電話(huà)銷(xiāo)售流程綜述模板

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)述整理[電話(huà)銷(xiāo)售步驟目錄](méi)：一、第一通電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白（我是誰(shuí)？來(lái)干嘛？關(guān)你什么事？）→話(huà)天地（了解用戶(hù)背景，挖出用戶(hù)需求：產(chǎn)品、市場(chǎng)范圍及銷(xiāo)售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、是否KP、是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照）→入專(zhuān)題（用FAB法則<特征、優(yōu)勢(shì)、利益>，結(jié)適用戶(hù)最關(guān)心三個(gè)問(wèn)題<目標(biāo)用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己產(chǎn)品>來(lái)介紹服務(wù)：）→試締結(jié)（先幫助用戶(hù)把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)）→部署作業(yè)（約定下次打電話(huà)時(shí)間）二、第二通電話(huà)重溫舊夢(mèng)（喚起用戶(hù)對(duì)上次介紹過(guò)服務(wù)記憶）→信息刺激（利用同行信息或買(mǎi)家信息來(lái)刺激用戶(hù)需求）→總分總（再次介紹服務(wù)）→試締結(jié)（用處理異議法則處理用戶(hù)異議：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳說(shuō)、要求）→再締結(jié)（嘗試多兩次締結(jié)）三、打直通車(chē)電話(huà)話(huà)述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話(huà)天地（了解用戶(hù)申請(qǐng)會(huì)員真正需求）→入專(zhuān)題（依據(jù)用戶(hù)需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷(xiāo)締結(jié)）四、接Inboundcall電話(huà)話(huà)述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話(huà)天地（了解用戶(hù)打電話(huà)真實(shí)需求，一定要統(tǒng)計(jì)下具體聯(lián)絡(luò)方法）→入專(zhuān)題（依據(jù)用戶(hù)需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷(xiāo)締結(jié)）五、促銷(xiāo)話(huà)述請(qǐng)君入甕（問(wèn)她排名第一頁(yè)好不好,不提促銷(xiāo)）由頭（為何要促銷(xiāo)）→陳說(shuō)（促銷(xiāo)對(duì)用戶(hù)利益）→講條件（得到促銷(xiāo)要付出什么）→六、轉(zhuǎn)換阿里用戶(hù)話(huà)述指數(shù)平移（保持誠(chéng)信度）→不一樣用戶(hù)群（取得兩個(gè)市場(chǎng)）→節(jié)省成本（增加少許成本，取得相同市場(chǎng)）→試締結(jié)（挖掘用戶(hù)其它異議）→再締結(jié)（利用促銷(xiāo)締結(jié)）七、催單話(huà)述默認(rèn)法（默認(rèn)用戶(hù)一定要合作，核實(shí)填寫(xiě)協(xié)議細(xì)節(jié)）→二擇一法（確定打付款細(xì)節(jié)：什么時(shí)間付款、經(jīng)過(guò)哪家銀行付款、誰(shuí)去銀行付款）→八、常見(jiàn)異議問(wèn)題處理話(huà)述（處理異議法則：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳說(shuō)、要求）效果問(wèn)題阿里巴巴異議信息量太少信息真實(shí)度低已經(jīng)有網(wǎng)站了最近很忙考慮一下再說(shuō)能不能先試用一下我們產(chǎn)品太冷門(mén)了相關(guān)過(guò)年過(guò)節(jié)異議和環(huán)球資源合作好處一、第一通電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白（我是誰(shuí)？來(lái)干嘛？關(guān)你什么事？）→話(huà)天地（了解用戶(hù)背景，挖出用戶(hù)需求：產(chǎn)品、市場(chǎng)范圍及銷(xiāo)售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、是否KP、是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照）→入專(zhuān)題（用FAB法則<特征、優(yōu)勢(shì)、利益>，結(jié)適用戶(hù)最關(guān)心三個(gè)問(wèn)題<目標(biāo)用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己產(chǎn)品>來(lái)介紹服務(wù)：）→試締結(jié)（先幫助用戶(hù)把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)）→部署作業(yè)（約定下次打電話(huà)時(shí)間）A：您好，請(qǐng)問(wèn)是陳生陳經(jīng)理嗎？B：我就是，什么事？A：陳經(jīng)理您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部用戶(hù)經(jīng)理，我叫李四，很快樂(lè)看到您上周在我們慧聰網(wǎng)上注冊(cè)了一個(gè)無(wú)償會(huì)員，今天關(guān)鍵想對(duì)您進(jìn)行一次簡(jiǎn)單電話(huà)回訪，方便未來(lái)愈加好為您提供服務(wù)。B：你說(shuō)吧A：陳經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您上我們慧聰網(wǎng)關(guān)鍵是想得到什么樣幫助呢？B：我就是想隨便看一看A：您就是想了解一下，然后想在我們慧聰網(wǎng)上做生意吧？B：是，就是看看吧A：哦，那我看到您生產(chǎn)產(chǎn)品是五金工具。B：是，我們是生產(chǎn)五金工具A：那我們關(guān)鍵生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？B：就是扳手，鉗子之類(lèi)，十多樣吧A：哦，我們產(chǎn)品各類(lèi)還是挺多呀，那我們這是做全國(guó)市場(chǎng)吧？B：我們關(guān)鍵做南方，北方也在做A：哦，看來(lái)我們生意做挺大B：呵呵，還行A：那我們是經(jīng)過(guò)直銷(xiāo)方法在做呢？還是以代理商方法在做呢？B：對(duì)，我們這邊代理商在做，直銷(xiāo)也在做A：哦，，那您除了在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)無(wú)償會(huì)員外，在其它網(wǎng)站上有做過(guò)投資嗎？B：做過(guò)，我們有自己網(wǎng)站A：那您網(wǎng)絡(luò)意識(shí)還是挺強(qiáng)啊，您是這方面責(zé)任人吧？B：哦，這廠是我開(kāi)A：行，我記下來(lái)了。假如有用戶(hù)需要您產(chǎn)品我就讓她們直接聯(lián)絡(luò)您好吧B：好A：陳總，我看到我們?cè)诨勐斁W(wǎng)上注冊(cè)名字是杭州勝利五金廠，那您在當(dāng)?shù)毓ど叹忠彩亲?cè)這個(gè)名字吧？B：是啊，就是這個(gè)名字啊A：哦，好陳總，很感謝您配合，我也對(duì)我們企業(yè)情況也有了一個(gè)基礎(chǔ)了解了，為了愈加好給您提供服務(wù)，那么下面我就用兩三分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單向您介紹一下，買(mǎi)賣(mài)通是經(jīng)過(guò)什么方法在互聯(lián)網(wǎng)上幫助您做生意，您看好吧？B：行，你說(shuō)吧A：其實(shí)我們買(mǎi)賣(mài)通服務(wù)內(nèi)容也很簡(jiǎn)單，我認(rèn)為有四點(diǎn)對(duì)您幫助很大。首先，我們這邊會(huì)給您建一個(gè)商鋪，在這個(gè)商鋪里面能夠圖文并茂展示您多種類(lèi)型五金工具和您企業(yè)介紹，用戶(hù)找到您商鋪后就會(huì)有一個(gè)全方面了解，您認(rèn)為這么是不是對(duì)您產(chǎn)品展示很有幫助呢？

B：哦，還能夠吧A：陳總，是這么子，光有商鋪還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還會(huì)讓您商鋪排名靠前。買(mǎi)家要想購(gòu)置我們五金產(chǎn)品，會(huì)在搜索欄里輸入五金工具這4個(gè)字，一敲回車(chē)，您看現(xiàn)在網(wǎng)上出現(xiàn)5674多條，65頁(yè)，全部是相關(guān)五金工具。B：啊，這么多啊A：是啊，我們五金工具在這邊做得挺多，那買(mǎi)家首先看到是排名靠前那幾家，您看排名靠前也是你們杭州叫魯班五金廠，下面這個(gè)是浙江捷安五金廠，還有一家是呼和浩特蒙利五金廠，陳總，您看這幾家工廠您全部了解吧？B：啊，這幾家我全部有了解，她們?nèi)繘](méi)有我們規(guī)模大A：哦，即使她們沒(méi)有您規(guī)模大，不過(guò)買(mǎi)家首先看到她們信息，就會(huì)首先先跟她們進(jìn)行詢(xún)盤(pán)問(wèn)價(jià)，她們生意成交率也就會(huì)越高，您說(shuō)對(duì)嗎？B：哦，是A：所以說(shuō)這個(gè)排名靠前對(duì)網(wǎng)絡(luò)生意是很關(guān)鍵，假如您也象她們一樣，成為我們付費(fèi)會(huì)員，那么您企業(yè)排名也會(huì)靠前，當(dāng)南方買(mǎi)家搜索五金工具這個(gè)產(chǎn)品時(shí)候，就會(huì)優(yōu)先看到您這家勝利五金廠，那么買(mǎi)家是不是也首先跟您聯(lián)絡(luò)？那您生意是不是也就越做越好呢？B：哦，也是哦A：那您看，排名靠前對(duì)咱企業(yè)網(wǎng)絡(luò)生意是不是很有幫助呢？B：是，是挺有幫助A：網(wǎng)絡(luò)上做生意除了排名靠前很關(guān)鍵，還有一點(diǎn)也是很關(guān)鍵。您在網(wǎng)絡(luò)上做生意最擔(dān)心是什么呢？B：怕虛假信息A：是，陳總，其實(shí)買(mǎi)家也有跟您一樣有這方面顧慮，那些買(mǎi)家在購(gòu)置五金工具時(shí)候，會(huì)選擇排名靠前，有認(rèn)證企業(yè)來(lái)進(jìn)行合作，那這種認(rèn)證是第三方企業(yè)，就是一家上海叫鄧白氏認(rèn)證企業(yè)認(rèn)證，也就是您企業(yè)法人，注冊(cè)資金，企業(yè)規(guī)模全部是真實(shí)，有了這個(gè)認(rèn)證，買(mǎi)家更愿意跟這么企業(yè)來(lái)進(jìn)行合作。所以說(shuō)經(jīng)過(guò)認(rèn)證對(duì)于網(wǎng)絡(luò)做生意也是很關(guān)鍵。那您看，您假如和她們一樣成為我們付費(fèi)會(huì)員話(huà)，不僅排名靠前，而且也會(huì)有相關(guān)認(rèn)證，那么買(mǎi)家看到您五金工具信息以后，就知道您是一家真實(shí)、正當(dāng)、可靠企業(yè)，那買(mǎi)家是不是也就更愿意跟我們合作了，您說(shuō)是吧，陳總？B：恩，也是A：您看，您不僅排名靠前，買(mǎi)家能立即看到，而且有認(rèn)證標(biāo)志，買(mǎi)家更放心和我們做生意，這么生意肯定會(huì)好起來(lái)。另外，還有很關(guān)鍵一點(diǎn)就是，買(mǎi)家除了主動(dòng)去和供給商聯(lián)絡(luò)，在我們網(wǎng)站還會(huì)去公布求購(gòu)信息，而且我們這邊有一個(gè)買(mǎi)家部，天天有5000多條采購(gòu)信息，全部會(huì)第一時(shí)間發(fā)給我們收費(fèi)會(huì)員。您也知道，這些信息對(duì)于我們這些企業(yè)是很關(guān)鍵，假如您成為我們付費(fèi)會(huì)員話(huà)，我們也會(huì)第一時(shí)間把相關(guān)采購(gòu)五金工具信息發(fā)給您，那您也就能夠掌握更多商機(jī)了，我認(rèn)為對(duì)您企業(yè)是很有幫助，您認(rèn)為呢？B：哦，是A：陳總，剛才跟您溝通很愉快，我們服務(wù)其實(shí)也很簡(jiǎn)單，1.給您個(gè)商鋪能夠全方面展示您企業(yè)，2.讓您排名靠前，買(mǎi)家能愈加快找到您，3.給您認(rèn)證標(biāo)志,讓買(mǎi)家更放心跟您做生意，4.讓您獨(dú)享買(mǎi)家信息，主動(dòng)出擊。您看對(duì)我們服務(wù)假如沒(méi)有問(wèn)題，我就幫您把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)，好嗎？B：哦，好了，那這么吧，今天有點(diǎn)忙，我們下次再聯(lián)絡(luò)吧A：哦，行，好，陳總。那我等一下就把剛才和您談到內(nèi)容發(fā)一份郵件到你郵箱里，您看好吧？B：好A：另外陳總也請(qǐng)您這兩天有時(shí)間到我們慧聰網(wǎng)上了解一下相關(guān)信息，那么我也會(huì)利用我業(yè)余時(shí)間幫助您留心一下您同行部分信息，下次我能夠發(fā)給您，陳總，那您看我下次什么時(shí)間和您聯(lián)絡(luò)比較方便呢？B：下周吧A：好，那您看下周二比較方便呢還是周三比較方便呢？B：周二比較忙，周三吧A：好，那我就下周三下午三點(diǎn)鐘給您打個(gè)電話(huà)，您看好吧？B：好A：好，那很感謝陳總對(duì)我工作支持，也祝您生意興隆，再見(jiàn)。B：再見(jiàn)。二、第二通電話(huà)重溫舊夢(mèng)（喚起用戶(hù)對(duì)上次介紹過(guò)服務(wù)記憶）→信息刺激（利用同行信息或買(mǎi)家信息來(lái)刺激用戶(hù)需求）→總分總（再次介紹服務(wù)）→試締結(jié)（用處理異議法則處理用戶(hù)異議：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳說(shuō)、要求）→再締結(jié)（嘗試多兩次締結(jié)）A：您好，陳經(jīng)理嗎，我是慧聰網(wǎng)李四，上次給您打過(guò)電話(huà)，您還有印象吧？B：有點(diǎn)印象。A：上次和您溝通很愉快，我給您發(fā)了一封郵件，不知您這幾天有沒(méi)有上慧聰網(wǎng)了解一下同行和買(mǎi)家信息呢？B：太忙，沒(méi)時(shí)間看。A：哦，是這么，你上次也提到過(guò)，您企業(yè)做產(chǎn)品是五金工具，關(guān)鍵是做北方代理商，我呢這幾天也利用業(yè)余時(shí)間幫您關(guān)注了一下這方面信息，這里有一家山東德州企業(yè)正在大量求購(gòu)您企業(yè)生產(chǎn)這種型號(hào)五金工具，陳總，像這么訂單您企業(yè)能夠接嗎？B：當(dāng)然能夠呀。哦，那就好，這說(shuō)明這些信息對(duì)您是開(kāi)展生意是有用。因?yàn)槲覀儾皇琴I(mǎi)賣(mài)通會(huì)員，所以現(xiàn)在只能看到信息公布時(shí)間，而企業(yè)電話(huà)和企業(yè)名字全部看不到，那這么好商機(jī)就會(huì)被她人先看到，說(shuō)不定這筆生意就談成了，那您能看著這么好機(jī)會(huì)被她人搶走嗎。B：那能怎么做？A：只要您注冊(cè)了買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員，我們?cè)谝坏饺炀蜁?huì)幫您開(kāi)通這個(gè)服務(wù)，你就能夠看到這條求購(gòu)信息，立即和她們進(jìn)行聯(lián)絡(luò)洽談了。B：這么啊，你們買(mǎi)賣(mài)通是怎么做生意？我不太清楚了。A：是這么，上次我在電話(huà)里也向您做過(guò)介紹，其實(shí)總結(jié)一下也很簡(jiǎn)單，我們服務(wù)總來(lái)說(shuō)有四點(diǎn)，首先為您能夠開(kāi)通一個(gè)商鋪，在這個(gè)商鋪里您能夠圖文并茂展示您企業(yè)多種類(lèi)型產(chǎn)品和您企業(yè)介紹。這么采購(gòu)商看到您店鋪后會(huì)對(duì)您企業(yè)有個(gè)直觀全方面了；假如您申請(qǐng)成為買(mǎi)賣(mài)通正式用戶(hù)我們會(huì)請(qǐng)到一家第三方資質(zhì)認(rèn)證企業(yè)鄧白氏企業(yè)對(duì)您企業(yè)進(jìn)行認(rèn)證，你企業(yè)假如經(jīng)過(guò)了鄧白氏資質(zhì)認(rèn)證，就能夠取得全球唯一鄧氏編碼和相關(guān)認(rèn)證標(biāo)志，這么就能夠讓采購(gòu)商看到這個(gè)標(biāo)志后放心和您做生意；成為買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員后您公布商鋪信息會(huì)在搜索頁(yè)面排名優(yōu)先，讓您第一時(shí)間獨(dú)占先機(jī)，占領(lǐng)市場(chǎng)；還能夠獨(dú)享買(mǎi)家信息，30萬(wàn)求購(gòu)信息和天天新增2萬(wàn)多條商機(jī)，讓您掌握主動(dòng)權(quán)第一時(shí)間促成生意。有這么多服務(wù)確保，您生意能不好嗎？B：你說(shuō)好就能好嗎，我現(xiàn)在看不到效果。A：哦您其實(shí)關(guān)鍵是擔(dān)心效果問(wèn)題是吧，我很了解您想法，您看，您不能光聽(tīng)我說(shuō)好，就花1980元買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品吧。做生意，講究就是投資就要得到回報(bào)，那么我們買(mǎi)賣(mài)通推出這些服務(wù)就是用來(lái)確保您生意效果。排名優(yōu)先能夠讓更多采購(gòu)商看到您產(chǎn)品信息，有了認(rèn)證標(biāo)志能夠使采購(gòu)商放心和您做生意，而且會(huì)立即把求購(gòu)五金工具相關(guān)信息發(fā)給您，只要您把握其中幾條信息，就能夠隨時(shí)得到生意機(jī)會(huì)。而且，做生意您比我懂，生意好不好取決于很多原因，像您企業(yè)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比和銷(xiāo)售方法這些全部是很關(guān)鍵原因，慧聰網(wǎng)呢就是給您提供一個(gè)做生意平臺(tái)，讓您得到大量商業(yè)機(jī)會(huì)，只要您把握住了機(jī)會(huì)，再加上您做生意能力，這么好產(chǎn)品能賣(mài)不出去嗎？B：有點(diǎn)道理A：在網(wǎng)上做生意和我們?nèi)粘Ｗ錾馊渴且粯樱灰＝?jīng)營(yíng)，勤打理，再加上我們慧聰網(wǎng)給您提供比日常多幾十倍商業(yè)機(jī)會(huì)，沒(méi)有做不好生意。而且您在傳統(tǒng)渠道生意做這么好，那在網(wǎng)絡(luò)上也肯定沒(méi)問(wèn)題。那您對(duì)我們服務(wù)假如沒(méi)什么問(wèn)題話(huà)，我就立即幫您操作起來(lái)吧。B：我已經(jīng)在阿里做了會(huì)員了，就不用反復(fù)投資了。A：哦，那您在阿里效果怎么樣呢？B：還不錯(cuò)A：我看到了您在阿里店鋪，看來(lái)經(jīng)營(yíng)確實(shí)實(shí)不錯(cuò)。那您有沒(méi)有考慮來(lái)慧聰開(kāi)一家分店呢，這絕對(duì)不是反復(fù)投資，因?yàn)榛勐斁W(wǎng)和阿里巴巴是中國(guó)最大兩家綜合性企業(yè)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站。而且慧聰網(wǎng)是中國(guó)唯一一家在香港上市電子商務(wù)網(wǎng)站，我們市場(chǎng)不一樣于阿里巴巴市場(chǎng)，慧聰網(wǎng)之前是做商情雜志，已經(jīng)有十四年歷史了，擁有大量忠實(shí)用戶(hù)，我們和阿里巴巴各占50%市場(chǎng)，您已經(jīng)抓住了二分之一市場(chǎng)，那為何不把另二分之一市場(chǎng)也開(kāi)辟出來(lái)呢？A：我看到您在阿里巴巴誠(chéng)信通指數(shù)是60分，這么高指數(shù)我想您也是一步一步積累來(lái)得，一定很不輕易，那現(xiàn)在假如您來(lái)慧聰網(wǎng)開(kāi)分店話(huà)，你就能夠把阿里巴巴誠(chéng)信通指數(shù)平移到慧聰網(wǎng)來(lái)，因?yàn)槟?dāng)初加入阿里巴巴也是經(jīng)過(guò)杰勝認(rèn)證，這家企業(yè)也是很專(zhuān)業(yè)認(rèn)證企業(yè)，慧聰網(wǎng)也很認(rèn)可她，所以您要是現(xiàn)在加入慧聰網(wǎng)您就能夠把這60分平移過(guò)來(lái)，讓您第十二個(gè)月就在同行中脫穎而出，您認(rèn)為怎么樣？A：而且您也知道，在阿里巴巴是競(jìng)價(jià)排名，前三名全部是要經(jīng)過(guò)拍賣(mài)來(lái)確定，熱門(mén)關(guān)鍵字30天最高賣(mài)到一萬(wàn)六，就是通常產(chǎn)品要想排名靠前也得每個(gè)月花上上千元，不過(guò)您來(lái)慧聰只需1980元，不用您額外多花一分錢(qián)，就能夠讓您產(chǎn)品排名靠前，你認(rèn)為怎么樣？B：要是這么也挺好，不過(guò)我聽(tīng)說(shuō)你們慧聰網(wǎng)買(mǎi)家信息極少啊，你們這個(gè)服務(wù)也沒(méi)什么用啊A：哦，我了解您這種擔(dān)心，想自己去主動(dòng)聯(lián)絡(luò)采購(gòu)商卻發(fā)覺(jué)信息少，不過(guò)我想知道您搜索是用是什么關(guān)鍵字，因?yàn)橐郧耙灿杏脩?hù)在搜索時(shí)關(guān)鍵詞沒(méi)有選對(duì)，出來(lái)信息就極少。B：我關(guān)鍵詞就用五金工具，這沒(méi)選錯(cuò)吧A：那可能您看到關(guān)鍵詞確實(shí)不多，但這也可能和買(mǎi)家習(xí)慣相關(guān)，有99%買(mǎi)家全部習(xí)慣主動(dòng)去尋求適宜供貨商，貨比三家嘛，然后從中選擇適宜。你是擔(dān)心自己產(chǎn)品不夠熱門(mén)怕她人關(guān)注不多吧，那您應(yīng)該去供貨信息里去看，我搜索了一下，五金工具供貨信息有15678條，這么多產(chǎn)品，怎么會(huì)是冷門(mén)呢？而且我們慧聰網(wǎng)專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)買(mǎi)家部，專(zhuān)職為我們買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員尋求匹配適宜求購(gòu)信息，這是其它網(wǎng)站全部沒(méi)有，是我們獨(dú)一無(wú)二特色服務(wù)。那您假如對(duì)我們服務(wù)沒(méi)什么問(wèn)題話(huà)，那讓開(kāi)始合作吧。B：我現(xiàn)在生意很忙，抽不出空來(lái)干這個(gè)A：忙好啊，做生意忙點(diǎn)才有錢(qián)賺啊，那您現(xiàn)在是在忙生產(chǎn)呢還是忙著開(kāi)拓市場(chǎng)呢？B：這幾天定單比較多，當(dāng)然是要趕生產(chǎn)了。A：看來(lái)我們企業(yè)生意是很不錯(cuò)了，那我想您既然在百忙之中能抽出空來(lái)到慧聰網(wǎng)注冊(cè)無(wú)償會(huì)員，我想您也是為企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展考慮，現(xiàn)在即使傳統(tǒng)做生意還是主流，不過(guò)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)做生意是以后肯定發(fā)展趨勢(shì)，這就像手機(jī)在前幾年只有少數(shù)人才能用得起，不過(guò)到現(xiàn)在已經(jīng)是人人全部有了，網(wǎng)絡(luò)生意也是這么，您現(xiàn)在搶占了先機(jī)，未來(lái)您肯定會(huì)比同行有更多用戶(hù)群，那您企業(yè)不就發(fā)展越來(lái)越好，越來(lái)越大了嗎？B：好吧，我再考慮考慮吧A：您還擔(dān)心什么問(wèn)題呢？B：這么吧，我們回去商議一下，商議好了再說(shuō)A：那樣也好，同時(shí)也提議您有空多上慧聰網(wǎng)了解部分同行情況，我也會(huì)用空余時(shí)間繼續(xù)幫您關(guān)注產(chǎn)品信息，那您后天什么時(shí)間比較方便呢？B：這幾天比較忙，以后再說(shuō)吧A：哦，那我這邊呢有好消息會(huì)隨時(shí)通知您，好嗎？B：好A：那好，祝您生意興??！張經(jīng)理，再見(jiàn)！三、打直通車(chē)電話(huà)話(huà)述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話(huà)天地（了解用戶(hù)申請(qǐng)會(huì)員真正需求）→入專(zhuān)題（依據(jù)用戶(hù)需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷(xiāo)締結(jié)）A：您好，請(qǐng)問(wèn)是強(qiáng)力機(jī)械廠王總嗎？……B：是，我是。A：您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部用戶(hù)經(jīng)理，我叫李國(guó)院。今天給打電話(huà)，是因?yàn)槲覀兛吹侥诨勐斁W(wǎng)上申請(qǐng)了一個(gè)買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員，請(qǐng)問(wèn)是您申請(qǐng)嗎？……B：是我申請(qǐng)……A：好，現(xiàn)在想了解一下您這邊需要我們向您提供哪些方面服務(wù)呢?……（依據(jù)用戶(hù)實(shí)際情況進(jìn)行溝通，假如用戶(hù)是想成為買(mǎi)賣(mài)通收費(fèi)會(huì)員，則向其介紹我們相關(guān)服務(wù)，而且為其辦理相關(guān)手續(xù)；假如用戶(hù)只是了解一下，則同第一通電話(huà)。）四、接Inboundcall電話(huà)話(huà)述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話(huà)天地（了解用戶(hù)打電話(huà)真實(shí)需求，一定要統(tǒng)計(jì)下具體聯(lián)絡(luò)方法）→入專(zhuān)題（依據(jù)用戶(hù)需求介紹服務(wù)）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用促銷(xiāo)締結(jié)）您好，買(mǎi)賣(mài)通服務(wù)部李四……請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫到您？……（依據(jù)用戶(hù)實(shí)際情況進(jìn)行溝通，假如用戶(hù)是想成為買(mǎi)賣(mài)通收費(fèi)會(huì)員，則向其介紹我們相關(guān)服務(wù)，而且為其辦理相關(guān)手續(xù)；假如用戶(hù)只是了解一下，則同第一通電話(huà)。）五、促銷(xiāo)話(huà)述請(qǐng)君入甕由頭（為何要促銷(xiāo)）→陳說(shuō)（促銷(xiāo)對(duì)用戶(hù)利益）→講條件（得到促銷(xiāo)要付出什么）→試締結(jié)（處理異議）→再締結(jié)（利用條件限制進(jìn)行締結(jié)）A：李總您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部用戶(hù)經(jīng)理，我叫李四，上周和您打電話(huà)溝經(jīng)過(guò)，您還記得吧？……對(duì)于我們合作還有什么異議？――我知道，你一定擔(dān)心效果，假如讓你排名第一頁(yè)您認(rèn)為好不好？―――（不說(shuō)是促銷(xiāo)，先讓她認(rèn)可）B：一定要花錢(qián)吧？A：是這么子，李總，您企業(yè)也是做外貿(mào)員工，您一定知道環(huán)球資源這家企業(yè)吧？我們?cè)?月31號(hào)剛剛召開(kāi)新聞公布會(huì)，宣告慧聰網(wǎng)和環(huán)球資源正式合作，環(huán)球資源成為了慧聰網(wǎng)股東。那么合作以后，環(huán)球資源很多大買(mǎi)家全部會(huì)經(jīng)過(guò)慧聰網(wǎng)來(lái)采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品，對(duì)慧聰網(wǎng)上面優(yōu)質(zhì)供給商有很大需求。所以我們企業(yè)廣告部就策劃了這次旺鋪推薦促銷(xiāo)活動(dòng)。B：哦，旺鋪推薦呀，怎么促銷(xiāo)呀？A：是這么子，李總，我知道您企業(yè)是生產(chǎn)玩具，您知道采購(gòu)商在慧聰網(wǎng)上是怎么查詢(xún)到您企業(yè)這個(gè)玩具供給信息嗎？B：哦，這么應(yīng)該是要經(jīng)過(guò)搜索吧。A：是，李總，當(dāng)采購(gòu)商在慧聰網(wǎng)上采購(gòu)?fù)婢哌@個(gè)產(chǎn)品時(shí)，她會(huì)輸入玩具這個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。那么可能會(huì)出現(xiàn)幾十頁(yè)玩具信息。李總，假如您產(chǎn)品能夠排在搜索結(jié)果第一頁(yè)，您說(shuō)會(huì)不會(huì)對(duì)您宣傳很有幫助呀？B：哦，排在第一頁(yè)呀，那應(yīng)該還是不錯(cuò)。A：是，而且不不過(guò)在第一頁(yè)能夠看到您產(chǎn)品信息，還會(huì)在在第二頁(yè)、第三頁(yè)、第四頁(yè)、第五頁(yè)……在全部玩具搜索頁(yè)面里，全部能夠看到您產(chǎn)品信息。李總，這就好比您現(xiàn)在開(kāi)車(chē)從杭州去上海，在高速路兩邊全部是您產(chǎn)品廣告，您看這要宣傳效果是不是很有效呀？B：哦，這么子呀，那這個(gè)要多少錢(qián)呀？A：是這么子，李總，我們這個(gè)產(chǎn)品是面對(duì)全部買(mǎi)賣(mài)通正式會(huì)員銷(xiāo)售，平時(shí)價(jià)格是元30天。不過(guò)現(xiàn)在這個(gè)促銷(xiāo)期內(nèi)，您假如申請(qǐng)成為買(mǎi)賣(mài)通兩年期會(huì)員，就能夠無(wú)償?shù)玫絻蓚€(gè)月這個(gè)旺鋪推薦宣傳。B：哦……A：不過(guò)呢，李總，我們廣告部策劃這次促銷(xiāo)活動(dòng)是有時(shí)間限制，時(shí)間只有這一個(gè)星期。因?yàn)檫@種優(yōu)惠呢很實(shí)惠，很多用戶(hù)全部會(huì)爭(zhēng)取這個(gè)機(jī)會(huì)。所以您假如您對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)比較感愛(ài)好話(huà)，就得馬定下來(lái)，假如錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)間，就享受不到這個(gè)優(yōu)惠了。A：而且玩具這個(gè)關(guān)鍵詞是先到先得，我們每個(gè)關(guān)鍵詞只設(shè)定了15個(gè)名額，假如其它用戶(hù)把這個(gè)詞15個(gè)名額占完了，您也就不能用玩具這個(gè)關(guān)鍵詞了。假如您對(duì)這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)感愛(ài)好話(huà)，我就先去廣告部查一下，看還剩下多個(gè)詞了，我先幫您申請(qǐng)一個(gè)詞。A：李總，我記得您上次和我說(shuō)過(guò)，你企業(yè)是五年以上生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)吧。我們這次促銷(xiāo)活動(dòng)正是針對(duì)五年以上生產(chǎn)型企業(yè)進(jìn)行，因?yàn)檫@附合大買(mǎi)家優(yōu)質(zhì)供給商標(biāo)準(zhǔn)。您企業(yè)剛好符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以我先去廣告部把這個(gè)機(jī)會(huì)幫您申請(qǐng)一下，看能不能優(yōu)先排在前面。李總，您看能夠嗎？B：哦，好吧……六、轉(zhuǎn)換阿里用戶(hù)話(huà)述（取消排名說(shuō)辭，固定前8已經(jīng)沒(méi)有了，不能說(shuō)了。）指數(shù)平移（保持誠(chéng)信度）→不一樣用戶(hù)群（取得兩個(gè)市場(chǎng)）→節(jié)省成本（增加少許成本，取得相同市場(chǎng)）→試締結(jié)（挖掘用戶(hù)其它異議）→再締結(jié)（利用促銷(xiāo)締結(jié)）A：陳總您好，我看到您在阿里巴巴上面已經(jīng)做了兩年多誠(chéng)信通會(huì)員，而且也積累了很高誠(chéng)信指數(shù)，那么不知道陳總有沒(méi)有想過(guò)，到我們慧聰網(wǎng)上也開(kāi)一家分店呢？B：在慧聰網(wǎng)上開(kāi)分店呀？怎么開(kāi)？A：其實(shí)在慧聰網(wǎng)上開(kāi)一家分店很簡(jiǎn)單，而且也有很多優(yōu)勢(shì)，接下來(lái)我向您做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹，您看好吧？B：好，你說(shuō)吧…A：您現(xiàn)在到慧聰網(wǎng)上開(kāi)分店，有以下四點(diǎn)好處：1、能直接把在阿里積累誠(chéng)信指數(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，快速提升在慧聰網(wǎng)誠(chéng)信信譽(yù)度。我想您在阿里高指數(shù)您是從第十二個(gè)月慢慢積累起來(lái)，這個(gè)不是能用多少錢(qián)能夠換來(lái)，是不是？2、在阿里十二個(gè)月價(jià)格是2300，但我想您企業(yè)十二個(gè)月在電子商務(wù)投資可能是23000，對(duì)不對(duì)，因?yàn)闀?huì)有其它很多開(kāi)支，不過(guò)您現(xiàn)在來(lái)慧聰開(kāi)一個(gè)分店，一個(gè)人做兩件事，只要增加1980，就能夠在兩個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)展貿(mào)易，大大增加商業(yè)機(jī)會(huì)。3、慧聰和阿里是兩個(gè)不一樣市場(chǎng)，有著不一樣用戶(hù)群體，慧聰是做商業(yè)資訊出身，有著很多固定大用戶(hù)，也就是說(shuō)，這兩個(gè)網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)各有自己50％用戶(hù)群。4、您在阿里加入誠(chéng)信通，沒(méi)人能給您確保排名第一位，她們排名是滾動(dòng)，可能到了5－6頁(yè)去了，而您現(xiàn)在來(lái)慧聰網(wǎng)，送您一個(gè)關(guān)鍵詞，確保您固定排名前8位。您認(rèn)為好不好？七、催單話(huà)述默認(rèn)法（默認(rèn)用戶(hù)一定要合作，核實(shí)填寫(xiě)協(xié)議細(xì)節(jié)）→二擇一法（確定打付款細(xì)節(jié)：什么時(shí)間付款、經(jīng)過(guò)哪家銀行付款、誰(shuí)去銀行付款）→八、常見(jiàn)異議問(wèn)題處理話(huà)述（簡(jiǎn)述）（處理異議法則：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳說(shuō)、要求）1、效果問(wèn)題A：首先我們從三個(gè)方面確保效果：排名優(yōu)先，讓買(mǎi)家先找到您做生意；給您經(jīng)過(guò)鄧白氏認(rèn)證，讓買(mǎi)家更放心和您做生意；第一時(shí)間查看買(mǎi)家信息，主動(dòng)出擊和買(mǎi)家聯(lián)絡(luò)。經(jīng)過(guò)這些服務(wù)，能夠給買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員帶來(lái)良好效果。B：在網(wǎng)絡(luò)上做生意，效果怎樣取決于很多個(gè)原因：比如商鋪是否勤經(jīng)營(yíng)，常推廣、做維護(hù)。另外買(mǎi)家采購(gòu)是用戶(hù)產(chǎn)品，那么產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格及售后服務(wù)也是很關(guān)鍵原因，相信陳總做了這么多年生意，您對(duì)自己產(chǎn)品一定是很有信心是吧，就像我對(duì)我們慧聰網(wǎng)買(mǎi)賣(mài)通產(chǎn)品很有信心一樣。我相信只要我們強(qiáng)強(qiáng)合作，就一定能在網(wǎng)絡(luò)上把您生意操作得紅紅火火。2、阿里巴巴異議A：首先，我們認(rèn)可阿里巴巴是一家很不錯(cuò)電子商務(wù)企業(yè)，她和慧聰一樣是中國(guó)現(xiàn)在最著名兩家B2B電子商務(wù)平臺(tái)。B：慧聰和阿里巴巴也有區(qū)分：阿里巴巴這兩家業(yè)務(wù)重心放在了國(guó)際業(yè)務(wù)方面，而慧聰關(guān)鍵是用心做中國(guó)市場(chǎng)；阿里巴巴上面有很多做出口貿(mào)易商，而慧聰網(wǎng)上有很多生產(chǎn)型采購(gòu)企業(yè)?；勐斁W(wǎng)是中國(guó)最早B2B企業(yè)，最初以商情業(yè)務(wù)起家，現(xiàn)在已經(jīng)有了運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)。以來(lái)，我們積累大量行業(yè)用戶(hù)，掌握了市場(chǎng)第一手信息資訊。而且慧聰是中國(guó)最早一家，現(xiàn)在也是唯一一家作為B2B廣告企業(yè)在香港上市企業(yè)。這些雄厚背景，全部是慧聰網(wǎng)給用戶(hù)帶來(lái)效果強(qiáng)有力確保。C：慧聰網(wǎng)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)買(mǎi)家部，她們天天工作就是和世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)及中小型企業(yè)聯(lián)絡(luò)，把這些企業(yè)采購(gòu)信息搜集整理后，公布到慧聰網(wǎng)，供買(mǎi)賣(mài)通正式會(huì)員查看。這么信息，也是慧聰網(wǎng)獨(dú)具特色服務(wù)，能夠幫助企業(yè)查找到更多有效用戶(hù)進(jìn)行生意聯(lián)絡(luò)。3、信息量太少A：買(mǎi)家采購(gòu)產(chǎn)品習(xí)慣，不單單是在網(wǎng)上發(fā)求購(gòu)信息，她們更多是經(jīng)過(guò)查看慧聰網(wǎng)上供給商產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行采購(gòu)。所以排名靠

前企業(yè)將有優(yōu)先和買(mǎi)家做生意機(jī)會(huì)。B：我們慧聰網(wǎng)采購(gòu)信息也在以天天500多條速度進(jìn)行立即更新，當(dāng)您成為我們買(mǎi)賣(mài)通正式會(huì)員后，你在十二個(gè)月365天里全部能夠查看這些天天立即更新信息，哪怕一天你您只找到一條對(duì)您有用信息，那么十二個(gè)月也有365條信息對(duì)您有幫助。陳總，您看這么信息對(duì)您進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)生意也是很有幫助呢？4、信息真實(shí)度低A：陳總，我不知道你說(shuō)信息真實(shí)度低是不是您親自驗(yàn)證過(guò)呢？還是您聽(tīng)她人說(shuō)？（以此切入鄧白氏認(rèn)證）B：我們買(mǎi)家部天天全部會(huì)對(duì)這些采購(gòu)信息進(jìn)行查對(duì)后，才會(huì)公布到網(wǎng)上去，所以信息真實(shí)度是很高。5、已經(jīng)有網(wǎng)站了A：陳總，您有網(wǎng)站說(shuō)明您網(wǎng)絡(luò)意識(shí)還是很強(qiáng)。我之前接觸過(guò)很多和您一樣企業(yè)，她們還沒(méi)有建自己網(wǎng)站，她們?nèi)渴菑某蔀榛勐斁W(wǎng)正式會(huì)員開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò)生意。您已經(jīng)比她們走在前面了。（PMP）B：其實(shí)您企業(yè)網(wǎng)站和我們商鋪是完全不一樣兩個(gè)概念。您企業(yè)網(wǎng)站相當(dāng)于您在一棟豪華辦公樓里買(mǎi)下一個(gè)辦公室，這里是您企業(yè)總部，同時(shí)也會(huì)擺放部分展示產(chǎn)品，不過(guò)相信您不會(huì)把企業(yè)總部作為一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品地方吧；而你在慧聰網(wǎng)上面商鋪，就相當(dāng)于你在一個(gè)專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)里租用了一個(gè)柜臺(tái)，在這里天天有很多行業(yè)人士來(lái)這里采購(gòu)您產(chǎn)品，您能夠在柜臺(tái)上擺放您產(chǎn)品，并在這里和用戶(hù)簽定訂單，做成生意。而且用戶(hù)還能夠經(jīng)過(guò)在這個(gè)商鋪上面點(diǎn)擊，就能夠鏈接到您企業(yè)網(wǎng)站，這么也能夠增加您企業(yè)網(wǎng)站瀏覽量，您說(shuō)這對(duì)您網(wǎng)絡(luò)生意是不是很有幫助呢？6、最近很忙A：我認(rèn)為您很忙就很好，這說(shuō)明您生意做很好呀。請(qǐng)問(wèn)陳總，您最近是在忙生產(chǎn)呀還是在忙找用戶(hù)呢？→忙生產(chǎn)：那說(shuō)明您企業(yè)現(xiàn)在生意很好，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)行業(yè)有淡季和旺季區(qū)分嗎？（沒(méi)有永遠(yuǎn)是旺季產(chǎn)品）。陳總，我之前從我部分用戶(hù)那里了解到，她們十二個(gè)月當(dāng)中也有多個(gè)月是旺季，能夠忙完旺季以后，相對(duì)生意就尤其冷淡，不知道您是不是也有這種情況呢？我用戶(hù)她們以后做了網(wǎng)絡(luò)生意后，這種情況就改變了，因?yàn)樗?/p>