畢業(yè)論文：4Ps和4C的比較研究

目錄摘要---------------------------------------------------------------------1一、4P與4C營銷理論介紹與發(fā)展過程--------------------------------------------1（一）4Ps與4C營銷理論含義-----------------------------------------------------------1(二)4Ps、4C的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)與其關(guān)系------------------------------------2二、4P與4C營銷組合的比較分析-----------------------------------------------5（一）營銷理念與營銷模式的比較-----------------------------------------6（二）滿足需求與營銷方式的比較-------------------------------------------6（三）營銷目標(biāo)與營銷工具的比較-------------------------------------------6（四）顧客溝通的比較----------------------------------------------------7三、4P與4C的聯(lián)系----------------------------------------7（一）產(chǎn)品與顧客----------------------------------------------------------------------------------7（二）價(jià)格與成本----------------------------------------------------------------------------------8（三）渠道與便利----------------------------------------------------------------------------------8（四）促銷與溝通------------------------------------------------------------------------------------8四、4P與4C疊加組合成新的4Pc模式--------------------------------------------8（一）產(chǎn)品（Product）+消費(fèi)者（Consumer）----------------------------------9（二）價(jià)格（Price）+成本（Cost）-----------------------------------------9（三）渠道（Place）+便利性（Convenience）---------------------------------9（四）促銷（Promotion）+溝通（Communication）-----------------------------9五、4P營銷策略的調(diào)整---------------------------------------------------------9六、總結(jié)--------------------------------------------------10七、參考文獻(xiàn)----------------------------------------------------------------11摘要4P和4C營銷理論產(chǎn)生于不同的經(jīng)濟(jì)時(shí)代和營銷環(huán)境,它們具有不同的特點(diǎn)。通過比較研究,二者之間并不存在本質(zhì)的矛盾,而是相互補(bǔ)充和相互促進(jìn)的關(guān)系。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身情況,加以靈活選擇和應(yīng)用。關(guān)鍵字：4P，4C，營銷，營銷理論4Ps和4C的比較研究一4P與4C營銷理論介紹與發(fā)展過程（一）4Ps與4C營銷理論含義4P是指產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四要素，4P理論是由美國密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫J.Mccarthy于50年代末提出。4Ps營銷理論實(shí)際上是從管理決策的角度來研究市場(chǎng)營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的各種因素(變數(shù))可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場(chǎng)；營銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價(jià)格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對(duì)各種可控因素的歸納：產(chǎn)品策略(ProductStrategy),主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以與各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。定價(jià)策略(PricingStrategy)，主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以與各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。分銷策略(PlacingStrategy)，主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同分銷有關(guān)的渠道復(fù)蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以與儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。促銷策略(PromotioningStrategy)，主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。這四種營銷策略的組合，都是因?yàn)樗麄冊(cè)谟⒄Z單詞的第一個(gè)字母都是“P”，所以稱它們?yōu)椤?Ps”。4C指消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）組合而成，它由美國勞之朗lauterbom教授在80年代提出。它們各自的含義如下：Customer(消費(fèi)者)主要指消費(fèi)者的需求。企業(yè)必須首先了解和研究消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者的需求來提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的消費(fèi)者價(jià)值(CustomerValue)。Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以與購買風(fēng)險(xiǎn)。Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。Communication(溝通)則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。（二）4Ps、4C的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)與其關(guān)系4C營銷有如下優(yōu)點(diǎn)：1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。只有探究到消費(fèi)者真正的需求，并據(jù)此進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，才能確保項(xiàng)目的最終成功。由于消費(fèi)者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人審美情趣各不相同，每個(gè)人對(duì)商品品質(zhì)需求的側(cè)重點(diǎn)也大不相同，因此要了解并滿足消費(fèi)者的需求并非易事。4C理論認(rèn)為了解并滿足消費(fèi)者的需求不能僅表現(xiàn)在一時(shí)一處的熱情，而應(yīng)始終貫穿于產(chǎn)品開發(fā)的全過程。2、消費(fèi)者所愿意支付的成本。消費(fèi)者為滿足其需求所愿意支付的成本包括：消費(fèi)者因投資而必須承受的心理壓力以與為化解或降低風(fēng)險(xiǎn)而耗費(fèi)的時(shí)間、精力、金錢等諸多方面3、消費(fèi)者的便利性。咨詢、銷售人員是與消費(fèi)者接觸、溝通的一線主力。他們的服務(wù)心態(tài)知識(shí)素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對(duì)消費(fèi)者的購買決策都有著重要影響，因此這批人要盡最大的可能為消費(fèi)者提供方便。4、與消費(fèi)者溝通。營銷大戰(zhàn)在很大程度上就是廣告大戰(zhàn)，廣告與溝通的差別不只是說法不同，還有著創(chuàng)作思維基礎(chǔ)上的本質(zhì)區(qū)別。仔細(xì)審視各種廣告就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們大多面貌相似，模式化、定式化趨勢(shì)非常明顯。不僅是廣告文案、創(chuàng)意表現(xiàn)大同小異，就連報(bào)紙上的廣告發(fā)布版面、日期選擇都高度雷同。眾所周知，廣告的天職是創(chuàng)新，是樹立個(gè)性，廣告面貌雷同的結(jié)果必須是廣告質(zhì)量的低劣。造成這一現(xiàn)象的原因是廠商們都以“請(qǐng)消費(fèi)者注意，然而廣告創(chuàng)作的基礎(chǔ)仍是對(duì)項(xiàng)目的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)和創(chuàng)作人員的瞬間靈感，而不是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的了解和對(duì)消費(fèi)者心理的深刻洞察。4C營銷理論上的不足：總起來看，4C營銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4Ps相比，4C營銷理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看，4C營銷理論依然存在以下不足：①4C營銷理論是顧客導(dǎo)向，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。②4C營銷理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業(yè)營銷又會(huì)在新的層次上同一化。不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問題，并不能形成營銷個(gè)性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。③4C營銷理論以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4C需要進(jìn)一步解決的問題。④4C營銷理論仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。⑤4C營銷理論總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的關(guān)系，如互動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。4C的提出只是進(jìn)一步明確了企業(yè)營銷策略的基本前提和指導(dǎo)思想，從操作層面上講，仍然必須通過“4P”為代表的營銷活動(dòng)來具體運(yùn)作。所以“4C”只是深化了“4P”，而不是取代“4P”?！?Ps”仍然是目前為止對(duì)營銷策略組合最為簡(jiǎn)潔明了的詮釋。其實(shí)，4Ps與4Cs是互補(bǔ)的而非替代關(guān)系。如：Customer，是指用“客戶”取代“產(chǎn)品”，要先研究顧客的需求與欲望，然后再去生產(chǎn)、精一那個(gè)和銷售顧客確定想要買的服務(wù)產(chǎn)品；Cost，是指用“成本”取代“價(jià)格”，了解顧客要滿足其需要與欲求所愿意付出的成本，再去制定定價(jià)策略；Convenience，是指用“便利”取代“地點(diǎn)”，意味著制定分銷策略時(shí)要盡可能讓顧客方便；Communication，是指用“溝通”取代“促銷”，“溝通”是雙向的，“促銷”無論是推動(dòng)策略還是拉動(dòng)戰(zhàn)略，都是線性傳播方式。4Ps與4Cs二者之間的關(guān)系參見下表。表14Ps與4Cs的相互關(guān)系對(duì)照表。類別企業(yè)角度4Ps消費(fèi)者角度4Cs產(chǎn)品（Product）服務(wù)范圍、項(xiàng)目，服務(wù)產(chǎn)品定位和服務(wù)品牌等客戶（Customer）研究客戶需求欲望，并提供相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)闡價(jià)格（Price）基本價(jià)格，支付方式，傭金折扣等成本（Cost）考慮客戶愿意付出的成本、代價(jià)是多少釋渠道（Place）直接渠道和間接渠道便利（Convenience）考慮讓客戶享受第三方物流帶來的便利促銷（Promotion）廣告，人員推銷，營業(yè)推廣和公共關(guān)系等溝通（Communication）積極主動(dòng)與客戶溝通，需找雙贏的認(rèn)同感時(shí)間20世紀(jì)60年代中期（麥卡錫）20世紀(jì)90年代初期（勞特朗）4P與4C并非兩種完全不同的營銷組合理論。如所示，4P與4C的不同之處在于，二者的出發(fā)點(diǎn)不一樣，前者站在企業(yè)的角度，代表了銷售者的觀點(diǎn)，而后者站在消費(fèi)者的角度，代表了消費(fèi)者的觀點(diǎn)。二4P與4C營銷組合的比較分析從4P到4C是營銷理論的發(fā)展和演變的一個(gè)過程。這兩個(gè)理論產(chǎn)生于不同的時(shí)代和不同的營銷環(huán)境,本文從以下幾方面對(duì)這兩種營銷組合進(jìn)行了比較分析。表一4P.4C營銷組合比較分析表類別項(xiàng)目4P組合4C組合營銷理念生產(chǎn)者導(dǎo)向消費(fèi)者導(dǎo)向營銷模式推動(dòng)型拉動(dòng)型滿足需求相同或相近需求個(gè)性化需求營銷方式規(guī)模營銷差異化營銷營銷目標(biāo)滿足現(xiàn)實(shí)的、具有相同或相近的顧客需求,并獲得目標(biāo)利潤(rùn)最大化滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的個(gè)性化需求,培養(yǎng)顧客忠誠度顧客溝通“一對(duì)多”單向溝通“一對(duì)一”雙向溝通4P理論是以生產(chǎn)者導(dǎo)向的集中反映,它以隱含的觀點(diǎn)將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足顧客需求之上,脫離了顧客利益來開展?fàn)I銷活動(dòng)。也就是說,生產(chǎn)者決定了制造某一產(chǎn)品后,設(shè)定一個(gè)能夠收回成本且達(dá)到一定目標(biāo)利潤(rùn)的價(jià)格,經(jīng)過生產(chǎn)者主控的銷售通路,然后對(duì)企業(yè)銷售進(jìn)行相當(dāng)程度的促銷。從以上可以看出企業(yè),以4P為基本框架的傳統(tǒng)營銷是一種由內(nèi)向外的推動(dòng)式營銷,它宣傳的是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。然而4C理論是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,它宣傳的是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”,一切活動(dòng)都是以滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)。營銷模式也從由內(nèi)向外的推動(dòng)型轉(zhuǎn)為由外向內(nèi)的拉動(dòng)型,從而完成消費(fèi)者由“營銷終點(diǎn)”向“營銷起點(diǎn)”的轉(zhuǎn)化,使消費(fèi)者得到了他在市場(chǎng)中應(yīng)有的地位。企業(yè)通過重視消費(fèi)者需求和以之為起點(diǎn)的市場(chǎng)營銷活動(dòng),使市場(chǎng)的不確定因素減少,生產(chǎn)者也更容易掌握市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際需求。在4P市場(chǎng)營銷組合運(yùn)用中,某一產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)已經(jīng)明確存在。不管消費(fèi)者是否了解這種產(chǎn)品的所有信息,都只能在固定的不同品牌和不同供應(yīng)商之間做出選擇。所以說,進(jìn)入市場(chǎng)的公司只要明確目標(biāo)顧客,提供相應(yīng)的產(chǎn)品,選擇合適的營銷方案,就能獲得預(yù)期的利潤(rùn),營銷的目標(biāo)就是使現(xiàn)實(shí)的需求得到實(shí)現(xiàn)。為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)手段就是4P,由于4P為企業(yè)的可控制因素,所以有較好的可操作性和可實(shí)現(xiàn)性。4P的最大不足就是忽略了顧客這一營銷的戰(zhàn)略資源在未來企業(yè)成長(zhǎng)中的重要性。因此,4C在對(duì)前者揚(yáng)棄的基礎(chǔ)上,將整個(gè)營銷活動(dòng)的重點(diǎn)目標(biāo)置于現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者身上,通過實(shí)現(xiàn)顧客滿意度的最大化,培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)公司與公司產(chǎn)品的忠誠。4C理論的營銷工具是營銷過程中消費(fèi)者、成本等基本因素的組合運(yùn)用,努力做到產(chǎn)品、服務(wù)、成本的和諧統(tǒng)一,最終使消費(fèi)者滿意,這由于包含有不可控因素,使?fàn)I銷活動(dòng)的可操作性減弱。（一）營銷理念與營銷模式的比較4P理論是以生產(chǎn)者導(dǎo)向的集中反映,它以隱含的觀點(diǎn)將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足顧客需求之上,脫離了顧客利益來開展?fàn)I銷活動(dòng)。也就是說,生產(chǎn)者決定了制造某一產(chǎn)品后,設(shè)定一個(gè)能夠收回成本且達(dá)到一定目標(biāo)利潤(rùn)的價(jià)格,經(jīng)過生產(chǎn)者主控的銷售通路,然后對(duì)企業(yè)銷售進(jìn)行相當(dāng)程度的促銷。從以上可以看出企業(yè),以4P為基本框架的傳統(tǒng)營銷是一種由內(nèi)向外的推動(dòng)式營銷,它宣傳的是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。4C理論是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,它宣傳的是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”,一切活動(dòng)都是以滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)。營銷模式也從由內(nèi)向外的推動(dòng)型轉(zhuǎn)為由外向內(nèi)的拉動(dòng)型,從而完成消費(fèi)者由“營銷終點(diǎn)”向“營銷起點(diǎn)”的轉(zhuǎn)化,使消費(fèi)者得到了他在市場(chǎng)中應(yīng)有的地位。企業(yè)通過重視消費(fèi)者需求和以之為起點(diǎn)的市場(chǎng)營銷活動(dòng),使市場(chǎng)的不確定因素減少,生產(chǎn)者也更容易掌握市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際需求。（二）滿足需求與營銷方式的比較4P理論將消費(fèi)群體需求等同或相近看待,著重于對(duì)消費(fèi)量的滿足,它采用的營銷方式是規(guī)模營銷。為了提高生產(chǎn)效率,企業(yè)廣泛采用大規(guī)模的流水線生產(chǎn)方式,生產(chǎn)往往是封閉或半封閉的,對(duì)外合作少。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)通常像一個(gè)越往上越小的金字塔,組織內(nèi)各職能部門之間的聯(lián)系不緊密。與顧客打交道的只是營銷人員,其它部門的人員與顧客完全脫鉤,市場(chǎng)營銷人員也不參加產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn),營銷活動(dòng)顯得十分孤立。由于顧客需求發(fā)生了明顯變化,4C理論指導(dǎo)下的營銷策略開始走細(xì)分化的道路,通訊工具和互聯(lián)網(wǎng)也為這種個(gè)性化需求提供了技術(shù)支持。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā),實(shí)行差異化營銷。為了滿足顧客的不同需求,企業(yè)采用多品種、小批量的柔性生產(chǎn)或適應(yīng)性定制生產(chǎn),對(duì)外合作增強(qiáng),營銷活動(dòng)與企業(yè)各部門、全員、全過程密切相關(guān)。（三）營銷目標(biāo)與營銷工具的比較在4P市場(chǎng)營銷組合運(yùn)用中,某一產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)已經(jīng)明確存在。不管消費(fèi)者是否了解這種產(chǎn)品的所有信息,都只能在固定的不同品牌和不同供應(yīng)商之間做出選擇。所以說,進(jìn)入市場(chǎng)的公司只要明確目標(biāo)顧客,提供相應(yīng)的產(chǎn)品,選擇合適的營銷方案,就能獲得預(yù)期的利潤(rùn),營銷的目標(biāo)就是使現(xiàn)實(shí)的需求得到實(shí)現(xiàn)。為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)手段就是4P,由于4P為企業(yè)的可控制因素,所以有較好的可操作性和可實(shí)現(xiàn)性。4P的最大不足就是忽略了顧客這一營銷的戰(zhàn)略資源在未來企業(yè)成長(zhǎng)中的重要性。因此,4C在對(duì)前者揚(yáng)棄的基礎(chǔ)上,將整個(gè)營銷活動(dòng)的重點(diǎn)目標(biāo)置于現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者身上,通過實(shí)現(xiàn)顧客滿意度的最大化,培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)公司與公司產(chǎn)品的忠誠。4C理論的營銷工具是營銷過程中消費(fèi)者、成本等基本因素的組合運(yùn)用,努力做到產(chǎn)品、服務(wù)、成本的和諧統(tǒng)一,最終使消費(fèi)者滿意,這由于包含有不可控因素,使?fàn)I銷活動(dòng)的可操作性減弱。（四）顧客溝通的比較在以4P為核心的傳統(tǒng)營銷中,賣方處于主動(dòng)地位,而買方和消費(fèi)者則處于被動(dòng)境地。在交易方式上,主要通過中間商渠道、多層次將產(chǎn)品傳遞到最終用戶手中,受時(shí)空的限制較大。廠商與顧客之間的信息溝通是“一對(duì)多”的關(guān)系,傳播由內(nèi)向外進(jìn)行,通常采用那種“灌輸”式的、強(qiáng)加于人的單向信息傳播方式。缺乏雙向溝通與信息交流的互動(dòng)性,難以與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,顧客回頭率低。4C的創(chuàng)立者認(rèn)識(shí)到了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品銷售的決定作用,開始強(qiáng)調(diào)顧客與企業(yè)的雙向互動(dòng)溝通,發(fā)達(dá)的通訊工具和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)跨越了時(shí)間和空間的限制,為供需雙方的信息溝通提供了便利條件。4C強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向的“一對(duì)一”的溝通,把顧客作為誨人不倦的老師,共同創(chuàng)造價(jià)值的伙伴。通過充分傾聽用戶意見,滿足他們需求,來提高顧客的忠誠度,減少顧客的流失率。但企業(yè)在運(yùn)用中容易走向了另一個(gè)極端。即企業(yè)為較多地占有市場(chǎng)份額,在沒有充分考慮顧客需求的合理性和企業(yè)自身實(shí)力的情況下,被動(dòng)適應(yīng)顧客需求。短期來看,顧客的滿意度達(dá)到了最大化。但在人口素質(zhì)還沒有達(dá)到“顧客可以客觀認(rèn)識(shí)合理需求”的水平,當(dāng)企業(yè)以自身實(shí)力不能滿足顧客的進(jìn)一步需求時(shí),就會(huì)影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。三4P與4C的聯(lián)系4Ｐ理論是指在正確的地方、以正確的價(jià)格、通過正確的促銷支持，提供正確的產(chǎn)品或服務(wù)，這里“正確”的標(biāo)準(zhǔn)就是指顧客滿意。而4C理論正是以顧客需求為導(dǎo)向,以“請(qǐng)注意消費(fèi)者”為營銷理念，一切營銷活動(dòng)以顧客滿意為宗旨，通過實(shí)現(xiàn)顧客滿意最大化，構(gòu)筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在4C理論中，消費(fèi)者由“營銷終點(diǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I銷起點(diǎn)”，在市場(chǎng)營銷中占有重要的地位。因此，4P理論與4C理論以顧客滿意為橋梁，形成了相當(dāng)緊密地聯(lián)系，它們之間的關(guān)系內(nèi)涵如下：（一）產(chǎn)品與顧客產(chǎn)品不僅包括物質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)也包括非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，是一個(gè)整體產(chǎn)品的概念。整體產(chǎn)品一般分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。顧客購買產(chǎn)品不是為了占有或擁有產(chǎn)品而是為了滿足某種“需要”。要使產(chǎn)品在不同層次上都滿足顧客的不同“需要”，必須將4C貫穿于產(chǎn)品創(chuàng)意、開發(fā)、品牌和包裝設(shè)計(jì)的全過程。（1）顧客。企業(yè)不能只著眼于企業(yè)內(nèi)部，生產(chǎn)自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是應(yīng)在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，開發(fā)并生產(chǎn)真正滿足其需求的產(chǎn)品。（2）成本。是指企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品開發(fā)之前了解顧客愿意支付的價(jià)格，而不是企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。（3）方便。企業(yè)從產(chǎn)品的開發(fā)到產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程都要考慮到使用的便利性，以降低顧客的使用成本，方便顧客的使用。（4）溝通。產(chǎn)品的溝通表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是，在產(chǎn)品開發(fā)之前，企業(yè)要通過市場(chǎng)調(diào)研等方式與顧客溝通，以了解顧客的需求和愿意支付的成本；二是，產(chǎn)品的各層次，都是承載企業(yè)產(chǎn)品信息的載體，都應(yīng)成為溝通的渠道。（二）價(jià)格與成本價(jià)格是惟一能產(chǎn)生收益的營銷組合變量，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著企業(yè)利潤(rùn)的多少，是營銷組合策略中一個(gè)重要的組成部分。但其又是一個(gè)最難以控制的營銷策略，任何價(jià)格行為都會(huì)直接影響到顧客的利益。在價(jià)格的決策中，以4C為指導(dǎo)，考慮目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，將有利于產(chǎn)品的銷售。（1）顧客。企業(yè)要了解顧客理解的商品價(jià)值和其可以接受的價(jià)格，同時(shí)還要研究?jī)r(jià)格變動(dòng)對(duì)顧客心理的影響。以顧客為基礎(chǔ)的定價(jià)程序是：顧客—價(jià)值—價(jià)格—成本—產(chǎn)品，它強(qiáng)調(diào)在顧客價(jià)值的基礎(chǔ)上判斷產(chǎn)品的價(jià)格。（2）成本。產(chǎn)品價(jià)格的制定不是以企業(yè)生產(chǎn)成本為依據(jù)，而是以顧客購買該產(chǎn)品愿意支付的價(jià)格為基準(zhǔn)。（3）方便。價(jià)格的方便主要體現(xiàn)兩方面：一是便于顧客了解本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格，二是便于顧客付款。（4）溝通。企業(yè)通過各種溝通手段，讓顧客了解產(chǎn)品價(jià)格制定的理由，讓顧客感到“物超所值”，以利于顧客接受產(chǎn)品的價(jià)格。（三）渠道與便利渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者或用戶所經(jīng)過的由企業(yè)和個(gè)人連接起來形成的通道。渠道設(shè)計(jì)的科學(xué)與否直接決定顧客獲得商品的容易程度。而4Ｃ正是企業(yè)渠道決策的基本依據(jù)。（1）顧客。企業(yè)在設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)，首先必須考慮什么渠道能最快接近目標(biāo)市場(chǎng)，顧客經(jīng)常接觸的渠道是什么。（2）成本。最為理想的渠道是顧客使用成本最低的渠道，這種成本包括貨幣成本、精神成本、時(shí)間成本和體力成本四個(gè)方面。（3）方便。是指渠道對(duì)目標(biāo)顧客的便利性。便利的渠道包括地理位置恰當(dāng)、顧客選購商品方便等。（4）溝通。渠道不僅是商品流通的通路，還是信息流通的重要途徑。企業(yè)可以將商品的有關(guān)信息通過渠道傳遞給顧客，同時(shí)，顧客對(duì)商品的看法和建議也可通過渠道反饋給企業(yè)，實(shí)現(xiàn)信息的雙向溝通。（四）促銷與溝通促銷，又稱為“營銷溝通”，是企業(yè)通過人員和非人員的方式向消費(fèi)者或用戶傳遞或與其溝通有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息，幫助顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品或服務(wù)將帶來的利益，引起顧客的興趣，促使其產(chǎn)生購買行為。簡(jiǎn)而言之，促銷是通過信息溝通的方式，誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買行為。而溝通和顧客是4C的兩個(gè)基本要素，因此，它是衡量促銷策略成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。（1）顧客。促銷的訴求對(duì)象是目標(biāo)顧客，訴求對(duì)象和內(nèi)容都必須以此為出發(fā)點(diǎn)，選擇顧客喜歡的促銷方式。（2）成本。企業(yè)在進(jìn)行促銷時(shí)，不僅要考慮企業(yè)促銷所花費(fèi)的成本，還要考慮消費(fèi)者接受這些信息的成本。（3）方便。主要是指顧客便于接觸到企業(yè)的促銷信息。（4）溝通。促銷就是和顧客溝通，通過各種促銷活動(dòng)吸引顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品。這種溝通是指企業(yè)和顧客之間的雙向互動(dòng)。四4P與4C疊加組合成新的4Pc模式一、產(chǎn)品（Product）+消費(fèi)者（Consumer）=實(shí)施以消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略產(chǎn)品是營銷組合中最重要的因素。市場(chǎng)營銷觀念是一種以消費(fèi)者需要和欲求為導(dǎo)向的哲學(xué)，但是在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中又有哪些企業(yè)真正地能夠做到用營銷的觀念和理論來武裝自己的頭腦呢？4C原則中也強(qiáng)調(diào)：“不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品”。二、價(jià)格（Price）+成本（Cost）=實(shí)施以滿足消費(fèi)者需要所付出的成本為導(dǎo)向的價(jià)格策略（一）以消費(fèi)者的認(rèn)知成本制定價(jià)格。制定價(jià)格的關(guān)鍵是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品成本的認(rèn)知，而不是銷售成本。在今天的市場(chǎng)營銷中，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知成本來制定價(jià)格，以便更加貼近消費(fèi)者，制定出對(duì)消費(fèi)者更有吸引的價(jià)格。根據(jù)消費(fèi)者認(rèn)知成本制定價(jià)格的程序是：企業(yè)針對(duì)某一特定的目標(biāo)消費(fèi)者開發(fā)出一個(gè)產(chǎn)品概念，并以這一產(chǎn)品概念在目標(biāo)消費(fèi)者中進(jìn)行測(cè)試，以便得之他們購買此產(chǎn)品所愿付出的成本。然后，估計(jì)以該成本價(jià)格下所能銷售的產(chǎn)品數(shù)量，根據(jù)這一數(shù)量再?zèng)Q定企業(yè)的生產(chǎn)能力、投資額和單位成本。消費(fèi)者認(rèn)知成本定價(jià)，可以使產(chǎn)品的價(jià)格更適合目標(biāo)消費(fèi)者的接受水平，并能夠使企業(yè)更合理、更客觀地制定出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品價(jià)格。（二）以降低消費(fèi)者購物的附加成本（時(shí)間、精力、體力）等非貨幣成本來制定價(jià)格應(yīng)對(duì)策略。三、渠道（Place）+便利性（Convenience）=實(shí)施以提高消費(fèi)者購物便利性為導(dǎo)向的渠道策略在今天的市場(chǎng)營銷中，無論是企業(yè)的分銷渠道還是服務(wù)渠道，都應(yīng)該給消費(fèi)者提供“便利”這一特性。也只有這樣，才能夠使消費(fèi)者感覺到，只有本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)才更可見、更可獲、更方便和更富有吸引力。四、促銷（Promotion）+溝通（Communication）=實(shí)施以溝通力為導(dǎo)向的促銷策略現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)的產(chǎn)品要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，為其制定有吸引力的價(jià)格，使之易于被消費(fèi)者購買，還必須同現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者溝通。任何公司在營銷中，都不可避免地承擔(dān)起溝通者和促銷者的雙重角色。哪個(gè)企業(yè)能夠制定出極富溝通力的促銷方案，實(shí)施具有溝通力的促銷活動(dòng)，那么他必然會(huì)在紛繁雜亂的促銷中脫穎而出、拔得頭籌，也將贏得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量更多的忠誠顧客。五4P營銷策略的調(diào)整對(duì)4P營銷策略進(jìn)行分類的目的是便于企業(yè)了解其所采用的營銷策略的實(shí)際效果，據(jù)此提出營銷策略的調(diào)整建議，對(duì)現(xiàn)行的營銷策略進(jìn)行改進(jìn)。各類營銷策略的調(diào)整建議如下：（1）優(yōu)勢(shì)型：該類型營銷策略，重要性程度高，與競(jìng)爭(zhēng)者相比具有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在這些策略上做得比較出色。企業(yè)對(duì)此的調(diào)整策略是繼續(xù)鞏固和強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)，充分利用該優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）修補(bǔ)型：該類型營銷策略，重要性程度高，但與競(jìng)爭(zhēng)者相比處于劣