銷售業(yè)務數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析匯報人：***部門：原料藥事業(yè)部銷售業(yè)務技能培訓課程業(yè)務支持崗、績效管理崗、運營分析崗、薪酬管理崗…..每逢月初年底都是一個坎思考？為什么要做數(shù)據(jù)分析？日常工作中，大家是自己分析數(shù)據(jù)嗎？我會做數(shù)據(jù)分析嗎？我們是否精通數(shù)據(jù)分析？為什么要進行數(shù)據(jù)分析？外部環(huán)境的變化對公司的機遇和影響外部環(huán)境風云變幻公司需要實時關注行業(yè)政策的出臺和競爭對手的策略對公司的影響市場競爭日趨復雜公司需要監(jiān)控和評估各項指標的發(fā)展情況，做到過程控制、科學評估公司管理日新月異公司需要實時關注外部環(huán)境的變化對公司的機遇和影響公司需要實時關注行業(yè)政策的出臺和競爭對手的策略對公司的影響公司需要監(jiān)控和評估各項指標的發(fā)展情況，做到過程控制、科學評估并列關系簡要說明數(shù)據(jù)從哪里來口徑不統(tǒng)一分析不夠深入不是領導想要工具不熟練分析不準確現(xiàn)狀數(shù)據(jù)分析過程中需注意的問題來自營銷類人員業(yè)務管理應如何與企業(yè)管理相集合，如何更好為營銷發(fā)展服務經(jīng)營（領導）重視財務，如何更好普及非財務人員對數(shù)據(jù)的分析，如何做好溝通如何縮短部門及領導以直觀的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)現(xiàn)狀與規(guī)范化間的差距，如何實施和推進如何把握好業(yè)務部門和其他職能部門支持和管理監(jiān)督的尺度和平衡點的問題如何建立較好的業(yè)務系統(tǒng)，及時快捷掌控必要的數(shù)據(jù)信息如何通過數(shù)據(jù)預測市場的規(guī)模，任務的分解，市場動態(tài)為何要以數(shù)據(jù)說話，對營銷有什么意義？？…………來自CEO、財務、采購人員我知道營銷很重要，但做數(shù)據(jù)分析能幫助我們什么我的業(yè)務支持崗、績效管理崗、薪酬管理崗總不能給我需要的數(shù)據(jù)，連賬都算不清楚財務要的那些東西太專業(yè)太神秘，聽不懂采購說的和我們要的都不一樣…………銷售業(yè)務常見的與數(shù)據(jù)分析有關的問題分析重點和目的基本要求及步驟分析方法及示例基礎操作及方法展示方式及形式分析結(jié)果的演示010203040506CONTENTS目錄PART分析重點及目的01數(shù)據(jù)分析的重點和目的事前：決策支持事中：實施監(jiān)控事后：業(yè)績評估評估公司現(xiàn)狀綜合分析宏觀環(huán)境和市場競爭情況預測未來，為公司的經(jīng)營決策提供依據(jù)建立監(jiān)控指標體系，確立標準值，以實時監(jiān)控公司各項指標的發(fā)展情況，做到過程控制。公司層面評估部門層面評估評估內(nèi)容公司的盈利能力、收入狀況等部門關鍵績效指標發(fā)展情況等決策支持成功的數(shù)據(jù)分析需要具備的關鍵條件數(shù)據(jù)提取和收集選取正確的數(shù)據(jù)來源，同時不影響正常的生產(chǎn)環(huán)境必須對現(xiàn)有計費系統(tǒng)和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)有明確的了解在數(shù)據(jù)提取效率和提取深度之間進行權(quán)衡數(shù)據(jù)挖掘和分析做出適當?shù)募僭O，并對各類假設進行優(yōu)先排序嘗試所有的分析緯度，各種變量之間進行排列組合對數(shù)值進行合理的歸類或近似處理數(shù)據(jù)表達和說明選取合適的圖表類型，一張圖表勝過千言萬語突出重點，能直接為決策提供支撐依據(jù)為進一步分析留有足夠的空間基本要求及步驟PART02數(shù)據(jù)分析工作的基本要求數(shù)據(jù)分析結(jié)果要反映全面數(shù)據(jù)結(jié)果要突出重點對數(shù)據(jù)分析結(jié)果的基本要求加強分析人員的素質(zhì)訓練提高人員的操作能力對數(shù)據(jù)有較強的分析與判斷能力要有事業(yè)心對數(shù)據(jù)分析人員的基本要求數(shù)據(jù)分析的步驟–4要素收集和分析資料確定觀點確定分析思路和材料框架了解領導對信息的需求情況綜述具體分析存在問題（業(yè)務預警）個案梳理銷售業(yè)務分析的突出特點是用數(shù)據(jù)說話，反映情況要有數(shù)字依據(jù)，定量分析，提建議的措施最好的要有數(shù)據(jù)佐證。清楚數(shù)據(jù)報告的對象（領導/同事）的需求及重點關注的內(nèi)容方面數(shù)據(jù)報告。對需求的數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)源以及其他素材，要經(jīng)過分析研究，再通過判斷、推理，提煉當期業(yè)務銷售變化的特點。專題分析局部性側(cè)重于解決問題綜合分析全面性側(cè)重于發(fā)現(xiàn)問題效率&目標確定分析內(nèi)容Step1Step3Step2Step4Step5Step6Step7銷售分析框架（分析什么？）跟蹤執(zhí)行情況挖掘營銷動因（找出問題所在）擬定提出改進計劃對比分析（歷史、渠道、同行、市場等）計算相關業(yè)務數(shù)據(jù)指標KPI收集相關信息（數(shù)據(jù)來源）數(shù)據(jù)分析的步驟–7步數(shù)據(jù)采集一手數(shù)據(jù)實地調(diào)查二手數(shù)據(jù)企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部調(diào)查方法抽樣設計問卷設計數(shù)據(jù)倉庫業(yè)務資料統(tǒng)計報表經(jīng)銷商資料其他資料統(tǒng)計局數(shù)據(jù)和年鑒行業(yè)協(xié)會資料專業(yè)研究公司調(diào)研報告官網(wǎng)資料展銷會、交流會、論壇所獲資料數(shù)據(jù)源選擇維度：分內(nèi)外環(huán)境來看維度：分系統(tǒng)來看分析方法及示例PART03分析方法宏觀分析方法PEST分析法SWOT分析法常用分析方法比較分析法動態(tài)分析法指數(shù)分析法因素分析法異常分析法分組分析法趨勢分析法結(jié)構(gòu)分析法多維分析法克服內(nèi)部弱點和避免外部威脅的應對策略利用企業(yè)優(yōu)勢避免或減弱外部威脅WTST威脅(Theats)利用外部機會改進內(nèi)部弱點利用內(nèi)部優(yōu)勢抓住外部機會政治（有利）經(jīng)濟（有利）社會（有利）科技（有利）WOSO機會(Opportunities)劣勢(Weakness)優(yōu)勢(Strength)外部因素內(nèi)部因素政治（不利）經(jīng)濟（不利）社會（不利）科技（不利）網(wǎng)絡（本身強）經(jīng)營（本身強）人力（本身強）研發(fā)（本身強）財務（本身強）管理（本身強）商業(yè)模式（本身強）網(wǎng)絡（對手強）經(jīng)營（對手強）人力（對手強）研發(fā)（對手強）財務（對手強）管理（對手強）商業(yè)模式（對手強）采取市場宏觀環(huán)境分析，通過政策解讀、競品或競爭對手情況等分析。數(shù)據(jù)分析的方法–SWOT分析法計劃歷史行業(yè)/公司/區(qū)域以說明其增長或發(fā)展速度如：銷售增長金額=今年同期銷售-去年同期銷售；同比、環(huán)比以說明其工作目標完成情況如：銷售完成率=2月實際銷售額/2月目標銷售額可以與行業(yè)平均標準比較以說明橫向工作效果的優(yōu)劣，也可以和先進標準比較說明其差距

根據(jù)經(jīng)濟現(xiàn)象之間的內(nèi)在聯(lián)系，對相關指標進行對比，以分析其數(shù)量關系、總結(jié)成績、發(fā)現(xiàn)問題的方法，是最基本的分析方法。主要的參照系有三種:數(shù)據(jù)分析的方法–對比分析法4P營銷組合，即開發(fā)產(chǎn)品、制定價格、鋪設渠道、市場推廣4P營銷Product產(chǎn)品Place渠道Price價格Promotion推廣產(chǎn)品屬性、工藝、療效成本導向、競爭導向、需求導向品牌、包裝、媒介渠道覆蓋率（商業(yè)、終端、連鎖）、渠道效率（展臺、促銷員、運營）數(shù)據(jù)分析的方法–4P分析法基礎操作及方法PART04Excel是MicrosoftOffice中的電子表格程序。功能：分析數(shù)據(jù)、透視數(shù)據(jù)、跟蹤數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)計算，以此作出明智的業(yè)務決策。簡而言之：Excel是用來更方便處理數(shù)據(jù)的辦公軟件。什么是EXCEL？數(shù)據(jù)分析方法-EXCEL基礎操作Excel函數(shù)即是預先定義，執(zhí)行計算、分析等處理數(shù)據(jù)任務的特殊公式。公式是以“=”號為引導，通過運算符按照一定的順序組合進行數(shù)據(jù)運算處理的等式。什么是函數(shù)？什么是公式？菜單欄中常用命令56785.1、函數(shù)庫

公式6.1、排序和篩選

6.2、數(shù)據(jù)工具6.3、分級顯示數(shù)據(jù)7.1、批注審閱8.1、顯示

8.2、窗口

8.3、宏視圖1.1、菜單設置文件2.1、粘貼2.2、字體2.3、對齊方式

2.4、單元格開始3.1、表格3.4、文本

3.2、插圖3.5、符號

3.3、圖表插入4.1、頁面設置

頁面布局1234EXCEL基礎操作-常用命令及使用方法返回數(shù)據(jù)集中的最大數(shù)值。MAXLEN或LENBMINMID或MIDBLEFT或LEFTBRIGHT或RIGHTB常用函數(shù)返回給定參數(shù)表中的最小值。根據(jù)指定的字符數(shù)返回文本串中的第一個或前幾個字符。LEN返回文本串的字符數(shù)。LENB返回文本串中所有字符的字節(jié)數(shù)。MID返回文本串中從指定位置開始的特定數(shù)目的字符，該數(shù)目由用戶指定。根據(jù)指定的字符數(shù)返回文本串中的第一個或前幾個字符。EXCEL基礎操作-常用函數(shù)1.0將數(shù)值轉(zhuǎn)換為按指定數(shù)字格式表示的文本。TEXTSUMIFIFLOOKUPCOUNTIFVLOOKUP常用函數(shù)是條件函數(shù)，最多可套嵌7層。統(tǒng)計某一區(qū)域中符合條件的單元格數(shù)目。對某一區(qū)域中符合條件的單元格數(shù)量求和。返回向量(單行區(qū)域或單列區(qū)域)或數(shù)組中的數(shù)值。匹配VLOOKUP（查找值，區(qū)域，列序號，邏輯值）EXCEL基礎操作-常用函數(shù)2.0EXCEL基礎操作-使用方法1.0VLOOKUP查找匹配HLOOKUP查找匹配Countif條件個數(shù)（countifs)sumif條件求和（sumifs)EXCEL基礎操作-使用方法2.0EXCEL基礎操作-使用方法3.0何時應該使用數(shù)據(jù)透視表：

有大量交易數(shù)據(jù)，已很難通過有意義的方式分析和匯總需要找出數(shù)據(jù)內(nèi)部的關系并分組需要找出數(shù)據(jù)中某一字段的一系列特定值需要利用各種時間周期找出數(shù)據(jù)趨勢預期要頻繁地查詢數(shù)據(jù)分析的變化需要創(chuàng)建常常包含新增加部分數(shù)據(jù)的分類匯總需要將數(shù)據(jù)組織成易于制成圖表的格式

EXCEL基礎操作-數(shù)據(jù)透視表的應用4.0為數(shù)據(jù)透視表準備數(shù)據(jù)：消除數(shù)據(jù)源中的空白和空單元格避免在分節(jié)標題中存儲數(shù)據(jù)確保數(shù)據(jù)以表格形式布局EXCEL基礎操作-數(shù)據(jù)透視表的應用4.0單元格內(nèi)容的分列1、工具菜單（數(shù)據(jù)-分列…）；

2、LEFT、RIGHT函數(shù)，例如aaa-111B1=left（A1,3）C1=RIGHT(A1,3)。常用單位快捷鍵及鎖定符1、“m2”、“m3”、“°C”快速輸入：ALT+178、179、186

2、“$”

鎖定符小數(shù)點后取舍1、四舍五入：ROUND(目標單元格，0)2、入：ROUNDUP向上的整數(shù)，例：3.35=43、舍：ROUNDDOWN向下的整數(shù)，

例：3.65=34、TRUNC：數(shù)字截尾取整函數(shù)，

例：3.6=33.1=35、INT：取整函數(shù)多個單元格的選擇1、連續(xù)：選中一個單元格，按住Shift鍵，用鼠標單擊

其他單元格（或按住Shift+Ctrl+上下左右鍵）。

2、不連續(xù)：選中一個單元格，按住Ctrl鍵，用鼠標單

擊其他單元格。單元格內(nèi)容的合并1、連字符“&”合并；2、利用CONCATENATE函數(shù)，

=CONCATENATE(B2,C2)）?？焖佥斎氲募记蒀trl+A；Ctrl+B；Ctrl+F；Ctrl+X；Ctrl+C；Ctrl+V；Ctrl+Z；Ctrl+D；Ctrl+S；Ctrl+R；Ctrl+單元格；shift；大量的數(shù)據(jù)輸入是一件比較繁瑣的工作，除了提高輸入的速度外，還可以使用Excel提供的幾種用于輔助輸入的方法：EXCEL基礎操作-常用技巧常用技巧錯誤信息注釋#DIV/0在公式中出現(xiàn)了除以0的錯誤。#N/A在公式中引用的一些數(shù)據(jù)不可用。#NAME?公式中的文字，系統(tǒng)不能識別。#NULL!指定的相交并沒有發(fā)生。#NUM!參數(shù)輸入值不正確。#REF!單元格引用無效。#VALUE!提供的參數(shù)沒有使用系統(tǒng)期望的數(shù)值類型。EXCEL基礎操作-單元格錯誤信息函數(shù)處理：數(shù)據(jù)分析模板設計設計分析模板是業(yè)務分析能否達到目的很重要的一個環(huán)節(jié)它決定著我們將選取哪些有效數(shù)據(jù)、如何進行數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析的具體實例營銷業(yè)務部門/人員-關鍵常見業(yè)務指標數(shù)據(jù)分析項目類型序號數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計項目所需指標范圍1《年/月度任務指標完成率》完成率、同期進度、對比增長2《各業(yè)務板塊分析》西藥、中藥、器械、總經(jīng)總代、消費品等完成進度分析3《業(yè)務整體數(shù)據(jù)分析》客戶數(shù)、銷售額、毛利、應收、同期對比增長/復合增長4《渠道業(yè)務數(shù)據(jù)分析》商業(yè)、連鎖、終端（客戶數(shù)、銷售額、毛利、占比、同期對比增長）5《客戶業(yè)務類別分析》各業(yè)務類別（客戶數(shù)、銷售額、毛利、占比、同期對比增長）7《客戶毛利數(shù)據(jù)分析》毛利區(qū)間分析（如：0%~2%、2%~4%……可渠道分開）8《區(qū)縣客戶覆蓋分析》覆蓋區(qū)縣總客戶、渠道客戶分析9《客均品規(guī)、頻次分析》客戶銷售的頻次、品規(guī)數(shù)10《新增客戶與流失分析》客戶是開發(fā)、流失對比11《授信客戶分析》客戶授信與非授信銷售、應收等12《逾期客戶明細分析》逾期客戶銷售、賬齡、風險13《Top客戶業(yè)務分析》按統(tǒng)計需求（可整體、渠道、類別等）14《Top品種分析》按臨時統(tǒng)計需求（西藥品種）15《Top廠家分析》（按廠家）按臨時統(tǒng)計需求（西藥）16《人員分析》業(yè)務大區(qū)/經(jīng)理/員、開票大區(qū)/經(jīng)理/員（業(yè)務數(shù)據(jù)、人員薪資等）………………數(shù)據(jù)分析的具體實例展示方式及形式PART05展示方法及形式演示用圖表的七步成詩法(數(shù)據(jù)呈現(xiàn)基本步驟)?

界定需求[拿來干什么]；?

明晰訴求[要表達什么]；?

優(yōu)先次序[數(shù)據(jù)重點是什么]；?

敲定形式[基礎類型是什么]；?

排除對象[噪音是什么？]；?

勾勒輪廓[如何制作]；?

制作美化[如何說服受眾]。?～?受眾立場，?～?數(shù)據(jù)角度，?自我意識說白了秀給人看的圖表別主觀意識

EXCEL基礎操作-圖表的運用EXCEL數(shù)據(jù)的處理—圖表柱形圖和條形圖，差異對比一目了然柱形圖和條形圖能夠非常直觀地顯示各個數(shù)量指標間的差異。然而柱形圖和條形圖并不是如大多數(shù)人想象得那么簡單，其中會涉及到許多繪制技巧，如：坐標軸和刻度的特殊處理，數(shù)據(jù)系列層疊和半透明特效，輔助線、參考線和分色區(qū)的使用等等。餅圖和圓環(huán)圖，份額分析好幫手餅圖和圓環(huán)圖也是一類常見的圖表，一般可用于份額分析。折線圖和雷達圖，量變趨勢面面觀折線圖能夠直觀地顯示數(shù)據(jù)量的變化趨勢，而雷達圖則可以對多指標體系進行有效的比較分析。分析結(jié)果的演示PART06分析結(jié)果演示PPT的靈魂：盡量用1種字體，最好不要超過3種PPT的惡心：錯別字等于蒼蠅3色原則：不要超過3種色系12字真言：文不如字，字不如表，表不如圖！KISS原則：KeepItSimpleandStupidPPT制作基本原則一頁PPT中不超過7個概念不要換行不要超