銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)

銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)

河南英聯(lián)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司

目錄

第一課銷(xiāo)售人員從業(yè)要求（1課時(shí)）3

第二課房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程（0.5課時(shí)）9

第三課房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識(shí)（2課時(shí)）12

第四課銷(xiāo)售道具的介紹和運(yùn)用（1課時(shí)）43

第五課銷(xiāo)售禮儀（0.5課時(shí)）47

第六課標(biāo)地及市調(diào)（2課時(shí)）54

第七課銷(xiāo)售表單的認(rèn)識(shí)及填寫(xiě)規(guī)范（1課時(shí)）58

第八課銷(xiāo)講的介紹及制作（2課時(shí)）58

第九課來(lái)電接聽(tīng)及追蹤技巧（1課時(shí)）61

第十課案場(chǎng)銷(xiāo)售的基本流程（0.5課時(shí)）73

第十一課地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧（2.5課時(shí)）80

第一課銷(xiāo)售人員從業(yè)要求（1課時(shí)）

1T、業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)

?有尊嚴(yán)又有高收入的生活

＞有意義且又可以做為終身的事業(yè)

A具備專業(yè)知識(shí)且專心經(jīng)營(yíng)，勝任工作

A不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步以應(yīng)會(huì)更多挑戰(zhàn)

A明確計(jì)劃，努力達(dá)成

A遇難絕不退縮，堅(jiān)持到底

A盡力而為，激發(fā)自我潛力

A用熱誠(chéng)、親和力認(rèn)識(shí)更多人

A樂(lè)觀進(jìn)取創(chuàng)造快樂(lè)心情

A養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒

＞永遠(yuǎn)保有服務(wù)的熱誠(chéng)

A妥善處理錢(qián)財(cái)，累積財(cái)富

A絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認(rèn)輸。一路向前沖，不回頭,

成就一番事業(yè)

1-2,如何做一個(gè)優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務(wù)員

A我們一無(wú)所有，但必須創(chuàng)造一切！

A選擇你要的，愛(ài)你所選擇的！

?一人賺錢(qián)不算能耐，讓大家賺錢(qián)才算能耐！抱團(tuán)打天下。

1、四本主義----創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備秘決

(1)本行：隔行如隔山

(2)本事：充實(shí)技能，不斷充電

(3)本錢(qián)：資本+健康身體

(4)本人：人品第一、誠(chéng)實(shí)信用

2、五心精神

(1)有信心做人；

(2)有決心做事；

(3)有誠(chéng)心對(duì)人；

(4)有愛(ài)心待人；

(5)要細(xì)心遇事。

3、本業(yè)的三性特征

(1)唯一性：我就是我

(2)排他性：

(3)權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)

「3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在樓盤(pán)銷(xiāo)售中的作用

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員作用獨(dú)特，為廣告等其他促銷(xiāo)手段所不能代替?？蛻粼谫?gòu)

買(mǎi)房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過(guò)廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。這時(shí)人

際上間的溝通、建議就成為影響購(gòu)買(mǎi)的決定性因素。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員已成為樓盤(pán)質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個(gè)

樓盤(pán)銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷(xiāo)售人員，體現(xiàn)我

們獨(dú)特的銷(xiāo)售風(fēng)格。

1-4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員所需素質(zhì)

(-)優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)

1.“誠(chéng)實(shí)是推銷(xiāo)之本以誠(chéng)信為本，這是做為一個(gè)頂尖銷(xiāo)售人員的最重

要的基礎(chǔ)。

人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對(duì)方的心理防線。以誠(chéng)信為

本，和客戶在較短時(shí)間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷(xiāo)售的基石。

如果客戶察覺(jué)到銷(xiāo)售人員不誠(chéng)實(shí)時(shí)，就會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品.一個(gè)客戶來(lái)售樓

處，從看房到成交，一般只有3-4次，和銷(xiāo)售人員直接接觸的時(shí)間，加在一起

不會(huì)超過(guò)五個(gè)小時(shí)，在那么短的時(shí)間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是取得銷(xiāo)售成

功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠(chéng)相待。只有和客戶坦陳相待，讓客戶

真正感覺(jué)到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場(chǎng)上去為他們考慮問(wèn)題

的，才有可能使我們?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良好的相

互信任的關(guān)系，會(huì)使我們?cè)诮窈筇幚砗芏嘞嚓P(guān)的問(wèn)題時(shí)就會(huì)變得很輕松。我們

如果掌握了這一重要的技巧，一定會(huì)使我們受益無(wú)窮的。但這是一個(gè)十分艱巨

的工作，這需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的工作實(shí)踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)

的知識(shí)，對(duì)我們很快掌握這一技巧會(huì)很有幫助的。銷(xiāo)售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和

胡亂許諾來(lái)誘使客戶簽約的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，一個(gè)不能真誠(chéng)對(duì)待客戶的銷(xiāo)售人

員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。

2.善待客戶一一百問(wèn)不煩，百陪不厭

房產(chǎn)銷(xiāo)售是人們一生中最大一次購(gòu)買(mǎi)，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這

就決定了房產(chǎn)銷(xiāo)售接待中客戶的問(wèn)題總是繁多，疑問(wèn)重重，回答更需要耐心，

看房更應(yīng)不辭辛勞。

3.高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。

一般而言接待100個(gè)電話能吸引10—30個(gè)現(xiàn)場(chǎng)看房者，現(xiàn)場(chǎng)接待100名

看房者只有5—20名購(gòu)房者，失敗率、被拒絕率在90%左右，有時(shí)會(huì)更高。日

復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅(jiān)持最初的對(duì)待工作的激情和對(duì)

客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)久生存和成長(zhǎng)的。你想要在這個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)上

要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對(duì)逆境作出持

久的奮斗。售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)意志

和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班?費(fèi)德文曾風(fēng)

趣地說(shuō)：“你把我從這扇門(mén)扔出去，我又會(huì)從那扇門(mén)走進(jìn)來(lái)！”堅(jiān)持就是勝利，

最后成功的人都是堅(jiān)持到底鍥而不舍的人。

（二）強(qiáng)烈的成交欲望一一迫切希望做成買(mǎi)賣(mài)的個(gè)人需求

1.確立明確的，切實(shí)可行的目標(biāo)

具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設(shè)立了目標(biāo)，內(nèi)

心就會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期望值，并從周?chē)娜?、事中獲得回饋，隨時(shí)校正路

線，以命中目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標(biāo)遙不可及，你就

會(huì)彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個(gè)切實(shí)可

行的目標(biāo)，這是一直鼓勵(lì)我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們

公司的一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員，我要爭(zhēng)取年薪10萬(wàn)等。

2.對(duì)工作充滿持續(xù)的激情

只有銷(xiāo)售才給了銷(xiāo)售員充分展示自己口才、說(shuō)服能力及與他人溝通能力的

舞臺(tái)。另一方面，銷(xiāo)售成功的獎(jiǎng)勵(lì)也是相當(dāng)大的，在美國(guó)，明星銷(xiāo)售員的收入

可能和總經(jīng)理一樣多。

3.團(tuán)隊(duì)合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)能完成銷(xiāo)售任務(wù)的重

要的保證。難以設(shè)想一個(gè)內(nèi)耗重重的團(tuán)隊(duì)能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。

銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，往往有事半功倍的效果。

通過(guò)集體合作的力量，來(lái)克服個(gè)人工作中的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并

激發(fā)出個(gè)人對(duì)集體的忠誠(chéng)和工作熱情。

4.建立職業(yè)榮譽(yù)感

我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作一個(gè)富

于經(jīng)驗(yàn)同情心的擇業(yè)顧問(wèn)。

（三）通曉專業(yè)知識(shí)

作為一個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員要取得良好的業(yè)績(jī)，最重要的一點(diǎn)是想信

你的產(chǎn)品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了

解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會(huì)了解你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)會(huì)給你的客戶帶來(lái)

什么利益和好處，你才會(huì)滿懷信心的向他們推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，這樣才能更好

地解答客戶提出的各種問(wèn)題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。

只有對(duì)產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷(xiāo)中才會(huì)有發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)。一定

要銷(xiāo)售你喜歡的東西！當(dāng)你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時(shí)，他們會(huì)聽(tīng)你

的說(shuō)話，會(huì)感覺(jué)到你的熱情，會(huì)更加相信你的，當(dāng)人們信任你時(shí)，他們自

然就會(huì)和你做生意。

所以一定要重點(diǎn)了解：

1.建筑知識(shí)：房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn)

2.法律知識(shí)：在簽定房屋買(mǎi)賣(mài)契約中的相關(guān)法律知識(shí)，有關(guān)藍(lán)印戶口的知識(shí)。

3.金融知識(shí)：按揭貸款的各類(lèi)知識(shí)，相關(guān)的收費(fèi)。

4.物業(yè)管理：各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)的服務(wù)范圍。

5.房產(chǎn)的各類(lèi)收費(fèi)：契稅，公維費(fèi)，產(chǎn)權(quán)交易費(fèi)

（四）豐富的社會(huì)閱歷，有利于和客戶更好地溝通具有豐富的社會(huì)閱歷的

人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，

為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。

豐富閱歷：

1.各購(gòu)房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛(ài)好、收入，購(gòu)房偏好。

2.所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。

3.充分了解生活的各個(gè)方面。

1-5、訓(xùn)練手段

如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：

1.只銷(xiāo)售自己信得過(guò)的樓盤(pán)，以便自己能真誠(chéng)待客，切忌貪圖傭金而選擇

有嚴(yán)重缺陷的樓盤(pán)做銷(xiāo)售員，那是害人害己，失去真誠(chéng)，將會(huì)失去工作熱情，

而沒(méi)有熱情的銷(xiāo)售人員是沒(méi)有良好的發(fā)展前景的。

2.將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠(chéng)

實(shí)的銷(xiāo)售態(tài)度，以便改進(jìn)。

3.定期征求同事對(duì)自已銷(xiāo)售方法的意見(jiàn)，以便改進(jìn)。

4.每天堅(jiān)持寫(xiě)銷(xiāo)售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。

5.在心中不快、煩悶時(shí)，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉

后，去外面冷靜二分鐘，然后再進(jìn)來(lái)繼續(xù)與客戶溝通。倘因某事而與客戶爭(zhēng)吵,

其結(jié)果是你可能會(huì)贏得爭(zhēng)吵，但肯定會(huì)失去成交。

6.永遠(yuǎn)不與客戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭(zhēng)吵又能說(shuō)服客戶的方法。（日

后會(huì)詳敘此點(diǎn)）

7.對(duì)鏡訓(xùn)練。對(duì)著鏡子觀摩你在與客戶溝通時(shí)的表情和動(dòng)作，既避免態(tài)度冷

漠，又防止熱情過(guò)度，嚇跑客戶。

8.向銷(xiāo)售高手學(xué)習(xí)，體會(huì)其所言、所行的每一個(gè)細(xì)節(jié)，遂步模仿。

9.平時(shí)樂(lè)于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時(shí)，可委托他人代為接待。

10.在銷(xiāo)售前，進(jìn)行角色扮演，通過(guò)互相模擬客戶，而對(duì)客戶的心理及相應(yīng)

的接待方式全面把握，為銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。

第二課房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程（0.5課時(shí)）

房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（5階段）

（1）決策階段

這是房地產(chǎn)公司選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行調(diào)查研究，決定實(shí)施開(kāi)發(fā)建設(shè)的階段。

主要內(nèi)容包括：

規(guī)劃摸底一一了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開(kāi)發(fā)區(qū)域的要求，研案開(kāi)發(fā)建設(shè)的可

能性。

市場(chǎng)調(diào)查一一通過(guò)系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況，對(duì)擬開(kāi)發(fā)

項(xiàng)目的前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。

可行性分析一一經(jīng)濟(jì)分析、效益測(cè)算等。

領(lǐng)導(dǎo)決策一一在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導(dǎo)研究決定開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。

（2）前期階段

在開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目決策以后，從占報(bào)立項(xiàng)到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作階段，也稱土

地開(kāi)發(fā)階段。主要內(nèi)容包括：

申請(qǐng)立項(xiàng)一一由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司向主管部門(mén)提出申請(qǐng)，獲批準(zhǔn)后，列

入開(kāi)發(fā)預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃，以后視前期工作情況，再列出建設(shè)計(jì)劃。

建設(shè)方案一一根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報(bào)市或區(qū)的規(guī)劃管

理部門(mén)批準(zhǔn)。同時(shí)，應(yīng)征詢各主管單位意見(jiàn)，研究小區(qū)建成后市政、公建等配

套的可能性。

申請(qǐng)用地一一在建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，向土地管理部門(mén)申請(qǐng)建設(shè)用地，在得

到批準(zhǔn)后辦理用地手續(xù)。

委托設(shè)計(jì)一一建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，可以通過(guò)招標(biāo)委托進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。

動(dòng)拆遷一一上述工作完成后，可向市房管局申請(qǐng)動(dòng)拆遷。接受委托的動(dòng)遷

單位必須經(jīng)市房管局審查批準(zhǔn)。

三通一平一一指施工用水，用電和道路暢通以及施工場(chǎng)地平整。建設(shè)單位

一般在完成施工圖設(shè)計(jì)后可向供水、供電部門(mén)申請(qǐng)用水和用電。

（3）工程建設(shè)階段

即指房屋的施工階段。主要的工作內(nèi)容包括：

施工招標(biāo)一一房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司可通過(guò)招標(biāo)、邀標(biāo)等方式擇優(yōu)選定施工隊(duì)

伍。

進(jìn)度控制一一按照審定的施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督施工單位按計(jì)劃施工，保證

建設(shè)進(jìn)度。

質(zhì)量監(jiān)理一一對(duì)各個(gè)分部分項(xiàng)工程進(jìn)行驗(yàn)收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)及

時(shí)組織處理，確保工程質(zhì)量。

竣工驗(yàn)收一一工程竣工后，按規(guī)定由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司會(huì)同質(zhì)量監(jiān)督部

門(mén)對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收。

市政配套一一市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進(jìn)行。房屋竣工后,

還要進(jìn)行各種管線的施工，并申請(qǐng)正式用水、用電等。

交付使用一一小區(qū)建設(shè)的內(nèi)容全部完成后即具備交付使用的條件。建

設(shè)單位在將建設(shè)項(xiàng)目交付使用前要組織房屋管理單位等進(jìn)行驗(yàn)收，并辦理房屋

子的移交手續(xù)。

（4）經(jīng)營(yíng)階段

實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)本身價(jià)值，回收建設(shè)投資，達(dá)到資金增值的重要階段。主要工

作包括：

房屋預(yù)售一一在投資開(kāi)發(fā)達(dá)到一定階段后進(jìn)行商品房的預(yù)售或預(yù)租。預(yù)售

或預(yù)租房地產(chǎn)必須報(bào)市房管局批準(zhǔn)。

房屋銷(xiāo)售一一商品房竣工交付使用，可以進(jìn)行房屋的銷(xiāo)售或出租。

產(chǎn)權(quán)登記一一商品房竣工后，建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門(mén)進(jìn)行總登記；房

屋買(mǎi)賣(mài)后，業(yè)主必須按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。

（5）物業(yè)管理

房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司負(fù)責(zé)房屋子管理和質(zhì)量保

修，目前，一般是有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司委托物業(yè)公司進(jìn)行管理。兩年后，由業(yè)主

自行或委托有關(guān)單位或機(jī)構(gòu)進(jìn)行物業(yè)管理。

取得預(yù)售許可證的條件：

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：

（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；

（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

（三）按提供的預(yù)售商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投

資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；

（四）已辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)申請(qǐng)辦理商品房預(yù)售登記，應(yīng)當(dāng)提交下列文件：

（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；

（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

（三）按提供的預(yù)售商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投

資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；

（四）營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級(jí)證書(shū)；

（五）工程施工合同；

（六）預(yù)售商品房分層平面圖；

（七）商品房預(yù)售方案。

第三課房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識(shí)（2課時(shí)）

第一部分房產(chǎn)專有名詞

一、地塊性質(zhì)

我國(guó)是實(shí)行土地社會(huì)主義公有制的國(guó)家，即全民所有制（國(guó)有土地）和勞

動(dòng)群眾集體所有制（集體土地），一般個(gè)人和團(tuán)體是不擁有土地的所有權(quán)的。

樓盤(pán)建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓，轉(zhuǎn)讓和劃撥是我們

獲得土地使用權(quán)的三種方式。

1、出讓

出讓是指國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地

使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓

稱為土地的一級(jí)市場(chǎng)。它的出讓金有按土地面積計(jì)算的，也有按建筑面積計(jì)算

的。

按建筑面積計(jì)算的簡(jiǎn)稱樓面價(jià)，樓面價(jià)=土地總價(jià)+總建面積，樓面價(jià)=土

地單價(jià)+容積率。

1一1土地使用權(quán)出讓形式

土地使用權(quán)出讓采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)三種合同形式進(jìn)行。

協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當(dāng)事人雙方經(jīng)過(guò)反復(fù)協(xié)商，最終達(dá)成出讓協(xié)議，

經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式。

招標(biāo)出讓土地使用權(quán)，是指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個(gè)人以書(shū)

面投標(biāo)形式，競(jìng)投某地段土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人,

由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)方式。

拍賣(mài)出讓土地使用權(quán)，是指在這指定時(shí)間、公開(kāi)場(chǎng)合，在土地管理部門(mén)拍

賣(mài)主持人主持下，競(jìng)投者按規(guī)定方式應(yīng)價(jià)，競(jìng)投土地使用權(quán)，由出價(jià)最高者獲

得土地使用權(quán)的土地出讓方式。

1—2土地使用權(quán)出讓年限

居住用地70年；

工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；

商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年

2、劃撥

土地使用權(quán)的劃撥是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)

償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交給土地使用

者使用的行為。

劃撥土地使用權(quán)的范圍主要有幾個(gè)方面：

A國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；

A城市基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)用地；

A國(guó)家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；

A法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。

二、建筑類(lèi)別

所有的樓盤(pán)，按使用功能的不同，可分為公寓，純辦樓，商場(chǎng)，綜合樓和

別墅等。

1、公寓

是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。

2、純辦樓

是指專為各類(lèi)公司的日常營(yíng)運(yùn)提供辦公活動(dòng)空間的大樓。

3、商場(chǎng)

規(guī)劃為對(duì)外公開(kāi)經(jīng)營(yíng)商業(yè)的建筑物。

4、綜合樓

兼有住家，辦公，甚至商場(chǎng)的大樓

5、別墅

在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。其中三戶或三戶以上連

體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨(dú)棟的則為獨(dú)棟別墅。

三、面積房型

面積的大小和房形優(yōu)劣，不但是房地產(chǎn)產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)計(jì)算的一個(gè)基本尺度，而

且也是我們據(jù)以判斷產(chǎn)品品質(zhì)的一個(gè)重要角度。

1、面積

1—1套內(nèi)面積

是指

1—2使用面積

是指住宅中分戶門(mén)內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居室廳，

廚房，衛(wèi)生間，壁櫥，陽(yáng)臺(tái)和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等等

1—3建筑面積

對(duì)一棟樓來(lái)講，是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物

勒腳以上外墻的水平截面面積計(jì)算的。對(duì)一套單元來(lái)講，每套單元的建筑面積

等于套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單

元）內(nèi)的使用面積，套內(nèi)墻體面積和陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分；分?jǐn)偟墓媒ㄖ?/p>

積包括公共門(mén)廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間等，但它僅限于本棟樓內(nèi)的公

用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。

2、房型

1.目前房型發(fā)展趨勢(shì)

①私密性

②舒適性

③布局合理性

（4）分割的靈活性（框架）

⑤日照條件

⑥通風(fēng)條件（南北最佳）

⑦采光條件（低窗臺(tái)）

⑧層高

⑨智能化系統(tǒng)（安全性）

⑩功能分區(qū)（干濕分離、潔污分離、動(dòng)靜分離、寢食分離）

2.房型設(shè)計(jì)介紹

玄關(guān)一一又叫“照壁”（中國(guó)古代）和“屏風(fēng)”（西方國(guó)家）；即在門(mén)和分

戶門(mén)之間留一個(gè)緩沖區(qū)。功能在于：①放衣帽、換鞋②放雨具、衣梳③美觀④

加強(qiáng)私密性;

個(gè)性房一一即“第三房”，一般面積8-10平米，可用做書(shū)房、琴房、客房、

健身房等；

工人房------般面積4平米左右，且靠近廚房，某些高檔房還配有獨(dú)立的

進(jìn)出門(mén)。

3.朝向

座向：座北朝南冬暖夏涼

座南朝北夏熱冬冷

坐西朝東晨曦

坐東朝西只有日曬

以四季來(lái)作區(qū)分解釋不同的房間需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小

時(shí)以上。

按居住的功能可以劃分為：1房1廳1衛(wèi)、2房1廳1衛(wèi)（2衛(wèi)）、三房2

廳2衛(wèi)等。

按建筑形式目前也可以分為：復(fù)式、錯(cuò)層、平層等

3、得房率

是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。

一般來(lái)講，得房率的高低與二個(gè)因素有關(guān)，一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計(jì)。

產(chǎn)品定位高，公共活動(dòng)空間大而舒適，得房率就低；產(chǎn)品定位一般，為經(jīng)濟(jì)實(shí)

惠而促進(jìn)銷(xiāo)售，公共活動(dòng)空間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能的小，得房率自然

就高。另一方面，建筑設(shè)計(jì)若合理緊湊，得房率也會(huì)走高；建筑設(shè)計(jì)產(chǎn)生莫明

的空間浪費(fèi)，得房率就會(huì)自然下降。目前，標(biāo)準(zhǔn)的得房率，多層住宅為85—90%

甚至以上，高層、小高層住宅為80—85%,辦公樓為55—70%。

4.社區(qū)相關(guān)知識(shí)

按照社區(qū)的規(guī)模可分為：居住區(qū)8000~1.5萬(wàn)人

居住小區(qū)3000~5000人

居住組團(tuán)800~1500人

（按照各地戶均人數(shù)不同，基本上3~3.5人/戶）

以目前來(lái)看，商品房開(kāi)發(fā)一般是組團(tuán)級(jí)的，也有超大規(guī)模的，像萬(wàn)科等，就可

算的上是居住區(qū)級(jí)的。

按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為：

行列式（像公房、新村房）

周邊式（花園在當(dāng)中，建筑圍繞周邊，象東苑綠世界、新家坡美樹(shù)館）

混合式（既有行列式，又有周邊式）

自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬(wàn)科）

按照社區(qū)的層數(shù)結(jié)構(gòu)可分為；別墅花園

聯(lián)排別墅、排屋

多層小區(qū)

小高層小區(qū)

高層小區(qū)

混合式

按照社區(qū)景觀組織方式：中心式（集中綠地）

分散式（小區(qū)花園）

按小區(qū)道路可分為：人車(chē)分流

人車(chē)混行

人車(chē)部分分流

四、基本參數(shù)

1、基地面積

基地面積是指城市規(guī)劃行政主管部門(mén)批準(zhǔn)的建設(shè)用地面積為準(zhǔn)，不包括代

征用地。

2、紅線

是指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界限

基地面積：又稱占地面積，是開(kāi)發(fā)商買(mǎi)的

面積

用地面積：基地面積一一規(guī)劃紅線（道路）,

退界的面積（是可供開(kāi)發(fā)商進(jìn)行建設(shè)的用

地）

（退界，沿主要道路，一般退了3~5米）

退界基地面積

3、組團(tuán)

由數(shù)幢住宅樓共同組成的生活院落。數(shù)個(gè)組團(tuán)形成居住小區(qū)。

4、承重墻、非承重墻

墻體按受力情況，分為承重墻和非承重墻。凡直接承受梁、樓板、屋頂?shù)?/p>

傳下來(lái)的荷載的墻稱為承重墻；不承受外來(lái)外來(lái)荷載的墻稱為非承重墻。

5、總建面積

由城市規(guī)劃管理部門(mén)正式確定的，按《建筑面積計(jì)算規(guī)則》計(jì)算的，項(xiàng)目

建設(shè)的總的建筑面積。據(jù)此，我們一般可以知道樓盤(pán)的建筑規(guī)模，并從中揣摩

大至的建筑周期。

6、建筑基底面積

是指建筑物首層的建筑面積。

7、規(guī)劃形態(tài)

規(guī)劃形態(tài)則是指這一項(xiàng)目的具體建筑構(gòu)成，譬如一個(gè)項(xiàng)目一共由幾棟樓寓

組成，每棟樓寓的使用性質(zhì)是什么，單棟樓寓的地上有幾層，地下有幾層，每

一層的具體用途是什么。

8、容積率

是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，地下停車(chē)庫(kù)、架空開(kāi)

放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不計(jì)入。由此，我們可以知曉建筑

的大致層高。譬如，多層的容積率大致為1-1.5,高層的容積率一般為1.5-2.9,

超高層的大樓大于6,有的甚至更高的。對(duì)別墅而言，標(biāo)準(zhǔn)的容積率是0.45,

綠化高，獨(dú)棟別墅多的社區(qū)，容積率是0.30左右。

9、覆蓋率

又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以百

分比表示。一般而言，覆蓋率越小，建筑物的占地面積就越小，社區(qū)活動(dòng)面積

就越大，綠化、道路的范圍就越廣；覆蓋率大，地塊面積所剩無(wú)幾，綠化也往

往為道路所侵占。

10、建筑平面外輪廓線

指建筑外墻面水平投影的外輪廓線。

11、建筑間距

指建筑平面外輪廓線之間的距離（兩棟建筑物外墻之間的水平距離）o

12、綠地面積

指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于2米

的土地。

交通主要出入口方位。

13、市政工程：市政工程主要包括以下幾個(gè)部分：

13-1道路交通工程：如道路、立交、廣場(chǎng)、交通設(shè)施、鐵路及地鐵等軌

道交通設(shè)施；

13—2河湖水系工程：如河道、橋梁、引（排）水渠、排灌泵站、閘橋等

水工構(gòu)筑物；

13—3地下管線工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供電、通信、供

煤氣、供熱的管線部分以及特殊用途的地下管線和人防通道等；

13—4架空桿線工程；

13—5街道綠化工程，如行道樹(shù)、灌木、草坪、綠化小品（如街道綠化中

的假山石、游廊、花架、水池、噴泉等）；

13—6建筑物、構(gòu)筑物占主要部分的各市政專業(yè)工程廠、站、點(diǎn)。

五、價(jià)格

價(jià)格是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最基本，最活躍，也最便于調(diào)控的一個(gè)因素。

1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素

經(jīng)濟(jì)因素、物理因素、環(huán)境因素、行政和政策因素、社會(huì)因素、心理因素、

國(guó)際因素

2、價(jià)格構(gòu)成

目前中國(guó)城市房地產(chǎn)的建設(shè)都是以綜合開(kāi)發(fā)形式進(jìn)行的，房地產(chǎn)的生產(chǎn)價(jià)

格一般都以綜合開(kāi)發(fā)造價(jià)的形式出現(xiàn)的。所以，綜合開(kāi)發(fā)價(jià)格也就是房地產(chǎn)的

生產(chǎn)價(jià)格或房地產(chǎn)的造價(jià)。中國(guó)各地綜合開(kāi)發(fā)造價(jià)，雖然由于地區(qū)的不同有些

差別，但是它們的主要內(nèi)容是相同的。目前房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)價(jià)格大體上包括以

下一些內(nèi)容。

目前中國(guó)房地產(chǎn)的綜合造價(jià)，大體上就是由這種13類(lèi)71個(gè)項(xiàng)目構(gòu)成。房

地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成的這13類(lèi)71個(gè)項(xiàng)目，大體上可以分為5個(gè)構(gòu)成部分。

第一部分，即征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、土地開(kāi)發(fā)費(fèi)及土地出讓金，也就

是前3類(lèi)，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的土地費(fèi)用。

第二部分，即住宅建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、室外工程費(fèi)、也就是第

4類(lèi)到6類(lèi)，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的建筑安裝工程費(fèi)。

第三部分，即公共配套工程費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、“四源”費(fèi)、大市政費(fèi),

也就是第7到第10類(lèi)，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的配套工程費(fèi)。

第四部分，即兩稅一費(fèi)、管理費(fèi)，也就是第11到第12類(lèi)，構(gòu)成了房地產(chǎn)

價(jià)格中的稅費(fèi)。

第五部分，即利潤(rùn)，也就是第13類(lèi)，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的利潤(rùn)。

如果房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)把房地產(chǎn)賣(mài)出去，在它的綜合造價(jià)中還必須加上銷(xiāo)售

成本，以及流通中的稅金和利潤(rùn)。

3、單價(jià)

單價(jià)指的是單位建筑物面積的房地價(jià)格，但對(duì)一個(gè)擁有幾十套，甚至上百

套的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，一個(gè)單價(jià)并不能說(shuō)明問(wèn)題，下面的幾個(gè)特殊單價(jià)從不同側(cè)面讓

我們加深對(duì)樓盤(pán)的理解。

3-1起售單價(jià)

因?yàn)橛袑哟?，朝向等因素的差異，同一大樓的每套單元的單價(jià)并不衡一。

習(xí)慣上，我們將底樓朝南單元的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次系數(shù)

和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià)由此計(jì)算而來(lái)，這個(gè)計(jì)算基準(zhǔn)我們便稱之為起售

單價(jià)。

3-2最低單價(jià)

最低單價(jià)便為起售單價(jià)。有時(shí)，為了促銷(xiāo)的原因，有些條件好的單元也以

最低單價(jià)出現(xiàn)，此時(shí)，最低單價(jià)便演變?yōu)榇黉N(xiāo)價(jià)格。

3-3平均單價(jià)

總銷(xiāo)金額除以總銷(xiāo)面積得出的銷(xiāo)售單價(jià)，其中總銷(xiāo)金額為可銷(xiāo)售面積的總

的銷(xiāo)售金額。理論上，總銷(xiāo)金額=平均單價(jià)X可銷(xiāo)面積。。

3-4主力單價(jià)

指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷(xiāo)售單價(jià)，是我們判斷樓盤(pán)客戶

定位的關(guān)鍵。

單價(jià)基本上是地段遠(yuǎn)近，產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜和反映，是衡量比較一

個(gè)產(chǎn)品的重要指標(biāo)。通常，我們可以通過(guò)對(duì)起售單價(jià)（往往也是最底單價(jià)）和

最高單價(jià)的知曉而對(duì)整個(gè)大樓單價(jià)體系略知一二。然而，因?yàn)榇黉N(xiāo)的各種人為

因素，起售單價(jià)、最低單價(jià)和最高單價(jià)往往有戲劇性的夸張，作為替代，平均

單價(jià)，主力單價(jià)便成為判斷一個(gè)大樓真正價(jià)值構(gòu)成的重要指標(biāo)。但歸根結(jié)底，

對(duì)單價(jià)的最終把握，依舊是房屋的實(shí)際成交單價(jià)。

4、總價(jià)

總價(jià)指每一個(gè)銷(xiāo)售單元的房地總價(jià)格。銷(xiāo)售總價(jià)=銷(xiāo)售單價(jià)X單元建筑面

積

4-1主力總價(jià)

所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷(xiāo)售總價(jià)。

六、其他

6-1進(jìn)深

在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間

的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以

有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過(guò)

大，目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右。

6-2開(kāi)間

住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)?/p>

是就一自然間的寬度而言，故又稱開(kāi)間。住宅開(kāi)間一般不超過(guò)3.0—3.9米，

轉(zhuǎn)混結(jié)構(gòu)住宅開(kāi)間一般不超過(guò)3.3米。規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空

間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。

開(kāi)間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開(kāi)間住宅可為住戶提供一個(gè)40-50平方

米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開(kāi)間住宅相比，承重墻減少一半,

使用面積增加2%,便于靈活割斷、裝修改造。

面寬：迎南面，直接有關(guān)采光朝向

深進(jìn)深：南北長(zhǎng)，直接影響有關(guān)通風(fēng)

光

面寬

6-3凈高

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

6-4層高

層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要

求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的

距離。

6_5隔斷

隔斷是指專門(mén)作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?/p>

6-6地下室

地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/2者。

6-7標(biāo)準(zhǔn)層

標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層。

6-8半地下室

半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/3,且

不超過(guò)1/2者。

6-9定金

定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨

幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)

人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國(guó)發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)

以書(shū)面形式約定交付定金的期限。

定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得

超出合同標(biāo)的額的20%。如果購(gòu)房者交了定金之之后改變主意決定不買(mǎi)，開(kāi)發(fā)

商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金，如果開(kāi)發(fā)商將房屋賣(mài)給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房

者雙倍返還定金。

6-12訂金

訂金是在購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)商就房屋買(mǎi)賣(mài)的意向初步達(dá)成協(xié)議后，準(zhǔn)備進(jìn)一步

協(xié)商前簽訂的臨時(shí)認(rèn)購(gòu)協(xié)議，通常的做法是在約定所選房號(hào)、面積、房屋單價(jià)

及總價(jià)款后，約定一個(gè)期限，買(mǎi)方需在此期限內(nèi)與賣(mài)方簽署正式合同。買(mǎi)方支

付訂金即取得在此期限內(nèi)的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，在約定的時(shí)間內(nèi)，賣(mài)方不得將該房屋

售予他人。如購(gòu)房者在約定期限內(nèi)決定不購(gòu)該房屋，有權(quán)向開(kāi)發(fā)商要回該購(gòu)房

訂金。

6-13期房

期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證

止，在這一期間商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合

同。

6-14準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已

初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行

配套施工階段的房屋。

6-15現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這

一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已

經(jīng)竣工可以入住的房屋。

6-16房屋契稅

是指房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)承受人向政府交納稅款。

6-17房屋產(chǎn)權(quán)

房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋

各項(xiàng)權(quán)益的總和，既房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益的處分的權(quán)

利。

6-18產(chǎn)權(quán)證書(shū)

產(chǎn)權(quán)證書(shū)是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)包括:

產(chǎn)權(quán)類(lèi)別、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要的附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量

部門(mén)的分戶房屋平面圖。

6-19大產(chǎn)證

大產(chǎn)證：即開(kāi)發(fā)商首先要取得的產(chǎn)權(quán)證，由購(gòu)房者或購(gòu)房者委托開(kāi)發(fā)商到

房產(chǎn)交易部門(mén)辦理。開(kāi)發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購(gòu)房者才能去辦理小產(chǎn)證。

第二部分建筑建材基本知識(shí)

一、房屋建筑分類(lèi)

1、按用途分類(lèi)

⑴居住建筑（公寓、宿舍、別墅……）住宅

⑵公共建筑（劇院、醫(yī)院、車(chē)站……）非住宅

2、按承重結(jié)構(gòu)分類(lèi)

⑴磚木結(jié)構(gòu)——舊式住房

⑵磚混結(jié)構(gòu)（包括部分鋼筋混凝土）一一舊式住房

⑶鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)一一目前通常采用

（4）鋼結(jié)構(gòu)一一現(xiàn)代建筑、超高層大跨度采用（帝國(guó)大廈、金茂大廈）

3、按承重方式分類(lèi)

⑴墻承重

⑵框架結(jié)構(gòu)（梁柱承重）

⑶半框架結(jié)構(gòu)（部分墻承重）

（4）空間結(jié)構(gòu)（桁架、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)等，主要用于體育館、飛機(jī)裝配車(chē)間等

建筑）

4、按建筑層數(shù)與高層分類(lèi)

表1：建筑物按層數(shù)與高度分類(lèi)

居住建公共建筑

筑

低層「3層

非高層低于24m

多層4飛層

中高層7~9層

高層高于10層高于24m

超高層高于100m高于100m

5、按耐火等級(jí)分類(lèi)

⑴一級(jí)（最好）

⑵二級(jí)

⑶三級(jí)

（4）四級(jí)（最差）

表2：建筑的耐火等級(jí)

一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)

承重墻和樓不燃不燃不燃難燃

梯間的墻燒體3.00燒體2.50燒體2.50燒體0.50

支承多層的不燃不燃不燃難燃

柱燒體3.00燒體2.50燒體2.50燒體0.50

支承單層的不燃不燃不燃燃燒

柱燒體2.50燒體2.00燒體2.00體

不燃不燃不燃難燃

梁

燒體2.00燒體1.50燒體1.50燒體0.50

不燃不燃不燃難燃

樓板

燒體1.50燒體1.00燒體0.50燒體0.25

吊頂（包括不燃不燃不燃燃燒

吊頂擱柵）燒體0.25燒體0.25燒體0.15體

屋頂?shù)某兄夭蝗疾蝗既紵紵?/p>

構(gòu)件燒體1.50燒體0.50體體

不燃不燃不燃燃燒

疏散樓梯

燒體1.50燒體1.00燒體1.00體

不燃不燃不燃難燃

框架填充墻

燒體1.00燒體0.50燒體0.50燒體0.25

不燃不燃不燃難燃

隔墻

燒體1.00燒體0.50燒體0.50燒體0.25

防火墻不燃不燃不燃不燃

燒體4.00燒體4.00燒體4.00燒體4.00

注：不燃燒體一一磚石材料、混凝土、毛石混凝土、加氣混凝土、鋼筋混

凝土、磚柱、鋼筋混凝土柱或有保護(hù)層的金屬柱、鋼筋混首土板等。

難燃燒體一一木吊頂格柵下吊鋼絲網(wǎng)抹灰、板條抹灰、木吊頂格柵下吊石

棉水泥板、石膏板、石棉板、鋼絲鋼抹灰、板條抹灰、葦箔抹灰、水泥石棉板。

燃燒體一一無(wú)保護(hù)層的木梁、木吊頂格柵下呆板條、葦箔、紙板、纖維板、

膠合板等可燃物。

6、按耐久等級(jí)分類(lèi)

⑴一級(jí)（大于100年）

⑵二級(jí)（50?100年）

⑶三級(jí)（25?50年）

（4）四級(jí)（小于15年）

二、房屋建筑構(gòu)造

（-）建筑結(jié)構(gòu)

1、基本構(gòu)件類(lèi)型

⑴鋼結(jié)構(gòu)

建筑鋼材，詳見(jiàn)建材部分

⑵鋼筋混凝土

A、現(xiàn)澆鋼筋混凝土（越來(lái)越多采用）

B、預(yù)制裝配式混凝土構(gòu)件（逐漸少用）

⑶鋼和鋼筋混凝土

（4）混合結(jié)構(gòu)

屋頂、樓面用鋼筋混凝土，墻、柱用磚或別的建筑材料

A、混合一等：屋頂、樓面、部分梁柱采用鋼筋混凝土

B、混合二等：采用鋼筋混凝土小梁薄板作為樓面材料

⑸磚木結(jié)構(gòu)

墻、柱用磚，樓層、屋架用木材

A、一等：指房屋兩側(cè)的山墻和前沿墻厚度均為一磚以上

B、二等：指房屋兩側(cè)山墻厚度為一磚以上，前沿橫墻厚度為半磚或板

壁、假墻或其它單墻

C、三等：指房屋兩側(cè)山墻為木屋架承重，用半磚墻或其它假墻填充，

或以磚墻、木層架、竹杵條、瓦屋面組成的結(jié)構(gòu)

（6）其它結(jié)構(gòu)

竹結(jié)構(gòu)、木結(jié)構(gòu)、竹木結(jié)構(gòu)

2、建筑結(jié)構(gòu)的承重形式

⑴疊砌式

墻承重，主要用于六層以下居住建筑及中小型工業(yè)建筑

⑵框架式

梁、柱承重，主要用于辦公樓、旅館等平面空間較大建筑

⑶框一剪式（框架一剪力墻式）

某些部位采用鋼筋混凝土剪力墻，主要用于高層住宅

注：剪力一作用于同一點(diǎn)，大小相等，方向相反的一對(duì)力（不同于平衡力）

⑷剪力墻

剪力墻承重，主要用于高層建筑

⑸筒體式

主要用于大跨度、大空間、超高層

A、簡(jiǎn)體結(jié)構(gòu)（單個(gè)筒體）

B、筒中結(jié)構(gòu)（兩個(gè)簡(jiǎn)體）

C、束筒結(jié)構(gòu)（多個(gè)筒體）

（-）房屋建筑構(gòu)件

基礎(chǔ)、墻（柱）、樓地面、樓梯、屋頂、門(mén)窗

1、地基與基礎(chǔ)

⑴地基

A、天然地基

B、人工地基

a、壓實(shí)法

b、換土法

c、樁基

樁：預(yù)制樁、灌注樁

灌注樁是在施工現(xiàn)場(chǎng)的樁位上先成孔，然后在孔內(nèi)灌注混凝土（也可加鋼

筋）而成，包括鉆孔灌注樁、沉管灌注樁、爆擴(kuò)樁等

d、化學(xué)加固法

⑵基礎(chǔ)

A、條形基礎(chǔ)（承重墻下基礎(chǔ)）

B、獨(dú)立基礎(chǔ)（柱下基礎(chǔ)）

C、井格式基礎(chǔ)（將柱下基礎(chǔ)連接起來(lái)）

D、梁板式筏形基礎(chǔ)（滿堂式的板式基礎(chǔ)）

平板式

梁板式

E、箱形基礎(chǔ)（由底板、頂板及若干縱橫墻組成，中空部分可用作地下

室）

基礎(chǔ)作為建筑的重要組成部分，造價(jià)、工期都約占整個(gè)工程的三分之

2、墻體

⑴按所處位置分內(nèi)墻、外墻

⑵按方向位置分縱墻、橫墻

⑶按受力情況分承重墻、非承重墻

非承重墻包括隔墻、填充墻、幕墻

⑷按施工方式分疊砌式墻、版筑式墻、裝配式墻

⑸墻體細(xì)部構(gòu)造

門(mén)窗過(guò)梁一一當(dāng)墻體上開(kāi)設(shè)門(mén)、窗孔洞時(shí)，為了支承洞孔上部砌體所傳來(lái)

的各種荷載，并將這些荷載傳給窗間墻，常在門(mén)、窗孔洞上設(shè)置橫梁，該梁稱

過(guò)梁，常見(jiàn)的磚拱、鋼筋磚過(guò)梁和混凝土過(guò)梁等。

窗臺(tái)一一當(dāng)室外雨水沿窗扇下淌時(shí)，為避免雨水積聚窗下并侵入墻身且沿

窗下檻向室內(nèi)滲透，常于窗下靠室外一側(cè)設(shè)置瀉水構(gòu)件窗臺(tái)，窗臺(tái)分懸挑窗臺(tái)

和不懸挑窗臺(tái)。

勤腳一一勤腳是墻身接近室外地面的部分，一般情況下，其高度為室內(nèi)地

坪與室外地面的高差部分。它起著保護(hù)墻身和增加建筑物立面美觀的作用，通

常有砌勒腳和抹灰勒腳。

明溝一一明溝又稱陽(yáng)溝，位于外墻四周，將通過(guò)雨水管流下的屋面雨水等

有組織地導(dǎo)向地下排水集井，而流入下水道，起到保護(hù)墻基的作用。

散水一一為保護(hù)墻基不受雨水的侵蝕，常在外墻四周將地面做成向外傾斜

的坡面，以便將屋面雨水排至遠(yuǎn)處，這一坡面稱散水。

壁柱一一當(dāng)墻體的窗間墻上出現(xiàn)集中荷載，而墻厚又不足以承受其荷載

時(shí)；或當(dāng)墻體的長(zhǎng)度和高度超過(guò)一定限度并影響穩(wěn)定性，常在墻身局部適當(dāng)位

置增設(shè)凸出墻面的壁柱以提高墻體剛度。

門(mén)垛一一凡在墻上設(shè)門(mén)洞開(kāi)在兩墻轉(zhuǎn)角處或丁字墻交接處時(shí)，為了便于門(mén)

框的安裝和保證墻體的穩(wěn)定，須在門(mén)靠墻的轉(zhuǎn)角部分或丁字交接的一邊設(shè)置門(mén)

垛。

圈梁一一圈梁又稱腰箍，是沿外墻四周及部分內(nèi)隔墻設(shè)置的，連續(xù)閉合的

梁。

3、樓層

⑴現(xiàn)澆樓板

A、板式樓板：樓板上的荷載直接靠樓板傳給墻體

B、梁板式樓板：樓板上的荷載先由板傳給梁，再由梁傳給墻或柱

C、無(wú)梁樓板：將板直接支承在柱子和墻上，且不設(shè)梁

⑵預(yù)制裝配式鋼筋混凝土樓板

A、實(shí)心平板

B、槽形板

Cs空心板

隨著施工工藝和對(duì)結(jié)構(gòu)要求的不斷提高，越來(lái)越多地采用現(xiàn)澆樓板。

4、樓梯

⑴樓梯組成

A、樓梯梯段

B、樓梯平臺(tái)

⑵樓梯形式

A、直跑式

B、折角式

C、并列式

D、剪刀式

E、圓弧式

F、螺旋式

⑶按施式方式分類(lèi)

A、現(xiàn)澆式

B、裝配式

5、屋頂

⑴平屋頂

⑵坡屋頂

A、雙坡屋頂

B、四坡屋頂

6、門(mén)窗

⑴門(mén)（按開(kāi)啟方式分）

A、平開(kāi)門(mén)：水平開(kāi)啟的門(mén)

B、彈簧門(mén)：同平開(kāi)門(mén)，但用彈簧較鏈或彈簧傳動(dòng)

C、推拉門(mén)：在上下輪道上左右滑行

D、折疊門(mén)：多扇折疊，可拼合折疊推移到側(cè)邊

E、轉(zhuǎn)門(mén)：二或四扇連成風(fēng)車(chē)形，在兩個(gè)固定門(mén)套內(nèi)旋轉(zhuǎn)的門(mén)

⑵窗（按開(kāi)啟方式分）

A、固定窗：不能開(kāi)啟的窗

B、平開(kāi)窗：可水平開(kāi)啟的窗

C、橫式旋窗：垂直開(kāi)啟的窗

D、立式轉(zhuǎn)窗：立向轉(zhuǎn)動(dòng)的窗

E、推拉窗：在上下軌道上滑行

三、房屋設(shè)備

房屋設(shè)備是房屋建筑內(nèi)部附屬設(shè)備，是房屋建筑實(shí)體的一部分。房屋設(shè)備

有許多系統(tǒng)設(shè)施組成，具體分述如下：

（-）室內(nèi)給排水系統(tǒng)

房屋室內(nèi)給水系統(tǒng)由裝有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、衛(wèi)

生用具的配水龍頭或用水設(shè)備組成。室內(nèi)排水系統(tǒng)大致由七部分組成：（1）衛(wèi)

生器具、排放生產(chǎn)廢水的設(shè)備、雨水斗及地漏；（2）器具排水管如存水彎、P

字彎等；（3）橫管；（4）立管；（5）排出管；（6）通氣管；（7）清掃設(shè)備。

（-）采暖系統(tǒng)

采暖亦稱供暖。向室內(nèi)供給熱量的設(shè)施叫做采暖系統(tǒng)。根據(jù)熱媒的形式，

可把采暖系統(tǒng)分為熱水、蒸汽及熱風(fēng)采暖三類(lèi)，熱媒分別為水、蒸汽及空氣。

采暖系統(tǒng)主要由熱源、輸熱管道及散熱設(shè)備組成。

（三）建筑電氣系統(tǒng)

現(xiàn)代建筑物中，為滿足生活和工作用電而安裝的與建筑物本體結(jié)合在一起

的各類(lèi)電氣設(shè)備，主要有下述五部分組成：

1、變電和配電系統(tǒng)。由變電、配電的設(shè)備和裝置組成。

2、動(dòng)力設(shè)備系統(tǒng)。如水泵、鍋爐、空氣調(diào)節(jié)設(shè)備、送風(fēng)和排風(fēng)機(jī)、電

梯、試驗(yàn)裝置等。這些設(shè)備與從電線路、控制電器、保護(hù)繼電器等組成動(dòng)力設(shè)

備系統(tǒng)。

3、照明系統(tǒng)。由電光源、燈具和照明線路組成。

4、防雷和接地裝置。建筑防雷裝置及建筑物內(nèi)用電設(shè)備的統(tǒng)一接地裝

置。

5、弱電系統(tǒng)。主要用于傳輸信號(hào)。如電話系統(tǒng)、有線廣播系統(tǒng)、消防

監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、閉路電視系統(tǒng)、共用電視天線系統(tǒng)，對(duì)建筑物中各種設(shè)備進(jìn)行統(tǒng)一

管理和控制的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)等。

（四）空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)

調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣的溫度、濕度、流通速度和潔凈度，以滿足居住者生活需要

以及滿足生產(chǎn)和科學(xué)實(shí)驗(yàn)需要的全套設(shè)施，稱為空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。完整的空氣調(diào)

節(jié)系統(tǒng)要有熱源和冷源。該系統(tǒng)由空氣處理設(shè)備、空氣輸送設(shè)備、空氣分布裝

置、冷源和熱源、自動(dòng)控制裝置組成。

（五）室內(nèi)消防系統(tǒng)

安裝在室內(nèi)、用以撲滅發(fā)生在建筑內(nèi)初起的火災(zāi)的設(shè)施。室內(nèi)消防系統(tǒng)主

要有室內(nèi)消火栓系統(tǒng)、自動(dòng)噴水消防系統(tǒng)、水霧滅火系統(tǒng)、泡沫滅火系統(tǒng)、二

氧化碳滅火系統(tǒng)、囪代烷滅火系統(tǒng)、干粉滅火系統(tǒng)等。

四、建筑材料基礎(chǔ)知識(shí)

（-）建筑材料基本分類(lèi)

按建筑材料化學(xué)成分可為三大類(lèi)：

1、無(wú)機(jī)質(zhì)材料

⑴金屬材料：黑色金屬（鋼鐵等）和有色金屬（銅、鋁、鋅等）

⑵非金屬材料：如天然石料、膠凝材料(水泥、石灰、石膏等)、混凝

土等。

2、有機(jī)質(zhì)材料

⑴植物質(zhì)材料：如木材、竹材等

⑵高分子材料：如瀝青、塑料、橡膠等

3、復(fù)合材料：如鋼筋混凝土、塑料混凝土玻璃鋼等

(-)建筑材料基本性質(zhì)

1、建筑材料的物理性質(zhì)

⑴材料的比重

比重是指材料在絕對(duì)密實(shí)狀態(tài)下單位體積的重量

⑵材料的容重

容重是指材料在自然狀態(tài)下單位體積的重量

建筑材料的比重和容重性質(zhì)與建筑工程中的材料用量計(jì)算，構(gòu)件自重和配

料計(jì)算，確定材料堆放空間等有密切聯(lián)系。

⑶材料的密實(shí)度

密實(shí)度是指材料體積內(nèi)固體物質(zhì)所充實(shí)的程度

⑷材料的孔隙率

孔隙率是指材料體積內(nèi)孔隙體積所占的百分比

材料的孔隙率大小以及孔隙構(gòu)造與材料的容重、強(qiáng)度、吸水性、抗?jié)B性、

抗凍性、導(dǎo)熱性等有密切關(guān)系。

2、建筑材料的力學(xué)性質(zhì)

⑴材料的強(qiáng)度

材料強(qiáng)度是指材料抵抗外力破壞的能力。材料強(qiáng)度有抗壓強(qiáng)度、抗拉強(qiáng)度、

抗剪強(qiáng)度、抗彎強(qiáng)度等幾種。

材料強(qiáng)度的大小主要取決于材料本身的成分、結(jié)構(gòu)和構(gòu)造。

⑵材料的彈性和塑性

材料彈性是指材料在外力作用下產(chǎn)生變形，當(dāng)除去外力后仍能恢復(fù)原來(lái)形

狀的性能。

材料塑性則與彈性相反，即去除外力作用后不能恢復(fù)原來(lái)形狀而仍保持變

形后形狀的性能。

⑶材料的脆性與韌性

材料的脆性是指材料在外力作用下無(wú)明顯的塑性變形即遭破壞的性能。玻

璃、瓷磚混凝土等材料均屬于脆性材料。

材料的韌性是指材料在外力作用下能承受較大的變形也不致于破壞的性

能。如木材、建筑鋼材等。

(4)材料硬度與耐磨性

硬度是指材料表面抵抗其他較硬物體壓入的能力。

耐磨性是指材料抵抗磨損的能力。

在房屋建筑過(guò)程中，用于地面、樓梯踏步人行通道等處的材料，必須考慮

硬度和耐磨性。

3、建筑材料與水有關(guān)的性質(zhì)

⑴親水性與憎水性

親水性是指材料與水接觸時(shí)易被水潤(rùn)濕的性能。

憎水性是指材料不易被水潤(rùn)濕的性能。憎水性強(qiáng)的材料常被用作防水和防

潮。如瀝青、油漆等。

⑵吸水性與吸濕性

吸水性是指材料吸收水分的性質(zhì)。

吸濕性是指材料在潮濕的空氣中吸取水分的性能。

⑶耐水性和抗?jié)B性

耐水性是指材料在飽和作用下不破壞，強(qiáng)度也不顯著降低的性質(zhì)。

抗?jié)B性是指材料在壓力作用下，抵抗水的滲透性能。

各種防水材料和受到壓力水作用時(shí)所采用的材料，都要求具有一定的抗?jié)B

性。

(4)抗凍性

抗凍性是指材料在水飽和狀態(tài)下，經(jīng)過(guò)多次凍融循環(huán)，強(qiáng)度不顯著降低的

性能。

4、建筑材料的熱工性能

⑴導(dǎo)熱性

導(dǎo)熱性是指材料本身傳導(dǎo)熱量的性質(zhì)。導(dǎo)熱性差的材料，其保溫隔熱性就

好。如木材等。

⑵熱容量

熱容量是指材料在受熱時(shí)吸收熱量，冷卻時(shí)放出熱量的性能。

采用熱容量較大的材料，對(duì)于保持室內(nèi)溫度的穩(wěn)定具有很大意義。

5、建筑材料的耐久性

建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化學(xué)的、生物的等各種因不比作

用下，經(jīng)久耐用不易變質(zhì)和破壞，也不失去原有性能的性質(zhì)。

(三)建筑結(jié)構(gòu)工程常材料

1、磚

磚可分為普通粘土磚、粉煤灰豉、加氣混凝土砌磚等。磚在房屋建筑中主

要起承重、圍護(hù)和分隔等作用。這就要求磚具有一定的抗壓強(qiáng)度，并根據(jù)不同

的作用還應(yīng)具有保溫隔熱、隔音、抗?jié)B防水以及自重輕等性能。

標(biāo)準(zhǔn)磚規(guī)格為53XI15X240mm,平時(shí)所謂“磚墻”即指寬度為240mm的磚

墻。

2、建筑砂漿

建筑砂漿是由膠凝材料、細(xì)骨料和水等材料組合而成。根據(jù)不同的使用要

求，建筑砂漿又可分為砌筑砂漿和粉飾砂漿。

砌筑砂漿主要用于墻體砌筑，要求具有一定的強(qiáng)度和粘結(jié)性；粉飾砂漿主

要用于墻體抹面和裝飾等，其強(qiáng)度要求不高，但要求有較強(qiáng)的粘結(jié)性。

3、混凝土

混凝土是由膠凝材料、骨料、砂和水經(jīng)合理混合后硬化而成的人造石材，

具有抗壓強(qiáng)度高、抗?jié)B性強(qiáng)、耐久性好等特點(diǎn)。如果混凝土中配以鋼筋，其抗

壓和抗拉強(qiáng)度會(huì)大大地提高，被廣泛用于現(xiàn)代房屋建筑工程中。

混凝土的強(qiáng)度大小通常是以混凝土標(biāo)號(hào)（50~600號(hào)不等）來(lái)表示的。

硅酸教鹽水泥按GB可分為275、325、425、525、625、725六個(gè)標(biāo)號(hào)，標(biāo)

號(hào)越高強(qiáng)度越高，通常工程采用425。

4、木材

木材具有質(zhì)輕高強(qiáng)（相對(duì)自重而言）、導(dǎo)熱性低、絕緣性好、紋理美麗等

優(yōu)點(diǎn)。但缺點(diǎn)是易燃、易遭腐蝕蟲(chóng)蛀、受潮易變形等。

在木結(jié)構(gòu)或磚木結(jié)構(gòu)建筑中，木材主要用作于承重材料；在磚混結(jié)構(gòu)和鋼

筋混凝土結(jié)構(gòu)中，木材主要用作于裝飾材料。

5、建筑鋼材

鋼材具有強(qiáng)度高、可塑性強(qiáng)等特點(diǎn)，被廣泛用于現(xiàn)代建筑工程中。鋼材的

不足之處是容易銹蝕和耐火性差。

建筑用鋼材主要為鋼板、型鋼、鋼筋及鋼管等。

鋼板，厚度為4~60毫米的稱為厚鋼板，厚度小于4毫米的稱為薄鋼板，

厚鋼板可用于鋼結(jié)構(gòu)。

型鋼，包括不同規(guī)格的等肢角鋼、不等肢角鋼、工字鋼、寬緣工字鋼、丁

字鋼和槽鋼等。

鋼筋，種類(lèi)很多，依斷面形式有圓鋼筋、方鋼筋、變型鋼筋；依加工方法

有熱軋鋼筋、冷軋鋼筋、冷拔鋼筋。變型鋼筋則以熱軋螺紋鋼筋應(yīng)用較廣。

鋼絲，由圓鋼抽引而得，直徑5毫米以下的高強(qiáng)度鋼絲，強(qiáng)度極限達(dá)

150?250公斤/mm\用于預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)。

鋼管，有焊接鋼管與無(wú)縫鋼管，除作管道外，尚可作鋼結(jié)構(gòu)的構(gòu)件。

（四）建筑裝飾工程常用材料

1、飾面石材

主要有大理石和花崗石兩大類(lèi)。大理石主要用于室內(nèi)、花崗石主要用于室

外。用大理石和花崗石作內(nèi)外飾面裝飾效果好、耐久，但造價(jià)較高，因而多用

于公共建筑和裝飾等級(jí)要求較高的工程。

用于飾面石材，其質(zhì)量指標(biāo)除了石材的內(nèi)在質(zhì)量、抗壓強(qiáng)度、耐久性、抗

凍性、耐磨性等外，還常以顏色花紋和表面光澤等作為選材要求。

2、建筑裝修陶瓷制品

主要有內(nèi)外墻貼面豉、地磚、陶瓷錦磚、陶瓷飾品及室內(nèi)衛(wèi)生陶瓷等。

以產(chǎn)品種類(lèi)分，陶瓷分陶器和瓷器兩大類(lèi)。陶器通常有一定的吸水率，斷面粗

糙無(wú)光，不透明，敲之聲音粗啞。如外墻貼面磚等。瓷器有一定的半透明性，

基本上不吸水，通常施以釉層，如：釉面石專瓦、陶瓷錦磚（又名馬賽克）等。

3、建筑玻璃

建筑玻璃按功能可分為平板玻璃、壓花玻璃、吸熱玻璃、熱反射玻璃、

夾絲玻璃、曲面玻璃等。玻璃制品由過(guò)去單純作為采光和裝飾功能，逐步向控

制光線、調(diào)節(jié)熱量、節(jié)約能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑環(huán)境、提

高建筑藝術(shù)等功能發(fā)展。

4、墻面裝飾板材

墻面裝飾板材主要有各類(lèi)木材、人造板、塑料、石膏、玻璃鋼裝飾板

和金屬裝飾板等。其主要功能為保護(hù)墻體，美化空間環(huán)境等。

5、貼墻材料

貼墻材料主要有壁紙、貼墻布、絲綢、呢絨等。從花角角度，有套色印花

并壓紋的，有仿錦緞、仿木材、仿石材、仿清水磚等，并有明顯冊(cè)凹感?；鶎?/p>

材料有紙基的、布基的、塑料、玻璃纖維基層等。其功能除了有良好的裝飾功

能外，還有吸聲、隔熱、防火、防霉等功能。

6、鋪地材料

鋪地材料按材質(zhì)分，有木質(zhì)地板、塑產(chǎn)地板、化纖地毯、毛地毯等。要求

具有耐磨、防水、防滑、易于清掃等特點(diǎn)。

7、建筑涂料

建筑涂料是一種飾面裝飾材料，可分為有機(jī)、無(wú)機(jī)和復(fù)合型。按所用部位

不同可分為內(nèi)墻、外墻、頂棚、地面、門(mén)窗等涂料。按功能不同可分為防潮、

防霉、防水、防火、耐熱以及防電波干擾等功能的建筑涂料。

五、建筑識(shí)圖

1、建筑平面圖

2、建筑立面圖

3、建筑剖面圖

4、總平面圖

（包括：建筑物、構(gòu)筑物、綠化、道路等）

第四課銷(xiāo)售道具的介紹和運(yùn)用（1課時(shí)）

教學(xué)重點(diǎn)：

1.了解哪些是銷(xiāo)售道具

2.如何合理地運(yùn)用銷(xiāo)售道具

教學(xué)用具：

1.樓書(shū)、DM、銷(xiāo)平銷(xiāo)海（選幾個(gè)典型案例）

2.FILE夾（選一個(gè)案例）

作為現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西

來(lái)幫助銷(xiāo)售，我們稱之為銷(xiāo)售道具，換句話說(shuō)，也就是一切能用來(lái)幫助銷(xiāo)售的

東西，我們都可稱之為銷(xiāo)售道具。

現(xiàn)在，先讓我們來(lái)看一下，哪些是銷(xiāo)售道具以及它們的作用，我們根

據(jù)由外至里的順序來(lái)介紹。

首先，在工地的周?chē)隙〞?huì)有POP看板，這主要是為了讓路過(guò)的客戶知道,

這邊有房子在賣(mài)（條件許可的情況下，還會(huì)在案子周?chē)迳弦龑?dǎo)旗、豎上精神

堡壘和燈箱。這所有的一切都是要讓路過(guò)的客戶或指引客戶到現(xiàn)場(chǎng)）

其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場(chǎng)后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會(huì)看到環(huán)境示意圖，

環(huán)境示意圖的作用是把個(gè)案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來(lái)。

再次，客戶會(huì)看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對(duì)這個(gè)案子的

外觀有一個(gè)大致的了解。然后客戶會(huì)被帶至模型，模型一般會(huì)按照一定的比例

把整個(gè)案子的情況詳細(xì)地反映出來(lái)，所以模型的作用相對(duì)于其它的梢售道具來(lái)

講，會(huì)顯得更為重要。

在介紹完模型后，客戶會(huì)被領(lǐng)至銷(xiāo)售桌坐下，這時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)拿出銷(xiāo)

平、銷(xiāo)海，對(duì)客戶的需要做一個(gè)針對(duì)性的介紹。銷(xiāo)平、銷(xiāo)海是銷(xiāo)售平面圖和銷(xiāo)

售海報(bào)簡(jiǎn)稱，銷(xiāo)售海報(bào)作用是把這個(gè)案子的賣(mài)點(diǎn)做一個(gè)著重介紹，而銷(xiāo)售平面

圖會(huì)把案子的房型、面積和家具配置圖畫(huà)在上面，讓客戶根據(jù)自己的需要做一

個(gè)選擇。

除了銷(xiāo)平、銷(xiāo)海能提供給客戶的銷(xiāo)售道具還有樓書(shū)，樓書(shū)的內(nèi)容除了包括

基本內(nèi)容（如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等）還會(huì)根據(jù)每個(gè)案

子的特點(diǎn)來(lái)增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣(mài)點(diǎn)，可以說(shuō)樓書(shū)中包括銷(xiāo)平、銷(xiāo)

海。

那是不是有人會(huì)問(wèn)，除了銷(xiāo)平、銷(xiāo)海，再印樓書(shū)，會(huì)不會(huì)造成浪費(fèi)？當(dāng)然

不會(huì)，因?yàn)闃菚?shū)可以說(shuō)是一個(gè)案子的精