aom-1129-招商銀行營(yíng)銷分析

2000PMBA02第六組營(yíng)銷報(bào)告小組成員：任運(yùn)良（009177）張荊京（009178）余曉東（009179）丁君海（009180）執(zhí)筆 全體組招商銀行是中國(guó)第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀198748的需要，19891998年招商銀行進(jìn)行了先后進(jìn)行了三次擴(kuò)10850億元人民幣。20002413.881528.491137.36億元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)稅利逾190多億元，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的1996“25家最佳資本利潤(rùn)率銀行”“1000家大銀行”2000年度排名中，2221999年“1001998年末，從機(jī)構(gòu)情況看，我國(guó)銀行包括國(guó)家銀行和其他商業(yè)銀行。國(guó)家銀行進(jìn)一步分為：3家政策性銀行——中90余家以及多家城鄉(xiāng)信用社。均為19.72%；其次為第四類，為18.25%；第三類為16.72%2.62%。80%，營(yíng)業(yè)網(wǎng)4685.28.58%；19966673.3億元，占10.1%；1997年（6月）6727.7億元，占9.35%；19991288家城市商業(yè)銀行所有商業(yè)銀行核心資本比率不得低4%，全部資本比率不得而呈下降趨勢(shì)；而中小商業(yè)銀行資本比率全都在8%以上，199717.34%20%以上，而四大國(guó)有商業(yè)銀行平均只有2.62%。1998年，10家股份制商業(yè)銀行共實(shí)現(xiàn)利16.8%13.2萬(wàn)元。數(shù)據(jù)雖然簡(jiǎn)單，卻有力地說(shuō)明了中小商一家商業(yè)銀行可以在所有的市場(chǎng)定位單元內(nèi)都取得決定性C—A—P組合作為一家中等規(guī)模的股份制商業(yè)銀行，招商銀行沒(méi)有政90年代初國(guó)內(nèi)19952月招商銀行成立了針對(duì)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的儲(chǔ)蓄信用卡部，主推“一卡通”。19966“一卡通”實(shí)現(xiàn)了全國(guó)聯(lián)網(wǎng)通存通兌。1998年，招商銀行根據(jù)國(guó)內(nèi)信用機(jī)制的不健“是非常適于開(kāi)發(fā)借記卡這類同樣非常講究網(wǎng)絡(luò)和信息共享20002000“一卡通800100011000億銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心，是以金融產(chǎn)品市場(chǎng)需求為出是指通過(guò)銀行員工的勞動(dòng)，滿足客戶辦理各種業(yè)務(wù)的需求，(一)1995年率先向國(guó)內(nèi)外的企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)19895月，經(jīng)中國(guó)人民銀行和中國(guó)國(guó)家外匯管理局批IT領(lǐng)域的金融服務(wù)產(chǎn)品。1995年推出的“一卡通”被同業(yè)譽(yù)為我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)方面的一個(gè)創(chuàng)舉，1996年在國(guó)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄全國(guó)通存通IC卡變碼印鑒，實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)通存通兌；ATMPOS機(jī)全國(guó)聞信息中心聯(lián)合開(kāi)展的“34個(gè)主要城市居民消費(fèi)者喜愛(ài)200010“一卡通”發(fā)卡量已超過(guò)1000萬(wàn)戶，在全球近三萬(wàn)家發(fā)卡銀行中，招商銀行已進(jìn)入發(fā)“19982月，招商銀行推出“一網(wǎng)通”服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)首是在技術(shù)的領(lǐng)先程度或是在業(yè)務(wù)量方面均在國(guó)內(nèi)同業(yè)處于1999年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)十件大事之一，并被”“(二)在金融務(wù)服務(wù)方面，特別值得一提的是招行在營(yíng)業(yè)部改雜志，領(lǐng)號(hào)后客戶可以坐著等待，使顧客真正有了“上帝”的3BSI太平洋有限公司和ISO9001ISO9001證書(shū)的商業(yè)銀行。199910月實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)儲(chǔ)蓄服務(wù)通過(guò)ISO9001整體服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量已向國(guó)際水準(zhǔn)邁進(jìn)。(三)在金融輔助服務(wù)方面，經(jīng)過(guò)十三年的拓展，招商銀行已成功地進(jìn)入了國(guó)內(nèi)主要經(jīng)濟(jì)地區(qū)和中心城市，除在深圳地區(qū)有著密集的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)外，先后在上海、武漢、北京、廣州、22063057112個(gè)傳統(tǒng)的銀行服務(wù)渠道的擴(kuò)展以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)作為主要AM機(jī)聯(lián)網(wǎng)，在一定程度上彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)不足給客戶帶來(lái)的困難，同時(shí)，依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，(一)網(wǎng)上銀行的競(jìng)爭(zhēng)力在于低成本與個(gè)性化的服務(wù)能力。網(wǎng)絡(luò)銀行將通過(guò)改變銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境，銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力將發(fā)生2500萬(wàn)個(gè)因特網(wǎng)銀行帳戶，預(yù)計(jì)到人群的絕對(duì)數(shù)與擁有的社會(huì)總財(cái)富之間有一種正相關(guān)的函（二）199710月，工商銀行在因特網(wǎng)上建立銀行主頁(yè)，向外界1999年，各大銀行都加快了網(wǎng)上銀行的工作進(jìn)程。要提供企業(yè)對(duì)企業(yè)（BtoB）的資金結(jié)算，19985月，又人（BtoC）的網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)。19974月，招商銀行繼中國(guó)銀行之后推出了自己的網(wǎng)1997年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境很難真正讓銀行對(duì)全面開(kāi)展招商銀行暗地里卻與其他銀行采取了不同的對(duì)策。從1997“銀行明確了一個(gè)思想能夠利用自己的優(yōu)勢(shì)建立技術(shù)領(lǐng)先的“ATM機(jī)，而且雖然“一卡通”19986月，招商銀行帶著嘗試的心理在國(guó)內(nèi)第一個(gè)推B2C轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在一個(gè)月以后。19987月，北京市商業(yè)聯(lián)當(dāng)進(jìn)入中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)全面“發(fā)燒”1999年，這時(shí)候，招行B2C203.0183200億元人民幣。應(yīng)該說(shuō)，這些數(shù)字在國(guó)另外招行對(duì)私業(yè)務(wù)的45％和對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)的15％已經(jīng)行來(lái)說(shuō)這是一個(gè)好消息。因?yàn)樽约骸俺泽π贰?9982月，招商銀行推出“一網(wǎng)通”服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)首術(shù)的領(lǐng)先程度或是在業(yè)務(wù)量方面均在國(guó)內(nèi)同業(yè)處于領(lǐng)先地現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的著眼點(diǎn)已不僅僅局限于開(kāi)發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品、和供應(yīng)商保持良好的關(guān)系與溝通（開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷。促銷組合在公司與其利益攸關(guān)者之間保持良好的溝通起著不可或1199026個(gè)省象。1995年招商銀行暨威士國(guó)際組織在深圳聯(lián)合舉行“一卡通”互連卡首發(fā)新聞發(fā)布會(huì)；1999年在北京國(guó)際會(huì)議中心舉“一卡通”舉辦宣傳促銷活動(dòng)。1998年全行首次統(tǒng)一形象、統(tǒng)一利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加強(qiáng)宣傳。1999年與聯(lián)想公司、新浪網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易、8848網(wǎng)上超市舉辦為期兩個(gè)月的“奔向新2000年在中央電視臺(tái)“黃金時(shí)段”播映“點(diǎn)點(diǎn)滴滴，造請(qǐng)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人題詞，增大企業(yè)的知名度。1997年在招2招行“一卡通”賬、自助繳費(fèi)、網(wǎng)上支付等十余種功能。在設(shè)計(jì)“一卡通”的報(bào)刊、廣告牌、新聞發(fā)布會(huì)等形式，廣泛宣傳“一卡通”的功”的特殊服務(wù)理念，即：使用“一卡通”免服務(wù)費(fèi)用--用戶終身免費(fèi)使用；用”的促銷是非常“一卡通”1000萬(wàn)戶，并躍居為國(guó)內(nèi)銀行卡的前幾名。但是，招行的成功仍然要經(jīng)受新的考驗(yàn)。國(guó)有商業(yè)銀行憑借其規(guī)模與資金優(yōu)勢(shì)，已展開(kāi)了強(qiáng)有力的營(yíng)銷攻勢(shì)；根據(jù)WO的有關(guān)協(xié)議，中國(guó)將在五年內(nèi)向19999313.63億美226.54286.83億美元。2%，外匯業(yè)務(wù)占我國(guó)金16.4%，其中外匯貸款余額約占國(guó)內(nèi)全部23%5%964.9332.28億38.2225家，196家。廣州行的各項(xiàng)指標(biāo)在“1000家大銀行”1。表 中國(guó)七家商業(yè)銀行各項(xiàng)指標(biāo)情況及在“世界1000家銀行”19991998一級(jí)資本(美元總資產(chǎn)(元稅前利潤(rùn)(美元率-----1999129.7%。5015％。