采購管理實(shí)務(wù)

采

購

管

理

實(shí)

務(wù)課程設(shè)計(jì)及安排一、課程目標(biāo)二、課程內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配三、教學(xué)方法與手段Page

2課程在本專業(yè)中的作用與定位分析《采購管理》這門課程是物流管理專業(yè)必修的核心主干課程，是一門實(shí)踐性、綜合性較強(qiáng)的專業(yè)課,是對(duì)專業(yè)核心能力系統(tǒng)培養(yǎng)訓(xùn)練的重要環(huán)節(jié),在專業(yè)人才培養(yǎng)中具有十分重要的地位.采購管理1《物流概論》《企業(yè)管理》《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)》先修課程《企業(yè)物控》《倉儲(chǔ)管理》1后續(xù)課程Page

3知識(shí)目標(biāo)①掌握采購管理的基本概念,一般采購流程；②掌握各種采購方式的相關(guān)知識(shí)；③掌握供應(yīng)商管理的基本知識(shí)和方法；④熟悉采購談判的內(nèi)容和技巧等知識(shí)；⑤掌握采購計(jì)劃編制的各種基礎(chǔ)知識(shí)；⑥掌握采購合同的相關(guān)知識(shí)；Page

4能力目標(biāo)行動(dòng)能力基本能力專業(yè)能力輔助能力溝通協(xié)調(diào)信息技術(shù)文檔整理談判產(chǎn)品知識(shí)供應(yīng)商管理與評(píng)估市場和產(chǎn)業(yè)知識(shí)

質(zhì)量管理財(cái)務(wù)技能合同制定運(yùn)輸處理項(xiàng)目管理Page

5ERP知識(shí)制造和服務(wù)流程庫存管理經(jīng)驗(yàn)外包決策國際商務(wù)課程設(shè)計(jì)及安排Page

6一、課程目標(biāo)二、課程內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配三、教學(xué)方法與手段課程內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容主要來自真實(shí)企業(yè)實(shí)用資料。以企業(yè)業(yè)務(wù)流程為依托設(shè)置課程教學(xué)模塊。了解企業(yè)以招聘廣告導(dǎo)入崗位人才需求學(xué)習(xí)掌握崗位工作流程以實(shí)際案例檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成效訓(xùn)練處理采購項(xiàng)目的綜合能力Page

7Page

8教學(xué)模塊示例采購招投標(biāo)采購渠道和價(jià)格選擇合同簽訂與跟蹤管理采購管理編制采購計(jì)劃采購成本與貨款結(jié)算供應(yīng)商評(píng)估模擬項(xiàng)目演練示例Page

9供應(yīng)商評(píng)估項(xiàng)目訓(xùn)練【訓(xùn)練準(zhǔn)備】人員準(zhǔn)備：將全班同學(xué)每6人分為一組進(jìn)行訓(xùn)練，其中采購經(jīng)理1人、采購員1人、品質(zhì)員1人、企劃員1人、倉管員1人、供應(yīng)商1人。為進(jìn)一步熟悉供應(yīng)商評(píng)估過程，可進(jìn)行角色互換。供應(yīng)商評(píng)估表格及評(píng)估案例準(zhǔn)備：供應(yīng)商評(píng)估的各種表格、供應(yīng)商月度考評(píng)打分表供應(yīng)商月度考評(píng)積分表、供應(yīng)商考評(píng)量化指標(biāo)、供應(yīng)商評(píng)估案例等?！M(jìn)度設(shè)計(jì)序號(hào)所講內(nèi)容講授課時(shí)實(shí)踐課時(shí)1家庭日用品采購4-2連鎖超市商品采購12103制造業(yè)原材料采購10124政府工程承包采購665復(fù)習(xí)與機(jī)動(dòng)4Page

10課程設(shè)計(jì)及安排Page

11一、課程目標(biāo)二、課程內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配三、教學(xué)方法與手段教學(xué)過程總體線路圖大家試做鞏固練習(xí)大家重做業(yè)務(wù)背景分析工作流程講解發(fā)現(xiàn)問題任務(wù)導(dǎo)入Page

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13教師提供項(xiàng)目基礎(chǔ)材料（已知素材庫支持）幫助學(xué)生理解項(xiàng)目學(xué)生理解項(xiàng)目要求產(chǎn)生相關(guān)知識(shí)疑問教師理論講解提供理論學(xué)習(xí)資料提供學(xué)習(xí)指導(dǎo)咨詢學(xué)生學(xué)習(xí)歸納總結(jié)教師引導(dǎo)學(xué)生完成項(xiàng)目學(xué)生小組分工完成項(xiàng)目總結(jié)難點(diǎn)、重點(diǎn)學(xué)生小組獨(dú)立完成新項(xiàng)目制作集體進(jìn)行項(xiàng)目匯報(bào)教師發(fā)放新項(xiàng)目材料（無素材支持）

提供學(xué)習(xí)指導(dǎo)咨詢教師點(diǎn)評(píng)、總結(jié) 小組成員互評(píng)小組互評(píng)教學(xué)方法——四階段教學(xué)教學(xué)手段11多媒體課件13軟件模擬練習(xí)12模擬對(duì)抗Page

14主講內(nèi)容一、家庭日用品采購

二、大型超市商品采購三、制造業(yè)原材料采購四、政府工程承包采購Page

15今日話題——家庭采購的學(xué)問采購游戲：【游戲任務(wù)】每人領(lǐng)取200元現(xiàn)金，要求在給定的時(shí)間內(nèi)采購未標(biāo)明價(jià)格的物品?！緞儇?fù)規(guī)則】誰購買的物品的實(shí)際價(jià)格之和最接近200元誰就是勝者。如果出現(xiàn)兩名或多名同學(xué)的商品總價(jià)相同，那么誰花費(fèi)的時(shí)間最短誰就是勝者。Page

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17采購物品展示9.91.9 15.8 14154 1210459055358.5 99 58.510.4 39 10020768 179今日話題——家庭采購的學(xué)問深度思考：1、該游戲能說明什么問題？2、你在游戲的過程中利用了什么工具？3、勝利者的經(jīng)驗(yàn)有哪些？4、采購等不等同于買東西？Page

18采購基礎(chǔ)理論知識(shí)點(diǎn)采購概述【關(guān)鍵詞】狹義采購；廣義采購；【解釋說明】1、狹義采購(purchasing)的理解就是買東西(buying)，與之相關(guān)聯(lián)的一些常用語譬如供應(yīng)(supplying)、獲取(getting)等。這種概念及理解如今已經(jīng)過時(shí)。2、廣義采購(procurement)的理解更加強(qiáng)調(diào)“購”之前的動(dòng)作及活動(dòng)。譬如發(fā)覺(sourcing)、找尋(searching)等詞語屬于現(xiàn)代采購界常常提及內(nèi)容?！綯ips】

CPO(chiefprocurementofficers)

Procurement

EngineerPage

19采購基礎(chǔ)理論知識(shí)點(diǎn)采購類型【關(guān)鍵詞】集中采購；分散采購；【解釋說明】1、集中采購(Centralized

Procurement)的重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)一”

收集各部門、分公司的采購需求以此達(dá)到“規(guī)?；钡牟少?/p>

效益。2、分散采購(decentralized

Procurement)是各預(yù)算單位自設(shè)采購組織，獨(dú)立組織進(jìn)貨?！舅伎肌窟@兩種類型采購的優(yōu)缺點(diǎn)及適用的場合。Page

20采購流程引導(dǎo)案例——家庭采購故事故事背景本故事通過家庭生活采購來模擬企業(yè)采購過程，主要人員包含小A、小A的妻子、孩子和小A的朋友，其中小A扮演采購員、其妻子扮演生產(chǎn)加工者、孩子和朋友扮演最終客戶。Page

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22近日，小A剛搬入新居，總算布置完畢，于是電話邀請(qǐng)了他的一幫朋友在下個(gè)雙休日來欣賞一下其杰作，當(dāng)然也少不了為大家準(zhǔn)備一頓豐盛的美餐。小A妻子是大廚，問小A要準(zhǔn)備些什么好菜。小A想了想，反正這幫朋友熟，直接問他們得了，很快“訂單”紛紛而至。一匯總，好家伙，要準(zhǔn)備這桌菜，不算人工光成本就至少要2000元。不行，超預(yù)算了，電話和他們溝通，被告知有些菜做成例盤就可以了?？磥?，有必要重新確定需求，這次小A正兒八經(jīng)地要求每人按其規(guī)定的格式填寫“菜式規(guī)格說明表”。重新做了一下預(yù)算，這次還行。然后讓妻子趕緊把每道菜的原料分解并結(jié)合冰箱里的存貨給開了一張請(qǐng)購單，妻子不理解，說現(xiàn)在離請(qǐng)客還有一周，讓小A別太急。小A告訴她，有些東西可能需要早買，否則會(huì)來不急，這個(gè)行話叫采購提前期。清單終于出來了，包括：扇貝2斤、鴨1只、某某牌紅酒5瓶……第一頁采購流程引導(dǎo)案例——家庭采購故事Page

23理論知識(shí)點(diǎn)【關(guān)鍵詞】采購需求計(jì)劃表；請(qǐng)購單；【解釋說明】它們是采購部進(jìn)行采購需求分析、明確采購內(nèi)容的關(guān)鍵。一般而言常見的幾種請(qǐng)購形式包含：紙介型、電子型和系統(tǒng)自動(dòng)型。從請(qǐng)購單內(nèi)容上來看，不同的企業(yè)有不同的內(nèi)容，大體包括如下：1）確認(rèn)所需的產(chǎn)品和服務(wù)；2）確定數(shù)量；3）確認(rèn)交貨要求；4）確認(rèn)申請(qǐng)部門及批準(zhǔn)人簽名；5）成本估計(jì)；【思考】如果采購者同時(shí)接到多個(gè)請(qǐng)購單，該如何處理并安排采購順序？生產(chǎn)需求與請(qǐng)購第二頁小A拿到和妻子最終確認(rèn)的請(qǐng)購單結(jié)合原料的市場供應(yīng)狀況稍作修改后列出一份“訂購清單”。妻子問小A怎么還不出發(fā)，

說剛才都催的緊，現(xiàn)在反倒不慌不忙了。小A說：“別急，先謀劃謀劃”。于是拿起清單研究起來，發(fā)現(xiàn)其中某某幾類原料屬于少見的西餐用料，普通市場很少見，特別是墨西哥烤肉醬最難買。便問妻子能否用其它原料替代，妻子告訴說哪些哪些可以替代但讓小A想盡辦法都要買到墨西哥烤肉醬，這可關(guān)系到她的壓軸絕活。隨后，小A先將所有物品分了類別：必需購買品、周期性購買品和臨時(shí)購買品，然后通過多種途徑大致確定各類物品的供貨點(diǎn)或聯(lián)系電話……Page

24采購流程引導(dǎo)案例——家庭采購故事理論知識(shí)點(diǎn)分析供應(yīng)源【關(guān)鍵詞】必需購買品；提前購買品；批量購買品；投機(jī)購買品；周期購買品；【解釋說明】必需購買品。該類物品的購買彈性比較低，若不立即采購，生產(chǎn)就會(huì)被延遲，所以采購時(shí)候往往首要關(guān)心的是供貨保證問題，購買的經(jīng)濟(jì)性處于次要地位。提前購買品。是指對(duì)按計(jì)劃或預(yù)期需求進(jìn)行采購的物品。Page

25理論知識(shí)點(diǎn)分析供應(yīng)源（續(xù)）【解釋說明】批量購買品。它是一種既能使企業(yè)獲得提前購買利益，又不會(huì)增加企業(yè)庫存成本的物品。投機(jī)購買品。若采購企業(yè)預(yù)期某物品未來可能因市場短缺而漲價(jià)，盡管該物品可能不是企業(yè)生產(chǎn)所需要的物品，但通過轉(zhuǎn)手、再銷售企業(yè)可以從中獲取差價(jià)，那么這類物品屬于投機(jī)購買品。周期性購買品。這類物品每次的采購量較小，但又長期需要。Page

26第三頁通過電話對(duì)一些新、老商販詢價(jià)，從反饋的結(jié)果和報(bào)價(jià)來看小A心里基本上有底了。在妻子要求的原料當(dāng)中，臨時(shí)性的雜品和烤肉醬他打算通過討價(jià)還價(jià)（談判）來購買，前者用量小，而且也不是常用。后者則是因?yàn)殡y買，好在淘寶網(wǎng)能找到唯一的一家店在經(jīng)營這個(gè)品牌的烤肉醬，但畢竟選擇余地小，被動(dòng)就被動(dòng)點(diǎn)吧。橄欖油、大米等物品由于長期都會(huì)用，而且價(jià)格一直在攀升，小A打算選3家銷售品種豐富的小店來一次招投標(biāo)，誰中標(biāo)了就將成為他們家日用品供應(yīng)的老關(guān)系戶，他和他家親戚未來1年的用油需求就全靠它了，當(dāng)然為防止意外，剩下的2家將進(jìn)入他家的備用供應(yīng)名單，所以平時(shí)還得維護(hù)好和他們的關(guān)系……Page

27采購流程引導(dǎo)案例——家庭采購故事Page

28理論知識(shí)點(diǎn)投標(biāo)(Tender)按其字義的解釋，是在主動(dòng)提供貨物、服務(wù)或承接工程時(shí)報(bào)出相應(yīng)要價(jià)，試圖通過競爭為招標(biāo)人所選中的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方式。招標(biāo)與談判【關(guān)鍵詞】招標(biāo)；投標(biāo)；開標(biāo)；評(píng)標(biāo)；【解釋說明】招標(biāo)(Invitation

to

tender)，其字義就是邀請(qǐng)投標(biāo)者，是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)形式。就是指不經(jīng)過一般交易程序，由業(yè)主按照規(guī)定條件發(fā)表招標(biāo)公告，擇優(yōu)選擇應(yīng)征者的一種經(jīng)濟(jì)行為或方式。理論知識(shí)點(diǎn)招標(biāo)與談判（續(xù)）【解釋說明】開標(biāo)，即招標(biāo)單位在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)開啟各投標(biāo)人遞交的投標(biāo)信進(jìn)行比較，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)人，這—過程稱為開標(biāo)。評(píng)標(biāo)，是招標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)文件的要求，對(duì)投標(biāo)單位所報(bào)送的投標(biāo)資料進(jìn)行審查，對(duì)質(zhì)量、價(jià)格和商業(yè)條件進(jìn)行評(píng)比和分析，這個(gè)過程就稱為評(píng)標(biāo)。Page

29第四頁3家小店很快拿到了小A擬訂的招標(biāo)文件，各自回去根據(jù)文件具體條款一一答復(fù)。雖然這3家店以前小A都有所接觸，各自的情況大致知道點(diǎn)，但由于這次采購涉及到長期供應(yīng)關(guān)系，小A還是決定找機(jī)會(huì)去深入調(diào)查了解一下它們的情況。為了公平公正，小A首先制定了一套標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估體系，主要包括小店的履約能力、質(zhì)量衛(wèi)生狀況、第三方評(píng)價(jià)、緊急情況的處理能力等方面。尤其是衛(wèi)生狀況，上次買的散裝面粉由于有蟑螂爬過，害得家人皮膚過敏，所以小A給衛(wèi)生設(shè)置的評(píng)比權(quán)重最高，其次是周邊用戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，因?yàn)樗嘈湃罕姟璓age

30采購流程引導(dǎo)案例——家庭采購故事理論知識(shí)點(diǎn)供應(yīng)商評(píng)估【關(guān)鍵詞】評(píng)估指標(biāo)；評(píng)估方法；評(píng)估步驟；【解釋說明】常見評(píng)估指標(biāo)包括質(zhì)量指標(biāo)、供應(yīng)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、支持與服務(wù)指標(biāo)等。常見評(píng)估方法包括德爾非法

、優(yōu)缺點(diǎn)比較法

、加權(quán)因素比較法

、雷達(dá)圖法等。Page

31第五頁3家小店的評(píng)估總算搞完了，各自也投了標(biāo)，綜合評(píng)價(jià)后，小A選定“人人?！敝袠?biāo)。合同也簽了，內(nèi)容細(xì)而復(fù)雜、涉及面又廣，花了他不少腦筋。而且此時(shí)還沒結(jié)束，后續(xù)環(huán)節(jié)的工作才是他最擔(dān)心的，跟蹤催貨，緊急訂單處理等。這不，上周二就經(jīng)歷過一回。本打算全家好好休息一下的，小A兒子下午卻從學(xué)校打電話回來說晚上要帶一幫死黨過來玩。這下把她老媽急得趕緊讓小A趁市場沒關(guān)閉前去緊急采購。東西總算是買回來了，但都是別人挑剩的，也只能將就了。下午6點(diǎn)，馬上要開飯了，可女兒又來電話了，問能不能帶幾個(gè)朋友回家吃飯。天哪，怎么辦？實(shí)在無法處理，改天吧女兒。不過，不管怎樣，這次為其朋友準(zhǔn)備Page

32采購流程引導(dǎo)案例——家庭采購故事采購流程引導(dǎo)案例——家庭采購故事第六頁的宴席還是非常充分的，大家吃的都很舒服。送走了所有客人，小A妻子拿著計(jì)算器，準(zhǔn)確地算出了今天的各項(xiàng)成本和節(jié)余原材料（這叫核算）,并計(jì)入了日記帳（這叫總賬）。小A看了后說道“值，花了888.88元，請(qǐng)了好幾個(gè)朋友，感情儲(chǔ)蓄帳戶增加了若干

……”（這是經(jīng)濟(jì)效益分析）Page

33理論知識(shí)點(diǎn)合同跟蹤管理【關(guān)鍵詞】合同跟蹤；【解釋說明】合同跟蹤的目的有三個(gè)方面：促使合同的正常執(zhí)行；滿足企業(yè)的物質(zhì)需要；保持合理的庫存。在合同執(zhí)行過程中，合同、需求、庫存三者會(huì)產(chǎn)生矛盾，采購人員應(yīng)恰當(dāng)處理好三者的關(guān)系，因此這也是對(duì)采購人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力考察的關(guān)鍵內(nèi)容。Page

34Page

35透過故事看本質(zhì)采購的基本流程供應(yīng)商評(píng)估訂購和發(fā)訂單付款結(jié)算生產(chǎn)需求請(qǐng)購流程分析供應(yīng)源制定招標(biāo)方案評(píng)價(jià)方案生成合同談判招標(biāo)/談判跟蹤管理進(jìn)貨驗(yàn)收主講內(nèi)容一、家庭日用品采購

二、大型超市商品采購三、制造業(yè)原材料采購四、政府工程承包采購Page

36超市采購項(xiàng)目背景介紹G超市是一家內(nèi)地知名的日用百貨超市，如今該超市意欲在廣東部分二級(jí)城市市場中也分得一杯羹。首家地方旗艦賣場選定在中山市登陸，該賣場占到面積1300平方米，主打食品銷售，籌建及主要人員招聘工作現(xiàn)已基本完成，預(yù)期在今年國慶黃金周正式對(duì)外營業(yè)。Page

37超市采購項(xiàng)目工作任務(wù)一：組建超市采購部小A作為被公司首批任用的中高層干部，將擔(dān)任超市采購經(jīng)理。他所面臨的首要任務(wù)就是在為期不多的時(shí)間里面確定組織結(jié)構(gòu)、組建工作團(tuán)隊(duì)、制定部門工作流程，參與崗位職責(zé)設(shè)計(jì)等，為按期開業(yè)鋪平道路。Page

38理論知識(shí)點(diǎn)采購組織類型【關(guān)鍵詞】功能劃分、職能劃分、品類劃分、區(qū)域劃分、混合式【解釋說明】功能劃分——是指根據(jù)功能的不同，可將采購組織分為采購開發(fā)、議價(jià)、比價(jià)、決標(biāo)簽約、稽催履約等不同部門，參見下圖。Page

39理論知識(shí)點(diǎn)開發(fā)來源議價(jià)招標(biāo)比價(jià)議標(biāo)決標(biāo)簽約約稽催履約采購組織類型

（續(xù)1）采購部采購助理Page

40理論知識(shí)點(diǎn)采購組織類型

（續(xù)2）【解釋說明】職能劃分——根據(jù)采購過程中的不同職能來設(shè)計(jì)，采購部門的組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：采購部采購計(jì)劃與預(yù)算商管理供應(yīng)市場及供應(yīng)采購合同管理采購質(zhì)量管理采購單證管理采購成本管理采購績效評(píng)估Page

41理論知識(shí)點(diǎn)采購組織類型

（續(xù)3）【解釋說明】品類劃分——按采購物品的種類將采購組織劃分為不同的部門，分別負(fù)責(zé)主要原料、一般物料、機(jī)器設(shè)備、零部件、辦公用品等，如下圖所示：采購部采購助理主要材料一般材料機(jī)器設(shè)備零部件辦公用品Page

42理論知識(shí)點(diǎn)國內(nèi)采購國際采購東北地區(qū)華東地區(qū)華南地區(qū)西北地區(qū)歐洲地區(qū)亞洲地區(qū)美洲地區(qū)澳洲地區(qū)采購組織類型

（續(xù)4）【解釋說明】區(qū)域劃分——企業(yè)采購的貨源來自不同的地區(qū)，可以是本地，也可以是外地，可以是國內(nèi)，也可以是國外，如下圖所示：采購部Page

43理論知識(shí)點(diǎn)A區(qū)采購B區(qū)采購主要材料一般材料機(jī)器設(shè)備零部件主要材料一般材料機(jī)器設(shè)備零部件采購組織類型

（續(xù)5）【解釋說明】混合式——有些企業(yè)特別是大企業(yè)，其采購物品種類繁多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此，可以將種類、地區(qū)、職能、功能等因素綜合考慮，組建混合式設(shè)置采購組織。如下圖所示采購部Page

44理論知識(shí)點(diǎn)崗位職責(zé)設(shè)計(jì)【關(guān)鍵詞】崗位職責(zé)【解釋說明】崗位職責(zé)設(shè)計(jì)的主要原則：1、工作重要性從主到次；2、花費(fèi)時(shí)間從多到少；3、先主干后分支；4、例行工作在前，例外工作在后；5、不重不漏、表述清晰無歧義；6、初稿針對(duì)事物，終稿結(jié)合人物；Page

45技能訓(xùn)練物流協(xié)會(huì)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)設(shè)計(jì)【背景材料】假設(shè)學(xué)校欲成立物流協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)的主要功能包括：1、與物流企業(yè)建立合作關(guān)系，開展物流知識(shí)講座，組織學(xué)生參觀并與企業(yè)人士交流；2、開展校際物流知識(shí)與實(shí)操競賽活動(dòng)，樹立我院品牌形象；3、調(diào)研物流人才需求和工作崗位標(biāo)準(zhǔn)，組織學(xué)生進(jìn)行物流職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)；4、開展具有盈利模式的“快遞服務(wù)項(xiàng)目”，既服務(wù)全校師生又培養(yǎng)了會(huì)員的經(jīng)營創(chuàng)業(yè)意識(shí)。【訓(xùn)練要求】請(qǐng)幫助設(shè)計(jì)該協(xié)會(huì)組織架構(gòu)，并制定各個(gè)崗位的具體職責(zé)要求。Page

46超市采購項(xiàng)目工作任務(wù)二：市場調(diào)查與采購策略制定當(dāng)采購部確定了需要購買的品項(xiàng)后，擺在小A面前的另一個(gè)重要工作任務(wù)就是要搞清商品的供應(yīng)行情如何以及哪些商品屬于優(yōu)先采購的對(duì)象，于是他開始著手領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行商品的供應(yīng)市場調(diào)查并結(jié)合自身多年來的超市采購工作經(jīng)驗(yàn)確定G超市的采購策略。Page

47理論知識(shí)點(diǎn)制定采購策略【關(guān)鍵詞】

供應(yīng)定位模型【解釋說明】供應(yīng)定位模型SPM（Supply

Positioning

Model）

：供應(yīng)定位模型是對(duì)所采購產(chǎn)品支出金額的多少和其對(duì)企業(yè)的影響、供應(yīng)存在的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)程度進(jìn)行綜合分析之后，為采購與供應(yīng)的產(chǎn)品在需求的確定、供應(yīng)商評(píng)價(jià)、獲取與選擇報(bào)價(jià)、談判以及合同簽署等等活動(dòng)中起指導(dǎo)作用。Page

48理論知識(shí)點(diǎn)制定采購策略（續(xù)1）【解釋說明】Page

49理論知識(shí)點(diǎn)制定采購策略（續(xù)2）【解釋說明】常規(guī)型品項(xiàng)：擁有大量的供應(yīng)源，總支出較低，比如一般紙張、垃圾袋等普通物品投入。對(duì)于這類物品，在供應(yīng)商評(píng)價(jià)方面主要考慮哪個(gè)供應(yīng)商能夠幫助企業(yè)將花費(fèi)在管理方面的精力、費(fèi)用最小化。Page

50理論知識(shí)點(diǎn)制定采購策略（續(xù)3）【解釋說明】Page

51理論知識(shí)點(diǎn)制定采購策略（續(xù)4）【解釋說明】杠桿型品項(xiàng)：多供應(yīng)商，年支出水平較高，降低價(jià)格和其它交貨成本是主要目標(biāo)。在供應(yīng)商評(píng)價(jià)方面主要考慮哪個(gè)供應(yīng)商能夠通過降低價(jià)格及總成本為企業(yè)做出最大貢獻(xiàn)。Page

52理論知識(shí)點(diǎn)制定采購策略（續(xù)5）【解釋說明】Page

53理論知識(shí)點(diǎn)制定采購策略（續(xù)6）【解釋說明】瓶頸型品項(xiàng)：非常專業(yè)的供應(yīng)商少，或者是產(chǎn)品或服務(wù)的短缺，支出水平低對(duì)供應(yīng)商沒有特別的吸引力，無法對(duì)其施加影響和控制，可能給企業(yè)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。工作重點(diǎn)是以降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)為目標(biāo)。Page

54理論知識(shí)點(diǎn)制定采購策略（續(xù)7）【解釋說明】Page

55理論知識(shí)點(diǎn)制定采購策略（續(xù)8）【解釋說明】關(guān)健型品項(xiàng)：使公司產(chǎn)品區(qū)別于其他公司產(chǎn)品或具備成本優(yōu)勢的基礎(chǔ)，在公司的產(chǎn)品服務(wù)采購組合中是最重要的。這類物品的供應(yīng)商少，對(duì)供應(yīng)的影響能力較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大。工作重點(diǎn)是在降低成本的同時(shí)確保供應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性。Page

56理論知識(shí)點(diǎn)制定采購策略（續(xù)9）【解釋說明】Page

57技能訓(xùn)練某公司采購策略選擇【背景及要求】某公司是一家電腦維修公司，其每年的主要采購物品類別及數(shù)量如下，請(qǐng)結(jié)合SPM模型制定其采購策略。序號(hào)采購對(duì)象數(shù)量12.8G雙核CPU（個(gè)）5002DDR2內(nèi)存2G（條）100037200轉(zhuǎn)1T硬盤（個(gè)）18004A4辦公用紙（500張/包）9005附屬服務(wù)外包（萬元）30619寸純平LCD屏（個(gè)）3007桶裝水（桶）1500Page

58超市采購項(xiàng)目工作任務(wù)三：確定供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)通過對(duì)購買品以及市場供應(yīng)基本狀況進(jìn)行解，小A

擬定好了商品的采購策略。這將有助于他對(duì)不同分類的物品選擇供應(yīng)商時(shí)區(qū)分側(cè)重點(diǎn)?，F(xiàn)在，小A的工作重心轉(zhuǎn)向到供應(yīng)商評(píng)估工作的第一步——篩選評(píng)估指標(biāo)……Page

59理論知識(shí)點(diǎn)評(píng)價(jià)供應(yīng)商時(shí)是否都需要實(shí)地考察或者試用期考察

？供應(yīng)商評(píng)估【關(guān)鍵詞】供應(yīng)商評(píng)估、評(píng)估指標(biāo)體系【解釋說明】供應(yīng)商評(píng)估

：供應(yīng)商評(píng)估包含兩個(gè)方面，一是對(duì)潛在供應(yīng)商的績效進(jìn)行評(píng)估，將表現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商納入到企業(yè)的供應(yīng)源；二是對(duì)正為企業(yè)提供服務(wù)的供應(yīng)商進(jìn)行的績效考核。Page

60理論知識(shí)點(diǎn)供應(yīng)商評(píng)估

（續(xù)1）【解釋說明】評(píng)估的準(zhǔn)備

：1、設(shè)定評(píng)估準(zhǔn)則，評(píng)估準(zhǔn)則體現(xiàn)跨功能精神。2、設(shè)定評(píng)估指標(biāo)，評(píng)估指標(biāo)要明確、合理，與公司的大目標(biāo)保持3、確定評(píng)估的具體步驟并使之文件化。4、選擇要進(jìn)行評(píng)估的供應(yīng)商，將評(píng)估的做法、標(biāo)準(zhǔn)及要求同相應(yīng)的供應(yīng)商進(jìn)行充分溝通。5、成立評(píng)估小組，小組成員要包括采購員、品質(zhì)員、企劃員和倉管員等。Page

61理論知識(shí)點(diǎn)供應(yīng)商評(píng)估

（續(xù)2）【解釋說明】評(píng)估指標(biāo)

：1、質(zhì)量指標(biāo)質(zhì)量是用來衡量供應(yīng)商的最基本的指標(biāo)。每一采購方在這方面都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商遵從。供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)主要包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報(bào)廢率、供應(yīng)商來科免檢率等。Page

62理論知識(shí)點(diǎn)供應(yīng)商評(píng)估

（續(xù)3）【解釋說明】

其公式分別為：來料批次合格率＝(合格來料批次／來料總批次)×100％來料抽檢缺陷率＝(抽檢缺陷總數(shù)／抽檢樣品總數(shù))×100％來料在線報(bào)廢率＝[來料總報(bào)廢數(shù)(含在線生產(chǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的)／來料總數(shù)]×100％來料免檢率＝(來料免檢的各類數(shù)／該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù))×100％Page

63Page

64理論知識(shí)點(diǎn)供應(yīng)商評(píng)估

（續(xù)4）【解釋說明】評(píng)估指標(biāo)

：2、供應(yīng)指標(biāo)供應(yīng)商的供應(yīng)指標(biāo)又稱企業(yè)指標(biāo)，是與供應(yīng)商的交貨表現(xiàn)以及供應(yīng)商企劃管理水平相關(guān)的考核因素，其中最主要的是準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期及訂單變化接受率。其公式為：準(zhǔn)時(shí)交貨率＝(按時(shí)按量交貨的實(shí)際批次／訂單確認(rèn)的交貨總批次)×100％交貨周期是指自訂單開出之日到收貨之時(shí)的時(shí)間長度，一般以天為單位來計(jì)算。訂單變化接受率＝(訂單增加或減少的交貨數(shù)量／訂單原定的交貨數(shù)量)×100％理論知識(shí)點(diǎn)供應(yīng)商評(píng)估

（續(xù)5）【解釋說明】評(píng)估指標(biāo)

：3、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)供應(yīng)商考核的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)主要是考慮采購價(jià)格與成本。同質(zhì)量與供應(yīng)指標(biāo)不同的是，質(zhì)量與供應(yīng)考核按月進(jìn)行，而經(jīng)濟(jì)指標(biāo)則常常按季度考核。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的考核包括以下5個(gè)方面：價(jià)格水平：企業(yè)可以將自己的采購價(jià)格同本公司所掌握的市場行情比較，也可以根據(jù)供應(yīng)商的實(shí)際成本結(jié)構(gòu)及利潤率等進(jìn)行主觀判斷。Page

65理論知識(shí)點(diǎn)供應(yīng)商評(píng)估

（續(xù)6）【解釋說明】報(bào)價(jià)行為：主要包括報(bào)價(jià)是否及時(shí)、報(bào)價(jià)單是否客觀、具體、透明(分解成原材料費(fèi)用、加工費(fèi)用、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、稅金、利潤以及相對(duì)應(yīng)的交貨與付款條件)。降低成本的態(tài)度與行動(dòng)：供應(yīng)商是否自覺自愿地配合本公司或主動(dòng)地開展降低成本活動(dòng)、制訂成本改進(jìn)計(jì)劃、實(shí)施改進(jìn)行動(dòng)，是否定期參與本公司審查價(jià)格等。Page

66理論知識(shí)點(diǎn)供應(yīng)商評(píng)估

（續(xù)7）【解釋說明】分享降價(jià)成果：供應(yīng)商是否將降低成本的利益與大家分享(如本公司)。付款：供應(yīng)商是否積極配合響應(yīng)本公司提出的付款條件、付款要求以及付款辦法，供應(yīng)商開出付款發(fā)票是否準(zhǔn)確、及時(shí)；是否符合有關(guān)財(cái)稅要求。Page

67理論知識(shí)點(diǎn)供應(yīng)商評(píng)估

（續(xù)8）【解釋說明】評(píng)估指標(biāo)

：4、支持、合作與服務(wù)指標(biāo)同經(jīng)濟(jì)類指標(biāo)一樣，考核供應(yīng)商在支持、合作與服務(wù)方面的表現(xiàn)通常也都是定性的考核，一般來說可以每個(gè)季度一次?？己说膬?nèi)容主要有反應(yīng)與溝通、合作態(tài)度、參與本公司的改進(jìn)與開發(fā)項(xiàng)目、售后服務(wù)等。Page

68技能訓(xùn)練建立考評(píng)指標(biāo)體系【訓(xùn)練目標(biāo)】通過建立供應(yīng)商考評(píng)指標(biāo)體系訓(xùn)練，使大家掌握供應(yīng)商評(píng)估的主要步驟；培養(yǎng)大家的價(jià)值分析能力和邏輯思維能力；培養(yǎng)大家溝通交流技巧和供應(yīng)商關(guān)系處理能力。【訓(xùn)練步驟】大家每6人組成一個(gè)供應(yīng)商評(píng)估小組。分配角色，采購部1人、儲(chǔ)運(yùn)部1人、質(zhì)檢部1人、生產(chǎn)部1人、財(cái)務(wù)部1人、銷售部1人。各部門人員列出所關(guān)心的指標(biāo)。討論確定所需的評(píng)估指標(biāo)，并確定其權(quán)重(5)小組成員為各個(gè)評(píng)估指標(biāo)制訂評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。Page

69超市采購項(xiàng)目工作任務(wù)四：尋找供應(yīng)商超市采購部通過組織各相關(guān)部門，綜合把握后終于制定出通用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及各特色商品的專門化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)備工作做得差不多了，大展拳腳的時(shí)候到了，小A召集部門人員開了個(gè)任務(wù)分解會(huì)，分責(zé)任、劃片區(qū)，忙的不亦樂乎?！癘K，今天的會(huì)就到這里，

大家從明天開始分頭工作，盡快與合適的供應(yīng)商聯(lián)系，散會(huì)……”，合上工作簿，摘下眼鏡，看得出我們的采購部長今天有點(diǎn)累了，明天再工作吧……Page

70理論知識(shí)點(diǎn)尋找供應(yīng)商【關(guān)鍵詞】尋找途徑、收集內(nèi)容、溝通方法【解釋說明】購買方獲取供應(yīng)商信息的渠道很多，可以通常利用以往經(jīng)驗(yàn)、工商名錄、網(wǎng)上查詢、觀看貿(mào)易廣告、參加貿(mào)易博覽會(huì)等辦法查詢供應(yīng)者，有時(shí)也通過其他企業(yè)了解供應(yīng)者的信譽(yù)。一般來說，購買業(yè)務(wù)越新，購買產(chǎn)品越復(fù)雜和經(jīng)費(fèi)支出越高，購買方在挑選和考查供應(yīng)商上花費(fèi)的時(shí)間就越多。Page

71理論知識(shí)點(diǎn)尋找供應(yīng)商【解釋說明】尋找途徑：1、利用現(xiàn)有的資料2、公開征求的方式3、通過同業(yè)介紹4、閱讀專業(yè)刊物5、協(xié)會(huì)或采購專業(yè)顧問公司6、參加產(chǎn)品展示會(huì)7、利用互聯(lián)網(wǎng)中的供應(yīng)商搜索引擎(kompass，thomasnet，kellysearch，阿里巴巴，中國制造等)Page

72理論知識(shí)點(diǎn)尋找供應(yīng)商國外供應(yīng)商引擎與國內(nèi)供應(yīng)商引擎的異同是什么？答：國內(nèi)的B2B平臺(tái)（以阿里巴巴、made-in-china、環(huán)球資源、ec21等為代表）優(yōu)點(diǎn)：1、在國內(nèi)知名度高，聚集了大量國內(nèi)同類企業(yè)；2、訪問量都比較大3、比較貼近國內(nèi)客戶的服務(wù)；4、商機(jī)發(fā)布式的交易機(jī)制比較直接，操作簡單。5、大量國內(nèi)同行企業(yè)充斥其中，競爭有利于獲得低價(jià)。Page

73理論知識(shí)點(diǎn)尋找供應(yīng)商缺點(diǎn)：1、普遍沒有解決一個(gè)根本問題——國外買家的訪問量低；2、被國外認(rèn)為是中國小商品的集散平臺(tái)，以短單和小批量為主；3、內(nèi)部群發(fā)詢盤的方式使得詢盤多，但是成交量少；4、基本上優(yōu)勢集中在服裝、工藝禮品、小五金、電子等行業(yè).Page

74理論知識(shí)點(diǎn)尋找供應(yīng)商國外的B2B平臺(tái)（以康帕斯kompass、托馬斯thomasnet、開利kellysearch、yandex等為代表）優(yōu)點(diǎn)：1、訪問量基本來自海外，遍及全球；2、都在傳統(tǒng)出版和展會(huì)等商業(yè)信息領(lǐng)域具有悠久歷史，有深厚的基礎(chǔ)和極高的聲譽(yù)；3、聚集高端買賣商務(wù)人群，詢盤質(zhì)量高，一旦形成交易就可能會(huì)是長期穩(wěn)定的合作；4、交易方式規(guī)范，注重品牌和信用，提升企業(yè)的長久競爭力；5、商務(wù)查詢和品牌、產(chǎn)品的展示宣傳手段豐富。Page

75理論知識(shí)點(diǎn)尋找供應(yīng)商缺點(diǎn)：1、在國內(nèi)知名度不高；2、使用比較復(fù)雜；3、直接詢盤比較少；4、交易過程較長?！綯ips】

超級(jí)實(shí)用工具——BizMiner可以把國內(nèi)外的B2B網(wǎng)站、BBS上的mail地址、公司名、聯(lián)系人、電話、地址等抓下來，存在excel里面，如果網(wǎng)上沒有該公司的郵箱，他還可自動(dòng)根據(jù)該公司的網(wǎng)站地址去找。Page

76Page

77理論知識(shí)點(diǎn)中小型個(gè)體超市——小超市受規(guī)模的影響很難直接由廠家供貨，一般而言知名日用品在當(dāng)?shù)卮笮团l(fā)市場采購居多，不知名品牌可以直接聯(lián)系廠家，或提供樣板讓廠家加工，前提是要多開幾間連鎖店。食品飲料方面可以直接聯(lián)系廠家業(yè)務(wù)員采購，結(jié)算也多以現(xiàn)金結(jié)算為主。（可考慮進(jìn)貨聯(lián)盟）尋找供應(yīng)商【補(bǔ)充閱讀】

超市貨源大型超市——現(xiàn)實(shí)生活中大型超市的采購進(jìn)貨時(shí)，廠家自己上門洽談供貨的居多，看似省去了很多找貨源的麻煩，但同時(shí)超市采購和制造企業(yè)采購比較起來，超市采購更像是一種投資行為，因此超市采購人員在營銷方面的要求更高，采購員需要有敏銳發(fā)掘需求的能力、需要經(jīng)常光顧競爭對(duì)手的超市和專柜（俗稱市調(diào)）并聯(lián)系熱門商品供應(yīng)商。理論知識(shí)點(diǎn)尋找供應(yīng)商【解釋說明】收集內(nèi)容收集供應(yīng)商基本資料是采購管理中的重要一環(huán)，只有在平時(shí)就做好信息的采集與整理工作才能確保采購企業(yè)在具體采購活動(dòng)中有的放矢，即提高采購效率又有助于確保采購質(zhì)量。Page

78理論知識(shí)點(diǎn)尋找供應(yīng)商【解釋說明】常見的基本資料包括：1、公司概況用于了解供應(yīng)商的基本資料，如創(chuàng)立時(shí)間、注冊(cè)資本、規(guī)模、性質(zhì)、優(yōu)勢等內(nèi)容，以初步判定是否有合作基礎(chǔ)。2、公司組織架構(gòu)用于初步了解該供應(yīng)商的管理體系是否嚴(yán)謹(jǐn)否健全，同時(shí)也可看出職能分工是否清晰。3、產(chǎn)品一覽表通過產(chǎn)品一覽表可以了解該供應(yīng)商是否與本企業(yè)現(xiàn)需的原材料要求相符；并求證該供應(yīng)商的優(yōu)勢所在。Page

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80理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說明】4、各項(xiàng)品質(zhì)資質(zhì)證明如IS09000、ISOl4000、3C認(rèn)證、UL認(rèn)證、CE認(rèn)證等各種安全認(rèn)證書的副本，再加復(fù)印件，用以確認(rèn)供應(yīng)商是否取得相應(yīng)資格。5、0C工程圖OC工程圖是供應(yīng)商產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝及品質(zhì)的結(jié)合體，通過它可以粗略地了解供應(yīng)商產(chǎn)品的部分特質(zhì)及品質(zhì)是否有效。6、供應(yīng)商品質(zhì)保證所使用的工具主要是指在保證品質(zhì)的同時(shí)，使用一些流行和有效的方法和工具，如SPC、FMEA、MSA，等等。使用這些方法和工具對(duì)品質(zhì)保證有很大的好處，同時(shí)也反映供應(yīng)商目前的品質(zhì)水準(zhǔn)。尋找供應(yīng)商理論知識(shí)點(diǎn)尋找供應(yīng)商【解釋說明】7、生產(chǎn)與檢驗(yàn)設(shè)備一覽表生產(chǎn)與檢驗(yàn)設(shè)備一覽表呈用來判斷供應(yīng)商的產(chǎn)能產(chǎn)量，以便于今后下訂單時(shí)有一個(gè)初步的訂單量的判斷，同時(shí)還可以作為第一印象來判斷供應(yīng)商的文控狀態(tài)，這是一家企業(yè)管理的基本資料，如若有合理的文件編號(hào)，則表明至少有文控，加未做或做不合理的文件編號(hào)，則表明該供應(yīng)商文控系統(tǒng)有問題，同時(shí)也至少說明管理體系是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?、產(chǎn)能報(bào)告了解供應(yīng)商的生產(chǎn)能力，作為以后下訂單時(shí)確定訂單量的依據(jù)之一。Page

81理論知識(shí)點(diǎn)尋找供應(yīng)商【解釋說明】

溝通方法之詢盤尋找供應(yīng)商過程中的溝通方法靈活多樣，當(dāng)面會(huì)談、電話、傳真、電郵皆能幫助采購方獲取有關(guān)信息，但需要注意的是在大型采購特別是涉外采購中涉及的商業(yè)文書多較正式，下面將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)采購為例舉例說明。詢盤（inquiry）也叫詢價(jià)，是指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。Page

82案例詢盤李先生：您好！我是一家出售狗用高級(jí)時(shí)髦飾品的上海公司的采購負(fù)責(zé)人。我們現(xiàn)正準(zhǔn)備試賣高品質(zhì)的系列迷你狗服裝。我們正在尋找能生產(chǎn)這種迷你拘服裝的紡織公司，希望這些服裝看上去像意大利的設(shè)計(jì)，但是同時(shí)必須提供有競爭力的價(jià)格。我想先用米黃色、淺灰色或淺藍(lán)色的開司米迷你狗毛衣試一下市場反應(yīng)，也許就從適合吉娃娃的尺寸開始。我猜這系列的迷你狗服脖子、胸圍、長度尺寸應(yīng)該各為8一10英寸、Page

83案例詢盤（續(xù)）11—14英寸、8—10英寸左右。如果你們能生產(chǎn)這種迷你狗毛衣，我希望你們可以提供兩種樣品：一種是純開司米的，另外一種是開司米加上在領(lǐng)圈和大腿周圍有假毛領(lǐng)的。謝謝你們。希望我們?cè)诓痪玫膶砜梢院献?。張三寵物用品銷售公司中國上海南京路8號(hào)電話：+8602188888888傳真：+8602166666666電郵：purchasing@gac.comPage

84分析詢盤注意事項(xiàng)1．稱呼、聯(lián)絡(luò)方式稱呼應(yīng)具體化，比如王先生、李先生，忌諱直接寫先生/小姐而沒有具體的姓名。聯(lián)合方式必須齊全，在落款／簽名里加上電話、傳真、地址等信息可以增加買家的可信度，同時(shí)也是判斷買家是否專業(yè)的一個(gè)細(xì)節(jié)。Page

85分析詢盤注意事項(xiàng)2．詢盤針對(duì)性詢盤的針對(duì)性指買家的詢盤是否直接指向供應(yīng)商的產(chǎn)品線、經(jīng)營范圍來“發(fā)問”，通常主要看詢盤中有無問及產(chǎn)品型號(hào)，其次才是數(shù)量、顏色、規(guī)格、交貨時(shí)間、包裝、付款方式等內(nèi)容。Page

86分析詢盤注意事項(xiàng)3．主動(dòng)自我介紹我們還可以注意到張三在詢盤中對(duì)自己的介紹。我是誰?我賣什么?我在找什么?簡單的三兩句話里張三表達(dá)得很清楚。如果一個(gè)買家在第一封信里做了較多自我介紹，我們可以從中解讀到什么呢：起碼這個(gè)買家希望未來的供應(yīng)商能多了解自己的情況，想要認(rèn)真尋找真正適合自己的合作伙伴。Page

87分析詢盤注意事項(xiàng)總結(jié)詢盤雷區(qū)：看上去像標(biāo)準(zhǔn)格式的郵件，群發(fā)、廣撤網(wǎng)的一類，表現(xiàn)為無具體稱呼、無針對(duì)性內(nèi)容。稱呼如DearMr．，DearMs

等；正文則通常是“我對(duì)你們所有的產(chǎn)品都感興趣，請(qǐng)?zhí)峁└鳟a(chǎn)品的樣本”之類；簽名過于簡單，只有人名，無公司名、電話、地址之其一或全部等；詢盤內(nèi)容過于空，不提具體產(chǎn)品，只是說要合作，內(nèi)容很空洞；不過多做自我介紹，只一味讓你提供產(chǎn)品目錄冊(cè)和報(bào)價(jià)表的

“詢盤”。Page

88技能訓(xùn)練供應(yīng)商尋找與溝通【訓(xùn)練目標(biāo)】通過供應(yīng)商尋找與溝通訓(xùn)練，使大家掌握供應(yīng)商尋找的主要途徑；培養(yǎng)大家分析任務(wù)的能力和商業(yè)溝通能力。【訓(xùn)練步驟】安排采購任務(wù)。（詳見附頁）各組收集資料并進(jìn)行整理。（注意收集工作過程證明材料）(3)小組成員分頭聯(lián)系渠道商，必要時(shí)采用中英文電郵聯(lián)系。(4)打聽出該產(chǎn)品的出廠、批發(fā)和零售價(jià)格。(5)各組制作幻燈片，展示本組的主要工作內(nèi)容和成果。(6)各組相互評(píng)分，教師點(diǎn)評(píng)。Page

89技能訓(xùn)練附：采購物品說明假設(shè)各組各開有一家小超市，通過市調(diào)發(fā)現(xiàn)有兩款開瓶器/開罐器在大超市賣的非?；鸨?，因此各小組也欲采購該產(chǎn)品銷售。由于大超市里的產(chǎn)品都是出口包裝（全韓文、無廠家說明），要想直接打聽到生產(chǎn)廠家非常困難，但是還是能收集到一些該產(chǎn)品的產(chǎn)品信息和偷拍的實(shí)物照片，具體如下。產(chǎn)品1名稱：紅酒開瓶器Wine

Corkscrew

（外形如圖）

大?。杭s20*5*5CM重量：約90g工作原理：通過前面的鋼針向瓶內(nèi)諸如空氣，最終將瓶塞擠出酒瓶。Page

90技能訓(xùn)練附：采購物品說明（續(xù)）產(chǎn)品2名稱：開罐器Can

Opener

（外形如圖）

大小：約20*5*5CM重量：約300g材質(zhì)：全不銹鋼適用場合：適用于鐵皮罐頭的開啟Page

91超市采購項(xiàng)目工作任務(wù)五：選擇供應(yīng)商如今采購員已經(jīng)通過多種途徑收集到購買品的供應(yīng)信息，有些信息是基礎(chǔ)信息有些是試供應(yīng)期間統(tǒng)計(jì)的反饋信息，秘書將這些信息按照事先制定的表格進(jìn)行歸納對(duì)比，并將分析總表呈報(bào)到采購部經(jīng)理小A的辦公桌上?！霸撨x擇誰供貨比較合適呢？”小A思索著。Page

92理論知識(shí)點(diǎn)選擇供應(yīng)商的方法【關(guān)鍵詞】德爾菲法、優(yōu)缺點(diǎn)比較法、加權(quán)因素比較法、雷達(dá)圖法【解釋說明】德爾菲法又稱專家評(píng)估法是指專家根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)判斷出結(jié)果的方法，或者專家群體應(yīng)用一些群體決策技術(shù)得出結(jié)論的方法。一般采取專家群體的形式進(jìn)行評(píng)價(jià)，它是以專家個(gè)人的評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)，運(yùn)用一定的方法將專家的意見進(jìn)行綜合，最后得出專家群體的評(píng)價(jià)意見。Page

93理論知識(shí)點(diǎn)選擇供應(yīng)商的方法【解釋說明】德爾菲法的具體實(shí)施步驟如下：組成專家小組。按照供應(yīng)商評(píng)估所需要的知識(shí)范圍確定專家，人數(shù)一般不超過20人。向所有專家提出供應(yīng)商評(píng)估的相關(guān)問題及要求，并附上各供應(yīng)商的所有背景材料，同時(shí)讓專家提出所需材料清單。各個(gè)專家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的意見。將專家的意見匯總，進(jìn)行對(duì)比，并將材料反饋給各專家，專家根據(jù)反饋材料修改自己的意見和判斷。這一過程可能要進(jìn)行三四次，直到每一個(gè)專家不再改變自己的意見為止。Page

94理論知識(shí)點(diǎn)選擇供應(yīng)商的方法【解釋說明】優(yōu)缺點(diǎn)比較法是一種最簡單、通行的供應(yīng)商評(píng)價(jià)的定性分析方法，尤其適用于非經(jīng)濟(jì)因素的比較。該方法的具體做法是：羅列出各個(gè)供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行比較分析，并按最優(yōu)、次優(yōu)、一般、較差、極壞5個(gè)等級(jí)對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的各個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)分，對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的各項(xiàng)得分加總，得分最多的方案為最優(yōu)方案，詳見下頁圖。Page

95理論知識(shí)點(diǎn)Page

96理論知識(shí)點(diǎn)選擇供應(yīng)商的方法【解釋說明】加權(quán)因素比較法可以把提供比較的各項(xiàng)因素進(jìn)行加權(quán)綜合比較，充分考慮了各種因素對(duì)方案的影響程度，因此是一種比較通用的方法。關(guān)鍵是要選擇好比較的因素，合理地確定各個(gè)因素的權(quán)數(shù)和客觀地對(duì)每個(gè)供應(yīng)商的各個(gè)因素打分并作為供應(yīng)商的定量評(píng)價(jià)結(jié)果。線性加權(quán)是目前定量評(píng)價(jià)中最常見的方式。實(shí)例見下頁：Page

97理論知識(shí)點(diǎn)選擇供應(yīng)商的方法【實(shí)例】某公司根據(jù)供應(yīng)商分類模型，將供應(yīng)商分為伙伴型、優(yōu)先型、重點(diǎn)型及普通型4類。該公司“供應(yīng)商考評(píng)工作指導(dǎo)”規(guī)定，所有供應(yīng)商都必須進(jìn)行月度考評(píng)，其中對(duì)伙伴型、優(yōu)先型、重點(diǎn)型供應(yīng)商要提出月度評(píng)估報(bào)告，發(fā)送相關(guān)部門并反饋給供應(yīng)商進(jìn)行改善。對(duì)于普通型供應(yīng)商則只需統(tǒng)計(jì)考評(píng)分?jǐn)?shù)，對(duì)供應(yīng)商的供應(yīng)表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)測，一旦不符合資格可以直接考慮淘汰?？荚u(píng)細(xì)則細(xì)分為3部分：①質(zhì)量部由品質(zhì)管理部門負(fù)責(zé)，每月進(jìn)行一次考評(píng)。②價(jià)格及合作部分則由采購部負(fù)責(zé)，每季進(jìn)行一次。③綜合結(jié)果與報(bào)告由采購部負(fù)責(zé)，每月記錄一次。每年初，采購部門合同品質(zhì)管理部門與Page

98Page

99理論知識(shí)點(diǎn)選擇供應(yīng)商的方法【實(shí)例】（續(xù)1）生產(chǎn)計(jì)劃部門共同制定各供應(yīng)商的年度考核目標(biāo)，并與供應(yīng)商討論征得其同意。每月考核結(jié)果由采購部通知供應(yīng)商，對(duì)于不符合年度目標(biāo)要求者，供應(yīng)商需要提出相應(yīng)的改進(jìn)措施并將改進(jìn)措施及改善結(jié)果按要求定期反饋給采購部。針對(duì)供應(yīng)商的實(shí)際表現(xiàn)，公司實(shí)施以下獎(jiǎng)懲措施。表現(xiàn)正常供應(yīng)商——連續(xù)6個(gè)月考評(píng)分大于80分，其中質(zhì)量部分大于30分，交貨部分大于20分。這些供應(yīng)商可考慮作為年終優(yōu)秀供應(yīng)評(píng)選的候選單位。警告狀態(tài)供應(yīng)商——包括連續(xù)6個(gè)月考評(píng)分?jǐn)?shù)小于80分的供應(yīng)商以及新批準(zhǔn)交貨期不到一年的供應(yīng)商。對(duì)于連續(xù)6個(gè)月考評(píng)分小于80分的供應(yīng)商應(yīng)限期6個(gè)月改進(jìn)，否則該供應(yīng)商就應(yīng)該降為“開除狀態(tài)”。理論知識(shí)點(diǎn)質(zhì)量批次合格率價(jià) 格35分 準(zhǔn)時(shí)交貨率20分 支 持25分20分選擇供應(yīng)商的方法【實(shí)例】（續(xù)2）3)開除狀態(tài)供應(yīng)商——連續(xù)12個(gè)月考評(píng)分小于80分的供應(yīng)商。原則上，這些供應(yīng)商必須予以開除。若客觀條件所限不能開除，則需經(jīng)采購經(jīng)理同意，責(zé)令其限期整改，整改完畢對(duì)其重新進(jìn)行全面審核，審核結(jié)果符合要求而且供應(yīng)商愿意根據(jù)審核結(jié)果持續(xù)進(jìn)行改進(jìn)，才能回到警告狀態(tài)。供應(yīng)商月度考評(píng)細(xì)則為：總分100分。其中：其中質(zhì)量與交貨每月考評(píng)一次，分別由來料質(zhì)檢員與來料計(jì)劃員負(fù)責(zé)，具體打分要求見下圖。Page

100理論知識(shí)點(diǎn)質(zhì)量批次合格率價(jià) 格35分 準(zhǔn)時(shí)交貨率20分 支 持25分20分選擇供應(yīng)商的方法【實(shí)例】（續(xù)3）3)開除狀態(tài)供應(yīng)商——連續(xù)12個(gè)月考評(píng)分小于80分的供應(yīng)商。原則上，這些供應(yīng)商必須予以開除。若客觀條件所限不能開除，則需經(jīng)采購經(jīng)理同意，責(zé)令其限期整改，整改完畢對(duì)其重新進(jìn)行全面審核，審核結(jié)果符合要求而且供應(yīng)商愿意根據(jù)審核結(jié)果持續(xù)進(jìn)行改進(jìn)，才能回到警告狀態(tài)。供應(yīng)商月度考評(píng)細(xì)則為：總分100分。其中：其中質(zhì)量與交貨每月考評(píng)一次，分別由來料質(zhì)檢員與來料計(jì)劃員負(fù)責(zé)，具體打分要求見下圖。Page

101理論知識(shí)點(diǎn)選擇供應(yīng)商的方法【實(shí)例】（續(xù)4）Page

102理論知識(shí)點(diǎn)選擇供應(yīng)商的方法【實(shí)例】（續(xù)4）而價(jià)格與支持每季考評(píng)一次，由采購員負(fù)責(zé)，具體打分要求見下圖：Page

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104理論知識(shí)點(diǎn)選擇供應(yīng)商的方法【解釋說明】雷達(dá)圖法是從事先選定的幾個(gè)方面（如企業(yè)的生產(chǎn)性、安全性、收益性、成長性和流動(dòng)性等）對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行多維度對(duì)比，對(duì)供應(yīng)商綜合能力進(jìn)行直觀、形象的綜合分析與評(píng)價(jià)的圖形。因其形狀如雷達(dá)（圖）的放射波，而且具有指引經(jīng)營“航向”的作用，故而得名，當(dāng)前很多專業(yè)的管理咨詢公司很流行用此方法對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估診斷。見下頁例圖：Page

105Page

106理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說明】收益性：資產(chǎn)報(bào)酬率；所有者權(quán)益報(bào)酬率；銷售利稅率；成本費(fèi)用率；安全性：流動(dòng)比率；速動(dòng)比率；資產(chǎn)負(fù)債率；所有者權(quán)益比率利息保障倍數(shù)；……理論知識(shí)點(diǎn)選擇供應(yīng)商的方法【解釋說明】雷達(dá)圖法的基本畫法是：先畫出三個(gè)同心圓，并將其按一級(jí)考核指標(biāo)等分成幾個(gè)扇形區(qū)，例如下圖將同心圓等分為5個(gè)扇區(qū)分別表示生產(chǎn)性、安全性、收益性、流動(dòng)性和成長性。通常，最小圓圈代表同行業(yè)平均水平的1／2或最低水平；中間圓圈代表同行業(yè)平均水平；又稱標(biāo)準(zhǔn)線；最大圓圈代表同行業(yè)先進(jìn)水平或平均水平的1.5倍。在五個(gè)扇形區(qū)中，從圓心開始，分別以放射線形式畫出５～６條主要經(jīng)營指標(biāo)線，并標(biāo)明指標(biāo)名次及標(biāo)度。然后，將企業(yè)同期的相應(yīng)指標(biāo)值標(biāo)Page

107理論知識(shí)點(diǎn)選擇供應(yīng)商的方法【解釋說明】在圖上，以線段依次連結(jié)相鄰點(diǎn)，形成折線閉環(huán)；構(gòu)成雷達(dá)圖。就各經(jīng)營指標(biāo)來看，當(dāng)指標(biāo)值處于標(biāo)準(zhǔn)線以內(nèi)時(shí)，說明該指標(biāo)低于同行業(yè)平均水平，需要加以改進(jìn)；若接近最小圓圈或處于其內(nèi)，說明該指標(biāo)處于極差狀態(tài)，即說明是危險(xiǎn)標(biāo)志，很多情況下，即便其他方面都很高，采購商也應(yīng)慎重選擇這類供應(yīng)商；若處于標(biāo)準(zhǔn)線外側(cè)，說明該指標(biāo)處于理想狀態(tài)，是供應(yīng)商的優(yōu)勢，采購商可以研究如何充分利用這種優(yōu)勢。Page

108技能訓(xùn)練供應(yīng)商選擇方法(加權(quán)分法)【訓(xùn)練目標(biāo)】通過供應(yīng)商選擇(加權(quán)分法)活動(dòng)的訓(xùn)練，使大家了解供應(yīng)商選擇這項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義；掌握供應(yīng)商選擇(加權(quán)分法)的具體方法；培養(yǎng)大家在實(shí)際采購業(yè)務(wù)中，

對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行準(zhǔn)確選擇的能力?！居?xùn)練步驟】給出加權(quán)分法的權(quán)重，即：產(chǎn)品質(zhì)量占40分，價(jià)格占35分，合同完成率占25分。給出實(shí)例：某物品需要單位擬按加權(quán)分法評(píng)價(jià)本地的4個(gè)供應(yīng)商，已知資料見下圖。根據(jù)以上資料進(jìn)行計(jì)算，選擇下期合適的供應(yīng)商。Page

109技能訓(xùn)練供應(yīng)商選擇方法(續(xù))Page

110超市采購項(xiàng)目工作任務(wù)六：談判與合同簽訂當(dāng)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)后，小A篩選出幾個(gè)排名靠前的供應(yīng)商并決定與之分別談判，特別是關(guān)鍵商品的供應(yīng)涉及到雙方長期合作的問題，談判必須非常慎重，既要盡可能滿足自己的最大利益又要謹(jǐn)防因疏忽而陷入供應(yīng)商的圈套。然后就是簽訂供應(yīng)合同了，這可是所有前期工作的最終體現(xiàn)，采購工作的順利執(zhí)行就要靠它來起到保障作用了……Page

111理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【關(guān)鍵詞】談判的定義、談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判技巧【解釋說明】談判有時(shí)也可稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，大型超市特別是量販倉儲(chǔ)式超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。Page

112理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判目標(biāo)在超市采購工作上，買方談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。說服供貨商給本公司最大的合作。與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。Page

113理論知識(shí)點(diǎn)·質(zhì)量·交

貨

期·包裝·交貨應(yīng)配合事項(xiàng)·價(jià)格·售后服務(wù)保證·訂購量·促銷活動(dòng)·折 扣·廣告贊助·付款條件·進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容Page

114理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之 ·質(zhì) 量質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：產(chǎn)品規(guī)格說明書（PRODUCT SPECIFICATION）

品管合格范圍（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）檢驗(yàn)方法（TESTING METHODS）Page

115理論知識(shí)點(diǎn)規(guī)格說明子項(xiàng)實(shí)例——某包裝原材料技術(shù)規(guī)格明細(xì)圖Page

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117理論知識(shí)點(diǎn)·市場上商品的等級(jí)·商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)·性能的規(guī)格·樣品（賣方或買方）·品牌·物理或化學(xué)的規(guī)格·工程圖·以上的組合采購人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之 ·質(zhì) 量通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之 ·包 裝包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。包裝政策

1、食品以能夠確保食品之新鮮度、安全衛(wèi)生及儲(chǔ)存耐久性為原則。外倉裝之標(biāo)示符合食品衛(wèi)生法規(guī)及國家標(biāo)準(zhǔn)。Page

118理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】包裝政策2、硬式商品此類商品（如電器產(chǎn)品或易碎的玻璃商品）通常都有較堅(jiān)硬的外箱或外盒，故可以直向或橫向堆積的方式來陳列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡易說明，以吸引顧客的購買欲。Page

119理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】包裝政策3、軟式商品此類商品（如床單或成衣）應(yīng)有塑料袋或附有掛鉤或衣架，可在賣場掛出。如果以塑料袋包裝，最好印有彩色圖片及說明。以紙盒包裝最好能有透明的開窗，讓客戶能直接看到商品的一部分。Page

120理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】包裝政策4、小體積商品有些商品體積很?。ㄈ鐖A珠筆），對(duì)于量販?zhǔn)匠卸?，往往以較多數(shù)量來銷售，因此外包裝必須適合以堆積或吊掛的方式陳列。5、大體積商品體積大或笨重的商品，可配合賣場特別規(guī)劃的特賣區(qū)來銷售，同時(shí)應(yīng)盡量請(qǐng)供貨商提供送貨到客戶的服務(wù)安裝的服務(wù)。Page

121理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】包裝政策6、高單價(jià)或易失竊商品有些屬于高單價(jià)的商品（例如照相機(jī)及手表），商品若以自選式銷售，失竊率可能會(huì)上升，故必須置于展售柜內(nèi)銷售，賣場并應(yīng)有銷售人員為客戶服務(wù)。有些易失竊的商品，例如成衣或激光唱片，應(yīng)以防竊的設(shè)備或包裝來銷售。Page

122理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之 ·價(jià) 格一般超市的商品大部分購自國內(nèi)的生產(chǎn)商，在價(jià)格的談判過程中，

必須更了解生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，以獲得最佳的采購價(jià)格。一般而言，生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)可以下列公式表示：生產(chǎn)商毛利＝管理費(fèi)用＋營銷費(fèi)用＋配銷費(fèi)用＋利息費(fèi)用＋稅金＋凈利若再細(xì)分，可以下頁的圖表來表示：Page

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124理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】其它價(jià)格與成本的關(guān)鍵公式：價(jià)格＝成本＋毛利（或加成）毛利率＝毛利÷價(jià)格加成率＝加成÷成本Page

125理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】

價(jià)格結(jié)構(gòu)實(shí)例：批發(fā)商毛利及零售商毛利之結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)商毛利之結(jié)構(gòu)大同小異。若以零售價(jià)格作為100來計(jì)算時(shí)，目前國內(nèi)消費(fèi)品之價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：零售價(jià)格=零售商毛利+批發(fā)商毛利+生產(chǎn)商毛利+生產(chǎn)成本100 10-30 5-20 20-35 35-60換句話說流通費(fèi)用占零售價(jià)格的40-65%

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126理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】以上的價(jià)格結(jié)構(gòu)，都屬常態(tài)，若超出此范圍，則另有其原因了。當(dāng)然價(jià)格的決定，通常都由供需的狀況來決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價(jià)格往往是生產(chǎn)成本的3-5倍，這時(shí)由于百貨公司服飾品一律為專柜經(jīng)營，經(jīng)濟(jì)規(guī)模很小，營銷費(fèi)用很高（通常為營業(yè)額的20-30%），百貨公司抽成又多（通常為營業(yè)額的25-30%），故總流通費(fèi)用就偏離常規(guī)軌了。但消費(fèi)者因有虛榮心作崇的關(guān)系，認(rèn)為價(jià)格高就等于質(zhì)量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專柜經(jīng)營的形態(tài)歷久而不衰。Page

127理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】外銷價(jià)格：在大部分的亞洲國家中，外銷價(jià)格通常都比內(nèi)銷價(jià)格低20－50％，這是因?yàn)橥怃N通常不必負(fù)擔(dān)國內(nèi)昂貴的流通費(fèi)用（包括行銷費(fèi)用）所致。外銷廠商在生產(chǎn)方面相當(dāng)內(nèi)行，但在行銷方面則一籌莫展。一些超市積極與外銷廠商合作，一方面可協(xié)助廠商擴(kuò)展內(nèi)銷市場（當(dāng)然指有國內(nèi)需求之商品，且規(guī)格及包裝適合內(nèi)銷者），另一方面可提高超市的利潤。唯技術(shù)上須克服的是：最低訂購量倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)暮笄谧鳂I(yè)Page

128理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】可行之道是直接或透過出口商與生產(chǎn)商協(xié)議在接獲國外訂貨生產(chǎn)時(shí)，多生產(chǎn)一些數(shù)量，供內(nèi)銷之用，然后貨品暫存在生產(chǎn)商的倉庫或超市指定的倉庫，在季節(jié)來臨時(shí)，超市再要求生產(chǎn)商送貨，當(dāng)然倉儲(chǔ)成本、利息費(fèi)用及運(yùn)輸費(fèi)用都必須包含在其內(nèi)銷價(jià)格里，如此生產(chǎn)商獲得合理的利潤后，就會(huì)有興趣繼續(xù)與超市來往。Page

129理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之

·訂購量若超市規(guī)模不大，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項(xiàng)目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。Page

130理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之

·折扣折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會(huì)由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。Page

131理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之

·付款條件付款條件與采購價(jià)格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)30～90天左右，采購人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款條件，對(duì)于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。Page

132理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之

·交貨期一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，

倉儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，

采購人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。Page

133理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之

·交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)超市收貨部門往往有專人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。采購人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，合作關(guān)系將大打折扣。Page

134理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之

·售后服務(wù)保證對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，這樣可避免超市賣場人員疲于應(yīng)付維修問題。Page

135理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說明】談判內(nèi)容之·售后服務(wù)保證（續(xù)）若采購人員是與水貨進(jìn)口商談判時(shí)，必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，超市自身信譽(yù)損失是難以用金錢來衡量的。采購談判Page

136理論知識(shí)點(diǎn)【解釋說明】談判內(nèi)容之·促銷活動(dòng)在策略上，通常一些超市會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購促銷特價(jià)的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價(jià)格。在促銷商品的價(jià)格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10－25％，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。采購談判Page

137理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之

·廣告贊助大超市一般要求采購人員積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，譬如：·促銷海報(bào)的廣告贊助·停車場看板的廣告贊助·購物車廣告板的廣告贊助·賣場標(biāo)示牌的廣告贊助·端架的廣告贊助供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為大超市的廣告贊助。Page

138理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判內(nèi)容之

·進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供貨商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時(shí)所給的折扣。依其它國家的采購人員的經(jīng)驗(yàn)通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額1－10％的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。Page

139理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判技巧1、談判前要有充分的準(zhǔn)備2、談判時(shí)要避免談判破裂3、只與有權(quán)決定的人談判4、盡量在自己的辦公室內(nèi)談判5、放長線釣大魚6、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題8、盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話Page

140理論知識(shí)點(diǎn)采購談判【解釋說明】談判技巧（續(xù)）9、盡量成為一個(gè)好的傾聽者10、盡量為對(duì)手著想11、以退為進(jìn)12、不要誤認(rèn)為50/50最好Page

141理論知識(shí)點(diǎn)準(zhǔn)備不周脾氣暴躁過分謙虛輕諾寡信無精打采過分緊張缺乏警覺自鳴得意不留情面過分沉默倉促草率貪得無厭采購談判【解釋說明】談判十二戒：Page

142理論知識(shí)點(diǎn)采購合同【關(guān)鍵詞】合同定義、通用條款、合同格式【解釋說明】合同又稱契約，是指平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。主要通用條款包括：標(biāo)的物、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、支付、履約地點(diǎn)與方式、不可抗力、生效條件等。Page

143理論知識(shí)點(diǎn)采購合同【解釋說明】合同格式一、表格式Page

144理論知識(shí)點(diǎn)表 -采購合同合同編號(hào)經(jīng)供需雙方商定,簽訂本合同,共同信守１、商品名稱２、商品數(shù)量和質(zhì)量３、單位及總金額４、交貨地點(diǎn)和方式５、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收方法采購合同【解釋說明】合同格式二、條文式Page

145理論知識(shí)點(diǎn)簽證機(jī)關(guān) 簽證人開戶人

開戶行

帳號(hào)

地址

年

月

日

年

月

日條文式（續(xù)）６、結(jié)算方式７、供方經(jīng)濟(jì)責(zé)任８、需方經(jīng)濟(jì)責(zé)任9、合同有效期自_年_月_日至_年_月_日止10、本合同_份,雙方各收?qǐng)?zhí)_份,送_份11、其它本未盡事項(xiàng),由雙方協(xié)商,另立附件12、附則

:供方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號(hào)、地址

年

月

日需方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號(hào)、地址

年

月

日Page

146案例采購合同工程采購中的“黑白合同”采購中的"黑白合同"，也稱"陰陽合同"，幾乎是我國建設(shè)工程領(lǐng)域里的公開秘密。此類合同是商業(yè)賄賂發(fā)生率最高的案件，嚴(yán)重踐踏了公開透明、公平競爭的政府采購市場管理秩序。2005年8月，某市中級(jí)法院對(duì)某省交通廳所屬單位(即采購人)與廣東某工程公司(即中標(biāo)供應(yīng)商)之間所簽訂的一明一暗兩份招標(biāo)采購合同所發(fā)生的糾紛作出民事判決。2003年5月，原告通過招標(biāo)程序，與采購人簽訂了某市高速公路采購項(xiàng)目總價(jià)款為2.03億元的合同，該合同(即"白Page

147案例采購合同（續(xù)1）合同")在某省發(fā)改委招投標(biāo)處備了案。早在原告進(jìn)場施工之前，雙方曾經(jīng)有口頭協(xié)議；招標(biāo)程序結(jié)束后，應(yīng)被告的要求，雙方又簽訂了補(bǔ)充協(xié)議(即"黑合同")，將已備案采購合同所簽訂的工程總價(jià)款2.03億元下調(diào)至1.98億元。這也是雙方口頭協(xié)議的內(nèi)容。2004年11月，原告承攬的項(xiàng)目全部竣工，且陸續(xù)得到了工程款1.98億元。但采、供雙方最終結(jié)算時(shí)，對(duì)"黑合同"中的工程款數(shù)額沒有異議，而對(duì)究竟按照哪份合同作為核算依據(jù)發(fā)生了爭議。原告認(rèn)為，已備案的合同是經(jīng)過公開招標(biāo)簽訂的，應(yīng)作為結(jié)算的惟一根據(jù)。除被告已支付的款項(xiàng)外，還應(yīng)支付與中Page

148案例采購合同（續(xù)2）標(biāo)合同的差價(jià)款。被告則辯稱，備案合同不是雙方的真實(shí)意思表示，補(bǔ)充協(xié)議才真實(shí)體現(xiàn)雙方權(quán)利義務(wù)。因?yàn)樵诠_招

標(biāo)之前，原告為了拿到招標(biāo)采購項(xiàng)目，就對(duì)采購工程進(jìn)行了

部分墊資，并作出了許多極為優(yōu)惠的許諾。原告進(jìn)場施工6

個(gè)月后，被告才為采購項(xiàng)目進(jìn)行了形式上的公開招標(biāo)程序，

且參加投標(biāo)的其他供應(yīng)商都是原告事先尋找的陪標(biāo)公司。因

此，原、被告自愿簽訂的補(bǔ)充協(xié)議對(duì)雙方才具有法律約束力。Page

149案例采購合同（續(xù)3）法院判決：法院認(rèn)為，原告是通過公開招標(biāo)采購方式獲得采購項(xiàng)目的，且雙方對(duì)所簽合同進(jìn)行了備案，故該合同合法有效。而補(bǔ)充協(xié)議對(duì)原已備案的合同內(nèi)容進(jìn)行了變更，因此，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定變更后的協(xié)議構(gòu)成了《招標(biāo)投標(biāo)法》中所禁止的"背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容"的變化，應(yīng)認(rèn)定補(bǔ)充協(xié)議為無效。最后，法院判決被告應(yīng)根據(jù)"白合同"支付給原告2.03億元的工程采購合同的差價(jià)款及其銀行利息。Page

150案例采購合同（續(xù)4）其它觀點(diǎn)：前述案件中的“黑白合同”，有些是雙方完全自愿的，有些則是一方迫于無奈。首先來看“白合同”。實(shí)踐中，當(dāng)事人為了獲取市場交易機(jī)會(huì)，所簽訂的“白合同”盡管是完全自愿的，但屬于共同串通行為，是無效合同。從被告的辯解來看，早在招標(biāo)之前雙方已經(jīng)有合同，且都在履行著合同。有學(xué)者認(rèn)為，倘若果真如被告所述的，那么法院依法所保護(hù)的備案合同，其合法性就值得斟酌。因?yàn)椴徽撌窃孢€是被告，均違反了禁止性法律規(guī)定。前述案情，采購合同簽訂之前，雙方已經(jīng)在履行著各自的義務(wù)，公開招標(biāo)只是一種表Page

151案例采購合同（續(xù)5）面形式，由此而引起的"白合同"糾紛，如果能夠獲得法律救濟(jì)，那么我國的公共采購制度將徒有其表，將遭受任意的踐踏。其次，自愿簽訂的"黑合同"，侵害了其他投標(biāo)供應(yīng)商以及潛在投標(biāo)供應(yīng)商的公平競爭權(quán)利，由此所簽訂的采購合同必然無效，而且還應(yīng)受到法律的嚴(yán)厲制裁。Page

152技能訓(xùn)練模擬談判【背景資料】M牛奶公司擁有幾處奶牛場。該公司在某市有兩個(gè)客戶，

即A公司及其競爭對(duì)手B公司，這兩家公司都是牛奶配送公司，擁有眾多訂戶。M牛奶公司以瓶裝牛奶向兩公司供貨。此時(shí)，

另外一家鮮奶農(nóng)場也想把產(chǎn)品打入某市，并已與A公司接觸，

其所報(bào)奶價(jià)比M