汽車營銷策劃練習試題

.............一、 單項選擇題1、汽車市場營銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個人通過市場調(diào)查和預測顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務流從制造商引向顧客，從而實現(xiàn)其目標的過程。這一定義的出發(fā)點是：AA、顧客B、制造商C、汽車產(chǎn)品D、汽車銷售員2、汽車經(jīng)銷企業(yè)的所經(jīng)銷的商品是：（B）A、汽車B、汽車實體產(chǎn)品＋服務C、服務D、好的經(jīng)營理念3、進行市場調(diào)查的對象選擇可以采用將總體分成若干部分，隨即抽取其中一部分為樣本，并對該部分的全部單位進行調(diào)查的方法。這種方法是（C）A、簡單隨機抽樣B、分層隨機抽樣C、分群隨機抽樣D、等距離隨機抽樣4、有一家汽車公司在某地設置多家4S專營店，這種分銷渠道系統(tǒng)屬于（A）。A、扁平式寬渠道系統(tǒng)B、長渠道系統(tǒng)C、窄渠道系統(tǒng)5、汽車整體服務是指：DA、售前咨詢服務B、銷售服務C、汽車售后服務D、售前咨詢服務、售中銷售服務、售后跟蹤服務6、從原則上講，汽車綜合服務必須以（D）為導向。A、效率B、利潤C、效果D、顧客7、對市場進行SWOT分析是汽車企業(yè)常用的一種分析方法，它的作用可以概括的表現(xiàn)為（A）。A、揚長避短、趨利避害B、了解顧客的真實需求C、有利于實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標D、拓寬思路，開發(fā)市場8、當顧客初次來店時，銷售顧問的首要目的是：CA、實現(xiàn)交易B、提供技術(shù)咨詢C、實現(xiàn)溝通，取得顧客的信任D、端茶倒水，熱情接待9、為提高銷售顧問的工作效率，在進行潛在顧客管理時可以采用的方法是（A）A、采用MAN法則，對顧客進行分級管理B、把精力集中在購買潛力大的顧客身上C、盡量和所有的潛在顧客保持聯(lián)系D、根據(jù)顧客的來店次數(shù)決定其購買的潛力大小10、對城市出租車進行鑒定估價時一般采用的方法是（B）。A、清算價格法B、收益現(xiàn)值法C、重置成本法D、現(xiàn)行市價法11、某專營店對即將上市的新車召開了一次產(chǎn)品新聞發(fā)布會，這種營銷方式屬于:AA、以公共關(guān)系為主的促銷組合B、以銷售促進為主的營銷組合C、以廣告為主的促銷組合D、一人員促銷為主的營銷組合12、讓顧客進行試乘試駕，目的是（A）。A、提高顧客的體驗價值B、提高顧客的期望價值C、提高顧客的使用價值D、提高汽車的實際價值13、經(jīng)銷商對所銷售的車型進行市場定位的首要目的是：BA、避免和其它品牌車型的競爭B、發(fā)現(xiàn)目標人群，制定針對性銷售策略C、制定合適的汽車銷售價格D、擴大該車型的品牌知名度14、從實質(zhì)上看，顧客購買汽車的目的是DA、買車比較方便B、價格便宜C、能夠得到他周圍人的認同D、有現(xiàn)實需求15、不屬于開展顧客關(guān)系營銷的原則是C。A、主動溝通原則B、承諾信任原則C、贊美顧客原則D、互惠原則16、不同的性格特點表現(xiàn)的個性需求不同，對分析型顧客而言，他的基本需求是（B）。A、權(quán)力和成就B、秩序和安全C、合作和安全D、認同和成就17、對汽車產(chǎn)品進行介紹時，正確采用六方位法介紹的辦法是CA、必須按照順序進行B、對每一個顧客都要全面的對車型進行介紹C、根據(jù)顧客的實際情況，選擇方位和準備介紹的內(nèi)容D、針對顧客的疑問隨問隨答18、屬于汽車強制險的險種是DA、附加險B、車輛損失險C、不及免賠特約保險D、第三者責任險19、顧客通過消費品牌產(chǎn)品而對該品牌產(chǎn)生的某種依賴稱為：C。A、品牌滿意度B、品牌知名度C、品牌忠誠度D、品牌美譽度20、一汽-大眾汽車公司生產(chǎn)的奧迪A6和吉利汽車公司生產(chǎn)的優(yōu)利歐之間屬于（D）的競爭關(guān)系。A、愿望競爭者B、類別競爭者C、品牌競爭者D、形式競爭者二、多項選擇題1、美國心理學家馬斯洛將人類的需要按其重要性分為五個層次，其中屬于精神需要的是：BCEA、安全需要B、尊重需要C、自我實現(xiàn)需要D、生理需要E、社交需要2、對銷售過程中產(chǎn)生的真實性反對意見的處理方法有：ABCA、理解發(fā)現(xiàn)法B、反射法C、反復法D、回避法E、贊美法3、汽車4S專營店中的4S是指（ACDE）。A、整車銷售B、汽車索賠C、信息反饋D、配件供應E、汽車維護F、汽車救援4、消費者的期望價值和（ACBD）有關(guān)。A、以往的相關(guān)經(jīng)驗B、朋友的告知C、廣告D、銷售顧問的陳述E、親身體驗F、實際使用的效果5、汽車產(chǎn)品包括三個層次，分別是：CDEA、無形產(chǎn)品B、有形產(chǎn)品C、實質(zhì)產(chǎn)品D、形式產(chǎn)品E、延伸產(chǎn)品6、在汽車產(chǎn)品的描述過程中，顧客的需求可以歸納為以下幾個問題：ACDA、商務問題B、關(guān)系問題C、技術(shù)問題D、利益問題E、態(tài)度問題7、汽車經(jīng)銷商布設網(wǎng)點時和二級經(jīng)銷商的合作方式一般有以下幾種方法（ACBD）。A、一般合同式合作B、渠道連鎖經(jīng)營C、虛擬一體化經(jīng)營D、松散型俱樂部8、經(jīng)銷商進行服務的顧客包括（ABDE）。A、企業(yè)內(nèi)部員工B、制造商C、其他經(jīng)銷商D、二級網(wǎng)點E、消費者9、在銷售過程中，但顧客提及競爭車型時，處理的基本方法有：CDEFA、貶低競爭車型B、回避顧客提出的問題C、適當贊美對手D、通俗講解性價比E、講解汽車市場定位的概念F、強調(diào)車型獨到的競爭優(yōu)勢之處10、被評估車輛的貶值包括ABCA、實體性貶值B、功能性貶值C、經(jīng)濟性貶值D、經(jīng)營性貶值E、流通性貶值11、影響消費者購買行為的主要因素有：ABCDEA、消費者動機B、消費者需要C、社會階層D、群體E、文化12、對銷售過程中產(chǎn)生的非真實性反對意見的處理方法有：BDEFA、理解發(fā)現(xiàn)法B、隔離法C、反復法D、回避法E、贊美法F、冷卻法13、市場的主要構(gòu)成要素有（ACD）。A、人口B、購買欲望C、購買動機D、購買力14、維系顧客忠誠度可以通過以下幾個方面的紐帶來實現(xiàn)（ACBD）有關(guān)。A、財務紐帶B、社會紐帶C、用戶化紐帶D、結(jié)構(gòu)紐帶15、下列調(diào)查方法屬于詢問法的是：ABDA、郵寄問卷B、訪問調(diào)查C、行為記錄法D、網(wǎng)絡調(diào)查E、查閱資料法16、在汽車產(chǎn)品展示的過程中，可以引導顧客從汽車產(chǎn)品的以下幾個方面來考慮問題：ABCDEA、汽車的外觀與造型B、動力與操縱性C、安全性D、舒適性E、超值表現(xiàn)17、上海大眾設置的4S品牌專營模式屬于（CD）。A、長渠道B、窄渠道C、寬渠道D、短渠道18、汽車經(jīng)銷企業(yè)促銷的基本目標是（ADE）。A、通知B、宣傳企業(yè)形象C、擴大企業(yè)影響力D、說服E、提醒19、汽車在使用過程中的價值損耗一般包括：BDEA、汽車的評估價值B、實體性貶值C、流通性貶值D、功能性貶值E、經(jīng)濟性貶值20、在進入汽車流通的第三階段后，可以采用的汽車交易方式一般有ACDEA、汽車租賃B、汽車拆解C、分期付款D、現(xiàn)金購買E、汽車置換F、二手車交易三、判斷題1、忠誠的顧客一定是滿意的顧客。（×）2、通過網(wǎng)絡獲得的市場信息屬于第一手資料。（×）3、連鎖銷售法是尋找汽車潛在顧客的一種非常有效的方法。（√）4、在銷售過程中顧客的反對意見可以分為真實性反對意見和非真實性反對意見,兩種意見的處理方式不同。（√）5、對即將售出的汽車進行PDI檢驗可有可無。（×）6、銷售渠道給顧客帶來的利益是以服務的形式來體現(xiàn)的。（√）7、對調(diào)查對象的提問方式可以分為封閉式問題和開放式問題兩大類。（√）8、實際痕跡測量法是實驗法的一種。（×）9、汽車企業(yè)的分銷目標是以最少的成本提供目標水準的顧客服務。（√）10、廣告是以付費的方式通過一定的媒體對產(chǎn)品和企業(yè)進行宣傳的一種促銷方式。（√）11、滿意的顧客一定是忠誠的顧客。（×）12、在我國，目前的汽車租賃公司屬于融資租賃。（×）13、但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時，必須由當事人與顧客協(xié)商解決。（×）14、顧客異議與顧客投訴時兩個不同的概念。（√）15、銷售員的任務是賣車，進行市場調(diào)查是與銷售員無關(guān)的工作。（×）16、汽車經(jīng)銷企業(yè)的汽車產(chǎn)品及包括有形的部分，又包括無形的部分。（√）17、汽車綜合服務包括售前服務、售中服務、售后服務的全過程。（√）18、選擇二級網(wǎng)點沒必要太復雜，誰能買車就選誰，其他都無所謂。（×）19、營銷方案一旦制定好就可以執(zhí)行，沒必要進行控制。（×）20、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點不是產(chǎn)品的銷售，而應專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上，進而有目的的讓顧客對你所設計的銷售方案留下深刻印象。（√）四、名詞解釋1.汽車消費信貸：是指借款人（購車人）以抵押、質(zhì)押、向保險公司投?；虻谌奖ＷC等條件，向可以開辦汽車消費貸款業(yè)務的銀行申請貸款，用于支付購車款，在郵購車人奮起向銀行歸還本金、利息的一種消費貸款。2.品牌：是指企業(yè)通過名稱、術(shù)語、標志或設計的使用，用以區(qū)別某一商品與其他競爭者不同的手段。3.汽車促銷組合：把廣告、銷售促進、人員促銷、公共關(guān)系等各種不同的汽車促銷方式有目的、有計劃的結(jié)合起來，并加以運用，以達到特定的促銷目標。4.退出成本：是指顧客不再購買和享受某種汽車產(chǎn)品和服務將會付出的代價。5.汽車的生命周期：是指某一車型從進入市場開始到被市場淘汰的全過程。6.汽車產(chǎn)品服務：泛指汽車在售前、售中、和售后的服務，包括汽車經(jīng)銷企業(yè)為顧客提供的所有技術(shù)性和非技術(shù)性的各項服務工作。7.總認知質(zhì)量：是指顧客對汽車產(chǎn)品與服務價值的總體評估，是在購買決策前對產(chǎn)品的核心價值理解而產(chǎn)生的，顧客是否會購買取決于總認知質(zhì)量的價值水平與產(chǎn)品的實際價格對比平衡。8.需求：是指人們有能力購買并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。9.汽車價格策劃：是指在一定的環(huán)境條件下，為了實現(xiàn)企業(yè)較長期的營銷目標，協(xié)調(diào)配合營銷組合的其它各有關(guān)方面的構(gòu)思選擇，并在實施過程中不斷修正價格戰(zhàn)略和策略，進行價格決策的全過程。10.銷售促進：是指通過各種具有短期刺激作用的特定活動，促使?jié)撛谙M者更快活更多的購買某一產(chǎn)品的促銷方式。但具體落到實處應該是一種尊重，一種接人待物的方式方法。和文化知識有關(guān)，但不是必然，主要來自家庭的影響和后天的修為。赫本被譽為女神，不僅僅因其貌美，貌美的很多，并不能被全世界的人記住；也不是因為學歷，比她學歷高的比比皆是