某大廈銷售培訓計劃書

帶格式的：左側：3.17厘米，右側：3.17厘米，

頂端：2.54厘米，底端：2.54厘米，頁腳到邊緣

距離：1.75厘米

沈陽市商會總部大廈

銷售培訓計劃書

沈陽凌峻商業(yè)經營管理有限公司

謹呈

二。。六年六月

目錄

1.培訓目標..........................................................

2.培訓思路.........................................................

3.培訓時間.........................................................

4.培訓人員.........................................................

5.培訓地點.........................................................

6.培訓內容.........................................................

6.1.入職培訓......................................................

6.2.房地產市場認識培訓............................................

6.3.項目認識培訓................................錯誤!未定義書簽

6.4.銷售基本原理培訓..............................................

6.5.市場調查培訓..................................................

6.6.銷售技巧培訓..................................................

6.7.團隊協作培訓..................................................

6.8.客戶管理培訓..................................................

6.9.銷售人員自我管理培訓..........................................

6.10.銷售制度培訓................................................

7.培訓計劃表.........................................................

6.培訓目標

根據商會總部大廈即將組建銷售隊伍，為使項目銷售有序進行，提高銷

售人員素質和銷售技巧，特安排此次銷售前期培訓計劃。本次銷售培訓目標

主要體現如下幾方面：

＞讓新入職員工了解公司制度，了解公司文化；

＞培訓職業(yè)化的房地產銷售團隊；

＞強化銷售人員對房地產及銷售樓盤的理解；

＞提升銷售人員個人素質及服務觀念；

＞協助項目建立一整套完整的銷售管理制度；

＞提高銷售人員客戶服務水平，提高客戶滿意度。

7.培訓思路

商會總部大廈銷售人員的培訓體系核心思想，是按照銷售人員從業(yè)的經

驗和資深程度逐層深化專業(yè)知識、專業(yè)技巧和專業(yè)理念。

在專業(yè)方向，從基礎知識培訓、專業(yè)技巧到客戶管理培訓逐級深入，逐

漸增加資深培訓。

在行政方向，通過公司制度、項目開發(fā)理念到公司文化建設的培訓，加

強團隊管理和增強員工對公司歸屬感。

8.培訓時間

此次培訓為項目面市前的銷售培訓，培訓時間安排在2006年6月19日

到7月3日，剔除星期日，共13天。每節(jié)培訓課時為40分鐘，分上下午兩

個時間段，具體課時安排如下：

日期時間課時

9：30?10：10

上午

10：30?11：10

6.19-7.3

14：30?15：10

下午

15：30?16：10

9.培訓人員

項目銷售系統人員

10.培訓地點

待定

11.培訓內容

6.1.入職培訓

?培訓目的

了解公司之工作要求;，遵守規(guī)章制度，愛崗敬業(yè)。

?培訓及考核方法

講解+口試

?培訓內容

/公司概況及發(fā)展、企業(yè)文化、公眾形象；

/公司規(guī)章制度、獎懲制度以及公司給個人的發(fā)展空間和前景。

6.2.房地產市場認識培訓

?培訓目的

了解房地產市場基本情況及房地產相關政策；

?培訓及考核方法

講解+口試+案例分析；

?培訓內容

/房地產市場認識；

“住宅房地產市場認識；

/商業(yè)房地產市場認識；

/房地產術語；

/本地房地產市場認識。

6.3.沈陽寫字樓市場認識培訓

?培訓目的

了解沈陽寫字樓市場現狀，為銷售本項目打基礎。

?培訓及考核方法

講解+互動訓練+口試+筆試

?培訓內容

/沈陽寫字樓市場現狀分析。

/沈陽現有寫字樓一覽。

6.4.銷售基本原理培訓

?培訓目的

樹立正確的營銷觀念，扭轉銷售思路

?培訓及考核方法

講解+互動訓練+筆試+案例分析

?培訓內容

/正確的營銷觀念訓練；

/卓越的客戶服務意識；

/樓盤銷售工作內容。

6.5.市場調查培訓

?培訓目的

掌握及時捕捉市場信息的方法和技巧

?培訓及考核方法

講解+實際操作+案例分析

?培訓內容：

/市場調查方法；

/踩盤的方法和技巧；

/調查資料的運用。

6.6.銷售技巧培訓

?培訓目的

提高銷售人員售樓技巧

?培訓及考核方法

講解+情景模擬演練+口試

?培訓內容

/電話銷售的技巧；

/項目推介的技巧；

/同的客戶類型及心理的把握；

/銷售前的準備工作；

/顧客的約見及心理距離的拉近；

/觀察、傾聽、辯駁及詢問的技巧;

,談判的藝術；

銷售促成的方法。

6.7.團隊協作培訓

?培訓目的

培養(yǎng)團隊合作精神

?培訓及考核方法

講解+情景模擬演練+口試+案例分析

?培訓內容

/本部門與各部門如何協調；

/清楚本部門應具有的協作精神、服從意識；

/現場銷售氣氛營造及同事之間的配合方法。

6.8.客戶管理培訓

?培訓目的

培養(yǎng)客戶管理技巧

?培訓及考核方法

講解+情景模擬演練+口試+筆試+案例分析

?培訓內容

/客戶心理動機分析；

/客戶管理的方法；

/銷售人員客戶跟蹤訓練；

/客戶抱怨的原因分析。

6.9.銷售人員自我管理培訓

?培訓目的

規(guī)范銷售人員的工作，使銷售部門在面市后良好運作

?培訓及考核方法

講解+情景模擬演練+口試+案例分析

?培訓內容

,銷售人員個人形象設定；

,銷售人員角色認識；

/銷售人員精神激勵訓練；

,熟悉銷售人員基礎禮儀、儀容儀表；

/銷售人員應有的心態(tài)和正確的工作態(tài)度；

/銷售人員每日的工作安排；

/銷售人員的時間管理。

6.10.銷售制度培訓

?培訓目的

銷售人員注意遵守部門管理制度，能夠使用各種銷售表格，熟悉銷售工

作以及促銷活動流程

?培訓及考核方法

講解+情景模擬演練+口試+筆試+案例分析

?培訓內容

＞銷售報表制度；

＞銷售人員行為規(guī)范；

＞客戶接待及客戶跟蹤流程；

＞銷售現場考勤制度；

＞銷售例會管理制度；

＞銷售管理制度；

＞合同、單證管理制度；

＞地盤管理制度；

＞客戶投訴處理制度；

＞客戶資料簽收流程；

＞客戶退、換房流程。

12.培訓計劃表

培訓時間培訓內容主講人

上午辦理入職中基行政

下午一、入職培訓

14:00~14:30黃事長致辭曾總

6.1914:30?15:10公司概況及發(fā)展、企業(yè)文化、公眾形象；

公司規(guī)章制度、獎懲制度以及公司給個人的發(fā)中基行政

展空間和前景。

15:30-16:10成本控制、費用報銷及財務常識中基財務

二、房地產市場認識培訓

9:30—10:10房地產市場認識；

房地產術語；

6.20

10:30-11:10住宅房地產市場認識；凌峻王4

14:30?15:10商業(yè)房地產市場認識；

15:30?16:10本地房地產市場認識。

三、項目認識培訓

建筑與工程基礎知識（建筑識圖、房屋類別及

9:30?11:10

建筑形態(tài)及建筑常識）；

6.21中基工程

項目規(guī)劃設計方案介紹；

14:30?15:10

項目工程培訓、裝修及設備介紹；

15:30-16:10項目定位理念及項目介紹；曾總

9:30?10:10房地產投資知識。

四、銷售基本原理培訓

6.2210:30-11:10正確的營銷觀念訓練；凌峻王4

14:30?15:10卓越的客戶服務意識；

15:30?16:10樓盤銷售工作內容。

五、市場調查培訓

9:30?10:10市場調查方法；

6.23

踩盤的方法和技巧：凌峻策劃

10:30-11:10

調查資料的運用。

6.23?

現場踩盤

24

六、銷售技巧培訓

銷售前的準備工作；

9:30?10:10

電話銷售的技巧：

項目推介的技巧；

10:30-11:10凌峻銷售電

6.26談判的藝術；

中基銷售

同的客戶類型及心理的把握；

14:30?15:10

顧客的約見及心理距離的拉近；

觀察、傾聽、辯駁及詢問的技巧；

15:30?16:10

銷售促成的方法。

七、團隊協作培訓

本部門與各部門如何協調；

9:30~10:10

6.27清楚本部門應具有的協作精神、服從意識；

10:30-11:10現場銷售氣氛營造及同事之間的配合方法。

下午情景練習

八、客戶管理培訓

客戶心理動機分析；

9:30-10:10

客戶管理的方法；

6.28

銷售人員客戶跟蹤訓練；

10:30-11:10

客戶抱怨的原因分析。

下午情景練習

九、銷售人員自我管理培訓

銷售人員個人形象設定；

9:30—10:10銷售人員角色認識；

銷售人員精神激勵訓練；凌峻銷售2

6.29

10:30-11:10熟悉銷售人員基礎禮儀、儀容儀表；中基銷售

14:30?15:10銷售人員應有的心態(tài)和正確的工作態(tài)度；

銷售人員每口的工作安排；

15:30-16:10

銷售人員的時間管理。

十、銷售制度培訓

銷售報表制度；

9:30?10:10銷售人員行為規(guī)范；

客戶接待及客戶跟蹤流程；

銷售現場考勤制度；

6.3010:30?11:10銷售例會管理制度；

銷售管理制度；

合同、單證管理制度；

14:30?15:10地盤管理制度；

客戶投訴處理制度；

15:30?16:10客戶資料簽收流程：

___________________________客戶退、換房流程。__________________________________

7?3十一、現場準備及演練中基銷售

13.培訓教材

一、房地產基本知識

-）房地產認識

1）房地產：是房屋和土地的社會經濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種.財

產的總稱。

2）房地產業(yè)：是指從事房地產開發(fā)、經營、管理和服務的行業(yè)。

1.房地產市場認識；

是指所交易的商品是房地產的市場，交易包括買賣、互換、租賃、抵押等。

房地產市場的特點：

1）.交易的房地產實物不能進行空間位置上的移動，只能是房地產權益的

轉移。

2）交易的對象非標準化，是一個產品差異化的市場。

3）供求狀況、價格水平和價格走勢等在不同地區(qū)各不想同，是一個地區(qū)性

市場。

4）容易出現壟斷和投機。

5）較多的受法律、法規(guī)、政策的影響和限制。

6）一般人非經常性參與，很多人一生中難得有幾次交易機會。

7）交易金額較大，需要金融機構的支持。

8）交易程序較復雜，需要訂立書面交易合同，辦理產權登記過戶手續(xù)等。

-）房地產常用術語

3）居住小區(qū)技術經濟指標

?居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設施總用地，道路、

廣場用地，庭院、綠化用地的總和。

?住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。

?公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑物戰(zhàn)地總面積之和。

?道路、廣場用地：指小區(qū)內主次干道、宅前支路、人行道、綠化帶

中間寬度大于L5M的步行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地

面積之和。

?庭院、綠化面積：指小區(qū)內集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院

種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動場所等

為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。

?總建筑面積（m2）：指小區(qū)內住宅、公建總和。

?建筑密度=小區(qū)內全部建筑的基地面積之和（m2）/小區(qū)內總占地面

積（m2）

?建筑容積率=小區(qū)內總建筑面積之和（m2）/小區(qū)總占地面積（m2）

*100%

4）單體住宅建筑設計技術經濟指標名詞解釋

?建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按建筑物

勒腳以上外圍水平截面面積計算。

?建筑面積由使用面積、輔助面積和結構面積三部分組成。

?使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產或生活使用的凈面積

的總和。

?輔助面積：是指建筑物中各層平面中的樓梯、走道所占凈面積的總

和。

?結構面積：是指建筑物各層中外墻、內墻、間隔墻、垃圾道、通風

道、煙囪（均包括管道面積）等所占面積的總和。

5）行業(yè)常用術語解釋

?建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍

水平投影的占地面積。

?用地面積：指產權人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、

庭園、通道等占地面積的總和。

?共享地面面積：指兩個或以上產權人共同占有使用的不能分割的土

地范圍。

?技術層：指建筑物的自然層內，用作水、電、衛(wèi)生等設備安裝的局

部層次。

二）、房地產面積計算

/建筑面積（銷售面積）=套內建筑面積+公用建筑公攤面積

/套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+內陽臺面積（以100%）或

外陽臺面積（以50%計）

*注：套內建筑面積由以下三部份組成；

a）套內的使用面積。即房間、廳、廚房和衛(wèi)生間的面積；

b）套內墻體面積。是指合用空間周圍的維護或承重墻體，有共用

墻和非共用墻兩種。其中，其用墻墻體水平投影面積的一半

計入套內面積。非共用墻體水平投影面積全部計入套內墻體

面積。

C）陽臺建筑面積包括內陽臺和外陽臺。其中外陽臺按水平投影面

積的一半計算。

/公用建筑分攤面積=公用建筑面積分攤系數*套內建筑面積

*注：公用建筑面積由以下兩部份組成；

a）電梯間、樓梯間、垃圾道、變電房、設備間、公共門廳和過道、

值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務的公共用房各管

理用房建筑面積。

b）套（單元）與公用建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影

面積的一半。

c）凡作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應計入

公用建筑面積。作為入防工程的地下室也不計入公用面積

/公用建筑面積分攤系數=整棟公用建筑面積/各套套內建筑面積之和

/整棟公用建筑面積=整棟建筑面積一各套套內建筑面積一可租售的地下

室、停車場及人防工程等

/實用率（得房率）=套內建筑面積/合同所注的建筑面積。

三）、按揭貸款的各項規(guī)定及計算方法

個人住房商業(yè)性貸款，就是指購房者在銀行存入擬購住房房款一定比例

的資金后，以所購住房（或“樓花”權益）作為抵押，向銀行申請其余所需

資金貸款并分期還款的一種金融服務，又稱“個人購房儲蓄與購房抵押貸款”。

1）貸款申請條件

/具有完全民事行為能力的中國公民及在中國大陸有居留權的境外、

國外公民；

/有穩(wěn)定的合法收入，具備償還貸款本息的能力；

,同意以所購房產（或''樓花”權益）作抵押。

/所購房屋的產權必須明晰，可進入房地產市場流通；

,所購房屋不在拆遷公告范圍內；

一如申請個人住房公積金貸款或組合貸款，還應符合個人住房公積金

貸款及組合貸款的有關規(guī)定。

2）借款人需提供的資料

/合法的身份證明（國內人士提供居民身份證或軍官證；境外及國外

人士提供有效居留證、國外身份證明）；

/購房定金收據和購房協議；

/在銀行屬下經辦網點開立的購房儲蓄存折；

,還款能力證明（如單位出具的個人收入證明、存單、個人納稅單和

其它有價證券、借款人工作證、勞動合同等，私營業(yè)主和單位還需

提供公司章程和股東權益分配說明書、上一年度財務決算報表、最

近三個月財務報表、合法的審計報告或單位繳稅稅單等）。

3）貸款額度、期限、利率

一個人住房商業(yè)性貸款的額度不超過所購住房價值的80%,貸款期限為

1-30年：商鋪、車位貸款額度為不超過所購商鋪或車位的60%,期

限為「15年；（借款人為單位的為五成三年）。

/利率按照中國人民銀行的規(guī)定執(zhí)行。

/個人住房商業(yè)性貸款期限1年以內（含1年）的，實行合同利率，

遇法定利率調整，不分段計息；貸款期限在1年以上的，遇法定利

率調整，于下年初開始，按相應利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。

4）貸款償還規(guī)定

/第一種償還方式：

按月平均歸還借款本金，借款利息逐月結算還清。

每月供款額=借款本金+供款總期數+尚欠本金X月利率

其中：每月償還本金=借款本金+供款總期數

當月償還利息=尚欠本金X月利率+30X尚欠本金實際占用天數

尚欠本金實際占用天數=本月還款日一上月還款日

尚欠本金=貸款本金一已歸還本金累計額

/第二種償還方式：

按月等額歸還借款本息。計算公式：

其中：當月償還利息=尚欠本金X月利率

當月償還本金=每月供款額一當月償還利息

5）貸款辦理流程

咨詢f簽訂購房協議一借款申請f貸款審批一簽訂《房地產預售契約》

一簽訂《樓宇按揭合同》一辦理公證、抵押、保險一發(fā)放貸款一次月起供款

四）、公積金貸款的有關規(guī)定

個人住房公積金貸款是指按規(guī)定參加了住房公積金或住房貨幣分配制

度的人士，在購買自住普通住房時，因自有資金不足，同意以所購住房（或

“樓花”權益）作抵押向銀行申請的住房公積金低息貸款。購房人向銀行申

請個人公積金貸款時，因受到貸款額度限制，可以同時申請一筆個人住房商

業(yè)性貸款，即為個人住房組合貸款。

1）貸款申請條件

/具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留證件；

/已按規(guī)定足額繳存住房公積金，或所在單位已按規(guī)定實行住房貨幣

分配，且本人未曾享受過個人住房公積金貸款；

,有穩(wěn)定的合法收入和償還貸款本息的能力；

/有購買自住住房的合同、協議或意向書；

,同意以所購房產（或"樓花"）權益作抵押。

2）借款人需提供的資料

一居民身份證（或其它合法的身份證明）和本市戶口簿（或有效居留

證件）；

/銀行出具的借款人及其家庭成員的《個人住房公積金繳交情況證明》

（沈陽地區(qū)的客戶，若在我分行存儲公積金則可免此證明，但借款

人應提供有關人員的公積金帳號）；

/收入證明；

/在銀行屬下經辦網點開立存款帳戶的購房儲蓄存折或信用卡；

/購房意向書、定金收據或購房協議、合同。

3）貸款額度、期限、利率

貸款額度：按照市住房公積金管理中心有關貸款的規(guī)定，客戶可申請個

人住房公積金貸款最高額度以下面三個額度中的最低者為準：

,不超過借款人及其家庭成員在退休年齡內所繳存住房公積金或住房

貨幣分配數總額的2倍;

/不超過所購住房評估價值的80機

,不超過住房公積金管理中心每年公布的最高貸款額（目前暫定16萬

元）。

/另外，在申請個人住房公積金貸款前，借款人還需在銀行有相當于

擬購房房價20%以上的購房儲蓄存款。

/貸款期限：最長30年。

/貸款利率：按照人民銀行規(guī)定的個人住房公積金貸款利率執(zhí)行。

4）貸款程序

簽訂協議-填寫申請f簽訂合同一發(fā)放貸款~還本付息

五）、商品房預售及房地產交易的有關規(guī)定

房地產交易管理規(guī)定及有關問題

1）房地產交易的主管部門：沈陽市國土房管局是沈陽市房地產市

場的主管機構，屬下的房地產交易所是房地產買賣交易的職能

部門。房地產買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經鑒

證的私買私賣行為，不受法律保護。

2）對購房者的規(guī)定：⑴不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的

居民，包括港、澳、臺同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身

份證件購買沈陽市物業(yè)。⑵境內單位購買私人物業(yè)，需縣以上

政府批準。⑶外商以企業(yè)名義購買房地產：港、澳、臺注冊企

業(yè)，憑注冊登記及董事會決議申請批準；外國注冊企業(yè)，需經

省外事辦，省外經貿委批準。

對交易的房地產的規(guī)定

出售房地產必須是“產權清楚，證契齊全”，其產權憑證根據不

同物業(yè)有如下兒種類型：

⑴開發(fā)商銷售的商品房：必須具備“XX市商品房預售許可證”。

⑵現樓：由市國土房管局核發(fā)的房地產證。

⑶形式：由XX市房地產產權登記所根據實際需要按核發(fā)的“房

地產權屬證明書”（限定使用范圍，時間的證件）。除此之外的

任何部門出具的任何證明，都不能作為房地產業(yè)市場流通的合

法證件。

對房地產交易行為的規(guī)定

1）預售條件

商品房的預售必須持有市國土房管局核發(fā)的“商品房預售許可

證”

2）基本程序

簽約（預售契約）一合約登記一交樓一確權一過戶一發(fā)證

3）轉讓條件：

轉讓的預售契約必須經市交易所鑒證或備案。

4）程序：

申請-?審批~轉移

稅費的規(guī)定

1）房屋買賣契稅：按成交價的3%征收（由買方繳付）港、澳、臺同

胞和華僑，及其在大陸投資經營的企業(yè)以外幣購房的，可折半征

收；全民、集體所有制單位購房的免征契稅。外國企業(yè)及外國人

購房按成交價3%征稅。“樓花”轉讓按正常契稅50%征收（買方

繳交）。

2）交易監(jiān)證費：按成交價的0.3%征收（由買方繳付）

3）契約印花稅：按成交價的0.05%征收（由買方繳付）

4）權證綜合費：按成交價的0.2%征收（由買方繳付）權證綜合費含

產權登記費、測繪費、土地使用登記費、權證工本費及權證印花

稅。

二、項目認識培訓（略）

1）建筑與工程基礎知識（建筑識圖、房屋類別及建筑形態(tài)及建筑常識）；

2）項目規(guī)劃設計方案介紹；

3）項目定位理念；

4）項目工程培訓、裝修及設備介紹；

5）房地產投資知識。

三、銷售基本原理培訓

一）、卓越的客戶服務意識

1）客戶是公司經營中最重要的因素，是公司財富及個人利益的來源；

2）客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經營中的

重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的；

3）客戶是公司的一個組成部分；

4）要讓客戶相信當成為業(yè)主后，公司已將其認同為一個不可分割的組

成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”；

5）客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；

6）銷售員要清楚這一點，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為；

7）客戶不是與我們爭論的人；

8）銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要避其鋒芒，采取適當的談話

方式；

9）客戶應該受到最高禮遇，對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如

歸的感覺，認為自己是受到尊重，而對銷售員產生好感，對公司的

服務感到滿意，增強對樓盤購買的欲望。

二）、樓盤銷售工作內容

1）前期準備工作

/以良好的形象和服務態(tài)度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進

而由銷售人員這一窗日開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如

歸；

/深刻認識樓盤自身的素質、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等.熟

悉及理解銷講資料，確立銷售信心；

/熟悉并遵守現場的管理及公司的規(guī)章制度；

/銷售資料和工具的準備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝

等；

/必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨

意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內。計算器、

名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內。

2）接待規(guī)范

兩名置業(yè)顧問對稱，分兩側直立在售樓部門內，當客人進門時，置

業(yè)顧問遠門側手夾資料夾，近門側手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，

對客人說：“歡迎光臨”，“請過來這邊我?guī)湍憬榻B一下情況”，請教客人

姓名，伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。同時，

其他銷售員應及時補位，保持有人員站立于門日。

3）介紹樓盤概況

,模型介紹

指引客人到模型旁

/介紹外圍情況

介紹現在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名。附近建

筑物、附近配套設施、公交網絡、人文景觀等等。

指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料?，其它售樓員及

時遞水、上茶。

/基本要素介紹

占地規(guī)模、層高、綠化率、小區(qū)配套設施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理

商、戶型間隔、面積數、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風格、過往

業(yè)績、今期主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法。

/樓盤實地介紹

?須視各項目現場的具體特點而定，是否看現場。

?重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結合現場實景，人文景觀，揚長

避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。

?要注意工地現場的安全性。

4）洽談、計價過程

一帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型

效果圖。同時，其它置業(yè)顧問應及時添加茶水，做好配合，營造氣

氛。

,根據客人需求，重點推介一到二個單元。

/推薦付款方式。

/用《計價推介表》詳細計算樓價及應交其它費用，銀行費用等等

/大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員

作提示性詢問。

/關健時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人

說：“這是我們的銷售經理，某某經理，他對這個樓盤相當熟悉，

他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對銷售經理說：“這是我的客

戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個較

好的單元”。從而進入較實在的談判、拍板階段。

5）成交過程

/當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，

可說：

“某某小姐，有沒有帶身份證？”

邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨

可說“簽約時再補”。

一邊寫，一邊對客人說：

“財務在這邊，請過來交款”，

“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”

用力握緊客戶的手。

/當客人要再考慮時，可利用：

?XX優(yōu)惠折扣

?優(yōu)惠時間性

?好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時再補足定金。

?交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點，怎

樣辦手續(xù)等等。

6）來客留電、登記方式、

當整個推介過程完畢時，而客人確實要再三回去考慮時，可說：

“先生，請賜教名片，”

“先生，先做個客戶登記”，

“小姐，循例做個客戶統計”等等

留下客戶聯絡方式及詢問重點、約下次見面的伏筆，方便日后追綜洽

談。

四、沈陽寫字樓市場認識

1）沈陽寫字樓市場現狀分析。

/寫字樓的分級

寫字樓具體分級標準目前尚無統一標準，市面上所稱5A級或者

甲、乙、丙級無標準而言，我們認為具體評定標準以''硬件及軟件

為主，價格為輔二

硬件方面包括樓宇外觀設計、內外公共裝修標準是否具有超前

性，是否達到5A級寫字樓水平，包括樓宇自動化系統(BA),通訊自

動化系統(CA),保安自動化系統(SA),消防自動化系統(FA),辦公

自動化系統(0A)；設備設施如電梯等候時間、中央空調管式數量、

停車位數量、配套服務設施(電力負荷、綠化、夜間照明)等方面

是否與世界甲級寫字樓水平同步；軟件方面主要指物業(yè)管理服務是

否達到星級酒店標準。

頂級寫字樓：除上述軟硬件標準完全達標外，與甲級寫字樓最

大的區(qū)別在于其商圈的代表性和標志性及對商圈的輻射力、影響力，

沈陽目前尚無一幢頂級寫字樓。

甲級寫字樓：硬件方面外觀設計、內外公共裝修標準相當于四

星級酒店，達到5A級寫字樓水平，設備設施基本與世界同步，如電

梯等候時間小于40秒，中央空調為四管式；軟件方面物業(yè)管理服務

水準達到三星級酒店以上標準。符合此類標準的沈陽純寫字間僅有

華新國際大廈、新港澳國際大廈、總統大廈、金廈廣場、銀基商務

中心(凱賓斯基大酒店寫字樓)和方圓大廈，寫字間套內面積合計

約為5萬平方米，其余在五星級酒店附帶的少量寫字間也能達到此

類標準。

乙級寫字樓：硬件方面外觀設計、內外公共裝修標準與甲級寫

字樓相比較差，部分達到5A級寫字樓水平，設備設施以合資品牌為

主，如電梯等候時間大于40秒，中央空調為兩管式；軟件方面物業(yè)

管理服務未達到星級酒店的標準。沈陽達到此標準的有火炬大度、

東宇大廈、華陽大廈、華利大廈、御點江山、天辰大廈、瑪莉藍大

廈、嘉環(huán)大廈等，寫字間套內面積合計約為15萬平方米。

丙級寫字樓：硬件方面外觀設計、內外公共裝修標準為普通材

料，基本的通訊設施及辦公服務，設備設施基本為國產電梯、分體

空調等；軟件方面為傳統的物業(yè)管理服務。已舊樓改造和酒店改造

的項目居多，市場上最為多見，寫字間套內面積合計為136萬平方

米。

/寫字樓市場空置量

沈陽市場供應的各類寫字樓總套內面積約150萬平方米，其中

只有13%左右為乙級以上寫字樓，其余均為規(guī)模較小、條件較差的中、

低檔寫字樓。在建寫字樓套內面積約21萬平方米,其中近75%為中、

高檔寫字檔。故中、高檔寫字樓總面積到2006年供應量按套內面積

計算僅35余萬平方米，而真正能達到國際水準的寫字樓套內面積總

數也就12萬平方米左右。

沈陽市寫字樓現有項目主要分布的各區(qū)域均不同程度的存在欠

缺之處，故目前沈陽市寫字樓市場尚無占明顯優(yōu)勢的區(qū)域，更未形

成中央商務區(qū)或者城市功能中央區(qū)寫字樓密集群。高檔次的專業(yè)寫

字樓項目分布較散，彼此缺乏呼應，尚未形成集聚效應。由于目前

高檔次的專業(yè)寫字樓項目較少，一些星級酒店利用自身完善的硬件

優(yōu)勢及優(yōu)越的服務而開辟專門的寫字樓層，這種現象在傳統商業(yè)區(qū)

一太原街商業(yè)區(qū)周邊最為明顯。

沈陽目前寫字樓比較集中的和平大街、太原街、北站、青年大

街四個區(qū)域。從走訪十幾家有代表性的寫字間結果顯示，在被調查

的總計建筑面積為73.5萬平方米的供應量中，消化量為47.9萬平

方米，空置率約為34.8%。被調查項目中，1998年以前投入使用的

項目面積為22.5萬平方米，占供應量30.6%；1998年到2000年期

間投入使用的項目面積是16萬平方米，占供應量的21.8%；2000以

來投入使用的項目面積大約是35萬平方米，占供應量的47.7機可

見，近兩年沈陽市寫字間的供應量出現了大幅上揚。

調查沈陽寫字樓的市場總量，我們再采用另一種辦法去估算寫

字樓的面積。按每棟樓寫字間套內1.5萬平方米計算，沈陽目前建

好的寫字樓（包括在酒店、賓館內的寫字間），對外經營的國有企業(yè)

辦公樓和自營的辦公大廈約100棟左右，套內面積則為156萬平方

米。沈陽有720萬人口，平均人均寫字樓面積在0.22平方米。寫字

樓經營較差的在40%空置，經營較好的在10%空置率左右，整個空置

量約在套內面積30萬平方米以上。

/不盡人意的開發(fā)和管理水平

下列圖表系部分國際級都市與沈陽寫字樓基本指標比較表。從

表中可以看出沈陽寫字樓水平相對很低。主要體現在人均占有量以

及租金和售價方面的低值，同時最高的空置率也令人“瞠目結舌”。

人口總數套內面積人均占有量空置率甲級租金甲級售價

城市名稱

(萬人)(萬平方米)(M2)(%)(USD/lf*年)(USD/M2)

北京1367.6012210.8916.4375.602008

上海1321.63486379.0237.802100

廣州994.30527!o.5312.1221.001880

大連557.933230.5813.6205.001265

香港681.605-170.8010.0448.004500

新加坡417.137501.8014.0428.004200

東京200029001.458.0610.756200

紐約156026001.676.0406.523800

沈陽7201560.2226.0180.72980

究其原因，我們認為造成沈陽寫字樓市場這種不良狀況的原因有

三：

首先，低水平的開發(fā)導致整個市場失衡。沈陽的公建市場近年

乏有類似華新國際那種相對有實力的開發(fā)商，當地開發(fā)商普遍存在

不了解市場，盲目上馬，后期資金嚴重缺乏的問題，造成寫字樓市

場整體開發(fā)水平較低，顧客對進駐后的保障沒有信心。

其次，沈陽經濟低迷致使需求量縮水，尤其從事貿易經營不景

氣，外加服務業(yè)未成氣候，使市場對中高檔寫字樓的需求量過小。

再者，政府對公建市場的管理力度不夠，項目審批和規(guī)劃環(huán)節(jié)

控制不得當，又沒有必要的物業(yè)管理監(jiān)督機制，導致寫字樓散落全

城，未發(fā)揮“聚集”效應，同時造成物業(yè)管理水平相對較低，所謂

甲級寫字樓除保潔突出外，在物業(yè)服務方面與普通寫字樓無較大區(qū)

別，嚴重影響顧客租用或者購買高檔寫字樓的欲望。

2）沈陽現有寫字樓一覽。（見附表）

五、市場調查培訓

一）、目的

了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、

推廣時間等，以便作出快速的競爭反應，及時調整策劃思路，爭取占有更

多的目標群體。

二）、調查對象

一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標客戶群、類似

的產品素質的樓盤都被視為主要競爭對手。

三）、調查方法

實地訪問觀察法、統計分析法等

四）、調查內容

對競爭對手可變因素作連續(xù)的跟蹤調查，如：價格、宣傳主題、促銷

方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等。

五）、踩盤的方法和技巧

到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知己，

百戰(zhàn)不殆”

我想很多人都有踩盤的經歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，

每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情

報和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者

手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動成果），這種想法

也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個人要進步，沒有交流怎么辦，我想

去踩盤也是一種交流。作為銷售人員，跑盤是必修課，為什么要踩呢？原

因無他，只是想了解各樓盤的銷售實力，同時也想讓我的銷售人員向同行

學習，所謂的情報其實就是信息經過收集、整理、加工、分析、升華的產

物，在這里收集的工作其實可以使用很多不同的方法來實現，有的時候公

開的信息經過加工之后形成的情報比詢問出來的信息準確和有效的多。同

時在收集的時候，必須帶著目的去收集。

所謂“耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產品特色、

促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產品比競爭對手更吸引消費者。

1）踩盤方向和踩盤的最佳時間

很多時候市調的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通

過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設數據和查看工程進度去

的，你只需要索要資料和去工地實際的轉一圈既可以。

如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質，那就應該和售樓

人員進行交流，當然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里

有兩個原則，一是根據情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素

質在起作用，不要刺探一些不應問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息

變成情報不是在收集階段，而應是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去，因為

此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午

休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時

去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售

要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情

況分析例會。

2）以什么的身份和借口交談會最佳？

明著去或暗著來結果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業(yè)

銷售水準，個人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個人修養(yǎng)，真正需要的資料不

會輕而易舉得到的，要靠經驗去估，去觀察.

/假扮客戶

一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣

二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。

/直接標明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產發(fā)展比較成熟的

區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了

猜疑和不滿,但是總有那么幾次意外；而在房地產發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，

多數跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當然了亮身份也有例外情

況比如：你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找

個借口以閑聊或學習的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老

總，因為某事需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和

老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。

另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接

找被踩盤的案場銷售經理，講明來意。同行進行信息溝通，你需要

信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠的敵人，只有永

遠的利益。

3）踩盤一定要準備好相應的設備和交通工具

為了獲得足夠份量的信息，防止和銷售人員經過長時間的交流后

無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆。

為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶

有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現場狀況和樓盤實

景，可以攜帶微型數碼相機，記住是微型的不是大型的數碼相機）。

為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放

進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”。

如果你要調研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元

的廉價服裝。

如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身

份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。

4）踩盤一定要端正心態(tài)

房地產行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求

都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意

想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要

還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的

結果往往是你相信的結果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，

朝好的方向去想，所得到的結果往往事倍功半，有的時候去某個項目

踩盤會發(fā)現其它公司的踩盤者也在，都認識發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤

的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣

的啊，再不善待同行，可說不過去了。

5）銷售人員的要有“善待同行的理念”

對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！

友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑。

友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房，而且同

行還是周邊人在賣房時的意見領袖。

友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走。

6）銷售人員的接待方式方法

其實我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，在不占

用輪次的情況下，還是希望有更多的機會和同行溝通。但是需要在溝

通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價格、最大

的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客源構成、將要實施的促銷活動等

等。

六.銷售技巧培訓

一）、電話銷售的技巧

1）接聽電話應達到的目

/估計該客戶的意向程度；

/約他來現場；

/電話接聽最重要的是留下對方的電話。

2)留住電話的方法

/開門見山法

上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或

某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電

話，我們要做一下登記

,還有一些特殊方法：

(1)假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。

(2)故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經理，請留下電話再

聯系。

(3)說自己不是業(yè)務員，說業(yè)務員很忙，留下電話再聯系(讓業(yè)務員

打過去)。

3)電話接聽的注意事項

(1)不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客

戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)

問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握

分寸，不要咄咄逼人。