手機(jī)零售店面管理

黃光州諾亞通信設(shè)備有限公司手機(jī)零售店面管理今天非常殘酷，明天更加殘酷，但是后天很美好，因?yàn)榻^大多數(shù)人都死在明天晚上——馬云沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè)一家企業(yè)的成功一定是企業(yè)團(tuán)隊(duì)的成功，如果這家企業(yè)有問題，那只有一個人就是老板貴州諾亞通信設(shè)備有限公司提綱貴州諾亞通信設(shè)備有限公司店面問題分析管理基本知識銷售基本知識管理心得體會經(jīng)驗(yàn)交流分享問題分析貴州諾亞通信設(shè)備有限公司招聘和用人失誤是最大的失誤用人用哪種人廣告與營銷你的薪酬制度合理嗎？店面需要多少銷售人員才合適老板的職責(zé)在哪里嗎？老板會不會看報(bào)表什么是營銷中小手機(jī)店兩大失誤造成80%的工作錯誤和利潤流失問題分析招聘和用人哪兩大失誤？廣告與營銷貴州諾亞通信設(shè)備有限公司招聘和用人失誤是最大的失誤我們養(yǎng)了太多不合適做銷售不會賣手機(jī)的人1、不開朗、不主動、不熱情；2、沒有強(qiáng)烈的賺錢欲望；3、只拿基本工資；貴州諾亞通信設(shè)備有限公司問題分析招聘和用人失誤是最大的失誤優(yōu)秀的銷售人員必須具備以下兩個工作特征:1、性格開朗、主動熱情；2、上進(jìn)行強(qiáng)，賺錢的欲望強(qiáng)烈。貴州諾亞通信設(shè)備有限公司問題分析用人的基本步驟：考察期7天（無工資）—合則留不合則去—試用期一個月（要求銷售量）—進(jìn)新人辭老員工，避免重復(fù)養(yǎng)人。招聘和用人失誤是最大的失誤用人用哪種人問題分析這種人才很難得，遲早會自己當(dāng)老板的，除非你用股權(quán)的方式留住。這種人屬于一個職業(yè)經(jīng)理人的角色，主要負(fù)責(zé)市場分析，營銷策劃、管理培訓(xùn)等工作。這種人屬于店長、銷售主管這類的角色。主要負(fù)責(zé)完成每月銷售任務(wù)和日常的管

理工作。這是銷售骨干、一般店員的角色，負(fù)責(zé)銷售。這種人根本就不適合做銷售。2、你一說就知道怎么干的人3、你教給他，他就會干4、你反復(fù)教了他終于會了5、你反復(fù)教，就是不會1、不用說就知道怎么干的人貴州諾亞通信設(shè)備有限公司招聘和用人失誤是最大的失誤招聘與培養(yǎng)問題分析如何培養(yǎng)人如何招到人月收入多少？我們的招聘廣告拒絕了優(yōu)秀的人員貴州諾亞通信設(shè)備有限公司用誰帶新人？我們給新人樹立了什么樣的榜樣？老板對員工的關(guān)注決定了員工的能力！廣告與營銷案例：相信沒有手機(jī)店沒做過促銷活動，條幅、單頁、各種印刷品，錢就這么嘩嘩的流了出去。點(diǎn)評：很多手機(jī)店老板們犯了根本性的錯誤，把廣告當(dāng)成營銷了。其實(shí)兩者有本質(zhì)上的區(qū)別的。廣告：長期投入，面對的客戶群廣，收效期長。提高的是企業(yè)的知名度和品牌度。營銷：投入期短，手段明確，目的明確。要求短時間內(nèi)提高客流量和銷量。廣告是一個行為，廣告是宣傳企業(yè)的品牌和知名度，不適合我們我們中小手機(jī)店的現(xiàn)狀。營銷是一個系統(tǒng)，營銷活動要內(nèi)容明確、手段明確、目的明確、結(jié)果明確。貴州諾亞通信設(shè)備有限公司問題分析你的薪酬制度合理嗎？貴州諾亞通信設(shè)備有限公司案例：某手機(jī)店，員工基本工資以入職時間劃分，入職時間越長，底薪越高。銷售提成計(jì)算復(fù)雜。點(diǎn)評：這就是觀念錯誤！是以資歷而不是以銷售為考核目標(biāo)，這是衙門作風(fēng)。對策：以銷售業(yè)績?yōu)榈仔桨l(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在30部以下為一個底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在30---50部為一個底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在50----80部為一個底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)。以銷售提成追求利潤為目標(biāo)，每部手機(jī)的銷售提成按毛利的

10%提成，鼓勵銷售人員不但多賣手機(jī)，更要賣高利潤手機(jī)。問題分析問題分析貴州諾亞通信設(shè)備有限公司你的薪酬制度合理嗎？如何設(shè)計(jì)工資方案工資=底薪+提成+重點(diǎn)機(jī)器獎勵+清庫機(jī)器獎罰+工齡工資—罰款底薪：按毛利或臺數(shù)保底薪的任務(wù)應(yīng)該等于或大于店面盈虧平衡點(diǎn)提成：必須與毛利掛鉤10%-15%考核：必須按人或按組，堅(jiān)決不能吃大鍋飯4人以下按人，4人或以上按組，強(qiáng)弱搭配2011年店員工資體系方案.wps店面需要多少銷售人員才合適案例：老板說：我這么大的店，是需要這么多人看店的。點(diǎn)評：一個店面需要多少銷售人員，不是店面大小決定的是銷量決定的！對策：穩(wěn)定核心員工，薪酬福利向這類員工傾斜。然后根據(jù)銷量決定員工數(shù)量。人均日產(chǎn)出2-3臺合理。貴州諾亞通信設(shè)備有限公司問題分析手機(jī)老板們，你知道自己的職責(zé)在哪里嗎？案例：老板們只管開店，進(jìn)貨，財(cái)務(wù)、庫管，剩下的工作都交給店長！點(diǎn)評：老板們只管數(shù)錢，其它不聞不問，這是一切錯誤的開始！在市場需求旺盛時，會不會干都賺錢，是賺的多與少的問題。但現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品升級、市場飽和、理性增長的時候，手機(jī)店面要資源整合、用人、管理、經(jīng)營的全方位運(yùn)營，應(yīng)付這樣的工作局面，店長的能力還是有欠缺的，如果老板們還是一味的把工作和責(zé)任都推給店長將是非常危險的。對策：老板的職責(zé)：創(chuàng)建一個充滿機(jī)會、公平、公正的銷售環(huán)境給員工。貴州諾亞通信設(shè)備有限公司問題分析老板會不會看報(bào)表貴州諾亞通信設(shè)備有限公司當(dāng)天的銷售任務(wù)有沒有完成？是誰銷售的？3主推機(jī)型、利潤機(jī)有沒有銷售，銷售了多少？4滯銷機(jī)有沒有銷售，銷了多少？不要管大路機(jī)或跑量機(jī)，那些銷售的越多越有問題。問題分析6月份銅仁諾亞品牌分析表.et很多人一天到晚的做營銷。卻連營銷是什么都不知道。什么是營銷！新的理論學(xué)說層出不窮，其實(shí)營銷沒有那

么深奧。是我們?nèi)藶榈母銖?fù)雜啦，從傳統(tǒng)的4P—產(chǎn)品、價格、渠道、促銷到現(xiàn)代的4C—需求、成本、便利、溝通等營銷理念被層層解讀，甚至過度的解讀。我認(rèn)為只要把以下五點(diǎn)搞明白了，對于我們基本上就夠用了。我們賣的是什么？我們怎么賣？顧客憑什么到我們這里買？顧客怎么才能知道？顧客憑什么相信你？貴州諾亞通信設(shè)備有限公司問題分析我們賣的是什么？貴州諾亞通信設(shè)備有限公司案例：這幾年來大家都靠手機(jī)銷售賺了個盆滿缽溢。證明大家的選擇英明的。但現(xiàn)在手機(jī)市場已經(jīng)發(fā)生革命性的變化。移動運(yùn)營商主導(dǎo)手機(jī)市場的銷售模式已是大勢所趨，智能手機(jī)、3G手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、電視手機(jī)、品牌專賣店，甚至存?zhèn)€50元話費(fèi)就有手送，產(chǎn)品、廣告、營銷手段層出不窮。而中小手機(jī)商產(chǎn)品線和營銷手法，和幾年前一樣，幾乎沒有任何改變。以前靠諾基亞打名頭砸市場拉客戶，大賣特賣三碼五碼機(jī)，過了兩年好日子，但現(xiàn)在手機(jī)市場趨于飽和，三碼五碼機(jī)已風(fēng)光不在，一線機(jī)器名花有主，大多只能靠賣一些低端手機(jī)勉強(qiáng)度日，單薄的產(chǎn)品線和利潤難

以支撐企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)！點(diǎn)評：我們在第一個環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問題，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果這個問題解決不好，可能你越努力，錯的越離譜。對策：保持現(xiàn)有能夠賺錢的手機(jī)產(chǎn)品線，盡快處理滯銷機(jī)。重新確定產(chǎn)品組合，同時堅(jiān)決依附移動運(yùn)營商，不能直接合作，也要想方設(shè)法的間接拿到移動運(yùn)營商的產(chǎn)品。如號碼銷售、話費(fèi)分成，捆綁話費(fèi)的定制手機(jī)，上網(wǎng)卡，信息機(jī)等產(chǎn)品?？梢杂脕?/p>

逐步的豐富手機(jī)店產(chǎn)品線，擺脫單一的賺錢模式。不要小看不起眼的小配件，投資很少，利潤很豐厚的。問題分析我們怎么賣？貴州諾亞通信設(shè)備有限公司案例：手機(jī)老板們已經(jīng)習(xí)慣了坐等客戶上門，逢年過節(jié)做做活動，印些單頁派發(fā)一下?，F(xiàn)在大的經(jīng)營環(huán)境惡化的情況下，有時一天進(jìn)店的客戶還沒有店面人員多，標(biāo)價1280的機(jī)器還你280，發(fā)單頁已經(jīng)沒人接，做活動小了沒人氣，大了沒錢賺。。。。。店面裝修是否有品位？服務(wù)意識是否有提高？店面是否有銷售氛圍？銷售的產(chǎn)品是否物有所值？銷售團(tuán)隊(duì)是否經(jīng)過訓(xùn)練？問題分析顧客憑什么到我們這里買？案例：現(xiàn)在大街小巷開滿了手機(jī)店，甚至還有街頭攤販化的趨勢。我們經(jīng)?？吹皆谝粭l幾百米長的街上全開的是手機(jī)店，蔚為壯觀。滿街的手機(jī)店，滿店的店員，滿柜的滯銷機(jī)。。。點(diǎn)評：這樣激烈的競爭環(huán)境，怎么讓客戶選擇我們？有的老板說我們手機(jī)質(zhì)量好，有的說我們品牌好，每個都有自己的理由。但旁邊的手機(jī)店里手機(jī)質(zhì)量就不好了嗎？品牌就不高了嗎？服務(wù)就不好嗎？這些都太抽象了。對策：價格！對于中小手機(jī)經(jīng)銷商來說，價格是決定市場最主要的因素！客戶之所以不到你店里購買，是因?yàn)槟愕膬r格沒有吸引力。手機(jī)的決勝在終端，終端的決勝在服務(wù)！排在服務(wù)第一位的就是價格優(yōu)勢。貴州諾亞通信設(shè)備有限公司問題分析顧客怎么才能知道？案例：比較常見的有路演，喊麥(路邊廣播)，發(fā)廣告單。點(diǎn)評：做好的話路演的效果比較好，但最大的問題是成本和城管。動輒上千的的費(fèi)用可能只有廠家做得起吧。再說說喊麥，基本上已經(jīng)淪落到噪音的地步啦。我們重點(diǎn)來談?wù)撘幌聫V告單頁吧，相信沒有手機(jī)老板沒做過廣告單頁吧，廣告單頁在手機(jī)的發(fā)展史起到了很重要的作用。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成了街頭垃圾?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對這種廣告早已麻木，前腳接到，后腳就投進(jìn)了垃圾箱。君不見，每到節(jié)假日，滿大街扔的都是這些內(nèi)容雷同毫無新意花花綠綠廣告紙。我認(rèn)為，這種廣告形式還是有效的，但是從操作層面就出現(xiàn)了問題。1

內(nèi)容空洞樣式單一，已經(jīng)很難再吸引顧客注意力。2

發(fā)放的方式、時間地點(diǎn)有誤。方式：要統(tǒng)一的著裝，要有簡單的禮儀，不能路人面前一塞就完，應(yīng)給路人簡潔的信息傳遞:您好，諾基亞手機(jī)什么促銷啊，有一個吸引客戶注意的賣點(diǎn)很重要的。時間地點(diǎn)：營銷活動是需要有持續(xù)性才能收到效果。很多手機(jī)店只有在逢年過節(jié)時才間歇性的做些廣告，這是不可取的。要么不做，要么做了濫發(fā)。案例：與其茫茫人海中大海撈針式的尋找顧客不如認(rèn)認(rèn)真真對待每一個進(jìn)店的顧客，我們不要求每一個進(jìn)店的客戶都購買我們的手機(jī)，但我們要讓每一個進(jìn)店的顧客都能感受到我們的理念、服務(wù)，并傳遞給其他人，先要保證每天每個進(jìn)店的顧客臨走時手里都有我們的一份宣傳單頁，然后在人流比較集中的商超路口或下班時針對性的發(fā)放，對發(fā)放人員還要及時的監(jiān)督指導(dǎo)。貴州諾亞通信設(shè)備有限公司問題分析顧客憑什么相信你。案例：顧客問你們這里的手機(jī)質(zhì)量有保證嘛？點(diǎn)評：找有公信力和說服力的證明自己是正確的，扯虎皮做大旗。對策：銷售人員回答：先生或小姐。我們這里的手機(jī)都是品牌手機(jī)。如果說萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們會嚴(yán)格按照國家三包政策執(zhí)行，而且我們是諾基亞手機(jī)品牌店，手機(jī)都是有保證的。您看一下，這還有廠家的售后服務(wù)中心地址，您購買這款手機(jī)后在我們店和廠家都是有保障的，您放心好了.貴州諾亞通信設(shè)備有限公司問題分析管理知識影響店面生意好壞的因素SWOT分析店面管理的基本要求兵法與管理 “工作管理者”的失敗原因提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧商品的基本組成基本工作職責(zé)基本工作職責(zé)流程貴州諾亞通信設(shè)備有限公司管理知識管理知識影響生意好壞的因素客流量成交率客單價口碑位置終端服務(wù)細(xì)節(jié)技能終端產(chǎn)品銷售企業(yè)個人齊心形象裝修推廣禮儀氛圍技巧陳列規(guī)劃政策文化魅力協(xié)力團(tuán)隊(duì)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司SWOT分析S：優(yōu)勢貴州諾亞通信設(shè)備有限公司W(wǎng)：劣勢O：機(jī)會T：挑戰(zhàn)管理知識店面管理的基本要求主體一、將孰有能二、天地孰得三、法令孰行四、兵眾孰強(qiáng)五、士卒孰練六、賞罰孰明貴州諾亞通信設(shè)備有限公司管理知識貴州諾亞通信設(shè)備有限公司兵法與管理管理知識兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故知兵之將、國家安危之主也。上下同欲者勝。士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負(fù)矣。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也；知己知彼，百戰(zhàn)不殆；作為“工作管理者”的失敗原因沒有激情和不屈不撓精神計(jì)劃與政策的執(zhí)行力不到位缺乏威信與果斷力缺乏溝通與交流無法得到相關(guān)部屬的無法完成日常業(yè)務(wù)無法圓滿地授權(quán)和部屬接觸不足無法掌握部屬的心態(tài)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司管理知識提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧維持他人的自信及自尊 —多表揚(yáng)維持建設(shè)性的人際互動 —單獨(dú)溝通激發(fā)部署主動的意愿—調(diào)動激情對事不對人—堅(jiān)持原則以身作則 —自律貴州諾亞通信設(shè)備有限公司管理知識管理知識產(chǎn)品組合品牌結(jié)構(gòu)產(chǎn)品分類產(chǎn)品定位國際一線二線形象利潤通路高中低清庫重點(diǎn)下線貴州諾亞通信設(shè)備有限公司店長基本工作職責(zé)基本職責(zé)執(zhí)行職責(zé)管理職責(zé)達(dá)成業(yè)績產(chǎn)品促銷費(fèi)用控制團(tuán)隊(duì)文化危機(jī)處理銷售技能財(cái)產(chǎn)安全紀(jì)律氛圍貴州諾亞通信設(shè)備有限公司管理知識店長基本工作職責(zé)流程職責(zé)流程政策執(zhí)行計(jì)劃落實(shí)事務(wù)處理制度落實(shí)溝通監(jiān)督目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)跟進(jìn)簽字確認(rèn)溝通交流會議強(qiáng)調(diào)獎勵處罰指導(dǎo)培訓(xùn)跟進(jìn)示范如何執(zhí)行任務(wù)分解促銷計(jì)劃雜務(wù)處理危機(jī)處理監(jiān)人人監(jiān)評估總結(jié)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司管理知識銷售知識貴州諾亞通信設(shè)備有限公司影響手機(jī)銷售的三個主要因數(shù)影響顧客購買的原因分析銷售的三段五步售前準(zhǔn)備誠意推薦基本法則促成銷售基本法則常見的銷售認(rèn)識誤區(qū)價格的經(jīng)典話術(shù)銷售的經(jīng)典話術(shù)留客的基本技巧銷售知識硬件設(shè)施銷售氛圍人---促銷員影響手機(jī)銷售的三個主要因素這三個要素當(dāng)中，短板是人，人的短板是銷售技巧。貴州諾亞通信設(shè)備有限公司影響顧客購買的原因分析銷售知識最終買買別家不買事

實(shí)感

情顧客的最后決定就是看店員能否充分掌握他的理性和感情的要求，從而說服他。貴州諾亞通信設(shè)備有限公司銷售的三段五步銷售知識我們的行動目標(biāo)留住顧客在展臺??分鐘它使銷售有可能售前準(zhǔn)備迎接顧客了解需求誠意推薦促成銷售處理異議售后服務(wù)售中技能貴州諾亞通信設(shè)備有限公司銷售知識貴州諾亞通信設(shè)備有限公司售前準(zhǔn)備硬件要求衛(wèi)生、燈光、音樂終端陳列機(jī)器陳列、道具陳列、銷售工具機(jī)器盒子對應(yīng)、銷售小票、筆心態(tài)調(diào)整調(diào)整好心情迎接顧客誠意推薦基本法則銷售知識一、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)顧客最感興趣的賣點(diǎn)F：產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手的某項(xiàng)特征A：產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)B：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的利益E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客三二一法則FABE法則三、每款機(jī)器只給顧客說三個主要賣點(diǎn)貴州諾亞通信設(shè)備有限公司二、附帶說明其他兩個常用功能促成銷售基本法則總結(jié)締結(jié)法延伸締結(jié)法假設(shè)解除抗拒法提示引導(dǎo)法對比締結(jié)法假設(shè)成交法假設(shè)問句法不確定締結(jié)法門把締結(jié)法貴州諾亞通信設(shè)備有限公司銷售知識常見的銷售認(rèn)識誤區(qū)銷售不是一股腦的解說商品功能銷售不是和顧客辯論，說贏顧客銷售不是因?yàn)槲业纳唐纷畋阋?，不買就可惜銷售不是口若懸河，讓顧客沒有說