萬(wàn)科營(yíng)銷(xiāo)策劃4大產(chǎn)品線36種武器

--PAGE1純住 住宅+綜合配1202

--PAGE10(Fibonacci(Fibonacci1、1、2、3、5、8、13、21、34、55、89、1、1、2、3、5、8、13、21、34、55、89、萬(wàn)科凈利潤(rùn)變化圖（億元2007計(jì)劃2008計(jì)劃--PAGE11萬(wàn)科9萬(wàn)科91251（1.6億元）19259億元截止至0942%已完成融資企業(yè)名 計(jì)劃完成融資企業(yè)名回歸A回歸AAAHH

香江國(guó)際、陽(yáng)光100資資金總額超過(guò)690滬深兩市共有資資金總額超過(guò)690--PAGE13融資方喜 可推薦項(xiàng)目類(lèi)（如中航（如中航（如信托

（如凱雷）長(zhǎng)期看

--PAGE17增 凈資產(chǎn)收益 周一個(gè)案例(萬(wàn)科環(huán))萬(wàn)科內(nèi)部驚現(xiàn)神秘怪圈〖1/359〗不過(guò)這也符合另一個(gè)種提 交看過(guò)了，笑過(guò)了是不是也想下--PAGE191 專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)新的美發(fā)2、美國(guó)（帕爾迪31、嬰兒潮理論體系，1、嬰兒潮理論體系，“家庭生命周期”年齡(06年年齡(06年--PAGE32（老人）年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母（老人（老人）0-1112-17老人+業(yè)主+18中年夫婦+18-24老人1（準(zhǔn)）老人2老人3老人＋中年夫妻+18收入（包括教育、職務(wù)等資源）收入（包括教育、職務(wù)等資源）--PAGE37GTOPGTOPCT --PAGE47

城市平臺(tái)城市平臺(tái)城市平臺(tái)城市平臺(tái)城市平臺(tái)

一線公司項(xiàng)目大量增 區(qū)域平臺(tái)區(qū)域平臺(tái)片區(qū)平臺(tái)片區(qū)平臺(tái)城市平臺(tái)城市平臺(tái)城市平臺(tái)區(qū)域平臺(tái)城市平臺(tái)城市平臺(tái)城市平臺(tái)城市平臺(tái)城市平臺(tái)--PAGE48產(chǎn)品線規(guī)劃結(jié)果介紹：城花系列-C（城郊改善產(chǎn)品線規(guī)劃結(jié)果介紹：高檔系列-TOP1（城市豪宅）TOP2（郊區(qū)豪宅 （商務(wù)住宅萬(wàn)科X路X（城市改善萬(wàn)科金（城市棲居X(jué)X苑、萬(wàn)科（第一居所（城郊改善萬(wàn)科XXX（郊區(qū)棲居萬(wàn)科XXX（郊區(qū)享受（城市豪宅—（郊區(qū)豪宅注：1.2.帶“*34.帶“-”格內(nèi)容尚在研究中；5.F6.G7.J8.對(duì)于G1土地土地地客戶(hù)戶(hù)

把握城市主流市場(chǎng)，確定項(xiàng)目發(fā)展（市場(chǎng)）數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)科成交客戶(hù)數(shù)據(jù)，截止09年6--PAGE64>250180-250144-180120-14490-12070-90

成都：4593%3%6%13%23%12%

39%

>260180-260144-180120-14490-12070-90

上海：1845

16%17%16%17%12%12%22%17%3%180-250144-180120-14490-12070-90

福州：2166%11%20%23%22%9%8% 6%11%20%23%22%9%8%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

重慶：545

>250180-250144-180120-14490-12070-90

成都：4593%3%6%13%23%12%

39%7%5%7%14%27%24%15% 7%5%7%14%27%24%15%>250180-250144-180120-14490-12060-90

沈陽(yáng)：281 長(zhǎng)春：1501%6%8%1%6%8%15%33%28%9%5%10%10%14%14%26%9%180-250144-180120-14490-12060-90 40%>260180-260144-180120-14490-12070-90

上海：1845 北京：154616%17%12%16%17%12%12%22%17%3%22%12%18%9%7%24%8%180-250140-180120-140100-12080-100

>250180-250144-180120-14490-12070-90

杭州：71916%12%12%21%7%29%5% 16%12%12%21%7%29%5%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

深圳：640 廣州：60214%12%12%14%12%12%13%7%31%11%12%11%13%12%26%19%8%180-250140-180120-14090-12070-90

>250180-250144-180120-14490-12070-90

寧波：23021%9%9%16%20%21%4% 21%9%9%16%20%21%4%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

天津：618 南京：4157%8%10%7%8%10%16%33%20%7%5%9%6%30%28%16%7%160-200144-160120-14490-12070-90

>220180-250144-180125-14490-12570-90

西安：3064%8%11%17%30%19%11% 4%8%11%17%30%19%11%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

福州：216 鎮(zhèn)江：646%11%20%6%11%20%23%22%9%8%6%4%7%31%13%3%180-250144-180120-14490-12070-90

40%

>250180-250144-180120-14490-12070-90

鞍山：245%10%14%22%23%21%5% 5%10%14%22%23%21%5%

40%

性

--PAGE77從2006總 區(qū) 一線公戰(zhàn)略

專(zhuān)業(yè)

執(zhí)行

產(chǎn)品標(biāo) 拿產(chǎn)品 設(shè) 統(tǒng)一步 執(zhí)WheretoHowto--PAGE85領(lǐng)室內(nèi)設(shè)計(jì)師立面設(shè)計(jì)師領(lǐng)室內(nèi)設(shè)計(jì)師立面設(shè)計(jì)師設(shè)備設(shè)計(jì)師結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師建筑設(shè)計(jì)師營(yíng)銷(xiāo)地產(chǎn)建筑師導(dǎo)人員每個(gè)人對(duì)客戶(hù)的理解都不同，如何控制導(dǎo)人員--PAGE93戶(hù)型原型方案定型施工圖戶(hù)型原型方案定型施工圖風(fēng)格立面部品節(jié)點(diǎn)景觀性能綠化場(chǎng)地綠色舒適安全級(jí)類(lèi)內(nèi) 4ABC --PAGE100U5、蘭田1--PAGE102滬-T2-G-滬-T2-GPAGE106 --PAGE112vs成本預(yù)算（4.尊重的需要3100-21--PAGE119深圳區(qū)域（08年舒適三房標(biāo)準(zhǔn)三房客戶(hù)—標(biāo)準(zhǔn)—舒適三房標(biāo)準(zhǔn)三房舒適四房組合13舒適四房

19組合15標(biāo)準(zhǔn)四房產(chǎn)品手 產(chǎn)品體標(biāo)準(zhǔn)四房深圳區(qū)域（09年十字戶(hù) 產(chǎn)品體--PAGE121上海區(qū)域（07年上海區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系表（07版小中大一房層 上海區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系表（07版小中大一房層 小中大二房小中大三房小中小中大二房小中大三房小中大四房產(chǎn)品手 產(chǎn)品體 明星產(chǎn)--PAGE125小戶(hù)型上海區(qū)域（08年小戶(hù)型上海區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系表（08版中戶(hù)型產(chǎn)品手 產(chǎn)品體中戶(hù)型上海區(qū)域（09年蘭田一號(hào)（升級(jí) U5（升級(jí) 付桑一北京區(qū)域（08年TS2008產(chǎn)品手 樓 廚衛(wèi)模北京區(qū)域（09年 中 邊廚中 邊廚 衛(wèi)生樓型戶(hù)型模塊產(chǎn)品手 產(chǎn)品體09--PAGE127THETHE--PAGE130

價(jià)格策 供需數(shù)--PAGE131在合適的土地上為合適的客戶(hù)提供與之匹配的產(chǎn)品土 客項(xiàng)目定位報(bào)告包括5分析3提出1闡述1--PAGE141

配套（教育/休閑/醫(yī)療

1.動(dòng)態(tài)土地分析（可選。前提：土地屬性可塑性大，需動(dòng)態(tài)分析項(xiàng)目用圖（紅線外

12312

SWOT土地結(jié)論包括：1、品類(lèi)判斷；2SO（利用WO（改進(jìn)ST（監(jiān)控WT（消除

2.12.22.12.22.32.4標(biāo)準(zhǔn)：

小小太陽(yáng)小太陽(yáng)

孩子三代后小太陽(yáng)中年之家老年之 家根據(jù)購(gòu)買(mǎi)力分類(lèi)：務(wù)實(shí)之家、主流客戶(hù)、TOP潛在客戶(hù)訪談（按客戶(hù)分類(lèi)權(quán)重分配潛在客戶(hù)訪談數(shù)量）

————

3123--PAGE1473原因分析：價(jià)值曲線（分析產(chǎn)品力構(gòu)成因素的市場(chǎng)表現(xiàn)格車(chē)位私密性贈(zèng)送空間服務(wù)空間功能空間服務(wù)會(huì)所公共空間建筑形式園林景觀容積率教育配套購(gòu)物休閑人文氛圍景觀格車(chē)位私密性贈(zèng)送空間服務(wù)空間功能空間服務(wù)會(huì)所公共空間建筑形式園林景觀容積率教育配套購(gòu)物休閑人文氛圍景觀交通區(qū)位形象--PAGE1553產(chǎn)品力構(gòu)成因素項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目

產(chǎn)品力構(gòu)成因素 市場(chǎng)結(jié)論：

————SWOT分析結(jié)論——4

--PAGE160

產(chǎn)品建議書(shū)包括6關(guān)注2使用4提出1--PAGE166定位階段：客戶(hù)來(lái) 客戶(hù)訪談：樣本來(lái)--PAGE169二級(jí)市場(chǎng)（競(jìng)品）二級(jí)市場(chǎng)（競(jìng)品）-PAGE170居住產(chǎn)品度30030025020019018017016015014013012011010090

青年之 小太 后小太 青年持 孩子三

--PAGE1723.1

所配套社區(qū)度景觀所配套社區(qū)度景觀景觀通育位物業(yè)服務(wù)稀缺建材 名門(mén)香港傳統(tǒng)豪物業(yè)服務(wù)稀缺建材

區(qū)域價(jià)值區(qū)域價(jià)值

外立面公共部位裝修戶(hù)型創(chuàng)新會(huì)所園林景觀周邊配套城市景觀自然景觀外立面公共部位裝修戶(hù)型創(chuàng)新會(huì)所園林景觀周邊配套城市景觀自然景觀--PAGE183戶(hù)型（樣板房規(guī)度 再改3-五度再改2- 再改2-三

采石場(chǎng)

改造（措施規(guī)劃2、71212、安托山六路兩側(cè)綠化改善，中間加綠化帶，塑造儀式感的道路空間（界四季山水）1212、僑香五道加道路上蓋，南北小區(qū)園林貫通（1積2123北環(huán)市政后需預(yù)留通過(guò)北環(huán)的出行空間12與政府協(xié)商由我們提前興建，成為居民可享用的運(yùn)動(dòng)設(shè)施（可參考成都雙水岸成示范區(qū)，打造核心賣(mài)點(diǎn)通過(guò)高空攝影分析海景比例（拍攝）1口2僑香九年一貫制學(xué)校明年81212青年/青年/青年/

2.5再改3再改3再改2再改2再改2再改2再改2再改3--PAGE1874.2.1再改3再改3再改2再改2再改2再改24.2.2提出規(guī)劃建議(安托山案例)——--PAGE1894.2 香蜜湖1號(hào)入口平面 香蜜湖1號(hào)外圍樹(shù)陣 香蜜湖1號(hào)外圍樹(shù)陣

華潤(rùn)某項(xiàng) 深圳某項(xiàng)再改3五房有遮天蔽日的綠樹(shù)，同時(shí)也有舒展的可參與的如茵草坪，有水景，自然生態(tài)，有運(yùn)動(dòng)和老人孩子的活動(dòng)場(chǎng)所4.3LOGO--PAGE197

300500顧產(chǎn)品建議書(shū)包括6關(guān)注2使用4提出1--PAGE198 沈陽(yáng)高端項(xiàng)目如何進(jìn)行產(chǎn)品差異化定沈陽(yáng)金廊沿線以3平方米高層高層--PAGE20305月05日世茂新五里河價(jià)格：均價(jià)13000元/價(jià)格詳情：住宅均價(jià)13000元/平米，169、214、238、265、272、286、物業(yè)類(lèi)型：普通住宅建筑綜合體建筑類(lèi)別：板樓超高層開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2012年06月26日入住時(shí)間：2014年06月30 權(quán)：50年大產(chǎn)權(quán)房物業(yè)費(fèi)：2.3元/月/平方米戶(hù)型面積：住宅110-160平米公寓66- 數(shù)：總共1200開(kāi)發(fā)商：沈陽(yáng)世茂新發(fā)展置業(yè)有限公--PAGE206水景地產(chǎn)水景地產(chǎn),豪華居住區(qū),已于2013-06-30預(yù)計(jì)2015年6月30日18#4.50元/平方米·沈房預(yù)售第12319沈河區(qū)五愛(ài)街125號(hào)（五愛(ài)隧道交通崗渾河北口東側(cè)沈河五愛(ài)街125號(hào)（五愛(ài)隧道交通崗渾河北口東側(cè)213路、282路可以達(dá)五愛(ài)、太原街等商圈；宗地向西步行100米，主要公交線132路--PAGE216高端住宅悅府高端住宅悅府3.14萬(wàn)平（經(jīng)測(cè)量2.1萬(wàn)平11106-280175003000華潤(rùn)置地（沈陽(yáng)）

悅府的園區(qū)引入長(zhǎng)白山珍稀樹(shù)種，大面積越冬草坪觀設(shè)計(jì)。每棟住宅入戶(hù)布置水景，開(kāi)門(mén)即是景觀。外立面選用ArtDeco的建筑風(fēng)格，橫豎線條，突出建筑材料ArtDeco是結(jié)合了機(jī)械美學(xué)，以機(jī)械式的、幾何的、純綷裝飾的線條來(lái)表現(xiàn)，并以明亮且對(duì)比的顏色來(lái)彩繪。ArtDeco在售6#8#10#樓，目前主力推售6#1-1-面積:113、17747F:28148F：5801-面積:106、16521-46F:28047F/48F：5801-面積:153、107、15332F:面積:3981-105㎡、1211- 48F：580（180平（177平（120平3室2廳23室2廳2東南/7.84.753.64.454.158.4754.64.853.83.53.6543.957.054.15——左圖為8C2為133㎡戶(hù)左圖為10A2為1-20層106㎡A1為1-20層165㎡A2為1-20層106㎡A4為21-46層280㎡--PAGE219以上三種戶(hù)型均在10A戶(hù)型為-層㎡三室兩廳兩衛(wèi)，全明有陽(yáng)臺(tái)，寬敞明亮。

廚具：意大利smeg油煙機(jī)微波爐消毒柜，廚房地面和墻家電空調(diào)為戶(hù)式中央空調(diào)，西門(mén)子洗衣機(jī)，嵌入式冰箱，--PAGE221國(guó)際化社區(qū),地鐵沿線,復(fù)合地產(chǎn),已于2014年3月末17#預(yù)計(jì)2014年9月14.00元/平方米·沈房預(yù)售第12128沈河區(qū)萬(wàn)科柏翠園銷(xiāo)售中心（臨時(shí)接待中心沈河文藝路與三經(jīng)街交匯處東側(cè)17交通狀況公交134、222、133、225、258、246、273、265、214、244、238均價(jià)19500元/--PAGE227國(guó)際化社區(qū),復(fù)合地產(chǎn),已于2012年9月23預(yù)計(jì)1期20145.00元/平方米·嘉里（沈陽(yáng)）沈河文化路70-1均價(jià)17500元/--PAGE229——運(yùn)營(yíng)走訪--PAGE235產(chǎn)品力來(lái)訪量X市 產(chǎn) 銷(xiāo) 運(yùn)產(chǎn)品力來(lái)訪量X市 產(chǎn) 銷(xiāo) 運(yùn)--PAGE237區(qū)位交通：至城市外環(huán)25KM，2012客戶(hù)來(lái)源：80往年成交量：05-07年均12A的供應(yīng)量：總建面60萬(wàn)平米，08年計(jì)劃7萬(wàn)，1-月市場(chǎng)份額區(qū)位交通：T1區(qū)域容量要等2萎縮量：T2〉再改〉產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：供應(yīng)同質(zhì)化：出現(xiàn)新競(jìng)爭(zhēng)者J再再A土地屬性：T1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：項(xiàng)目：萬(wàn)科項(xiàng)目，北側(cè)河景，總建面00萬(wàn)，最先進(jìn)入?yún)^(qū)域開(kāi)發(fā)，前期密度低，現(xiàn)正大量開(kāi)發(fā)沿河高層高端產(chǎn)品，容積率壓力大高端市場(chǎng)供求比為5：比上半年的1.5--PAGE243產(chǎn)品力產(chǎn)品力來(lái)訪量X--PAGE245項(xiàng)目規(guī)模：總建面60入住情況：入住率不到10產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)間：1年以上，存貨約100銷(xiāo)售狀況：近3個(gè)月去化慢，平均3套/競(jìng)爭(zhēng)狀況：周邊出現(xiàn)新項(xiàng)目，其產(chǎn)品B定位與產(chǎn)品T2T2產(chǎn)品定位：特征（重視戶(hù)外空間和空間的趣味性，收納空間被弱化等）價(jià)格歸：部分產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，成交量明顯回升，毛坯成本裝修成本毛坯銷(xiāo)售速度：20全裝銷(xiāo)售速度：6--PAGE250產(chǎn)品力產(chǎn)品力來(lái)訪量X--PAGE252項(xiàng)目A和項(xiàng)目A和B項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目產(chǎn)品力產(chǎn)品力來(lái)訪量X存銷(xiāo)比高：存貨1000套，計(jì)劃08年銷(xiāo)售400套年銷(xiāo)售600套（達(dá)到取證條件近一年后才推售工程進(jìn)度快：至08年8--PAGE255 1001 34567891011項(xiàng)目B --PAGE258產(chǎn)品力來(lái)訪量X--PAGE260兩個(gè)80片區(qū)內(nèi)8080%首次置業(yè)產(chǎn)品線綜合評(píng)級(jí)：云山詩(shī)意A、嶺南新世界A、萬(wàn)科云山B、富力城 75-9065-7565-8070-80--PAGE261市場(chǎng)規(guī)模和份額 去化和價(jià)格趨勢(shì)

片區(qū)市場(chǎng)成交套數(shù)單價(jià)（元/平米） 萬(wàn)科成交套數(shù)單價(jià)（元/平米）云山詩(shī)意云山詩(shī)意A、嶺南新世界A、萬(wàn)科云山B、富力城

庫(kù)存及新增 計(jì)劃完成預(yù)測(cè) 8-12--PAGE262 市場(chǎng)規(guī)模和份額 去化和價(jià)格趨勢(shì) 1-71-71-71 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 78-8-8-8-121-7如需完成計(jì)劃519套，市場(chǎng)份額需達(dá)到57；10月底開(kāi)盤(pán)，每月需要實(shí)現(xiàn)260套，壓力較大。策略·

市

產(chǎn)品

定 銷(xiāo)

X

策略· 4策略·--PAGE267策略· 確定角色，調(diào)整 --PAGE274策略·完善配套調(diào)整價(jià)格 策略·減緩工程進(jìn)度，調(diào)整價(jià)格停止部分產(chǎn)品新開(kāi)盤(pán)223--PAGE278 跟進(jìn)——

跟進(jìn)——

成 產(chǎn)優(yōu) 定

容 容競(jìng) 競(jìng)

市 銷(xiāo)

來(lái)訪

市 效庫(kù) 開(kāi)工控 售匹

--PAGE284房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)

Part03—房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培 Part02—示范區(qū)規(guī)房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培 Part02—示范區(qū)規(guī)房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培 Part02—示范區(qū)規(guī)房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培 Part02—示范區(qū)規(guī)房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn) Part02—示范區(qū)規(guī)劃 如何選址 還應(yīng)該再考慮什么房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培 Part03—要點(diǎn)展房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培 Part03—要點(diǎn)展房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培 Part03—要點(diǎn)展房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培 Part03—臨時(shí)售樓--PAGE291原始平面圖房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培 原始平面圖深化設(shè)計(jì)平面圖房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專(zhuān)項(xiàng)培 Part03—臨時(shí)售樓深化設(shè)計(jì)平面圖--PAG