市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)教案：第七章 渠道策略 第三節(jié)分銷渠道選擇與管理 第四節(jié)商品實(shí)體分配

教案首頁7-3/4單元/章節(jié)名稱第七章渠道策略第三節(jié)分銷渠道選擇與管理/第四節(jié)商品實(shí)體分配學(xué)時(shí)2學(xué)期總課次72授課時(shí)間第周，星期，第節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)能了解、熟悉分銷渠道選擇與管理能了解、熟悉商品實(shí)體分配教學(xué)重點(diǎn)及解決措施選擇具體渠道類型時(shí)考慮的主要因素商品實(shí)體分配的基本內(nèi)容以趣味討論、課堂練習(xí)、回家作業(yè)、教師引導(dǎo)、學(xué)生互動(dòng)等形式提高教學(xué)效果。教學(xué)難點(diǎn)及解決措施庫存控制的計(jì)算方法用演示、訓(xùn)練、做回家作業(yè)等幫助學(xué)生掌握庫存控制的計(jì)算方法。教學(xué)反思授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）一、復(fù)習(xí)第七章渠道策略第二節(jié)中間商請(qǐng)學(xué)生囬答何為中間商？中間商有哪些類型？舉例說明。片山豐董事長(zhǎng)對(duì)中間商的選擇有何高明之處？答案要點(diǎn)：何為中間商？中間商有哪些類型？舉例說明。中間商是介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。中間商的分類：批發(fā)商有制造商自設(shè)的批發(fā)銷售公司和獨(dú)立批發(fā)商；代理商有制造代理商、銷售代理商、傭金代理商、經(jīng)紀(jì)人；零售商有無門市零售商、有門市零售商。舉例略。片山豐董事長(zhǎng)對(duì)中間商的選擇有何高明之處？片山豐董事長(zhǎng)對(duì)中間商的選擇的高明之處：第一，盡管打火機(jī)是一種極其普通的商品，但消費(fèi)者群體分布廣泛，該企業(yè)打破常規(guī)長(zhǎng)渠道銷售的思路，改用只選擇鐘表店零售商的短渠道，節(jié)約了流通費(fèi)用。第二，出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)故意避開競(jìng)爭(zhēng)者常用的渠道，一反常規(guī)，選擇鐘表店零售商作為新的渠道。第三，根據(jù)鐘表店零售商在市場(chǎng)中經(jīng)銷貴重商品的良好形象，以貴重商品的名義銷售打火機(jī)，提升打火機(jī)在消費(fèi)者心目中的地位。請(qǐng)學(xué)生回答在做作業(yè)題中遇到什么問題，有什么體會(huì)？要學(xué)生結(jié)合社會(huì)實(shí)際回答問題，老師對(duì)學(xué)生提出的問題加以解答，對(duì)體會(huì)加以鼓勵(lì)，達(dá)到讓學(xué)生真正學(xué)懂、以后會(huì)操作的目的。二、引入告訴學(xué)生們，今天，他們將從第七章渠道策略第二節(jié)中間商，引入到第三節(jié)分銷渠道選擇與管理、第四節(jié)商品實(shí)體分配，從而了解、熟悉分銷渠道選擇與管理，特別是選擇具體中間商時(shí)考慮的主要因素，了解、熟悉商品實(shí)體分配，特別是商品實(shí)體分配的基本內(nèi)容，進(jìn)而更好地完整掌握本章的內(nèi)容，今后能開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)。1、任務(wù)描述本任務(wù)在認(rèn)識(shí)了解、熟悉分銷渠道選擇與管理、商品實(shí)體分配，為進(jìn)一歩有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)打好基礎(chǔ)。2、任務(wù)分析本任務(wù)要求了解、熟悉分銷渠道選擇與管理、商品實(shí)體分配。三、新授1、分銷渠道選擇與管理①確定具體渠道類型時(shí)考慮的主要因素：商品特點(diǎn)、生產(chǎn)情況、市場(chǎng)情況、中間商狀況。②選擇具體中間商時(shí)考慮的主要因素：中間商的合法經(jīng)營(yíng)資格、目標(biāo)市場(chǎng)、地理位置、銷售策略、銷售能力、銷售服務(wù)水平、儲(chǔ)運(yùn)能力、財(cái)務(wù)狀況、企業(yè)形象和管理水平。③分銷渠道管理：明確雙方責(zé)權(quán)利、矛盾協(xié)調(diào)和對(duì)策、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、激勵(lì)、渠道調(diào)整。2、商品實(shí)體分配①商品實(shí)體分配的含義：商品實(shí)體分配是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中運(yùn)送到消費(fèi)者手中的空間移動(dòng)。②商品實(shí)體分配的地位：只有當(dāng)商品的實(shí)體到達(dá)消費(fèi)者手里時(shí)，產(chǎn)品的分銷活動(dòng)才能算真正完成；合理安排商品實(shí)體分配，能加速商品流通、節(jié)約流通費(fèi)用、降低產(chǎn)品成本。③商品實(shí)體分配的基本內(nèi)容：包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸搬運(yùn)、包裝和訂單處理。④運(yùn)輸決策：包括運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)輸路線的確認(rèn)和發(fā)貨批量的確定，三者有機(jī)結(jié)合。⑤倉(cāng)儲(chǔ)決策：包括倉(cāng)庫地址、倉(cāng)庫數(shù)量、倉(cāng)庫類型。⑥庫存控制：正確計(jì)算訂貨批量，保持庫存量的合理性。四、任務(wù)操作根據(jù)步驟提示，完成了解、熟悉分銷渠道選擇與管理、商品實(shí)體分配的學(xué)習(xí)、分析過程。五、分析點(diǎn)評(píng)選擇課堂提問、討論中學(xué)生們的典型看法和分析過程，肯定正確的成份，分析存在的問題。六、小結(jié)分銷渠道選擇與管理①確定具體渠道類型時(shí)考慮的主要因素②選擇具體中間商時(shí)考慮的主要因素③分銷渠道管理商品實(shí)體分配①商品實(shí)體分配的含義②商品實(shí)體分配的地位③商品實(shí)體分配的基本內(nèi)容④運(yùn)輸決策⑤倉(cāng)儲(chǔ)決策⑥庫存控制七、作業(yè)：活動(dòng)7-3-1.案例分析：日本電視機(jī)制造商的渠道策略1979年日本電視機(jī)制造商在熟悉中國(guó)市場(chǎng)情況的“智囊團(tuán)”幫助下，根據(jù)“市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望”這一公式，分析了中國(guó)市場(chǎng)，他們認(rèn)為中國(guó)存在一個(gè)很有潛力的黑白電視機(jī)市場(chǎng)。于是日本電視機(jī)制造商運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略采取了以下措施：①根據(jù)中國(guó)電壓系統(tǒng)，將產(chǎn)品電壓由110伏改為220伏，并加穩(wěn)壓電源；②由港澳國(guó)貿(mào)公司代理銷售黑白電視機(jī)；③在中國(guó)內(nèi)地能夠讀到的香港《大公報(bào)》、《文匯報(bào)》等報(bào)刊上刊登日本電視機(jī)知識(shí)的資料特輯；④根據(jù)中國(guó)居民住房情況，以12寸電視機(jī)為主打商品；⑤在國(guó)內(nèi)主要媒體開展廣告攻勢(shì)，積極宣傳商品；⑥在港澳地區(qū)開展零售業(yè)務(wù)，通過港澳人士攜帶進(jìn)入內(nèi)地；⑦提供質(zhì)量保證和特約維修服務(wù)；⑧由日本廠商用貨柜車直接運(yùn)到廣州流花賓館發(fā)貨。請(qǐng)回答：確定具體渠道類型時(shí)應(yīng)考慮哪些主要因素？以案例內(nèi)容進(jìn)行說明。分析第②、⑥、⑧三條措施中，日本電視機(jī)廠商運(yùn)用了哪些分銷渠道策略？活動(dòng)7-3-2.計(jì)算題某企業(yè)2004年甲商品銷售量為5000件，每件甲商品需用零部件2件，該零部件單價(jià)2元，根據(jù)歷史資料，零部件的年保管費(fèi)用為其單價(jià)的20%，每次訂購(gòu)零部件費(fèi)用為28.8元，試計(jì)算零部件經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量為多少？年采購(gòu)次數(shù)又為多少？請(qǐng)回答：解：經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量=√2×2×5000×28/82×20%=1200（件/次）年采購(gòu)次數(shù)=2×5000/1200≈8（次）老師提問學(xué)生回答老師歸納學(xué)生理解老師提問學(xué)生分組討論派代表發(fā)言趣味討論1假如你是企業(yè)營(yíng)銷主管，你能說出在你周圍的某一商品分銷渠道選擇的個(gè)案嗎？課堂練習(xí)1制造商在與中間商的關(guān)系管理上，直接有效的管理方法是()。A利益重置B及時(shí)解決矛盾C明確雙方的權(quán)利和義務(wù)趣味討論2生鮮豬肉是肉類食品公司的主營(yíng)商品，請(qǐng)根據(jù)商品實(shí)體分配的基本理論內(nèi)容，繪制一張較具體的