超市營銷培訓(xùn)資料

PAGEPAGE5綜合超市超市營銷二零零八年二月

超市營銷課程內(nèi)容第1章超級(jí)市場的發(fā)展1、80年代自選商場的誕生。2、90年代初超級(jí)市場在上海的的成功發(fā)展3、90年代中期超級(jí)市場發(fā)展席卷全國4、21世紀(jì)初中外商業(yè)的競爭主要是超級(jí)市場的競爭第2章超級(jí)市場業(yè)態(tài)模式與目標(biāo)市場定位1、超級(jí)市場的概念2、超級(jí)市場的業(yè)態(tài)模式（1）超級(jí)市場的業(yè)態(tài)模式（2）超級(jí)市場經(jīng)營業(yè)態(tài)的選擇 案例：華普超市的目標(biāo)市場定位第3章超級(jí)市場的目標(biāo)市場定位1、零售企業(yè)的目標(biāo)市場定位是業(yè)態(tài)的定位（1）、業(yè)態(tài)的定義（2）業(yè)態(tài)的內(nèi)涵2、超市的各種業(yè)態(tài)模式的功能與特點(diǎn)（1）傳統(tǒng)食品超市的功能與特點(diǎn)（2）標(biāo)準(zhǔn)食品超市的功能與特點(diǎn)（3）大型綜合超市的功能與特點(diǎn)（4）倉儲(chǔ)商場的功能與特點(diǎn)（5）便利店的功能與特點(diǎn)3、超市各種業(yè)態(tài)模式的目標(biāo)市場定位策略第4章商品策略商品定位與管理1、超市不同業(yè)態(tài)的商品定位2、商品分類3、單品管理4、20商品的選擇與保證5、商品群管理6、新商品引進(jìn)與滯銷商品淘汰管理第5章商品策略賣場布局與陳列1、商品賣場布局與陳列的意義2、商品賣場的布局要點(diǎn)3、商品配置表的功能與制訂4、商品陳列的基本原則5、商品陳列的基本方法前述：零售企業(yè)的發(fā)展（超市、便利店、專業(yè)店或?qū)Ｙu店），使整個(gè)零售市場劃分的越來越細(xì)而且市場越來越趨向與飽和和過剩，如果沒有專業(yè)的營銷方面的專業(yè)知識(shí)，沒有靈活的營銷策略，就有可能在市場規(guī)律中淘汰。如：忻州市天元超市的失敗，太原家世界在太原市場的失敗，太原田森超市的倒閉等等。這些零售企業(yè)的失敗不的不重新反省如果沒有去學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)和學(xué)習(xí)職業(yè)的技術(shù)和技能有可能被市場淘汰。1、重新認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是捷徑。是成功的總結(jié)和過去失敗的教訓(xùn)，目的是走更短的路。2、理論的目的不是知道是發(fā)現(xiàn)。不是你知道了什么，而是更多的發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題。3、學(xué)習(xí)的目的不是宣揚(yáng)而是把知識(shí)的分解，把專業(yè)知識(shí)化解成效益。超級(jí)市場營銷第一章超市的發(fā)展超級(jí)市場的核心定義：實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費(fèi)者對基本生活用品一次性購足的需求，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài)。第1節(jié)超級(jí)市場的誕生超級(jí)市場誕生在美國，并且是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下誕生的。1930年8月具有幾十年經(jīng)營食品經(jīng)驗(yàn)的美國人邁克爾—庫倫在美國長島的牙買加開設(shè)了第一家超市金庫倫聯(lián)合商店。邁克爾是第一個(gè)價(jià)格突破者。他的價(jià)格策略是根據(jù)幾十年的食品經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)精巧而巧妙設(shè)計(jì)的，在他當(dāng)時(shí)出售1100中商品中，300中以進(jìn)價(jià)出售，200種加價(jià)5%出售，300種加價(jià)15%的毛利出售，300種加20%的毛利出售。，就是他首創(chuàng)的商品種別的定價(jià)方法。到1932年他開設(shè)了8家連鎖超市,建立起保證大量進(jìn)貨的銷售系統(tǒng).邁克爾首創(chuàng)自助式的銷售方式和集中一次結(jié)算。第2節(jié)超級(jí)市場在中國的發(fā)展1、80年代自選商場的誕生中國的零售企業(yè)從70年代開始探索銷售方式的變革，嘗試國外普遍實(shí)行的自助服務(wù)方式，首先在食品行業(yè)開始了創(chuàng)新，一批以“自選商場”命名的副食店開張，但很快就夭折了。2、90年代處超級(jí)市場在上海的成功發(fā)展1991年9月，上海華聯(lián)超市商業(yè)公司在一個(gè)居民區(qū)開設(shè)了第一家真正的意義的超級(jí)市場，在800米的營業(yè)面積內(nèi)供應(yīng)近3000種日用工業(yè)品和副食品，開業(yè)1個(gè)月內(nèi)顧客天天要排隊(duì)進(jìn)店購物。由此掀起了“超市熱”。到1993年，中國百貨業(yè)巨子上海華聯(lián)商廈投巨資與超市業(yè)，創(chuàng)下了一天內(nèi)同時(shí)開設(shè)6家超市。并在1年內(nèi)增加到11家，從而把“超市熱”推向高潮。3、90年代中期超級(jí)市場熱席卷全國由于上海市在1994年成功推進(jìn)了超級(jí)市場的發(fā)展，1995年3月25日國務(wù)院在上海召開了全國連鎖經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)場座談會(huì)，李嵐清副總理到并作了重要方向。4、2005年超級(jí)市場開始由城市滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。零售企業(yè)的是一個(gè)迅速發(fā)展的新型行業(yè)，具有新的朝氣和新的生命力。同時(shí)超市的發(fā)展給帶來了更多的就業(yè)機(jī)會(huì)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。第二章超級(jí)市場的目標(biāo)定位第一節(jié)零售企業(yè)的目標(biāo)市場定位是業(yè)態(tài)的定位業(yè)態(tài)的定義所謂“業(yè)態(tài)”是指商業(yè)服務(wù)于某一顧客群或某種顧客需求的店鋪上的經(jīng)營業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)的分類傳統(tǒng)食品超市—營業(yè)面積300—500平方米以銷售食品為主標(biāo)準(zhǔn)食品超市—營業(yè)面積1000平方米左右營業(yè)面積50%--70%以上銷售生鮮食品大型綜合超市—營業(yè)面積6000-1萬平方米左右滿足消費(fèi)者基本生活的一次性購足停車場的比例是1：1倉儲(chǔ)商場營業(yè)面積在10000平方米以上一般采取會(huì)員制倉庫和賣場合一批發(fā)價(jià)銷售便利店?duì)I業(yè)面積80—100平方米消費(fèi)及時(shí)性小容量應(yīng)急消費(fèi)主體12-25歲。第三章商品策略-商品管理第一節(jié)商品的分類商品分類的目的：超市商品種類繁多，通過商品的分類能夠更有效的對商品進(jìn)行科學(xué)管理。商品分類一般采取綜合性的分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分為大分類、中分類、小分類和單品四個(gè)層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。例：超市分類圖表：大分類中分類小分類單品商品分類食品生鮮食品鮮肉生肉豬肉雞肉蔬菜水果一般食品調(diào)味調(diào)味素醬油糖果食品加工食品日配品牛奶豆?jié){淹制類食品日用品家庭雜貨衛(wèi)生用品廚房用品化裝用品居住文化用品家用電器家具用品寢室用具1、單品管理–是通過POS系統(tǒng)進(jìn)行對單品數(shù)據(jù)的每一個(gè)時(shí)間段的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、處理，在通過整理分析和總結(jié)，主要是對商品的銷售數(shù)據(jù)分析和總結(jié)，把單品進(jìn)行分類，總結(jié)成不同的商品群，能夠更有效的對商品的進(jìn)、銷、存，情況進(jìn)行及時(shí)的控制，可以大幅度提到單品管理的準(zhǔn)確性和高效性。案例1：上海華聯(lián)超市的單品管理華聯(lián)超市對全部商品實(shí)行單品管理，什么好賣，什么商品滯銷，在電腦上一目了然。華聯(lián)不斷淘汰那些冷、背、呆滯商品，引進(jìn)那些暢銷的新商品，對超市商品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，使供銷更趨活躍。由于嚴(yán)格的供銷存管理調(diào)度，華聯(lián)的商品周轉(zhuǎn)之間比一般縮短了50%，并且通過清理殘次冷背商品，同時(shí)減少了損失。在貨品齊全的同時(shí)，華聯(lián)也考慮了如何經(jīng)營上區(qū)別與其他超市，形成了自己的特色就是產(chǎn)品的差異化。案例2：沃爾瑪實(shí)施有效的單品管理沃爾瑪超市通過先進(jìn)的信息技術(shù)，利用系統(tǒng)的自動(dòng)化，把滯銷商品自動(dòng)提取的方式，產(chǎn)生系統(tǒng)報(bào)告，通過員工進(jìn)行鑒定后把信息發(fā)送給采購，采購對滯銷商品進(jìn)行選擇性的淘汰，同時(shí)引進(jìn)新的商品。系統(tǒng)鑒定標(biāo)準(zhǔn)是：食品30天未銷售列入滯銷商品非食品60天未銷售列入滯銷商品。員工鑒定報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)是：1、商品是否未陳列2、商品陳列位置不佳3、商品包裝是否破損4、商品沒有表現(xiàn)力5、商品是否有質(zhì)量問題采購的鑒定標(biāo)準(zhǔn)：1、商品是否是結(jié)構(gòu)性商品2、商品是否是季節(jié)性商品。商品群管理（1）、20商品（主力商品）的選擇與保證通過大量統(tǒng)計(jì)表面，在連鎖超市公司經(jīng)營的全部商品品項(xiàng)中，銷售額最好的20%品項(xiàng)的銷售額可實(shí)現(xiàn)全部銷售額的80%左右而剩下80%商品品項(xiàng)的銷售額實(shí)現(xiàn)總銷售額的20%的左右。但大部分超市一般是30和70，而便利店一般可以達(dá)到10和90。所以通常叫法為，30商品和70商品、20商品和80商品。（商品的廣度和深度橫向和縱向）（2）從單品管理到20商品管理的強(qiáng)化通過強(qiáng)化20商品能夠提高單品管理效率。20商品管理的強(qiáng)化對單品管理提出的基本要求是：1、減少同類商品品種，降低商品組合深度（減少品項(xiàng)）（1）、超市一般是滿足對商品的一次性夠足的需求，如果商品品種深度太深，而賣場的面積是有限的，會(huì)影響到商品的廣度，同時(shí)也會(huì)影響到企業(yè)的客流量。（商品的廣度影響客流量商品的價(jià)格帶影響客單價(jià)）商品的組合深度太深，會(huì)有不同的品牌，增加了顧客購物選擇的難度和增加購物是時(shí)間。所以，在商品引進(jìn)的同時(shí)要考慮商品是否是20商品，如果該品類是20商品可以考慮適當(dāng)?shù)囊M(jìn)。同時(shí)也要考慮在價(jià)格帶與相類似的商品分開（提高客單價(jià)）。（2）、銷售額在品牌上的分散，導(dǎo)致企業(yè)做不大供應(yīng)商品牌的銷售量，使企業(yè)對供應(yīng)商缺乏控制能力，控制能力下降對回貨率和回貨的時(shí)間的準(zhǔn)確性和效率的下降，最終會(huì)影響企業(yè)贏利。2、20商品的選擇方法經(jīng)驗(yàn)法參照--超市歷史同期的銷售統(tǒng)計(jì)資料，在總的商品品種中選擇出銷售額排名前20%的品項(xiàng)作為20商品。超市可以所有的商品可以做一個(gè)20商品的提取，而每個(gè)部門可以做一個(gè)部門的20商品的提取。20商品的提取一定要注意統(tǒng)計(jì)資料時(shí)間上的一致性，嚴(yán)格按季節(jié)進(jìn)行。競爭店調(diào)查法如果超市公司剛剛成立，歷史統(tǒng)計(jì)資料缺乏或者不全，可采取競爭店調(diào)查法來選擇20商品。可以外派12：00—或20：00以后到競爭店賣場去觀察“磁石點(diǎn)”貨架（如端頭貨架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等，這些位置一般陳列的主力商品）上的空缺率，因?yàn)檫@一段時(shí)間營業(yè)高峰剛過，理貨員來不及補(bǔ)貨的空隙。根據(jù)空隙的多說明商品銷售良好，可列入20商品的目錄。信息統(tǒng)計(jì)法信息統(tǒng)計(jì)法是采購人員和管理人員根據(jù)本企業(yè)POS系統(tǒng)匯集歷史同期的銷售信息來細(xì)則20商品的。這些信息資料主要是：銷售額排行榜、銷售比重排行榜、周轉(zhuǎn)率排行榜、配送排行榜。這四個(gè)指標(biāo)之間挑出20%的商品作文20商品。3、20商品目錄的調(diào)整由于主力商品群具有明顯的季節(jié)性特點(diǎn)，加上消費(fèi)需求和供貨因素的不確定性，應(yīng)該對重點(diǎn)經(jīng)營的商品進(jìn)行不斷的調(diào)整。按季節(jié)變化調(diào)整—隨著季節(jié)的變化，超市公司20商品目錄在一年的的春、夏、秋、冬、至少要做四次重大調(diào)整的20商品約占前一個(gè)目錄總數(shù)的50%左右。比如：季節(jié)性商品，比如毛絨玩具是屬于冬季熱銷商品而水具是屬于夏季熱銷商品，在陳列方面就要做變化調(diào)整。比如火鍋食品—在冬季是屬于季節(jié)性好的商品所以要擺在比較好的位置，而夏季是屬于滯銷商品，所以要減少陳列面位，把更好的陳列位置讓給夏季熱銷的商品。供貨因素例如，每個(gè)商品都會(huì)有生命周期由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期、成熟期階段，他可會(huì)被引入20商品目錄，當(dāng)商品轉(zhuǎn)入衰退期就要從20商品的目錄中刪除。20商品的保證20商品在超市銷售中非常重要，所以如何強(qiáng)化管理，是經(jīng)營管理的重點(diǎn)。為了使20商品能夠真正得到保證，必須20商品的在真?zhèn)€流程當(dāng)中保證20商品的銷售，要做到以下幾點(diǎn)：（1）、采購優(yōu)先和資金優(yōu)先商品的采購過程中保證20商品的各個(gè)時(shí)間段都不能斷檔缺貨。（2）、商品配送和儲(chǔ)存位置優(yōu)先在庫房和配送中心要保證20商品的最佳位置，能夠保證商品的及時(shí)供應(yīng)和補(bǔ)貨。（3）陳列優(yōu)先—采購和部門主管在對20商品陳列時(shí)，將最好的區(qū)域，最吸引客流的或價(jià)，一般陳列在端架、堆頭，而且在正常面位上給予足夠的排位數(shù)和給予最佳的位置。（4）、商品促銷優(yōu)先20商品促銷應(yīng)為超市賣場促銷的主題。忌諱有一些企業(yè)員工把殘次品和滯銷品陳列在促銷位。20商品的保證關(guān)鍵是建立自己對20商品的采購計(jì)劃、陳列跟進(jìn)、銷售的分析、銷售的評(píng)估，針對這些關(guān)鍵流程的控制與跟進(jìn)措施。2、商品群管理超市賣場經(jīng)營眾多商品，可以從不同角度加以組合，形成不同類別的商品群，其中比較常用的方法是根據(jù)各種商品群在賣場銷售業(yè)績中所起的作用不同分為：主力商品群、輔助性商品群、附屬性商品群和刺激性商品群。按照結(jié)構(gòu)劃分：（1）、主力商品群主力商品群是超市經(jīng)營的重點(diǎn)商品，它在商品結(jié)構(gòu)中約占20%--30%的比例，但創(chuàng)造賣場80%左右的銷售業(yè)績。一般主力商品也叫20商品。主力商品的特點(diǎn)：一是季節(jié)性二是差異性。更可以是“名”“優(yōu)”“特”。（2）、輔助性商品群輔助性商品群是主力商品群的補(bǔ)充商品群，常與主力商品群有較多的關(guān)聯(lián)性。它可以襯托主力商品的銷售，同時(shí)輔助性商品群的存在可以使賣場顯得更豐富。（季節(jié)性和差異性的特點(diǎn)較弱）輔助性商品通過聯(lián)想陳列可以提高賣場的客單價(jià)和提高總體的毛利率。例如：提高客單價(jià)和毛利率將奶嘴陳列在奶粉旁邊。提高客單價(jià)將中型筆和中型筆心陳列在一起。陳列方式多種方式掛帶陳列，采取低毛利的敏感商品和高毛利的非敏感商品的交叉陳列。以提高整體的商場客單價(jià)和毛利率。（3）、附屬性商品群附屬性商品群是輔助性商品群的補(bǔ)充商品群。其基本特征是購買頻率和銷售比重比較低，與主力商品關(guān)聯(lián)性較少，它們通常是顧客在賣場臨時(shí)做出購買決定的商品，對滿足消費(fèi)者多樣化需求起到不可缺少的作用。另一方面可以提升商場的毛利率。附屬性商品一般陳列在收銀臺(tái)貨架。商品一般會(huì)選擇低價(jià)（10元以下）的高毛利商品，如指甲刀、電池、口香糖、刮胡刀等一些單價(jià)底毛利高的易丟失的商品。（4）、刺激性商品群刺激性商品群是一些品項(xiàng)不多，但推動(dòng)賣場的整體銷售效果比較明顯。很有可能成為主力商品，可以帶動(dòng)整個(gè)賣場的的季節(jié)性和新穎性。刺激性商品陳列：一般陳列在主通道兩旁的磁石點(diǎn)。如端架、對頭和促銷墻。商品的選擇：新商品、季節(jié)性商品。商品群的組合方式根據(jù)不同季節(jié)和顧客群的喜好對商品重新分類：（1）、按消費(fèi)季節(jié)組合在政治如在夏季可將涼席、滅蚊劑、電風(fēng)扇、清涼飲料等組合成一個(gè)夏令商品群；如冬季可將羊肉、蝦棒、魚肉棒、鴨血、調(diào)理、蔬菜、調(diào)料等組合成一個(gè)“火鍋類”的商品群。（2）、按節(jié)假日組合如在情人節(jié)日可以將各種巧克力、玫瑰、對表等組合成一個(gè)“心”型的造型突出賣場的節(jié)日氣氛，提高消費(fèi)者的沖動(dòng)性消費(fèi)。（3）、按商品的用途組合如將拖鞋、香皂、洗發(fā)膏、剃須刀、浴巾、沐浴露等組合成“常用的沐浴用品商品群。（4）、按價(jià)格組合比如3元區(qū)5元區(qū)的小五金、小百貨等組成的“均價(jià)”商品群，也可以把滯銷商品和淘汰商品組合成一個(gè)“特價(jià)”商品群。給顧客一種價(jià)格上的優(yōu)惠的感覺。（5）、按供應(yīng)商組合比如：可以將“蒙牛乳業(yè)”的普通奶粉、嬰兒奶粉、老人奶粉的不同包裝和不同容量的奶制品組合成一個(gè)“夢牛乳業(yè)”大促銷?？梢越⒆约旱拇黉N墻。我們可以根據(jù)不同環(huán)境推出各種商品組合的促銷活動(dòng)。第5章商品策略賣場布局與陳列一家成功的店鋪所需要具備的因素非常多，而良好的配置與規(guī)劃是不可缺少的因素。成功的店鋪懂得營造一個(gè)氣氛最活躍的場所，讓消費(fèi)者輕松購物。案例：忻州的兩家超市在統(tǒng)一個(gè)商圈，如A店和B店A店優(yōu)勢賣場設(shè)計(jì)布局--通道通暢、足夠?qū)挘ò疵娣e）、堆頭單排堆頭（忻州市場）。劣勢：商品的價(jià)格和商品的促銷策略方面差與B店B店采取優(yōu)勢價(jià)格促銷銷策略。1、大陳列（雙地堆）面積1500—2000平方米，一般在15000—20000平方米的A型店B型店，才采取的雙對頭。使整個(gè)賣場顯的比較擁擠。2、使賣場布局凌亂：貨架擺放多角度使整個(gè)賣場顯的凌亂。分析：商場贏利是多[方面的]，從賣場的布局角度來說，B店布局不如A店導(dǎo)致在春節(jié)購物黃金時(shí)間失敗與A店。因?yàn)椋瑢τ诂F(xiàn)在零售企業(yè)來說，休閑購物的在零售企業(yè)顯的越來越重要，而賣場的環(huán)境和商場的布局就顯得越來越重要了。第1節(jié)超市賣場的布局賣場布局的要點(diǎn)：第一、顧客和店員行動(dòng)的路線的有機(jī)結(jié)合，對顧客能夠更容易選到商品，對店員來說提高其工作效率。第二、創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境具體表現(xiàn)：1、通道設(shè)計(jì)原則。主通道是引導(dǎo)顧客的主線。副通道是店內(nèi)的支流。良好的通道設(shè)計(jì)是引導(dǎo)顧客按照設(shè)計(jì)的自然走向，走向每一個(gè)角落，接觸到所有的商品，使賣場的每個(gè)角落都有效的利用。以下是設(shè)置通道的所遵循的原則：（1）、足夠?qū)挕ＷC提購物藍(lán)和購物車能并肩而行或順利通過。（中超）（2）、筆直盡可能的避免迷宮式。不重復(fù)，不回頭走的方式布局（3）、平坦減少樓層（4）、少拐角（5）、通道明亮（6）、沒有障礙物。第2節(jié)磁石點(diǎn)理論磁石點(diǎn)在超市陳列設(shè)計(jì)中的作用在百貨店或超市購物的顧客，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi)→走動(dòng)→在商品前停留→審視→購物，這樣一個(gè)先后順序選購商品的。據(jù)觀察，進(jìn)入超市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動(dòng)店內(nèi)道路的30%。商品陳列點(diǎn)也稱作磁石點(diǎn)，在超市賣場的陳列設(shè)計(jì)中要特別注意以下四個(gè)磁石點(diǎn)的平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。圖例：賣場布局圖第1磁石點(diǎn)第2磁石點(diǎn)第3磁石點(diǎn)第4磁石點(diǎn)第5磁石點(diǎn)1、賣場第一磁石點(diǎn)進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過店內(nèi)的主道路。因此，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對銷售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽(yù)。主道路兩側(cè)的主要位置，我們可以把它稱之為賣場的第一磁石點(diǎn)。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是賣場管理者應(yīng)認(rèn)真加以思考的問題。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商品。然而我們經(jīng)?？梢钥吹剑喈?dāng)多的超市出于促銷目的，經(jīng)常在主道路兩側(cè)大堂陳列過季、滯銷等降價(jià)商品以此吸引顧客注意。這種陳列方式從長遠(yuǎn)看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。賣場兩則吸引顧客的磁石商品應(yīng)該是：顧客消費(fèi)量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購買頻率高的商品；商店極力向顧客推薦的商品。賣場的主道路顧客的流動(dòng)量大，因此在商品展示中要特別注意保持主道路的寬幅不少于1．8米，這樣才能使顧客在挑選商品時(shí)不妨礙其他顧客的通過。另外，主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過多、過密的模特，保證店內(nèi)良好的通透性。2、賣場第二磁石點(diǎn)在超市賣場中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，可以稱之為賣場的第二磁石點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對賣場第二磁石點(diǎn)重視的商家，其經(jīng)營效果大都是非常出色的。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更多的是通過提案式的商品陳列來表現(xiàn)商家的主張或?qū)︻櫩偷脑V求。在陳列內(nèi)容上，更注重店內(nèi)主力商品的宣傳以求更好地推動(dòng)銷售。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，對于有效地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)起著關(guān)鍵的作用。因此，國外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡可能地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)到賣場的縱深處。為實(shí)現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及流行商品；陳列季節(jié)感強(qiáng)的商品；強(qiáng)調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。主要用于：大型超市設(shè)置的促銷墻。以季節(jié)和形象作為主題。3、賣場第三磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)位于賣場的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于盡可能地延長顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間，刺激顧客的沖動(dòng)購買。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主。一般來說，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價(jià)商品；自有品牌商品（商家開發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購買頻率高的日用品。出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機(jī)組合。如特價(jià)商品是毛利率很低的商品，而季節(jié)商品、自有品牌商品是相對毛利率較高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營技巧。4、賣場第四磁石點(diǎn)第四磁點(diǎn)位于賣場的中部。第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣場中部貨架密集區(qū)流動(dòng)。對于面積較小，陳列線較短的超市來說，第四磁石商品的效果并不明顯。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。第四磁石商品在賣場陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)。賣場第五磁石點(diǎn)位于收銀處前的中間賣場。各門店根據(jù)企業(yè)的要求，安排各種節(jié)日組織大型展銷、特賣活動(dòng)。（主題性的活動(dòng)）采取量式陳列烘托出賣場的氣氛（節(jié)日、季節(jié)、店慶等）。要求主題根據(jù)不同的時(shí)節(jié)不斷的更新主題，給顧客以新鮮感，實(shí)現(xiàn)顧客的習(xí)慣性購物，達(dá)到銷售的目的。案例圖：沃爾瑪超市太原店的布局分析：第三節(jié)超級(jí)市場商品配置表的管理超級(jí)市場賣場內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來進(jìn)行管理的。商品配置表其定義是，把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格規(guī)畫出來。（英文名稱為FACING，意思是把商品陳列在貨架上進(jìn)行十分恰當(dāng)?shù)墓芾?，用繪圖表格規(guī)劃出來）1商品配置表的管理功能（1）、有效控制商品品項(xiàng)。每一個(gè)超級(jí)市場的賣場面積是有限的，所能陳列的商品品項(xiàng)數(shù)目也是有限的，為此就要有效的控制商品的品項(xiàng)數(shù)，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣場效率得以正常發(fā)揮。（2）商品定位管理。超市賣場內(nèi)的商品定位，就是要確定商品在賣場中的陳列方位和在貨架上的陳列位置，這是超市營業(yè)現(xiàn)場管理的重要工作，如不事先規(guī)畫好商品配置表，無規(guī)則進(jìn)行商品陳列，就無法保證商品的有序有效的定位陳列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。.3商品陳列排面管理。商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效貨架空間范圍。在超市商品銷售中有的商品銷售量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來按排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來決定商品的排面數(shù)，暢銷商品給予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。對滯銷商品則不給排面，可將其淘汰出去。商品陳列的排面管理對提高超級(jí)市場的賣場效率，具有很大的作用。4暢銷商品保護(hù)管理。超市中暢銷商品銷售速度很快，若沒有商品配置表對暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況。這種狀況一會(huì)降低商店對顧客的吸引力，二會(huì)使商店失去了售貨的機(jī)會(huì)并降低了競爭力?？梢哉f，在沒有商品配置表管理的超市，這種狀況時(shí)常會(huì)發(fā)生，有了商品配置表管理，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和避免。5商品利潤的控制管理。超級(jí)市場銷售的商品中，有高利潤商品和低利潤商品之分，每一個(gè)經(jīng)營者總是希望把利潤高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤高的商品銷售量提高了。超市的整體盈利水平就會(huì)上升，而把利潤低的商品配置在差一點(diǎn)的位置來銷售，來控制商品的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證商品供應(yīng)的齊全性。這種商品利潤控制的管理法，就需要依靠商品配置表來給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以達(dá)到提高商店整個(gè)利潤水平的目的。.6超市連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具。連鎖制的超市公司有眾多的門店，達(dá)到各門店的商品陳列的一致，是連鎖超市公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容，有了一套標(biāo)準(zhǔn)的商品配置表來進(jìn)行陳列一致的管理，整個(gè)連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開展，同時(shí)，商品陳列的調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)，以及滯銷品的淘汰等管理工作的統(tǒng)一執(zhí)行，就會(huì)有計(jì)劃、有藍(lán)本、高效率地開展。第四節(jié)商品陳列的基本原則通過視覺來打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。要充分地將這些基本思想融入到貨架，端頭，平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。商品陳列注意的幾個(gè)問題1陳列的安全性排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、質(zhì)量鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜。進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。2陳列的易觀看性、易選擇性一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。人類的平均視覺是由11O度到12O度，可視寬度范圍為1．5m到2m，在店鋪內(nèi)步行購物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1m。除高度、寬度外，為使商品容易觀看，商品的分類也是很重要的。按不同種類縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。3陳列的易取性、易放回性顧客在購買商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購買。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。.4給人感覺良好的陳列1清潔感不要將商品直接陳列到地板上，無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。注意去除貨架上的灰塵、銹、污跡。有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。對通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。.2鮮度感保證商品質(zhì)量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上不帶有塵土、傷疤、銹等。使商品的正面面對顧客。提高商品魅力的POP也是一個(gè)重要的因素。.3季節(jié)感符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置，富有季節(jié)感的裝飾。設(shè)置與商品相關(guān)的說明看板，相關(guān)商品集中陳列。通過照明、音樂渲染購物氛圍。演繹使用商品的實(shí)際生活場景。演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。 陳列的基本方法1紙箱陳列將進(jìn)貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進(jìn)行裁剪（割箱陳列），。適于此種陳列方法的商品：▲廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。▲預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品?！小⒋笮蜕唐??！寐懵蛾惲械姆绞?，難以往高堆積的商品。一般作為低堆陳列，以切割陳列突出商品的販量式陳列。作為整件商品的銷售。2、突出陳列超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：▲新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。陳列效果：▲商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。▲突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。▲可實(shí)行單品量販。一般的企業(yè)會(huì)作為端架陳列。突出陳列也可以作為正常貨架的陳列，一般會(huì)作為一個(gè)主題和季節(jié)作為突出陳列。3、階梯式陳列將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來也不會(huì)變形的商品。陳列效果：易產(chǎn)生感染力。易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印象。在陳列上節(jié)省時(shí)間。不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。4、層疊堆積陳列將商品層疊堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品：▲罐裝等可層疊堆積的筒狀?！溲b商品?！?、大型，具有穩(wěn)定感的商品。陳列效果：使商品的陳列量不大，也可給人一種量感?？稍诒３职踩械耐瑫r(shí)將商品往高陳列?？赏怀錾唐返牧畠r(jià)性及高級(jí)感。瀑布式陳列此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。適用于此種陳列方法的商品：▲圓形細(xì)長的商品。▲預(yù)計(jì)可單品大量銷售的商品。陳列效果：易突出季節(jié)感、鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。墻面陳列XX用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。1垂直排列：將易見性放在第一位的常規(guī)直排列技法。2水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。3組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。7集中陳列法1、集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，是把同一種商品集中陳列于一個(gè)地方，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。特殊陳列法就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的：1、商品集團(tuán)按縱向原則陳列。商品集團(tuán)-可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管其有多少小分類和單品項(xiàng)，都可以認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個(gè)大分類，芹菜是一個(gè)中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類。在實(shí)施集中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因?yàn)轭櫩驮谔暨x商品時(shí)，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返數(shù)次，如果是不往返，一次通過的話，就必然會(huì)將某些商品漏看掉，而如果是縱向陳列的話，顧客就會(huì)在一次性通過時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，這樣就會(huì)起到良好的銷售效果。2、明確商品集團(tuán)的輪廓。相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購商品時(shí)難以判斷商品的位置，從而為挑選帶來了障礙，這種障礙必須排除。除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來外，對一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價(jià)格廣告牌加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。3、集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。對于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進(jìn)銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視線高度相平的地方，其高度一般為130cm至145cm。其次是“中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至90cm。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。根據(jù)美國的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化：第一眼看到的市占率小的產(chǎn)品第一眼看到的市占率小的產(chǎn)品較高的利潤其它產(chǎn)品較多的利潤市場領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤市場領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤回轉(zhuǎn)率慢回轉(zhuǎn)率較好回轉(zhuǎn)率快回轉(zhuǎn)率快且體積較大回轉(zhuǎn)率慢競品()“中段”上升到“上段”+63%。()從“中段”下降到“下段”-40%。()從“下段”上升到“中段”+34%。()從“下段”上升到“上段”+78%。()從“上段”下降到“下段”-32%()從“上段”下降到“中段”-20%。（美國的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來運(yùn)用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見的。）實(shí)際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長100cm，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作4個(gè)區(qū)分，并對每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對超市來講是利益