銷售人員培訓(xùn)方案

銷售人員培訓(xùn)方案

銷售人員培訓(xùn)方案篇1

培訓(xùn)銷售計劃書分成六個方面：

1.體能的訓(xùn)煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道

“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)

是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素

質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗業(yè)務(wù)人

員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝

炎。

當(dāng)這家公司正要進行全國銷售渠道建設(shè)的時侯，卻因為這位

的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛

紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售

人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

2.產(chǎn)品知識的培訓(xùn)

銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊，當(dāng)然知道的越

多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)

越多越好，因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而競爭，客戶

知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷

售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品

知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。

通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需

要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向

企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企

業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗，那可是銷售的前線戰(zhàn)

場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問

題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企

業(yè)而定。

3.銷售技巧的培訓(xùn)班

銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，

企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹

技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷

售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于

客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一

味的追求利潤最大化

他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，

更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，學(xué)習(xí)完善的制度，這

些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售

的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，

培訓(xùn)師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定

通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，

每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售

人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨

期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們

優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己

產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

5.經(jīng)理言傳身教班

實地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷

售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，

評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，競爭技能等。銷售結(jié)果

是最好的答卷。現(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因為銷

售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。

地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有

一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工

作3--5天。因為現(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出

銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學(xué)的技

巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。

6.年底的聚會和大餐

年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因

為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工

作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成

為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過

去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述

在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售

故事。

最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努

力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售

人員一年來努力工作的關(guān)心。

銷售人員培訓(xùn)方案篇2

一、培訓(xùn)目標(biāo)：

1、通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管

理制度；

2、重點要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場發(fā)展?fàn)顩r

3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力，幫

助員工更好地完成任務(wù)；

4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績;

5、增強團隊意識與合作精神。

二、銷售團隊編制：

基本編制為10人，銷售經(jīng)理一名銷售業(yè)務(wù)九名

三、培訓(xùn)對象：

銷售部所有人員。

四、銷售培訓(xùn)計劃：

1、目的

提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強銷售工程師銷售、

技術(shù)等能力的提升。

2、適用范圍

市場及銷售部人員。

3、職責(zé)

（銷售工程師的工作職責(zé)）

4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

第一、實際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個方面：A：

給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的

處事方式就會有不同的結(jié)果。

每個人都從易到難，先做自己擅長的事。行為的約束，以人

為本：很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方

圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內(nèi)

部來講，是考慮到員工合理的要求；對外部來講，是考慮到客戶合

理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。

另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客

戶。

第二、主管人員的核心工作：

1、目標(biāo)管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理

人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo)，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把

目標(biāo)分解到每個銷售員身上。分解目標(biāo)的時間一定要細，即每個

人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來確定每個

銷售員每天要接待或是拜訪多少個準(zhǔn)客戶，然后根據(jù)實際情況，

再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等；例如：公司租賃年度目標(biāo)是24W,一

年12個月，按12個月的就每月是2W,8個租賃人員，那就是每

人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房

源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進一個客戶，回

訪5--10套房源.

2、表格管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時間管理相結(jié)合，做出每年、

每月、每周、每日的報表方案，每周必須結(jié)合報表做一次分析，

跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案，來對每位人員的工作問題對癥下

藥。

3、運用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，

日例會和特殊情況例會等等，要確定好例會的流程和內(nèi)容，注意

讓例會除了具備匯報總結(jié)性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標(biāo)管理

的引導(dǎo)和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊，便于

營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強久實施，還要關(guān)心每個銷售員的生

活和目標(biāo)進度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù)，經(jīng)理

我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著；

4、運用好獎懲和監(jiān)督機制：整個框架出來后，作為管理人員，

全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執(zhí)

行到位。

第三、團隊凝聚力和營銷氣氛一個團隊的成員需要分工，又

要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無形的精神力量，是將一個團隊的成

員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成

員自覺的內(nèi)心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的至高體

現(xiàn)。

一個有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團隊，在外部表現(xiàn)為成員對團

隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標(biāo)，

團隊因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。

5、附錄

培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)

培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富

有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一

個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的

提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價

值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

因此市場銷售部門培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階

段、深度鞏固階段

銷售人員培訓(xùn)方案篇3

一、指導(dǎo)思想

―汽車銷售服務(wù)有限公司是一個快速發(fā)展的企業(yè)，為了配

合適應(yīng)公司的發(fā)展，需要提升現(xiàn)有團隊的各項素質(zhì)，故此對企業(yè)

每位員工提出了新的、全面的標(biāo)準(zhǔn)及要求，同時公司還要不斷的

注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。20

年公司將以一個嶄新的面貌去迎接更高的挑戰(zhàn)，為了突顯公司戰(zhàn)

略目標(biāo)，必須堅持外培內(nèi)訓(xùn)的措施，從而造就一支高素質(zhì)、高標(biāo)

準(zhǔn)的員工隊伍。20__年將根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，全力以赴加強員

工技能訓(xùn)練，提高企業(yè)執(zhí)行力，建設(shè)高效團隊，加強培訓(xùn)管理，

增強培訓(xùn)效果，提升公司員工隊伍素質(zhì)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋

的信息以及公司的實際情況，人力資源部特制定了針對售后服務(wù)

部現(xiàn)狀而編撰的20—年年度培訓(xùn)計劃。鞏固知識以及培養(yǎng)公司急

需的人才。

二、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

1、需要進行企業(yè)文化、商務(wù)禮儀培訓(xùn)的占6%

2、需要進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)的24%

3、需要進行溝通技巧與談判技巧的15%

4、需要進行產(chǎn)品車型維修培訓(xùn)的30%

5、需要進行助理技師手冊培訓(xùn)的10%

6、需要進行服務(wù)顧問的相關(guān)培訓(xùn)15%

—汽車銷售服務(wù)有限公司LOGO

從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們

急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員

工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)I,從公司的每一個員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升

我們公司的整體形象。公司高層管理者認為：員工能夠積極主動

的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓

勵推行的公司愿意為員工提供這個平臺并且給予全部的費用支持,

并且要對公司中層管理者進行更強的業(yè)務(wù)培訓(xùn)以帶動基層員工的

轉(zhuǎn)訓(xùn)。

三、培訓(xùn)目標(biāo)

公司人力資源開發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支

持，力求達成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強培訓(xùn)，顯著提高基層員工

的專業(yè)知識、服務(wù)技能;

2、執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者；

3、提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能；

4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件；

5、進行規(guī)模的團隊建設(shè)培訓(xùn)I,加強部門、員工的溝通；

6、積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)

對員工的凝聚力。

四、1--12月度培訓(xùn)內(nèi)容概要：

1、售后服務(wù)部業(yè)務(wù)前臺培訓(xùn)

2、售后部車間培訓(xùn)

3、售后配件部培訓(xùn)

五、培訓(xùn)實施

1、行政部根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查問卷、員工興趣愛好及部門經(jīng)理

意見形成培訓(xùn)計劃。

2、各部門如有計劃外培訓(xùn)需求，可隨時填寫《培訓(xùn)需求申請

表》，經(jīng)部門經(jīng)理同意簽字后方可培訓(xùn)。

3、各部門與每月月底前上報下月的培訓(xùn)后修訂計劃，行政部

根據(jù)各部門修訂后的培訓(xùn)計劃，組織、監(jiān)控各部門的培訓(xùn)的落實

情況。

4、各部門按計劃實施培訓(xùn)，并于培訓(xùn)前一日將培訓(xùn)教案報行

政部。

5、培訓(xùn)結(jié)束七日內(nèi)將培訓(xùn)簽到表、培訓(xùn)記錄表、培訓(xùn)課件、

培訓(xùn)總結(jié)、培訓(xùn)照片、考試試卷等相關(guān)報表送交行政部。如培訓(xùn)

時間安排月底，各部門須在培訓(xùn)考核結(jié)束之日起三日內(nèi)報送。

6、各部門對修訂后計劃如有變更或取消的，在培訓(xùn)前一日填

寫《培訓(xùn)計劃變更或取消申請表》。

六、培訓(xùn)要求

為把20_年員工培訓(xùn)計劃落到實處，特提出如下要求：

1、各部門必須高度重視。13年員工培訓(xùn)計劃的基本要求，一

是必須抓落實，二是由各部門具體組織實施。因此，要求各部門

必須高度重視，把抓好員工培訓(xùn)提高到四個作為上來，即作為強

化員工管理教育的重要職責(zé)，作為人力資源建設(shè)的根本任務(wù)，作

為各部門的首要工作，作為實現(xiàn)企業(yè)長遠目標(biāo)的重要舉措。根據(jù)

本部門的職責(zé)任務(wù)、員工的思想、工作實際，制定切實可行的詳

細培訓(xùn)計劃。認真組織好備課，研究每課的重點，需要解決的問

題，確定培訓(xùn)方式、時間、地點，搜集有關(guān)資料，充分做好培訓(xùn)準(zhǔn)

備。

2、強化責(zé)任，嚴密組織，認真抓落實。計劃一旦形成，就必

須落到實處。

各部門主要領(lǐng)導(dǎo)要親自抓，帶頭講課，帶頭培訓(xùn)1,帶頭討論

定措施，建立備課、授課、考勤、補課、考試、考核等完整的培訓(xùn)

制度，選拔好培訓(xùn)授課人員，并給予工作上的大力支持。明確分

工，強化責(zé)任，著重抓好四個環(huán)節(jié)：一是備課，做到每課必備，備

者充分。二是授課，授課認真，聽課也要認真，搞活形式，注重效

果。三是補課，凡因故沒能及時參加的培訓(xùn)人員，都須及時安排

補課，保證到課率，強調(diào)培訓(xùn)的完整性。四是及時調(diào)整培訓(xùn)中不

適應(yīng)的地方，解決好存在問題，達到時間、內(nèi)容、人員、效果四落

實。

3、處理好工學(xué)矛盾，把培訓(xùn)貫穿全年始終。在培訓(xùn)時間安排

上，可根據(jù)本單位年度工作、任務(wù)情況，忙時少安排，閑時多安

排。特殊情況下可集中安排。在培訓(xùn)內(nèi)容安排上盡量與階段性工

作、任務(wù)、崗位實際結(jié)合起來。在培訓(xùn)組織上，以統(tǒng)一集中為主。

便于營造學(xué)習(xí)氛圍，掀起培訓(xùn)熱潮，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)興趣。當(dāng)培

訓(xùn)與工作、營業(yè)旺季發(fā)生矛盾時，要以工作任務(wù)為主，絕不可因

培訓(xùn)耽誤工作和生產(chǎn)。但事后須安排補課。也不可因工作忙，任

務(wù)重而有意取消或不安排培訓(xùn)。要處理好工學(xué)矛盾，實現(xiàn)互相促

進，二者不可偏廢。

4、搞活培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)效果。全員全年培訓(xùn)必須牢牢把

握效果，即注重個人單項內(nèi)容效果，又要注重全體人員的整體效

果，始終與員工的思想、工作實際與單位職能，任務(wù)相結(jié)合，力

求每節(jié)培訓(xùn)讓員工有所收獲，培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)揮帶頭和輔導(dǎo)作用，

鼓勵和引導(dǎo)員工開展學(xué)習(xí)討論，學(xué)習(xí)研究，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，要把

集中學(xué)習(xí)與個人學(xué)習(xí)，課下幫相結(jié)合；講道理與交心談心相結(jié)合；

整體要求與解決好個別突出問題相結(jié)合；學(xué)知識學(xué)理論與找差距

定措施相結(jié)合;做合格員工與爭當(dāng)崗位技術(shù)能手相結(jié)合；以老帶新,

以強幫弱，把培訓(xùn)引向深入。促進員工之間上下之間，員工與企

業(yè)之間的良好關(guān)系，促進企業(yè)和諧推動企業(yè)發(fā)展。

5、注重總結(jié)經(jīng)驗，抓好培訓(xùn)典型。培訓(xùn)過程是培育典型、發(fā)

現(xiàn)典型的過程，各部門要及時發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中突出的典型事例，大力

宣揚，搞好總結(jié)，及時反饋。要根據(jù)本單位工作性質(zhì)，特點抓出

有自身特色的培訓(xùn)模式。七、培訓(xùn)總結(jié)

綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計劃要本著有利于企

業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜

合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求，提高

企業(yè)整體競爭力等。

銷售人員培訓(xùn)方案篇4

一、新進銷售人員培訓(xùn)

1.培訓(xùn)目的

使新進公司的'銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方

法，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步

了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助

其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

2.培訓(xùn)階段

本企業(yè)對新進員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出

了其各個階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

公司培訓(xùn)讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解,

主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

分支機構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1.部門職能及員工所在崗位工作

職責(zé)的了解

2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)

現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo)，幫助新進人員提升其工作技能與

工作業(yè)績

3.培訓(xùn)時間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

對新進員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)

的計劃安排。

二、在職人員培訓(xùn)

1.培訓(xùn)時機的選擇

(1)有大批銷售人員加入企業(yè)時

(2)銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時

(3)新產(chǎn)品上市時

(4)市場競爭激烈時

(5)人員晉升時

2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

(1)產(chǎn)品知識

包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品

的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。

(2)目標(biāo)顧客

包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機、購買習(xí)慣和行為等。

(3)競爭對手分析

包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

(4)銷售知識和技巧

包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與

促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與

客戶溝通技巧等。

(5)客戶異議處理

(6)基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具

等

(7)銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備(銷售計劃的制

訂、接近客戶的準(zhǔn)備、)、銷售拜訪(訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、)、銷售

演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議

處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、

貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)

系

（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷

售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

（9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

（11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判

技巧、團隊建設(shè)。

三、培訓(xùn)管理

1.培訓(xùn)教材

本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培

訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制

教材并提供給人力資源部，可編制成書面資料或幻燈片。由人力資

源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

2.培訓(xùn)講師的確定

新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)

部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷

售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工

做入職培訓(xùn)。

3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

在新員工培訓(xùn)實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克

風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實施之前，要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實到位，

以保證培訓(xùn)工作的正常進行。

4.培訓(xùn)紀律

(1)尊重講師和工作人員，團結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。

(2)認真填寫并上交各種調(diào)查表格。

(3)遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大

聲喧嘩、交頭接耳。

(4)培訓(xùn)結(jié)束后進行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格

者，重新培訓(xùn)。

四、培訓(xùn)方法

傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演

不等方式。

五、培訓(xùn)效果評估

在每期培訓(xùn)結(jié)束時，培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進行評估，作為

以后培訓(xùn)工作的參考。

銷售人員培訓(xùn)方案篇5

一、培訓(xùn)目的

為使新員工明確自身崗位職責(zé)、工作任務(wù)和目標(biāo)，掌握工作

要領(lǐng)、工作流程和方法，盡快適應(yīng)組織環(huán)境和文化和工作需求，

通過培訓(xùn)幫助新員工建立良好的人際關(guān)系，增強團隊?wèi)?zhàn)斗力、工

作效率和企業(yè)凝聚力。

二、培訓(xùn)對象

新入職員工

三、培訓(xùn)周期

每月15號前完成所有新入職員工培訓(xùn)。

四、培訓(xùn)內(nèi)容

1、企業(yè)文化：公司發(fā)展歷史、企業(yè)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)范圍、未來

前景、經(jīng)營理念與企業(yè)文化、企業(yè)愿景、企業(yè)價值觀、企業(yè)發(fā)展

目標(biāo)。

2、人事管理制度：考勤制度、假期制度、薪資福利制度、職

業(yè)發(fā)展規(guī)劃、人事相關(guān)流程。

3、財務(wù)制度：費用報銷、請款程序及相關(guān)手續(xù)辦理流程

4、運營基礎(chǔ)知識：崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)知識與技能、業(yè)務(wù)流程、

績效考核的方式、外界合作關(guān)系。

五、培訓(xùn)工作組織安排

1、由人力資源部組織與相關(guān)部門負責(zé)人溝通協(xié)商擬定培訓(xùn)時

間及培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)地點安排培訓(xùn)、做好培訓(xùn)成本預(yù)算控制。

2、人力資源部負責(zé)全過程的培訓(xùn)組織工作，包括講師經(jīng)費、

人員協(xié)調(diào)組織、場地的安排布置、課程的調(diào)整及進度推進、培訓(xùn)

質(zhì)量的監(jiān)控以及培訓(xùn)效果的考核評估等。

3、人力資源部在新員工入職培訓(xùn)結(jié)束后一周后由人力資源部

收集各新員工所在部門負責(zé)人進行對新員工培訓(xùn)效果進行評估反

饋。

4、培訓(xùn)組織形式實行班組管理。

六、培訓(xùn)課程安排詳細流程

1、培訓(xùn)流程

人事統(tǒng)計新員工入職明細一發(fā)布培訓(xùn)培訓(xùn)通知一邀請講師一

培訓(xùn)簽到一課堂監(jiān)控一組織筆試及講師評估一培訓(xùn)效果評估。

2、培訓(xùn)課程安排

七、考核及效果評估

新員工培訓(xùn)結(jié)束后，人力資源部根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)情況進行筆試

考核并將考核結(jié)果反饋給直屬領(lǐng)導(dǎo)及本人，對于考試合格者將按

照入職前約定分配到相應(yīng)業(yè)務(wù)部門崗位進行試崗。對于不合格者

延長培訓(xùn)時間繼續(xù)加強培訓(xùn)，培訓(xùn)后將給予一次考試機會。

人力資源部將通過與學(xué)員、講師、員工所在部門進行直接交

流，并制定一系列書面調(diào)查表進行培訓(xùn)后的跟蹤了解，逐步減少

培訓(xùn)方向和內(nèi)容的偏差，改進培訓(xùn)方式，以使培訓(xùn)更加富有成效

并達到預(yù)期目標(biāo)。培訓(xùn)結(jié)束后結(jié)合培訓(xùn)期間表現(xiàn)和結(jié)果，建立新

員工培訓(xùn)檔案。

銷售人員培訓(xùn)方案篇6

一、新進銷售人員培訓(xùn)

1.培訓(xùn)目的

使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法,

幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解

公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順

利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

2.培訓(xùn)階段

本企業(yè)對新進員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出

了其各個階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

公司培訓(xùn)讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解,

主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

分支機構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1.部門職能及員工所在崗位工作

職責(zé)的了解

2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)

現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo)，幫助新進人員提升其工作技能與

工作業(yè)績

3.培訓(xùn)時間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

對新進員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)

的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計劃的安排見下表。

第一階段培訓(xùn)計劃表

培訓(xùn)內(nèi)容實施時間培訓(xùn)

地點培訓(xùn)

講師培訓(xùn)

方式培訓(xùn)主要內(nèi)容

企業(yè)概況?集團學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師集中授課

1.企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理

念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構(gòu)、集團

高層管理人員的情況

2.產(chǎn)品知識：品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的

優(yōu)點等

3.產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理

4.企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

5.公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略

二、在職人員培訓(xùn)

1.培訓(xùn)時機的選擇

(1)有大批銷售人員加入企業(yè)時

(2)銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時

(3)新產(chǎn)品上市時

(4)市場競爭激烈時

(5)人員晉升時

2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

(1)產(chǎn)品知識

包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品

的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。

(2)目標(biāo)顧客

包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機、購買習(xí)慣和行為等。

(3)競爭對手分析

包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

(4)銷售知識和技巧

包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與

促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與

客戶溝通技巧等。

(5)客戶異議處理

(6)基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具

（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備（銷售計劃的制

訂、接近客戶的準(zhǔn)備、）、銷售拜訪（訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、）、銷售

演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議

處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、

貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)

系

（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷

售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

（9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

（11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判

技巧、團隊建設(shè)。

三、培訓(xùn)管理

1.培訓(xùn)教材

本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培

訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制

教材并提供給人力資源部，可編制成書面資料或幻燈片。由人力

資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

2.培訓(xùn)講師的確定

新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)

部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷

售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工

做入職培訓(xùn)。

3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

在新員工培訓(xùn)實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克

風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實施之前，要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實到位，

以保證培訓(xùn)工作的正常進行。

4.培訓(xùn)紀律

(1)尊重講師和工作人員，團結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。

(2)認真填寫并上交各種調(diào)查表格。

(3)遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大

聲喧嘩、交頭接耳。

(4)培訓(xùn)結(jié)束后進行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格

者，重新培訓(xùn)。

四、培訓(xùn)方法

傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演

示等方式。

五、培訓(xùn)效果評估

在每期培訓(xùn)結(jié)束時，培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進行評估，作為

以后培訓(xùn)工作的參考

1.對培訓(xùn)講師的評估

對培訓(xùn)講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進行，其調(diào)

查表如下。

培訓(xùn)講師評估調(diào)查表

受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評估日期

課程名稱培訓(xùn)講師

培訓(xùn)目標(biāo)□非常明確口比較明確□不太明確

培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度口非常吻合口比較吻合口聯(lián)系不

大

講師的風(fēng)格口很喜歡口喜歡口一般口不太喜歡

課堂時間的安排口很合理口比較合理口一般口不太合理

對今后工作的幫助口很有用口比較有用口作用不大口幾乎沒

多大的用處

對這堂課的總體評價口很滿意□滿意□一般口不滿意

其他建議

2.對受訓(xùn)學(xué)員的評估

其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100

分，75分及以上為合格。

銷售人員培訓(xùn)方案篇7

一項目市場介紹

1公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

2適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍

3售價與銷售情況

4推廣和銷售手段等相關(guān)資料

二產(chǎn)品專業(yè)知識

1產(chǎn)品優(yōu)勢簡介（講解）

2產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（講解）

3產(chǎn)品的功能主要分為（講解）

4產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較

補充：

演示光盤使用培訓(xùn)，也可同時使用演示光盤配合講解教學(xué)。

三銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓(xùn)

（軟件產(chǎn)品銷售的概念）

（商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不

談銷售達到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景

充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以

人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。）

業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

1、首先對專業(yè)知識的掌握（會安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品

的功能及特點）

2、注重個人形象和公司形象

3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

8、終身學(xué)習(xí)的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）

學(xué)習(xí)掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認有欠

缺。

9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。

講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策

劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。

銷售基本理論

銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調(diào)一個"變"，變是銷

售的靈魂。

1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)

新。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值（實）是靈活。

2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距

離。口傳銷售能吸引他們。

3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來

帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路--用于指導(dǎo)；要有理有利。

1.銷售準(zhǔn)備

武裝自己：了解產(chǎn)品--一解答顧客提問（能做主就要馬上答復(fù),

如超越權(quán)限先請示再做答復(fù)）；認識產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個

性愛好、期望值和要求進一步做工作；

迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，

控制時間；預(yù)定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；堅忍不拔：人在

遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會使

你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我

是在工作，我是在工作！！平均法則：走訪100位顧客，才有一位

顧客購買，要達到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，

了解自己；

2.尋找顧客

1、把所有的企業(yè)都要進行市場調(diào)查;企業(yè)負責(zé)人企業(yè)的業(yè)務(wù)

范圍（生產(chǎn)銷售經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情

況調(diào)查）

2、重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進行電話訪問；

3、保持高度的熱情;記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動!

4、訪問一顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程序；

5、多問，少解釋；

6、制訂訪問計劃一約會面談；

3.介紹產(chǎn)品，

解答下列為什么

為什么訪問，為什么給你介紹時間？為什么買你的產(chǎn)品？這是

什么？誰說的？誰曾這樣做過？我能得到什么？介紹時遵守的要點：

切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè)，不能反其道而行（把自己當(dāng)作目標(biāo)

公司的決策者來考慮問題）

4.訪問顧客（原則）

1、誘導(dǎo)顧客，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說明），

要盡快交易；

2、不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念，推銷的是使

用后的效果；

3、用顧客的語言進行介紹；

4、先設(shè)定顧客所要問的問題；

5、書面材料口頭介紹；總經(jīng)理要簡明概要；銷售主管要詳細；

6、聆聽顧客意見；

7、產(chǎn)生異議，不能限制阻止，只能設(shè)法控制，加以疏導(dǎo)和引

導(dǎo)；

（處理策略：如果嫌價格高，反問為什么，為何如此想？不經(jīng)

意地提問要謹慎對待；臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便

答復(fù)他們；越是容易得到的客戶，越是容易失去）

8、情緒要輕松，不要緊張，好業(yè)務(wù)員（銷售人員）是不容易（不

會）被激怒的；

9、尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付；

10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給客戶留下良好的印

象，（是）給自己留個后路；

5.注重儀表

1、人只能給別人一次第一印象；

2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服

務(wù);70%的信譽來自售后服務(wù)；

3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮

鞋，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾

品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài)；

6.道德規(guī)范

1、文明待客，言談舉止文明;

2、搞好同事、同行之間的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸

懷;反饋信息要準(zhǔn)確、真實；

3、保守商業(yè)秘密，不該說的不說；合同、方案不要讓不合適

的人看；遵守客戶權(quán)利，不要泄露別人的隱私；

4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)；

5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的

利益;

6、service服務(wù)：smile微笑、ecellent出色、ready準(zhǔn)備、

viewing觀察、inviting邀請、creating創(chuàng)造、eye眼光；

7、不要對別人的問題掩飾或辯解；

8、專家型銷售：（）專家、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家；

7、銷售技巧

9、備齊所需的文字材料和演示盤；

10、尋找關(guān)鍵人物：項目負責(zé)人，銷售主管，廠長，總經(jīng)理;

要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物；要設(shè)身處地地替別人著想；處理

關(guān)系要隱蔽；

11、遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進行（問題）交流;

12、做事要認真看清再做

13、短時間的大面積覆蓋；

14、細心傾聽客戶的意見，提問誘導(dǎo)客戶告訴你；

15、當(dāng)自己痛苦時，對方也同樣痛苦;對對方的話要“佯裝”

佩服，會引起共鳴；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要

表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視；

16、全面收集競爭對手的和客戶的信息；詆毀競爭對手要有藝

術(shù)性：我聽說…我也不很清楚；

17、謹慎報價：做好報價前的準(zhǔn)備工作；（盡量）搞清公司的財

務(wù)預(yù)算；報價的時機，不能太早（我如果沒弄清你的需求，沒法報

價，主要看你的數(shù)量要多少.針對大企業(yè)_）；報價的時候越晚，你

得到的信息就越多；

18、持續(xù)跟進：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網(wǎng)

絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶，要持續(xù)跟進；

19、盡快盡早搞清客戶的決策模式；分析難點勇于突破，了解

決策層發(fā)生的事，要實事求是;加強溝通，找出解決問題的有效方

法；

20、怎樣同客戶接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名

稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到；

21、公司優(yōu)勢：本地化服務(wù)，專業(yè)性公司；產(chǎn)品：適用性強,

效率極高;效果良好;操作簡便；但絕對會滿足公司和企業(yè)的需求；

22、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會

越來越舉步維艱;

23、工作指南：先進的理念打動人；適宜的關(guān)心送給人；個人

的誠信成就人；推銷三步曲：推銷個人一推銷公司一推銷產(chǎn)品；

24、送禮只送對的，不送貴的；

25、工作日志：當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性a、b、

c…分類；當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄；競爭對手的情況；自己的得失之處；行動

時間表；

26、要學(xué)會感情投資，尋找一個平衡點；

“先生們，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人'。如果

是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷，我

相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄；如果

你努力了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推

銷當(dāng)成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周

知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是：

推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見

客戶也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見客戶。這些

體會是環(huán)環(huán)相扣的，而起點是約會?！?/p>

社交與談判

擺正心態(tài)談判：確定需要對方；能給對方帶來利潤，平等互利;

讓對方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關(guān)系。主題

明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。

1、公司本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。

2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰(zhàn)術(shù)；堅持原則、盡量滿

足對方，要隨機應(yīng)變。

3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓

他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。

演講時的具體技巧

1、播放聲音時不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。

2、講課時應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績。

3、應(yīng)面向觀眾，不能只顧操作，原因是對軟件內(nèi)容和各功

能特點不太了解，不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應(yīng)對

應(yīng)起來。

4、講解時目光應(yīng)不斷掃視聽眾，進行交流。要面向聽眾，時

常溝通、交流，要進行提問。

5、聲音洪亮。能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很

重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強的語言、標(biāo)準(zhǔn)的語音

達到影響大家的目的，要善于畫龍點睛。

6、問候、簡介公司情況時，不要抱臂，要注意儀態(tài)。點明操

作簡單、物有所值。語速不要太快，吐字要清楚。

7、操作順序該怎樣進行，講每一塊，都有每一塊的目的。講

每一句都有目的，都能影響對方，使對方有所收獲。完全覆蓋了

教學(xué)大綱規(guī)定的知識點。

8、操作上目的性要強。講軟件要慢一點，講解賣點。講解時

要注意用詞準(zhǔn)確，精心組織。要講到，要講透。

9、講解時間不要過長，要給人意猶未盡的感覺

銷售人員培訓(xùn)方案篇8

一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計

本酒店對銷售人員的培訓(xùn)，公司實施三級培訓(xùn)體系，由酒店

人力