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文檔簡介

惠陽時代廣場HUIYANGTIMESQUARE營銷推廣操作方案金佰利物業(yè)顧問機(jī)構(gòu)深圳市金佰利物業(yè)顧問[惠陽時代廣場]項目營銷推廣操作方案目錄銷售前期準(zhǔn)備項目命名項目定位市場定位總體目標(biāo)經(jīng)營管理思緒商場功效布局商場各樓層品牌商家招商標(biāo)準(zhǔn)銷售資料現(xiàn)場包裝銷售推廣策略對貴司項目利潤最大化要求提議項目標(biāo)銷售以“短、平、快”為宗旨推廣策略標(biāo)準(zhǔn)推廣周期提供返租資金預(yù)算及可行性論證價格策略結(jié)束語一、銷售前期準(zhǔn)備沒有調(diào)查研究就沒有講話權(quán),本篇盡可能廣泛深入地分析了項目策劃可能包含各個問題,并努力做到用事實說話。項目命名(1)項目推廣命名(暫定)【惠陽時代廣場】——惠陽中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場參考項目名:惠陽金世界購物中心、惠陽海岸城市廣場、富民(惠陽)時代廣場、惠陽太古城(2)項目LOGO(形象標(biāo)識)設(shè)計內(nèi)容要求: A、項目推廣命名:惠陽時代廣場; B、項目主打賣點:惠陽中心步行商業(yè)街惠陽商業(yè)旗艦 C、LOGO視覺形成:四色財源、風(fēng)火輪、新時代項目定位惠陽時代廣場定位為一個極具新時代精神,能代表處于大開發(fā)背景下惠陽當(dāng)?shù)叵M者及外地投資者生活品位和消費時尚,充足表現(xiàn)高品質(zhì)商業(yè)服務(wù),多層次消費需求,集購物、娛樂、餐飲等為一體大型以衣飾精品為主體購物和休閑中心。市場定位一個細(xì)分以二線品牌為帶動、二線、三線品牌為主體時尚購物中心,追求時尚品味和現(xiàn)代生活服務(wù)概念。經(jīng)營商品以品質(zhì)為先,是精品,但以中等產(chǎn)品為主流。總體目標(biāo)

本項目標(biāo)興建需要達(dá)成以下目標(biāo):要將惠陽中心步行街(未來計劃)及其商業(yè)龍頭——惠陽時代廣場建設(shè)成為惠陽商圈中“最可去”地方?!靶蓍e日哪里去——惠陽時代廣場”成為眾人皆知廣告語。分目標(biāo)最可逛最可購最可吃最可玩提升日均吸引人流目標(biāo)A、惠陽時代廣場對用戶要求有一定專一性(以年輕人為主體),但同時也要注意合適廣泛性,盡可能使得男女老少皆宜;B.惠陽時代廣場對用戶要求強(qiáng)烈吸引力:當(dāng)?shù)厝恕⑼獾厝?、旅游者、外國人C.惠陽時代廣場要充足利用未來計劃中心步行商業(yè)街龍頭地位優(yōu)勢。這一優(yōu)勢,將人流最大程度地引導(dǎo)到惠陽時代廣場來。延長用戶人均停留時間,目標(biāo)家庭集體購物:留住小孩、留住夫婦、留住老人時代廣場可去點要盡可能增多走累了有地方休息(休閑椅、休閑廣場)小孩子有地方玩(兒童樂園、頂層運(yùn)動娛樂廣場)餓了有地方吃(美食街)有地方娛樂(頂層運(yùn)動娛樂廣場)提升用戶消費率目標(biāo)該買能買到該玩能玩到想吃能吃到而且潔凈、價格可接收想看能看到提升日均銷售額及利潤目標(biāo)多元化價格策略A:堅持薄利多銷中等價B:想買、能買到、價不貴經(jīng)營管理思緒從速組建專業(yè)商場經(jīng)營管理企業(yè)對未來商場進(jìn)行管理,從發(fā)展趨勢看,投資者越來越看重商場經(jīng)營管理,而商場本身能經(jīng)營好才是物業(yè)競爭根本。所以,含有長遠(yuǎn)眼光發(fā)展商必需考慮商場經(jīng)營問題,要考慮經(jīng)營者問題,并盡可能形成共同投資共同管理商鋪,實施風(fēng)險共擔(dān)、利益共享,而不是一賣了之。從增加商場附加值角度出發(fā),建立商場經(jīng)營者、管理者高級會員俱樂部(商會),使商家在本商場內(nèi)有一個聚會和交流生意常設(shè)地址,令商場業(yè)主享受到超于其它商場優(yōu)惠條件。利用上述兩點建立起來優(yōu)勢,安排多種社會活動,樹立商場品牌形象。商場功效布局商場布局標(biāo)準(zhǔn)通常而言,商場布局有以下兩種方法:傳統(tǒng)定位方法通常將不一樣種類商品安排在不一樣樓層和樓層不一樣位置。從現(xiàn)代流行概念商場來看,通常購物、娛樂和休閑等多個功效并重,只強(qiáng)調(diào)商品檔次統(tǒng)一,而不過分強(qiáng)調(diào)功效分區(qū)。金佰利提議采取第二種方法,即強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、檔次統(tǒng)一,而不刻意追求功效強(qiáng)制性劃分。商場單位部署形式空間開敞式(半封閉式),適合統(tǒng)一經(jīng)營大賣場(超市形式)或較高級賣場;精品屋封閉形式,適合獨立經(jīng)營店鋪形式或中、低級賣場;開敞和精品屋結(jié)合方法,適合中等檔次賣場。本項目標(biāo)定位檔次為中等,且屬獨立經(jīng)營形式,依據(jù)惠陽商場經(jīng)營特點,商戶普遍需要有相對獨立空間,同時因為有一部分品牌商家進(jìn)駐,所以綜合考慮,金佰利提議本商場采取開敞式和精品屋相結(jié)合形式進(jìn)行布局。具體形式見下表:層數(shù)樓層命名分層功效定位空間標(biāo)準(zhǔn)裝飾風(fēng)格定位露天頂層極限空間運(yùn)動娛樂設(shè)施:健身會、溜冰場、空中游泳池、極限運(yùn)動、迷你影院、電子游戲廳、運(yùn)動衣飾、運(yùn)動器械商店等以兩部垂直電梯和滾梯雙線路抵達(dá)本區(qū)域已屬商業(yè)死亡線,為克服人疲憊,必需在裝飾上給符號強(qiáng)化(飛碟及飛檐屋頂)正五層(假定)萬國美食如考慮第五層做商場,則第一層美食街取消,更換為精品廊。以兩部垂直電梯和滾梯雙線路抵達(dá)和整體風(fēng)格協(xié)調(diào),但突出美食廣場特征。正四層萬千之聚超級市場(如華潤超市等)開敞式經(jīng)營以兩部垂直電梯和滾梯雙線路抵達(dá)和整體風(fēng)格協(xié)調(diào)正三層霓裳艷影精品柜臺區(qū):兩個中廳周圍鋪設(shè)化妝品和精品首飾等精品柜臺;名店廊區(qū):時尚女裝個人護(hù)理區(qū):美容,美甲等精品島——環(huán)中廳處開敞經(jīng)營(柜臺形式)名店廊——精品店形式,大回環(huán)和小回環(huán)形式女性化、色調(diào)柔和嫵媚,可有合適流線部署正二層男人風(fēng)范精品柜臺區(qū):左側(cè)中廳周圍鋪設(shè)男士精品用具柜臺;左側(cè)男士名店廊區(qū):男裝系列、精品皮具鞋具右側(cè)中廳運(yùn)動系列區(qū):運(yùn)動衣飾、運(yùn)動器械童裝玩具區(qū):童裝、玩具精品島——環(huán)中廳處開敞經(jīng)營(柜臺形式)名店廊——精品店形式,大回環(huán)和小回環(huán)形式陽剛十足、直線條,高端、表現(xiàn)檔次,線條精巧正一層正面時尚之巔品牌衣飾、銀行、品牌餐飲等。中型獨立專賣店獨立式經(jīng)營、精品店內(nèi)部小回環(huán)大氣、時尚、開敞正一層后面美食天下中西美食(面點王等)、休閑食品(優(yōu)之良品等),珍珠奶茶等。中型獨立專賣店半獨立式經(jīng)營,步行街形式精巧、人性化、“逛”感覺負(fù)一層時尚總匯時尚衣飾;電玩產(chǎn)品;時尚精品等精品屋形式;后現(xiàn)代:簡練、平價概念物化表現(xiàn)追求回頭客,熟客,裝修層注意弱化“高級高價”感覺上述經(jīng)營品種看上去很雜,和百貨相像,但二者間根本區(qū)分在于:它不是開架經(jīng)營百貨商場,而是以獨立店鋪結(jié)合開敞式方法經(jīng)營風(fēng)格炯迥異品牌精品聚集地。商場各樓層品牌商家招商標(biāo)準(zhǔn)在一樓和二、三樓部分位置設(shè)置精品名牌衣飾專店,專營中、高級品牌,并已此為區(qū)域劃分標(biāo)志并帶動其它商家進(jìn)駐。招商可采取兩種方法運(yùn)作一個是純租方售,這比較簡單,另一個是保底分成方法,就是整個商場由發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營管理,各品牌商家不交租金,在其營業(yè)額里面按百分比分成給發(fā)展商,品牌商給一個基數(shù)給發(fā)展商進(jìn)行保底分成,既就是說品牌商不管銷售情況,假如沒有達(dá)成這個銷售額,一樣以保底基數(shù)提取傭金。如采取第二種方法,則品牌商需交納一定基建費用和確保金后方可自行進(jìn)駐現(xiàn)場,具體費用雙方再另行確定。品牌商進(jìn)駐現(xiàn)場由發(fā)展商統(tǒng)一計劃安排,并按發(fā)展商要求自行裝修。

銷售資料樓書、展板、單張及其它宣傳資料(略)價格表(銷控表)(略)付款方法(略)購房各項費用清單(辦理手續(xù)步驟立即間)房款計算表(略)預(yù)購協(xié)議書(銷售人員留有樣本)業(yè)務(wù)步驟單(總表)現(xiàn)行商業(yè)利率表(略)樓宇按揭貸款須知(略)戶型/鋪位平面圖(如有售樓書等相關(guān)資料則可省略)現(xiàn)場銷售步驟踩盤記錄表(總表)銷售答客問認(rèn)購書(銷售人員留有樣本)返租協(xié)議(銷售人員留有樣本)合一樣本(略)業(yè)主守則(略)入伙相關(guān)事宜(略)尊客咨詢職員守則(略)獎罰條例(略)每七天銷售小結(jié)(樣本)銷售人員作息時間表(考勤表)項目關(guān)鍵人員和外協(xié)人員聯(lián)絡(luò)電話項目銷售檔案(項目經(jīng)理)銷售培訓(xùn)計劃表(見培訓(xùn)篇)用戶檔案表每日上門用戶記錄表每日上門用戶統(tǒng)計表廣告日效果統(tǒng)計表電話咨詢統(tǒng)計表每七天成交統(tǒng)計報表銷售進(jìn)度表其它相關(guān)資料辦公文具:計算器、便簽紙、筆、膠水、釘書器、直尺、激光筆、文件夾、現(xiàn)場名片、工卡、電腦、打印機(jī)、打印紙、復(fù)印機(jī)、點鈔驗鈔機(jī)等?,F(xiàn)場包裝(1)導(dǎo)示系統(tǒng)(門牌、指示牌、路燈旗、彩旗等)交通要道處懸掛條幅、部署橫幅,設(shè)巨型宣傳板等。(2)建筑外包裝明亮工程——市場四面交通要道除設(shè)置燈桿旗外,尚要設(shè)置路燈以渲染氣氛;工地現(xiàn)場和售樓處于包裝上有機(jī)結(jié)合為一體; 注:具體見廣告企業(yè)設(shè)計方案(3)售樓處包裝(詳見售樓處設(shè)計策略)內(nèi)部布局四面懸掛相關(guān)銷售資料展板、模型,銷售證件及領(lǐng)導(dǎo)題詞、照片、賀信。關(guān)鍵銷售設(shè)備齊全,內(nèi)部部署明快、現(xiàn)代、時尚、燈光明亮、激情。外部包裝門口懸掛氣球、三角旗等,戶外墻面部署大型噴繪,路邊樹立含有商業(yè)氣息造型路桿旗、指示牌等。注:具體見設(shè)計方案二、銷售推廣策略推廣之道,在于實現(xiàn);實現(xiàn)之理,貴在有效;本策劃在具體敘述基礎(chǔ)上,提出了新奇獨到推廣策略和推廣手段。而實效取得,有賴我們嚴(yán)謹(jǐn)、靈活地利用這些策略和手段。對貴司項目利潤最大化要求有以下提議:通常來講,可銷售四層樓面里,從樓層層數(shù)上看,最為吸引用戶應(yīng)該為一、二層,地下一層和第三層對用戶吸引力相對較弱,那么本項目能夠?qū)崿F(xiàn)多大價值,關(guān)鍵就看是否能充足開發(fā)和控掘項目一、二層利潤優(yōu)勢,也就是說項目標(biāo)利潤起源也就在于一、二層銷售,所以我們不能僅僅滿足于一、二層銷售率,還需考慮在合理基礎(chǔ)上,能夠?qū)崿F(xiàn)多高價值。其對于首層鋪位,我們要最大程度開發(fā)臨街旺鋪,更多計劃獨立式鋪位,我們在銷售中發(fā)覺和總結(jié):在商業(yè)鋪位銷售中街鋪價位最高,且也最輕易讓用戶接收,另外鋪位因為經(jīng)營靈活,也輕易讓用戶接收,獨立鋪位是僅次于街鋪搶手鋪,而且,增多街鋪計劃和獨立鋪位能提升鋪位使用率,從而也就增加物業(yè)市場競爭力。對于第二層,發(fā)展商能夠靈活處理,考慮到初始化經(jīng)營不足,我們能夠提供短時期返租保障,如提供最高四年返租(合適控制返租年限),返租率不低于6%,而且返租租金從首期款里一次性扣除,減輕用戶首付壓力,讓用戶對未來充滿信心,這么利于我們在價格上得到突破。對于地下一層和第三層鋪位,同時在鋪位銷售上,提供合適長年限返租(四年),讓用戶投資回報穩(wěn)定增加,利用商業(yè)發(fā)展,為用戶提供其利潤增加點。項目標(biāo)銷售是最終利潤起源實施,對此以“短、平、快”為宗旨極積把物業(yè)導(dǎo)入市場。項目要做到鋪位以全盤推出而又不使之相互含有壓力,在這里除了有自營鋪位和返租鋪位區(qū)分外,對于各樓層實際情況,我們對其返租年限考慮也要分開。要切實把握好惠陽市場投資者心態(tài)。要配合切銷售包裝手段,使之在短時期內(nèi)有增值感覺,以期吸引用戶。推廣策略標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一:引入政府行為,“向政府借勢,”力”“利”并行;標(biāo)準(zhǔn)二:短期強(qiáng)銷,集中消化??紤]到物業(yè)具體情況,從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度考慮,我們爭取在4個月時間內(nèi)銷售成功該項目,從而獲取最大利潤是我們對此項目標(biāo)要求,同時也是我們針對項目標(biāo)區(qū)域特點分析結(jié)論。項目銷售是商業(yè)物業(yè),在本企業(yè)銷售經(jīng)驗中發(fā)覺,商業(yè)銷售不能平淡,一定要有熱烈現(xiàn)場銷售氣氛,所以我們采取集中銷售策略。標(biāo)準(zhǔn)三:先炒地,再炒房;(步行街概念先行,商場炒做在后,但二者之間推廣要循序漸進(jìn),環(huán)環(huán)相扣,不能脫節(jié)。)標(biāo)準(zhǔn)四:對用戶對工程進(jìn)度和銷售手續(xù)敏感度有充足認(rèn)識,避免出現(xiàn)因為二者不到位引發(fā)銷售阻滯。標(biāo)準(zhǔn)五:“化整為零”銷售策略此銷售策略是為了避免反復(fù)銷售,縮小銷售周期,最大限制節(jié)省銷售費用,有效有節(jié)制地把握市場。其整體思想是把物業(yè)分成不一樣類型,針對不一樣用戶制訂各不相同銷售方案,且物業(yè)也分階段,分區(qū)域推出。把物業(yè)分整體市場二部分、二階段進(jìn)行,即在接收認(rèn)購?fù)瑫r接收登記,發(fā)展商拿出一部分物業(yè)一開始就能夠認(rèn)購,另外,一部分物業(yè)只接收登記,進(jìn)行“集中銷售”。操作方法效果估計:這種方法對前一個有一個保險思想,既滿足了一部分人急于搶購心理狀態(tài),也滿足了一部分人想優(yōu)中選優(yōu)心理狀態(tài),對物業(yè)成功把握更大,更貼近實際一點。推廣周期以12月8日作為正式內(nèi)部認(rèn)購日,至7月8日基礎(chǔ)收尾,八個月完成近80%左右銷售額。此項目規(guī)模不大,主力推廣周期較短。鑒于貴司實際需要和市場現(xiàn)實狀況,金佰利將項目標(biāo)主力推廣期放置在正式內(nèi)部認(rèn)購期間,而正式發(fā)售期則放置在5月份左右(五證齊全)。依據(jù)以上劃分設(shè)想本項目標(biāo)推廣期按以下分布:準(zhǔn)備期,引導(dǎo)期,接收咨詢期,正式內(nèi)部認(rèn)購期,春節(jié)銷售期,公開發(fā)售期,尾盤掃蕩期。準(zhǔn)備期時間8月1日—8月25日目標(biāo)為銷售做前期準(zhǔn)備工作商場建筑設(shè)計定稿(初步設(shè)計完稿、效果圖制作完成、施工圖制作)商場內(nèi)部格局調(diào)整結(jié)束商場模型制作售樓處完工(包含售樓處內(nèi)部包裝、樣板房等)項目現(xiàn)場拆遷結(jié)束步行街炒做相關(guān)準(zhǔn)備各關(guān)鍵路口宣傳牌豎立及宣傳畫面設(shè)計。廣告宣傳資料方案準(zhǔn)備結(jié)束(樓書、單張、)工地現(xiàn)場包裝到位市場形象導(dǎo)入期(引導(dǎo)期)時間8月26日---9月30日目標(biāo):一個新項目標(biāo)介入,市場反應(yīng)肯定是很謹(jǐn)慎。在“以我為主”前提下,充足對項目進(jìn)行現(xiàn)場環(huán)境包裝和形象塑造;經(jīng)過采取一系列相關(guān)步行街軟性廣告宣傳和政府相關(guān)政策出臺及相關(guān)活動舉行,吸引市場關(guān)注步行街及本項目,并使之產(chǎn)生濃厚愛好,為項目正式發(fā)售時吸引她們到現(xiàn)場參觀打下心理基礎(chǔ)。廣告目標(biāo):在正式公開發(fā)售前,經(jīng)過步行街渲染逐步推出本物業(yè)形象,刺激引發(fā)目標(biāo)受眾關(guān)注,為正式內(nèi)部認(rèn)購造勢。營造現(xiàn)場氣氛,進(jìn)行售樓處專題包裝和工地現(xiàn)場包裝;8月30日前后,在政府對開啟惠陽中心商業(yè)步行街即惠陽時代廣場正式開啟通告公布之即,爭取市領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場視察并表態(tài)或題詞,從新聞角度對此進(jìn)行報道(電臺、電視)。推廣專題:惠陽中心步行商業(yè)街全方面計劃開啟賣點拆求:政府開啟步行街公告(新聞公布會),本商業(yè)廣場公告;惠陽商業(yè)新格局高峰論壇即惠陽中心步行商業(yè)街計劃研討會;項目整體形象;企業(yè)形象;內(nèi)部認(rèn)購信息;媒介組合:口碑宣傳、電視廣告、戶外廣告、工地形象墻及售樓中心、座談會、新聞公布會等;A、電視廣告:政府步行街公告公布同時,將項目概況在電視新聞上做以簡明介紹;B、戶外廣告:在市場各關(guān)鍵路口樹立大型廣告牌、彩旗、燈桿旗、燈箱(或大型指示牌);C、工地圍墻:將工地圍墻做成項目戶外展板及路燈以吸引關(guān)注;工作內(nèi)容:安排銷售人員在售樓處接收咨詢(積累用戶),戶外走訪商戶,積累有效用戶;配合政府公告,前期投放適量電視新聞性質(zhì)廣告(項目介紹);主動籌備開展對應(yīng)PR公關(guān)活動(如新聞公布會、座談會);加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)及現(xiàn)場演練示范;銷售員開盤前期市場摸底,以走銷方法積累有效用戶;銷售目標(biāo):積累有效用戶到10%。接收咨詢期時間:10月1日——12月7日目標(biāo):經(jīng)過前期對步行街炒做和售樓處各包裝渲染,吸引部分用戶對本項目進(jìn)行咨詢,導(dǎo)入期關(guān)鍵是試探市場,并依據(jù)市場反應(yīng),對正式內(nèi)部認(rèn)購售價、付款方法、折扣、廣告專題等進(jìn)行校正;推廣專題:惠陽時代廣場——惠陽中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場立即盛大推出!現(xiàn)場組織:經(jīng)過前段時間部分消息公布,向社會正式公開項目標(biāo)認(rèn)購登記,認(rèn)購方法進(jìn)行周循環(huán)登記,即對有購置意向用戶在一周內(nèi)進(jìn)行登記,每位登記用戶只需交納888元人民幣(或666元)就能夠享受在每七天統(tǒng)一選購當(dāng)日所享受優(yōu)惠折扣和挑選鋪位權(quán)利(周內(nèi)其它時間不享受該優(yōu)惠,此舉意在集中銷售)。這一過程以前一輪認(rèn)購登記到后一輪認(rèn)購登記,在過程中定時推出不一樣方位物業(yè)和價位。媒體策略:因為此期間屬于接收咨詢期,關(guān)鍵針對周圍用戶巨幅內(nèi)容:商業(yè)1號,挺進(jìn)惠陽!時代廣場領(lǐng)袖財神鋪,登記火爆,立即認(rèn)購!宣傳用語選擇:惠陽中心步行商業(yè)街龍頭老大——誰做惠陽大富翁?”惠陽時代廣場——盈利之城,把惠陽裝進(jìn)錢包”,漲!漲!漲!3500元/M2起買高成長鋪王,一萬博百萬,十萬博千萬”。商業(yè)1號,八大黃金保障”。,惠陽商業(yè)極地何在?時代廣場,舞動惠陽投資龍頭!頂級商圈計劃,超常規(guī)發(fā)展搶!搶!搶!50年產(chǎn)權(quán)收益賺翻天!買鋪即收2—3年租金6000元坐擁中心步行商業(yè)街年20億消費大市場作擁中心商圈關(guān)鍵地帶,想不旺全部難!產(chǎn)權(quán)式商城-投資新模式,引領(lǐng)全民投資狂潮!把惠陽裝進(jìn)錢包!北京有個王府井,廣州有個北京路,上海有個南京路;惠陽有個時代廣場;旺!旺!旺!10萬元=25M2金鋪搶!搶!搶!金四面八方財,地段決勝,地利成就規(guī)模,天時造就專業(yè),人和斂聚財富一鋪養(yǎng)三代黃金地段輻射30萬消費人群集中優(yōu)勢規(guī)模經(jīng)營大型專題“一站式”動感購物商城6000元坐擁商業(yè)中心區(qū)年20億消費大市場銷售目標(biāo):積累有效用戶到30%。正式內(nèi)部認(rèn)購期時間:12月8日——1月15日目標(biāo):經(jīng)過強(qiáng)烈現(xiàn)場氣氛營造,及大力度廣告宣傳,努力爭取以最快速度完成大部分銷售任務(wù)。媒體組織:有針對性散發(fā)傳單(針對周圍商戶)。利用媒體宣告業(yè)主優(yōu)先、優(yōu)惠、限時(正式內(nèi)部認(rèn)購前30天)內(nèi)部認(rèn)購。(售樓現(xiàn)場或展點現(xiàn)場、戶外、電視);公開內(nèi)部認(rèn)購第一天,惠陽黃金時段電視廣告。交通要道處條幅、巨幅,關(guān)鍵公共場所派單,惠陽主要交通要道派單同時進(jìn)行。以后每七天大頻率播放電視廣告(新聞+形象廣告),據(jù)銷售業(yè)績調(diào)整銷售策略?,F(xiàn)場組織:在項目正式內(nèi)部認(rèn)購當(dāng)日,我們制造熱情洋溢而又熱鬧非凡現(xiàn)場銷售場景,現(xiàn)場內(nèi)停滿車輛,售樓處內(nèi)人頭族擁,在早晨9:30-10:00舉行一個簡單而又莊重開幕儀式,請發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)宣告一下物業(yè)用戶承諾,包含工程進(jìn)度、封頂、入伙時間和物業(yè)管理費等,接下來安排就是排隊搶購選鋪程序,有專員在高處提揚(yáng)聲器維持秩序,公布最新銷售戰(zhàn)況,營造旺銷氣氛。我們邀請惠陽日報和電視臺記者一同參與,對現(xiàn)場進(jìn)行采訪報到。同時在現(xiàn)場準(zhǔn)備很多糕點、飲料,對持牌選鋪用戶進(jìn)行招待,我方和發(fā)展商一同準(zhǔn)備組織20個摩登小姐進(jìn)行用戶咨詢和服務(wù),而且同時開展一系列促銷活動,如:對來現(xiàn)場咨詢用戶每人享用精美紀(jì)念品一份對每位下定認(rèn)購用戶舉行一個生動抽獎活動,活動設(shè)最低獎金項目元(或元物資),每人可抽獎2次,用戶可依據(jù)獲獎通知書到指定商場聯(lián)絡(luò)。在活動當(dāng)日下午,對已下定用戶組織活動,吸引各媒體參與報到,推出惠陽地產(chǎn)首次案例?;顒拥诙鞂顒尤P報到,制造出惠陽地產(chǎn)轟動。效果估計:這是一個經(jīng)典促銷活動,其最科學(xué)而有效作用是降低促銷費用,縮短銷售周期,在短時間內(nèi)為發(fā)展商回籠資金,強(qiáng)化本身物業(yè)形象,為發(fā)展商后期開發(fā)物業(yè)打下基礎(chǔ)。發(fā)售第三天,以第一天現(xiàn)場氣氛做廣告內(nèi)容作電視宣傳。同時以單張配合宣傳。以后每個周六、日全部要努力爭取引導(dǎo)用戶,售樓員親密配合,營造一個連續(xù)旺銷景象。推廣專題:商業(yè)1號,橫空出世!惠陽時代廣場——中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場盛大發(fā)售媒體策略:以電視廣告、派單為先導(dǎo),報紙廣告為輔助,以售樓處現(xiàn)場氣氛吸引人流,同時用直郵、專遞等方法為輔。工作內(nèi)容:制訂合理有效媒介投放計劃;投放項目標(biāo)形象硬性廣告(電視、戶外);穿插投放給予創(chuàng)意賣點廣告;對廣告效果進(jìn)行追蹤評定,立即調(diào)整策略;充足利用“商鋪銷售時機(jī)短暫”這一特征,集中精力;大量純銷售性廣告集中投放;對關(guān)鍵賣點繼續(xù)推出創(chuàng)意廣告,強(qiáng)化受眾印象銷售配合:廣告目標(biāo)將用戶引導(dǎo)至售樓中心現(xiàn)場;銷售員利用銷售道具及銷售技巧促成用戶下定;銷售目標(biāo):簽定認(rèn)購書有效用戶達(dá)成50%。春節(jié)銷售期時間:1月16日——3月15日目標(biāo):經(jīng)過春節(jié)期間香港用戶回流特點,在此特定時段期間著重加強(qiáng)對港客宣傳。媒體組織:有針對性散發(fā)傳單(在車站、口岸、公車針對香港客派單)。銷售目標(biāo):簽定認(rèn)購書有效用戶達(dá)成55%。正式發(fā)售期時間:3月16日—5月15日(樓體封頂達(dá)成預(yù)售條件)目標(biāo):經(jīng)過營銷手段創(chuàng)新,讓部分擔(dān)心發(fā)展商手續(xù)、工程等問題遲疑用戶落定,同時展開春節(jié)后新一輪攻勢。手段:關(guān)鍵經(jīng)過電視廣告、單張、口碑來宣傳。推廣專題:時代廣場全方面封頂,惠陽商業(yè)1號火爆認(rèn)購已超60%,正式發(fā)售銷售目標(biāo):簽定認(rèn)購書有效用戶達(dá)成70%。尾盤促銷期時間:5月16日—7月8日目標(biāo):經(jīng)過營銷手段創(chuàng)新,發(fā)展商讓利促進(jìn)剩下物業(yè)銷售。手段:關(guān)鍵經(jīng)過電視廣告、單張、口碑來宣傳。(具體方案待定)推廣專題:銷售神話!惠陽時代廣場狂熱發(fā)售,現(xiàn)已勁銷75%,最終機(jī)會留給精明您!廣告目標(biāo):消化存量,成功完成銷售廣告專題:價格賣點及“保留單位旺鋪”工作內(nèi)容:1、利用電視廣告向社會公開感謝各屆對本樓盤支持;2、推出部分滯銷單位,集中銷售“保留單位旺鋪”;3、整理老用戶資料,以老用戶帶新用戶而起帶動作用;銷售目標(biāo):簽定認(rèn)購書有效用戶達(dá)成80%。以上均需結(jié)合實際銷售情況采取多個形式宣傳方案及適宜銷售手法。發(fā)展商提供返租資金預(yù)算及可行性論證對于發(fā)展商提供返租方案,當(dāng)然在操作手法上會有些難度,但結(jié)合本企業(yè)多年營銷經(jīng)驗,其操作應(yīng)該說是很可行。下面我們以一組數(shù)據(jù)來說明:(1)例:二層一個建筑面積為20平方米鋪位,單價9000元/平方米,發(fā)展商提供6成按揭和最高4年返租,這么用戶投資分析以下:鋪位總價:18萬首期:7.2萬貸款:10.8萬 月供:1218元年供:1218×12=14616元提議發(fā)展提供6%投資回報率(返租率):用戶年投資回報率:18×6%=1.08萬元4年投資回報:1.08×4=4.32萬元發(fā)展商提供四年返租回報一次性從首期款中扣除,即用戶首期款只需交納7.2-4.32=2.88萬元,相當(dāng)于首期1.6成,即可取得一個18萬元商鋪產(chǎn)權(quán)。以后四年之內(nèi),用戶需每個月向銀行交納1218元(四年累計交納1218×12×4=58464元),四年以后則依據(jù)自己意愿,可自營也可對外出租,按現(xiàn)在惠同類商場租金情況,本項目標(biāo)租金可望在開業(yè)后三年之內(nèi)達(dá)成以下平均水準(zhǔn):負(fù)一層:50元/平米*月第一層:80元/平米*月第二層:60元/平米*月第三層:50元/平米*月如用戶選擇對外出租,則每個月可取得60×20=1200元/月租金,剛好將月供款抵消。那么用戶實質(zhì)上在時間內(nèi)只提供了28800+58464=87264元,就取得了一個價值18萬元20平方米鋪位,以后每十二個月(1200×12=14400元,還不算商鋪未來增值收益)收益可延續(xù)40年(總計576000元,按使用權(quán)50年計算),這么顯然對投資用戶是有顯著刺激,其操作性也是很強(qiáng)。首層因為銷售前景相對較為樂觀,暫不考慮使用返祖形式。負(fù)一層、二、三層則需采取部分返租形式。依據(jù)以往經(jīng)驗及惠陽實際情況,選擇返租用戶占總量百分比約在50%左右(深圳則很高甚至達(dá)成90%,內(nèi)地則很低30%左右,鑒于惠陽實際情況,取中值較為貼切)。這么,根據(jù)銷售率80%計算,則發(fā)展商三年之內(nèi)需提供返租款(按二層9000元/平米(2800平米),三層6000元/平米(2800平米),地下一層6000元/平米(1400平米)計算)和此部分商鋪對外出租所得出租款(按出租率占需返租商鋪80%,租金參考前頁)分別為:四年返租款=(9000×2800+6000×2800+6000×1400)×80%(銷售率)×50%(選擇返租百分比)×24%(四年返租率)=4838400元四年出租款=(2800×60×80%×50%+2800×50×80%×50%+1400×50×80%×50%)80%×4×12=5806080元這么四年內(nèi),發(fā)展商無需補(bǔ)助,還可在租金收入上賺得5806080—4838400=967680元,換另一個方法,四年之內(nèi),需給用戶返租款商鋪在按現(xiàn)有出租水準(zhǔn)只需達(dá)成66%出租率即可滿足返租款,高于此數(shù)收入是開發(fā)商額外收入。由此我們也可推算出,如按此租金標(biāo)準(zhǔn)計算,根據(jù)四年租金償還返租款方法計算,則返租率可達(dá)成7.2%,以后來看,發(fā)展商提供6%4年返租方案是相當(dāng)可行,假如發(fā)展商愿意再降低一點利潤來刺激消費,我們認(rèn)為可最大程度把返租數(shù)提升到7%是沒什么問題。為此,金佰利結(jié)合惠陽市場具體情況,提議本項目利潤關(guān)鍵放置在第一層和第二層,估計銷售金額努力爭取達(dá)成第一層均價15000元/平米,第二層9000元/平米(依據(jù)上面所述,給用戶返租部分“損失”利潤基礎(chǔ)上被后期租金收入抵消,開發(fā)商實際上實現(xiàn)了該價格),第三層6000元/平米(開發(fā)商一樣實際實現(xiàn)了該價格,沒有受到返租影響),地下一層因為用戶不夠熟悉,金佰利認(rèn)為其價格和第三層相同較為貼切即為6000元/平米。按如上價格和100%、80%銷售率分別來推算,該項目標(biāo)總價能夠?qū)崿F(xiàn)在按100%計算則(15000+9000+6000)X2800+6000X1400=92400000元按80%計算則{(15000+9000+6000)X2800+6000X1400}X80%=7390元,四、五層暫只租不賣,這么保留了商場產(chǎn)權(quán),等到大商場經(jīng)營起來,步行街帶來無窮商機(jī)后,四、五層增值將會突飛猛進(jìn)。(2)確定發(fā)展商提供6%租金回報理由:6%租金回報是一個比較數(shù),本企業(yè)在多年銷售中整結(jié),這個數(shù)比銀行利率略高一點,用戶近能接收。假如低于6%回報,用戶投資者就會感覺到顯著不劃算,而不會有購置欲望。假如高于6%對銷售當(dāng)然有好處,但對開發(fā)商利潤會受到損失。6%租金回報,發(fā)展商補(bǔ)助較少,同時假如一、二樓銷售效果好,能促進(jìn)和提升三、負(fù)一層市場售價,其附加值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出發(fā)展商賠償部分。視銷售情況,本企業(yè)提議對于部分特定情況單位(角落、位置較偏等)可將返租點數(shù)提升。價格策略基礎(chǔ)目標(biāo)均價:9450元/平米不管怎樣,總價對銷售影響最大,所以金佰利認(rèn)為,均價9450元/平方米是一個有一定風(fēng)險價位,為了回避風(fēng)險,可選擇以下方法:開始采取一個保險售價,如9000/平方米,這個價格適用在前期認(rèn)購登記,視市場反應(yīng)再做調(diào)整。在籌備期和前期認(rèn)購登記期,宣稱均價為9000/平方米,看市場反應(yīng)決定正式內(nèi)部認(rèn)購售價。各期價格提升策略:“小幅數(shù)次小步快跑”是價格提升策略基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。估計銷售全程最少提價3次以上。首先實施認(rèn)購登記價格,正式內(nèi)部認(rèn)購時提一次價,幅度可稍大,正式內(nèi)部認(rèn)購后,在廣告策略和多種營銷手段支持下,視市場反應(yīng)熱烈度即時決定是否提價,不管怎樣,應(yīng)最少提價2次,以最大程度營造熱銷現(xiàn)象。至于提價幅度可依據(jù)銷售中所表現(xiàn)出來消費者能接收幅度極限來確定,提價最終以促進(jìn)銷售為目標(biāo),任何提價全部不能阻礙銷售。提價形式有兩種,一是經(jīng)過折扣提價,二是直接提升表價。本項目銷售過程中提議以折扣提價為主,提升表價為輔提價方法。分期之間價格策略: 內(nèi)部認(rèn)購和正式開盤后價格要有顯著區(qū)分,方便形成良好口碑;公開銷售價格策略標(biāo)準(zhǔn):售價表不公開發(fā)

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