《新媒體營銷》課件-2 直播商品賣點(diǎn)提煉

《電商直播》模塊2-單元3：直播腳本策劃目錄|Contents商品賣點(diǎn)提煉的維度01商品核心賣點(diǎn)提煉02商品賣點(diǎn)提煉的維度商品賣點(diǎn)提煉的維度011.1商品賣點(diǎn)提煉的維度在直播銷售的過程中，主播要對商品進(jìn)行立體化的推廣，圍繞商品賣點(diǎn)，針對用戶需求進(jìn)行商品介紹。主播要了解商品賣點(diǎn)提煉的各種維度，搜集各方面的內(nèi)容，全面、立體、分人群、分場景地進(jìn)行商品講解與推廣，運(yùn)用各種賣點(diǎn)表述的方法，持續(xù)輸出高質(zhì)量的內(nèi)容，聲情并茂地將商品的關(guān)鍵信息傳遞給用戶。我們先從各種維度對商品賣點(diǎn)進(jìn)行粗煉，再尋找其核心賣點(diǎn)。商品賣點(diǎn)提取01外觀即賣點(diǎn)大小顏色風(fēng)格外包裝....02材質(zhì)即賣點(diǎn)棉麻304不銹鋼硅膠...1.1商品賣點(diǎn)提煉的維度03工藝即賣點(diǎn)植物萃取古法燒制工藝非遺傳承工藝純手工工藝大師、設(shè)計師工藝…04功效功能即賣點(diǎn)維C/煙酰胺--->抑制黑色素/美子面膜/水乳/精華/爽膚水/--->補(bǔ)水牙膏--->美白牙齒…1.1商品賣點(diǎn)提煉的維度商品賣點(diǎn)提取05時間即賣點(diǎn)茶葉（年份茶餅）酒（82年拉菲）慢制活--如編織一天一件…06數(shù)字即賣點(diǎn)（真實）數(shù)字具有更強(qiáng)的說服力三年五年12道工序北方穿三季南方穿四季T恤（1秒速干/2秒速干）…1.1商品賣點(diǎn)提煉的維度商品賣點(diǎn)提取07人群即賣點(diǎn)性別-男女年齡職業(yè)身材（大碼、偏瘦）....08場景即賣點(diǎn)鞋子：跑步運(yùn)動咖啡：下午荼零食：看電視羽絨服：下雪漢服：拍照打卡1.1商品賣點(diǎn)提煉的維度商品賣點(diǎn)提取09產(chǎn)地即賣點(diǎn)農(nóng)副產(chǎn)品（會理石榴、西藏牦牛肉）海鮮（波士頓龍蝦、陽澄湖大閑蟹）酒類（貴州茅臺、宜賓五糧液）10成分即賣點(diǎn)碳水化合物--提供熱能蛋白質(zhì)--生命活動的主要承擔(dān)者二裂酵母/煙酰胺/靈芝……1.1商品賣點(diǎn)提煉的維度商品賣點(diǎn)提取11品牌即賣點(diǎn)運(yùn)動品牌（NIKE/ADIDAS/ANTA等）奢侈品（LV/CHANEL/Dior等）零食領(lǐng)料（良品鋪?zhàn)?衛(wèi)龍/周黑鴨等）酒類（貴州茅臺、宜賓五糧液等）12專利即賣點(diǎn)專利科技亮出來1.1商品賣點(diǎn)提煉的維度商品賣點(diǎn)提取13名人背書即賣點(diǎn)明星同款（明星上身等）明星代言明星好物推薦…14效果即賣點(diǎn)穿衣顯瘦、脫衣有肉用了我們的產(chǎn)品達(dá)到x效果拎在手上\擺在家里會有xx效果情感效果（一家人其樂融融吃零食等）…1.1商品賣點(diǎn)提煉的維度商品賣點(diǎn)提取15價格即賣點(diǎn)價格的優(yōu)勢--全網(wǎng)比價保價xx天...16贈品即賣點(diǎn)買xx贈xx滿xx米送xx1.1商品賣點(diǎn)提煉的維度商品賣點(diǎn)提取商品核心賣點(diǎn)提煉核心賣點(diǎn)的概念02客戶在萬千同質(zhì)化的商品中，很難一眼選中你的商品，所以一個商品要實現(xiàn)突圍，必須找到核心賣點(diǎn)。每個產(chǎn)品都有很多賣點(diǎn)，但核心賣點(diǎn)只有一個。人們也只能記住商品的一個核心特征。提起寶馬就是駕駛體驗，提到沃爾沃就是安全，提到奔馳就是豪華。元?dú)馍?糖0脂0卡、汰漬去污漬、碧浪機(jī)洗洗衣液、瓜子二手車沒有中間商賺差價。核心賣點(diǎn)：與競品比最具有差異化和競爭力的點(diǎn)。2.1核心賣點(diǎn)的概念核心賣點(diǎn)主要有三種表現(xiàn)形式：（1）超級賣點(diǎn)。超級賣點(diǎn)是核心賣點(diǎn)的一個重要表現(xiàn)形式，也是核心賣點(diǎn)的主要特征之一。超級賣點(diǎn)跟同行相比具有競爭力、超越同行一個層級的賣點(diǎn)，通俗地講，超級賣點(diǎn)就是能超越同行商品的賣點(diǎn)。超級賣點(diǎn)能夠比同行的賣點(diǎn)層次更高，從商品競爭力上升到品牌競爭乃至理念競爭，超越了一個層次和等級才叫超級賣點(diǎn)。案例：奧迪A8汽車文案“時間改變一切，你改變時間“等級劃分一切，你劃分等級”。這則文案描述的是這款汽車的超級賣點(diǎn)，不是汽車操控有多好，內(nèi)飾有多高檔，三大件有多少，而是一個理念就是擁有了這款車能夠改變時間劃分等級，他滿足了消費(fèi)者對時間和生命所有的追求，這樣的賣點(diǎn)才是核心賣點(diǎn)。2.1核心賣點(diǎn)的概念（2）獨(dú)家賣點(diǎn)。獨(dú)家賣點(diǎn)是某個商品本身所擁有的，而其他的同類商品無法具有著唯一的賣點(diǎn)，獨(dú)家賣點(diǎn)是客戶對某個商品的唯一識別點(diǎn)，記憶在客戶心中這個賣點(diǎn)就代表這個品牌，一般來說核心賣點(diǎn)往往會被打造成獨(dú)家賣點(diǎn)，如果某商品擁有獨(dú)家賣點(diǎn)，那么它的競爭力就是獨(dú)一無二的。案例：卡西歐為什么他會屹立鐘表行業(yè)45年來一直名列前茅？就是因為他這個牌堅固耐用，抗磨、防水強(qiáng)、耐摔，品質(zhì)好，年輕有活力，這是別的品牌無法超越的，就是他獨(dú)一無二的賣點(diǎn)，所以他震撼登場，全新在消費(fèi)者心中落下堅韌不止的品質(zhì)。2.1核心賣點(diǎn)的概念（3）新賣點(diǎn)。所謂的新賣點(diǎn)就是與同類商品