《商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第2版）》課件 項(xiàng)目一認(rèn)識商務(wù)談判

商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院了解商務(wù)談判的含義、主要類型及其特點(diǎn)理解商務(wù)談判的基本原則及在市場經(jīng)濟(jì)中的作用掌握商務(wù)談判的基本模式和基本過程知識目標(biāo)能夠利用商務(wù)談判基礎(chǔ)知識分析案例能判別談判根據(jù)談判需要選擇談判類型能根據(jù)情況選擇談判方式能夠結(jié)合具體商務(wù)談判工作提出建設(shè)性建議技能目標(biāo)在談判工作中踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀了解我國的文化禮儀做一個(gè)誠實(shí)守信的人素質(zhì)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識商務(wù)談判導(dǎo)入案例分橙子的故事想一想：如何幫助兩個(gè)孩子分一個(gè)橙子？案例資源：“分橙子的故事”啟示一個(gè)切，一個(gè)選在切分之前，進(jìn)行一些溝通多好談判的概念

談判是雙方或多方為了實(shí)現(xiàn)各自的某些需求，彼此就感興趣的問題進(jìn)行協(xié)商溝通，交換意見，消除分歧，改善關(guān)系，從而達(dá)成妥協(xié)或一致意見的過程。談判的概念世界是一張談判桌，談判無所不在：職場面試、升職加薪、向上溝通、經(jīng)營管理、商務(wù)貿(mào)易、簽約交涉、人際交往、關(guān)系協(xié)調(diào)、家庭生活等。談判的內(nèi)涵談判發(fā)生在雙方或者多方包含“合作”與“沖突”兩種成分談判最終目標(biāo)是達(dá)成一致的協(xié)議談判的結(jié)果是一種妥協(xié)案例15年，37國案例站在談判的角度談一談：我國當(dāng)年入世談判成功的原因是什么？？？？？“讓歷史銘記——中國加入世貿(mào)組織談判備忘錄”視頻資源：程國強(qiáng)：“世界上最偉大的談判”背后的故事商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中,兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人,為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益,進(jìn)行意見交換和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過程。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里的談判商務(wù)談判的六要素010205060304談判主體

談判客體談判目的談判行為談判環(huán)境談判結(jié)果商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型個(gè)體談判團(tuán)隊(duì)談判效率高，但容易出現(xiàn)決策失誤談判者：知識全面，經(jīng)驗(yàn)豐富整體優(yōu)勢大，但容易協(xié)調(diào)困難談判者：知識互補(bǔ)，密切配合重要、關(guān)系復(fù)雜的談判熟悉環(huán)境，更加便利不易找借口，不易了解對手減少接待，易于了解對方陌生環(huán)境，容易產(chǎn)生壓力主場談判客場談判第三地談判前兩種不適用時(shí)雙方?jīng)_突大，政治關(guān)系微妙面對面談判電話談判函電談判相對正式談判成本低方便、及時(shí)、快速正規(guī)網(wǎng)上談判國際貿(mào)易案例談一談：云上談判的優(yōu)勢和劣勢？案例資源：“數(shù)”“智”賦能，云上洽談，再創(chuàng)合作新機(jī)遇！現(xiàn)在流行“云上”，云上談判你們能想到是什么樣的嗎？商務(wù)談判的類型原則型比較理想商務(wù)談判基本原則通俗地說,就是要服從事實(shí)講道理。由于談判各方處在相互對立的各邊，在既定的立場、自身利益和強(qiáng)烈感情的支配下，談判各方是很容易陷入固執(zhí)己見，甚至偏見之中，如果不顧事實(shí)真相，不講客觀真理，一意孤行，就會(huì)錯(cuò)失達(dá)成協(xié)議的有利時(shí)機(jī)。談判者在談判前既要明確自己的需要、實(shí)力、條件,又要調(diào)查對手的信息，這樣才能用事實(shí)說話。同時(shí)還要尋求客觀性標(biāo)準(zhǔn),作為談判協(xié)議的基礎(chǔ)。(1).客觀性原則商務(wù)談判的基本原則“大同”是指談判各方在總體上、原則上必須一致，摒棄細(xì)枝末節(jié)的分歧和不同的意見，這樣參與談判的各方才會(huì)看到希望，感到滿意，這是談判成功的基礎(chǔ)。沒有這一基礎(chǔ)，談判必然失敗。存“小異”，就是談判各方必須做出適當(dāng)?shù)淖尣?，使得與自己的利益要求不一致的“小異”，也允許存在于談判協(xié)議之中。(2).求同存異原則商務(wù)談判的基本原則求“大”同，存“小”異求同存異中獲得“共贏”案例辯論VS談判論一論：

辯論能力強(qiáng)的人，談判一定強(qiáng)嗎?求同存異中獲"雙贏"車子開過來要20分鐘案例求同存異中獲"雙贏"辯論VS談判論一論：

辯論能力強(qiáng)的人，談判一定強(qiáng)嗎?案例資源：諸葛亮舌戰(zhàn)群儒，究竟是辯論，還是談判？這是談判成功的基本條件，所謂平等，是指商務(wù)談判中，無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模的大小如何，其在經(jīng)濟(jì)和法律地位上都是平等的。都擁有同樣的否決權(quán)，經(jīng)雙方協(xié)商一致才能達(dá)成協(xié)議，而不能一家說了算。(3).平等互利原則商務(wù)談判的基本原則案例案例資源：

互利共贏——這是一份基于平等和相互尊重的協(xié)議談一談：

不平等的協(xié)議，會(huì)帶來什么后果?視頻資源：中美協(xié)議的基礎(chǔ)：平等互利共贏談判要在高效益中進(jìn)行，不搞馬拉松式的談判，但這并非意味著談判進(jìn)行的越快越好，而是要盡量避免不必要的拖延，在談判中抓住一切有利的機(jī)會(huì)，迅速達(dá)成協(xié)議。(4).時(shí)效性原則商務(wù)談判的基本原則誠實(shí)信用是商務(wù)談判人員的基本職業(yè)道德,也是商務(wù)談判各方交往的感情基礎(chǔ)。“誠招天下客”,誠實(shí)和信譽(yù)給人以安全感,使人愿意同你洽談生意,還有利于消除顧慮,促進(jìn)成交,甚至建立較長期的貿(mào)易關(guān)系。如果談判人員不講信用,出爾反爾,言而無信,那么要獲得對方的誠意合作是不可能的。在談判中也要注意不輕易許諾,一旦承諾或達(dá)成協(xié)議,就必須嚴(yán)格履行。(5).誠實(shí)守信原則商務(wù)談判的基本原則案例言必行、行必果談一談：

失信給談判人員帶來的后果?視頻資源：誠實(shí)守信，合作共贏任何商務(wù)談判都是在一定的法律環(huán)境下進(jìn)行的,法律規(guī)范制約著協(xié)議的內(nèi)容。依法，認(rèn)真嚴(yán)肅地，履行協(xié)議,關(guān)系到未來是否還有機(jī)會(huì)再合作。因此,堅(jiān)持合法原則,是商務(wù)談判公正、合理、健康進(jìn)行的基本保證,也是合同執(zhí)行的保證。只有在商務(wù)談判中遵守合法原則,談判的結(jié)果——合同或協(xié)議才具有法律效力,受法律保護(hù)。(6).合法原則商務(wù)談判的基本原則案例堅(jiān)持原則、守住底線、確保合規(guī)合法談一談：外企錯(cuò)誤標(biāo)識中國港澳臺地區(qū)屢見不鮮，如果你的談判對象出現(xiàn)類似現(xiàn)象，你會(huì)如何處理？視頻資源：一個(gè)中國原則不容談判和磋商客觀性原則求同存異原則平等互利原則時(shí)效性原則誠實(shí)守信原則合法原則商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判基本模式商務(wù)談判的基本模式PRAM模式

PRAM談判模式，就是要讓談判對方像己方一樣看待談判工作，參與談判的雙方都在為彼此達(dá)成一致而努力。它包括四個(gè)步驟：計(jì)劃(plan)、關(guān)系(relationship)、協(xié)議(agreement)、維持(maintenance)。商務(wù)談判的基本模式PRAM模式制定談判計(jì)劃首先要明確己方的談判目標(biāo),其次要設(shè)法去理解和弄清對方的談判目標(biāo),并把雙方的目標(biāo)進(jìn)行比較,找出雙方利益的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。對于雙方利益的共同點(diǎn)，應(yīng)該在隨后的正式談判中首先提出，并由雙方加以確認(rèn)。成功的談判應(yīng)使雙方利益需要等到滿足商務(wù)談判的基本模式PRAM模式建立信任關(guān)系建立一種有意識形成的、能使談判雙方在協(xié)商過程中都能夠感受到的舒暢、開放、融洽的關(guān)系。做到以下三點(diǎn)至關(guān)重要：一方面，要堅(jiān)持使對方相信自己的信念。對個(gè)人的關(guān)心、周到的禮儀、工作上的勤勉等都能使對方信任自己。其次，要表現(xiàn)出自己的誠意?？上?qū)Ψ浇榻B一些在過去的交易中自己與他人真誠相待的例子。最后，通過行動(dòng)最終使對方信任自己。要做到有約必行、信守諾言。商務(wù)談判的基本模式PRAM模式達(dá)成雙方接受協(xié)議首先應(yīng)核實(shí)對方的談判目標(biāo)，其次應(yīng)對彼此意見一致的問題加以確認(rèn)，而對彼此意見不一致的問題則應(yīng)通過充分地交換意見，尋求一個(gè)有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案加以解決。商務(wù)談判的基本模式PRAM模式協(xié)議履行與關(guān)系維護(hù)協(xié)議履行我們必須同時(shí)認(rèn)真地做好兩項(xiàng)工作:要求對方信守協(xié)議,首先自己要信守協(xié)議。同時(shí)對對方遵守協(xié)議的行為給予適時(shí)的情感反應(yīng)。比如打個(gè)電話或親自拜訪表示感謝。還有一項(xiàng)重要工作,就是使雙方的關(guān)系和交易得以延續(xù),以免日后與對方交易時(shí)再花費(fèi)力氣重新建立與對方的關(guān)系。技能訓(xùn)練知識檢測

單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、判斷題、簡答題技能提升華為高通和解談判視頻資源：完美落幕？華為高通和解談判，華為將每年支付5億美元專利費(fèi)！案例資源：科技是第一生產(chǎn)力，華為與高通的專利談判，結(jié)果如何？問題討論：

1.華為和高通的和解談判，體現(xiàn)了哪些談判原則？

2.站在華為的角度上，分析5億美元的專利費(fèi)，是否應(yīng)當(dāng)支付？為什么華為支付的費(fèi)用比蘋果低？知識拓展——晏子使楚戰(zhàn)國時(shí)代，齊國大夫晏子出使楚國。楚王想在接見他之前先侮辱他一番，以此來挫一挫齊國的威風(fēng)。楚王派人把城門緊緊關(guān)閉，然后在城門的邊上鑿了一個(gè)僅能容一人通過的小洞，讓晏子從這個(gè)小洞鉆進(jìn)城內(nèi)。換了別人，也許會(huì)大發(fā)脾氣或怒而返回，那樣就難以完成使命了。晏子只是輕蔑地一笑，說:“只有出使狗國的人才從狗門進(jìn)去，現(xiàn)在我是出使堂堂的大國楚國，怎能從這樣的狗門進(jìn)去呢?”楚王聽說后無言以對,只好命人大開城門，把晏子迎了進(jìn)去。楚王接見晏子時(shí)，看他身材矮小，就挖苦地說:“難道齊國沒有人了嗎?晏子隨口應(yīng)答:“