銷冠素養(yǎng)：價格談判技巧全解析_第1頁
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銷冠必備：價格談判技巧全解析一、價格談判的本質(zhì)與重要性價格談判，即雙方就商品價格進行協(xié)商，以達成共識。優(yōu)秀的置業(yè)顧問不僅要實現(xiàn)快速銷售，還需確保價格合理，從而提升項目的回款和盈利能力。因此，銷售負責人需高度重視置業(yè)顧問的價格談判技巧培訓。二、客戶心理分析及應對策略1.對行情不了解的客戶這類客戶擔心買貴、吃虧，對產(chǎn)品及市場不夠了解。應對策略是展現(xiàn)我們的專業(yè)能力，傳遞產(chǎn)品價值，建立信任。2.習慣性思維的客戶客戶普遍存在討價還價的習慣。應對策略是強調(diào)樓盤品質(zhì)，滿足客戶對品質(zhì)的需求。3.預算有限的客戶這類客戶預算稍低，但認同樓盤品質(zhì)。應對策略是幫客戶合理利用貸款等金融工具。三、價格談判策略1.殺價客戶的應對（1）不能成交的價格，堅決拒絕。（2）能成交的客戶，要把握其心理，尋求平衡，逐步放價。2.為什么要守價守價是業(yè)務員成長的標志，能為項目留下談判空間，避免客戶的開盤價成為成交價。3.守價的最終目的（1）物有所值：強調(diào)小區(qū)品質(zhì)和優(yōu)勢，提高客戶心理價位。（2）實價銷售：讓客戶認識到實價銷售的重要性，避免產(chǎn)生吃虧心理。（3）熱銷狀況：讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷氛圍，增加信任感。四、具體談判技巧與注意事項1.直接了當?shù)目蛻魬獙Σ呗允敲鞔_回絕或提出相應要求。2.借助“聽說”砍價的客戶堅決否認，避免客戶心存僥幸。3.聲稱認識領(lǐng)導的客戶先補足再談優(yōu)惠，或以訂單請示領(lǐng)導。4.挑毛病的客戶待全部挑完毛病后再談，確認購房誠意。5.比較競爭個案的客戶強調(diào)性價比，分析競爭樓盤的劣勢。6.避免價格陷阱先談價值，再談價格，分解價格，強調(diào)賣點。7.幫助客戶算賬，做對比分析通過提問、兩點式談話法等技巧，引導客戶關(guān)注性價比。8.直接回絕與以退為進在守價過程中，適時表達無能為力，但強調(diào)房源優(yōu)勢。五、守價誤區(qū)與正確做法1.避免死守、一放到底等錯誤守價方法。2.談價須經(jīng)多個回合，堅定立場，讓客戶感受到價格來之不易。3.讓客戶“滿足”，表明誠意，留余地，不給客戶幻想。六、談判結(jié)束前的策略1.類推法、附帶條件法、帶定金來談等策略，助力成交。2.不打折，但送東西，滿足客戶心理需求。3.懂得說“不”，堅持行情價格。4.哀兵政策，強調(diào)為客戶爭取到的條件

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