城市經(jīng)理業(yè)務代表人崗位標準化手冊

內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（團體）股份有限公司

常溫液奶事業(yè)本部銷售部華東銷售中心

崗亭標準化實用手冊

CW/HD-001/SC-12-2006

部分第一賣力人：劉瑞軍

文件類型：■受控口非受控

生效日期：2006年12月1日

目錄

一、崗亭標準化實用手冊總則

二、中心經(jīng)理和部分經(jīng)理寄語

三、都市經(jīng)理、業(yè)務代表崗亭標準化手冊

四、深度營銷專員崗亭標準化手冊

五、重點客戶專員崗亭標準化手冊

六、通路行銷專員崗亭標準化手冊

一、崗亭標準化實用手冊總則

崗亭技能標準化總原則：

全員懂業(yè)務，崗亭標準化。。。。。。。

崗亭技能突破的偏向：

作業(yè)標準了

職能發(fā)揮了

團隊專業(yè)了

技能提高了

動手參加了

辦事增值了

客戶賺錢了

2008實現(xiàn)了

二、中心經(jīng)理和部分主管寄語

改變看法，逾越自我，以身作則，存眷細節(jié)；用專業(yè)、標

準的業(yè)務技能，辦事、指導和治理好市場，把標準作業(yè)轉(zhuǎn)化為

事情習慣，用一年的時間把華東中心打造成：銷售第一,執(zhí)行

力最強、業(yè)務能力領先的優(yōu)秀團隊。

一一上海省經(jīng)理：閆志遠

網(wǎng)點增加要體貼，鋪市鋪貨要專心，第一陳列要用心；終

端形象對峙抓，吊旗海報天天查，籌劃你的事情，事情你的籌

劃，愿大家每天都能進步一點點。

——深度營銷經(jīng)理：郭永清

系統(tǒng)培訓，提高團隊素質(zhì)；標準流程，低落事情難度；精

誠團結(jié)，打造強勢終端！

——培訓經(jīng)理：劉志淞

鋪市每天進行，形象每天維護，銷量每天增加，知識每天

學習，技能每天增強，職責每天發(fā)揮，樂成績能實現(xiàn)。

——蘇南省經(jīng)理：趙明亮

通過系統(tǒng)培訓提高每個員工的專業(yè)技能，用專業(yè)技能打造

蒙牛樣板團隊。

----新品經(jīng)理：王軍旗

都市經(jīng)理是本市場蒙牛品牌建立、維護、提升的第一賣力

人；行銷事情是影響本市場蒙牛品牌形象和品牌力的重要因素;

相信品牌的力量，相信都市經(jīng)理的力量；華東行銷值得期待！

——通路行銷經(jīng)理：石永平

華東區(qū)域重點客戶日趨增多，重點客戶的業(yè)績孝敬越來越

大，重點客戶治理越來越需要專業(yè)，重點客戶知識的掌握刻不

容緩。

——重點客戶經(jīng)理：許友軍

那一天，為了自尊的生存，為了自我的證明，你我走到了

一起；在路上，用我心靈的呼聲喚醒陪伴我的人；在路上，心

靈的困境，報告我們要增強技能；在路上，所有的考核、監(jiān)督,

都是為了生命的遠行！

一一巡查經(jīng)理：張常春

三、都市經(jīng)理、業(yè)務代表崗亭標準化手冊

第一部分：都市經(jīng)理、業(yè)務代表必須牢記的五個準則

第二部分：都市經(jīng)理的六個使命

第三部分：都市經(jīng)理、業(yè)務代表崗亭標準化作業(yè)

第四部分：都市經(jīng)理、業(yè)務代表小店協(xié)同造訪八步調(diào)

第五部分：都市經(jīng)理、業(yè)務代表大店協(xié)同造訪八步調(diào)

第六部分：都市經(jīng)理、業(yè)務代表主要事情時間分派表

第一部分：都市經(jīng)理、業(yè)務代表必須牢記的五個準則：

準則一：對付任何客戶、無論巨細，我們都要對峙，僅

強調(diào)治理或僅強調(diào)辦事都是片面的.

準則二：都要在市場上，親自鋪貨、親自跟車送貨，親自到

市場上落實各項事情；銷量'網(wǎng)點開發(fā)、終端形象、推廣執(zhí)行

等未達標,第一責任人是都市經(jīng)理和業(yè)務代表，然后才是客戶.

準則三：只有在不絕學習和實踐歷程中使自己的專業(yè)技能得到提升，才

華跟得上蒙牛的生長速度，并有時機得到晉升，為自己事情.

準則四：要廉正.

準則五:

第二部分：都市經(jīng)理的六個使命：

1、我們的使命不是把產(chǎn)物賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商把產(chǎn)物賣到消

費者手中，并通過深度營銷和辦事讓消費者形成

2、我們的使命是不折不扣的將公司的各項戰(zhàn)略到最終端，同時為

公司投入市場的每一分錢賣力.

3、除了經(jīng)銷商外，分銷商、零售店和消費者都是我們必須全力以赴去

維系的客戶.（拓寬渠道）

4、在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們的客戶增加利潤.

（努力雙贏）

5、我們的使命是不絕增加零售終端的銷售品項——

6、對所品推廣全力以赴.

第三部分：都市經(jīng)理、業(yè)務代表崗亭標準化作業(yè)

（一）、區(qū)域市場銷售目標告竣：

落實：年度銷售預算，依據(jù)公司下達的任務量按品類和渠道進行剖析,

具體見：附表一、附表二

監(jiān)督：憑據(jù)月籌劃和旬追蹤方法，確保每個品項都能告竣銷售籌劃。

1、條約剖析量月要貨籌劃監(jiān)督，具體見：附表三

2、月要貨籌劃旬追蹤，具體見：附表四

反饋：對付不能按日告竣復興量的市場，每五天以書面和電話形式向省

經(jīng)理反饋不能達成的原因和具體改造的步伐。具體見：附表五

（二）、產(chǎn)物生長憑據(jù)品類、包裝、口味籌劃：

籌劃：1、圍繞品類結(jié)構(gòu)進行籌劃，提升品類競爭力和利潤孝敬。

2、對弱勢產(chǎn)物和弱勢市場，進行產(chǎn)物戰(zhàn)略籌劃，提升市場份額。

落實：1、按季度對本市場和公司品類結(jié)構(gòu)進行糾偏，具體見：附表六

2、憑據(jù)渠道特點和公司要求制定差別品項鋪市、鋪貨目標。

3、按品類、包裝、口味對弱勢產(chǎn)物和市場闡發(fā)，制定突破戰(zhàn)略。

(三)、用度的有效使用：

用度使用總則：客戶對申請用度不能提供落實保障，此用度不予批復

客戶對批復用度不能提供見證質(zhì)料，此用度不予結(jié)案

籌劃：買贈用度、人員用度、形象用度、推廣用度

1、買贈用度：

落實:渠道買贈'終端買贈,聯(lián)合買贈

(1)、運動開始前三天召開經(jīng)銷商主管(業(yè)務員)、分銷商運動見告說

明會，明確運動的方法、流程、時間、力度.做好聚會會議記錄備查。

(2)、運動相關準備：富裕的運動產(chǎn)物、見告海報'代價牌等

監(jiān)督：

(1)、運動開始后要抽查終端的執(zhí)行情況；其中運動時間在15天以內(nèi)

的，抽查不低于3次，運動時間為一個月的抽查不低5次，每次抽查

不少于30家網(wǎng)點，如果出現(xiàn)終端見告告竣率低于60%、與運動力度不

相符運動內(nèi)容及變相提高供貨代價，視同用度浪費。

(2)、查抄客戶的出庫單與終端店的送貨單，是否有運動力度體現(xiàn)，

查抄最少5天的出庫單，每天查抄10張以上的出庫單，出庫單合格率

100%,不達標視同客戶截流用度，并在第一時間上報省辦。

具體見：附表七

2、人員用度：

落實：(1)、通例促銷員數(shù)量=總銷量/15萬元/人

(2)、特殊促銷員按公司要求做：如：特侖蘇獨立促銷員

(3)、人員用度二(人員數(shù)量*平均人為)*公司包袱用度比

(4)、促銷員必須憑據(jù)公司要求和流程招聘，培訓合格后，由都

市經(jīng)理、業(yè)務代表簽字確認后上崗，離崗也需要簽字確認。

監(jiān)督：都市經(jīng)理每周對在崗促銷人員必須做一次查抄，結(jié)案時必須提供

完整的促銷人員混名冊和人為表，具體見：附表八

3、形象用度：重點客戶形象用度、一般客戶形象用度

(1)、重點客戶形象用度：

落實：A、堆頭：四個堆頭一個主貨架，參考平均堆頭用度和促銷籌劃

B、店內(nèi)裝飾用度：06年的裝飾用度+07年新增門店籌劃用度

店內(nèi)裝飾門店選擇的原則：公司規(guī)定的重點客戶門店，本地銷量和影響

力較大的門店，同時考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷量和影響力較大的門店。

C、憑據(jù)陳列21字訣標準執(zhí)行

監(jiān)督：形象用度要把控投入產(chǎn)出比，憑據(jù)重點客戶要求執(zhí)行

A、500元以上堆頭/貨架等陳列項目，都市經(jīng)理、業(yè)務代表必須

親自100%檢考核實

B、500元以下的堆頭/貨架等陳列項目，至少要抽查20%,對付

用度網(wǎng)點6個月循環(huán)一次。

C、結(jié)案必須提供陳列協(xié)議、陳列照片等見證性質(zhì)料。

(2)、一般客戶形象用度：

落實：A、陳列用度：憑據(jù)本區(qū)域品牌力的強弱和終端網(wǎng)點需求為準，

選點以GT、SS20店、0T(重點考慮醫(yī)院、學校、食堂、車站、機場)

網(wǎng)點為主，進行實物陳列、空箱陳列和物料展示，并與渠道簽定終端的

陳列協(xié)議。

B、形象店、店招用度：憑據(jù)本區(qū)域品牌力的強弱和終端網(wǎng)點需

求為準，選點以GT、SS20店、0T(重點考慮醫(yī)院、學校、食堂、車站、

機場)等網(wǎng)點為主，優(yōu)先選擇十字路口的門店。選點原則：點連線，線

織網(wǎng)。用度憑據(jù)實際網(wǎng)點數(shù)量與具體地點，由告白公司賣力實地丈量,

同時出具制作預算。在向公司申請與結(jié)案。

具體做法：

A、業(yè)務員憑據(jù)行程，實現(xiàn)海報、吊旗在終端網(wǎng)點100%籠罩，增強

堆頭圍對冰箱、收銀臺、櫥窗、墻壁、小店包柱的包裝及太陽傘、店招、

形象店的投放等，最大化通過物料來提升終端形象。

B、引導業(yè)務人員收集空箱，排列成組陳列與店門口。

監(jiān)督：制作要求以市場部為準，結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見證性質(zhì)料。

A、陳列標準執(zhí)行，抵抗小兒科形象問題的產(chǎn)生（小兒科問題為：使

用逾期物料和元素、堆頭上放競品、臨期未下架、空白海報未打印、堆

頭上無物料、價簽與實際產(chǎn)物不符）

B、物料范例使用，切合公司元素要求

具體見：附表九、附表十

4、推廣用度：制作用度、路演用度、試飲用度

落實：憑據(jù)批復用度的相關要求嚴格執(zhí)行

監(jiān)督：A、制作用度：5000元以上的制作項目，都市經(jīng)理要親自組織和

參加不少于3家告白公司的招標，中標告白公司的中標通知書上，必須

由都市經(jīng)理和客戶同時簽字確認；5000元以下的制作項目，至少要有2

家告白公司進行代價比力，才華制作；結(jié)案要有照片和協(xié)議。

B、路演用度：公司組織的路演運動，都市經(jīng)理和客戶要全力配合

和監(jiān)督執(zhí)行，對付告白公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)，要向公司實時反饋；市

場自行組織的路演運動，必須要有至少3家以上告白公司招標、比價才

華執(zhí)行；結(jié)案要有照片和協(xié)議。

C：試飲用度;嚴格憑據(jù)批復的試飲級別開展試飲運動，明確試飲

的次數(shù)、時間、數(shù)量和所在，80%的試飲現(xiàn)場，都市經(jīng)理必須親自到現(xiàn)

場，監(jiān)督落實；結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員人為表。

（四）、深度營銷開展：

總則：都市經(jīng)理必須掌握和熟練運用深度營銷事情流程

3鋪市鋪貨、第一陳列：

落實：

（1）、明確目標：

A、第一階段目標：“8560125”（2007年1-5月份）

B、第二階段目標：“8560126”（2007年670月份）

（2）、剖析目標：

指導業(yè)務主管將鋪市鋪貨品項陳列目標剖析到每個業(yè)務員,每個業(yè)

務員的小我私家目標再細分到單個事情日目標。具體見表：

（3）、報表：

闡發(fā)《業(yè)務人員事情進度表》和《產(chǎn)物鋪市跟蹤表》中鋪市、鋪貨、

品項陳列的完成情況，未達標項目限期業(yè)務主管整改到位。

(4)、資源：

深度營銷市區(qū)業(yè)務員必須憑據(jù)150家網(wǎng)點/人配置到位，范例牢固

的行程，送貨車的配置必須到達可以100%籠罩所有售點。

(5)、薪資結(jié)構(gòu)

協(xié)助客戶完善現(xiàn)有員工薪資結(jié)構(gòu)，推進績銷治理，確保終端業(yè)務

人員的穩(wěn)定。(見樣板)

(6)、培訓

A、每日必須參加客戶晨會，擺設至少5分鐘相同、培訓

B、協(xié)同走訪市場的實地培訓

監(jiān)督：

憑據(jù)追蹤和巡查部分等反饋情況，視情況給于相應的正、負鼓勵。

2、范例深度營銷東西

深度營銷東西包羅三表兩卡(見附件03-06),通過協(xié)同造訪與業(yè)

務員的腳色互換，真正明白三表兩卡的使用細節(jié)、成果和意義，以便更

好地指導業(yè)務員開展事情。如下：

(1)、客戶資料卡

A、客占資料卡是每個零售網(wǎng)點的身份證，記錄著每個單店開發(fā)后

的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。

B、通過完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)，可以實時掌握通路產(chǎn)物的庫存數(shù)

量和產(chǎn)物日期，近而確保我們產(chǎn)物在新鮮度上的優(yōu)勢，加快產(chǎn)物的周轉(zhuǎn)

頻率，促進銷量的增長，也便于準確制定門店的公道庫存數(shù)量。

C、通過客戶資料卡數(shù)據(jù)，闡發(fā)單店的產(chǎn)物結(jié)構(gòu),銷售周期和曲線,

找出單店銷量增長點，并用這些數(shù)據(jù)來引導店老板，讓店老板信服我們

的業(yè)務員，最終憑據(jù)業(yè)務員發(fā)起的1.5倍安全庫存定貨。

(2)、產(chǎn)物鋪市跟蹤表

憑據(jù)產(chǎn)物鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周區(qū)域內(nèi)每個業(yè)務員，

各個單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的告竣率，結(jié)合前期的數(shù)據(jù)，為制定

下一個鋪市鋪貨目標'要貨籌劃和銷量剖析提供重要依據(jù)。

(3)、業(yè)務人員事情進度表

反應市場各個業(yè)務片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。業(yè)務主管,

必須每天闡發(fā)表中的數(shù)據(jù)變革，實時采取步伐，包管鋪市、鋪貨和

銷量目標的定時告竣。

3、數(shù)據(jù)打假

原則：沒有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報，上報的數(shù)據(jù)必須準確、真實。

落實：

(1)、表格查抄

每周查抄2次表格數(shù)據(jù)填寫情況，特別是《產(chǎn)物鋪市匯總表》。

(2)、電話抽杳

依據(jù)表格而容，如《終端網(wǎng)點明細表》，通過電話抽查追蹤核實

(3)、實地查抄

憑據(jù)業(yè)務人員造訪行程表，實地查抄三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實性。

監(jiān)督.

發(fā)明市場數(shù)據(jù)存在虛假，嚴格考核，并責令賣力人立即糾正。

4、市場人均銷量闡發(fā)

每月將本市場我們?nèi)司N量與競品人均銷量及本省區(qū)平均人均銷

量進行比較。若低于這兩個數(shù)據(jù)，說明本市場我們產(chǎn)物另有很大的銷售潛

力。從深度營銷角度來說，需要考慮開發(fā)更多的網(wǎng)點，進一步提高鋪市、

鋪貨率，增強終端形象建立，提升單點銷售力。

5、新品鋪市陳列

落實：

(1)、鋪市目標

新品上市在KA、GT和“SS20店”必須到達100%鋪市。必須在1

個月內(nèi)完成進店。

(2)、陳列目標

新品在售點至少要有6個月的陳列。

監(jiān)督：

(1)、表格追蹤

每旬闡發(fā)《產(chǎn)物鋪市匯總表》(見附件07)中新品鋪市鋪貨完成情

況，未完成目標的限期業(yè)務主管整改到位。

(2)、實地查抄

走訪市場實地查抄新品鋪市鋪貨、銷售狀況，發(fā)明問題實時調(diào)解。

6、三四線市場深開發(fā)

落實：

(1)、分銷代價

省經(jīng)理、都市經(jīng)理和經(jīng)銷商三方簽訂分銷協(xié)議，配合制定公道的

分銷代價，賜與分銷商公道的利潤空間，保障市場整體調(diào)和運營。

⑵、業(yè)務培訓

對三、四線市場的業(yè)務培訓給于傾斜，增加培訓的頻率，尤其是對

業(yè)務主管的培訓。

監(jiān)督：

(1)^定期與經(jīng)銷商就三四線市場情況進行相同，實時掌握三四線市場

開發(fā)進度。

(2)、應常與分銷商進行電話相同，了解其運營中存在的問題與需求。

定期向省經(jīng)理反饋運營情況。

7、產(chǎn)物新鮮度治理

(1)、要貨控制

制定公道要發(fā)貨籌劃，從產(chǎn)物未入市之前就控制其新鮮度。

(2)、定期造訪

業(yè)務員定期造訪市場，發(fā)明不切合公司新鮮度的產(chǎn)物,要實時變更。

(3)、查抄表格

業(yè)務主管每日查抄《客戶資料卡》，按旬闡發(fā)產(chǎn)物日期，實時處理

懲罰

(4)、實地查抄

協(xié)同業(yè)務主管，實地查抄產(chǎn)物新鮮度，發(fā)明問題，限期整改到位。

(5)、會合消化

將市場上舊日期產(chǎn)物實時變更下架，統(tǒng)一采取，會合進行消化。

8、市場終端形象建立

(1)、形象目標

A、海報張貼維護率：60%

B、吊旗懸掛維護率：50%

C、聯(lián)系卡張貼維護率：100%

D、第一陳列達標店：指在該店中蒙牛產(chǎn)物：a、品項數(shù)大于競品;

b、單品排面大于競品；c、陳列在銷售第一位置(如最靠近門口，地

面數(shù)起第三層貨架等)。

(2)、晨會擺設

每個事情日晨會，指導業(yè)務主管擺設與強調(diào)形象建立事情，包羅業(yè)

務員帶多少張海報，帶多少串吊旗。

9、協(xié)同造訪事情

(1)、造訪頻率

都市經(jīng)理協(xié)同造訪4次以上/月，市區(qū)2次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)2次

(2)、問題解決

通過協(xié)同造訪，發(fā)明市場存在的普遍問題，實時整改，并做成陳

訴，在培訓聚會會議上予于相同，配合解決。

(五，重點客戶治理：

1、條約談判

創(chuàng)建與采購、處長、科長長期的友好聯(lián)系。詳見KA專員談判內(nèi)容

2、實時解決反饋與買場相助歷程中的疑義與問題

3、落實、監(jiān)督'反饋重點客戶部分的各項事情；

(1)、裝飾用度、陳列用度：定時、按位置執(zhí)行

(2)、運動執(zhí)行、導購治理：運動見告、賣場提供資源的履行、促銷品

的治理、導購員的體現(xiàn)

(3)、產(chǎn)物進店、配送問題：種種產(chǎn)物進店的提報與進度追蹤，杜絕與

反饋跨區(qū)域配送事件產(chǎn)生

(4)、DM海報運動檔期：制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開展

(5)、結(jié)款實時性：結(jié)款周期是否與帳期一致。

4、銷量籌劃

(1)、年度銷量籌劃

A、11月1日前上報06年重點客戶170月實銷量，闡發(fā)投入用度、

品類、單品銷量。

B、、11月15日前提報本市場07年籌劃銷量

考慮因素：

a、考慮增加品項數(shù)、擴大弱勢產(chǎn)物份額

b、增強對導購人員的治理

c、解決與賣場相助歷程中的問題等因數(shù)，提升07年銷量

公道銷量目標：

07年籌劃銷量為在06年銷量的底子上增長30%

C、參照KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務指標適當調(diào)解各市場重點

客戶銷量(必須是客戶同意)。

D、按KA部分下發(fā)全年籌劃銷量剖析到月。

C、按月追蹤完成情況。

（2）、月度銷量籌劃

詳見KA專員月度銷量籌劃

憑據(jù)系統(tǒng)闡發(fā)銷量完成情況闡發(fā)報告（上報KA專員、省辦）

附表：月度重點客戶系統(tǒng)分門店業(yè)績告竣表

5、用度籌劃落實

⑴、陳歹IJ用度籌戈U與落實

A、按公司07年陳列屋求籌劃：4個堆頭+1個端架+面包房多點陳列+

收銀臺多陳列，并對陳列位置進行審核，所產(chǎn)生用度要進行查對與比對。

B、貨架陳列：陳列面最寬，品項最多，憑據(jù)公司貨架標準序次陳列

C、對所有陳列位置要進行監(jiān)督維護；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)物擺放、

產(chǎn)物飽滿度。

D、每月5日上報本月重點客戶陳列照片，賣場執(zhí)行圖。（見附件10）

E、每月結(jié)案時要對證料的真實性進行監(jiān)督反饋，不合格的不予結(jié)案,

同時提報陳列照片。（市場照片反饋模板見附件11）

（2）、形象裝飾用度籌劃、落實

A、憑據(jù)重點門店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店制定裝飾用度的使用籌劃。（參照附件

20形象指導）

B、和采購洽談確定裝飾時間、項目、用度，與門店確認位置等事情,

并上報省辦與KA專員。

C、確定批復用度與裝飾項目，擺設制作，適時追蹤進度。

D、憑據(jù)結(jié)束時間督促客戶結(jié)案。

（3）、促銷人員用度籌劃、落實

A、憑據(jù)賣場銷量與經(jīng)營品類進行人員數(shù)量及人為用度籌劃

B、對人員招聘、培訓、考試進行監(jiān)督，合格上崗。

C、對促銷人員的事情體現(xiàn)進行考核與嘉獎（銷售業(yè)績、促銷話術(shù)、

現(xiàn)場治理、出勤）

6、品項籌劃落實

（1）、憑據(jù)公司對KA系統(tǒng)品項要求，比較本市場未達標品項（附產(chǎn)物進

店標準）

（2）、向相關部分所要條碼'質(zhì)檢陳訴'代價指導'產(chǎn)物樣品等資料

（3）、制訂產(chǎn)物進店排期表（表）

(4)、憑據(jù)排期反饋產(chǎn)物進店進度,及存在問題闡發(fā),實時糾偏.

7、店內(nèi)裝飾落實

(1)、參加告白公司招標，制止用度流失.

(2)、參加賣場裝飾的談判(用度最高的前3個)

(3)、依據(jù)條約中的進度排期,現(xiàn)場進行驗收，(位置'元素、質(zhì)料\)

(4)、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表(表)

(5)、賣力用度結(jié)案(表)

8、業(yè)績完成反饋與結(jié)案

(1)、對業(yè)務員大店行程和大店客戶資料卡查抄

(2)、對市場文員統(tǒng)計銷售旬報表審核上報省辦KA專員。

(3)、每月2日前將所有賣場實際銷量統(tǒng)計上報省辦KA專員。(數(shù)據(jù)可

以是送貨單統(tǒng)計大概是查察賣場電腦系統(tǒng)銷量)

(4)、審核照片填寫結(jié)案資料結(jié)案。

9、協(xié)同造訪和數(shù)據(jù)闡發(fā)

(1)、依據(jù)客戶財務與賣場對賬單,進行銷售增長'品項變革'促銷效果'

闡發(fā)(KA業(yè)績銷售旬報表)

(2)、利用協(xié)同造訪，了解賣場存在的問題.每周不少于1次，針對出現(xiàn)

的問題在越日上報KA專員。(附件14大店行程造訪表)

(六)、通路行銷治理：

要求：都市經(jīng)理必需掌握和熟悉運用通路行銷事情的流程

1、大型運動、區(qū)域運動執(zhí)行

(1)、接到總部大型運動方案，首先進行理解和闡發(fā)；

(2)、擔當大型運動的培訓，解決所有有疑問事宜；

(3)、闡發(fā)本市場該產(chǎn)物生長具體數(shù)據(jù)，確定執(zhí)行中的重點事情；

(4)、制定本市場大型運動執(zhí)行細案并執(zhí)行：

A、嚴格憑據(jù)總部大型運動排期制定本市場運動進展排期；

B、按排期分階段培訓業(yè)務人員、促銷人員；

C、定時憑據(jù)市場實際情況提報所需廣促物料數(shù)量提報；

D、實時憑據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型運動物料和促銷裝產(chǎn)物的到

貨情況；

E、確定巡查部分查抄大型運動的執(zhí)行并確定相關部分的考核項目和

考核金額；

F、嚴格定時開始大型運動并拍照上報；

G、每日對大型運動進行監(jiān)督，發(fā)明問題實時糾正

H、嚴格定時回傳運動追蹤表；

I、運動結(jié)束后實時進行運動評估，嚴格定時提報大型運動評估陳訴;

J、運動結(jié)束后相關事宜的處理懲罰(物料使用情況、銷售狀況，本

次運動的不敷等)；

確定運動用度申請明細嚴格定時上報，并確認批復

2、物料制作治理

(1)、各省辦確定牢固辦事的告白公司

(2)、省辦米購和市場米購米取團體米購和多家比價戰(zhàn)略

(3)、采購和比價要切合公司采購流程

3、軟文投放

(1)、憑據(jù)要求與相關告白公司或報社聯(lián)系

(2)、按要求進行談判爭取拿到頒發(fā)當日最低折扣

(3)、定時回傳投放進展追蹤表

(4)、簽定條約，定時、按投放要求進行投放

(5)、結(jié)案：投放后實時拿到報樣，并將報樣、發(fā)票、條約郵寄到市場

部將申請結(jié)案傳到中心由總經(jīng)理簽字后，傳到北京，進行用度處理懲罰

4、調(diào)研測試

(1)、通例申請?zhí)釄缶唧w場次和用度預算

(2)、新品上市必須做口味測試

5、本市場方案的制定(實際數(shù)據(jù)案例)

(1)、都市經(jīng)理市場產(chǎn)物生長具體數(shù)據(jù)，確定需要重點突破產(chǎn)物和具體

規(guī)格

(2)、對該產(chǎn)物進行調(diào)研，包羅市場實際走訪、消費者相同、客戶相同、

促銷人員相同，主要競品該品類的市場體現(xiàn)和信息收集；

(3)、市場運動方案制定：

A、運動配景

B、運動數(shù)據(jù)支持

C、運動目的

D、運動時間

E、運動通路

F、運動方法

G、運動培訓時間

F、運動用度預算

H、運動考核制度

I、運動排期

(4)、市場運動方案簡直定：

A、運動方案與市場客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的相同

B、省經(jīng)理確定運動方案偏向并確定執(zhí)行(否定重新以上流程進行整

改)

C、市場運動方案的執(zhí)行：

D、確定市場都市經(jīng)理培訓市場業(yè)務和促銷人員時間

E、確定市場提報該市場運動執(zhí)行細案時間

F、確定報表提報周期，監(jiān)督市場運動開展情況

G、確定市場運動評估陳訴時間

H、確定巡查部分查抄的方法和周期，并確定考核項目和考核金額(模

式同上)

G、確定市場運動需要預算用度提報省經(jīng)理和財務室申請明細，并確

認批復

H、走訪市場并針對不合格的地方進行實時整改

I、制定市場運動評估陳訴(同上評估陳訴形式)

6、物料治理

(1)、定時進行通例廣宣物料的申請投放事情；

(2)、定時進行廣促物料的申請投放事情；

7、路演治理

(1)、接到運動通知及運動方案后理解運動配景、運動要求，闡發(fā)運動

需求

(2)、制定運動執(zhí)行細案，運動開始前兩周報省辦行銷專員

8、試飲治理

(1)、都市經(jīng)理每月通例促銷申請

(2)、確定具體場次和試飲品級

(3)、確定促銷人員用度

(4)、確定試飲產(chǎn)物所需用度

(5)、確定所需物料支持

9、派發(fā)治理

(1)、接到通知后仔細閱讀、理解、闡發(fā)

(2)、運動結(jié)束后實時做好數(shù)據(jù)整理闡發(fā)事情

10、競品信息收集，闡發(fā)

(1)、選擇100家銷量占整體銷量80%的店進行長期存眷監(jiān)控

(2)、每月15天提報100家20店的競品信息

(3)、都市經(jīng)理協(xié)調(diào)市場行銷專員配合完本錢項事情

11\形象店，店招

(1)、憑據(jù)中心制定的形象店、店招籌劃進行本市場的籌劃

(2)、定時按要求實時提報明細附表

(3)、與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議

A、要求嚴格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置

B、形象店、店招投放后要實時維護

C、要求形象店、店招制作憑據(jù)中心要求時間內(nèi)完成

D、要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量切合執(zhí)行要求

E、要求形象店、店招元素完全憑據(jù)總部提供元素制作

F、店招制作要采取三家比價原則，并與告白公司簽定條約，明確責

任在業(yè)務提報明細時嚴格把關

G、投放后實時做好查抄、結(jié)案事情(資料要求申請、結(jié)案、比價單、

照片、制作條約、制作明細、投放明細等資料)

12、市場部用度申請結(jié)案流程

憑據(jù)運動做用度申請并上報省經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、中心經(jīng)理、市

場部相關人員簽字

13、數(shù)據(jù)闡發(fā)(無錫市場為例)

(1)、闡發(fā)省辦銷售生長趨勢

(2)、闡發(fā)本市場生長趨勢以及差別

A、從品類上闡發(fā)差距

B、從包裝形式上闡發(fā)差距和優(yōu)勢

C、從口味上闡發(fā)差距和優(yōu)勢

D、從具體單品上闡發(fā)差距和優(yōu)勢

E、從重點客戶上闡發(fā)差距和優(yōu)勢

一、推廣背景__________________________________________

Ji*味現(xiàn)?奶4M裕衛(wèi)而以拓.而比《1的銷通題勢61*分增長建股較快；9乂份去米

穌中修班在第南蛇體銷量佑下滑冷處.且加麼較大,10月份有所墀開.基:木詼W8

無錫蒙牛早餐奶

?目前無錫市場各品牌相比較，蒙牛總體處于優(yōu)

勢位置。但是早晚奶與白奶、乳飲料相比較，

其優(yōu)勢位置并不明顯，需要進一步提升，擴大

與競品的差距；

?目前無錫A、B類店共26家，早餐奶進店18家，

A、B類店鋪市率只有69%,所以必須加快A、B

類店的鋪市，提升早晚奶的市場份額占有率。

國縈牛

無場重理戶早晚期進店情況

二、推J，目的

xwftvsmt*

KP?*XW???0!JS*1F?I位

±**?KiLHAJt??

AJUGG中抵JS否91.加強鋪市，提離無錫蒙牛早餐奶市皆占比，搶占玉米味早

*?SM￡5???快奶市場份酸，提升早快奶整體產(chǎn)品膨象；

身果tXXIA?果是

丁山Tioxn??

.提升銷稔定早餐奶市場份額：

OXA?fiA2SL

立詢C市RXJS???

MX委3sxa???3.狙擊競品，測制竟品早愣奶在無錫市場的增長趨勢“

ttXXHUAfi鼠a

WXW5宜興NHKR￡

RE向柏網(wǎng)UK??*

rrsnistxriuiA*a.是

大埃華ttXARKH蕾w

三、推r主題四、推廣方式

1、加強鋪市；

2、增加賣場堆頭：

蒙牛早晚奶生活好滋味3、繼線加大試飲推r力

運動時?為12月10曰T2月30日

酹縈牛

六、培訓排期

五、具體方式

可何培訓內(nèi)容益加入a外加入數(shù)主講人

著蠹帶藕備手樗招稀/湍嘉兼味巖,

奶全產(chǎn)品陳列.Bi點突出玉米味早皆奶、寸容型晚上好奶.

2.鋪審計劃：

KA/GT類店進行鋪市,12月底達到A-B類店鋪市率100%：

到對鋪市設立學會.活動結(jié)束對業(yè)務員的鋪市進行業(yè)城印比.體現(xiàn)

獎優(yōu)您劣的制■

3.增加賣場堆買

A、B大店總數(shù)81家，現(xiàn)有5晚雌頭1WT，到12月底野晚的地頭達到35個

八、費用分配

土、費他需求

總計需要費用：*****萬元

1、早愣奶試飲費用?**萬元

經(jīng)銷商承擔費用：****萬元

2、試飲員費用：*?萬元

3、堆頭架制作費用：***萬合同優(yōu)惠費用：****萬元

4、賣境堆頭費用：**?萬元

申請公司支持費用：****萬元

5、鋪市業(yè)務員獎勵撥用：**?萬

十、胃核制度

1,精市要求

KAA,B類店將貨即達到1OO%；

D類店SSJBttl貨事達到bO*，懦EE求與早快奶*娘量求相同；

如未達到搐市?求將***********核；

2.球飲妾求：

嚴格按照公司求飲if求執(zhí)行慎飲工作,井帙中心域飲?求進行域飲：如莉

未達到委求制規(guī)憫節(jié)嚴重程度對相關責任人進行一核每發(fā)現(xiàn)一

個向同點考核bO—IOO元：

3.銷量要求

要求市場W月份進貨量在“月份進貨量占翻上攤升20%:如未

達到以上要求將*******

H--、陳列要求

（七）、客戶資源治理：

1、資源配置：人員、堆棧、辦公面積、車輛、資金要切合公司要求

2、組織架構(gòu)：必須設立：財務、物流、銷售促銷、銷售行政、巡查、

行銷、重點客戶、深度營銷、外圍和特渠部分。

落實：具體見：附表十一

反饋：未達標的每月15日電話向省經(jīng)理反饋

（八）、代價體系維護：

1、明確正常的代價體系，做運動時不允許變相漲價后在執(zhí)行促銷

2、公司規(guī)定的代價，必須憑據(jù)要求做（特侖蘇等）

3、促銷運動，統(tǒng)一開始時間，統(tǒng)一結(jié)束時間，做到市場代價的統(tǒng)一

監(jiān)督與反饋：具體見：附表十二

（九）、竄貨治理：

1、所有的產(chǎn)物出庫各市場必須打標記

2、對分銷商和配送商收取一定命額的竄貨包管金

3、批發(fā)市場限量供貨（防備竄貨產(chǎn)生）

4、增強業(yè)務人員造訪頻率，提升對終端的辦事能力，包管送貨的實

時性，利用客戶資料卡闡發(fā)是否有竄貨，針對竄貨網(wǎng)點制定方案：對銷

量5萬元以上的店上導購員，對1萬元到5萬元的店給于陳列用度支持,

對1萬元一下的店給于實物嘉獎等；

5、市場文員通過短信形式，把每日的進銷存數(shù)據(jù)發(fā)給都市經(jīng)理，對

不正常出貨要加以說明，都市經(jīng)理依據(jù)每日的出貨情況，不定期核實客

戶庫存，如有收支立即查抄出庫票據(jù)來確認是否有問題

6、存眷客戶庫房的收支庫車輛，看是否有外地牌照車輛

7、相鄰客戶接壤處的竄貨，客戶與客戶進行協(xié)商處理懲罰；跨省區(qū)

和跨地區(qū)的竄貨，定為嚴重竄貨，憑據(jù)公司制度考核

（十）、進銷存治理：

每月30日為當月庫存盤點日，都市經(jīng)理要親自到客戶庫房實土地

點產(chǎn)物庫存，并與上報的進銷存比擬,當日形成書面文件上報省辦存案。

（十一）、巡查發(fā)明問題的整改：

巡查在走訪市場中發(fā)明的問題，由都市經(jīng)理制定整改方案，和客戶

確認整改排期，整改完成后2日內(nèi)上報省辦。具體見：附表十三

（十二）、日期治理：

原則：凌駕陳列期必須下架，會合處理懲罰。

1、嚴格執(zhí)行公司產(chǎn)物陳列標準：利樂包保質(zhì)期一半，利樂枕25天,

百利包16天；同時確保整體終端陳列日期：利樂包優(yōu)于競品20天，利

樂枕優(yōu)與競品5天，百利包2天。

2、如果終端日期不符合以上任意一條，必須對終端產(chǎn)物日期進行調(diào)

解，調(diào)解要領是，以庫存新日期的產(chǎn)物變更渠道的舊日期產(chǎn)物，然后在

本市場指定的渠道進行銷售，

3、增強業(yè)務人員造訪小店的理貨能力,確保產(chǎn)物先進先出。

6、都市經(jīng)理通過闡發(fā)客戶資料卡的小店庫存數(shù)量、產(chǎn)物日期等情況,

對日期切合公司陳列要求，但周轉(zhuǎn)非常慢的產(chǎn)物，業(yè)務員可以通過在自

己行程內(nèi)店與店之間互調(diào)，來加快日期的調(diào)解。

7、針對庫存量較大,但未便于采取的店,進行促銷員進店促銷.

8、通過每月最后一輪業(yè)務行程，讓業(yè)務人員填寫最差產(chǎn)物日期、數(shù)

量統(tǒng)計表，每月2日上報省辦。具體見表：附表十四

（十三）、危機和客訴：

1、創(chuàng)建售后辦事部，投訴要登記產(chǎn)物日期、批次；投訴處理懲罰后

兩天內(nèi)回訪，都市經(jīng)理抽查回訪5%。

2、消費者投訴1小時內(nèi)與消費者聯(lián)系，了解投訴原因商量解決步伐,

如未解決的24小時內(nèi)都市經(jīng)理親自上門處理懲罰，如還不能處理懲罰

的實時反饋省經(jīng)理；

3、有媒體、公檢法等介入的，都市經(jīng)理需第一時間上報省經(jīng)理，期

待公司處理懲罰意見，不允許擅自對其頒發(fā)任何言論；

4、公司反饋的質(zhì)量投訴，處理懲罰完后第一時間反饋公司；

5、對批量質(zhì)量問題,第一時間反饋公司銷售部（電話：0471—7390892）

（十四）、辦事增值：

辦事總則：

1、果斷不允許指手畫腳

2、果斷不允許將公司下發(fā)文件只做簡單通報

3、果斷不允許不看、不通報公司信息

做法：

1、充實理解公司政策和客戶積極相同

2、全面參加客戶的業(yè)務體系，帶頭落實公司的各項政策，資助客戶

打造核心團隊，資助客戶提升業(yè)績。

3、資助客戶查對用度，闡發(fā)被考核項目，制定整改步伐，從而制止

客戶無謂的損失。

（十五）、系統(tǒng)培訓：

1、都市經(jīng)理必須每天參加客戶的晨會，并做5分鐘發(fā)言。

2、對新上崗的促銷員、業(yè)務員進行不低于3天的培訓，都市經(jīng)理必

須培訓半天。

3、每周對業(yè)務員、促銷員各做一次培訓，時間不低于4小時。

4、每次大型運動開始前，對業(yè)務員、促銷員及相關人員進行系統(tǒng)培

訓I。

5、組織召開周銷售例會、月銷售例會，

3-5項在會后2天內(nèi)上報見證性質(zhì)料到省辦

第四部分：都市經(jīng)理、業(yè)務代表小店協(xié)同造訪八步調(diào)

協(xié)同造訪參加人：都市經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務主管（業(yè)務員）

一家小店的公道造訪時間：15分鐘

1、準備事情的查抄：行程造訪表、產(chǎn)物目錄、客戶聯(lián)系卡、銷售幫

助質(zhì)料、文具、清潔東西、抹布

2、門店造訪和戶外物料整理：（2分鐘）

查抄和張貼戶外海報，對付逾期海報和物料賜與調(diào)換

進店和店主打招呼

對付沒有鋪貨的門店，通過買東西、借機資助店老板搬運貨品、

聊一些店老板比力感興趣的話題等手段拉近與店老板的距離，為實現(xiàn)鋪

貨打好底子。

3、店內(nèi)物料整理：（2分鐘）

醒目位置張貼戶內(nèi)海報或懸掛吊旗

查抄客戶聯(lián)系卡

4、整理庫存，增補貨架：（4分鐘）

對付貨架上陳列較少的產(chǎn)物要賜與增補貨架數(shù)量

調(diào)解產(chǎn)物排面為第一陳列面，確保產(chǎn)物陳列先進先出

用抹布對產(chǎn)物進行清潔

查抄代價是否憑據(jù)公司規(guī)定標識

查察運動是否執(zhí)行到位，是否有醒目見告

把庫存的整箱產(chǎn)物擺到最醒目位置（如：店門口、收銀臺、端架

下），不要全部堆放在堆棧

5、了解競品信息：（3分鐘）

記錄競品的庫存數(shù)量、產(chǎn)物日期、銷售代價和運動內(nèi)容

積極和店主相同，多方位聽取競品近期動態(tài)

6、庫存狀況的記錄、填寫客戶卡（2分鐘）

記錄各產(chǎn)物的庫存數(shù)量

對付日期不切合陳列要求的產(chǎn)物，積極上報公司，研究處理懲罰

步伐

填寫客戶聯(lián)系卡

記錄與競品在陳列、代價、日期、運動方面的差距，實時變動,

確保優(yōu)勢

7、銷售狀況記錄、發(fā)起訂貨數(shù)量（1分鐘）

記錄產(chǎn)物銷售狀況

介紹公司運動、陳列等政策

憑據(jù)銷售情況和庫存數(shù)量，發(fā)起定貨數(shù)量

對新產(chǎn)物進行推廣和宣傳，發(fā)起定貨量

8、離店：（1分鐘）

提示賬期、收款

見告定貨的送貨時間和再次確認定貨數(shù)量

致謝，并見告下次造訪時間

離店后馬路指導會

具體見：附表十五

第五部分：都市經(jīng)理、業(yè)務代表大店協(xié)同造訪八步調(diào)：

-造訪頻率

KA、GT的A類門店至少每天造訪一次，KA、GT的B類門店至少

每兩天造訪一次，KA、GT的C、D類門店至少每周造訪兩次。

在籌劃好造訪路線后每天憑據(jù)籌劃的時間進行造訪

在遇到由于特殊原因需要長時間期待的時候可以進行電話預約,

然后提前去造訪下一個門店，然后在約定的時間返回進行造訪。盡量壓

縮事情中的無效時間。

一協(xié)同造訪事情內(nèi)容范例

協(xié)同造訪參加人：都市經(jīng)理、客戶（分公司）KA人員或賣場治

理人員；

協(xié)同造訪事情內(nèi)容：

1、品項查抄（10分鐘左右）

品項清點（應進品項和實進品項）

針對缺貨品項的詢問

一是否未進店，原因，何時進店；

一如進店后缺貨，則需詢問：

⑴是否進店后被鎖碼，原因，何時上架；

⑵缺貨原因：賣場庫房是否有貨、經(jīng)銷商庫房是否有貨……找出

具體原因及改造步伐；

2、陳列查抄（8分鐘左右）

從消費者購買動線看陳列位置與同行業(yè)競品及其他食品飲料行

業(yè)品牌的差距；

總陳列面與競品的比力，總陳列面占比與總銷量占比的對應水

平；

通例貨架陳列順序是否同陳列手冊要求

獨立堆頭數(shù)量、位置、堆放產(chǎn)物是否同籌劃

多點陳列是否同籌劃

其他：是否早晚搭檔陳列，是否突出當期重點推廣產(chǎn)物的陳列面

或陳列位置等。

3、代價查抄（3—5分鐘）

特侖蘇代價執(zhí)行情況；

其他產(chǎn)物代價執(zhí)行情況

4、店內(nèi)形象告白位查抄（3分鐘）

告白位置'內(nèi)容、巨細、材質(zhì)'代價是否同審批結(jié)果一致;

競品告白位的購買期限、購買代價，以決策我們是否購買,

5、促銷員事情范例查抄（5一10分鐘）

是否擔當過須要的崗前培訓

產(chǎn)物知識及標準話術(shù)

對大型運動執(zhí)行細節(jié)的了解和執(zhí)行水平

對公司當期須要戰(zhàn)略的了解水平

6、促銷執(zhí)行查抄（5分鐘）

促銷運動是否如期開始；

見告是否充實

是否有禮品、贈品的充實展示

是否變動了促銷形式

其他

7、物料使用查抄（3分鐘）

8、產(chǎn)物日期查抄（5分鐘）

造訪結(jié)束當日填寫“協(xié)同拜訪表”，書面記錄需落實改造事項，

下次協(xié)同造訪時落實問題解決情況，具體見：附表十六

第六部分：都市經(jīng)理、業(yè)務代表主要事情時間分派表（牢固）:

事情內(nèi)容時間分派參加人見證性質(zhì)料檢點步伐

賣場協(xié)同每周至少2都市經(jīng)協(xié)同造訪表巡查抽查：每缺

造訪次，每次至少理、經(jīng)銷（賣場）一完一次協(xié)同造訪

4家店，每家商執(zhí)行經(jīng)善現(xiàn)有表格表，負鼓勵100

店至少停留35元，每少一家

分鐘店，負鼓勵50

SS店協(xié)同每周至少1都市經(jīng)協(xié)同造訪表兀；存在報表造

造訪（包羅次，每次半天，理、經(jīng)銷（SS店）一完假，第一次試

鋪市率抽每次至少造訪商銷售代善現(xiàn)有表格用，第二次直接

查）30家店表