會(huì)議營(yíng)銷l流程組織計(jì)劃

會(huì)議營(yíng)銷流程培訓(xùn)

目的

讓每個(gè)商務(wù)人員明確在會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后該做什么，該怎么做。讓會(huì)議的組織者明確會(huì)議細(xì)節(jié)，避免疏漏。會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

單一性。操作簡(jiǎn)單并可以控制

高產(chǎn)性。投入比較低，產(chǎn)出比較大。

針對(duì)性。鎖定目標(biāo)客戶，一對(duì)一的溝通，零距離的感化。

服務(wù)性。個(gè)性化和人性話服務(wù)。

隱蔽性。宣傳不會(huì)帶來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗行為。

排他性。差異化的訴求。

節(jié)約性。費(fèi)用可以控制。

感染性。會(huì)場(chǎng)的氣氛可以感染購(gòu)買心理。會(huì)議營(yíng)銷流程圖邀請(qǐng)客戶確認(rèn)會(huì)前接待電話會(huì)后洽談登門電話短信確認(rèn)來人身份.聯(lián)系方式以及公司情況30分鐘到一小時(shí)之間電話確認(rèn)迎接簡(jiǎn)單交流引導(dǎo)客戶談單促成交易邀請(qǐng)注意事項(xiàng)如果客戶選擇客戶見面會(huì)，就是邀請(qǐng)的對(duì)象，選擇最近的會(huì)議，發(fā)正式的邀請(qǐng)函邀請(qǐng)。說詞：1）不能吹噓，不能呆板，要張弛有度，讓客戶有種似懂非懂的概念。2）廣東省政府和阿里巴巴公司簽署粵網(wǎng)商暖冬行，為的是幫助廣東省中小企業(yè)過冬。3）要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)特邀嘉賓才可以免費(fèi)入場(chǎng)，一般收980元/人邀約方向邀約客戶以高質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，到場(chǎng)則有效，客戶的身份必須是老總。對(duì)第一次打電話邀約的客戶也可以向他說明會(huì)議的簡(jiǎn)要內(nèi)容，要讓客戶知道會(huì)議大概講得是什么，重點(diǎn)是要讓客戶知道給他帶來的好處?？梢砸砸娺^面的、當(dāng)時(shí)沒有談下來的、有一定了解，有一定興趣的為主要對(duì)象。要讓客戶清楚知道此行的目的,不至于中途離場(chǎng)。對(duì)于陌拜的客戶同樣要詳細(xì)告知客戶見面會(huì)的內(nèi)容，最好是先向他賣，再約到場(chǎng)。會(huì)前階段會(huì)議營(yíng)銷邀約說辭×總，您好，我叫李X，您可以叫我小李。我是阿里巴巴軟件公司本地服務(wù)商，我們和廣東省政府?dāng)y手舉辦扶持中小企業(yè)過冬的總裁交流會(huì)，是這個(gè)月××號(hào)在××大酒店舉辦。是一個(gè)關(guān)于阿里巴巴公司怎樣給企業(yè)、給您這個(gè)行業(yè)帶來營(yíng)銷變革的會(huì)議，您是這個(gè)行業(yè)的精英，特邀您到時(shí)參加本次會(huì)議。本次舉行這次會(huì)議所邀請(qǐng)的都是各行業(yè)的老總、精英，您們可以相互交流，拓展您們的交際圈。到時(shí)候會(huì)有很多媒體到場(chǎng)，對(duì)于宣傳您們的企業(yè)形象能起到很大幫助。特邀嘉賓可以免費(fèi)參與，但是由于到場(chǎng)的老總比較多，位置比較緊，要提請(qǐng)預(yù)定，您看我現(xiàn)在把邀請(qǐng)函傳真給您，你填一下回執(zhí)給我，會(huì)議組會(huì)根據(jù)您的回執(zhí)給您安排座位。會(huì)議之前組織者準(zhǔn)備工作：1、星級(jí)酒店正規(guī)會(huì)議場(chǎng)地，保證會(huì)議檔次2、場(chǎng)地大小根據(jù)會(huì)前估計(jì)人員規(guī)模而定，有擴(kuò)展性3、座位擺放數(shù)量要比預(yù)估計(jì)人數(shù)略少，寧加位不空位4、座位擺放間距要保證業(yè)務(wù)員可以方便進(jìn)出，便于洽談客戶5、是否粘貼座位號(hào)，上場(chǎng)音樂，抽獎(jiǎng)禮品準(zhǔn)備6、刷款臺(tái)政府扶持牌、明星會(huì)員牌、金筆等禮品的準(zhǔn)備。7、物料準(zhǔn)備（簽到本、資料、嘉賓胸花、易拉寶、橫幅、抽獎(jiǎng)禮品，紀(jì)念品）

會(huì)議前一天商務(wù)人員準(zhǔn)備工作1、個(gè)人工具包資料是否完備2、確認(rèn)所有客戶到場(chǎng)情況，發(fā)短信。準(zhǔn)備好所有客戶的資料3、了解客戶大致情況（客戶的行業(yè)，產(chǎn)品，是否購(gòu)買過類似的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，baidu.google或者其他推廣竟價(jià)類產(chǎn)品），便于與用戶現(xiàn)場(chǎng)交流。4、個(gè)人衛(wèi)生（男士西裝領(lǐng)帶，女士職業(yè)裝）會(huì)議前一小時(shí)準(zhǔn)備工作商務(wù)人員熟悉會(huì)場(chǎng)地形（幾個(gè)出口，洗手間位置）客戶確認(rèn)（確認(rèn)客戶是否出發(fā)，做最后一次爭(zhēng)?。﹨f(xié)助會(huì)場(chǎng)布置（易拉寶、橫幅、展架、電腦）組織者1、調(diào)試音頻、視頻音頻宏亮但不吵鬧視頻保證到會(huì)人視線良好，無阻擋，死角2、燈光控制，上場(chǎng)音樂控制3、溫度控制舒適為宜，冬季切忌溫度過高，需在會(huì)議過程中隨時(shí)調(diào)整各個(gè)崗位的職責(zé)要求：迎賓：面帶微笑。積極、主動(dòng)、熱情。將客戶帶到電梯口，目送電梯關(guān)門方能轉(zhuǎn)身離開。簽到：話素整齊（您好，歡迎參加阿里巴巴會(huì)議）；分工明確，不卑不亢，不慌不亂。領(lǐng)位：有素質(zhì)，有禮貌，在客戶前半米左右，不時(shí)回頭微笑，緩緩帶領(lǐng)客戶進(jìn)場(chǎng)?？梢圆粫r(shí)與客戶寒暄（您貴姓，公司在哪里，路上辛苦了）等待客戶入座后方能離開。助教：不東張西望，不搖頭晃腦。筆直站立。負(fù)責(zé)身旁所有客戶的情況（打瞌睡，接電話）。與領(lǐng)位配合身旁空余座位的情況。攔截：不輕易放走任何一個(gè)客戶，每個(gè)客戶都是同伴辛苦邀約的結(jié)果，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)同伴負(fù)責(zé)。注意：會(huì)議接待人員，一定要注意自身形象（頭發(fā)、穿戴、言詞等）。這是對(duì)客戶的尊重，接待工作主要以會(huì)務(wù)人員為主，商務(wù)協(xié)助！會(huì)議前的接待工作離會(huì)議開始前一個(gè)小時(shí)之內(nèi)必須與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，再次確認(rèn)客戶到場(chǎng)的時(shí)間。在電梯口接待客戶，跟客戶見一個(gè)面，互相了解一下,進(jìn)行簡(jiǎn)短溝通交流,增加信任度（主要目的，讓客戶覺得被重視的感覺和消除陌生感）.

確認(rèn)客戶到場(chǎng)情況一般會(huì)議前由每個(gè)商務(wù)人員對(duì)各自客戶到會(huì)情況進(jìn)行確認(rèn)，然后將信息反饋到部門，由部門再安排人員統(tǒng)一催客戶。工作人員在安排客戶進(jìn)場(chǎng)時(shí)會(huì)記錄下每個(gè)客戶的座位號(hào)，會(huì)場(chǎng)大致會(huì)按照部門來劃分座位，商務(wù)人員進(jìn)場(chǎng)后由各部門的代表把本部門的客戶的位置抄下。商務(wù)人員根據(jù)到場(chǎng)客戶初步分析出客戶的意向程度。洽談時(shí)間1會(huì)議正式開始前爭(zhēng)取和自己每個(gè)到場(chǎng)的用戶短暫交流一定要記得發(fā)短信給客戶留下全名2.除嘉賓致辭、講師講解和播放新聞片的時(shí)段外均為可談單時(shí)間,當(dāng)客戶要提前離場(chǎng)，一定要攔截下來，進(jìn)行洽談。3.現(xiàn)場(chǎng)客戶無空位時(shí)要注意觀察，有空位時(shí)一定要爭(zhēng)取談單機(jī)會(huì)，切忌在現(xiàn)場(chǎng)無所事事

引導(dǎo)客戶會(huì)后洽談的話術(shù)

一、王總，聽了今天的會(huì)議有收獲吧。這里不太方便說話，我們到旁邊去聊下吧，我想跟您溝通下。（不要等客戶回答，我們自己先站起來，做出要出去的姿勢(shì)）二、王總，今天約請(qǐng)的您這個(gè)行業(yè)的有十幾個(gè)公司，已經(jīng)有2個(gè)已經(jīng)購(gòu)買了，您看，他們都已經(jīng)在那里刷款了。要么我們也先訂一套。三、王總，今天的客戶比較多，我們每場(chǎng)會(huì)的政府扶持名額是有限的，一共才十個(gè)，我先給您預(yù)定一個(gè)，不然到時(shí)候沒有了。

注意：要根據(jù)會(huì)場(chǎng)氣氛來調(diào)整拉客戶的話術(shù)。

會(huì)后接待1）在會(huì)議結(jié)束前5分鐘作好準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好：合同、贈(zèng)送協(xié)議、資料夾，筆等。如果要帶到VIP室演示，一定要事先準(zhǔn)備好電腦，桌面收拾干凈。2）遞名片、自我介紹、握手、寒暄。（如果會(huì)前見過面，可以直接切入主題）會(huì)議談判異議解決我做不了主，還有合伙人要商量王總，你可能還不太了解，像您公司有獨(dú)立網(wǎng)站，而且也做了競(jìng)價(jià)排名的推廣，選擇我們E網(wǎng)打進(jìn)是非常不錯(cuò)的。您的合伙人沒有聽過這個(gè)推廣會(huì)，肯定還沒有您了解，你們商量也是為了讓公司的發(fā)展更好嘛！您也知道我們做商務(wù)的都希望我們的客戶好,.我建議你今天就定下來，而且今天還有促銷,同樣的產(chǎn)品,誰不希望能拿到同行業(yè)最超值價(jià)格啊，您說對(duì)嗎?您覺得E網(wǎng)打進(jìn)能給您的公司帶來幫助嗎?對(duì)呀，這么好的產(chǎn)品擺到您面前，還可以幫助到您的企業(yè),您的合伙人還會(huì)不選擇嗎?您要相信您的第一感覺，這個(gè)軟件非常不錯(cuò)，針對(duì)您公司的發(fā)展也會(huì)非常有幫助。客戶還要考慮東西不錯(cuò)我還要考慮考慮用戶的這種說法意味著心里仍然存在問題和疑慮，要挖出真正原因：王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒有想清楚或者有疑問，您說出來我來幫您解決.今天難得的機(jī)會(huì)還有專家在，我要解釋不清楚的,咱們可以請(qǐng)我們的專家來幫忙我們，我也和您一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。會(huì)議快速談判法一，借勢(shì)談判時(shí)一定要和會(huì)場(chǎng)里相輔相成,要借會(huì)場(chǎng)的勢(shì)氣來談。首先要以行業(yè)特別需求點(diǎn)來切入。和客戶互動(dòng)，詢問出客戶的基本情況，在他的市場(chǎng)動(dòng)作中最需要什么。以此作為切入點(diǎn)，說明E網(wǎng)打進(jìn)對(duì)他的直接作用。也可以跟他談些家庭，生活,這樣更加親近些.拉近距離。演示：X總，你好！你是做什么行業(yè)的呢？建材的是吧。在深圳建材行業(yè)有很多都運(yùn)用起來了，對(duì)于你們這個(gè)行業(yè)，E網(wǎng)打進(jìn)給你們帶來的效果就是讓裝飾裝潢公司的人以及每個(gè)準(zhǔn)備裝修新家的人在上網(wǎng)搜索，進(jìn)入您網(wǎng)站的時(shí)候就可以牢牢抓住他們，把您的營(yíng)銷化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)出擊。及時(shí)了解客戶的需求，將銷售變得更加簡(jiǎn)單。二、描繪藍(lán)圖聽過會(huì)客戶，一般情況下都會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品很好，但是他們心里都會(huì)想這么些好處我用了以后會(huì)怎么樣，我該怎么用。這時(shí)候談判員要解決的是替客戶把問題想到，先替客戶規(guī)劃好，打消客戶的顧慮。直接從對(duì)內(nèi)管理、對(duì)外營(yíng)銷、分成兩大部分來規(guī)劃藍(lán)圖。開始穿插緊迫感！開始大量的舉同行案例。（參考引導(dǎo)式談判）三、逼單選年數(shù)要堅(jiān)定，寫合同要迅速，語(yǔ)氣要肯定，這個(gè)時(shí)候一定是你激情最旺的時(shí)候！堅(jiān)定的語(yǔ)氣解決客戶異議（參考前面的異議解決辦法）

四、收款簽合同不是目的，收款才是結(jié)果。直接帶客戶到財(cái)務(wù)，先刷款，再授牌。費(fèi)用要咬死，收全款要堅(jiān)定。要給客戶一種氛圍，一種必須付全款的規(guī)矩!會(huì)后跟單會(huì)后應(yīng)統(tǒng)計(jì)出到場(chǎng)比率（到場(chǎng)數(shù)/回執(zhí)數(shù)），老板比例（老板數(shù)/