第五章-藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道

第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道第一節(jié)藥品采購業(yè)務(wù)第二節(jié)藥品銷售業(yè)務(wù)第三節(jié)醫(yī)藥營銷渠道第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件一、藥品采購的原則1.以需定購的原則2.以購促銷的原則3.注重質(zhì)量、加強(qiáng)核算、合理庫存的原則4.勤進(jìn)快銷、進(jìn)銷結(jié)合的原則第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件二、藥品采購的方法1.共同采購共同采購又稱聯(lián)購分銷,是指兩個(gè)或兩個(gè)以上醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合在一起,共同從某一產(chǎn)地大批量地采購藥品,然后再分開銷售的采購方法。2.集中采購集中采購是指一個(gè)企業(yè)的幾個(gè)業(yè)務(wù)部門集中在一個(gè)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行采購的方法。3.分散采購分散采購是指企業(yè)內(nèi)不設(shè)專職采購人員,所有業(yè)務(wù)部門和經(jīng)營單位,分別單獨(dú)從外部進(jìn)貨的采購方法。第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件三、藥品采購的基本程序1.排庫存2.了解藥品的信息行情3.編制采購計(jì)劃4.按采購計(jì)劃簽訂采購合同5.檢查合同6.履行合同第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件一、藥品銷售的特點(diǎn)1.有特定的消費(fèi)對(duì)象2.專業(yè)技術(shù)要求較高3.藥品的更新速度快第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件二、藥品銷售的準(zhǔn)入制度1.藥品經(jīng)營企業(yè)的開辦條件(1)擁有經(jīng)過依法認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員。(2)具有與所經(jīng)營藥品相適應(yīng)的營業(yè)場(chǎng)所、設(shè)備、倉儲(chǔ)設(shè)施和衛(wèi)生環(huán)境。(3)具備與所經(jīng)營藥品相適應(yīng)的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)和人員。(4)具有保證所經(jīng)營藥品質(zhì)量的規(guī)章制度。第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件2.藥品經(jīng)營的許可證制度開辦藥品經(jīng)營企業(yè)必須取得藥品經(jīng)營許可證和營業(yè)執(zhí)照。3.藥品經(jīng)營質(zhì)量管理的認(rèn)證制度GSP是指在藥品流通過程中,針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)計(jì)劃采購、購進(jìn)驗(yàn)收、儲(chǔ)存銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)制定的保證藥品質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)的一項(xiàng)管理制度,醫(yī)藥企業(yè)必須經(jīng)過GSP的認(rèn)證才能開展經(jīng)營活動(dòng)。第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件三、藥品銷售的主要形式1.藥品批發(fā)(1)藥品批發(fā)企業(yè)的特點(diǎn)1)藥品批發(fā)企業(yè)的銷售對(duì)象一般是間接消費(fèi)者,即醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)一般是在企業(yè)或集團(tuán)之間進(jìn)行的。2)藥品批發(fā)企業(yè)一般進(jìn)行大宗交易,即每次成交數(shù)量較大。3)藥品批發(fā)企業(yè)售出的藥品一般仍處于流通領(lǐng)域,即藥品還處于批發(fā)階段,這就意味著藥品流通還需繼續(xù)進(jìn)行下去,一般是為了轉(zhuǎn)賣或用于生產(chǎn)性消費(fèi)。4)藥品批發(fā)實(shí)行專營,由國家認(rèn)可的專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)營。這是凈化醫(yī)藥市場(chǎng)、確保人民用藥安全的有效手段。第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件(2)藥品批發(fā)企業(yè)的作用1)促進(jìn)醫(yī)藥生產(chǎn),保證藥品流通。2)合理儲(chǔ)備藥品,保證市場(chǎng)供應(yīng)。3)簡(jiǎn)化交易關(guān)系,提高經(jīng)濟(jì)效益。4)調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾,提高服務(wù)質(zhì)量。第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件2.藥品零售(1)藥品零售企業(yè)的特點(diǎn)1)藥品的銷售對(duì)象一般都是直接消費(fèi)者,而不是代理商或生產(chǎn)商。2)藥品的銷售數(shù)量一般是零星的,而不是大批的。3)藥品一經(jīng)售出便進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,離開流通領(lǐng)域。(2)藥品零售店的布置原則1)最大限度地便利消費(fèi)者的購買活動(dòng)。2)最大限度地利用營業(yè)面積。3)符合藥品經(jīng)營條件,保證藥品質(zhì)量,提高服務(wù)水平。第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件(3)藥品零售店的布置形式1)線條式布置。2)“島嶼”式布置。3)開放陳列式布置。(4)藥品零售方式目前醫(yī)藥零售企業(yè)主要采取連鎖銷售、固定銷售、流動(dòng)銷售、網(wǎng)上銷售等方式。第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件3.藥品代理(1)企業(yè)代理商(2)銷售代理商(3)寄售商(4)經(jīng)紀(jì)商第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件醫(yī)藥營銷渠道具有兩方面的作用:一是橋梁作用,即促進(jìn)合格藥品的流通,使藥品盡快從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域;二是過濾器作用,即限制不合格藥品的流通,阻止其進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)。一條完整的營銷渠道一般包括三個(gè)部分:一是生產(chǎn)者,它居于營銷渠道的起始點(diǎn);二是消費(fèi)者,它位于營銷渠道的終點(diǎn);三是中間商,它介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間。醫(yī)藥營銷渠道具有雙向流通性:一是物流過程,即藥品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移;二是商流過程,即藥品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件一、醫(yī)藥營銷渠道的類型1.不同長度的營銷渠道長度不同的營銷渠道模式第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件2.不同寬度的營銷渠道寬營銷渠道窄營銷渠道第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件3.不同產(chǎn)品屬性的營銷渠道醫(yī)藥產(chǎn)品按其最終使用者的不同可分為藥品、醫(yī)藥工業(yè)品(指原料藥、中間體等)兩大類。按照國家有關(guān)規(guī)定藥品又分為處方藥和非處方藥(即OTC藥),非處方藥主要通過零售藥店銷售,而國家規(guī)定的處方藥在使用時(shí)必須有專業(yè)醫(yī)生的處方,所以其銷售的地點(diǎn)主要集中在醫(yī)院。第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件藥品的分銷渠道模式醫(yī)藥工業(yè)品的分銷渠道模式第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件二、影響醫(yī)藥營銷渠道的因素與策略1.影響醫(yī)藥營銷渠道的因素(1)藥品因素(2)市場(chǎng)因素(3)企業(yè)因素2.醫(yī)藥營銷渠道策略(1)普遍性營銷渠道策略(2)選擇性營銷渠道策略(3)復(fù)式營銷渠道策略第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件三、醫(yī)藥營銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)1.渠道結(jié)構(gòu)扁平化2.招標(biāo)采購渠道迅速普及3.OTC藥品在線銷售模式已成潮流第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件四、營銷渠道的管理1.對(duì)分銷商的激勵(lì)(1)產(chǎn)品激勵(lì)(2)價(jià)格激勵(lì)(3)銷售獎(jiǎng)勵(lì)或返利(4)價(jià)格折扣(5)促銷支持(6)經(jīng)銷或代理權(quán)激勵(lì)(7)服務(wù)激勵(lì)第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件2.對(duì)分銷商的評(píng)估(1)評(píng)估分銷商績(jī)效的要點(diǎn)要合理確定分銷商的評(píng)估指標(biāo)、各指標(biāo)的權(quán)重分配和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),既要有數(shù)量指標(biāo)的評(píng)估內(nèi)容,又要有非數(shù)量指標(biāo)的評(píng)估內(nèi)容;既要對(duì)本時(shí)期的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估,又要對(duì)其積極努力的程度、發(fā)展?jié)摿M(jìn)行評(píng)估。第五章藥品采銷業(yè)務(wù)與醫(yī)藥營銷渠道ppt課件(2)評(píng)估分銷商非數(shù)量化指標(biāo)的方法對(duì)非數(shù)量化指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估時(shí),最好讓地區(qū)經(jīng)理、客