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文檔簡介
編號:時間:2021年x月x日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第頁汽車銷售顧問培訓手冊汽車銷售顧問培訓手冊 1新雅途產品知識培訓(2課時) 2以客戶為中心的銷售過程 4有選擇性的繞車介紹 7試乘試駕課程 8交車 9新雅途汽車銷售顧問基本要求 10
新雅途產品知識培訓(2課時)課程目的:認識產品特點和益處的詞匯有信心描述產品的利益點描述幾款型號之間的區(qū)別詳細闡述與潛在客戶有關的產品的利益點對產品認識有一個明顯的進步課程內容介紹自我介紹課堂須知課程目的課程內容新雅途的品牌、歷史與車型簡介新雅途的歷史標識及品牌簡介南汽的歷史新雅途車型簡介顧問式銷售過程新雅途的產品介紹產品的特點、功能及利益點特點、功能及利益點的區(qū)別各部分主要裝備的特點新雅途產品的利益點實車操作(銷售人員現場演練)與其他競爭車型比較課后討論與測試
以客戶為中心的銷售過程課程目的認識、了解客戶,如何發(fā)現滿足客戶的利益點掌握和接近顧客的技巧通過售后服務跟蹤,與顧客建立起長期的關系課程內容介紹自我介紹課堂須知課程目的課程內容以客戶為中心的原則以客戶為中心銷售的含義銷售的要點把握客戶的真實需求認識客戶新雅途客戶的特點新雅途的客戶可能是哪些人客戶夠車心理類型分析購車動機性別、年齡購車者的差別購車行為分析尋找潛在客戶尋找潛在客戶的原則:哪些人可能是新雅途轎車的潛在客戶他們的特點、年齡、聚集區(qū)等尋找潛在客戶的途徑,發(fā)掘客戶的方法接近客戶前3分鐘溝通的目的親近易懂分析客戶需求(甄別客戶)購買動機(真實動機、引導話題、解答技巧)客戶需求客戶狀態(tài)滿足客戶需求的車輛展示了解客戶的需求把握客戶利益適度推銷與客戶成交的控制與把握強調利益/競爭對手處理異議總結利益客戶的跟蹤與服務成交客戶——交車并建立客戶檔案進入售后跟蹤程序未成交客戶-建立客戶檔案-跟蹤總結及行動計劃
有選擇性的繞車介紹課程目的了解客戶需求的重要性介紹顧客關心的配備特征、利益點對客戶的影響有效的利用車子作為銷售工具課程內容:概述完整的繞車介紹車輛準備六部分分類繞車介紹如何讓客戶參與購買動機六部分介紹與購買動機結合提問的方法角色扮演——有選擇的繞車介紹總結
試乘試駕課程課程目的了解客戶需求的重要性介紹顧客關心的配備特征、利益點對客戶的影響有效的利用車子作為銷售工具課程內容:概述如何邀請客戶試乘試乘試駕車的準備試乘試駕的過程介紹試乘試駕各階段中的技巧試乘試駕路線試乘試駕前試乘試駕中試乘試駕后試乘試駕和練習駕駛技巧試乘試駕目的總結試乘試駕前要做的準備工作(車輛文件、路線圖、車輛的保養(yǎng)項目、車輛的清潔、音響和收音機的設定其他)試乘試駕前工作略
交車課程目的熟悉交車程序課程內容介紹自我介紹,學員互相介紹課堂須知課程目的課程內容建立長期的業(yè)務關系預交車程序車輛交運過程車輛檢查一條龍服務安排交車交車程序車主的權益交車的操作解說保修范圍提供難忘的交車經驗總結
新雅途汽車銷售顧問基本要求必備的知識要求基本商務禮儀要求(見PPT)工作的基本職責日常工作流程
銷售顧問工作工具銷售程序尋找潛在客戶和售前跟進程序尋找潛在客戶和售前跟進程序接待和客戶需求評估程序車輛演示程序車輛介紹程序付定金或收取上牌文件車輛購買程序銷售核準程序付款程序全額付款一條龍服務及其他付定金或收取上牌文件付定金或收取上牌文件預交貨程序和交貨程序售后意向跟蹤和潛在顧客尋找程序備注:如客戶消費于該程序中斷,則進入跟進程序售前跟進程序其余的略DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"20.1.6TIME\@"h時m分"2時34分TIME\@"h時m分s秒"2時34分51秒DATE\@"MMM.d,yy"Jan.6,20DATE\@"dMMMMyyyy"6January2020DATE\@"h:mm:ssam/pm"2:34:51PM
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