整合營銷傳播展望

郭震廣告與促銷-----整合營銷傳播展望郭震，安徽財(cái)貿(mào)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

1998年接受聯(lián)合國合作勞工組織師資培訓(xùn)

2003年北京賴小平（CCTV3顧問）助理上海載滿國際貿(mào)易公司銷售經(jīng)理

2004年1月-4月北京太科石油翻譯咨詢公司營銷總監(jiān)及兼職翻譯中國市場營銷協(xié)會會員教師簡介

2004年3月至今從教于河南財(cái)經(jīng)學(xué)院精品課主講廣告學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、市場營銷調(diào)研、Marketing、推銷河南農(nóng)大PET英語講師、桃李園四六級講師諾亞四六級、新概念、研究生英語英語講師云鵬考研英語講師河南天一集團(tuán)英語講師、編委成員西亞思學(xué)院雙語市場營銷講師河南天宇集團(tuán)總經(jīng)理助理、營銷培訓(xùn)經(jīng)理教師簡介本書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)整合營銷傳播的含義、內(nèi)容、作用整合營銷規(guī)劃的環(huán)境分析傳播過程分析廣告和促銷消費(fèi)者行為透視傳播過程訊息訴求本書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)整合營銷傳播活動(dòng)（實(shí)踐課）制定整合營銷傳播方案專題研究廣告欣賞、制作廣告、參與促銷、制定促銷方案、本土房地產(chǎn)的廣告及其它促銷研究第一編整合營銷傳播在市場營銷中的作用第一章整合營銷傳播概述(IMC)Integratedmarketingcommunications

1.1整合營銷傳播的發(fā)展及含義20世紀(jì)90年代的營銷就是溝通與傳播美國廣告協(xié)會定義：要求充分認(rèn)識用來制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來附加價(jià)值的傳播手段，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連慣性的信息，使傳播影響力最大化。2005年超女火爆!!2006·廣州“2005蒙牛酸酸乳快樂中國超級女聲”不分唱法不計(jì)年齡不論外型不問地域只要你是女性，均可免費(fèi)報(bào)名參加！2006·廣州“超級女聲”，層層推進(jìn)2006·廣州張靚穎李宇春周筆暢涼粉玉米筆迷2006·廣州2005年“超級女聲”吸引大眾關(guān)注李宇春登上時(shí)代周刊封面，被評為25位年度亞洲英雄之一關(guān)注“超級女聲”節(jié)目的媒體超過100家僅前三名的支持短信就超過800萬條報(bào)名人數(shù)超過15萬，每周超過2000萬熱切關(guān)注；觀眾總樹木達(dá)到4億人次Google相關(guān)網(wǎng)頁數(shù)達(dá)9650000項(xiàng)

百度貼吧相關(guān)帖子數(shù)3245100篇

2006·廣州整合營銷溝通廣告贊助公共關(guān)系人員推銷營業(yè)推廣IMC廣告廣告是由特定資助人支付，用于組織、產(chǎn)品、服務(wù)或觀念的非人員的形式。非人員表示廣告涉及大人媒體能同時(shí)向群體傳遞信息。非人員也意味著廣告訊息接收者不會立刻作出回應(yīng)。公共宣傳/公共關(guān)系是指不直接收費(fèi)或接受確定贊助的，關(guān)于組織、產(chǎn)品、服務(wù)或觀念的非人員。與廣告不同的是公共宣傳不由公司直接付費(fèi)。提供新聞稿、特寫文章、照片、影片、錄像帶，召開記者招待會銷售促進(jìn)向銷售人員、分銷商和最終消費(fèi)者提供額外價(jià)值或激勵(lì)的營銷活動(dòng)，能迅速刺激銷售。針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)針對中間商的銷售促進(jìn)人員推銷是一種人際溝通形式，推銷員試圖幫助或在購買者購買公司的產(chǎn)品或服務(wù)，或者授受一種觀念。學(xué)生實(shí)踐：到百腦匯或附近的房地產(chǎn)了解人員推銷。1.2整合營銷日益重要的原因廠商們認(rèn)識到了戰(zhàn)略性的整合多種傳播機(jī)構(gòu)的價(jià)值。整合營銷傳播（溝通）將是營銷機(jī)構(gòu)在20世紀(jì)90年代和21世紀(jì)中惟一可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。品牌、品牌資本的增加請同學(xué)們回憶根據(jù)廣告語，回想品牌牙好,嘿,胃口就好,身體唄棒,吃嘛嘛香.

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對比四個(gè)品牌報(bào)紙廣告費(fèi)用比重年變化情況，可以看出，海爾和容聲報(bào)紙廣告費(fèi)用比重顯著下降，而新飛和美菱則較為穩(wěn)定，其中美菱在99年對報(bào)紙媒體的投入進(jìn)一步減少。3、廣告費(fèi)用月變化情況-容聲電視廣告

4-8月是容聲冰箱電視廣告投放的高峰期，1、2月份的投入較少。3、廣告費(fèi)用月變化情況-容聲報(bào)紙廣告

報(bào)紙廣告方面，5、6、10、12、1等五個(gè)月投放力度較大，這與銷售旺季、節(jié)日促銷有一定關(guān)系。3、廣告費(fèi)用月變化情況-海爾電視廣告

海爾的電視廣告除在6、7月份投放較多外，在其余月份的投放力度較為均衡。3、廣告費(fèi)用月變化情況-海爾報(bào)紙廣告

上半年無疑是海爾報(bào)紙廣告投放的高峰期，近年來，海爾在下半年的投放力度有所加強(qiáng)，同時(shí)，12月份是海爾冰箱投放報(bào)紙廣告較多的一個(gè)月份。廣告欣賞可口可樂VS百事可樂2.2目標(biāo)營銷進(jìn)程1.確認(rèn)市場2.市場細(xì)分3.選擇目標(biāo)市場4.市場定位確認(rèn)市場制定目標(biāo)營銷策略，廠商要明確一些人群的特殊需要，先定一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)，針對每一個(gè)人群制定營銷方案。目標(biāo)市場的劃分明確了具有相似生活方式、需求和喜好的消費(fèi)者，有助于理解他們的特定需求。請同學(xué)們看下列一則保健品的廣告，廠商注意的是哪一類人什么需要。市場細(xì)分一個(gè)有意義的細(xì)分市場包含一個(gè)具備以下特征的潛在消費(fèi)者群體一、可以很容易地用市場細(xì)分的變量（像年齡、收入、生活方式等）加以度量和識別；二、對一個(gè)品牌的營銷組合要素表現(xiàn)出相對同類的反應(yīng)傾向。三、可以通過分銷和媒體渠道經(jīng)濟(jì)合理地接觸到市場細(xì)分的幾種主要方法地理細(xì)分法人口細(xì)分法心理細(xì)分法行為細(xì)分法利益細(xì)分法日本資生堂公司的市場細(xì)分及市場策略

日本資生堂公司為了在激烈的廣告競爭中擊敗對手，就消費(fèi)者對化妝品的需求心理和消費(fèi)情況進(jìn)行調(diào)查第一種為15-17歲的消費(fèi)者，她們追求時(shí)髦，對化妝品的需求意識較強(qiáng)烈，但由于受學(xué)校特定的環(huán)境影響，所購買的化妝品較單一；第二種是18-24歲的消費(fèi)者，她們對化妝品的消費(fèi)追求高檔化；第三種類型為25-34賺錢的消費(fèi)者，她們大多數(shù)已結(jié)婚，對化妝品的的需求是基于日常生活習(xí)慣；第四種類型為35歲以上的消費(fèi)者，他們因年齡增大，對化妝品的的需求更為強(qiáng)烈，但顯示了購買單一化妝品的傾向。資生堂公司根據(jù)上述情況，制定了“年齡分類”的廣告銷售策略。實(shí)踐課：請同學(xué)們分專組到思達(dá)和九頭崖商店看一看以下的產(chǎn)品是按什么標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分的。牙膏洗發(fā)水酒奶粉內(nèi)衣飲料選擇目標(biāo)市場一、決定進(jìn)入哪些細(xì)分市場二、判斷哪個(gè)細(xì)分市場最有潛力決定進(jìn)入哪些細(xì)分市場無差異營銷：指不考慮細(xì)分市場的差別，向整個(gè)市場提供一種產(chǎn)品或服務(wù)。差異化營銷：指為每個(gè)區(qū)隔制定獨(dú)立的營銷策略。密集型營銷：用于公司選定一個(gè)細(xì)分市場并爭取較大市場份額時(shí)。判斷哪些細(xì)分市場具有潛力公司必須預(yù)測細(xì)分市場的銷售潛力、成長機(jī)會、競爭情況及公司自身的競爭能力，然后決定是否可向這一群體銷售產(chǎn)品。寶潔曾經(jīng)的“潤妍”市場定位定位：以某種方式使產(chǎn)品或服務(wù)適合廣泛市場中的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場，使之除競爭外成為富有意義的藝術(shù)和科學(xué)。定位策略通常集中于消費(fèi)者或競爭者，兩種方式都需要集中滿足消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品利益。制定定位策略產(chǎn)品屬性及利益定位百事減肥可爾價(jià)格/質(zhì)量定位德國“奔馳”用途定位Black&Decker

產(chǎn)品等級定位海爾冰箱產(chǎn)品使用者定位戴爾電腦競爭者定位Aivs文化標(biāo)記定位萬寶路再定位喜之郞案例

華旗資訊將自己“愛國者”品牌的產(chǎn)品定位在中高端市場。華旗資訊用葫蘆狀市場來分析中國目前的市場現(xiàn)狀，把打算購買計(jì)算機(jī)或數(shù)碼產(chǎn)品的人群分為三個(gè)檔次，一個(gè)是高端，需要最好的、最享受的產(chǎn)品，這個(gè)人群叫做“上葫蘆市場”。另一個(gè)是中端，要的是性能價(jià)格比，這個(gè)人群叫做“下葫蘆的上端市場”。M線可以理解為性能、品質(zhì)、合法性等等，例如對于顯示器市場，M線代表的就是TCO、品質(zhì)穩(wěn)定性等指標(biāo)。M線底下是對價(jià)格非常敏感，敢于冒質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)來省錢的消費(fèi)群體，這個(gè)人群叫做“下葫蘆的下端市場”。按照華旗資訊的市場分析，下葫蘆的上端市場是中國最大的市場，也是現(xiàn)階段競爭比較激烈的市場，下葫蘆的上端市場最大的競爭對手是韓國三星。華旗資訊把“愛國者”產(chǎn)品同時(shí)定位在上葫蘆市場和下葫蘆的上端市場，兩個(gè)市場都要做，但絕對不涉足下葫蘆的下端市場。在移動(dòng)存儲、機(jī)箱等領(lǐng)域，“愛國者”存儲王和一部分特殊功能的“迷你王”以及“月光寶盒”機(jī)箱就是做上葫蘆市場，而一部分普及型“迷你王”和“愛國者”普通機(jī)箱就是做下葫蘆的上端市場的。下葫蘆的上端市場實(shí)際上也是上葫蘆市場的鍛煉基地，做好了這里，再上一層樓的機(jī)遇就會更大.案例

重慶奧妮以獨(dú)特的植物洗發(fā)定位，在寶潔占據(jù)壟斷性優(yōu)勢的洗發(fā)水市場切出了一個(gè)很大的細(xì)分市場，定位很成功，其“黑頭發(fā)，中國貨”的廣告也是家喻戶曉。為了更上一層樓，奧妮決定加強(qiáng)廣告宣傳，于是請來了一個(gè)4A級廣告公司，要拍攝一個(gè)新廣告片。令人驚訝的是，這個(gè)4A級廣告公司居然要改變一個(gè)成功產(chǎn)品的市場定位，更令人驚訝的是，奧妮居然就同意了。新廣告片塑造了一個(gè)“爽潔自然、飛瀑流泄”的形象，將奧妮重新定位在“柔順頭發(fā)”上。“柔順頭發(fā)”定位完全背離了奧妮“植物黑發(fā)”的獨(dú)特定位，而“柔順頭發(fā)”又是寶潔系列品牌早就牢牢占據(jù)的定位，顧客本來選擇奧妮是因?yàn)樗芎诎l(fā)，奧妮沒有了黑發(fā)定位之后，顧客也就失去了選擇奧妮的理由，新廣告不僅毫無效果，而且起到了負(fù)面的作用，奧妮的業(yè)務(wù)一落千丈。聯(lián)合利華趁機(jī)推出了夏士蓮黑芝麻洗發(fā)露去占據(jù)黑發(fā)定位，立刻大獲成功。后來寶潔公司也推出潤妍和伊卡璐來搶占植物黑發(fā)市場。案例

在國內(nèi)市場，指甲鉗一向被定位為“日用小五金”，就象菜刀、鉗子等產(chǎn)品一樣是普通工具。既然定位是“日用小五金”，當(dāng)然不可能賣出好價(jià)錢，而只能按照日用工具定價(jià)。但是，中山的圣雅倫公司把指甲鉗定位為“美容工具”或“個(gè)人護(hù)理用品”，并注入文化內(nèi)涵。這種定位的商業(yè)價(jià)值是明顯的，如果定位為“日用小五金”，產(chǎn)品無利可圖；但如果只是定位為“個(gè)人護(hù)理用品”，就減少了重復(fù)消費(fèi)的機(jī)會。而定位為“有文化內(nèi)涵的個(gè)人護(hù)理用品”則完全避免了上述各種缺陷，這時(shí)，它就不止是一種工具。圣雅倫公司有一句話“我們賣的不是指甲刀，我們賣的是文化。”

2.3制定營銷計(jì)劃方案每個(gè)營銷組合要素（4P）是復(fù)雜的，包含許多決策領(lǐng)域，而且每個(gè)要素又都要為整體IMC服務(wù)。因些產(chǎn)品價(jià)格分銷和促銷是相互作用相互影響的。產(chǎn)品決策產(chǎn)品物體利益價(jià)值廣告產(chǎn)品功能象征特性社會心理意義第二編整合營銷規(guī)劃的環(huán)境分析第三章組織廣告和促銷工作：廣告代理公司和其他營銷傳播組織的作用

3.1整合營銷傳播過程中的參與者概覽整合營銷傳播過程的參與者廣告主廣告代理公司媒體組織營銷傳播專家組織直接反應(yīng)公司銷售促進(jìn)公司交互式代理公司公共關(guān)系公司配套服務(wù)廣告主:推銷產(chǎn)品、服務(wù)或事業(yè)，同時(shí)他們提供用于廣告和促銷的資金。廣告代理公司：專門致力于創(chuàng)意、生產(chǎn)和傳播消息的安排，以及其他一些服務(wù)。媒體組織：向它們的訂閱者、觀眾、或讀者提供信息或娛樂節(jié)目。提供專門營銷溝通服務(wù)的組織：這些組織在它們的專業(yè)領(lǐng)域里提供服務(wù)。提供配套服務(wù)的公司：能為廣告主、代理公司、媒體組織及專門營銷溝通公司提供范圍廣泛的支持。一、生產(chǎn)商和服務(wù)企業(yè)：這類企業(yè)利用廣告為品牌創(chuàng)造知名度，促使消費(fèi)者偏愛自已的品牌。二、轉(zhuǎn)賣商：指在分銷渠道中購買產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給顧客的所有機(jī)構(gòu)。即可以是零售商，也可以是批發(fā)商或經(jīng)銷商。他們會采用適合自己顧客的媒介廣告。三、政府機(jī)構(gòu)和社會團(tuán)體：廣告是為了試圖引導(dǎo)人們的行為或與那些有可能使用他們服務(wù)的公民進(jìn)行溝通。3.2廣告主作為生產(chǎn)商的廣告主：Nestle實(shí)施全球整合營銷傳播對話俱樂部：通過俱樂部進(jìn)行直接銷售電視購物網(wǎng)絡(luò)：開辦了Easyshop?；ヂ?lián)網(wǎng)：Nestle在網(wǎng)上一直設(shè)有一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，同時(shí)還為出售的每一個(gè)品牌開設(shè)獨(dú)立的網(wǎng)站。聯(lián)合促銷：與一家意大利航空公司和一家食品目錄零售商聯(lián)手。作為轉(zhuǎn)賣商的廣告主McDonald’s沃爾瑪蘇寧作為政府機(jī)構(gòu)和社會團(tuán)體的廣告主：請大家看兩則電視廣告，和幾則平面廣告認(rèn)識作為政府機(jī)構(gòu)和社會團(tuán)體的廣告主引導(dǎo)人們的行為的重要性。公益電視廣告之一公益電視廣告之二3.3廣告代理公司廣告公司的專業(yè)人員：客戶策劃客戶總監(jiān)藝術(shù)指導(dǎo)創(chuàng)意指導(dǎo)廣播電視制片調(diào)研人員美工技術(shù)人員營銷媒介采購公關(guān)專家銷售推廣和活動(dòng)策劃直效營銷專家網(wǎng)絡(luò)開發(fā)人員互動(dòng)媒介戰(zhàn)略家廣告代理公司的類型全面服務(wù)公司：一般擁有一系列廣告專業(yè)人員，可以滿足客戶的所有宣傳需要，這種廣告公司往往還會往往為客戶宣傳到全世界。創(chuàng)意公司：一般重于創(chuàng)意概念的開發(fā)、方案和藝術(shù)服務(wù)。媒介購買公司公司：專門為廣告公司和廣告主購買媒介時(shí)間和空間，廣播和電視時(shí)間。互動(dòng)廣告公司：協(xié)助廣告主準(zhǔn)備新媒介（像網(wǎng)絡(luò)、互動(dòng)電話以及互動(dòng)電視）上的傳播活動(dòng)。廣告代理公司的服務(wù)客戶服務(wù)部：他們與客戶共同決定如何使客戶的產(chǎn)品和服務(wù)最有效地利用廣告。營銷服務(wù)部：包括四個(gè)領(lǐng)域（調(diào)查、銷售推廣和活動(dòng)贊助、直效營銷、公共關(guān)系）創(chuàng)意部和制作部：用有趣而難忘的方式表達(dá)企業(yè)品牌的價(jià)值。媒介策劃與購買部：負(fù)責(zé)發(fā)布廣告，他們面臨的核心難題在于決定用哪種方法使客戶的訊息最有效地到達(dá)目標(biāo)受眾。行政部：負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目，確保項(xiàng)目如期完成。消費(fèi)者一邊尋找信息，一邊對多種選擇進(jìn)行篩選，這就是決策過程中的選擇評估環(huán)節(jié)，是廣告主必須注意的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)。廣告的一個(gè)重要職能就是讓消費(fèi)者知道這個(gè)品牌的存在，并保持這種狀態(tài)，以便使這個(gè)品牌有機(jī)會進(jìn)入消費(fèi)者的考慮組。信息搜索與選擇評估怎樣使產(chǎn)品品牌進(jìn)入消費(fèi)者的考慮組？廣告的原理之一：提供有效利益廣告的原理之二：提供深刻的印象看以下幾則廣告語MM巧克力“只融于口，不融于手”中科曖卡“比羊絨更暖20%”舒膚侍“持久抑菌”九九九感冒靈“中西結(jié)合”有時(shí)消費(fèi)者在購買后可能會發(fā)生認(rèn)知失調(diào)的情況，而廣告就可以消除這種認(rèn)知失調(diào)。購買、使用這條廣告為那些購買了LEMON的消費(fèi)者提供了大量的肯定性的信息。。請同學(xué)們看以下幾則汽車廣告，看這些廣告顯示出消費(fèi)者心理需求的哪些利益。請同學(xué)們看以下幾則廣告案例，感受從消費(fèi)者層面出發(fā)的廣告的作用。案例卡爾戈尼洗碗劑的神奇作用是什么呢？不是干凈（注意：肯定得干凈?。┒怯每柛昴嵯赐雱┫吹霉饬亮恋谋?，幫助一位年輕的婦女接近風(fēng)度翩翩的鄰居。它的廣告語是：“讓你的鄰居沒話說”。洗碗劑的價(jià)值是幫助年輕婦女的增強(qiáng)了自信，擴(kuò)大了社交。一年之內(nèi)，銷售額增長了19.25%，超過所有的同類產(chǎn)品，盡管后者的廣告開支是卡爾戈尼的4倍。

案例德國夾心巧克力糖夢絲麗的銷售一度停滯不前，后來他們把廣告口號改為：“用我們的巧克力糖招待客人，定會贏得客人的芳心”。于是，它7年中銷售增長了83%

案例荷馬賀卡是一種用紙考究，設(shè)計(jì)高雅，印刷精美的賀卡，價(jià)格也是最貴的，而荷馬賀卡出奇招一舉瓦解了消費(fèi)者的心理壁壘。荷馬賀卡講的就是這樣一個(gè)故事：一對恩愛的年輕夫婦，在結(jié)婚紀(jì)念日面對面坐在一家餐廳里，妻子讀著丈夫送的賀卡，非常感動(dòng)，她用含情脈脈的目光表達(dá)著謝意。這時(shí)，丈夫?qū)λf：“你把賀卡翻過來看一看，你平時(shí)不是常翻過來看嗎？”賀卡終于翻了過來，鏡頭推上，哇！這不是給人帶來好運(yùn)的品牌——荷馬HALLMARK）嗎？廣告語緊跟著推波助瀾：“如果你真的在乎，就寄最好的賀卡！”，這個(gè)廣告的奧妙在于，真正把握住了賀卡這種產(chǎn)品的核心價(jià)值，不是紙，而是情！魔術(shù)般地用一個(gè)對自己有利的規(guī)范代替了一個(gè)對自己不利的規(guī)范。

案例頭皮屑在海飛絲出現(xiàn)之前可不是什么大問題，這時(shí)大聲叫喊產(chǎn)品去除頭皮屑的優(yōu)點(diǎn)根本沒用。那么怎樣激起消費(fèi)者對去除頭皮屑的需求呢？海飛絲的廣告語這樣說：“你不會有第二次機(jī)會給人留下第一個(gè)印象。”這句話聽起來溫文爾雅，其實(shí)是恐嚇訴求，嚇唬你：誰要是不去除他的頭皮屑，將斷送他的事業(yè)！電視廣告上，一位酷愛表演的戲劇專業(yè)的女生在決定性的入學(xué)考試前遭到頭皮屑的侵襲?！斑@回可完了！”這時(shí)海飛絲從天而降，拯救了她的事業(yè)，改變了她的一生。別說海飛絲不太貴，就是再貴點(diǎn)也得用，多值呀！消費(fèi)者不是單純的信息處理器，也不能把廣告看成單純?yōu)榱瞬倏v消費(fèi)者的態(tài)度。因此，廣告也要研究消費(fèi)者的接受背景和社會文化背景4.2消費(fèi)者是社會產(chǎn)物廣告主不僅想發(fā)現(xiàn)不同類型的家庭有什么需求。還想發(fā)現(xiàn)一個(gè)家庭的決策制定。4.2.3家庭卡夫產(chǎn)品一般被宣傳成家庭傳統(tǒng)不可分割的一部分。品牌的含意在很在很大程度上由消費(fèi)者來決定，不能憑廣告主說了算。廣告欣賞請同學(xué)們看幾則NIKE的產(chǎn)品廣告。4.2.4參照群體廣告主必須了解各個(gè)消費(fèi)者，通過文化、民族特征以及種族識別他們。廣告欣賞請同學(xué)們看一下愛立信的企業(yè)形象廣告。談?wù)劄槭裁匆粋€(gè)外國公司的廣告做得這么好。

4.2.5種族與種族特點(diǎn)20世紀(jì)70年代后期，廣告主發(fā)現(xiàn)了職業(yè)婦女，到80年代發(fā)現(xiàn)了男、女同性戀，廣告必須要由那些了解這種異類文化細(xì)微差別的合格的專業(yè)人員創(chuàng)作。廣告欣賞請同學(xué)們欣賞下面的平面廣告。談?wù)勧槍ε韵M(fèi)者的廣告制作。4.2.6性別廣告文案“給不怕黑的男人”以洗練的語言，把一個(gè)族群和一個(gè)品牌構(gòu)架在一起，形成一個(gè)特殊的世界，把黑代表的成熟內(nèi)涵賣給28-40歲的城市白領(lǐng)男人。4.3.1選擇性關(guān)注消費(fèi)者只對一小部分的營銷傳播刺激產(chǎn)生關(guān)注，因此關(guān)注具有選擇性。廣告主創(chuàng)造訊息是為了贏得受眾的關(guān)注，所以廣告必須通過三種訴求達(dá)到效果。第三編傳播過程分析

第五章：傳播過程5.1傳播的本質(zhì)發(fā)送方的經(jīng)驗(yàn)域信源/發(fā)送方編碼信道訊息解碼接收者接收方的經(jīng)驗(yàn)域反饋噪音反應(yīng)5.2基本傳播模型信源編碼：傳播過程中信息發(fā)送方。訊息：包含了信源希望傳達(dá)的信息或意義。信道：信息發(fā)送方與接收方進(jìn)行傳播的方式。接收方/解碼：目標(biāo)市場上的消費(fèi)者或讀到、看到、聽到營銷商訊息并進(jìn)行解碼的受眾。噪音：外來的扭曲或干涉反應(yīng)：接收方在看到、聽到或者講到某訊息后作出的舉動(dòng)。這則廣告的信源是sony公司請一組同學(xué)欣賞一組電視廣告，用表情或肢體語言來表達(dá)反應(yīng)。鉆石廣告：都是鉆石惹的禍多樂士廣告阿里支付寶（天下無賊）一則公益廣告（吸煙篇）5.3接收方分析確定目標(biāo)受眾：由個(gè)人、群體、利基市場、細(xì)分市場或者一般公眾組成。受眾的集合水平

大眾市場和公眾細(xì)分市場利基市場個(gè)體和群體受眾5.4反應(yīng)過程許多時(shí)候，營銷商的目標(biāo)就是為公司名稱或品牌名稱樹立知名度，這樣可以激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣，在其他情況下，營銷商的意圖則可能是通過傳遞具體的信息來改變消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識及態(tài)度，最終改變其行為。傳統(tǒng)的反應(yīng)層次模型階段AIDA模型效果層次模型創(chuàng)新擴(kuò)散模型信息處理模型認(rèn)知階段注意attention注意了解意識展示注意理解情感階段興趣Interest欲望desire喜歡偏好確信興趣評價(jià)接受記憶行為階段行動(dòng)action購買試用采納行為整合信息模型認(rèn)知試用情感投入行為廣告低較低較高程度+程度信念情感試用直接經(jīng)驗(yàn)高更高程度的信任投入行為社會實(shí)踐課：請同學(xué)們