市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)助力國(guó)際工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

二〇一九年十一月中國(guó)西安源自東方，向世界奉獻(xiàn)光明FromtheEast,dedicatingenergytotheworld市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)助力國(guó)際工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

中國(guó)電建集團(tuán)山東電力建設(shè)有限公司（簡(jiǎn)稱山東電建，英文簡(jiǎn)稱SEPCO），是中國(guó)電力建設(shè)集團(tuán)有限公司全資A級(jí)子公司，也是中國(guó)最早走出去運(yùn)作國(guó)際電站EPC項(xiàng)目的工程公司之一。迄今為止，累計(jì)執(zhí)行EPC現(xiàn)匯項(xiàng)目金額200多億美元。擁有電力、機(jī)電、建筑及石油化工施工總承包一級(jí)等20余項(xiàng)資質(zhì)，具有電力能源、油氣化工、節(jié)能環(huán)保、基礎(chǔ)設(shè)施等工程領(lǐng)域的項(xiàng)目策劃、投資融資、勘測(cè)設(shè)計(jì)、設(shè)備成套、建筑施工和調(diào)試運(yùn)行全產(chǎn)業(yè)鏈總承包能力，在中國(guó)電力行業(yè)擁有“電建鐵軍”的美譽(yù)。

由美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝泛椭袊?guó)《建筑時(shí)報(bào)》聯(lián)合發(fā)布的2019年“中國(guó)承包商80強(qiáng)”排名65,“最具國(guó)際拓展力承包商”位列第9。企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介成立于1952年成立于1952年總部位于濟(jì)南注冊(cè)資本12.43億元員工8000人企業(yè)簡(jiǎn)介擁有4000多家全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，完成100多組整體設(shè)備成套成功執(zhí)行阿美石油、殼牌等高標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目擁有先進(jìn)的3D設(shè)計(jì)管理能力和BIM技術(shù)應(yīng)用能力擁有22年國(guó)際EPC業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)擁有4000人的專業(yè)施工團(tuán)隊(duì)和覆蓋全球的本土施工資源建立了完善的項(xiàng)目管控體系和風(fēng)險(xiǎn)管控體系EPC能力一、背景和目的二、主要功能三、應(yīng)用情況四、效益和價(jià)值五、主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)目錄CONTENTS一、背景和目的“全球發(fā)展、同心多元、轉(zhuǎn)型升級(jí)、國(guó)際一流”總體發(fā)展戰(zhàn)略，著力構(gòu)建國(guó)際一流營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)差異化營(yíng)銷，重點(diǎn)拓展國(guó)際市場(chǎng)，兼顧發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷由機(jī)遇導(dǎo)向型向戰(zhàn)略導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)型。應(yīng)對(duì)全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推進(jìn)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、管理創(chuàng)新和全面協(xié)調(diào)發(fā)展，提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和盈利能力。信息化助力國(guó)際工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)萎縮。國(guó)際市場(chǎng)潛力大，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。一帶一路戰(zhàn)略，帶來(lái)機(jī)遇公司改革重組，轉(zhuǎn)型升級(jí)。一、背景和目的痛點(diǎn)一營(yíng)銷組織分布分散，地域跨度大，溝通和協(xié)作不順暢，營(yíng)銷組織各自為戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足以支撐當(dāng)前日趨激烈的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境。痛點(diǎn)二信息收集不及時(shí)，市場(chǎng)資源易散落在單個(gè)營(yíng)銷組織或市場(chǎng)營(yíng)銷人員手里。一個(gè)國(guó)別代表的離職，意味著一個(gè)國(guó)別市場(chǎng)的丟失。痛點(diǎn)三缺乏科學(xué)化的管理，國(guó)別市場(chǎng)如何調(diào)研，市場(chǎng)信息如何跟蹤，項(xiàng)目如何立項(xiàng)，風(fēng)險(xiǎn)如何評(píng)估，標(biāo)書(shū)如何編制都憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有一套標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化的管理模式和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范，時(shí)常造成對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估不到位，跟蹤不及時(shí)，市場(chǎng)中標(biāo)率低。痛點(diǎn)四多年來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，得不到有效的積累、總結(jié)和分析，企業(yè)營(yíng)銷人員、商務(wù)人員成長(zhǎng)速度慢，新員工融入速度慢，公司從機(jī)遇性營(yíng)銷向戰(zhàn)略性營(yíng)銷轉(zhuǎn)型慢。將總公司、四川公司、寧夏公司及全球各區(qū)域公司等營(yíng)銷組織在一個(gè)平臺(tái)上同步開(kāi)展全球市場(chǎng)營(yíng)銷，發(fā)揮公司在戰(zhàn)略引領(lǐng)、資源協(xié)調(diào)、分工協(xié)作的作用。精準(zhǔn)數(shù)據(jù)、科學(xué)決策提高市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確度；項(xiàng)目信息收集、跟蹤、投標(biāo)和市場(chǎng)報(bào)價(jià)等數(shù)據(jù)的及時(shí)、準(zhǔn)確采集，為市場(chǎng)營(yíng)銷各關(guān)鍵環(huán)節(jié)決策提供重要依據(jù)，實(shí)現(xiàn)決策科學(xué)化。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、能力提升通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中技術(shù)、商務(wù)和報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)數(shù)據(jù)的一次性采集，對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度、全方位立體分析，提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，避免投標(biāo)工作從零開(kāi)始，有利于投標(biāo)工作的總結(jié)，有利于評(píng)估和提高技術(shù)、商務(wù)和報(bào)價(jià)編制能力和定價(jià)能力。知根知底、合作共贏分析全球市場(chǎng)環(huán)境的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)；收集相關(guān)方信息，分析客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，尋求國(guó)際資源互補(bǔ)，打造“雙贏”、“多贏”格局。目的1目的2目的3目的4戰(zhàn)略引領(lǐng)、市場(chǎng)協(xié)同一、背景和目的一、背景和目的二、主要功能三、應(yīng)用情況四、效益和價(jià)值五、主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)目錄CONTENTS戰(zhàn)略與組織、市場(chǎng)監(jiān)控與分析決策集團(tuán)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部部分支持資料建設(shè)依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷全生命周期管理工程事業(yè)部國(guó)際公司管理體系梳理成果兄弟單位經(jīng)驗(yàn)部分支持資料借鑒經(jīng)驗(yàn)集團(tuán)公司國(guó)際業(yè)務(wù)管理層執(zhí)行層支撐層市場(chǎng)組織市場(chǎng)調(diào)研年度計(jì)劃指標(biāo)監(jiān)控月/年度總結(jié)分析決策信息臺(tái)賬信息登記項(xiàng)目跟蹤項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目投標(biāo)合同談判合同移交EPC執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行支撐市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)知識(shí)積累公司領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)發(fā)展部、專業(yè)公司、區(qū)域公司和子企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展部、專業(yè)公司、區(qū)域公司、子企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員從市場(chǎng)到履約，全過(guò)程的支撐與積累技術(shù)支撐報(bào)價(jià)支撐市場(chǎng)支持與數(shù)據(jù)積累市場(chǎng)全過(guò)程跟蹤戰(zhàn)略與組織、市場(chǎng)監(jiān)控、分析決策《集團(tuán)國(guó)際業(yè)務(wù)管理指導(dǎo)手冊(cè)》《中化集團(tuán)工程項(xiàng)目管理實(shí)用手冊(cè)》二、主要功能平臺(tái)模型建模依據(jù)是研究集團(tuán)公司、兄弟企業(yè)及本公司國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系，梳理和重構(gòu)的公司《市場(chǎng)營(yíng)銷管理程序》和《市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)》。平臺(tái)模型分管理層、執(zhí)行層和支撐層，管理層重市場(chǎng)戰(zhàn)略與組織、市場(chǎng)監(jiān)控與分析決策；執(zhí)行層按著標(biāo)準(zhǔn)化流程開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷；支撐層沉淀市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)，形成知識(shí)庫(kù)，為后續(xù)市場(chǎng)營(yíng)銷提供支持，整個(gè)系統(tǒng)突出體系指導(dǎo)、頂層設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)工作協(xié)同，數(shù)據(jù)貫通。二、主要功能平臺(tái)技術(shù)框架根據(jù)公司的管控模式及戰(zhàn)略目標(biāo)，遵循“一庫(kù)一平臺(tái)”原則，自主建設(shè)了一套集團(tuán)級(jí)先進(jìn)的EPS+OBS技術(shù)框架，對(duì)各個(gè)層級(jí)的業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理、分級(jí)授權(quán)和集中配置，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流、審批流和數(shù)據(jù)流統(tǒng)一。運(yùn)行數(shù)據(jù)服務(wù)總線業(yè)務(wù)模塊信息收集跟蹤評(píng)審立項(xiàng)評(píng)審?fù)稑?biāo)管理簽約管理項(xiàng)目履約總公司專業(yè)公司/子分公司項(xiàng)目部/辦事處一體化組織機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)崗位體系標(biāo)準(zhǔn)授權(quán)體系工作流程管理數(shù)據(jù)層級(jí)管理數(shù)據(jù)視圖管理分層管理二、主要功能系統(tǒng)藍(lán)圖營(yíng)銷平臺(tái)劃分為市場(chǎng)戰(zhàn)略與組織、市場(chǎng)全過(guò)程跟蹤、市場(chǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)控、市場(chǎng)決策分析4個(gè)子系統(tǒng)，共計(jì)17個(gè)模塊，78項(xiàng)功能。固化了56個(gè)表單、16個(gè)控制流程，18個(gè)模板庫(kù)。引導(dǎo)營(yíng)銷人員在每個(gè)環(huán)節(jié)知道做什么，怎么做，做到什么程度，風(fēng)險(xiǎn)有哪些及如何應(yīng)對(duì)；全過(guò)程管理的數(shù)據(jù)積累輔助決策。二、主要功能1.市場(chǎng)戰(zhàn)略與組織為公司在統(tǒng)一戰(zhàn)略引領(lǐng)下有效地布局市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、搭建市場(chǎng)營(yíng)銷組織架構(gòu)、下達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和指標(biāo)，輔助公司科學(xué)決策，開(kāi)展精準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷。戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)組織客戶管理計(jì)劃與指標(biāo)二、主要功能2.市場(chǎng)全過(guò)程跟蹤信息收集、項(xiàng)目跟蹤、投標(biāo)立項(xiàng)、投標(biāo)管理、合同簽訂、合同移交等六個(gè)模塊，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、清單化。信息收集項(xiàng)目跟蹤投標(biāo)立項(xiàng)投標(biāo)管理合同簽訂合同移交跟蹤評(píng)審立項(xiàng)評(píng)審?fù)稑?biāo)評(píng)審合同談判合同生效二、主要功能2.市場(chǎng)全過(guò)程跟蹤通過(guò)固化的18個(gè)模板庫(kù)和16個(gè)控制流程規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作程序，對(duì)項(xiàng)目是否跟蹤（GNG）、是否投標(biāo)（BNB）等通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)與流程充分評(píng)估論證，有效防控海外復(fù)雜環(huán)境的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一、主要功能2.市場(chǎng)全過(guò)程跟蹤市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中需要限時(shí)辦理的業(yè)務(wù)，如項(xiàng)目備案（集團(tuán)、商務(wù)部、機(jī)電商會(huì)、承包商會(huì)等）、標(biāo)書(shū)購(gòu)買，投標(biāo)文件上傳、保函遞減、保證金回收等實(shí)現(xiàn)預(yù)警、提醒功能。二、主要功能3.市場(chǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)控通過(guò)年度指標(biāo)監(jiān)控、全球市場(chǎng)分布圖、多項(xiàng)目信息庫(kù)、單項(xiàng)目狀態(tài)表協(xié)助公司實(shí)時(shí)掌握全球市場(chǎng)分布及進(jìn)展情況。二、主要功能3.市場(chǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)控實(shí)時(shí)生成公司月度市場(chǎng)分析報(bào)告，從累計(jì)總體情況、本月新開(kāi)發(fā)情況、累計(jì)中標(biāo)未簽項(xiàng)目、市場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)展情況、本月市場(chǎng)開(kāi)發(fā)大事記、本月工作完成情況、下月重點(diǎn)工作計(jì)劃等7個(gè)方面來(lái)強(qiáng)化公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)時(shí)監(jiān)控。二、主要功能4.市場(chǎng)決策分析9宮格決策駕駛艙，全方位對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷情況進(jìn)行分析（如年度指標(biāo)、重點(diǎn)市場(chǎng)、營(yíng)銷績(jī)效等）。通過(guò)項(xiàng)目跟蹤、客戶維護(hù)、開(kāi)標(biāo)記錄、標(biāo)書(shū)編制等數(shù)據(jù)的積累，實(shí)時(shí)分析市場(chǎng)環(huán)境變化，甄別客戶關(guān)系、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，評(píng)估公司市場(chǎng)營(yíng)銷綜合能力。一、背景和目的二、主要功能三、應(yīng)用情況四、效益和價(jià)值五、主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)目錄CONTENTS三、應(yīng)用情況1.應(yīng)用效果平臺(tái)投入應(yīng)用以來(lái)，根據(jù)公司集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)總公司與中東區(qū)域公司、非洲區(qū)域公司、東南亞區(qū)域公司、中亞區(qū)域公司等14個(gè)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷組織協(xié)同開(kāi)展全球市場(chǎng)營(yíng)銷。為貫徹“全球發(fā)展、同心多元、轉(zhuǎn)型升級(jí)、國(guó)際一流”的總體戰(zhàn)略，加快全球戰(zhàn)略布局，提升發(fā)展層次，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，主動(dòng)與國(guó)際一流企業(yè)對(duì)標(biāo)，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力起到了突出的作用。全球發(fā)展同心多元轉(zhuǎn)型升級(jí)國(guó)際一流三、應(yīng)用情況2.信息收集截止目前，已收集國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)客戶信息458個(gè)(海外客戶287個(gè))，項(xiàng)目信息827個(gè)（海外項(xiàng)目514個(gè)），積累了支撐公司可持續(xù)發(fā)展的客戶信息庫(kù)和項(xiàng)目?jī)?chǔ)備庫(kù)。三、應(yīng)用情況3.典型項(xiàng)目●中標(biāo)沙特MGS（燃?xì)庠鰤赫荆┮黄?、二期?xiàng)目（合同額約20億美元），集團(tuán)首次以EPC方式進(jìn)入沙特油氣工程領(lǐng)域（天然氣增壓站工程）;●中標(biāo)集團(tuán)公司成立以來(lái)中標(biāo)金額最大的現(xiàn)匯項(xiàng)目（合同額約30億美元）：沙特薩拉曼國(guó)王國(guó)際綜合港務(wù)設(shè)施項(xiàng)目。項(xiàng)目建成后，將成為世界上規(guī)模最大的“超級(jí)船廠”。三、應(yīng)用情況4.推廣應(yīng)用本平臺(tái)沉淀了國(guó)內(nèi)外國(guó)際工程企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，對(duì)國(guó)際工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)制定了標(biāo)準(zhǔn)化的流程和科學(xué)方法論。平臺(tái)的良好應(yīng)用，得到集團(tuán)公司的充分肯定，并在集團(tuán)旗下多家成員企業(yè)中迅速推廣，助力集團(tuán)公司進(jìn)一步拓展國(guó)際市場(chǎng)，提升國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一、背景和目的二、主要功能三、應(yīng)用情況四、效益和價(jià)值五、主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)目錄CONTENTS

系統(tǒng)依托“互聯(lián)網(wǎng)+”、移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，構(gòu)建的全球共享市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，在提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)公司多元化、全產(chǎn)業(yè)鏈高質(zhì)量發(fā)展的同時(shí)，為國(guó)家共建一帶一路戰(zhàn)略，推動(dòng)國(guó)際產(chǎn)能合作作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。經(jīng)濟(jì)效益：為公司開(kāi)展全球市場(chǎng)營(yíng)銷提供了一個(gè)協(xié)同共享的工作平臺(tái)，有效提升了公司市場(chǎng)營(yíng)銷的工作效率，2018年公司中標(biāo)合同額實(shí)現(xiàn)200億元突破，相比2017年增加28%。管理效益：以營(yíng)銷平臺(tái)為載體，實(shí)現(xiàn)對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化和市場(chǎng)決策的科學(xué)化，優(yōu)化公司市場(chǎng)資源配置，激發(fā)公司市場(chǎng)營(yíng)銷潛能，提升投標(biāo)報(bào)價(jià)能力和商務(wù)談判能力都取得顯著效果。2018年跟蹤項(xiàng)目投標(biāo)率57.01%，中標(biāo)率高達(dá)78.69%，相比2017年普遍提高超10個(gè)百分點(diǎn)。社會(huì)效益：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的信息收集，分析國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，整合我國(guó)工程企業(yè)“走出去”的成功經(jīng)驗(yàn)，為集團(tuán)公司參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)提供更多的信息資源；通過(guò)跟蹤國(guó)際工程市場(chǎng)變化，為國(guó)內(nèi)同行企業(yè)“走出去”提供可借鑒的信息支撐和服務(wù)；對(duì)落實(shí)好國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略、促進(jìn)綠色和諧發(fā)展、堅(jiān)持開(kāi)放包容互利共贏，樹(shù)立公司國(guó)際品牌，彰顯我國(guó)作為大國(guó)、強(qiáng)國(guó)形象。四、效益和價(jià)值一、背景和目的二、主要功能三、應(yīng)用情況四、效益和價(jià)值五、主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)目錄CONTENTS營(yíng)銷履約一體化：在市場(chǎng)營(yíng)銷階段，將市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程信息移交給項(xiàng)目執(zhí)行主體，為項(xiàng)目履約奠定基礎(chǔ)；項(xiàng)目履約階段，通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)際履約真實(shí)數(shù)據(jù)（工程造價(jià)、設(shè)備造價(jià)和工期），為后續(xù)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷及投標(biāo)報(bào)價(jià)提供快速精準(zhǔn)報(bào)價(jià)支持，強(qiáng)化公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的管控能力。PDCA循環(huán)管理：營(yíng)銷平臺(tái)每一項(xiàng)管理