咨詢師培訓-關單

主要內容影響關單的幾個主要因素關單前需要注意的幾點關單常用方法促現(xiàn)在學習的常用方法回訪1主要內容影響關單的幾個主要因素關單前需要明確的幾點關單常用技巧促現(xiàn)在學習的常用方法回訪2影響關單的幾個主要因素關單前必須解決咨詢者的幾個問題我為什么要相信你?---寒暄暖場我為什么要學習?---引導現(xiàn)實壓力的過程我為什么要學IT?---介紹IT行業(yè)我為什么要學龍旭?---介紹公司學完了我能做什么?---職業(yè)規(guī)劃為什么現(xiàn)在學?---節(jié)前關單為什么選這個公司學?3影響關單的幾個主要因素寒暄暖場寒暄暖場針對性:父母都是做什么工作的---了解支付能力專業(yè)是自己選擇的嗎---是否有主見連續(xù)性:你這個專業(yè)不錯,是自己選的嗎?那選專業(yè)時家里沒給你點建議嗎?那你是否想過以后要做專業(yè)相關的工作呢?家里的想法呢?目的初步建立信任感為引導現(xiàn)實壓力做好鋪墊原則適度夸獎興趣,專長為常用的切入點時間適度做不好寒暄的原因沒有接受別人知識儲備4影響關單的幾個主要因素引導現(xiàn)實壓力具體情況,具體分析在讀(不能一味打擊對方專業(yè))反諷的方式夸專業(yè)客觀的分析專業(yè)發(fā)展前景舉例子的方式,意識到前途的殘酷專業(yè)+技能的職業(yè)發(fā)展路線在職企業(yè)好的,用發(fā)展角度來分析;企業(yè)不好的,用行業(yè)發(fā)展角度來分析結合自身情況,分析生活壓力.父母,女朋友,孩子…對比法,使其對現(xiàn)在和將來生活產生反差的感覺舉例子的方式打擊他現(xiàn)有的工作現(xiàn)狀,引其深思待業(yè)用身邊的例子,同學都做什么呢,來對比其現(xiàn)狀環(huán)境壓力法.家人的期待,自身的想法…咨詢工具---通過一些圖片,相關報道,引出待業(yè)的原因如果是高中生,或年齡比較小的咨詢者,以上慎用,需要以哄為主5影響關單的幾個主要因素控制咨詢者獲得的信息有效的.---銷售IT行業(yè)的過程有針對性的介紹IT行業(yè)專業(yè)法:如專業(yè)學的電子商務,可以舉阿里巴巴,網銀,淘寶興趣法:如愛玩游戲,問愛玩什么游戲,平時沖不沖點卡,可以引申出IT行業(yè)的高利潤,低成本,發(fā)展速度等方面.工作法:工作的人往往用電腦,可以從辦公角度去引出IT行業(yè)對于我們工作的影響,離開了他影響巨大年齡跨度法:對于老年人,經歷的多了,可以使用時間跨度比較大的,如電信事業(yè),交通等…6影響關單的幾個主要因素有針對性的做職業(yè)規(guī)劃專業(yè):充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢,技能+學歷,業(yè)務+技術的職業(yè)規(guī)劃愛好:喜歡玩游戲,那么發(fā)揮他作為玩家與玩家的同理心,能站在玩家的角度去開發(fā)游戲,使游戲更耐玩,更人性化.性格:人分內向外向,表達能力有強有弱.表達能力強外向的人可以做與人溝通比較多的工作有針對性的幻想成功---這里常用的方法對比法把對方學完場景盡量描繪到細節(jié),而后把他打入18層地獄成功的一些條件必須符合本身,本地的實際情況7影響關單的幾個主要因素自然的介紹龍旭網絡原則:自然轉折---潤物細無聲側面夸獎---夸老師常用方法:案例引出法廣告引出法8影響關單的幾個主要因素公司選擇---人的選擇,老師的選擇介紹的內容同一性龍旭優(yōu)勢切忌:狐貍吃葡萄9小結影響關單的幾個主要因素控制咨詢者獲得的信息是可信的.寒暄暖場---初步建立信任感引導現(xiàn)實壓力---為什么要學習?控制咨詢者獲得的信息有效的.針對性的介紹IT---為什么學IT?針對性的職業(yè)規(guī)劃---學完了我能做什么?針對性的幻想成功---學完了我能做什么?自然的介紹龍旭網絡---為什么學龍旭網絡?公司優(yōu)勢介紹---為什么選擇這個公司來讀?10主要內容影響關單的幾個主要因素關單前需要明確的幾點關單常用技巧促現(xiàn)在學習的常用方法回訪11關單前需要明確的幾點關單的目的對咨詢者負責、對公司負責即使退定還有一個借口引起重視,加強學習緊迫性關單時機關單信號水到渠成12主要內容影響關單的幾個主要因素關單前需要明確的幾點關單常用技巧促現(xiàn)在學習的常用方法回訪13關單常用技巧大綱請求關單法工具關單法測試關單法從眾關單法利好關單法強勢關單法14關單常用技巧請求關單法---截止報名法利用開班信息完成關單優(yōu)點：快速促成關單、提高效率簡單易操作缺點：時機把握不好就會破壞咨詢氣氛咨詢者產生抵觸心理15關單常用技巧工具關單法利用座位表、學員資料表、入學申請等工具進行關單優(yōu)點：加強緊迫感有理有據16關單常用技巧測試關單法利用測試題配合完成關單優(yōu)點：體現(xiàn)出我們學校的與眾不同正規(guī)性缺點：時間長容易費力不討好注意事項：針對不同水平者用不同的測試題17關單常用技巧從眾關單法利用其他資源營造關單氛圍從而促成關單咨詢助理配合、其他咨詢師配合、繳費學員配合使用情景：用在1小時咨詢以上多次利用以上關單方法均不成功情況下優(yōu)點：產生從眾心理產生不報名不好意思的心理缺點時機不好控制隨機性高18關單常用技巧利好關單法利用預科課免費學習辦公自動化課程進行關單雙項目中心可以附帶選修另一個項目作為說辭進行關單適用范圍：除從事過助理、秘書崗位外的其他咨詢者優(yōu)點：感到物超所值缺點對咨詢者實際影響效果不大19關單常用技巧強勢關單法反復打壓咨詢者，不交錢不讓走適用范圍：已經知道必須學習但就是不想立即學習的咨詢者優(yōu)點：可磨出訂金缺點：一旦不成功就無退路20主要內容影響關單的幾個主要因素關單前需要明確的幾點關單常用技巧促現(xiàn)在學習的常用方法回訪21促現(xiàn)在學習的常用方法漲價法精英班法機會限額法就業(yè)機會法算帳法引起重視法報檔法22漲價法適用人群---家庭環(huán)境并不是太好的咨詢者具體方法說辭:一般廠商的培訓課程價格和考試費

一年到一年半更新一次，漲幅在500-2000元之間

注:提前交培訓費和考試費最多可省2000元，2000元是大學生2個月的生活費，是農民2畝地的收入。咨詢工具:自制漲價文件23精英班適用人群---對于就業(yè)質量要求高的咨詢者具體方法:包裝班次:要點:針對本地特點,針對本地關注的企業(yè),針對咨詢者現(xiàn)狀說辭(舉例):我們地區(qū)急需200名網絡工程師,現(xiàn)有**企業(yè)等已經和我校簽署用人協(xié)議,需要我們在*年*月之前培養(yǎng)50人.限招2個班.注:這里面突出的是企業(yè),就業(yè)質量,與往常的是不同的.適當修改.咨詢工具:用人企業(yè)協(xié)議等24機會限制法適用人群---對于學歷不太高的人群具體方法:要點:1,打擊對方的時候,提高我們自己的入學門檻(適當).2,強調年后無此種機會.3,強調我們是與就業(yè)相匹配的,企業(yè)要求什么學歷的人,我們就招收什么樣的人,所以相應學歷的班不是時時都有說辭1:我們這個班是屬于高中特招班,一般我們每年這樣的班級招5個班,年后再開班的話,估計到5月份了,如果你再等,就又過了半年.

說辭2:我們是面向就業(yè)企業(yè)的,每個班25個人,企業(yè)需要14個高中生,11個本科生,我們會按照這個比例去招收,那么高中生的名額只有兩個了.25就業(yè)機會法適用人群---普遍適用具體方法:要點:強調過幾個月在入學,畢業(yè)的時候趕上就業(yè)高峰期.說辭:針對你現(xiàn)在的情況,最主要的是換個環(huán)境,那么你學歷也不太高,過段時間學習,畢業(yè)的時候剛好趕上就業(yè)的高峰期,對你來說并不是個明智的選擇，而現(xiàn)在學習，畢業(yè)的時候正好是企業(yè)大量換血招聘的最佳時機26算帳法適用人群：待業(yè)、在職但收入不高、家庭條件不好具體方法:要點:早學習早畢業(yè)早收益。具體說辭:你早一天畢業(yè)就早一天就業(yè)，早一天就業(yè)，就早一天賺錢。那么，如果你晚學了幾個月，就等于少賺了幾個月的工資，就按你畢業(yè)后一個月薪水2500元來算的話，你晚學了三個月，就少賺了7500元錢，而沒學習的這幾個月的時間，你還是在不斷花錢，這里外等于浪費了多少錢呢，你可以自己想想！27引起重視法適用人群：在讀學生、喜歡學習、關心就業(yè)的人群。具體方法:說辭:1,現(xiàn)在報名學習，可以利用這段的時間多去練習和預習下面的課程，為開學做好充分的準備

2,準備充分,你的學習成績肯定會在班級中脫穎而出，也必然會得到教員和班主任老師甚至校長的重視，這對你畢業(yè)以后的就業(yè)推薦有很大的幫助。28報檔法適用人群:普遍適用說辭:我們23號就要截止報檔了,因為我們的書都是要提前從廠商運過來,不耽誤你的學習,所以現(xiàn)在必須報檔,把書定上.29主要內容影響關單的幾個主要因素關單前需要注意的幾點關單常用技巧節(jié)前關單常用方法回訪30回訪良好的工作習慣咨詢結束之后,立刻填寫相關表格周總結,月總結---自我總結咨詢結束之后,立刻制作下次咨詢預案聽自己錄音(當面、電話)及時發(fā)現(xiàn)問題,制定解決方案31回訪回訪前需要做好的幾點良好的心態(tài)---切忌心急,懈怠充分分析咨詢者現(xiàn)狀,在遵守次日回訪制,3日回訪制,5次回訪制的基礎上適當修改.充分的分析---分析咨詢者的語氣,言語如:老師28歲初中能學嗎?可以分析出:1,28歲,初中,證明社會上混跡多年,飽受打擊

2,學習意愿十分強烈

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