房地產(chǎn)企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)常見問題及對策

1、房地產(chǎn)企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)常見問題及對策一、市場變化預測不準確、銷售政策與策略運用不當、銷售渠道管理 不當。房地產(chǎn)銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕 見的。從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工交房，整個房地產(chǎn)建設 過程中每個時間都是銷售時間。部分房地產(chǎn)企業(yè)在項目建設前沒有做好市 場預判，沒有做好客戶定位工作，盲目拿地，產(chǎn)品設計閉門造車，營銷推 盤策略失當，導致無法積累有效客戶，進而導致開盤失敗。部分房地產(chǎn)企 業(yè)價格策略運用不當，同一產(chǎn)品價格前高后低，導致老客戶滿意度降低， 影響樓盤銷售。部分房地產(chǎn)企業(yè)推盤策略運用失當，銷售初期將適銷產(chǎn)品 全部或大部分銷售完畢，推盤節(jié)奏失衡，沒

2、有實現(xiàn)項目利潤最大化。部分 房地產(chǎn)企業(yè)的銷售推廣策略脫離了項目及產(chǎn)品實際情況，導致銷售費用的 投入產(chǎn)出比降低，使銷售費用的投入收效甚微。部分房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道 管理不當，沒有結合項目與產(chǎn)品的實際情況選擇策劃公司及代理公司，使 銷售沒有達到預期效果。對策建議：房地產(chǎn)企業(yè)應該在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導下，根據(jù)項目投資 決策所確定的經(jīng)營指標，以市場調(diào)研、土地價值、項目價值等方面的客觀 分析為基礎，對項目市場定位、客戶定位、產(chǎn)品定位、項目開發(fā)計劃、經(jīng) 營目標（成本、財務）等方面進行分析和論證，形成項目策劃報告，由相 關專家進行評審，按照權責最終由決策層審批后，向下指導設計、工程、 營銷、成本管理等工作，使各

3、部門各環(huán)節(jié)步調(diào)一致，形成合力。房地產(chǎn)企業(yè)應按照招投標制度的要求，結合項目實際情況嚴格甄選策劃公司及銷售代理公司，這兩個合同的價款可能與工程、設計合同相比非 常低，但合同的性質非常重要，屬于企業(yè)重大業(yè)務與事項，需實行集體決策審批。銷售部門應根據(jù)項目策劃報告在策劃公司與代理公司的協(xié)助下編制完善項目營銷總案、年度營銷推廣總案并按照流程報公司管理層審批。上述合同及方案按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負 責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批，使各項業(yè)務符合企 業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，防止短視行為，損害企業(yè)整體利益。二、房地產(chǎn)企業(yè)部門間信息溝通不及時準確，產(chǎn)生銷售合同違約風險。部分房

4、地產(chǎn)企業(yè)制定銷售合同文本時，銷售部門與運營部門、設計部門信 息溝通不暢，導致合同中的交房時間與實際交付時間不符，交付的產(chǎn)品與 銷售合同中的承諾或附圖不符，導致客戶投訴賠款乃至引發(fā)訴訟。另外， 部分房地產(chǎn)企業(yè)設計部門沒有得到營銷部門的市場反饋，或對反饋的信息 理解有誤，導致設計的產(chǎn)品與市場需求脫節(jié)。對策建議：銷售部門作為銷售風險管理的主導部門和責任部門，應根 據(jù)已審批流程規(guī)定，嚴格把控各種形式（宣傳推廣、現(xiàn)場展示、銷售口述、 合同文本等）的銷售承諾，符合產(chǎn)品交付條件及法律法規(guī)要求；對銷售環(huán) 節(jié)及交付前后可能存在的法律風險、客戶投訴隱患問題進行審核檢查，預 防并消除潛在風險。銷售用圖、交樓標準、社

5、區(qū)規(guī)劃模型需由設計部最終 審核確認。銷售部部應與設計部、項目管理部會稿，擬定項目購買風險 提示，在銷售現(xiàn)場公示，或在簽訂合同時請客戶簽署，與合同存檔；應成立銷售風險檢查工作小組，小組主要由銷售部、項目管理部、項目設計經(jīng)理、法務人員組成，項目開盤前、交付前需必須進行風險檢查，檢查中發(fā)現(xiàn)可能引起銷售風險、延期交付、嚴重質量/ 交付問題等重大客戶投訴風險的，銷售部需制定預案，報公司管理層審批。三、房地產(chǎn)銷售過程存在舞弊行為，導致企業(yè)利益受損。 部分房地產(chǎn)企業(yè)定價標準及折扣政策控制形同虛設，審批手續(xù)不健全，存在越權審批行為。退房及更名業(yè)務沒有嚴格的審批制度，容易造成內(nèi)部員工與外部人員勾結進行炒房投機活

6、動，影響公司聲譽。在銷售房源控制管理過程中，利用信息不對稱，很容易出現(xiàn)內(nèi)部人控制，可能導致部分優(yōu)勢房源被內(nèi)部人保留不推出銷售，從而使得公司利益受損，此種行為還存在政府管制風險，目前上海已實現(xiàn)網(wǎng)上公示，凡未定義為保留房的，網(wǎng)上顯示為可售狀態(tài)的房屋，開發(fā)企業(yè)不得拒售，如果由于內(nèi)部人保留導致被投訴很可能產(chǎn)生政府管控風險。營銷費用管理不善，沒有按權責進行采購及審批，使內(nèi)部人員利用制度缺陷進行牟利。對策建議： 銷售相關的重要合同、營銷總案、年度推廣總案、價格方案、折扣方案等按不相容職務分離控制的原則，由營銷部編制，主管營銷負責人及項目負責人審核，最后由管理層集體決策審批。防止短視行為，損害企業(yè)整體利益，

7、使各項業(yè)務符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求。銷售費用應納入全面預算管理，按權責審批。四、房地產(chǎn)銷售回款不力。 絕大部分開發(fā)商采取先認籌后交納定金及房款簽約的模式進行銷售。房地產(chǎn)客戶一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地產(chǎn)企業(yè)片面追求認籌額及簽約額指標而忽視了銷售回款率。有的房地產(chǎn)企業(yè)沒有明確的分期付款政策，為追求簽約率，對客戶賒銷的審批比較隨意。部分客戶交完認籌金或定金后遲遲 不來簽約，占用了銷售資源的同時影響資金回籠。部分房地產(chǎn)企業(yè)應收賬 款管理權責不明確，銷售部門和財務部門之間信息不溝通，應收賬款的會 計監(jiān)督相當薄弱，沒有建立應收賬款臺賬管理制度，對應收賬款進行輔助 管理或按

8、賬齡進行輔助管理。財務部門及銷售部門沒有專人負責對應收賬 款定期、定向的清欠，沒有專人負責與按揭銀行對接督促放款，沒有建立 應收賬款定期清查制度。部分房地產(chǎn)企業(yè)的房源銷售給內(nèi)部員工及公司關 系戶，對此部分客戶的房款催繳不力。對策建議：應把銷售回款率（額）指標納入業(yè)績考核并加大權重，與 代理公司簽約時，傭金必須以回款額作為計提基數(shù)。售房合同中應明確收 款條款。銷售部、營銷部、代理公司應分別建立銷售臺賬及應收賬款臺賬， 臺賬中除常規(guī)內(nèi)容外，還需包括認籌后未轉定金，繳納定金后未簽約的客 戶。按揭銀行的選擇應引入競爭機制，應優(yōu)先選擇利于銷售、放款快的銀 行合作。財務部及銷售部應關注代理公司與按揭銀行工

9、作對接情況，有問 題隨時協(xié)調(diào)，防止扯皮。交房前應關注客戶是否已經(jīng)繳納全部房款及相關 費用，對未全部繳納相關費用的客戶，按合同約定，原則上不交房。對惡 意拖欠房款的，應按合同約定計算利息及違約金并提請訴訟或仲裁。五、銷售收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制形同虛設。部分房地產(chǎn)企業(yè)銷售收銀員由銷售部門人員擔任，財務部沒有進行監(jiān)督，或由財務部出納兼任銷售收銀 員，沒有明確的稽核機制。部分房地產(chǎn)企業(yè)沒有取得預售許可證就收取客 戶房款。收取其他人代購房人支付的房款時沒有履行必要的手續(xù)而導致訴 訟。收款環(huán)節(jié)與簽約環(huán)節(jié)沒有充分信息溝通，客戶可能攜帶大量現(xiàn)金購房 而產(chǎn)生資產(chǎn)安全風險。收款環(huán)節(jié)缺乏稽核制度或執(zhí)行不嚴，而產(chǎn)生收銀員 截留資金的舞弊風險。對策建議：收款員無論是由財務人員還是銷售內(nèi)勤擔當，財務部都必 須履行培訓及監(jiān)控職責。財務部應協(xié)同銷售部、法務部聯(lián)合起草銷售收款 及結算的細則，明確簽約、收款的流程及注意事項，并對所有銷售人員、 收銀