山東XX太陽能技術(shù)有限公司鄰水片區(qū)市場操作計(jì)劃

山東XX太陽能技術(shù)有限公司鄰水片區(qū)市場操作計(jì)劃皇明榮譽(yù)資金投入預(yù)算項(xiàng)目預(yù)算金額/元備注總預(yù)算金額￥300000首批進(jìn)貨￥200000流動(dòng)資金￥70000欠款預(yù)算￥30000合計(jì)：30萬二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、人員架構(gòu)營銷中心營銷中心皇明團(tuán)隊(duì)皇明團(tuán)隊(duì)代理商團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理1人促銷人員1人促銷經(jīng)理1人業(yè)務(wù)經(jīng)理1人促銷人員1人業(yè)務(wù)經(jīng)理1人業(yè)務(wù)經(jīng)理1人促銷人員1人促銷經(jīng)理1人業(yè)務(wù)經(jīng)理1人促銷人員1人業(yè)務(wù)經(jīng)理1人二、薪酬結(jié)構(gòu)職務(wù)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)底薪+提成（按完成任務(wù)百分比計(jì)算）+工齡工資+獎(jiǎng)金業(yè)務(wù)經(jīng)理1500+30+滿1年+150促銷人員1200+40+滿1年+150※工資說明：1、業(yè)務(wù)經(jīng)理任務(wù)月建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)不低于10個(gè)，出貨量不低于20臺(tái)，任務(wù)與提成成正比；2、促銷人員每月促銷活動(dòng)不低于4場活動(dòng)，出貨量不低于30臺(tái)，任務(wù)與提成成正比。3、獎(jiǎng)金部分按完成任務(wù)量進(jìn)行考核；三、人員培訓(xùn)課程1、業(yè)務(wù)2、促銷行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)促銷流程洽談能力活動(dòng)策劃三、市場概況1、全縣轄：鼎屏鎮(zhèn)、城北鎮(zhèn)、城南鎮(zhèn)、柑子鎮(zhèn)、龍安鎮(zhèn)、觀音橋鎮(zhèn)、牟家鎮(zhèn)、合流鎮(zhèn)、壇同鎮(zhèn)、高灘鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、幺灘鎮(zhèn)、袁市鎮(zhèn)、豐和鎮(zhèn)、八耳鎮(zhèn)、石永鎮(zhèn)、興仁鎮(zhèn)、王家鎮(zhèn)、太和鄉(xiāng)、新鎮(zhèn)鄉(xiāng)、冷家鄉(xiāng)、長安鄉(xiāng)、西天鄉(xiāng)、梁板鄉(xiāng)、甘壩鄉(xiāng)、四海鄉(xiāng)、九峰鄉(xiāng)、椿木鄉(xiāng)、華鎣鄉(xiāng)、子中鄉(xiāng)、風(fēng)埡鄉(xiāng)、黎家鄉(xiāng)、龍橋鄉(xiāng)、關(guān)河鄉(xiāng)、兩河鄉(xiāng)、長灘鄉(xiāng)、涼山鄉(xiāng)、復(fù)盛鄉(xiāng)、古路鄉(xiāng)、荊坪鄉(xiāng)、柳塘鄉(xiāng)、石滓鄉(xiāng)、護(hù)鄰鄉(xiāng)、同石鄉(xiāng)、三古鄉(xiāng)。本市場共計(jì)：18個(gè)鎮(zhèn)，27個(gè)鄉(xiāng)；四、目前太陽能安裝用戶比率：已安裝用戶占3%已安裝用戶占3%未安裝用戶占97%未安裝用戶占97%五、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)周期及計(jì)劃項(xiàng)次計(jì)劃目標(biāo)市場應(yīng)建點(diǎn)數(shù)量實(shí)際建點(diǎn)備注19月份鄰水縣4515210月份鄰水縣4520備注： 建點(diǎn)分為2個(gè)月時(shí)，總建點(diǎn)數(shù)45個(gè)，目標(biāo)至少完成正比75%；六、年度銷售目標(biāo)年計(jì)劃銷量為1000臺(tái)；任務(wù)分解8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月10臺(tái)50臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)100臺(tái)前期網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)政策及批發(fā)指導(dǎo)價(jià)3.1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶有意合作后簽訂《皇明太陽能鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商合作協(xié)議》，先提2臺(tái)以上樣機(jī)；3.2、總代理根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶店面情況，免費(fèi)為其制作門頭及店內(nèi)宣傳噴繪等；3.3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行前期宣傳預(yù)熱，廣發(fā)宣傳單，或通過鄉(xiāng)村廣播、戶外廣告張貼等；3.4、皇明公司區(qū)域負(fù)責(zé)人依據(jù)預(yù)熱情況制定可行性的促銷活動(dòng)方案，進(jìn)行促俏活動(dòng)；皇明太陽能鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商合作協(xié)議甲方：乙方：本著互惠互利、平等自愿、誠信雙贏的原則，經(jīng)雙方友好協(xié)商共同開發(fā)鎮(zhèn)市場，達(dá)成如下協(xié)議，共同遵守。甲方義務(wù)甲方至少指派1名市場銷售人員協(xié)助乙方開展皇明太陽能的銷售活動(dòng)；甲方負(fù)責(zé)門頭制作及戶外宣傳廣告投放；甲方不定期的組織促銷活動(dòng)增加乙方銷量；甲方負(fù)責(zé)印制活動(dòng)使用的宣傳單頁等費(fèi)用；甲方負(fù)責(zé)調(diào)配活動(dòng)使用的帳蓬拱門等物料；甲方按照國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為乙方供貨，為乙方提供及時(shí)的售后服務(wù)（集熱管、水箱、支架三年內(nèi)無條件更換）；乙方義務(wù)乙方在合作協(xié)議簽訂后先訂購3臺(tái)以上皇明太陽能作為樣機(jī)，先款后貨；銷售活動(dòng)開展期間乙方無條件極及配合甲方指派銷售人員進(jìn)行鄉(xiāng)下宣傳及預(yù)訂貨工作；活動(dòng)結(jié)束后，乙方根據(jù)活動(dòng)期間用戶訂貨數(shù)量向甲方一次性進(jìn)貨，如不能按協(xié)議進(jìn)貨，違約責(zé)任由乙方承擔(dān)，所收取的訂貨訂金不予返還；乙方不得將皇明太陽能銷售到所授權(quán)區(qū)域外，否則將1000元/次罰款；其它約定事項(xiàng)1、皇明太陽能價(jià)格表（暫行）產(chǎn)品系列規(guī)格單價(jià)/臺(tái)備注巴喜系列58*1800*18C1700均配儀表一套58*1800*20C190058*1800*24C2280熱浪系列58*1800*18C189058*1800*20C210058*1800*24C2560高芯系列58*1800*18C210058*1800*20C230058*1800*24C27802、雙方應(yīng)精誠合作，確?；拭魈柲茼樌N售的推廣；3、未盡事宜由雙方協(xié)商解決。本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，雙方認(rèn)可簽字蓋章后生效。甲方：乙方：代表簽字：代表簽字：簽訂時(shí)間：七、資金周轉(zhuǎn)及出貨方式序號(hào)出貨依據(jù)出貨數(shù)量/臺(tái)備注第一個(gè)月1分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量為15個(gè)，分銷商擺放樣機(jī)為1臺(tái)15第1個(gè)月實(shí)際投入產(chǎn)品金額為20萬，進(jìn)貨數(shù)量大約200臺(tái)；產(chǎn)生純利潤按300元/臺(tái)計(jì)算，利潤合計(jì)為12000元2自然銷量平均每個(gè)分銷商銷售1臺(tái)153促銷活動(dòng)安排1場，平均每場銷量為10臺(tái)10合計(jì)：40第二個(gè)月1分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量為20個(gè)，分銷商擺放樣機(jī)為1臺(tái)202自然銷量平均每個(gè)分銷商銷售1臺(tái)203促銷活動(dòng)安排3場，平均每場銷量為10臺(tái)30合計(jì)：70第三個(gè)月1分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量為35個(gè)，分銷商擺放樣機(jī)為1臺(tái)352自然銷量平均每個(gè)分銷商銷售1臺(tái)353促銷活動(dòng)安排6場，平均每場銷量為10臺(tái)60合計(jì)：130八、成本核算及利潤、市場指導(dǎo)批發(fā)價(jià)產(chǎn)品系列產(chǎn)品型號(hào)進(jìn)貨成本運(yùn)費(fèi)配件進(jìn)貨最高返利、按打款金額享受實(shí)際成本/臺(tái)批發(fā)價(jià)毛利其它費(fèi)用凈利潤巴喜系列18C1224401502201194170050620030620C1360401502451305190059520039524C16324015029415282180652200452熱浪系列18C1404401502531341186051920031920C1560401502801470210063020043024C18724015033717252380655200455高芯系列18C1530401502751445208063520043520C1700401503061584230071620051624C20404015036718632760897200697促銷活動(dòng)流程項(xiàng)次流程流程描述備注12345678910111213141516打款進(jìn)樣機(jī)店招制作安裝合作協(xié)議簽定樣機(jī)擺放宣傳戶外廣告張貼市場調(diào)研總結(jié)活動(dòng)結(jié)束送貨接受訂金訂貨下鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)現(xiàn)場布置促銷活動(dòng)開始活動(dòng)物料準(zhǔn)備促銷方案制定打款進(jìn)樣機(jī)店招制作安裝合作協(xié)議簽定樣機(jī)擺放宣傳戶外廣告張貼市場調(diào)研總結(jié)活動(dòng)結(jié)束送貨接受訂金訂貨下鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)現(xiàn)場布置促銷活動(dòng)開始活動(dòng)物料準(zhǔn)備促銷方案制定見第十項(xiàng)：《如何做好促銷活動(dòng)》如何做好促銷活動(dòng)為什么要做促銷活動(dòng)？

1、太陽能行業(yè)需要促銷這種銷售模式，意識(shí)到促銷活動(dòng)的重要。

太陽能行業(yè)在世界上僅有10年左右的發(fā)展歷史，在中國真正開始推廣也就是2-3年的時(shí)間，對(duì)于農(nóng)村銷費(fèi)都還比較陌生，但農(nóng)村市場很大，需要從事太陽能行業(yè)的企業(yè)去不斷宣傳才能被接受。公司根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)太陽能熱水器自然銷量只占銷量的30%，促銷活動(dòng)的銷售能占到整個(gè)銷量的多半，于是公司潛心研究總結(jié)出了一套科學(xué)可行的促銷方案，為太陽能熱水器的銷售服務(wù)。

2、基礎(chǔ)

1）消費(fèi)者認(rèn)可的促銷活動(dòng)

太陽能熱水器的主要消費(fèi)者為了農(nóng)村農(nóng)民，一方面農(nóng)民喜歡貪小便宜，做活動(dòng)一般有贈(zèng)品和獎(jiǎng)品，對(duì)他們有極大的吸引力；另一方面農(nóng)村信息相對(duì)較封閉，農(nóng)民缺少產(chǎn)品的品牌意訓(xùn)，太陽能這種商科技產(chǎn)品對(duì)他們來說還陌生，市場的開拓需要經(jīng)銷商做好教育工作，而促銷這種面對(duì)面一對(duì)一的知識(shí)灌輸和消費(fèi)紀(jì)導(dǎo)是最好的，同時(shí)通過促銷這種形式在農(nóng)民心中會(huì)產(chǎn)生信任感，能極大的提升企業(yè)的品牌價(jià)值。

3、促銷活動(dòng)的目的；

1）促銷活動(dòng)可以直接產(chǎn)生銷量。首先促銷活動(dòng)開始時(shí)可以向經(jīng)銷商壓貨，經(jīng)銷商可以直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，經(jīng)銷商賣出產(chǎn)品后，會(huì)從工廠進(jìn)貨，形成一種良性的商業(yè)模式；

2）降低商業(yè)庫存率，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。一些銷售片區(qū)的經(jīng)銷商因其銷售能力的原因，進(jìn)貨后可能會(huì)出現(xiàn)銷售困難，長期出貨有問題后會(huì)動(dòng)搖其銷售的信心，通過做活動(dòng)的形式可以幫助其降低庫存，也讓其增加銷售的信心；

3）打擊竟?fàn)帉?duì)手，強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。全國有6000多家太陽能熱水器生產(chǎn)廠家，如何從中脫穎而出并能占領(lǐng)市場，很重要的一點(diǎn)就是“亮劍精神”，狹路相逢勇者勝，我們要敢于和任何大品牌同臺(tái)竟?fàn)?，無論它是皇明還是太陽雨，促銷活動(dòng)是我們打擊他們占領(lǐng)市場很重要的一個(gè)陣地；

4）提升品牌，便于延續(xù)銷售。促銷活動(dòng)開展不僅僅在活動(dòng)當(dāng)天產(chǎn)生銷量，其對(duì)后期的延續(xù)銷量勢頭依然強(qiáng)勁，形成品牌影響力后會(huì)形成真正的渠道銷量。

怎么樣才能做好促銷活動(dòng)

1、公司市場部委派專職業(yè)務(wù)代表指導(dǎo)促銷活動(dòng)開展。業(yè)務(wù)代表需要對(duì)所分片區(qū)進(jìn)行市場調(diào)研和竟?fàn)幤放菩畔⑹占?，然后結(jié)合市場的實(shí)際情況制定適合市場的促銷方案；協(xié)助代理商確定促銷活動(dòng)開展的時(shí)間、地點(diǎn)、場次、相關(guān)的人員（促銷人員、演出人員）招聘、培訓(xùn)、考核和物料的設(shè)計(jì)與制作，運(yùn)輸車的租賃和協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的整個(gè)流程的指導(dǎo)、監(jiān)督、糾正和總結(jié)；

2、經(jīng)銷商大力支持，配合業(yè)務(wù)代表工作。經(jīng)銷商根據(jù)自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅陌盐蘸蛯?duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的了解，協(xié)助業(yè)務(wù)代表制定方案；促銷方案確定后，印制傳單等，分清各自的職責(zé)協(xié)調(diào)活動(dòng)開展需要的各種要素，例如：場地申請(qǐng)、贈(zèng)品獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備，活動(dòng)開展前的單頁發(fā)放等工作；

3、公司對(duì)相關(guān)活動(dòng)流程進(jìn)行指導(dǎo)。公司依靠豐富的促銷活動(dòng)的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，專門制定了促銷手冊(cè)，專門培訓(xùn)了一批市場代表，從理論和實(shí)際兩方面對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行有效指導(dǎo)。

4、選對(duì)消費(fèi)者能接受的促銷方式和方法。根據(jù)不同區(qū)域的消費(fèi)者偏好制定對(duì)應(yīng)的促銷方式，緊緊抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，必能事半功倍；

促銷活動(dòng)工作流程。

為了規(guī)范現(xiàn)場促銷活動(dòng)，提高活動(dòng)質(zhì)量和活動(dòng)銷量，特制定本工作流程。

一、市場調(diào)研及售息收集

1、了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和行業(yè)的銷售情況

2、根據(jù)公司要求，和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，調(diào)查當(dāng)?shù)氐恼未蟓h(huán)境，經(jīng)濟(jì)狀況和居發(fā)人均年收入情況，居民主要經(jīng)濟(jì)來源及收入月份分布情況；

3、了解農(nóng)民家中現(xiàn)有家電，短期內(nèi)需求家電以及購買計(jì)劃、預(yù)計(jì)金額，對(duì)洗衣機(jī)、冰箱、太陽能熱水器的需求或者是使用意見；

4、了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)民聚集習(xí)慣，有無固定趕集時(shí)間，是否喜歡看各類演出，有無聚集區(qū)域。

5、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者最喜歡的促銷活動(dòng)方式，平時(shí)購買家電的習(xí)慣，是中偏高還是普通消費(fèi)，以及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度；

6、了解當(dāng)?shù)刈詈娩N的品牌，以及好銷的原因；

7、收集主要竟品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售情況、銷售政策和促銷手段以及覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)的信息，了解其產(chǎn)品特點(diǎn)和竟?fàn)巸?yōu)勢；

8、了解經(jīng)銷商實(shí)力，并將終端的店面、營業(yè)面積、營業(yè)人數(shù)、賣場位置及賣場周圍的人流量分等級(jí)，作為安排促銷活動(dòng)的依據(jù)；二、市場分析及促銷活動(dòng)策劃方案

根據(jù)市場調(diào)查情況，做出正確的分析確立本次活動(dòng)的主題，并和經(jīng)銷商一起制定有效的，能打動(dòng)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，形成文字性的方案交由區(qū)域經(jīng)理審核，方案制定的具體步驟如下：

1、確定活動(dòng)要達(dá)到的目的，是鞏固以前的網(wǎng)絡(luò)，增加銷量，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，通過此次活動(dòng)達(dá)到提高產(chǎn)品知名度，還是增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心等。

2、確定活動(dòng)的形式。文藝演出配合現(xiàn)場促銷、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)活動(dòng)、以舊換新或現(xiàn)場返現(xiàn)等形式，或者其它新的促銷形式；

3、與經(jīng)銷商協(xié)商制定活動(dòng)開展前的進(jìn)貨要求，再協(xié)調(diào)經(jīng)銷商促銷時(shí)間與地點(diǎn)（在安排時(shí)間之前了解活動(dòng)期間的天氣情況）、場次和線路，時(shí)間害在節(jié)假日或趕集日，活動(dòng)現(xiàn)場應(yīng)設(shè)置在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)中心或者人流量密集區(qū)域。

4、協(xié)助經(jīng)銷商確定本次活動(dòng)的內(nèi)容，明確贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、小禮品的購置準(zhǔn)備；

5、根據(jù)活動(dòng)形式和內(nèi)容測算出單場活動(dòng)費(fèi)用。包括：文藝演出隊(duì)、節(jié)目主持人、臨時(shí)促銷員、制宣傳單、活動(dòng)所需物料和租車等費(fèi)用做出預(yù)算；

6、協(xié)助經(jīng)銷商確定活動(dòng)單頁內(nèi)容和制作，連同活動(dòng)方案傳區(qū)域經(jīng)理核同意后方可執(zhí)行?；顒?dòng)完成后業(yè)務(wù)代表做出書面的活動(dòng)總結(jié)；

三、活動(dòng)前期準(zhǔn)備

方案批準(zhǔn)后，業(yè)務(wù)代表必須嚴(yán)格按照方案的內(nèi)容和要求，與經(jīng)銷商協(xié)商確定相關(guān)活動(dòng)的具體流程，否則公司不報(bào)銷單頁制作費(fèi)用，并協(xié)助經(jīng)銷商制作和準(zhǔn)備活動(dòng)的所有物料以及文藝演出隊(duì)的組建，促銷人員的招聘和培訓(xùn)；（活動(dòng)現(xiàn)場的產(chǎn)品介紹人員不低于10人）

1、活動(dòng)現(xiàn)場料物物的準(zhǔn)備和內(nèi)容。

活動(dòng)開展的基本物料包括：宣傳單頁、KT板、橫幅、小禮品、背景噴繪、氣柱、拱門、帳蓬、舞臺(tái)、氣球、紅地毯、抽獎(jiǎng)箱等；

2、文藝演出隊(duì)的組建和要求；

如果活動(dòng)現(xiàn)場需要文藝表演，陣容一般控制在5人左右（包括主持），費(fèi)用約1000元/場，演出節(jié)目基本為勁歌熱舞，魔術(shù)、相聲、小品、雜技。中間穿插企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、家電下鄉(xiāng)相關(guān)政策的介紹、產(chǎn)品現(xiàn)場試驗(yàn)、小孩游戲、現(xiàn)場互動(dòng)、可以利用口哨、手板或現(xiàn)場拋擲糖果、小禮品等方式、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、為現(xiàn)場第一個(gè)購機(jī)者頒獎(jiǎng)。

3、促銷人員的招聘和培訓(xùn)；

促銷人員的數(shù)量視活動(dòng)的規(guī)模而定，一般控制在5人，費(fèi)用50-80元/天。

促銷人員培訓(xùn)

1）企業(yè)介紹。包括企業(yè)的實(shí)力、榮譽(yù)、規(guī)模、政府支持和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷。

2）產(chǎn)品介紹，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)以及優(yōu)點(diǎn)的實(shí)驗(yàn)。

3）家電下鄉(xiāng)相關(guān)政策的介紹，包括家電下鄉(xiāng)的含義、意義、內(nèi)容、實(shí)施時(shí)間、產(chǎn)品范圍、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、最高限價(jià)、補(bǔ)貼程序等。

4）現(xiàn)場促銷的小技巧。根據(jù)消費(fèi)者提出的問題做出最合適的回答，想方設(shè)法讓消費(fèi)者下訂單，如果促銷員不能回答的問題應(yīng)馬上交由現(xiàn)場負(fù)責(zé)人來處理，總之，就是要讓消費(fèi)者當(dāng)場下訂單，

4、準(zhǔn)備活動(dòng)相關(guān)物料

現(xiàn)場用到的KT板（企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、企業(yè)榮譽(yù)、安裝小貼士、使用注意事項(xiàng)等），音響聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈(zèng)品捆綁式銷售贈(zèng)品、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、購買抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。

5、宣傳造勢的準(zhǔn)備

這個(gè)環(huán)節(jié)是整場活動(dòng)的核心，它直接關(guān)系到活動(dòng)的效果。

1）在活動(dòng)開展前5-7天經(jīng)銷商趕集日委派人騎摩托車最好是輕卡車?yán)鴺悠返饺丝诿芗纳虡I(yè)中心區(qū)并下到較大的村子散發(fā)傳單或海報(bào)到農(nóng)民家里，1對(duì)1的講解太陽能熱水器的好處，選擇太陽能的理由以及現(xiàn)場購機(jī)的好處，對(duì)于有意向的消費(fèi)者一定要留下他們的聯(lián)系方式，后期跟進(jìn)。發(fā)放宣傳單的數(shù)量每場不得少于3000張，發(fā)放范圍必須是活動(dòng)現(xiàn)場周邊方圓的鄉(xiāng)村。

2）在發(fā)放宣傳單的同時(shí)，以可以配合使用“活動(dòng)訂貨卡”和“貴賓卡”活動(dòng)當(dāng)天如購機(jī)可抵減一定的購機(jī)款，如不購機(jī)憑此卡到活動(dòng)現(xiàn)場獲得精美小禮品一份，此卡作用為收取一定訂金提前鎖定有意向的消費(fèi)者，提高活動(dòng)當(dāng)天的現(xiàn)場人氣和成功率。

3）如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ膶?shí)力和人際關(guān)系，可邀請(qǐng)村干部或在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜说芥?zhèn)上吃飯，請(qǐng)他們出面介紹產(chǎn)品，給予一定的回報(bào)，借助他們的實(shí)力，讓他們協(xié)助宣傳，引導(dǎo)和介紹客戶?；蛟诨顒?dòng)前兩天到了會(huì)近的村子放電影、村廣播站播報(bào)的方式來吸引當(dāng)天現(xiàn)場活動(dòng)的人氣。

4）在發(fā)宣傳單的過程中，如遇紅白喜事、生日、聚會(huì)或人氣聚集的場所，應(yīng)大做文章，或代表公司送一份禮，表達(dá)一份感情，拉近距離，也可就在擺樣機(jī)進(jìn)行宣傳，不僅增加了活動(dòng)當(dāng)天的人氣，還通過他們向他們的朋友推廣宣傳公司產(chǎn)品。

5）活動(dòng)開展前1-2天，再一次到附近的村莊或人流密集的區(qū)域派放宣傳單和張貼海報(bào)適當(dāng)?shù)淖鲂┲v解，并告知活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)和內(nèi)容。

四、實(shí)施階段

1、活動(dòng)開展當(dāng)天一般要求所有有員早上5點(diǎn)集合，6點(diǎn)開始布置現(xiàn)場，搭建舞臺(tái)、組裝產(chǎn)品，鄉(xiāng)鎮(zhèn)擺樣機(jī)最好10臺(tái)以上，有場地的越多越好，大型活動(dòng)不得少于30臺(tái)，擺樣機(jī)數(shù)量在的要求經(jīng)銷商前一天開始組裝產(chǎn)品，氣柱、拱門、帳蓬等物料的擺放；

2、獎(jiǎng)品擺放要醒目、吸引眼球，現(xiàn)場的禮品最好堆放成小山狀，給人一種很有氣勢的感覺，用紅底黃字或黃底紅字寫上大大的獎(jiǎng)字貼在上面，。

3、現(xiàn)場的布置要有足夠的空間，便于消費(fèi)者聚集、關(guān)注與購買。樣機(jī)擺放可以一字排開或兩邊對(duì)排，場地允許可以排成扇形或圓形，每臺(tái)樣機(jī)上都擺上KT板，內(nèi)容可以是產(chǎn)品介紹]、企業(yè)榮譽(yù)、中標(biāo)價(jià)格，擺出氣勢拉動(dòng)人氣；

4、活動(dòng)現(xiàn)場人員分工明確，有現(xiàn)場促銷組，獎(jiǎng)品、贈(zèng)品發(fā)放組、收銀簽單組、專車送貨組等，所有現(xiàn)場人員必須工作熱情，講解周到細(xì)致。

5、活動(dòng)當(dāng)天，安排宣傳車低速巡回播放宣傳片，或者充氣娃娃，促銷員手持宣傳的KT板再到人流聚集的地方發(fā)放宣傳單，營造購機(jī)分圍，聚攬人氣；

6、電話聯(lián)系發(fā)宣傳單時(shí)的意向客戶，有條件的用專車接到活動(dòng)現(xiàn)場，這樣不僅活動(dòng)現(xiàn)場的人氣得到了保障，同時(shí)搞商了活動(dòng)現(xiàn)場交易的成功率，

7、尖動(dòng)正式開始后，注意現(xiàn)場氣氛的調(diào)節(jié)與?？兀郧笪?、刺激、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)，盡可能多地吸引人氣?，F(xiàn)場活動(dòng)時(shí)間控制在三小時(shí)，從活動(dòng)開始到文藝演出、現(xiàn)場接待、主持人串詞、現(xiàn)場互動(dòng)、現(xiàn)場銷售、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，到活動(dòng)結(jié)束名個(gè)環(huán)節(jié)都要銜接緊湊，不能拖泥帶水。

8、現(xiàn)場節(jié)目、游戲、抽獎(jiǎng)、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性，嘉賓、主持人等，講解必須以產(chǎn)品為主，一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品進(jìn)行，節(jié)忌喧賓奪主。

9、留下現(xiàn)場意向客戶的聯(lián)系方式，定期溝通聯(lián)系。

五、促銷活動(dòng)效果評(píng)估總結(jié)

活動(dòng)開展完成后，市場代表將活動(dòng)現(xiàn)場的購機(jī)客戶資料存檔，交回公司，內(nèi)勤定期電話訪問，根據(jù)活動(dòng)的目標(biāo)、目的和現(xiàn)場效果，市場代表總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，找出活動(dòng)開展過程中存在的問題，并提出解決方法，形成書面的材料交回公司存。

太陽能促銷活動(dòng)小技巧

首先：提高人氣和知名度

1、經(jīng)銷商的親朋好友制造購機(jī)氣氛，當(dāng)現(xiàn)場人氣不足時(shí)，可以利用經(jīng)銷商的店員或者親朋好友在現(xiàn)場當(dāng)托，利用大家的從眾心理制造購機(jī)氣氛。

2、用高音喇叭和汽車巡游拉動(dòng)人氣（打鑼），中國人有喜歡看熱鬧的習(xí)慣，通過喇叭等聲音手段，可以從很遠(yuǎn)的地方將人群吸引過來；

3、傳單換禮品的方式吸引人群，等人群過來后，用促銷的方式留住人氣，并通過以宣傳單換禮品的形式傳達(dá)我們的企業(yè)信息，當(dāng)人群來換禮品時(shí)提問簡單的問題，對(duì)我們太陽能起到強(qiáng)化記憶的作用，例如：我們的太陽能是什么牌子的？我們的太陽能有哪些優(yōu)點(diǎn)？家電下鄉(xiāng)是怎么回事？

4、大量的樣機(jī)、橫幅、拱門、汽柱、宣傳單頁占領(lǐng)市場，在我們做活動(dòng)的同時(shí)，可能會(huì)有其它的廠家也在做活動(dòng)，那我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢？答案當(dāng)然是我們蓋過他們，通常我們擺放的樣機(jī)是10臺(tái)，如果對(duì)方也是10臺(tái)，那我們就擺20臺(tái)、30臺(tái)，現(xiàn)場用拱門、氣柱、橫幅、掛貼、吊旗、宣傳單頁等主導(dǎo)活動(dòng)現(xiàn)場；

5、特殊方式帶動(dòng)人群情緒，例如：抽問送禮品、先抽獎(jiǎng)后購機(jī)，現(xiàn)場拋灑現(xiàn)金，購機(jī)抽現(xiàn)金，吃氣球比賽送獎(jiǎng)品，踩氣球比賽送獎(jiǎng)品等；其次：證明質(zhì)量，講解優(yōu)點(diǎn)

1、用小石子撞擊真空管、開水燙集熱管，告訴消費(fèi)者是真正的紫金三高無水垢管，耐高溫、搞高寒、高度集熱、不結(jié)水垢的功效。

2、用真空管進(jìn)行太陽光下加熱實(shí)驗(yàn)，讓他自己感覺整個(gè)過程。我們的熱水器春秋季節(jié)可以使溫度達(dá)到60-80度，在夏天中午可以達(dá)到98-100度，溢水管會(huì)噴出水蒸氣，讓消費(fèi)者自己用手感覺流水水的溫度。（在天氣不是很好，上溫慢的時(shí)候可以用電加預(yù)先把水加到一定的溫度）

3、用溫度表進(jìn)行數(shù)字說明，使他認(rèn)識(shí)這個(gè)管子不是普通玻璃管，字是可以把水燒開的，夏天中午可以將溫度表放在溢流口測試溫度，水蒸氣可以使溫度達(dá)到98度，向他們介紹我們的太陽能出來的水可以洗澡、洗米、洗菜、洗衣服、洗腳、喂豬兒，達(dá)到沸點(diǎn)還可以泡茶。

4、用吸鐵石說明不銹鋼是真實(shí)的，讓他自己真實(shí)體驗(yàn)，吸鐵石具有吸鐵的特性，用吸鐵石可以檢驗(yàn)支架的真實(shí)性，將吸鐵石拿給消費(fèi)者自己試驗(yàn)更能吸引消費(fèi)者的興趣，增加說服力；

5、用尺子證明保溫層的真實(shí)與價(jià)值。我們直接拿尺子測量保溫層的厚度，用手感覺保溫層的發(fā)泡密度（密度小一般要發(fā)軟，我們的密度大保溫層比較硬）然后：引導(dǎo)購機(jī)，制造氣氛

1、詢問購機(jī)者家中成員，用交談方式拉近關(guān)系，根據(jù)家庭成員人數(shù)推薦熱水器規(guī)格。運(yùn)用交談的方式拉近消費(fèi)者的關(guān)系，轉(zhuǎn)換買賣的對(duì)立情緒，從而達(dá)到銷售的最終目的，很多時(shí)候消費(fèi)者本不想買可看到你的熱情服務(wù)也許就大腦發(fā)熱就買了。問題：你家里有多少人？洗衣服怕冷嗎？電器都齊全吧？用水方便嗎？你買了我的產(chǎn)品，能幫我告訴別人嗎？

2、用部分小禮品或者商家提供的禮品打動(dòng)購機(jī)者，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格等猶豫考慮的時(shí)候，我們一方面將促銷品的價(jià)值適當(dāng)夸大，并強(qiáng)調(diào)過了這個(gè)時(shí)間就沒有優(yōu)惠了，另一方面套用私人感情方式，對(duì)消費(fèi)者說我們是廠家的人員，給銷費(fèi)者申請(qǐng)點(diǎn)特殊禮品，強(qiáng)調(diào)只給他一個(gè)人（可以叫到一邊秘密說話）

3、變化說話音調(diào)、語速吸引購機(jī)者注意力，我們的促銷人員在講解產(chǎn)品的時(shí)候能用普通話盡量用普通話，而且要重點(diǎn)信息和點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，變化說話的語速和音調(diào)，吸引消費(fèi)者注意，切忌聲音太小、有氣無力。

4、分解產(chǎn)品價(jià)格，開導(dǎo)購機(jī)者，當(dāng)前面的鋪墊工作做好后，消費(fèi)者有購買的意向后，促銷人員這個(gè)時(shí)候就需要解析產(chǎn)品價(jià)格，從中標(biāo)價(jià)格開始說起（這個(gè)價(jià)格是國家規(guī)定的，我們的質(zhì)量和售后具有這個(gè)價(jià)格的價(jià)值），有些地方購機(jī)是打折、有的地方是贈(zèng)送禮品、有的地方是直接返現(xiàn)金，形式不同，講解的目的就是讓消費(fèi)者覺得以這種價(jià)格購買產(chǎn)品是非常劃得著的；

5、杜絕尖銳性語言，避免購機(jī)者思考。在和消費(fèi)者交流的過程中，要耐心講解，不能罵和岐視消費(fèi)者，一旦出現(xiàn)這種情況不但產(chǎn)生對(duì)立情緒還嚴(yán)重影響了公司的品牌形象。

6、一旦有人購機(jī)，一定現(xiàn)場炒作，擴(kuò)大影響，會(huì)激發(fā)購機(jī)欲望，農(nóng)村人有嚴(yán)重的攀比心理，比自已窮的人先購買了產(chǎn)品他會(huì)覺得自己很沒面子，他會(huì)買更好的；比自己富的人購買了那是身份的象征，他會(huì)想辦法也買?，F(xiàn)場銷售后大力宣傳讓購買者覺得自豪也讓其他消費(fèi)者減少猶豫時(shí)間。

7、巧用廠家的身份，和消費(fèi)者玩心里戰(zhàn)。促銷活動(dòng)一般情況下是一個(gè)地方做一天，在這一天中能產(chǎn)生銷量是非常不容易的，不說別的只是購機(jī)款就會(huì)難倒很多人，一般人來趕場身上不會(huì)帶兩三千元現(xiàn)金，如果要達(dá)成銷量，購機(jī)款就需要想辦法解決。方法1：支付定金，安裝完成后再支付全款；方法2：向消費(fèi)者解釋我們是廠家的必須要收現(xiàn)金，錢不夠可以向經(jīng)銷商借，打借據(jù)，送貨安裝后再付清全款。

8、促銷和銷售結(jié)合小技巧

1）活動(dòng)開展前，協(xié)商代理商給經(jīng)銷商規(guī)定一定進(jìn)貨量（5臺(tái)以上），才能給予活動(dòng)支持；

2）活動(dòng)開展中，與經(jīng)銷商“賣一進(jìn)二”；

3）活動(dòng)開展后，安裝過程中以放炮、張貼海報(bào)或者贈(zèng)送年歷等形式擴(kuò)大影響，并以消費(fèi)者為中心向周圍鄰居推薦產(chǎn)品，繼續(xù)銷售

產(chǎn)品介紹知識(shí)

太陽能基本結(jié)構(gòu)分成三部分：支架、集熱管、電腦控制儀表、水箱及管件

第一部分

支架

看支架：

先看能否防雷擊，西南地區(qū)春夏兩季多雷干雨，是大家洗澡頻庇最高的季節(jié)，龍其是農(nóng)村地區(qū)不像城市每棟高層建筑都裝有避雷針，每戶農(nóng)舍房屋的最高建筑物就成為受雷擊影響最大的隱患。目前將太陽能熱水器支架增加烤漆工藝，是太陽能熱水器防雷擊的有效措施之一。

再看支架厚度，太陽能熱水器在蓄滿水的狀態(tài)下，一般總得量在200公司以上，支架越厚，承重能力越強(qiáng)，安裝環(huán)境越牢固，越經(jīng)久耐用，目前市面上的太陽能熱水器支架厚度均在1.2mm左右，而我們的支架均為加厚的1,5mm；

第二部分

集熱管

看集熱管

集熱管品質(zhì)的好壞將決定了太陽能熱水器的品質(zhì)好壞，我們太陽能的集熱管是市