模塊一-銷售管理概述

模塊一銷售管理概述模塊一銷售管理概述知識目標(biāo)模塊一銷售管理概述了解銷售、銷售管理的內(nèi)涵及作用了解銷售管理的職能和內(nèi)容了解銷售及銷售管理的發(fā)展趨勢能力目標(biāo)能夠表達(dá)銷售活動的基本特征能夠描述銷售管理的主要職能模塊一銷售管理概述一、銷售管理的概念銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者(客戶)的活動。銷售管理的概念有狹義和廣義之分。狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理,它是指為實現(xiàn)企業(yè)整體銷售目標(biāo)、把握市場機會和實現(xiàn)商品交換而進行的包括建立銷售目標(biāo)、協(xié)調(diào)各種銷售工具、確定銷售預(yù)算、設(shè)計銷售方案、評估和控制銷售行動等一系列具體管理活動過程。模塊一銷售管理概述模塊一銷售管理概述二、銷售管理的內(nèi)容在我國,一般認(rèn)為企業(yè)銷售管理的內(nèi)容應(yīng)涉及制訂銷售計劃、設(shè)計銷售組織、指揮和協(xié)調(diào)銷售活動、評價與改進銷售活動四個方面。內(nèi)容可以概括為“一個中心,兩個重點,五個日常管理”,即“125

模式”。1.一個中心:銷售管理的中心是圍繞銷售額的增加來進行管理。2.兩個重點:要對銷售人員和客戶進行重點管理。模塊一銷售管理概述模塊一銷售管理概述3.五個日常管理:目標(biāo)管理,包括銷售額指標(biāo)、客戶指標(biāo)(新客戶數(shù)、每個客戶訂貨數(shù)等)、終端陳列指標(biāo)、銷售行政指標(biāo)等;行為管理,包括對銷售人員的拜訪計劃、拜訪路線、拜訪頻率、拜訪禮儀、拜訪效率等進行管理;信息管理,包括對涉及銷售的所有信息的收集、分析和使用進行管理;時間管理,包括對銷售活動的時間進行分配、使用和效率分析;客戶管理,包括對客戶基本資料的管理、對客戶構(gòu)成的分析、對客戶關(guān)系的維系、對客戶信譽與風(fēng)險進行管理等。模塊一銷售管理概述模塊一銷售管理概述三、銷售管理的程序1.制訂銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)3.確定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估模塊一銷售管理概述模塊一銷售管理概述四、銷售管理的職能1.計劃職能計劃職能是企業(yè)銷售管理的首要職能,是企業(yè)銷售管理過程的靈魂。核心內(nèi)容就是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解,具體內(nèi)容有:（1）分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀;（2）制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)和其他定性與定量目標(biāo);（3）編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;（4）落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。合理的銷售計劃在實施過程中既能夠反映市場危機,也能夠反映市場機會,同時也是嚴(yán)格管理、確保銷售工作效率和工作力度的關(guān)鍵。模塊一銷售管理概述模塊一銷售管理概述2.組織職能組織職能是企業(yè)為達(dá)到銷售目標(biāo),在實施企業(yè)銷售方案過程中對所需資源的調(diào)配。一般組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)遵循層次原則、統(tǒng)一指揮原則、控制跨度原則、職能分工原則、專業(yè)化原則等。影響因素包括外部環(huán)境、企業(yè)的經(jīng)營思想、企業(yè)所處的發(fā)展階段、業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營戰(zhàn)略等。模塊一銷售管理概述模塊一銷售管理概述3.領(lǐng)導(dǎo)職能要想讓銷售人員的行動取得理想的成效,就要讓銷售人員建立共識,賦予銷售人員責(zé)任心和使命感,讓銷售人員確切了解企業(yè)總體銷售目標(biāo),知道自己必須做哪些具體工作和要求達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，需要對所有的銷售人員進行領(lǐng)導(dǎo)。模塊一銷售管理概述模塊一銷售管理概述4.控制職能控制職能即對銷售戰(zhàn)略和計劃的效果進行衡量與評價,并采取相應(yīng)的修正措施,以確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。為落實計劃和實現(xiàn)目標(biāo),銷售管理過程要時刻關(guān)注銷售人員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動向,并制定一系列衡量標(biāo)準(zhǔn),掌握工作反饋情況,通過績效考核對整體銷售業(yè)務(wù)和銷售人員進行控制。模塊一銷售管理概述模塊一銷售管理概述五、銷售管理的發(fā)展趨勢1.知識化趨勢銷售管理的知識化趨勢主要表現(xiàn)在企業(yè)要想“持續(xù)、健康、穩(wěn)定”地發(fā)展,就必須使企業(yè)銷售人員全身心地投入學(xué)習(xí)型組織中。2.數(shù)字化趨勢銷售管理的數(shù)字化趨勢體現(xiàn)在數(shù)字化管理的實施上,在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)大數(shù)據(jù)和信息共享,使得銷售管理工作更加科學(xué)有效。模塊一銷售管理概述模塊一銷售管理概述3.個性化趨勢個性化的銷售最終是以產(chǎn)品滿足單個消費者需求為歸宿的,它已經(jīng)不是消費量的滿足,而是質(zhì)的差異的獲得。銷售管理的個性化趨勢,就是要將注意力放在改善客戶關(guān)系、培養(yǎng)客戶忠誠度等工作上。4.網(wǎng)絡(luò)化趨勢網(wǎng)絡(luò)銷售(E-Marketing)就是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助實現(xiàn)銷售目標(biāo)的一種新型銷售方式。網(wǎng)絡(luò)銷售必將徹底改變傳統(tǒng)的、實體化的銷售體制,在銷售管理上,形成一種數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)銷售體系相結(jié)合的新的銷售系統(tǒng),使銷售管理無論是在企業(yè)內(nèi)部還是企業(yè)外部,都將變得更為便捷、有效,且更為省時、省錢、省力。模塊一銷售管理概述模塊一銷售管理概述5.合作化趨勢銷售管理的合作化趨勢,就是根據(jù)自身戰(zhàn)略目標(biāo)和內(nèi)部資源狀況,在更為廣泛的空間去尋找能為自己提供持續(xù)發(fā)展所需資源的企業(yè),并在充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的前提下,打破企業(yè)邊界,構(gòu)建虛擬組織,真正實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補、相互促進,以提高企業(yè)的競爭優(yōu)