銷售經(jīng)理培訓(xùn)-更新銷售說辭

如何起草、整理、更新銷售說辭泰盈置業(yè)案場工作流程圖及執(zhí)行模塊約訪約客客戶接待面簽流程資料準(zhǔn)備面簽約訪銀行面簽核對審批月結(jié)算表結(jié)算條件每月結(jié)算交款流程簽約流程驗房流程交房流程業(yè)主約客協(xié)助交房甲方交接后勤支持團(tuán)隊組建市場調(diào)研進(jìn)場前大小部輪來訪登記銷售動線小訂認(rèn)籌收款開票封房規(guī)則認(rèn)籌規(guī)則蓄客開盤推貨計劃廣告推廣價格優(yōu)惠開盤流程客戶梳理選房規(guī)則物料準(zhǔn)備選房流程會場布置資料交接人員安排網(wǎng)簽流程回款開票按揭資料接聽咨電約客規(guī)則約訪老客約訪咨電大定簽約認(rèn)購協(xié)議收款開票下定流程回款簽約五本登科學(xué)習(xí)培訓(xùn)過關(guān)計劃大小早會制度規(guī)范十五流程現(xiàn)金管理銷控表成交表日報表各類報表工資表績效考核折扣優(yōu)惠換房補(bǔ)款退房退款換名添名交稅開票督促匯款其他報表傭金表銷使管理銷使培訓(xùn)五項指標(biāo)銷使定點(diǎn)百問百答結(jié)盤總結(jié)交接簽收人員安排結(jié)算回款撤場結(jié)盤售前售中售后代理合同怎么提高文字的邏輯關(guān)系和語言的洗腦能力4、結(jié)論是什么？闡述呼應(yīng)觀點(diǎn)。2、依據(jù)是什么？案例、數(shù)據(jù)、現(xiàn)象、故事3、說明什么道理？科學(xué)、客觀的推導(dǎo)過程1、觀點(diǎn)是什么？現(xiàn)在是賣房的最好時機(jī)！文字再好，只對成交產(chǎn)出30%的作用！更多的是表達(dá)、溝通、關(guān)系、駕馭客戶能力和客戶對你的認(rèn)可程度，因為同樣的文字不同的人說結(jié)果完全不同！怎么提高語言的洗腦能力4、結(jié)論是什么？闡述呼應(yīng)觀點(diǎn)。2、依據(jù)是什么？案例、數(shù)據(jù)、現(xiàn)象、故事3、說明什么道理？科學(xué)、客觀的推導(dǎo)過程1、觀點(diǎn)是什么？現(xiàn)在是賣房的最好時機(jī)！十年買房無人虧今年房價還會漲該出手時就出手怎么提高語言的洗腦能力4、結(jié)論是什么？闡述呼應(yīng)觀點(diǎn)。2、依據(jù)是什么？案例、數(shù)據(jù)、現(xiàn)象、故事3、說明什么道理？科學(xué)、客觀的推導(dǎo)過程1、觀點(diǎn)是什么？現(xiàn)在是賣房的最好時機(jī)！GDP、CPI、通脹、利率投資環(huán)境生活方式區(qū)域、行業(yè)發(fā)展怎么提高語言的洗腦能力4、結(jié)論是什么？闡述呼應(yīng)觀點(diǎn)。2、依據(jù)是什么？案例、數(shù)據(jù)、現(xiàn)象、故事3、說明什么道理？科學(xué)、客觀的推導(dǎo)過程1、觀點(diǎn)是什么？現(xiàn)在是賣房的最好時機(jī)！銷售說辭怎么提高語言的洗腦能力4、結(jié)論是什么？闡述呼應(yīng)觀點(diǎn)。2、依據(jù)是什么？案例、數(shù)據(jù)、現(xiàn)象、故事3、說明什么道理？科學(xué)、客觀的推導(dǎo)過程1、觀點(diǎn)是什么？現(xiàn)在是賣房的最好時機(jī)！十年買房無人虧今年房價還會漲該出手時就出手堅持業(yè)務(wù)是立身之本，泰盈談客流程的嚴(yán)密性和規(guī)范性為業(yè)內(nèi)所公認(rèn)開場白沙盤介紹收集客戶資料戶型介紹三板斧—增值保值三板斧—入市良機(jī)三板斧—價格性能比具體問題具體回答臨門一腳九大步驟開場白精準(zhǔn)的收集客戶資料針對性的沙盤介紹針對性的戶型推薦樣板間及看房通道講解投資、置業(yè)計劃淺逼定

具體問題具體分析深逼定三板斧之增值保值---我為什么要買房子？三板斧之增值保值----我要買什么樣的房子？三板斧之增值保值----我要買什么地方的房子？

三板斧之價格性能比----我為什么要買你的房子？三板斧之入市良機(jī)---我為什么要現(xiàn)在就買？

商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀十五流程談判桌談判桌樣板區(qū)沙盤談判桌交款處沙盤開場白收集資料開發(fā)商背景介紹置業(yè)計劃代表作介紹再強(qiáng)調(diào)推薦樓棟位置樣板房講解看房通道園林景觀戶型介紹沙盤介紹推薦戶型位置介紹送客刷卡現(xiàn)金收據(jù)認(rèn)購協(xié)議具體問題具體分析三板斧十五流程銷售動線圖現(xiàn)場鋪墊流程如何落地售樓部必須統(tǒng)一的銷售說辭（二）沙盤（三）具體問題具體分析（一）百問百答（四）三大賣點(diǎn)（五）三板斧售樓部必須統(tǒng)一的銷售說辭（二）沙盤（三）具體問題具體分析（一）百問百答（四）三大賣點(diǎn)（五）三板斧1、由項目經(jīng)理起草問題；將問題分類后提交甲方，要求甲方安排相關(guān)聯(lián)部門給銷售部培訓(xùn)；2、由甲方填寫完整或項目經(jīng)理根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容起草百問百答答案；提交甲方蓋章確認(rèn)；3、項目經(jīng)理根據(jù)甲方確認(rèn)的百問百答，形成售樓部銷售人員的承諾范圍；4、如在操盤過程中資料有更新、改變；項目經(jīng)理需及時更新銷售百問提交甲方確認(rèn)；并告知所有相關(guān)工作人員，文字確認(rèn)；5、如經(jīng)理未按照規(guī)定嚴(yán)格起草、更新百問；相關(guān)聯(lián)工作人員未嚴(yán)格遵守承諾；照成的后果，將追究個人責(zé)任；（一）百問百答甲方背景甲方資質(zhì)所獲獎項代表作等（二）項目資料規(guī)模、容積率綠化率、密度園區(qū)配套交房標(biāo)準(zhǔn)交房時間建筑設(shè)計園林景觀物業(yè)管理等（一）甲方介紹地鐵交通公園廣場戶口學(xué)校醫(yī)院商業(yè)等（三）未來環(huán)境面價低價折扣審批按揭條件收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)到款時間等（四）付款方式百問百答主要內(nèi)容售樓部有哪些必須統(tǒng)一的銷售說辭（二）沙盤（三）具體問題具體分析（一）百問百答（四）三大賣點(diǎn)（五）三板斧開場白收集客戶資料沙盤介紹戶型推薦看房通道及樣板間講解投資、置業(yè)計劃淺逼定

具體問題具體分析深逼定三板斧之增值保值---我為什么要買房子？三板斧之增值保值----我要買什么樣的房子？三板斧之增值保值----我要買什么地方的房子？

三板斧之價格性能比----我為什么要買你的房子？三板斧之入市良機(jī)---我為什么要現(xiàn)在就買？

商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀談判桌部分1、開發(fā)商背景介紹2、開發(fā)商代表作介紹沙盤部分2、大環(huán)境1、定位、規(guī)模3、小環(huán)境4、戶型多樣性沙盤介紹針對性的沙盤介紹新北京、四合院---易郡2、大環(huán)境1、定位3、小環(huán)境4、戶型多樣性給你一個五星級得家—碧桂園運(yùn)動就在家門口—西安奧園唯一市中心、公園旁、山頂上的美宅—山水譽(yù)峰一個讓心情盛開的地方---御景城湖、公園、傳世之宅---國潤翠湖首席國際雙公園墅區(qū)—八千里針對性的沙盤介紹重點(diǎn)發(fā)展政府扶持區(qū)域增值地鐵、輕軌海、江、河、山公園、廣場路網(wǎng)、公交銀行、郵政學(xué)校、醫(yī)院商業(yè)、娛樂交通環(huán)境自然環(huán)境市政配套未來環(huán)境2、大環(huán)境1、定位3、小環(huán)境4、戶型多樣性園區(qū)配套物業(yè)管理園林景觀建筑設(shè)計2、大環(huán)境1、定位3、小環(huán)境4、戶型多樣性屋頂、立面、底座、窗戶、陽臺等顏色、用材、用料等簡歐、現(xiàn)代、英倫等植被、花卉、雕塑等水系、人車分流中式、英式、泰式等會所、咖啡、書店、俱樂部美容美發(fā)、醫(yī)院等學(xué)校、運(yùn)動場、健身日常公用設(shè)施維護(hù)智能化等保安、保潔針對性的沙盤介紹針對性推薦的房源介紹2、大環(huán)境1、定位3、小環(huán)境4、戶型多樣性回家路線景觀視線樓棟位置針對性的沙盤介紹朝向風(fēng)水銷售中的五種建筑結(jié)構(gòu)磚木、磚混結(jié)構(gòu)；框架結(jié)構(gòu)框剪結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)鋼架結(jié)構(gòu)安防設(shè)施24小時閉路電視24小時電子巡更系統(tǒng)業(yè)主一卡通緊急呼救系統(tǒng)可視門鈴對講系統(tǒng)紅外線防攀爬系統(tǒng)售樓部有哪些必須統(tǒng)一的銷售說辭（二）沙盤（三）具體問題具體分析（一）百問百答（四）三大賣點(diǎn)（五）三板斧具體問題具體分析貴、打折

利息太高位置太遠(yuǎn)1、先入為主2、物美價廉3、市場與品質(zhì)4、將來更貴1、今天的錢圓明天的夢2、提前還款的圖表分析3、利息損失小價格損失大1、住宅郊區(qū)化2、區(qū)域的發(fā)展3、現(xiàn)有生活交通配套4、租房看現(xiàn)在買房看將來2、專家朋友意見不客觀3、唯一性、危機(jī)感1、入市良機(jī)4、引入三板斧與家人、專家商量具體問題具體分析打折打折的客人只是在尋求一種心理平衡打多少折不重要,重要的是折實(shí)以后是多少錢.王總,能幫的,我一定幫,幫不了的,我真的沒有辦法,您知道我也是做銷售的,我們都是靠業(yè)績吃飯的,沒有理由,能賣的,我不賣,您說是不是?其實(shí),您明明知道我做不到的,您這不是純粹在為難我嗎?朝向不好北方人怕冷南方人怕曬中間人是怕悶的,房子朝哪個方向不重要,重要的是房子透不透氣.景觀、朝向、戶型、風(fēng)水之間的關(guān)聯(lián)性售樓部有哪些必須統(tǒng)一的銷售說辭地段？品質(zhì)？環(huán)境？（二）沙盤（三）具體問題具體分析（一）百問百答（四）三大賣點(diǎn)（五）三板斧售樓部有哪些必須統(tǒng)一的銷售說辭如果要買房，要買什么類型的？如果要買這種類型的，在什么位置（地段）買？如果有錢，客人為什么買房？如果在這個位置（地段）買，為什么買你的？如果要買你的，為什么現(xiàn)在就買？增值保值價格性能比入市良機(jī)（二）沙盤（三）具體問題具體分析（一）百問百答（四）三大賣點(diǎn)（五）三板斧等待無用盡管你有一千條理由說房價會跌，盡管你有一萬個觀點(diǎn)說房價與老百姓的收入水平不相匹配，房價卻依然沒有按照人們的愿望下跌。中國的房價在最近幾年是不會下跌，更不會崩盤。至少在剛性需求還存在時，至少在城市化率還在上升時，至少在中國的經(jīng)濟(jì)還在高速增長時，至少在土地政策還沒有改革時，至少在中國經(jīng)濟(jì)還沒有新的發(fā)動機(jī)來替代房地產(chǎn)時，至少在人們的消費(fèi)觀念還沒有改變時。我問過很多的人，從2000年到2011年這十年，沒買房的人雖然嘴里罵著房價的100個十惡不赦，心里卻沒有幾個不把腸子都悔青的。這樣告訴我們的客戶我不小區(qū)業(yè)主，我只能告訴您成為我們小區(qū)業(yè)主有多幸福。我不是金融學(xué)家，我無法預(yù)測利率漲跌，我只能跟您說現(xiàn)象我不是城市規(guī)劃師，無法保證區(qū)域發(fā)展的時間表，我只能跟您說身邊已經(jīng)發(fā)生的變化我不是股票專家，對于股票，我只能講朋友的故事國家越來越富有通脹越來越厲害統(tǒng)計局：

6月份居民消費(fèi)價格同比上漲6.4%指標(biāo)6月1—6月環(huán)比漲跌幅（%）同比漲跌幅（%）同比漲跌幅（%）居民消費(fèi)價格0.36.45.4其中：城市0.26.25.2農(nóng)村0.47.05.9其中：食品0.914.411.8非食品0.03.02.7其中：消費(fèi)品0.47.45.9服務(wù)項目0.04.04.16月份居民消費(fèi)價格老百姓手上的錢含金量越來越低三板斧之增值保值—要買什么樣的房開場白收集客戶資料沙盤介紹戶型推薦看房通道及樣板間講解投資、置業(yè)計劃淺逼定

具體問題具體分析深逼定三板斧之增值保值---我為什么要買房子？三板斧之增值保值----我要買什么樣的房子？三板斧之增值保值----我要買什么地方的房子？

三板斧之價格性能比----我為什么要買你的房子？三板斧之入市良機(jī)---我為什么要現(xiàn)在就買？

商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀主要投資方式生意儲蓄股票黃金生活方式房地產(chǎn)主要投資方式分析1、銀行存款1、一年期存款利率3.5%2、2010年通脹率超過5%3、2011年5、6、7月CPI超過6%三板斧之增值保值—為什么要買2、股票1、從6124點(diǎn)狂瀉到1664點(diǎn)的故事2、十個炒股7個賠、2個持平、一個賺3、中國股市連賭場都不如3、做生意1、各行各業(yè)都成行成市2、各行各業(yè)進(jìn)入微利時代4、雞蛋分籃子放4、投資房地產(chǎn)1、房地產(chǎn)帶動約200個行業(yè)的發(fā)展2、支柱產(chǎn)業(yè)，為GDP做出巨大貢獻(xiàn)3、土地稀缺性4、供求關(guān)系5、增值保值的三大標(biāo)準(zhǔn)3、風(fēng)險增加三板斧之增值保值—要買什么樣的房開場白收集客戶資料沙盤介紹戶型推薦看房通道及樣板間講解投資、置業(yè)計劃淺逼定

具體問題具體分析深逼定三板斧之增值保值---我為什么要買房子？三板斧之增值保值----我要買什么樣的房子？三板斧之增值保值----我要買什么地方的房子？

三板斧之價格性能比----我為什么要買你的房子？三板斧之入市良機(jī)---我為什么要現(xiàn)在就買？

商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀高價盤？恒價盤？低價盤？電梯房？樓梯房？商業(yè)？住宅？自建房？商品房？社區(qū)房？塔樓？三板斧之增值保值—要買什么地段的房開場白收集客戶資料沙盤介紹戶型推薦看房通道及樣板間講解投資、置業(yè)計劃淺逼定

具體問題具體分析深逼定三板斧之增值保值---我為什么要買房子？三板斧之增值保值----我要買什么樣的房子？三板斧之增值保值----我要買什么地方的房子？

三板斧之價格性能比----我為什么要買你的房子？三板斧之入市良機(jī)---我為什么要現(xiàn)在就買？

商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀宏觀：城市的發(fā)展中觀：區(qū)域的發(fā)展微觀：街區(qū)的發(fā)展三板斧之增值保值—為什么要買你的房開場白收集客戶資料沙盤介紹戶型推薦看房通道及樣板間講解投資、置業(yè)計劃淺逼定

具體問題具體分析深逼定三板斧之增值保值---我為什么要買房子？三板斧之增值保值----我要買什么樣的房子？三板斧之增值保值----我要買什么地方的房子？

三板斧之價格性能比----我為什么要買你的房子？三板斧之入市良機(jī)---我為什么要現(xiàn)在就買？

商品房買賣合同的合同條款解釋