《談判技巧》商務(wù)談判的四種說(shuō)服技巧

2/2商務(wù)談判的四種說(shuō)服技巧在商務(wù)談判中，因談判雙方都代表己方的利益，都會(huì)為己方的秋毫之利而據(jù)理力爭(zhēng)。作為一名談判人員，能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些說(shuō)服技巧。從而能使雙方的矛盾迎刃而解。下面是我為大家精心整理的商務(wù)談判的四種說(shuō)服技巧，希望對(duì)大家有所幫助，歡迎閱讀與借鑒，感興趣的朋友可以了解一下。

商務(wù)談判的四種說(shuō)服技巧

(1)商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系

所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當(dāng)、適時(shí)地運(yùn)用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對(duì)手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì)對(duì)你不屑一顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì)這么想。這說(shuō)明你對(duì)對(duì)手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì)談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關(guān)系。

(2)商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

在商務(wù)談判中。每一項(xiàng)提議的提出，都必然會(huì)給對(duì)方和己方帶來(lái)一定的責(zé)任或益處。因此一項(xiàng)好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對(duì)方接受自己的提議，將會(huì)有何得失利弊?可以肯定的是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費(fèi)苦心，會(huì)給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己的形象，切不可因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。

(3)商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義

利弊托出就是把你的提議給對(duì)方帶來(lái)的利益和責(zé)任全部托出來(lái)，給對(duì)方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對(duì)方是不難接受的。一家公司的采購(gòu)員到某礦采購(gòu)原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當(dāng)然不同意接受，采購(gòu)員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià)格上的吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì)與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

(4)商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設(shè)計(jì)以利其回答

要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設(shè)計(jì)你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì)獲得成功。

除此之外，在說(shuō)服對(duì)方的談判中還應(yīng)注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處，先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復(fù)原則。對(duì)重要的信息。你不妨多次重復(fù)，以引起對(duì)方的注意，而增加對(duì)問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你的意見(jiàn)，會(huì)使對(duì)方印象很深。

銷售中的談判技巧

：步步為營(yíng)，逐漸引誘

談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

2談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷員一聽(tīng)，完了!一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。

為什么?太快!順序不對(duì)!在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎?不辦，有些說(shuō)不過(guò)去!

3談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

4談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

：有禮有節(jié)，不卑不亢

尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻簦桓艺f(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻簦裁础澳瞬黄?”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶，一直想做一級(jí)客戶，公司去了許多人，考察都感覺(jué)暫時(shí)不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說(shuō)：“__經(jīng)理，我知道你對(duì)我們公司有些誤會(huì)，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對(duì)我。就算我們?cè)诮稚吓既蛔采?，你也不?huì)這樣對(duì)待一個(gè)陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的!你不應(yīng)該這樣對(duì)我，有問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，時(shí)間變化了，情況變化了，我們?cè)谝黄鹕塘浚庞薪鉀Q問(wèn)題的可能!”他看出來(lái)，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說(shuō)出來(lái)了，還主動(dòng)向我道歉!后來(lái)生意做成了，我們反而成了好朋友!

在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：

a、政策性東西不要一步到位;

b、拿不清的事情不要擅自決策;

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng);

d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。

：及時(shí)出手

善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

1識(shí)別成交機(jī)會(huì)

哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!

客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。

2巧言妙語(yǔ)促成交

在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。”

A、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。

例一：?jiǎn)栴櫩?/p>

a、“你買一袋還是買一件__產(chǎn)品?”

b、“你買一件還是買兩件__產(chǎn)品?”

例二：當(dāng)顧客問(wèn)：“__產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?”

推銷員回答：“沒(méi)有”錯(cuò)誤回答

推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！?/p>

另外，問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。

例一：“你有沒(méi)有聯(lián)系電話?”錯(cuò)誤

“你的聯(lián)系電話是多少?”正確

例二：“你要不要__產(chǎn)品?”錯(cuò)誤

“你要幾件__產(chǎn)品?”正確

B、引用別人的話打動(dòng)顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。

實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)：“用過(guò)__產(chǎn)品，效果不錯(cuò)”。局面一下子改變了。

實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。

談判成功的方法

在談判中，還可以通過(guò)巧妙設(shè)問(wèn)、說(shuō)話聽(tīng)聲等方法，悉心聆聽(tīng)對(duì)方的談話，弄清楚對(duì)方的需要，然后再不失時(shí)機(jī)地制定出己方的談判策略。

(1)巧妙提問(wèn)

在談判中會(huì)經(jīng)常利用提問(wèn)題作為了解對(duì)方需求、把握對(duì)方心理的方式。在對(duì)方滔滔不絕的談?wù)撝?，利用提間可隨時(shí)有效地控制談話的方向，鼓勵(lì)對(duì)方講出自己的看法。談判提問(wèn)的技巧主要體現(xiàn)在“問(wèn)什么”、“何時(shí)問(wèn)”與“怎么問(wèn)”上。

問(wèn)什么:應(yīng)該間那些能夠引起他人注意的問(wèn)題，以促使談判的順利進(jìn)行;所提的問(wèn)題應(yīng)能獲取所需要的信息，并以此來(lái)摸清對(duì)方的底細(xì);要間可以讓對(duì)方認(rèn)真思考的問(wèn)題，以此控制對(duì)方思考的方向;應(yīng)提一些足以引導(dǎo)對(duì)方作出結(jié)論的問(wèn)題，從而達(dá)到己方的目的;要問(wèn)確知答案的問(wèn)題，這樣可以證明對(duì)方的誠(chéng)信度與可信度。

何時(shí)間:談判開(kāi)始的時(shí)候，為了表示禮貌與尊重，應(yīng)該經(jīng)過(guò)對(duì)方的同意后再發(fā)間，尤其是面對(duì)陌生對(duì)手的時(shí)候更應(yīng)如此。在對(duì)方還沒(méi)有回答完上一個(gè)問(wèn)題時(shí)，不應(yīng)急于提出另外的問(wèn)題。對(duì)于重要的問(wèn)題應(yīng)預(yù)先設(shè)想對(duì)方可能給出的答案，并針對(duì)不同的答案分別設(shè)計(jì)出對(duì)策以后再提問(wèn)。認(rèn)真總結(jié)每一次談判經(jīng)驗(yàn)，預(yù)想一下在下一輪談判中對(duì)方有可能提出的問(wèn)題，在做好充足的準(zhǔn)備以后再提問(wèn)。

怎樣問(wèn):一般情況下不提帶有敵意的、有威脅性的問(wèn)題;不提懷疑對(duì)方誠(chéng)意的問(wèn)題;不提炫耀自己、顯示自己優(yōu)越性的問(wèn)題。從寬泛的問(wèn)題著手，然后向特定的問(wèn)題轉(zhuǎn)移，這將有助于縮短溝通的時(shí)間，提高談判效率。對(duì)于對(duì)方回答得不完整的問(wèn)題，要有耐心繼續(xù)追問(wèn)下去并盡量根據(jù)前一問(wèn)題的答案來(lái)設(shè)計(jì)下一個(gè)問(wèn)題。要勇于提出對(duì)方故意回避的問(wèn)題，但在提出這類敏感問(wèn)題的時(shí)候，應(yīng)說(shuō)明提問(wèn)的原因。可能的話，應(yīng)該把問(wèn)題設(shè)計(jì)成能得到肯定或否定回答的形式。一連串這類問(wèn)題，可以讓對(duì)手養(yǎng)成正面肯定或否定回答的習(xí)慣。

(2)說(shuō)話聽(tīng)聲

俗話說(shuō):“鑼鼓聽(tīng)音，說(shuō)話聽(tīng)聲?！闭勁兄幸矐?yīng)該這樣。

用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一個(gè)字，注意他的措辭、所選擇的表達(dá)方式、語(yǔ)氣，甚至說(shuō)話的聲調(diào)，這是探索對(duì)方需要的一個(gè)重要途徑。

任何一種說(shuō)話，都至少能包含兩方面的意思。粗略來(lái)看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定條件和一定的范圍內(nèi)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它所具有的深層次的含義。

在談判中，對(duì)手經(jīng)常會(huì)使用語(yǔ)言偽裝，借以表現(xiàn)出自己的真誠(chéng)，混淆視聽(tīng)。對(duì)于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕。

談判過(guò)程中，經(jīng)常能聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)“順便說(shuō)一下……”。說(shuō)話的人企圖給人一種這樣的印象:他要說(shuō)的這件事是剛好想起來(lái)的。但是，十有89，這件順便提及的事情才是重要的，他漫不經(jīng)心地提出來(lái)，只是故作姿態(tài)而已。所以，面對(duì)這種情況