解讀營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新利器

營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新——“三賣法”思維

主講：山有木兮營(yíng)銷力是企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力一、大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代解讀：

三種時(shí)代、三種競(jìng)爭(zhēng)、三種導(dǎo)向

工廠時(shí)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是在企業(yè)內(nèi)部展開(kāi)，企業(yè)的

運(yùn)作以產(chǎn)品為導(dǎo)向；

市場(chǎng)時(shí)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是在市場(chǎng)展開(kāi)，企業(yè)的

運(yùn)作

以需求導(dǎo)向；

大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是在心智展開(kāi)，企業(yè)的運(yùn)

作以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代企業(yè)的核心工作就是：全員營(yíng)銷，搶占客戶心智資源！

市場(chǎng)：

有限的產(chǎn)品

充足的產(chǎn)品

過(guò)剩的產(chǎn)品

宣傳：

花錢一定有效

花大錢有小效

花錢沒(méi)效

不花錢有大效

業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

吃喝玩樂(lè)，靠關(guān)系

系統(tǒng)營(yíng)銷

客戶：

你是專家

客戶是專家

客戶不想要更多的信息，客戶想要的是簡(jiǎn)單

而不是更多復(fù)雜的信息；

客戶不希望受到挑戰(zhàn)，客戶想要的是你的幫

助而不是更多要擔(dān)心的事情；

客戶不想要你的見(jiàn)解，客戶想要的是真正的

證據(jù)而不是空空的承諾；

客戶不希望你向他銷售，他們想要購(gòu)買而不

是被銷售。額外奉獻(xiàn)：客戶心智五大特征：疲于應(yīng)付，厭惡混亂先入為主，不可改變?nèi)萘坑邢奕狈Π踩湃螤钊菀讍适Ы裹c(diǎn)二、再認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略的本質(zhì)

營(yíng)銷戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)——競(jìng)爭(zhēng)致勝

盯住客戶

盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓顧客的需求發(fā)生在了他的身上，

這才是問(wèn)題的根本。

永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)，讓顧客需求

不得不落在你的身上，顧客沒(méi)有選擇余地

了，才會(huì)最忠誠(chéng)于你。營(yíng)銷戰(zhàn)略管理：

抓方向

抓主動(dòng)權(quán)

營(yíng)銷戰(zhàn)略就是戰(zhàn)勝對(duì)手的謀略！。三、堅(jiān)決從4P到4C4P：

站在企業(yè)的角度——市場(chǎng)營(yíng)銷工具產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道4C：

站在客戶的角度——客戶體驗(yàn)客戶的需求成本溝通便利

從客戶的角度看問(wèn)題不是因?yàn)槲覀儛?ài)客戶，而是因?yàn)槲覀円玫刈プ】蛻簟?P4C的轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道客戶需求滿足成本溝通便利企業(yè)客戶輸入輸出－體驗(yàn)四、“三賣法”——營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新利器賣點(diǎn)

為顧客創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值。

獨(dú)特價(jià)值就是商機(jī)。

商機(jī)從哪兒來(lái)：未被解決的問(wèn)題未被滿足的需求未被重視的尊嚴(yán)價(jià)值＝解決問(wèn)題的功能/顧客的購(gòu)買代價(jià)

購(gòu)買代價(jià)之冰山：價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)確定了賣點(diǎn)，就等于確定了市場(chǎng)定位！你的平臺(tái)最核心的賣點(diǎn)是什么？有什么特別的優(yōu)勢(shì)？如何描述你給客戶的商業(yè)價(jià)值？大家在你平臺(tái)上的贏利點(diǎn)是什么？依靠什么持續(xù)發(fā)展？賣相

你的產(chǎn)品、品牌以什么形象示人。

塑造賣相，就是做品牌戰(zhàn)略。硬件：銷售員：儀表、形象、外在包裝，等等名片樣品宣傳資料展會(huì)展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)軟件：銷售員談吐、溝通方式、表達(dá)方式、專業(yè)知識(shí)，等等服務(wù)過(guò)程公司管理直觀嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致針對(duì)性強(qiáng)100-1=0！營(yíng)銷道具應(yīng)有盡有應(yīng)無(wú)盡無(wú)建立品牌的兩翅膀：廣告和公關(guān)

廣告就是你的喉舌

用最簡(jiǎn)單、最有吸引力的語(yǔ)言告訴客戶你是做什么的

不要自言自語(yǔ)，和客戶談?wù)?/p>

評(píng)判廣告的最佳人選是你的潛在客戶

廣告是讓別人知道你，公關(guān)是讓別人喜歡你

廣告是單向宣傳，公關(guān)是雙向交流通路目標(biāo)客戶通過(guò)什么渠道知道你？

宣傳渠道：直