服務(wù)營銷（第二版）教案 創(chuàng)業(yè)如何找痛點

創(chuàng)業(yè)如何找痛點？馬云說：“這個世界上充滿了抱怨，我在20多歲的時候也抱怨，但我現(xiàn)在不再抱怨了，因為我已經(jīng)強大起來了，我想告訴所有的年輕人，如果大部分人都在抱怨，那就是機會所在。有些人選擇抱怨，而有些人選擇改變自己。機會就在那些被抱怨的地方，我永遠相信這點，我們也是這樣一步步走到今天的。”

這不是馬云第一次談這個問題，他曾經(jīng)在多個場合反復告誡創(chuàng)業(yè)者，“哪里有抱怨，哪里就有機會”，“每一個痛點，都是一個機會”。

一切發(fā)明、創(chuàng)造，一切新興的行業(yè)，其實都是伴隨著人們的痛點而來的，比如，人們抱怨豪華酒店太貴，而普通小旅店不安全、不衛(wèi)生，所以有了如家、漢庭；人們抱怨下班打不到車，所以有了滴滴打車；人們抱怨開車太累，所以有了特斯拉的自動駕駛技術(shù)。發(fā)現(xiàn)痛點

從某種程度上來說，創(chuàng)業(yè)者，你只要能夠找對痛點，付出不亞于任何人的努力，成功就是水到渠成、自然而然的事情。那么，作為創(chuàng)業(yè)者，我們平時到底要如何才能在生活中發(fā)現(xiàn)這些痛點呢？

1.幫用戶省錢

在小城市，工資低，收入少，每個月就那么幾千元錢，日子過得并不富裕；在大城市呢，雖然工資過萬，但是房價高，消費水平高，每個月算下來其實也剩不了多少錢。這時候，幫用戶省錢，就成了一個廣泛的痛點。

比如，在沒有360之前，國內(nèi)的所有殺毒軟件都是收費的，突然有一天，周鴻祎出來宣布360殺毒軟件永久免費，然后瑞星、金山、卡巴斯基這些老牌殺毒軟件用幾年時間建立起來的優(yōu)勢，瞬間就土崩瓦解了，360把所有競爭對手的用戶都收入囊中，一舉占領(lǐng)了國內(nèi)安全軟件的市場。

這就是你在創(chuàng)業(yè)時要考慮的第一個痛點：怎樣幫用戶省錢。如果你的創(chuàng)業(yè)項目能夠滿足這一點，那么對你的用戶來說，就是福音；對你的競爭對手來說，就是災(zāi)難。

2.幫用戶省時間

人們常說時間就是金錢，現(xiàn)代社會，生活節(jié)奏越來越快，時間的價值就更顯得寶貴。等待，因此也就成了最讓人感到無聊、焦慮、痛苦的事情；等待，現(xiàn)在已經(jīng)超越了行業(yè)、地域的范疇，成了人們普遍性的一個痛點。

未來，誰能幫用戶省時間，誰就能從競爭對手中脫穎而出，獲得用戶的青睞。

舉個例子。前段時間，我在網(wǎng)上無意間發(fā)現(xiàn)了一款貸款的APP，它的廣告語是：3分鐘，貸給你30萬！而且無須任何房產(chǎn)抵押，也省去了客戶前往銀行網(wǎng)點奔波的痛苦，傳統(tǒng)商業(yè)銀行，你申請張信用卡，要去線下網(wǎng)點填一堆資料，苦等半個月才能批下來，而且額度往往只有幾萬元；而用這個APP，只需要幾分鐘，就批了十幾萬元的額度，非常簡單便捷。

再舉個例子。你去書店的時候有沒有過這樣的經(jīng)歷：面對著一大堆書，不知道如何下手，你可能花費了一下午時間挑來挑去，最后兩手空空地走出書店。其實，很多人都像你一樣，都有這個煩惱。

于是，日本東京去年出現(xiàn)了一個書店，叫森岡書店，這個書店主打一個理念，叫“一冊一室”，就是在一周內(nèi)，整個書店只賣一本書，你要做的就是選擇買或者不買。你可能會覺得這個書店生意肯定不好，其實剛好相反，這個書店的生意好得不得了！因為它幫很多人節(jié)省了時間，比如很多年輕白領(lǐng)，平時沒有時間逛書店，就在上班的路上，路過這個書店，隨手買上一本。

所以，能幫用戶節(jié)省時間，消除用戶等候痛苦，一定是今后創(chuàng)業(yè)的一個方向。

3.幫用戶省腦細胞

現(xiàn)在很多人工作很繁忙，本來上班就已經(jīng)夠費精力的了，回到家里還要考慮孩子的事情，如果你的創(chuàng)業(yè)項目能夠幫用戶節(jié)省腦細胞，那么用戶一定會愿意選擇你。

舉個例子?，F(xiàn)在很多人喜歡喝紅酒，但是大家知道，紅酒的知識很多，比如產(chǎn)地、品牌、價格等等，但很多人只是喜歡喝，卻并不喜歡花時間、精力去研究這些東西，針對這種情況，國外出現(xiàn)一家叫WSJY的公司，提出了這樣一個服務(wù)，它向用戶承諾：“如果你喜歡喝紅酒，但是又不懂紅酒的知識，沒有辦法對紅酒的好壞做出判斷，那么我來幫你做這決策?！?/p>

然后WSJY公司開始招收會員，他們每季度都會給會員用戶配送12瓶精心篩選的紅酒，這些紅酒都是公司里專業(yè)的品酒師精心挑選的，你自己不需要思考任何事情，你只需要負責品嘗就行了，如果你覺得12瓶太多或者太少，還可以隨時通知他們做出調(diào)整。

這種模式的好處是什么呢？就是“未戰(zhàn)先贏”，它本質(zhì)上其實是屬于一種預售：你還沒有把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，就已經(jīng)把它賣掉了。根本不用占用公司太多的資金，可以說，公司所有的錢，都是客戶給你的，讓你幫他去挑選。

這就是幫用戶節(jié)省腦細胞帶來的好處，因為有時候用戶根本不知道自己要什么，你幫他做決策，用你的專業(yè)性去幫他做精選，他反而會很高興。

4.幫用戶省力氣

人都是很懶的，其實懶不是毛病，而是習慣，只是很多人不愿意承認罷了。你想想看，為什么人有錢了之后，都想請保姆、請司機服侍自己，就是說明懶惰是人的天性。那么，如果你的創(chuàng)業(yè)項目能夠擊中人們懶這個特點，那這個項目一定會俘獲很多用戶。

舉個例子。前幾天，我?guī)е胰巳ヅ郎剑覀兓?個多小時，終于爬到了山頂，累得氣喘吁吁，雙腿都已經(jīng)不聽使喚了，但是當我們知道山頂沒有任何纜車等交通工具，還要花費1個小時再走下來時，說實話，當時我的內(nèi)心真的是崩潰的。

這時，我就想，要是此刻能有一輛摩托車把我們?nèi)宜拖氯?，他跟我?00元我都愿意給！我想，不僅我有這個需求，很多跟我一起爬山的其他游客，肯定也有這個需求。

于是，當晚，我就在小區(qū)的論壇里寫了一個帖子，我說如果山上有這個服務(wù)就好了，我覺得這是個賺錢的機會。沒想到，這個帖子被當?shù)匾粋€村民看到了，第二天，他就開著自家的摩托車去拉客了，后來給我發(fā)私信說，他現(xiàn)在一天下來能賺四五百元！這就是為顧客節(jié)省力氣帶來的機會。

偽痛點創(chuàng)業(yè)

那么，在這個過程中，大家除了要知道什么是痛點，也要能夠分清什么是“偽痛點”。什么叫“偽痛點”呢？偽痛點也叫自嗨，就是創(chuàng)業(yè)者陷在自己的世界里，自己覺得這個痛點很重要、很緊急，必須要解決，但是用戶并不這么覺得，這就是偽痛點了。偽痛點在創(chuàng)業(yè)過程中，經(jīng)常表現(xiàn)在以下三個方面：以為客戶很急，其實客戶并沒有那么急

2010年的時候，有個人做了一個創(chuàng)業(yè)項目，叫快書包，這個項目的核心業(yè)務(wù)就是：一小時快速送圖書。當時這個項目在資本市場融了2000多萬元，但是把錢燒完之后，還是死掉了，為什么呢？

因為歸根結(jié)底，圖書不像藥品，也不像酒，大家對它的需求并沒有那么急，對看書的人來說，他想看一本書，你是1小時送到，還是一天送到，甚至是一星期送到，其實區(qū)別并不太大。那讀者最看重的是什么呢？顯然，讀者買書最看重的不是速度，而是折扣，只要折扣低，價格便宜就可以了。

以為客戶很在乎，其實客戶并不是很在乎

有一次，一個網(wǎng)友在微信上給我講了一個他自己的案例。他平時喜歡吃小龍蝦，然后剛好他有個哥們兒是做廚師的，他就想跟他哥們一起創(chuàng)業(yè)，做小龍蝦外賣。他說，他覺得小龍蝦這個行業(yè)有一個痛點，就是很多店做的小龍蝦都不夠干凈、不夠衛(wèi)生。他打算做一種干凈的小龍蝦。

為了找貨源，他還親自去了洞庭湖，找到了一種腮部是白色的小龍蝦，然后他就推出了主打干凈衛(wèi)生的麻辣小龍蝦。因為成本比較高，所以這種小龍蝦要比普通的小龍蝦貴一倍，他覺得顧客一定會愿意為此付費，但沒想到結(jié)果跟他料想的大相徑庭。他的小龍蝦賣不出去，做了不到半年就倒閉了，前前后后一共賠了15萬多元。

為什么會這樣呢？因為對于吃麻辣小龍蝦的食客來說，干凈、衛(wèi)生并不是他們的核心需求，他以為客戶會很在乎，但是客戶并不是很在乎，那客戶在乎什么呢？顯然，他們在乎的是價格和味道，做餐飲一定要記住，無論什么時候，都不要把這兩點忽視了，那些覺得環(huán)境、服務(wù)、逼格很重要的，其實都是在舍本逐末，到最后都會自食其果。

客戶的消費太低頻

去年，有個律師跟我說他想做一個創(chuàng)業(yè)項目，是一個有點類似于大眾點評的APP，你可以在上面找律師，然后還能在上面看到律師的口碑和用戶的評價，當時聽了以后我就覺得不靠譜，大家可以想一下為什么？

吃飯是高頻服務(wù)，大眾點評你會經(jīng)常用到，找律師是低頻，你這輩子能用幾次??？如果次數(shù)少，那用戶的打開率和留存率都會有限，那么你這個APP的活躍度和人氣就很難做起來，這樣一來，你的用戶獲取成本會非常高，你一個初創(chuàng)業(yè)者，沒有錢燒，怎么把它做起來呢？創(chuàng)業(yè)之路

通過以上三種偽痛點創(chuàng)業(yè)，我們可以得知，很多創(chuàng)業(yè)者會在思維上有盲區(qū)，那些讓你激動不已的用戶痛點，可能并不是真正的用戶痛點，你覺得自己發(fā)現(xiàn)了一片空白市場，但別人真的沒有看到嗎？很有可能他們也看到了，也去嘗試了，之所以你在市場上沒有發(fā)現(xiàn)他們，是因為他們嘗試以后死掉了，成了先烈，只是你不知道而已。

要杜絕這種情況，只有一個辦法，就是讓自己養(yǎng)成用戶思維。首先，你要找到你的用戶群體，觀察他們在這個移動互聯(lián)網(wǎng)時代，會遇到什么樣的煩惱、不便和麻煩。其次，你要把自己也變成他們中的一分子，潛伏進去，加入他們，去傾聽、去發(fā)現(xiàn)他們的抱怨和需求，你要知道他們渴望獲得的解決方法。最后，你要想一想你能怎樣解決這些煩惱和麻煩，盡快設(shè)計出一個產(chǎn)品或服務(wù)的原型來，通過小步快跑、快速迭代，去不斷地完善你的產(chǎn)品和服務(wù)。

做用戶測試，其實是創(chuàng)業(yè)非常有效的一種手段，一來可以驗證你發(fā)現(xiàn)的用戶痛點是否準確，二來可以根據(jù)用戶的反