并能很好地向顧客介紹、推廣茶葉產(chǎn)品。其次，積極探索人員促銷(xiāo)新途徑，將溝通和表達(dá)能力較強(qiáng)的制茶專(zhuān)業(yè)技術(shù)類(lèi)人員轉(zhuǎn)為茶葉營(yíng)銷(xiāo)人員，更好地向顧客講解A茶業(yè)公司茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，促成購(gòu)買(mǎi)行為。再次，優(yōu)化人員促銷(xiāo)流程，通過(guò)人員促銷(xiāo)了解顧客和團(tuán)購(gòu)企業(yè)對(duì)茶葉產(chǎn)品的個(gè)性化需求，然后有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)相應(yīng)的茶葉產(chǎn)品。2.廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)是我們?cè)谏钪凶畛Ｒ?jiàn)的促銷(xiāo)方式之一。A茶業(yè)公司當(dāng)前主要通過(guò)區(qū)域戶(hù)外廣告、宣傳冊(cè)、傳單等方式進(jìn)行簡(jiǎn)單廣告宣傳和促銷(xiāo)。但是隨著茶葉市場(chǎng)環(huán)境變化，茶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)企業(yè)的促銷(xiāo)戰(zhàn)略也提出了更大的挑戰(zhàn)。A茶業(yè)公司要不斷優(yōu)化廣告促銷(xiāo)策略，從廣告投放和促銷(xiāo)組合這兩個(gè)方面進(jìn)行強(qiáng)化。一是要進(jìn)一步優(yōu)化廣告投放內(nèi)容，增加廣告投放力度。發(fā)放促銷(xiāo)廣告是開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的重要舉措，通過(guò)促銷(xiāo)廣告有助于更好地向茶葉消費(fèi)者傳遞A茶業(yè)公司的產(chǎn)品信息、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化、企業(yè)理念等，具有非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。二是優(yōu)化促銷(xiāo)策略組合。首先，A茶業(yè)公司要充分利用節(jié)假日促銷(xiāo)策略。在春節(jié)、國(guó)慶等中國(guó)重要傳統(tǒng)節(jié)假日，采取限時(shí)折扣、優(yōu)惠券、返現(xiàn)等方式進(jìn)行茶葉產(chǎn)品促銷(xiāo)。在“雙11”“雙12”“618”等重要電商節(jié)日，通過(guò)支付部分定金返現(xiàn)、提前發(fā)放限時(shí)優(yōu)惠券等方式進(jìn)行茶葉產(chǎn)品促銷(xiāo)。其次，積極探索全員營(yíng)銷(xiāo)。3.營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)