2023年小天鵝冰箱新品長沙地區(qū)上市推廣方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1.背景..................................................................................................................1

2.市場(chǎng)分析...........................................................................................................1

2.1宏觀環(huán)境分析...........................................................................................1

2.2微觀環(huán)境分析...........................................................................................2

2.3SWOT分析...............................................................................................4

3.市場(chǎng)及產(chǎn)品定位................................................................................................5

3.1市場(chǎng)定位..................................................................................................5

3.2產(chǎn)品定位..................................................................................................5

3.3目標(biāo)市場(chǎng)定位..........................................................................................5

4.新產(chǎn)品上市策略................................................................................................6

4.1新產(chǎn)品策略..............................................................................................6

4.2品牌策略.................................................................................................6

4.3新品價(jià)格策略..........................................................................................6

4.4新產(chǎn)品渠道策略......................................................................................6

4.5推廣策略.................................................................................................7

5.上市策略的實(shí)施與控制.....................................................................................8

5.1設(shè)立營銷目標(biāo)..........................................................................................8

5.2設(shè)計(jì)營銷組織架構(gòu)...................................................................................8

5.3銷售考核和評(píng)估.......................................................................................9

5.4銷售激勵(lì)系統(tǒng)........................................................................................10

6.經(jīng)費(fèi)預(yù)算及人員安排.......................................................................................10

6.1經(jīng)費(fèi)預(yù)算................................................................................................10

6.2人員安排................................................................................................10

7.意外防范.........................................................................................................11

8.效果評(píng)估.........................................................................................................11

9.總結(jié)................................................................................................................11

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

2022年小天鵝冰箱新品長沙地區(qū)上市推廣方案設(shè)計(jì)

1.背景

無錫小天鵝股份有限公司前身始建于1958年。從1978年中國第一臺(tái)全自

動(dòng)洗衣機(jī)的誕生到2010年品牌價(jià)值達(dá)150.16億元，成為世界上極少數(shù)能同時(shí)

制造全自動(dòng)波輪洗衣機(jī)、滾筒洗衣機(jī)、攪拌式洗衣機(jī)全種類洗衣機(jī)的全球第三

大洗衣機(jī)制造商，小天鵝歷史上的每一次進(jìn)步都印證著今天成功的腳步。

小天鵝擁有國家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和國家認(rèn)定實(shí)驗(yàn)室，依靠技術(shù)戰(zhàn)略聯(lián)盟，

堅(jiān)持自主創(chuàng)新，擁有國際領(lǐng)先的變頻技術(shù)，智能驅(qū)動(dòng)控制，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及工業(yè)設(shè)

計(jì)等洗滌核心技術(shù)。

隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高。冰箱幾乎成了所有家庭必不

可少的電器產(chǎn)品。并且也越來越重視冰箱的質(zhì)量、售后服務(wù)等。二十年前，一

家小公司引進(jìn)了德國冰箱的生產(chǎn)線，制作了中國的冰箱。二十年后,它已發(fā)展成

為全球性的冰箱,擁有20個(gè)生產(chǎn)工廠,年生產(chǎn)能力超過1000萬個(gè)冰箱和冰柜。

這家企業(yè)是世界上最大、最先進(jìn)的冰箱制造商之一。經(jīng)過多年的不懈努力,中國

知名品牌小天鵝冰箱逐漸被有識(shí)之士的日本消費(fèi)者所認(rèn)可。銷售量一直在增長。

2.市場(chǎng)分析

2.1宏觀環(huán)境分析

2.1.1人口環(huán)境分析

我國人口眾多，分布不均，各地收入水平差距也很大，導(dǎo)致家電市場(chǎng)的密

集度和發(fā)展程度參差不齊，從一定程度上也不利于家電行業(yè)的均衡持久發(fā)展。

2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

隨著中國加入WTO，為本國家電企業(yè)開拓國際市場(chǎng)提供了廣闊天地。加入

WTO意味著大家可以在一個(gè)公平五利的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中發(fā)展，這對(duì)我國家電企業(yè)的出

口將是一個(gè)巨大的推動(dòng)。正像康佳集團(tuán)總經(jīng)理陳偉榮所說“中國加入WTO有利

于拆除國外對(duì)我國出口產(chǎn)品的貿(mào)易壁壘，同時(shí)，電子巨頭在中國市場(chǎng)也不會(huì)再

有什么更加優(yōu)惠的政策了，這更有利于我們?cè)趪鴥?nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

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2.1.3技術(shù)環(huán)境分析

家電產(chǎn)品隨著高新技術(shù)的不斷應(yīng)用，其數(shù)字技術(shù)、模糊技術(shù)、信息技術(shù)的

不斷導(dǎo)入，使產(chǎn)品的更新?lián)Q代不斷加快，將滿足不同階層和家庭的消費(fèi)需求，

為家電市場(chǎng)創(chuàng)造新的消費(fèi)領(lǐng)域?qū)胄碌南M(fèi)理念，形成新的消費(fèi)熱點(diǎn)。但我國

家電企業(yè)普遍存在著缺乏擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)滯后的問題，

在技術(shù)開發(fā)上與日本、歐美發(fā)達(dá)國家相比仍有很大差距，這也成為我國家電行

業(yè)發(fā)展的瓶頸。

2.1.4法律政法分析

從1998年開始，我國相繼出臺(tái)了一系列擴(kuò)大內(nèi)需的消費(fèi)政策，包括家電在

內(nèi)的耐用消費(fèi)品已被列入銀行創(chuàng)辦的個(gè)人消費(fèi)信貸新品種，在一定程度上刺激

了城市的消費(fèi)需求，也推動(dòng)了家電行業(yè)的蓬勃發(fā)展。家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策

2.2微觀環(huán)境分析

2.2.1競(jìng)爭(zhēng)者分析

對(duì)小天鵝冰箱而言，小天鵝冰箱的競(jìng)爭(zhēng)主要來自兩方面:

(1)西門子冰箱是德國百年品牌，品質(zhì)和質(zhì)量不可匹敵，西門子的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)

全球都是統(tǒng)一的，因此質(zhì)量比較好，只是一旦出現(xiàn)問題售后比較沒保障，而且

維修費(fèi)特別貴，小天鵝快樂干子在國內(nèi)品牌中算是比較好的，在國內(nèi)他的質(zhì)量

比較穩(wěn)定，在行業(yè)技術(shù)也比較成熟，還有售后服務(wù)也比較少。

(2)西門子的零度保鮮很好，但這個(gè)(世界品牌)轉(zhuǎn)到國內(nèi)生產(chǎn)早已改了味道，服

務(wù)完全跟不上，冷寧水不往外流，全都流在冷藏室內(nèi)，設(shè)計(jì)有問題修。也修不

好。小天鵝是多年來的老牌子了，機(jī)型多檔次也多，而且小天鵝冰箱新品快樂

王子無氟無霜，節(jié)能降噪，還能自動(dòng)故障顯示。

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2.2.2消費(fèi)者分析

21世紀(jì)最初的15年間，基本居民的消費(fèi)重視生活水平，重視生活質(zhì)量的提

高。人們更重視家電產(chǎn)品的品牌消費(fèi)、環(huán)保、節(jié)能、安全，精神文化產(chǎn)品成為

消費(fèi)的熱點(diǎn)。首先小天鵝冰箱的消費(fèi)者主要還是定位在一些家庭人員身上，他

們都是有著穩(wěn)定收入，一般都是在政府或者企業(yè)上班。隨著小天鵝冰箱新品快

樂王子冰箱的推出，更多的消費(fèi)者喜歡購買小天鵝冰箱的新品。

在現(xiàn)有消費(fèi)者中，消費(fèi)者對(duì)小天鵝冰箱的認(rèn)知程度還很高。此外，小天鵝

品牌的競(jìng)爭(zhēng)力使得現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)小天鵝的偏好無法簡(jiǎn)單改變。小天鵝冰箱不斷

推出新產(chǎn)品。小天鵝冰箱的快樂王子現(xiàn)在受到大眾的喜愛。沒有冰箱的家庭里，

10%、90%的人將來會(huì)買冰箱。另外，有冰箱的家庭中5.29%的人再次購買冰箱，

說明冰箱在未來的市場(chǎng)有很大的容量。因?yàn)橛辛烁鼜V闊的市場(chǎng)前景，所以要把

握消費(fèi)者的心理和行動(dòng)特征，開展有目標(biāo)的促銷活動(dòng)，把潛在消費(fèi)者變成實(shí)際

消費(fèi)者。消費(fèi)細(xì)分析市場(chǎng)如下圖：

更新是主要原因,針對(duì)“更新型”廣告訴求要突出“新意”；對(duì)“添置型”

訴求要突出便時(shí)尚裝飾性”;適時(shí)的促銷活動(dòng)將對(duì)“新婚新購型”產(chǎn)生更多的

吸引力。

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2.2.3產(chǎn)品分析

小天鵝冰箱快樂王子新品具有非常好的環(huán)保與節(jié)能性，并且是無氟無霜的，

有特別精確的控溫能力，最主要的是他有自動(dòng)故障識(shí)別功能，如果冰箱出了什

么問題，能自動(dòng)顯示出來，007快樂王子冰箱無需解凍即時(shí)切，目前新品不僅在

中國，在國外也掀起了很大的影響，小天鵝冰箱也正式實(shí)現(xiàn)了家電產(chǎn)品的賣方

市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換。

2.2.4企業(yè)自身情況分析

小天鵝集團(tuán)，1994年成立了美國分部。其前身“青島冰箱總工廠”是一家

白色家電制造商，總部設(shè)在中國青島，是中國電子信息百強(qiáng)企業(yè)。小天鵝積極

履行社會(huì)責(zé)任，協(xié)助建設(shè)希望的129所小學(xué)，制作了兒童科教育用動(dòng)畫《小天

鵝兄弟》212話。2008年北京奧運(yùn)會(huì)世界上唯一的白色家電贊助商。這更是加

大了小天鵝在人們心中的印象。

2.3SWOT分析

2.3.1優(yōu)勢(shì)

節(jié)能降噪，也有速凍功能，并且它是超薄、超大、超豪華設(shè)計(jì)，最重要的

就是它具有人工智能的作用，故障會(huì)自動(dòng)顯示，而且不用人工調(diào)節(jié)會(huì)自動(dòng)調(diào)整

合適溫度，小天鵝冰箱是無氟無霜的，深冷速凍，對(duì)于食品保鮮是很有利的。

小天鵝冰箱是世界名牌，得到了國際質(zhì)量認(rèn)證，生產(chǎn)技術(shù)成熟，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

而且壓縮機(jī)是進(jìn)口的，性能高。

2.3.2劣勢(shì)

款式不夠新穎，起不到引導(dǎo)潮流的作用，而且價(jià)格有點(diǎn)貴，電氣性能不夠

穩(wěn)定，設(shè)計(jì)功能不夠完善，使用上人性化程度不高，制造工藝和材料與同行也

有差距。

2.3.3機(jī)會(huì)

入世后，消費(fèi)者持幣待購心理削弱，換購需求加大，通過馬太效應(yīng)可以知

道，消費(fèi)者向強(qiáng)勢(shì)品牌集中，從而小天鵝品牌優(yōu)勢(shì)顯露。家庭收入提高二家電

產(chǎn)

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品價(jià)格回落，家電換購更新速度快，小天鵝冰箱設(shè)計(jì)新奇，實(shí)用性高，是很多

消費(fèi)者的首選，小天鵝冰箱未來發(fā)展方向有三個(gè)部分，從制造業(yè)轉(zhuǎn)為服務(wù)業(yè)，

內(nèi)部組織轉(zhuǎn)移，還有國內(nèi)轉(zhuǎn)國際市場(chǎng)，這些都是機(jī)會(huì)。

2.3.4威脅

隨著家申企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，技術(shù)不斷改進(jìn)，小天鵝冰箱新產(chǎn)品也不斷提高

科技創(chuàng)新水平從而提高自身優(yōu)勢(shì)，而且小天鵝也向多產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，提高自身

競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在很多朋友都在忙著看小天鵝冰箱內(nèi)部信息化的高潮，推進(jìn)自己的

內(nèi)部信。息化。如果外部信息化的機(jī)會(huì)成熟的話，技術(shù)上不會(huì)比任何人慢。

3.市場(chǎng)及產(chǎn)品定位

3.1市場(chǎng)定位

小天鵝冰箱所創(chuàng)造的新品是屬于無霜產(chǎn)品，有自動(dòng)識(shí)別功能障礙的作用，

質(zhì)量比較好，容量也比較寬闊，價(jià)格適中，適合家庭收入穩(wěn)定人群，目前新品

不僅在中國，在國外也掀起了很大的影響，小天鵝冰箱也真正的實(shí)現(xiàn)了利用自

己的品牌開拓國際市場(chǎng)。

3.2產(chǎn)品定位

現(xiàn)在冰箱的消費(fèi)者日益增加。國民對(duì)冰箱的要求也越來越高。消費(fèi)者對(duì)市

場(chǎng)產(chǎn)生了質(zhì)疑，小天鵝冰箱一直以來都是消費(fèi)者比較喜歡的品牌，為了提高消

費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品的信任，同時(shí)小天鵝冰箱新品旨在打破這一市場(chǎng)，讓消費(fèi)者更加

放心消費(fèi)，以提升小天鵝冰箱的知名度與信譽(yù)度。

3.3目標(biāo)市場(chǎng)定位

一般消費(fèi)者喜歡去大型電器店買電器產(chǎn)品。小天鵝冰箱的主要消費(fèi)群體也

是家庭消費(fèi)者，小天鵝冰箱可以在長沙國美、蘇寧、通稱等大型百貨公司出售。

同時(shí)也可以開一些旗艦店在住房建筑物比較密集的馬路邊，這樣子也給消費(fèi)者

提供了方便，和更好的維修服務(wù)。

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4.新產(chǎn)品上市策略

4.1新產(chǎn)品策略

小天鵝冰箱快樂王子007是小天鵝冰箱品牌推出的最新產(chǎn)品。它不僅以零

除霜時(shí)間和零保存時(shí)間差征服了日益挑剔的分銷商和消費(fèi)者。而且是有著獨(dú)樹

一幟7度冷凍保鮮溫區(qū)的新概念冰箱,最主要此次新品是具有無霜的特點(diǎn),有著

自動(dòng)故障顯示的功能,也給消費(fèi)人群帶來了便攜,售后服務(wù)也是進(jìn)行了很大的提

升,在上市開售前,已經(jīng)引起了很多消費(fèi)者的關(guān)注。小天鵝冰箱出售更多的新產(chǎn)

品。

4.2品牌策略

經(jīng)過半年的品牌運(yùn)動(dòng)，冰箱品牌的知名度和時(shí)尚精致的品牌形象遍布全國。

但是，網(wǎng)上的宣傳，特別是商品的利益是如何體現(xiàn)品牌價(jià)值的?現(xiàn)在，應(yīng)該根據(jù)

消費(fèi)者的需求，解放其購買能力，革新設(shè)計(jì)普及模式。

4.3新品價(jià)格策略

市場(chǎng)需求的復(fù)雜性決定了定價(jià)不僅直接影響收益，而且對(duì)企業(yè)整體營銷戰(zhàn)

略的實(shí)現(xiàn)有著重要的影響，冰箱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，每個(gè)不同品牌的冰箱及

集團(tuán)都在不斷地完善產(chǎn)品，以及不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)

格相差很大，正確的定價(jià)戰(zhàn)略對(duì)小天鵝冰箱的新產(chǎn)品無論是營業(yè)還是普及都有

很大的影響。小天鵝冰箱根據(jù)消費(fèi)者的需求了解，制定不同的定價(jià)策略，隨著

中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的人注重品質(zhì)與價(jià)值對(duì)等，人們對(duì)電器特別是電冰

箱這種家常電器用品的人數(shù)也逐漸加深，新產(chǎn)品上市之前，小天鵝冰箱將新產(chǎn)

品的價(jià)格定在2999元，如今即將在長沙上市，可將首批上市產(chǎn)品價(jià)格下降兩百

元，網(wǎng)絡(luò)營銷省去其他成本，還可以下調(diào)更多，從而在價(jià)位上吸引消費(fèi)者。

4.4新產(chǎn)品渠道策略

渠道直接影響新產(chǎn)品發(fā)布的成敗，合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能更得人們

的心，如果頻道管理失敗，新產(chǎn)品營銷將不可避免地以失敗告終。目前，小天

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鵝冰箱新產(chǎn)品行業(yè)的營銷渠道成員包括:分支機(jī)構(gòu),代理商,大型購物中心。購物

中心柜臺(tái),專賣店和官方網(wǎng)點(diǎn)。成功的渠道策略是所有渠道成員的有效策略。

針對(duì)此次以-7度快樂王子為新產(chǎn)品的小天鵝冰箱而言，接下來，小天鵝冰

箱還會(huì)在同期發(fā)行更多新見，不僅僅可以通過商場(chǎng)專柜等方式銷售，還可以通

過網(wǎng)絡(luò)及線上進(jìn)行活動(dòng)銷售，通過線上線下一些結(jié)合生活的促銷活動(dòng)，小天鵝

冰箱是沒試過的，所以出現(xiàn)新的形狀會(huì)引起消費(fèi)者的好奇心。這樣有利于新產(chǎn)

品的上市普及。

4.5推廣策略

4.5.1線上推廣

1.線上推廣活動(dòng)一：集贊有禮

活動(dòng)時(shí)間：2023年3月5日7點(diǎn)-3月25日24點(diǎn)

活動(dòng)平臺(tái)：小天鵝微信公眾號(hào)

活動(dòng)內(nèi)容：

（1）通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集滿30個(gè)贊送價(jià)值10元的優(yōu)惠卷一張，名額僅

限100人。

（2）通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集滿50個(gè)贊送價(jià)值30元的禮包一個(gè)，額僅限

200人。

（3）通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集滿70個(gè)贊送抽獎(jiǎng)活動(dòng)一次，有機(jī)會(huì)贏得1一

100元不等金額的微信紅包，名額僅限100人。

（4）通過微信服收圈轉(zhuǎn)發(fā)集滿300個(gè)贊送價(jià)值1999元的小天鵝冰箱一臺(tái)，

名額僅限50人。

2.線上推廣活動(dòng)二：抖音直播送好禮，好禮享不停

活動(dòng)時(shí)間：2023年4月1日-4月30日(每晚19點(diǎn)--21點(diǎn))

活動(dòng)平臺(tái)：抖音直播平臺(tái)

活動(dòng)內(nèi)容：

吸引粉絲進(jìn)入直播間參與活動(dòng)并進(jìn)行商品的購買。活動(dòng)期間，在“仙都醬

板鴨”官方活動(dòng)賬號(hào)每晚7:00-9:00進(jìn)行直播小天鵝新品冰箱知識(shí)，并開展帶

貨銷售。同時(shí)，在直播過程中邀請(qǐng)抖音上的用戶關(guān)注該賬戶成為“小天鵝”粉

絲，即可進(jìn)入粉絲福利群，參與線上抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)的粉絲可領(lǐng)取價(jià)值800元

的小天鵝洗衣機(jī)一個(gè)，每日贈(zèng)送數(shù)量為50份。

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活動(dòng)期間，在“小天鵝”官方活動(dòng)賬號(hào)每日推送一條短視頻。視頻內(nèi)容主

要介紹“小天鵝”的生產(chǎn)基地、制作工藝、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)環(huán)境等方面的內(nèi)容，

通過該視頻為小天鵝品牌形象起到一定宣傳和推廣作用。

4.5.2線下推廣

活動(dòng)時(shí)間：2023年5月1日7點(diǎn)-5月7日24點(diǎn)

活動(dòng)地點(diǎn)：長沙市梅溪湖仙都小天鵝專賣店

活動(dòng)方式

①在家具節(jié)現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注小天鵝公眾號(hào)的，購買全場(chǎng)商品一律9折。

②家具節(jié)在小天鵝門店，購買商品滿300減20滿400減30。

③家具節(jié)在小天鵝門店，凡有消費(fèi)紀(jì)錄的顧客均可參與一次1-50元的現(xiàn)金

紅包抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

注：優(yōu)惠活動(dòng)可以重復(fù)疊加使用。

5.上市策略的實(shí)施與控制

5.1設(shè)立營銷目標(biāo)

現(xiàn)在冰箱的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在態(tài)勢(shì)上“小天鵝”的廣告聯(lián)想效果最好，具有強(qiáng)

烈、沖擊性的品牌地位。良好的營銷計(jì)劃是成功的基礎(chǔ)，小天鵝冰箱的營銷目

標(biāo)如下。

1.年底促銷期內(nèi)將產(chǎn)品知名度提高50%至60%

2.在新產(chǎn)品上市期間將產(chǎn)品知名度提高到80%

3.在年終促銷期間的年終商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中，大多數(shù)品牌都采用了感性吸引力，

但是在新產(chǎn)品上市期間，每個(gè)品牌都專注于具有強(qiáng)烈功能吸引力的廣告。

5.2設(shè)計(jì)營銷組織架構(gòu)

對(duì)于小天鵝冰箱即將推出的新品，小天鵝冰箱需要重新設(shè)計(jì)營銷組織、市

場(chǎng)測(cè)體系和方法，優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)，為新產(chǎn)品的成功推出和推廣做準(zhǔn)備。

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圖1銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)

在小天鵝冰箱本批新品推出之前，產(chǎn)品的日常銷售直接電銷售部完成，即

使偶有新產(chǎn)品上市也是直接推到官網(wǎng)上就沒后續(xù)了，頂多就是再做一下售后服

務(wù)，并沒有制定合適新產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)，其中最為關(guān)鍵的是市場(chǎng)開拓系統(tǒng)，除

了要做好前期調(diào)研之外，還要負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，了解市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，

制定更好的售后服務(wù)管理系統(tǒng)，針對(duì)長沙地區(qū)，小天鵝冰箱“鐵粉”級(jí)消費(fèi)者

的基數(shù)已經(jīng)足夠大了，市場(chǎng)開拓系統(tǒng)主要就是借助老顧客的力量去帶動(dòng)新顧客，

通過老顧客的售后感受讓更多的消費(fèi)者有購買欲望,所以應(yīng)該將每一位顧客都

視為獨(dú)有的細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)個(gè)人特定的需求進(jìn)行市場(chǎng)營銷的組合，滿足每一位顧

客的特定需求，通過抽取活動(dòng)獎(jiǎng)品來完成市場(chǎng)開拓的任務(wù)。

（2）營銷組織結(jié)構(gòu)

圖2營銷組織結(jié)構(gòu)

5.3銷售考核和評(píng)估

為了對(duì)每個(gè)崗位的業(yè)績(jī)作出客觀的判斷,小天鵝冰箱加強(qiáng)績(jī)效反饋輔導(dǎo)環(huán)

節(jié),形成持續(xù)改進(jìn)的績(jī)效考核管理循環(huán),通過簽訂績(jī)效合同,分解和執(zhí)行每個(gè)員

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

工的績(jī)效指標(biāo)和工作目標(biāo),以充分參與績(jī)效評(píng)估管理,同時(shí)考慮員工的當(dāng)前績(jī)效

以及個(gè)人和組織的長期發(fā)展。逐步建立基于能力的績(jī)效管理體系。小天鵝冰箱

的考核評(píng)估,是先有員工對(duì)自己這一階段的工作進(jìn)行評(píng)價(jià),這一節(jié)只看銷售數(shù)量

與業(yè)績(jī)的考核,更能幫助員工自我反省,找出工作中的不足,自我調(diào)整,加以改進(jìn),

自我進(jìn)行總結(jié)批評(píng)。但是,小天鵝冰箱員工的晉升還取決于競(jìng)爭(zhēng)。小天鵝冰箱的

內(nèi)部管理與軍事管理相似。前10%的員工受到獎(jiǎng)勵(lì)，有晉升的優(yōu)先權(quán)。低于10%

的員工將受到批評(píng)并被解雇,降職等處罰。這樣的管理體制也能充分發(fā)揮每個(gè)人

的潛力，把每個(gè)人的壓力變成競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。

5.4銷售激勵(lì)系統(tǒng)

獎(jiǎng)勵(lì)制度是根據(jù)銷售目標(biāo)的完成情況制定的。對(duì)營銷主管采用基本薪酬+獎(jiǎng)

金的方法,即綜合評(píng)估確定他們的基本年薪,其他報(bào)酬應(yīng)根據(jù)其工作和工作績(jī)效

予以獎(jiǎng)勵(lì),營業(yè)員的報(bào)酬實(shí)行市場(chǎng)鏈?zhǔn)降摹巴獠渴袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效果的內(nèi)在化”，報(bào)酬

與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤。

6.經(jīng)費(fèi)預(yù)算及人員安排

6.1經(jīng)費(fèi)預(yù)算

表1經(jīng)費(fèi)預(yù)算

經(jīng)費(fèi)預(yù)算

費(fèi)用安排金額合計(jì)

關(guān)系營銷費(fèi)用4萬元4萬元

內(nèi)部公關(guān)2萬元2萬元

媒介費(fèi)用淘寶網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)費(fèi)用0.2萬元、京東網(wǎng)店保證金0.20.7萬元

萬元，蘇寧易購網(wǎng)點(diǎn)開創(chuàng)費(fèi)用0.3萬元

廣告投入費(fèi)用橫條制作1萬元，店鋪?zhàn)赓U2萬元3萬元

軟文廣告費(fèi)文案費(fèi)0.5萬元，平臺(tái)投入0.5萬元1萬元

6.2人員安排

表2人員安排

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

活動(dòng)項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容

與綜藝節(jié)目合作6人尋找知名娛樂節(jié)目，選購產(chǎn)品，跟蹤節(jié)目進(jìn)度

網(wǎng)絡(luò)直播5人尋找知名主播，用合適的價(jià)格宣傳產(chǎn)品，完成直播策

劃

廣告宣傳6人5人負(fù)責(zé)撰寫文案廣告；5人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)促銷，完成活

動(dòng)策劃：3人負(fù)責(zé)微信官方賬號(hào)的運(yùn)營和新產(chǎn)品的撰

寫。

公關(guān)5人制定優(yōu)惠的政策，作為獎(jiǎng)品贈(zèng)送

7.意外防范

（1）估算活動(dòng)期間客流量，防止促銷期間商品供貨量不足。

（2）預(yù)防贈(zèng)品流失問題，設(shè)置嚴(yán)格的流程控制，促銷員將每個(gè)贈(zèng)品的發(fā)放

登記清楚。

（3）導(dǎo)購員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，應(yīng)介紹清楚活動(dòng)規(guī)則，防止發(fā)生糾紛。

（4）重視售后服務(wù)，處理好與顧客的關(guān)系，給顧客帶來周到的購買體驗(yàn)。

（5）疫情期間客流量多的情況下，導(dǎo)購員須維持好活動(dòng)秩序，讓顧客出式

健康碼行程碼防止擁擠踩踏、偷盜事件發(fā)生。

8.效果評(píng)估

項(xiàng)目?jī)?yōu)秀