【軟件公司的應收賬款管理與控制探究：以HZ信息技術有限公司為例（論文）12000字】

軟件公司的應收賬款管理與控制研究—以HZ信息技術有限公司為例摘要在現(xiàn)在，市場經(jīng)濟空前發(fā)展，中小企業(yè)競爭十分激烈，部分中小企業(yè)為在激烈市場競爭中占據(jù)有利地位，廣泛開拓市場，提高市場份額，選擇賒銷這一商業(yè)形式，提高企業(yè)銷售能力，但同時也導致企業(yè)運營風險加劇。通過賒銷方式，雖然能夠在短時間內(nèi)清理企業(yè)庫存，提升銷售額，但同時也會導致大量應收賬款，應收賬款風險較大，最終導致企業(yè)發(fā)展受限。為改善這一現(xiàn)狀，中小企業(yè)需要加強對應收賬款的管控，采取相應措施，從而規(guī)避應收賬款風險產(chǎn)生。本文首先通過國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀去分析企業(yè)的應收賬款的管理和控制，其次是結合軟件公司的總體情況以及應收賬款對軟件公司的影響來分析當今社會上這些企業(yè)的現(xiàn)狀。再者，以HZ信息技術有限公司為例，先介紹HZ公司應收賬款的制度和一些應收賬款的財務指標的分析狀況，來得出現(xiàn)有存在的問題，根據(jù)這些問題，去提出對HZ公司應收賬款管理的建議。通過上述分析，從而推動軟件公司在其同行業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)自我價值。關鍵詞：軟件公司；應收賬款；信用期；風險管理；制度目錄TOC\o"2-3"\t"標題1,1,1級,1,二級,2,三級,3"一、前言 1（一）研究背景與意義 1（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀簡述 1二、企業(yè)應收賬款管理概述 2（一）企業(yè)應收賬款的概念及意義 2（二）企業(yè)應收賬款的流程 2三、軟件公司應收賬款現(xiàn)狀 5（一）我國軟件公司應收賬款的總體情況 2（二）應收賬款對軟件公司的影響 2四、HZ公司應收賬款風險管理分析 5（一）HZ公司簡介 2（二）HZ公司應收賬款管理制度 2（三）HZ公司主要財務指標和應收賬款狀況 2（四）HZ公司應收賬款存在的問題 24.4.1應收賬款比例較大，對HZ公司資產(chǎn)流動性會存在不利影響 24.4.2客戶的信用評估機制欠缺 24.4.3忽略對應收賬款收款政策的系統(tǒng)管理 2五、對HZ應收賬款管理的建議 5（一）建立合適的賒銷制度 2（二）建立客戶信用等級 2（三）建立系統(tǒng)的催收制度，進行分類管理 2參考文獻 7前言研究背景與意義 現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展的越來越好，我們需要關注的地方應該注重在企業(yè)的安全，讓它持續(xù)發(fā)展。在現(xiàn)在，有許多企業(yè)沒有對應收賬款采取有效的管理措施，對存在的問題沒有及時解決，導致企業(yè)的資金緊張，甚至陷入財務危機。因此，需要對企業(yè)應收賬款的管理進行解決。國內(nèi)外研究現(xiàn)狀簡述國外相關研究：Olexandrivna,Y.N.(2015)文章旨在在提出一個完整的應收賬款模型。該模型包含了信貸和收款政策的主要組成部分，如現(xiàn)金折扣、信用期限和逾期付款的費用。它考慮了應收賬款投資、壞賬損失以及信貸條款對銷售的影響，目標是使應收賬款凈收益的現(xiàn)值最大化，在導出一般模型后，在逐步放寬的各種假設條件下，采用經(jīng)典優(yōu)化技術求解簡化模型。國內(nèi)相關研究：金亞琴（2021）指出由于市場競爭激烈,為了搶占市場份額,企業(yè)普遍會采用賒銷的方式來贏取客戶。隨著企業(yè)銷售額的不斷增長,其應收賬款金額也隨之增加,導致企業(yè)的流動資金減少,使企業(yè)的壞賬風險加大。這就要求企業(yè)需加強應收賬款管理,保證資金的及時回收,以為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供良好的基礎。王靜萍（2020）指出市場的競爭環(huán)境越來越艱難,這經(jīng)濟全球化的導致的,企業(yè)在如此的經(jīng)濟環(huán)境下需要不斷加強財務管理,這是因為企業(yè)的應收賬款總體額度越來越大,如果財務管理系統(tǒng)不完善,很容易出現(xiàn)呆賬和壞賬的情況,這樣企業(yè)的經(jīng)營就會受到影響。因此企業(yè)加強財務管理,來保證應收賬款的合理管制,能夠有效避免企業(yè)發(fā)生財務風險,促進企業(yè)提升經(jīng)營管理能力。蒲海燕（2020）指出著隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，信貸交易已成為市場交易的重要手段之一。公司可以通過采用金融信貸銷售的方式來增加市場份額和銷售規(guī)模。然而，大量的企業(yè)信貸銷售也會帶來很大的風險，導致企業(yè)的借方賬戶難以收集，信貸風險也會隨之而來。在這種情況下，企業(yè)應加強相應借方賬戶的管理，建立有效的管理機制，采取合理的賬戶管理方法，盡量避免信用違約風險。企業(yè)應收賬款管理概述企業(yè)應收賬款的概念及意義應收賬款是企業(yè)因銷售商品、提供服務等，應向購貨單位或接受服務單位收取的款項，是企業(yè)因銷售商品、提供服務等經(jīng)營活動所形成的債權。它是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目，在流動資產(chǎn)中占有很大的比重，其流動性強弱直接影響企業(yè)的資金周轉和經(jīng)營業(yè)績?！?0】中小企業(yè)具有管理靈活、適應性強的特點，發(fā)展迅速。然而,由于生產(chǎn)規(guī)模較小和遲到的中小型科技企業(yè),賒賬銷售方式,將一般用于提高銷量和市場銷售,從而占據(jù)賒賬銷售模式將用于生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品,從而導致的應收賬款。鑒于中小企業(yè)應收款項的增加，企業(yè)應加強對應收款項風險的控制，以規(guī)避風險，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)應加強對借方賬戶風險的控制，根據(jù)當前企業(yè)發(fā)展的總體水平，不斷提高借方賬戶審計的有效性，提高企業(yè)內(nèi)部競爭力。在當前情況下,中小型企業(yè)可以提高競爭力,強化內(nèi)部管理應收賬款和應收帳款的調(diào)整內(nèi)容,根據(jù)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,并作為一個良好的風險控制和預防工作。在中小企業(yè)發(fā)展過程中，有必要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況，完善借方賬戶管理制度，實現(xiàn)進一步的發(fā)展。公司及時收回應收賬款是有用的及時實現(xiàn)銷售利潤的再投資,擴大該公司在生產(chǎn)和經(jīng)營,實現(xiàn)財務安全的擔保公司提供良好的資金來操作。企業(yè)應收賬款的流程根據(jù)銷售提供的銷售文件，對銷售數(shù)量和單價進行核對后，作為會計憑證。根據(jù)收到的資金制作會計記錄。債務人賬戶有支出和其他重要項目需要抵扣的，應當按照合理的會計憑證抵扣或者增加相應的債務人賬戶金額。下個月初與銷售人員核實賬款，銷售人員的賬戶可以每月毫無錯誤進行月結，如果有問題，找到問題并解決它們。管理層應按照公司規(guī)定定期檢查付款情況。如果超過了公司的結算日期，則要求銷售部門收回到期款項，否則，應通知相關管理人員，壞賬準備必須考慮或撤回部分款項。軟件公司應收賬款現(xiàn)狀我國軟件公司應收賬款的總體情況應收賬款是企業(yè)因銷售商品、提供服務等，應向購貨單位或接受服務單位收取的款項，是企業(yè)因銷售商品、提供服務等經(jīng)營活動所形成的債權。它是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目，在流動資產(chǎn)中占有很大的比重，其流動性強弱直接影響企業(yè)的資金周轉和經(jīng)營業(yè)績。因此企業(yè)減少應收賬款，擴大應收賬款的流動性就顯得非常重要。但在我國軟件企業(yè)中存在的應收賬款問題卻令人擔憂。我國軟件企業(yè)應收賬款的現(xiàn)狀據(jù)經(jīng)濟參考報報道，截至2012年12月,“我國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應收賬款總額達82189.9億，較去年同期增長了17.63%?！闭f明我國企業(yè)的應收賬款總額在不斷的增加，由此給企業(yè)造成了巨大的損失，據(jù)商務部提供的數(shù)據(jù)顯示“我國企業(yè)每年因信用缺失導致的直接和間接經(jīng)濟損失高達6000億元”。有關機構的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，我國“企業(yè)的壞賬率高達1%至2%，且呈逐年增長勢頭，而相比較下，成熟市場經(jīng)濟國家企業(yè)壞賬率通常為0.25%至0.5%”，是發(fā)達國家4到10倍。這是我國企業(yè)應收賬款的總體情況，那么在軟件企業(yè)情況怎么樣呢？2010年金蝶國際年報和用友軟件年報顯示，我國主要軟件企業(yè)應收賬款占流動資產(chǎn)的比重為34％以上。和2010年我國滬市上市公司應收賬款占流動資產(chǎn)總額的比重18.94%相比，超過了15.06%，明顯高于同期行業(yè)的平均水平。按照行業(yè)的平均水平。按照理想的財務狀況，應收賬款在流動資產(chǎn)中的份額以15%為宜，由此可見，我國軟件企業(yè)應收賬款現(xiàn)狀令人擔憂。此外，軟件企業(yè)逾期的應收賬款占應收賬款總額的比例也在不斷地攀升，從金蝶國際2012年業(yè)績公告統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，該公司逾期賬款超過1年的2011年達20.94%，2012年更是達到27.80%。逾期應收賬款呈逐年增長態(tài)勢，應收賬款平均收賬期逐年增加。【10】應收賬款對軟件公司的影響首先，軟件企業(yè)運營成本提高是因為軟件公司大量應收賬款。導致成本提高主要有三點：第一，在企業(yè)進行銷售時，會和收款之間存在時間差，這段時間企業(yè)需對因此而產(chǎn)生的應收賬款進行管理，比如成立專門的應收賬款管理部門增加的相關費用，進行客戶信用調(diào)查的費用、差旅費、收賬費用等。第二，軟件企業(yè)采取賒銷的政策說明不能及時收回款項，這是資本占用的應收賬款，以及各種軟件公司所支付的費用,來收集這些資本形成應收賬款的資本成本。企業(yè)的應收賬款，占用著大量的資金，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。第三，應收賬款是根據(jù)客戶的商業(yè)信用而產(chǎn)生，有些客戶由于商業(yè)信用低，使得應收賬款回收的概率下降，壞賬的風險增大，給軟件企業(yè)帶來了嚴重的損失。企業(yè)成本隨著應收賬款的增加而增加，就會使得應收賬款變多，企業(yè)的成本也會相應的變多，不利于企業(yè)的良好發(fā)展。其次，應收賬款大量的存在夸大了軟件企業(yè)的經(jīng)營成果。權責發(fā)生制是在我國使用的一種記賬方式，也就是說產(chǎn)生的賒銷會計入當期的收入，就是雖然看到賬上利潤增長了，但是現(xiàn)金并沒如按時流入。會計制度要求企業(yè)按照應收賬款余額的百分比來提取壞賬準備，壞賬準備率一般為3%-5%，如果實際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此企業(yè)應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了軟件企業(yè)的經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風險成本。第三，應收賬款延長了營業(yè)周期。營業(yè)周期就是取得存貨到銷售存貨，并收回賬款的時間周期。營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉天數(shù)和應收賬款周轉天數(shù)。因此可得出，存在的大量應收賬款,會讓營業(yè)周期延長,軟件企業(yè)資金循環(huán)變慢,讓企業(yè)的現(xiàn)金短缺，影響發(fā)放工資和購買原材料,從而影響了企業(yè)的正常經(jīng)營。HZ公司應收賬款風險管理分析HZ公司簡介HZ公司成立于2012年，是國內(nèi)唯一集管理咨詢、平臺輸出、平臺運營于一體的綜合服務商，提供專業(yè)招采購服務。標它的優(yōu)勢是法務、業(yè)務、技術相結合，只做電子招標采購信息化的工作，而且核心成員參加過國家招投標的立法工作，系統(tǒng)就是按照相關法律法規(guī)做的，電子招標投標平臺通過檢測認證方面，HZ是最多的，三星也是最多的，三星是最高認證。核心成員，包括專業(yè)的招標人員、IT人員，都從事電子投標行業(yè)超過18年，IT人員懂業(yè)務，招標采購人員懂信息化。HZ也承擔了一些社會責任和很多高校合作，同時也和江西財經(jīng)大學進行合作，編纂了國內(nèi)第一部采購專業(yè)的中文版教材，已經(jīng)在本科專業(yè)運用，之前都是用的國外的。HZ公司是比較早期的“全流程網(wǎng)上招投標平臺”，并且HZ的“招采進寶”平臺成為國家首批試點的第三方交易平臺。2020年中國招標投標協(xié)會篩選的招標采購全流程電子交易實踐創(chuàng)新成果案例的84個創(chuàng)新成果中，HZ公司占11個。HZ的服務對象包括\t"/item/%E4%B8%8A%E6%B5%B7%E6%B1%87%E6%8B%9B%E4%BF%A1%E6%81%AF%E6%8A%80%E6%9C%AF%E6%9C%89%E9%99%90%E5%85%AC%E5%8F%B8/_blank"國電集團、中國電子、國家電投、淮南礦業(yè)、中煤集團、中國三峽、兗礦集團、同煤集團集團型企業(yè)及其招標公司，以及國義招標、河南鑫誠、青海路達等社會招標代理機構，其中有24家世界500強公司。HZ的7大核心優(yōu)勢總結如下：第一點是它18年專注服務采購信息化，第二點是有專門的咨詢團隊和人員解決在建設前要去整理的問題，可以提供服務，可以為企業(yè)包括前期規(guī)劃、中期建設、后期推廣一系列信息建設過程形成一整套的信息化的服務方案，第三點是先進技術架構和成熟的軟件產(chǎn)品，第四點是有豐富的大型集團采購系統(tǒng)建設經(jīng)驗，第五點是有豐富的系統(tǒng)集成經(jīng)驗和對接能力，第六點是有成熟的集團性質企業(yè)推廣體系和實施能力，第七點是有平臺運營綜合服務為一體化的能力。HZ公司應收賬款管理制度HZ公司在管理應收賬款方面，不同部門有不同的制度，承擔不同領域。這家公司的制度是：財務部門負責核算和監(jiān)督應收賬款；負責定期分析與報告應收賬款、壞賬準備金；負責壞賬處理的財務操作；負責制作、發(fā)布賬務報表，與客戶對賬，為催收提供賬務數(shù)據(jù)確認等支持工作；監(jiān)控、協(xié)調(diào)和支持催收工作；負責問題賬款案件的訴訟工作。HZ公司在管理應收賬款上，并未有專門的部門統(tǒng)一負責協(xié)調(diào)。財務部按客戶分別記錄其應收賬款期初以及期末余額、各方發(fā)生額和總額等數(shù)據(jù)，并且記錄應收賬款中有關客戶的資料、信用等級評價表、合同、協(xié)商文件，定期檢查每筆款項回款情況和額度期限報告給大客戶部總經(jīng)理，如有需要還要催促收回部分賬款。大客戶部主要負責調(diào)查客戶的信用情況方面的質量，確定客戶信用等級，與客戶簽訂合同，來確保最后能收回應收款項。如果款項長期收不回，并且逾期嚴重則交由專業(yè)的外聘律師按照法律程序處理。HZ公司在應收款問題上使用的主要管理工具是定期審計和核實付款期內(nèi)資金和基本數(shù)據(jù)的歷史記錄，是否按時還款；實時跟蹤、選擇客戶抽樣來檢查和跟蹤項目的進展，以及與項目實際執(zhí)行情況和企業(yè)應收款回報率相比，應收款回報率與項目實際執(zhí)行情況相比較低的情況下較低的開展隨后活動；根據(jù)客戶分類可分為幾類,分為普通客戶，可以正常在規(guī)定期限內(nèi)完成履約，中等客戶，逾期較短或應收賬款余額不大和重大客戶，應收賬款較長時間沒有歸還或者應收賬款余額過大。對于重大客戶需要重點關注，能夠公開了解他們參與的項目的進展情況、客戶償付能力評估、資金使用情況等，來確定是否有任何情況可能影響公司對壞賬準備的評估結果；定期調(diào)整賬戶，HZ公司對于應收賬款債務特別高的客戶進行函證程序，并將其結果與公司記錄的金額進行比較，并將樣品與較大應收款余額的函證程序進行比較，并檢查公司金額與函證結果；根據(jù)壞賬準備的計提方法，進行監(jiān)管和定期審計，以確保其符合壞賬的政策，并正確計算準備金以彌補壞賬準備。HZ公司主要財務指標和應收賬款狀況影響公司應收賬款風險的因素通常由兩個因素決定：一方面是來自企業(yè)外部的宏觀經(jīng)濟條件和行業(yè)的發(fā)展，主要的風險因素是國家政策、經(jīng)濟狀況、管理水平和企業(yè)在生產(chǎn)鏈上下游和償付能力；另一方面來源于企業(yè)內(nèi)部的財務指標的管理、賬齡分析、員工風險意識等，其中應收賬款財務指標的分析通常包括應收賬款周轉率、應收賬款周轉天數(shù)、應收賬款周轉率與營業(yè)周期的配比分析、應收賬款變動幅度與主營業(yè)務收入變動幅度的對比分析、應收賬款與流動資產(chǎn)的對比分析、應收賬款與大客戶欠費規(guī)模的配比分析等。HZ公司在2017年到2019年的主營業(yè)務收入呈現(xiàn)不斷增長的趨勢。由圖1可知，2019年這一整年實現(xiàn)營業(yè)收入為7235.87萬元，較去年增長15.58%；實現(xiàn)凈利潤304.37萬元，較去年下降53.19%，下降金額為345.79萬元。公司凈利潤下降的原因主要是因為公司真正積極擴展市場，打開銷量，增加了銷售人群，薪酬增長所致。另外公司是高新技術企業(yè)，銷售費用較上一年增加了94.18%，增加金額為475.21萬元，研發(fā)費用也較去年增加了。圖1HZ公司主要財務數(shù)據(jù)單位（萬元）2017年2018年2019年資產(chǎn)總額10619.5213954.6415315.55應收賬款1539.573362.585534.29流動資產(chǎn)5308.645174.996816.77負債總額3855.586540.547097.08流動負債3855.586540.547097.08營業(yè)收入4040.256260.107235.87營業(yè)成本3582.305537.636588.34凈利潤461.91650.16304.37根據(jù)上面這張表格所反映的財務指標來看，我們能夠知道的是分析一家公司應收賬款的好壞是如下標準：一個公司的應收賬款周轉率越高，表明回收賬款就越快，應收賬款的賬齡就越短、資產(chǎn)流動性就越強，這也表明企業(yè)應收賬款管理水平高。應收賬款周轉天數(shù)的越長，說明企業(yè)流動資金使用效率不高，越短則表明使用效率越低。從2017—2019年，HZ公司營業(yè)收入從4040.25萬元增長到7235.87萬元，應收賬款從1539.57萬元增長到5534.29萬元，在假設本年（本期）的營業(yè)收入為賒銷收入凈額的前提下，2017—2019年應收賬款周轉率分別為2.7，2.55，1.62，由此得出應收賬款天數(shù)分別為135天，143天，225天。通過這些數(shù)據(jù)分析，我們能夠看出，HZ公司的營業(yè)收入雖然在逐年增加，但是應收賬款周轉率不高，而且應收賬款的周轉天數(shù)也比較長，這個就能夠說明這家公司的流動資金使用效率不高，公司在回收應收賬款上會有相應的難度。應收賬款營業(yè)收入應收賬款營業(yè)收入圖1HZ公司應收賬款和營業(yè)收入增長趨勢對比應收賬款變動幅度與主營業(yè)務收入變動幅度的配比分析，是衡量應收賬款風險的重要指標。如果應收賬款的相對規(guī)模出現(xiàn)急劇上升的情況，而主營業(yè)務收入的增長速度會比較慢，且應收賬款增長率高于營業(yè)收入增長率的時候，企業(yè)的現(xiàn)金流就會受到一定的影響。在2017—2019年，應收賬款的增長幅度較上一年分別為32.3%，94.17%，64.58%，營業(yè)收入的變化幅度較上一年分別為20.3%，54.94%。在2019年，應收賬款的變動比率為64.58%，營業(yè)收入變動比率只有15.59%，因此假如應收賬款的變動比率繼續(xù)增長的話，但是營業(yè)收入?yún)s沒有持續(xù)性較大的增長比率，那么HZ公司的經(jīng)營持續(xù)性可能會受到一定的影響。截止到2019年底，HZ公司的應收賬款為5534.29萬元，與2017年相比增長了259.47%，同一期的營業(yè)收入增長了79.09%。由此可以看出，從2017—2019年的總體發(fā)展趨勢來看，HZ公司應收賬款的增長速度比營業(yè)收入的增長速度大的多，這個在某種程度上會影響HZ公司的現(xiàn)金流。應收賬款與流動資產(chǎn)的比率分析來看，應收賬款占流動資產(chǎn)的比率，一般應控制在三分之一以內(nèi)，如果超過這個范圍，則風險會較大。由表一可以看到，在2017年到2019年，HZ的應收賬款與流動資產(chǎn)相對比，應收賬款占流動資產(chǎn)的比例分別為29.01%，64.98%,81.12%。應收賬款占流動資產(chǎn)的比重，HZ公司從2017—2019年的營業(yè)收入在增長，流動資產(chǎn)也在增長，但應收賬款占流動資產(chǎn)的比重除了2017年，后面兩年都處于三分之一以上，而且在2019年達到了81.12%。結合應收賬款變動比率與主營業(yè)務收入變動比率來看，可以說明2019年HZ公司對客戶的賒銷政策較為寬松，應收賬款下沉到HZ公司的客戶之中，而且不計息，這對于HZ公司來說，應收賬款這部分資金占用了HZ公司的資產(chǎn)資源，HZ公司為了保證現(xiàn)金流能夠維持正常運營，就不得不尋求外部投資者或銀行貸款，而這部分會給HZ公司帶來一定的運營成本，今后對其公司的穩(wěn)定運營可能會產(chǎn)生一定的風險。圖2應收賬款占總資產(chǎn)比重圖應收賬款與大客戶欠費規(guī)模的分析中，大客戶往往是企業(yè)的核心收入來源之一，而客戶所欠的款項越多，拖欠時間越長，那么企業(yè)回收應收賬款的難度就越大。所以大客戶欠款數(shù)量在應收賬款總額中所占比重較大，則企業(yè)的風險就越高，影響到資金流的運轉。根據(jù)HZ公司的財務報告，2019年與2018年相比，前十名客戶應收賬款比例從28.75%上升到39.82%，大客戶欠費規(guī)模在應收賬款總額中所占比重上漲。除了應收賬款的財務指標分析外，應收賬款的賬齡也需要考慮在內(nèi)，一般來說，應收賬款賬齡越長，會使壞賬損失程度增加。通過對HZ公司賬齡分析，到2019年為止，它的應收賬款的賬齡在1年以內(nèi)的比例從83.72%下降至70.88%，2-3年賬齡的應收賬款比例上升，但是總體還是能夠收回的，通過這些數(shù)據(jù)對比，HZ公司的應收賬款壞賬損失風險提高，應收賬款延遲收回，基本能在兩年內(nèi)收回，整體質量下降。HZ公司應收賬款存在的問題軟件公司以創(chuàng)新作為自己發(fā)展的基礎，那么在研究開發(fā)、中間試驗等方面會有相當大資金的研發(fā)投入，而且產(chǎn)品會時時面臨更迭換代的風險。而且對于初創(chuàng)或發(fā)展企業(yè)，其技術仍處于開發(fā)階段，從設計、開發(fā)、試驗和投入使用開始，投入了大量資金，更不用說逐步進入市場了。如果生產(chǎn)技術在市場上沒有明顯的優(yōu)勢，那么產(chǎn)品的增值就會不均勻增長。對于這類企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，可能僅僅只是供應鏈上的一個環(huán)節(jié)，其受到客戶制約較大，在供應過程中容易采取賒銷模式而導致應收賬款存在一定的回收期。隨著這些企業(yè)的快速更新，產(chǎn)品的壽命相對較短，存貨變現(xiàn)風險較大，這樣一來，科技企業(yè)管理現(xiàn)金流的能力對它們的發(fā)展至關重要，而應收賬款管理又在某種程度上影響著現(xiàn)金流的管理。關于HZ公司的應收款狀況和管理方式，出現(xiàn)了下列應收款管理問題：4.4.1應收賬款比例較大，對HZ公司資產(chǎn)流動性會存在不利影響應收賬款比例較大，對HZ公司資產(chǎn)流動性會存在一定的影響HZ公司向具有專業(yè)集成商資質的企業(yè)提供視頻監(jiān)控系統(tǒng)的硬件設備或軟件產(chǎn)品，不參與項目的施工和建設，其業(yè)務銷售過程中參加業(yè)主單位或系統(tǒng)集成承包商招標，HZ公司按照業(yè)主單位或系統(tǒng)集成承包商需求設計監(jiān)控系統(tǒng)整體解決方案。中標后，與業(yè)主單位或系統(tǒng)集成承包商簽訂銷售合同，交付、安裝、調(diào)試設備，由業(yè)主單位或系統(tǒng)集成承包商聯(lián)合業(yè)主單位對整個視頻監(jiān)控系統(tǒng)工程進行驗收，并提供質保服務。從HZ公司客戶單位來看，HZ公司客戶有兩類：一類是項目業(yè)主方，包括政府機構、事業(yè)單位、國有企業(yè)；另一類是系統(tǒng)集成承包商，包括國有企業(yè)。由于HZ公司處于供應鏈的中游，這也決定了其應收賬款賒銷的政策會比較寬松，賬期也會較長。對于政府機構、事業(yè)單位、國有企業(yè)，這類企業(yè)有預算制度，雖然信用有保障，但是回款周期比較長，即使應收賬款比例大，也會繼續(xù)合作。而對于系統(tǒng)集成承包商，雖然有的是民營企業(yè)，但是民營企業(yè)主要承接的是政府機構、事業(yè)單位、國有企業(yè)的項目，由于項目周期長，業(yè)主對承包商的付款周期也會較長，且以項目驗收合格為最終結算的條件。因此，這類系統(tǒng)集成承包商對下游供應商在結算時也會設定較多的限制性條件，且一般對其下游供應商的款項結算會安排在其收到項目業(yè)主方款項后付款。對于HZ公司，其銷售人員為了增加業(yè)績，獲得更多的業(yè)務，則會給其客戶較為寬松的賒銷政策，在與客戶付款周期上不做過多的爭取和談判。從上表一、表二來看，HZ公司應收賬款占流動資產(chǎn)的比例較大，應收賬款變動幅度與主營業(yè)務收入變動幅度的配比分析，應收賬款變動幅度大于主營業(yè)務收入變動幅度，科技型企業(yè)產(chǎn)品更新快，研發(fā)投入成本高，若營業(yè)收入上升幅度不大，且總資產(chǎn)中還存在較高的應收賬款，那么現(xiàn)金流會存在一定的影響，同時也讓企業(yè)陷入惡性循環(huán)。HZ公司所處的行業(yè)受國內(nèi)宏觀環(huán)境影響，項目建設進度和結算進度相應放緩，營業(yè)收入大幅度增長受到一定影響，因此，建立一個合理的賒銷制度對HZ公司來說顯得尤為重要。4.4.2客戶的信用評估機制欠缺大客戶的欠款規(guī)模在應收賬款總額中所占比重上升，客戶信用評級機制需要完善，大客戶也是競爭性資源爭奪,所以很多企業(yè)為了擴大市場占有份額，追求銷量，銷售人員會妥協(xié)從而不顧信用問題，提供了寬松的賒賬制度。然而，對于大客戶來說，企業(yè)往往會忽略他們的信用評級，如果信用評級不能有效地提高，客戶的信用評級低，就會導致大客戶償付能力下降，就很容易給企業(yè)造成沉重打擊，甚至可能損害其生存能力。如圖一所示，由圖一可知：2018年與2017年相比，HZ公司的前十名客戶應收賬款比例從32.3%上升到94.17%，而負債累累的大客戶的應收款比例也在上升。這主要是因為與軟件和信息行業(yè)有關的項目的建設和結算速度取決于內(nèi)部宏觀經(jīng)濟和經(jīng)濟條件。2018年前十名欠款大客戶中，基本都為一些大型央企或者國企。這些大型央企或者國企的客戶經(jīng)營情況良好，所做的項目都是比較大型的基礎設施項目，不怕產(chǎn)生大量的壞賬，但是付款周期相對會比較長，根據(jù)“軟件提供商的客戶一般采用以下付費模式：根據(jù)議價能力，先付10%-30%的預付款，軟件上線后再付60%-80%，剩下10%的尾款等1年以后運行沒什么問題再付”【10】，這種付費模式的本身就為應收賬款的產(chǎn)生埋下了隱患。比如這個系統(tǒng)建設起來到上線需要3到6個月的時間看是否運行良好，但是經(jīng)過一些調(diào)查來看，有些企業(yè)在真正實施的時候會遇到很多來自系統(tǒng)、人員部署和解決方面的問題，就會導致項目會停滯不前，因此只有在各方面系統(tǒng)良好運行時，才會經(jīng)過各種審批通過。HZ公司大客戶欠款規(guī)模在應收賬款總額中所占比重不斷增加來看，HZ公司確實忽略了客戶在信用上的評價分析，需要去完善客戶的信用評價體系。4.4.3忽略對應收賬款收款政策的系統(tǒng)管理企業(yè)通常在回收應收賬款上沒有一些正規(guī)的體系，也沒有系統(tǒng)的政策，很多中小企業(yè)在回收應收賬款時往往采取被動的方式，等著客戶去主動付款。這樣的原因主要是怕過多的叨擾客戶會引起一種反向的效應，使得客戶產(chǎn)生一種厭煩的心理，害怕客戶的訂單丟失。其次，因為在銷售過程中，有些時候是之前的客戶介紹過來的，很難開口去提出匯款，最后是最重要的一個原因，就是企業(yè)沒有固定的催收應收賬款的機制，只是定期開會去詢問收款情況讓銷售進行跟蹤，而沒有落地的計劃去解決回款問題。一般而言，應收賬款收回通常需要時間，并且存在時效性，很多都是因為各種各樣的原因導致了壞賬損失。就HZ公司而言，管理層認為，雖然對客戶進行了分類，引入了定期檢查和實時跟蹤的方法，但是HZ公司的應收賬款管理沒有形成一個完善的機制，很難讓手下的銷售人員嚴格遵守，比如說，一般情況下，財務部門對應收賬款賬齡進行記錄，但是卻以賬齡開票日算起，它并沒有真正反映出這一點所存在的風險，賬齡必須與合同付款期限掛鉤，以確保有針對性的收款。HZ公司對客戶進行分類，但忽略了對應收賬款的分類管理，如以客戶付款期是否正常、客戶是否存在爭議、客戶是否經(jīng)營狀況不佳等對應收賬款進行劃分，這樣針對不同類型應收賬款，就會有不同的催收政策，那么就不會產(chǎn)生壞賬，使得企業(yè)錯過回收應收賬款。對HZ應收賬款管理的建議建立合適的賒銷制度在這家軟件銷售公司，可以知道的是銷售人員的等級不同，會存在信用風險意識薄弱的情況，為了提高銷售的業(yè)績，使得訂單量增加，通常會放松在信用賒銷方面的額度，給予客戶更長的信用期限付款，因此這樣的方式會導致企業(yè)對客戶的信用評估沒有很詳細的數(shù)據(jù)了解，僅僅依靠的是銷售人員的主觀判斷或者片面交流，去給予客戶不同的賒銷政策，這就會給企業(yè)帶來風險，在這方面，最重要的是，企業(yè)必須建立客戶信用評級制度，為客戶提供不同級別的賒銷政策，并確定賒銷政策的批準流程。客戶的信用評價體系應包括五個方面，即品質、還款能力、資本實力、擔保和經(jīng)營環(huán)境條件。品質是指客戶的信譽，還款能力是客戶的償債能力，資本實力是客戶的財務狀況，擔保是客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產(chǎn)，經(jīng)營環(huán)境條件是可能影響客戶付款能力的外部環(huán)境，需要對行業(yè)和政策進行分析?！?】對于科技型中小企業(yè)來說，它們的技術可能正處于研發(fā)階段，市場地位還不高。因此在開發(fā)市場時，談判的方式比較少，處于弱勢的一方，但這不意味著，可以放松對客戶進行信用評估，因為如果給客戶提供的還款時間較長，就是相當于是沒有利息的貸款，如果應收賬款回收周期長，那么對于企業(yè)來說不僅存在喪失利潤的可能性，更有承擔資金成本的風險，因此，科技型中小企業(yè)在評估客戶的信譽時，不一定要面面俱到，但是要對企業(yè)的信用有個判斷。在企業(yè)接受客戶的信用訂單時，首先需要將新客戶和老客戶區(qū)分開來，當為新客戶提供信用政策時，應更加謹慎，比如應當確認企業(yè)的注冊資本及其實際出資額，是否違反法令、是否涉及訴訟、是否資產(chǎn)提供外部保證，以及主要債權人與企業(yè)的經(jīng)營水平和基本質量關系。接著對老客戶來說，必須檢查老客戶的過去償還記錄，并評價客戶的償付能力，主要是資產(chǎn)負債比率、流動比率、應收賬款周轉率、存貨周轉率等交易情況。在客戶實力上，主要是考察其資本增長能力、取決于資本結構和收益性，對于客戶的保證，企業(yè)應該確認客戶的資產(chǎn)擔保比例，拒絕支付時是否有保證資產(chǎn)，對于客戶的經(jīng)營環(huán)境方面，確認不能支付或不能提供無信用的信用政策的客戶的商業(yè)環(huán)境，要評估宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境，一旦客戶的信用記錄被歸檔，企業(yè)就可以選擇良好聲譽的合作。在此基礎上，根據(jù)客戶的信用評價，提供了各種信貸政策，包括信用額度、信用標準和折扣等不同的賒銷政策，并根據(jù)銷售人員的等級來批準信用政策。建立客戶信用等級應收賬款問題出現(xiàn)是因為軟件公司很少在銷售過程中對客戶的信用和財務狀況進行信用檢查，而且在不了解客戶貸款和財務狀況的情況下盲目出售軟件。因此，應收賬款減少的策略之一是擴大客戶信用分析、提高對客戶的了解，可以由專門部門或負責資信管理系統(tǒng)的人員組成，來加強客戶信用管理。軟件公司的產(chǎn)品銷售還應包括初步培訓或初步控制過程，在此過程中，商品和服務銷售應選擇具有高償付能力、發(fā)展前景、商業(yè)聲譽和財務能力都強的客戶。很顯然選擇信用度較好的客戶可大大減少壞賬損失。軟件企業(yè)的信用管理部門或人員負責調(diào)查和管理客戶的資信狀況，如查閱和分析會計資料了解其經(jīng)營狀況，咨詢工商行政管理部門、銀行等了解客戶的社會信用、信譽度。在調(diào)查的基礎上，分析客戶的品質、資本、規(guī)模、財務狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風險程度等等，劃分客戶的信用等級，并制定企業(yè)的信用政策。如把信用度按等級分為綠、藍、黃、紅四等，綠色等級是資信最好的客戶，這類客戶一般會按合同要求及時付款，軟件企業(yè)可以對這類客戶給予更多的優(yōu)惠條件。相反，黃、紅等級的客戶，由于他們的信用度太低，軟件企業(yè)可以放棄與他們交易，即使做也不能賒銷或用商業(yè)承兌匯票，而采用現(xiàn)銷方式。藍色領域的客戶可以通過商品供應、流動資本制定詳細的賒銷銷售計劃。當然，客戶的信用狀況是動態(tài)的，因此信用工作人員必須對客戶的信用狀況進行動態(tài)監(jiān)管，特別是某些老客戶信用狀態(tài)需要及時更新。建立系統(tǒng)的催收制度，進行分類管理客戶拖欠付款后，企業(yè)必須評估客戶的執(zhí)行和償付能力，拜訪客戶。拜訪客戶的目的除了增進與客戶的感情外，還可以通過拜訪客戶了解客戶目前的經(jīng)營情況是否正常、員工的精神面貌是否積極、客戶的存貨數(shù)量多少、客戶的銷售業(yè)績是上升還是下降，從而綜合評判客戶是否有足夠資金量或是否有能夠順利回收的債權來償還債務。在應收款超過合同期限的情況下，企業(yè)應建立系統(tǒng)的催收制度，將逾期的應收賬款，按帳齡進行分類管理確定不同的催收制度，可分為超期三個月以內(nèi)的、三個月到六個月的，六個月到十二個月的以及十二個月以上的。對于超過三個月以內(nèi)的，如果客戶表現(xiàn)良好，可能是由于客戶與企業(yè)之間的分歧。如果超過3個月的期限，企業(yè)必須知道客戶違約的原因。在這種情況下，企業(yè)不可以放任，因為根據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過賬期時間越短，應收賬款回收成功率越高，據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回?！?】企業(yè)必須向客戶報告，以確保客戶對服務、質量或其他差異不滿意，根據(jù)客戶的意見提出解決辦法，并最終實現(xiàn)客戶付款目標。對于超期三個月到六個月內(nèi)的，要前往客戶處進行溝通和協(xié)調(diào)，并且對客戶延期的原因進行分析，如果發(fā)現(xiàn)應收賬款不能在短期內(nèi)償還，則必須每三個月與客戶結算一次，以確定金額和差異的原因，建立定期結算制度。對于經(jīng)營情況有持續(xù)惡化跡象的，或有裁員動向，或存貨較多的客戶，要盡早采取措施，比如要求