2024年自學(xué)考試《廣告心理學(xué)》重難點歸納

2024年高自考《廣告心理學(xué)》重難點歸納

第一章緒論

現(xiàn)今在營銷界和廣告界流傳著一個時髦概念：“賣點”（消費者有利益點）它源于R.Reeves提出

的獨特銷售主見或銷售點，簡稱USP.

心理現(xiàn)像的實：心理是腦對客觀現(xiàn)實的能動反映。

心理學(xué)的基本任務(wù)：人對客觀現(xiàn)實的反映不是消極被動的，而是通過實踐活動，主動地，能動

地進反映的過程。探討這種反映過程的規(guī)律性及由此發(fā)展起來的特性心理特征，正是心理學(xué)的基

本任務(wù)。

心理過程：相識、情感、意志都是心理過程。留意則是這些心理過程所共有的心理特性。

特性心理特征：

實力：標(biāo)記著人在完成某種活動時潛在可能性的特征。

氣質(zhì)：心理活動的強度、速度、穩(wěn)定性、敏捷性上的差異，是高級神經(jīng)活動在人的行為上的表

現(xiàn)，稱之為氣質(zhì)。

性格特點：對現(xiàn)實看法和相應(yīng)的行為方式上的差異，被稱為性格特點。

廣告影響消費者購買的情形細分5個水平：

覺察---知覺評價----探求---購買決策。

廣告心理的探討方法：

一、訪談法、問卷法

二、提問方式與方法（封閉式和開放式）

1、封閉式：讓回答者從所列答案中進行選擇。

方法：是非題、選擇題、區(qū)配題、評定量表。

2、開方式：讓回答者隨意填寫答案，不作限制。

方法：自由回答法、投射測驗法、造句法。

三、試驗法

其次章廣告的吸引力與留意策略

留意的過濾器說：

一種稱為過濾器的留意理論認為，有機體有著很多彼此分別著的神經(jīng)通道。它們對于外界來的

各種各樣的刺激進行著篩選，即把無關(guān)緊要的信息過濾掉（或堵塞?。?，以免大腦負擔(dān)過重。因為

大腦的信息加工容量是有限的。這種理論的要點，就是把留意看成一種信息的過濾器。

吸引力是廣告勝利的手段，而不是目的

留意信息的一般動機：

1、有用（好用價值）性的信息

2、支持性的信息（人們往往支持自己觀點的信息產(chǎn)生偏好）。

3、刺激性的信息（有變更才會有信息，而變更的本質(zhì)是追求新穎性，意外性）。

4、趣味性（消遣性）的信息。

適應(yīng)水平理論:

適應(yīng)水平理論是海爾森(Helson.H)在1964年提出的。

有機體對刺激的反應(yīng)與適應(yīng)的基礎(chǔ)水癥有差，或者說，對刺激作推斷時會有一個參照點，該參

照點受3個因素的制約：

1、留意集中的焦點刺激。

2、背景刺激。

3、有機體的內(nèi)部活動。

刺激因素與留意的關(guān)系及其廣告策略：

1、大小與強度

2、新穎

3、活動與變更的刺激物

4、顏色

5、版面位置(位置反映了刺激的空間特性)

6、形態(tài)

視察路途的三種方式：

1、左——上—中——下—右

2、上----左----是----右----下

3、上——中——下——左——右

第三章理解廣告信息的知覺基礎(chǔ)

肯定閾限：那種可被感受哭覺察到的最小刺激值，叫做肯定閾限。

差別閾限：指的是最小可覺察的刺激差異量。簡稱為最小可覺差(JND)。

韋伯分數(shù)：刺激從原有強底上變更至最小可覺差是一個恒定的比例常數(shù)，而不是肯定的差數(shù)。

這種關(guān)系可表達為：其中，S是原有刺激值，是對S的最小可覺差值，K為比例常

數(shù)，亦稱韋伯分數(shù)。

差別閾限的概念有著基本意義，

一方面：設(shè)法讓消者覺察有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的任何一點改善，而同時又避開奢侈。

另一方面：由于原材料的提價，產(chǎn)品價格或數(shù)量、大小需作適當(dāng)調(diào)整，但又不易被消費者發(fā)覺。

現(xiàn)存商品包裝的現(xiàn)代化，可能波及到消費者心目中早已熟知的商標(biāo)，在這種狀況下，志向的包

裝設(shè)計是把產(chǎn)品外表的現(xiàn)代化與不失人們對該商標(biāo)產(chǎn)品任何好的印像結(jié)合起來，換句話說，包裝

現(xiàn)代化的每一進程，都要求不使消費者感到商標(biāo)的變更。

閾下知覺：對于閾下刺激人們覺察不到，但卻仍舊會有反應(yīng)，這種情形定義為閾下知覺。

確定知覺選擇的機制：3個

1、知覺的超負荷

2、選擇的感受

3、知覺防衛(wèi)

知覺的整體性:

1、完形（客觀事物具有很多屬性，并且由不同部分組成）

2、境聯(lián)效應(yīng)（刺激間的相到作用還表現(xiàn)為境聯(lián)效應(yīng)）這種效應(yīng)指的是上下聯(lián)系對知覺的影響。

知覺的組織原則

1、接近

2、相像性

3、連續(xù)性

4、封閉性

知覺的恒常性

1、大小恒常性

2、明度恒常性

3、顏色恒常性

視錯覺：錯覺是在特定條件下對客觀對像歪曲的知覺。

第四章廣告?zhèn)鞑ジ咝实挠洃洸呗?/p>

學(xué)習(xí)理論：

1、聯(lián)想理論

2、認知理論

聯(lián)想學(xué)習(xí)理論或條件聯(lián)系:

1、經(jīng)典的條件反射方法

2、操作性條件反射方法（創(chuàng)始人：斯金納）［斯金納箱］

相識學(xué)習(xí)理論：

該理論把學(xué)習(xí)看作是發(fā)覺可能解決問題的有決模式（完形）或領(lǐng)悟事物之間的關(guān)系，而不是嘗試

錯誤的結(jié)果，而且所說的發(fā)覺和領(lǐng)悟常常又是突發(fā)性的。

習(xí)得特點：

1、泛化、分化、學(xué)習(xí)率

1）泛化：當(dāng)受試者學(xué)會對某個刺激作特定反應(yīng)時，這種反應(yīng)不僅可以由原有的刺激所引起，而

且還可以由類似的刺激所引起，這種現(xiàn)像稱作條件反射的泛化。

2）分化：條件反射的泛化，指的是學(xué)習(xí)者對不同的類似刺激作出相同的反應(yīng)，而條件反射的分

化，則是對不同刺激作出不同的反應(yīng)。

廣告重復(fù)的主動意義，但是必需指出，頻率的效果仍舊是很有限的。

主要緣由：

1、在形成行為的模式中，忽視了巨大的個體影響，諸如主體知覺。

2、把遺忘率看成是時間的簡潔函數(shù)并非完全合適，因為人們能夠記住一些對自身有功能意義的

東西，直至特別久遠。

3、學(xué)習(xí)決非取決于有關(guān)信息量的簡潔積累。在功能上，它是從一個有意義的認知結(jié)構(gòu)向著另一

個相識結(jié)構(gòu)運動。

廣告重復(fù)的消極作用：

廣告重復(fù)效果的兩種理論見解:

1、二因素說

2、二階段相識反應(yīng)說

記憶系統(tǒng)特征概述

記憶系遺忘的主要機

保持時間容量編碼類型

統(tǒng)制

感覺記全部感官都能傳類似于實際的干脆表

短于1秒衰減

憶達送現(xiàn)

短時記

短于1分大約七個項目間接表現(xiàn)一一組塊衰減

憶

長時記直至很多間接表現(xiàn)一一意義化

幾乎不限干擾

憶年聚類

如何提高記憶的信息量

1、把信息編成組塊(chunk)

2、增加對像的維度

3、巧用漢語特點組織編碼

4、編輯廣告信息的記憶點

5、留意視覺記憶優(yōu)勢

第五章廣告創(chuàng)意中的想象與相識策略的運用

想像：在構(gòu)思活動中，重要的是對這些記憶表像進行加工改造，形成新的形象，這種創(chuàng)建新形

象的過程，稱為想像。

依據(jù)想像活動有否預(yù)定目的，它可以分做無意想像和有意想像。

創(chuàng)建想像：不依據(jù)現(xiàn)成的描述，而獨立創(chuàng)建新形象的過程，稱作創(chuàng)建想像。

具有特點：首創(chuàng)性、獨立性、新穎性

如何創(chuàng)建新形象呢？

1、利用原型啟發(fā)，創(chuàng)建新形象。

2、把有關(guān)各個成分聯(lián)合成為整的新形象。

3、把不同對像中部分形黏合成新形象。

4、突出對像的某種性質(zhì)或它與其它對像之間的關(guān)系，從而創(chuàng)建出新形象。

聯(lián)覺是由一種已經(jīng)產(chǎn)生的感覺，引起另一種感覺的心理現(xiàn)像。

聯(lián)想：由一種事物的閱歷想起另一種事物的閱歷，或由想起的一種物的閱歷，又想起另一種事

物的閱歷，人們把它叫做聯(lián)想。

四大聯(lián)想律：

1、接近律：在時間或空間上接近的事物簡潔發(fā)生聯(lián)想。（例如，火些與香煙的聯(lián)想）

2、對比律：在性質(zhì)或特點上相反的事物簡潔發(fā)生聯(lián)想。（例如：白天與黑夜的聯(lián)想

3、類似律：在形貌和內(nèi)涵上相像的事物簡潔發(fā)生聯(lián)想。（例如：雞與鴨孵蛋）

4、因果律：在邏輯上有著因果關(guān)系的事物簡潔發(fā)生聯(lián)想。（例如：潮濕與下雨）

認知策略的運用分為兩大類型:

一、組織策略

二、視覺策略

（-）組織策略（統(tǒng)領(lǐng)策略）包括?

1、組塊

2、高級統(tǒng)領(lǐng)者

3、類比

4、境聯(lián)

（二）視覺策略包括？

1、對比

2、鑲嵌

3、轉(zhuǎn)換

4、特征展露。

第六章廣告勸服與看法變更

看法的特性：

1、看法不是生來俱有，而是后天習(xí)得。

2、看法必有對像。

3、看法一旦形成，將持續(xù)相當(dāng)長的時間。

4、看法有結(jié)構(gòu)，由認知，情感和行為傾向性構(gòu)成。

5、看法是內(nèi)在的體驗，只有通過言語、行為、間接地推想。

6、看法有方向、強度和信任度。

看法的功能：

1、調(diào)整的機能

2、自我防衛(wèi)的功能

3、價值表現(xiàn)功能

4、學(xué)問功能

看法變更的兩種形式：

前者是：“性質(zhì)上”的變更

后者是“程度上”的變更。

精細加工可能性模型（ELM）｛論述題｝

1、本世紀(jì)80年頭，在看法變更理論的探討領(lǐng)域里，心理學(xué)家（R.E.佩蒂）、（J.T.卡西窩波）和

（D.休曼）提出了一種稱為精細加工可能性理論，該理論把看法變更歸納為兩個基本的路徑“中樞

的和邊緣的。

2、中樞勸服路徑把看法變更看成是消費者仔細考慮和綜合信息的結(jié)果。邊緣勸服路徑的看法與

中樞的相反，認為消費者對客體的看法變更不在于考慮對像本身的特性或證據(jù)，而是將該對像同

諸多線索聯(lián)系起來。

3、ELM模型的基本原則是，不同的勸服方法依靠于對傳播信息作精細加工的可能性凹凸。

4、上述兩條勸服路徑的效果有兩點重要的區(qū)分：第一中樞路徑所引起的看法變更比邊緣路徑的

要長久，其次中樞路徑所形成的看法可能比邊緣路徑預(yù)料后來的行為更好。

第七章廣告理性訴求的須要基礎(chǔ)

廣告的理性訴求：是基于商品的功能和特性的一種訴求。

產(chǎn)品概念的涵義：附加產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品

一、附加產(chǎn)品包括：安裝、送貨和信貸、保證、銷售后服務(wù)

二、核心產(chǎn)品包括：購買者所追求的利益

三、有形產(chǎn)品包括：包裝、外觀、式樣、質(zhì)量、品牌名稱

USP理論是由“瑞夫斯(R.Reeves)提出來的。意思是”獨特的銷售主見或銷售點

制約理性廣告效果的因素：

一、有關(guān)商品的因素

1、同質(zhì)化程度

2、商品的購買風(fēng)險水平

3、商品的吸引力

二、有關(guān)消費者的因素

1、消費者的有關(guān)學(xué)問和閱歷。

2、消費者的社會經(jīng)濟地位。

3、消費者的購買預(yù)期。

4、消費者的特性心理特點。

須要、動機與消費行為

須要：人類的一切活動，包括消費者的行為，總是以須要為中心的。須要正是人類活動的基礎(chǔ)。

動機：動機可以定義為推動有機體尋求滿意須要目標(biāo)的力。

動機沖突表征為幾種型式：

1、雙避式

2、趨避式

3、雙重趨避式

人類基本須要的分類：依據(jù)須要的起源，須要分為“自然須要”和“社會須要（或心理須要）”

兩類

該須要項目單中，對消費行為常常起作用的有：

1、成就

2、獲得

3、公認

4、顯示

消費者的須要與廣告知求：

1、廣告知求與優(yōu)勢須要

2、廣告知求的變換與動態(tài)須要

3、不同消費者群體的愛好

4、依據(jù)競爭對手的廣告知求選擇適當(dāng)?shù)膹V告拆求點

失諧理論：

它是“費斯大林庭格”1957年提出的。該理論述說，人們對于一個對像形成新的看法時會有下

述傾向：使新的看法與原有的看法、價值觀和特性相一樣。假如感到的新信息與原有的了解、信

念或看法不一樣。那么，就會體驗到失諧并由此產(chǎn)生看法的變更，或者說，引起消費者尋求解除

這種不開心的失諧。

第八章廣告的情感訴求

心情和還必需感的兩極性

普拉特契克(R.Plutchik)曾經(jīng)設(shè)想把各種心情概括成三個基本特性：

1、強度

2、相像性

3、極性

高級情感的分類:

1、道德感

2、理智感

3、美感

心情的三因素學(xué)說：是心理學(xué)家“沙赫特”(S.Schachter)在20世紀(jì)70年頭初提出的。

廣告知求中常見的情感維度

1、親熱感

2、幽默感

3、“懼怕”訴求

4、美感

第九章廣告效果測評理論及方法

廣告效果對其目標(biāo)受眾所產(chǎn)生的影響：

1、廣告心理效果

2、廣告的經(jīng)濟效果

3、廣告的社會效果

DAGMAR模型：(從三個方面答，名解，傳播譜，過程)

1、DAGMAR模型將廣告?zhèn)鞑バЧA段稱為傳播譜。

判定實現(xiàn)廣告目標(biāo)泊程度:

1、依據(jù)傳播譜設(shè)定廣告目標(biāo)

2、在不同時期實施消費者調(diào)查

3、依據(jù)結(jié)果，推斷廣告目標(biāo)達成程度。

廣告作用六階梯說：

相識（覺察----相識）----情感（喜好----偏好）----意向（信念----購買）

第十章網(wǎng)絡(luò)廣告及其心理效果

聯(lián)合國新聞委員會在“1998年5月”興霆的年會上，正式提出“第四媒體”的概念。

相對于傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)廣告具有如下一些獨特的優(yōu)勢：

1、傳播范圍極大

2、非強迫性傳送資訊

3、受眾數(shù)量可精確統(tǒng)計

4、敏捷的實時性。

5、劇烈的交互性與感官性。

第十一章環(huán)境因素與廣告

文化的概念：

從廣義上說，文化是用來表達人類生存所積累的一切成就的概括。

狹義上，文化是人腦中最簡潔被提取，運用的學(xué)問體系和價值觀。

依據(jù)文化載體的不同，文化可分為物質(zhì)文化、精神文化、行為文化。物質(zhì)文化是通過物質(zhì)生活

和各種有形的詳細產(chǎn)物表現(xiàn)出來的（包括，建筑物，交通工具，通訊工具，衣服，裝飾品），通過

精神活動和精神產(chǎn)品表現(xiàn)出來的文化稱作精神文化（包括，文藝術(shù)，科學(xué)，哲學(xué)），行為文則是通

過社會成員共同遵守的社會規(guī)范和規(guī)范行為表現(xiàn)出來的（包括：道德，風(fēng)俗，信仰，價值觀）。也

有人把精神文化和行為文化稱為非物質(zhì)文化。

文化的主要構(gòu)成要素：

1、語言

2、宗教信仰

3、風(fēng)俗習(xí)慣

4、價值觀

★廣告的統(tǒng)一化與本土化：

一、統(tǒng)一化：指公司不是針對各個目標(biāo)市場分別實行廣告活動，而是在幾個國家采納統(tǒng)一化的

廣告。

統(tǒng)一化策略：

1、可通過圖片來表現(xiàn)品牌或產(chǎn)品特點的狀況

2、形象對消費有重要作用的產(chǎn)品。

3、不同文化背景下差異很少的高科技產(chǎn)品。

4、世界各地定位都一樣的產(chǎn)品。

二、本土化（當(dāng)?shù)鼗河捎谖幕约捌渌鞣N條件的差異，致使很多公司無法進行統(tǒng)一化的廣

告知求，不得不實行本土化策略。在不同區(qū)域?qū)嵭胁煌膹V告進行宣揚。

本土化（當(dāng)?shù)鼗┎呗裕?/p>

1、不同市場消費者的購買動機不同的產(chǎn)品。

2、與審美意識相關(guān)的產(chǎn)品

3、實行強文化背景訴求的廣告。

4、采納一些社會型心情訴求的廣告。

參照群體：是指對消費者的信仰，看法和行為起到參考作用的群體。

參照群體的性質(zhì)：

1、規(guī)范

2、價值觀

3、地位

4、權(quán)力

參照群體在廣告策略中的應(yīng)用？

1、運用專家形象進行訴求。

2、運用典型消費者形象

3、運用名人進行訴求

4、利用群體的價值觀進行訴求

5、利用群體對個體的約束進行廣告知求

家庭的類別：家庭的結(jié)構(gòu)、家庭生命周期

一、家庭的結(jié)構(gòu)

1、夫妻家庭

2、核心型家庭

3、擴大型家庭

二、家庭生命周期

1、單身階段

2、新婚階段

3、作父母階段

4、作父母之后階段

5、分解階段

家庭的購買決策：

角色安排

1、提倡者

2、影響者

3、信息收集者

4、購買者

5、運用者9

第十二章兒童與廣告

廣告對兒童的市場效果？

一、廣告與兒童購買行為

二、廣告與兒童的購買要求行為

三、廣告與兒童對商品的看法

廣告對兒童的影響詳細表現(xiàn)三個方面？

1、引起兒童購買行為增加

2、加劇兒童對父母的購買懇求

3、增加兒童對日后可能用到的廣告產(chǎn)品的好感。

兒童廣告中常見的廣告策略？

一、有意遺漏相關(guān)信息

二、利用親情進行訴求

三、利用同伴的參照作用

四、贈送小禮品的促銷廣告