蘇寧銀河百貨采購部年終總結(jié)及計劃

蘇寧銀河百貨20XX年工作總結(jié)及20XX年工作計劃（采購部）匯報提綱：一、20XX年度工作總結(jié)（一）山西路店品牌招商工作山西路店調(diào)整總結(jié)品牌調(diào)整后效果重點品牌跟進合同洽談及簽定情況制定規(guī)范標準（二）新街口店店品牌招商工作及轉(zhuǎn)向調(diào)整工作招商工作轉(zhuǎn)向調(diào)整工作（三）工作中存在的問題及建議解決措施二、20XX年工作計劃（一）品牌招商調(diào)整計劃（二）采購部內(nèi)部管理工作一、20XX年度工作總結(jié)（一）山西路店品牌招商工作1、山西路店調(diào)整總結(jié)07年山西路店進行了兩次大規(guī)模的品類調(diào)整，其中新進品牌63個，移柜品牌114個、撤柜品牌73個，合計調(diào)整250個品牌。明細如下：樓層品類移位品牌新進品牌撤場品牌合計1F女鞋思加圖、百麗、FED、星期六、千百度、瑞貝卡、JC、暇步士、TATA、索菲婭、康莉、奧卡索哈森、MONKEY、BATA芙維兒16個珠寶瑞萊簡締珠寶靈通3個化妝品ZA、薇姿、佰草集、曼詩貝丹、美寶蓮、BurberryBOSS香水/7個精品/SNB夏利豪2個煙酒茶煙酒、天福名茶、春滿堂、//3個2F職業(yè)女裝JOYO、SINO、貝拉維拉、城市儷人、高田、麗萊、艾米瑞、IFSCOFIELD（女裝）、歐妮雅、EIN、JINAVA、ROMAXXI、馬天奴、蕾朵、范.卜頓、依夢來、CORRINECD.NADA、范怡文、菲杰、扣扣、非尚、歐妮雅、KOKAWA、HODO、范奈莎、蒲、曼戈、JINAVA30個女包P&F、V.S、GALADAY卡紛、RICHCAT/5個飾品白井、安芮兒安波阿特POOKEE4個3F少淑女裝愛特愛、季候風、小貝、CIPRIS、OLIVE、RG、SODA、ELLESPORT、歐尼爾SCAT、ROEM、JESSIMODE、RG、WIETH’S、KG、EMER、藍色傾情、馬克華菲、G2000、JUSTINTIMEXLMS、茱茱、僑登、南夢、S.S、圣雪絨、詩慕華、高峰、W-TU、艾希爾、WIETH’S、CEU、EMER、藍色傾情、KG35個內(nèi)衣黛安芬、安莉芳、芬荻詩、桑扶蘭、曼詩婷、思薇爾、恒源祥EBLIN、BODYPOPS、浩沙富麗萊11個彩妝、飾品ESSE、伊庫、白井色彩地帶、嘉魅兒阿奴比斯6個4F男裝犀牛、DORIGHT、DEANWEAT、卡帝樂鱷魚、卡莎米亞、卡丹路、九牧王、卡丹雷杰、奧斯卡丹、卡丹狄諾、倫德保羅日馳尼、奧力凱、巴利、鱷魚恤、SCOFIELD、卓凡尼華倫天奴、沙馳國際、梵思諾馬思圖、利富來、沙蒂、夢特嬌、米蘭登、路易都彭、鱷魚恤26個男鞋、男雜東藝男鞋、麗都法特領(lǐng)帶、卡帝樂鱷魚內(nèi)衣犀牛VOLO男鞋、安嘉英男鞋、圣大保羅男包、格來德內(nèi)衣、恒適內(nèi)衣、思豪襯衫格烈迪龍領(lǐng)帶、皮爾卡丹內(nèi)衣、艾詩蘭克男包、薩雷德襯衫13個5F休閑杰克瓊斯、耐克360、UCLA、JASONWOOD、LEE、萍果、JJO、AZONE、DORIGHT、堡獅龍、詩柏高、卡西歐、AC阿迪三葉草、GJ、賓寶、H2O、SIDEOUT、IBS、雷柏高20個兒童貝蒂、本卡拉、安奈兒、水孩兒、麗嬰房、芝麻開門、DADA&CO、華塑、凱利特、美斯達、KT貓、鼎友芭比娃娃、天線寶寶、派克蘭帝、旺盛文具大圣、法納貝爾、奧特曼、鉛筆俱樂部、哥比兔、米奇文具、奧迪、百利威、反斗城、拉比、康貝、嘉寶、冰鞋29個6F運動耐克、阿迪、杰斯伯、銳步、彪馬、美津濃、茵寶、日高、好家庭、浩沙、保日達、李寧、ZOLOKAPPA、LOTTO、康威、百事威爾遜、法拉瑞、喬丹、匡威、洲克、遠程保健23個家床品堂皇、富士、馨亭、賽拉維、阿思家、麗晶詩雅、華庭、埃迪蒙托SHELAND、愛諾斯、阿芙蘿、尚易ELLE、香榭里、愛諾詩、艾沙、巴克萊絲17個合計114個63個73個250個（1）女鞋：①完成女鞋思加圖、百麗、FED、星期六、千百度、瑞貝卡、JC、暇步士、TATA、索菲婭、康莉、奧卡索、瑞萊的合同續(xù)簽工作。②一樓完成了思加圖、百麗、FED、星期六、千百度、瑞貝卡、JC、暇步士、TATA、索菲婭、康莉、奧卡索的柜位調(diào)整；索菲特道具更換；哈森、MONKEY、BATA、簡締珠寶的引進工作并對調(diào)整裝修進行驗收，并完善裝修不到位地方（MONKEY專柜消火栓處局部需再進行修補完善；哈森、瑞貝卡、千百度、星期六門楣和頂?shù)男扪a；哈森包柱到位；康莉燈箱片的更換；索菲婭門楣、包柱的改造。（2）鐘表：①11月3-6日亨吉利表行在我司鐘山高爾夫俱樂部和索菲特酒店舉辦10周年奢華名表巡回展，我司采購部負責落實表展前期籌備（各職能部門的工作對接）、展期安排（會場的布置、收銀員的安排、同我司職能部門的對接等）、展后撤場等工作②我司與亨吉利公司鞠總經(jīng)過多次溝通，其司同意將鐘表新、老區(qū)域進行裝修改造并且涉及的裝修費用全由其司承擔，并陸續(xù)完成一線名表品牌的落戶：1）裝修方面：其司的櫥窗設(shè)計效果圖及場內(nèi)效果圖、電路圖、平面圖、立面圖、其他商場效果圖我司已經(jīng)審批完畢，已經(jīng)于1月2日進場裝修，預計10天內(nèi)完成。2）名表品牌落戶事宜：其司鞠總和我司李總也帶領(lǐng)帝舵與雷達公司負責人前往我司山西路店看場，目前其司也同帝舵、雷達公司負責人緊密聯(lián)系，但現(xiàn)在雷達公司對山西路商圈質(zhì)疑正持觀望態(tài)度，沒有給予其司明確答復，蒂舵目前進場的難度也較大。故名表品牌的裝修和落戶時間還有待我司與其司繼續(xù)跟進。（3）珠寶：①調(diào)整方面：珠寶明牌于8-9月份在南京金鷹和廣東開店，嚴重影響貨品鋪貨，故我司將與其司的合作期限延至08年3月份，待08年3-4月份進場。在此期間我司采購部同現(xiàn)在與東方合作的品牌簡締珠寶進行了合作洽談作為過渡方案，其司11月1日進場進行裝修，11月2日上柜銷售。②貨品、活動方面：與珠寶瑞萊李經(jīng)理面談溝通貨品促銷活動及優(yōu)惠力度以提升其司銷售業(yè)績，其司表示近期會大面積搞一些促銷活動；與珠寶寶慶孫經(jīng)理面談提高山西路店貨品銷售業(yè)績方案，并準備讓其添加銀飾品類。（4）化妝品：①春季完成了BOSS香水的引進，替換原來的積極仙奴。②秋季完成了薇姿、曼詩貝丹、佰草集的柜位調(diào)整，以及ZA的暫時移柜。其中薇姿在9月26日完成了新柜上柜，由于調(diào)整時間較緊，其他幾家均是暫時到位，待道具打好后更新。在此次調(diào)整中，薇姿、曼詩貝丹、佰草集的柜位調(diào)整到電梯一側(cè)，由電梯口向后依次是佰草集、曼詩貝丹、薇姿，佰草集與露華濃相對應(yīng)。11月20日完成美寶蓮的移柜與新道具上柜工作及保健品道具整改。（5）精品：與北京億泰公司洽談合作事宜，目前我司已與其簽訂了為期一年的合作協(xié)議，SNB店已于12月1日正式開業(yè)。我司將持續(xù)跟進SNB的銷售及貨品問題。（6）成熟女裝：女裝邊廳：完成了SCOFIELD（女裝）、歐妮雅、EIN、ROMAXXI、馬天奴、蕾朵新柜開柜工作；JOYO移位工作；高田、麗萊的柜位重裝工作。中島區(qū)：完成了JINAVA、范.卜頓、依夢來、CORRINE新柜開柜工作；SINO、貝拉維拉、城市儷人移位工作；艾米瑞、IF的柜位重裝工作。女包區(qū)：完成了卡紛、RICHCAT新柜開幕，P&F、V.S、GALADAY完成了移位重裝工作。飾品區(qū)：完成了安波阿特的引進及12月份的裝修工作；白井、安芮兒的移位重裝工作。（7）少淑女裝：邊廳完成了：SCAT、ROEM、JESSIMODA、馬克華菲、G2000、JUSTINTIME新柜開柜，愛特愛、季候風移位重裝；中島區(qū)域完成了：貝拉維拉、CIPRIS、OLIVE、RG、SODA、ELLESPORT、歐尼爾移位重裝；內(nèi)衣區(qū)：完成了EBLIN、BODYPOPS、浩沙新柜開柜，黛安芬、安莉芳、芬荻詩、桑扶蘭、曼詩婷、思薇雅、恒源祥柜位調(diào)整重新裝修；羊絨區(qū)：因其是季節(jié)性商品每年涉及到兩次調(diào)整，在冬季過后調(diào)整為少淑女裝，此次上半年調(diào)整為WIETH’S、藍色傾情柜，EMER柜。而在10月份調(diào)整為羊絨柜分別為鄂爾多斯、阿爾巴斯、鹿王，此期間上半年進場的三個品牌配合撤場。飾品區(qū)：完成了ESSE、伊庫、白井移位重裝；化妝品：完成了色彩地帶、嘉魅兒新柜開柜。（8）男裝：3月份：新進品牌7個，移柜品牌4個，撤柜品牌5個，主要是春季調(diào)整的落實完成9月份：新進品牌7個，移柜品牌10個，撤柜品牌6個，主要是秋季調(diào)整的落實完成（9）休閑、運動：運動品類整體調(diào)整至六樓，休閑在五樓重新布局，涉及到樓層的變動、動線的改變、圓弧區(qū)域改造，同時要與兒童床品品牌調(diào)整相互銜接，因此工作量較大，涉及的方面較多，同時部分重點品牌的談判難度較大。經(jīng)過近一個月時間的調(diào)整，運動休閑品類布局形成。由于運動類中國際品牌不愿調(diào)整至六樓，在洽談中遇到了種種難題，提出了各種苛刻的條件，采購人員經(jīng)過多次反復洽談，最終確定了品牌配合我司調(diào)整，同時洽談結(jié)果為公司減少了費用的支出及損失，明細如下：品牌對方提出條款洽談確定條款減少資金支出耐克扣點由18%調(diào)整為15%，承擔全部裝修費（約30萬元）扣點15%，我司承擔15萬元裝修費約15萬元銳步15萬元裝修費，20萬元貨品押款我司完成120萬元銷售；支付20萬元貨品押款（合同結(jié)束可收回）15萬元彪馬15萬元裝修費，20萬元貨品押款我司完成120萬元銷售；支付20萬元貨品押款（合同結(jié)束可收回）15萬元美津濃扣點由18%調(diào)整為15%，承擔10萬元裝修費扣點不變，我司完成120萬元銷售；支付20萬元貨品押款（合同結(jié)束可收回）10萬元KAPPA10萬元裝修費，20萬元貨品押款我司完成180萬元銷售；支付20萬元貨品押款（合同結(jié)束可收回）10萬元合計約65萬元（10）兒童、家床品：6月兒童品類整體調(diào)整至五樓，床品在六樓重新布局，涉及到樓層的變動、動線的改變、塔樓區(qū)墻體拆除，同時要與運動、休閑品類相互銜接，因此工作量較大，涉及的方面較多，大部分裝修在6月11日-6月17日完成，個別品牌在6月25日完成。從7月份開始，重點工作放在品牌維護和目標品牌跟進洽談上，天線寶寶、尚易、阿芙蘿、愛諾詩品牌于8月中旬上柜。從8月份開始制作12月的調(diào)整方案，經(jīng)過多次溝通協(xié)商，確定為五樓經(jīng)營休閑＋兒童精品＋輔助業(yè)態(tài)的模式。并于12月中旬對兒童整體布局進行重新規(guī)劃與調(diào)整，中島區(qū)域擴大為休閑品類，壓縮兒童面積，保留銷售業(yè)績較好的品牌，淘汰業(yè)績排名較末的品牌。目前此方案的前期準備工作已基本結(jié)束，將按照時間節(jié)點進行。2、品牌調(diào)整后起到的效果：品類組合更合理化，為品牌拓展預留空間。女鞋調(diào)整至后區(qū)，前區(qū)預留給一線化妝品及精品；運動調(diào)整至六樓，五樓擴大休閑經(jīng)營面積，兩個品類均可不斷進行品牌拓展。（2）整體高端品牌銷售氛圍凸顯。引進了一些高端品牌，如SNB、馬天奴、SCOFIELD（女裝）、EIN、SCAT、ROEM、馬克華菲、G2000、JUSTINTIME、卓凡尼華倫天奴男裝、梵思諾、阿迪三葉草、GJ、KAPPA等。（3）品牌道具更新使得商場整體形象得到了提升。（4）中島區(qū)域進一步布局規(guī)劃，提升、優(yōu)化銷售氛圍。（5）部分新進品牌簽定了保底銷售，一定程度上確保了區(qū)域銷售業(yè)績。3、山西路店重點品牌跟進（1）女鞋：目前我司一直保持聯(lián)系、洽談合作的目標品牌有：LeSaunda、AEE、JOY&PEACE、PRECIS、KISSCAT、D：FUSE、L.SERELLI、MILLIES,還有待我司進一步跟進。（2）珠寶：我司與IDO、普柏琳、潮宏基、謝瑞麟、戴夢得等品牌公司負責人均保持聯(lián)系中。（3）鐘表：亨吉利表行同品牌公司帝舵、浪琴、勞力士均保持聯(lián)系，但目前帝舵、浪琴對山西路商圈均表示質(zhì)疑，對于一線品牌的引進難度比較大，亨吉利表行也在積極地推進名表重點品牌的落戶。（4）化妝品：一線化妝品進展情況：CD許總明確了柜位意向，其表示將與其他一線品牌同期進駐我商場；同時，在與CD的合作洽談中，CD公司表示今年已將紀梵希品牌代理權(quán)回收，08年預計有合作計劃；蘭蔻公司郭總來我司考察，并對我司提出了改進的建議，但表示目前山西路商圈及我司均有待考察；與香奈兒公司鐘經(jīng)理保持聯(lián)系，其司目前已明確了柜位意向，同時對我司的發(fā)展保持關(guān)注，并表達了香奈兒的周邊品牌氛圍要求，目前與其聯(lián)系，其表示將于1月份來我司考察；與雅詩蘭黛高總保持聯(lián)系，并與其預約拜訪時間；與伊麗莎白雅頓郭先生保持聯(lián)系，并與其預約拜訪時間，洽談合作意向。二線化妝品進展情況：拜訪FANCL朱小姐初步洽談合作意向；與雅漾聯(lián)系，預備08年引進。（5）精品：公司品牌重點跟進品牌江蘇錦先商貿(mào)實業(yè)有限公司TOMMY、駱駝、TONYWEAR、馬克華菲TOMMY利豐集團上海利邦公司CERRUTI1881、GH、KG、都本CERRUTI1881、KG俊思（上海）商業(yè)有限公司COACH、HOGOBOSS、MarcJacobs、Varsace、Tumi、BCBG、Paul&SHARK、DKNYPaul&SHARK迪生集團都彭、POLOJESNSCO等彩虹集團BOSS等品牌江門市喜文百貨有限公司都彭都彭北京億泰集團AIGNER（愛格納）、WINDSOR（溫莎）、bugatti（伯嘎蒂）、FERAUDAIGNER（愛格納）、bugatti（伯嘎蒂）、FERAUD廣州海球商業(yè)有限公司公司華斯度華斯度江蘇開元國際集團商貿(mào)有限公司萬寶路、DKNY等萬寶路我司在積極與各品牌公司及代理集團溝通洽談，重點跟進的是三大精品公司：北京億泰公司、上海利豐集團、上?？∷技瘓F。江蘇錦先商貿(mào)實業(yè)有限公司TOMMY品牌08年有開店計劃；江門市喜文百貨有限公司都彭品牌08年有開店計劃；廣州海球商業(yè)有限公司公司華斯度品牌08年有開店計劃；江蘇開元國際集團商貿(mào)有限公司萬寶路品牌08年有開店計劃。（6）成熟女裝有合作意向的品牌有：騰氏、薩儂、菲姿、CARA、吉芬、漢帛、艾可兒、菲妮迪、雅迪斯、卡迪黛爾、恩尚騰氏、薩儂：有開店計劃，近期安排暗訪。CARA、吉芬：有開店計劃，近期安排暗訪?？ǖ削鞝?、恩尚：有開店意向，但需看柜位和條款而確定，跟進中。艾可兒：有開店意向，但需看柜位和條款而確定，跟進中。菲妮迪：有一定的開店意向，但是需看商場整體的品牌氛圍，跟進中。雅迪斯：有一定的開店意向，但是需看商場整體的品牌氛圍，跟進中。未確定合作意向的品牌：朗姿、柯利亞諾、柯羅芭、慕托麗、伊芙心悅目前暫無開店計劃的品牌有：白領(lǐng)、珂羅蒂雅、瑪絲菲爾飾品及包：FION：山西路地區(qū)只開設(shè)一個店鋪（環(huán)球），暫無開店意向。COBO：有意向合作，但是要在一樓進行開設(shè)，同時要求FION一起進駐。迪桑娜：無開店意向。喜力：開店較為慎重，目前在南京市場中只有大洋有專柜，對我司持觀望態(tài)度。岱比華麗：有一定的合作意向，但主要看柜位和條款。（7）少淑女裝：有合作意向的品牌有：JESSICA、COLOUR18、ESPRIT、PRICH、秋水伊人、普普風、BABYFOX、①JESSICA、COLOUR18：對中山華泰公司進行了拜訪，對于與我司的合作意向較好，將持續(xù)跟進。②PRICH：衣戀公司旗下品牌有合作意向，目前在洽談中，將持續(xù)跟進。③ESPRIT：與其公司進行了多次溝通，對于新街口店移至山西路事宜，已表示可以接受，目前已經(jīng)出具圖紙，但細節(jié)條款還需要進一步落實。④秋水伊人：意向較好，待我司進一步確定柜位和條款，將繼續(xù)跟進。⑤普普風：意向較好，需進一步確定柜位及條款，將繼續(xù)跟進。⑥BABYFOX：與對方公司進行了初步接觸，將安排人員來我司看場后再進一步溝通，將繼續(xù)跟進。未確定合作意向的品牌：OFUON、MK、百家好內(nèi)衣：重點跟進歐迪芬。歐迪芬：合作意向不明確，繼續(xù)跟進。彩妝：重點跟進美寶蓮移柜、ZA移柜、娥佩蘭上柜。輔助業(yè)態(tài)：重點跟進星果吧，目前合作意向明確，將進一步確定柜位及合作條款。（8）男裝：有合作意向的品牌有：①安東尼奧：6月底曾與對方公司招商部余總確認，將我司原有安迪卡、卡丹雷杰柜位合并由該品牌設(shè)立專柜；但7月1日接到其電話，品牌公司6月29日、30日期間派出考察組來我司暗訪，發(fā)現(xiàn)我司整體客流量較小，今年將不再考慮合作。我司于11月5日再次與總公司聯(lián)系洽談合作事宜，對方表示要繼續(xù)關(guān)注我司后期規(guī)劃，再議合作事宜。后期繼續(xù)跟進。②凱撒：與其廠家聯(lián)系洽談山西路店合作事宜，其總公司表示如與我司合作，需我司承擔裝修費用以及員工工資費用，否則不予考慮。后期繼續(xù)跟進洽談。目前暫無開店計劃的品牌有：曼哈頓、杰凡尼、迪柯尼、雷迪波爾、法鱷、奧尼路丹、克林斯盾未確定合作意向的品牌：威克多、卡爾丹頓商務(wù)、藍豹、沙馳、依文（9）休閑：重點跟進目標品牌馬克華菲、ESPRIT等。其中馬克華菲費總已對我司后期調(diào)整高度關(guān)注，多次了解我司調(diào)整進度情況，將重點跟進；ESPRIT：目前已經(jīng)出具圖紙，但細節(jié)條款還需要進一步落實。已完成山西路店卡賓、優(yōu)捷思洽談合作事宜。（10）運動：重點跟進洽談戶外運動品牌沃德、紐巴倫的合作事宜，經(jīng)過多次溝通，以上兩品牌均已表示可配合我司山西路店六樓的調(diào)整，具體合作時間將視我司調(diào)整周期而定。六樓已確定了大運動＋部分家品精品＋部分床品精品＋輔助業(yè)態(tài)（或配套設(shè)施）長期目標，并針對階段性的調(diào)整目標，與匡威、Thenorthface、哥倫比亞等品牌進行溝通，對方均表示重視我司調(diào)整工作，將視我司具體調(diào)整時間考慮開店事宜，我司將繼續(xù)積極跟進。（11）兒童：與目標品牌耐克童裝、衣戀童裝、阿迪童裝、TK童裝、常春藤、米奇童裝等多次溝通與洽談，取得了一定的合作意向，其中耐克童裝已將合作意向書遞交我司，因我司整體調(diào)整方案的改變，原先洽談的位置與意向有較大的變化，需重新洽談，繼續(xù)跟進。（12）家床品：與床品目標品牌ESPRIT、恐龍、ROBERTA、澳西奴、雅蘭、羅萊等多次洽談與溝通，取得了一定的合作意向，繼續(xù)保持聯(lián)系；與家品目標品牌多樣屋、OQO、樂紛等保持聯(lián)系，其中重點目標品牌多樣屋來我司多次看場，因拓展計劃，07年未能合作，08年繼續(xù)跟進。（13）輔助業(yè)態(tài)：8月底我司對五樓塔樓區(qū)重新進行招商談判，重點傾向餐飲類，經(jīng)過一段時間的溝通與洽談，與餐飲類英倫自助餐廳、誠記港式茶餐廳、流行西餐廳、俏江南餐飲、小南國餐飲、上海大食代餐飲、角落西餐廳、杰克地方西餐廳、杰米沙音樂西餐廳、鴻霖品味坊、ABC港式茶餐廳、香港采蝶軒、鹿港小鎮(zhèn)、新雜志、仙蹤林、亨利之家、茶客老站、多雅茶餐廳、屋企湯館、高登茶餐廳、藍灣咖啡、四季飄香咖啡、山地咖啡、E.KCOFE、愜意咖啡、格瑞福得咖啡、兩岸咖啡、斗牛士牛排、法丹麗美容院等取得了聯(lián)系，就我司山西路店塔樓區(qū)輔助業(yè)態(tài)招商事宜進行了溝通，其中英倫自助餐廳、誠記港式茶餐廳、流行西餐廳、藍灣咖啡、山地咖啡及美容類法丹麗美容院取得了一定的合作意向。經(jīng)過到現(xiàn)場考察后，目前已有英倫自助餐廳、誠記港式茶餐廳、藍灣咖啡、流行西餐廳及法丹麗美容院根據(jù)我司物業(yè)狀況及自身經(jīng)營情況給出了其各自的初步評估，經(jīng)多次考察，目前基本確定與誠記港市茶餐廳的合作意向。對方已出具初步的合作意向書，其希望五六樓塔樓區(qū)整體承租，現(xiàn)已上報公司，由集團安排繼續(xù)跟進。4、07年合同洽談及簽定情況07年合同續(xù)簽扣點都以增加一至兩個點進行談判，在簽定相關(guān)合同時基本都保證增加一至兩個扣點或增加公共設(shè)施管理費，同時合同期都由原合同一年簽改為半年簽，且公共設(shè)施費也都有一定的提升，由原有的150元/平方/年改為20元/平方/月，由合同開始就提高我司的收益率。5、制定規(guī)范標準（1）制定了《20XX年度品牌定位分類標準》目的：增強各品類商品扣率標準的有效性、適用性，供采購業(yè)務(wù)人員在商品引進洽談過程中有明確的扣率標準參考。此標準根據(jù)目前我司已合作的品類條款，以及參考南京其他同類型商場合作條款，細化了各品類招商合作條款，并分別從類別、扣點、費用標準、促銷標準、四季貨品上柜時間、目標銷售額、在柜金額等方面制定了參照標準。（2）制定了《20XX年度品類毛利提升方案》（參考實施標準）目的：提升毛利，供采購業(yè)務(wù)人員在品類經(jīng)營管理過程有明確的提升毛利標準參考。此方案是從以下幾方面進行了明確：a、在品類續(xù)約方面：在原合同基礎(chǔ)上要求對B、C類品牌增加扣點1-2%，設(shè)定了品類最高扣點額。b、在促銷活動參與方面：在合同中約定節(jié)慶日必須配合參與活動、參加促銷活動在原有基礎(chǔ)上（參照同行促銷基礎(chǔ)）提升加抽1-2%、設(shè)定在促銷活動檔期保本點基礎(chǔ)上加抽3－5%為最高限、根據(jù)活動力度可爭取一次性費用、贈品及其他資源。c、在費用爭取方面：根據(jù)品類不同設(shè)定公共設(shè)施管理費收取標準。d、在經(jīng)銷商品及簽定特殊條款品牌管理方面：經(jīng)銷商品盡可能轉(zhuǎn)為聯(lián)營，安排專人定貨負責制；減少押款品牌數(shù)量占比，改變回收方式，對在柜貨品實施嚴格管理制度，通過盤點跟蹤保障貨品穩(wěn)定適銷。（3）梳理修訂了《百貨品牌裝修標準化管理規(guī)范》流程目的：為了進一步規(guī)范百貨品牌進場審批流程、施工進場流程以及現(xiàn)場施工規(guī)范，特制定本規(guī)范。此流程規(guī)范了適用于蘇寧銀河百貨所有需要進場施工的品牌，涉及對象包括供應(yīng)商、施工單位、百貨采購部、百貨連管部、行政部以及營銷總部等相關(guān)部門。（二）新街口店品牌招商工作及后期的轉(zhuǎn)向經(jīng)營工作招商工作：20XX年2月3日開業(yè)時樓層設(shè)置及引進品牌匯總?cè)缦聵菍悠奉愰_業(yè)引進品牌數(shù)量1F女鞋14個化妝品10個煙酒1個2F淑女裝26個飾品及包區(qū)9個3F少淑女裝24個飾品及包區(qū)7個內(nèi)衣區(qū)7個4F男裝23個男包3個男鞋9個男士雜件9個5F休閑15個床品6個兒童13個6F運動1000，注：5月份開業(yè)合計176個新街口店上半年調(diào)整是以4月30日為節(jié)點，完成了二、三樓調(diào)整，重點是對現(xiàn)有品牌根據(jù)業(yè)績進行優(yōu)勝劣汰，提升銷售業(yè)績，四樓完成了中島空白區(qū)域的填補，五樓完成了特賣區(qū)品牌替換，六樓運動城完成了品牌裝修開業(yè)。9月份新街口店品牌招商重點工作是對部分品牌進行調(diào)整并跟進其品牌銷售狀況，同時與店面溝通了目前存在的問題。10月底完成二樓、三樓、五樓品牌調(diào)整工作。2、后期轉(zhuǎn)向經(jīng)營調(diào)整工作11月15日前已完成1-5樓全部品牌撤柜及部分品牌安置等工作，新街口店交接給蘇寧電器南京大區(qū)。（三）工作存在問題及建議解決措施1、在跟進連管部促銷活動洽談上欠主動。解決措施：采購部將在以后工作中加強與連管部、店面的溝通主動性，三方保持信息一致，同時重點品牌的洽談由最終部門統(tǒng)一口徑對外洽談。2、與連管部溝通針對新進品牌加強維護。解決措施：采購部在引進新品牌的同時，要不斷與連管部、店面進行溝通，對新進的品牌貨品、人員、促銷活動加強監(jiān)督，縮短新進品牌的培養(yǎng)期。3、重點品牌及特殊條款品牌維護監(jiān)管力度不夠。解決措施：對重點品牌資生堂、周大福、寶姿、圣諾蘭、ONLY、MODA、衣戀集團品牌、卡爾丹頓等，需進一步考慮多重維護方案，針對品牌不同制定相應(yīng)措施；對保底及反保底品牌加強日常跟進、保持溝通協(xié)調(diào)、實施管理監(jiān)督及考核。4、采購人員專業(yè)知識、業(yè)務(wù)技能欠缺，1200人員自我學習意識及帶教落實不夠。解決措施：與人事部溝通，安排進行采購專業(yè)業(yè)務(wù)知識、商務(wù)談判技巧等培訓采購部人員業(yè)務(wù)技能。開展幫教帶評比活動，定期考核1200及帶教人員，匯報工作進展。二、20XX年工作計劃（一）品牌招商調(diào)整工作1、精品、化妝品、外開店項目20XX年3月份調(diào)整思路：一是引進定位品牌，二是持續(xù)并穩(wěn)定的進行精品和一線化妝品的引進洽談工作，同時跟進二線化妝品的引進洽談，提升我司化妝品區(qū)域整體氛圍，三是持續(xù)穩(wěn)定的對目標品牌進行跟蹤，為9月份引進做準備，四是根據(jù)末位淘汰制原則，并結(jié)合洽談進度對下半年將要進場的精品及化妝品預留場地，同時分階段實施調(diào)整計劃，優(yōu)化品牌組合，并達到提升銷售業(yè)績、提高坪效的目的，五是結(jié)合我司現(xiàn)有資源，做好外開店的招商工作。①精品引進的目的在于提升我商場的整體定位及整體客單價，同時對我商場提檔升級有很大帶動作用。計劃洽談跟進的品牌有：CERRUTI1881、PAULS&SHARK、TOMMY、萬寶路、都彭、AIGNER、BOGADI、GH、溫莎、伯嘎蒂、華斯度等。②持續(xù)跟進與國際一線化妝品CD、紀梵希、香奈兒、蘭蔻、雅詩蘭黛等目標品牌的合作洽談事宜。其中，重點跟進路威酩軒香水化妝品（上海）有限公司旗下品牌CD和紀梵希。計劃將在9月份B+類化妝品進駐的同時引進CD或紀梵希。③二線化妝品品牌引進的目的在于配合我司整體氛圍的提升，并且為末位淘汰制提供補充品牌。3月計劃引進雅漾，淘汰業(yè)績一向較差的曼詩貝丹，力爭引進羽西。在洽談方面，我們還將與美諦高絲、FANCL、艾文莉等B+類化妝品進行溝通，計劃于9月份能夠進駐我商場。④煙酒、茶葉及保健品調(diào)整的目的在于配合我司整體氛圍的提升，3月份將調(diào)整到六樓。⑤外開店項目現(xiàn)由我采購部、連發(fā)中心負責招商，我司將結(jié)合現(xiàn)有資源，一方面與星巴克、品牌服裝店等洽談合作意向，一方面與連發(fā)中心溝通洽談進展，選擇最合適我司其且利潤最大的項目，目前已確定別墅展示項目，租金100萬元/年，已經(jīng)進入簽約階段。20XX年9月份調(diào)整思路：一是引進定位品牌，二是進行精品和一、二線化妝品的洽談及引進工作，三是根據(jù)末位淘汰制原則，實施調(diào)整計劃，優(yōu)化品牌組合，達到提升銷售業(yè)績、提高坪效的目的。精品重點洽談引進品牌有：CERRUTI1881、PAULS&SHARK、萬寶路、都彭、KG、伯嘎蒂等。我們將根據(jù)商場的定位需要與品牌的實際情況，選擇最合適的品牌入駐我商場，以期達到最佳的效果。②一線化妝品引進的目的在于，持續(xù)增強我商場高檔化妝品的氛圍，帶動整個商場提檔升級。計劃引進品牌：CD、紀梵希。力爭引進的品牌有：香奈兒。③二線化妝品品牌引進的目的在于配合我司整體氛圍的提升，并且為末位淘汰制提供補充品牌，同時將部分品牌并柜提升商場坪效。調(diào)整將根據(jù)末位淘汰制度，一是將中島中業(yè)績較差的淘汰，二是將邊柜業(yè)績相對較差的調(diào)至中島，由此提升我商場中島區(qū)域的形象與業(yè)績。9月計劃引進之前一直洽談的品牌美諦高絲、FANCL、艾文莉、羽西等化妝品。2、女鞋、珠寶、鐘表20XX年3月份調(diào)整計劃：①女鞋：完成山西路店一樓現(xiàn)百姓藥房區(qū)域的女鞋品牌的替換，目前洽談的品牌有：KISSCAT、L.SERELLI、D:FUSE。②珠寶：落實明牌珠寶進場，促使整個珠寶區(qū)域提檔升級，密切與場內(nèi)各珠寶品牌供應(yīng)商聯(lián)系以確保我司的貨品庫存量及貨品質(zhì)量。③鐘表：1月上旬完成鐘表新、老區(qū)的裝修工作，爭取雷達、蒂舵、浪琴等一線品牌的落戶。20XX年9月份調(diào)整計劃：①女鞋：提升一樓女鞋、珠寶、鐘表的銷售業(yè)績，壓縮女鞋區(qū)域面積以提高坪效，預估完成30-40%的業(yè)績增長，依據(jù)銷售業(yè)績對品牌進行末位淘汰，同時力求引進一線品牌，促使整個女鞋區(qū)域提檔升級，目前洽談的目標品牌有：AEE、JOY&PEACE、LeSaunda、MILLIES。②珠寶：珠寶面積擴大，計劃引進品牌有：普柏琳、潮宏基。③鐘表：完成一線品牌帝舵、浪琴、雷達、勞力士等品牌的落戶。3、成熟女裝20XX年3月份調(diào)整思路：一是引進目標品牌，二是根據(jù)末位淘汰制原則，分階段實施調(diào)整計劃，優(yōu)化品牌組合，達到提升銷售業(yè)績、提高坪效的目的。邊廳的調(diào)整目的在于提升邊廳客單價及整體高端品牌的銷售氛圍，同時對于職業(yè)女裝的中高端品牌及價格帶分布進一步細化，上半?yún)^(qū)是以寶姿、圣諾蘭、馬天奴為代表的平均客單價在1200-4000的高端品牌，下半?yún)^(qū)是以迪納達、太和、JOYO為代表的平均客單價在800-2000元的中高檔品牌。邊廳根據(jù)市場中品牌的定位，計劃引進圣媛、菲姿。中島區(qū)域的分布是根據(jù)末尾淘汰制原則進行調(diào)整，目前洽談意向較好的品牌有：亦谷、艾可兒。20XX年9月份調(diào)整思路：一是引進定位品牌，二是根據(jù)末位淘汰制原則，分階段實施調(diào)整計劃，優(yōu)化品牌組合，達到提升銷售業(yè)績、提高坪效的目的。邊廳調(diào)整思路：邊廳的調(diào)整目的在于提升邊廳客單價及整體高端品牌的銷售氛圍。根據(jù)市場中品牌的定位，計劃引進朗姿、騰氏、薩儂、卡迪黛爾、凱撒、雅迪斯、菲妮迪、吉芬、PSALTER等，但根據(jù)現(xiàn)有談判進展，有一定合作意向的品牌有騰氏、薩儂、菲妮迪、雅迪斯；同時加大跟進目標品牌進行洽談。中島區(qū)域根據(jù)末尾淘汰制原則進行調(diào)整，將邊廳待調(diào)整業(yè)績型品牌調(diào)整至中島區(qū)域，提升中島區(qū)域品牌度及業(yè)績，同時將原有的包區(qū)改為精品女褲區(qū)，增加一個品類，提升銷售氛圍。4、少淑女裝、內(nèi)衣、飾品及彩妝20XX年3月份調(diào)整思路：一、三樓前半?yún)^(qū)以高價位為主，增加知名品牌數(shù)量，提高客單價；二、根據(jù)末位淘汰制原則，分階段實施調(diào)整計劃，優(yōu)化品牌組合，達到提升銷售業(yè)績、提高坪效的目的。①少淑女裝：邊廳的調(diào)整的目的在于提升邊廳客單價及整體高端品牌的銷售氛圍。根據(jù)市場中品牌的定位，計劃引進ESPRIT、bossinistyle、BABYFOX、COLOUR18、VRSCAP。中島區(qū)域根據(jù)末尾淘汰制原則進行調(diào)整，目前洽談意向較好的品牌有：秋水伊人、EBS。羊絨區(qū)因是季節(jié)柜在三月份的時候?qū)⒏臑樯偈缗b柜位，主要是作為新街口店撤柜品牌的一個安置區(qū)域，品牌有：研色、OLDCOLOUR、HIGHDAY、A/E。鄂爾多斯移至原帕絲特的位置。②內(nèi)衣區(qū)跟進的目標品牌有：愛慕、曼妮芬，對現(xiàn)有內(nèi)衣區(qū)品牌進行提檔。內(nèi)衣區(qū)原有通道改為冰淇淋屋增加坪效，同時給樓層增加一個休息區(qū)域。③飾品及彩妝區(qū)跟進的品牌美寶蓮和ZA移柜，娥佩蘭進場。20XX年9月份調(diào)整計劃：①少淑女裝：邊廳調(diào)整的目的在于提升邊廳客單價及整體高端品牌的銷售氛圍。邊廳根據(jù)市場中品牌的定位，計劃引進MK+、JISSICA、PIRCH、BASCKHOUSE。原二樓的SCOFIELD、EIN將移至三樓，配合三樓淑女裝的氛圍。中島區(qū)域根據(jù)末尾淘汰制原則進行調(diào)整，將邊廳待調(diào)整業(yè)績型品牌調(diào)整至中島區(qū)域，提升中島區(qū)域品牌知名度及業(yè)績，計劃引進的目標品牌：普普風。②內(nèi)衣區(qū)配合少淑女裝的整體調(diào)整將進一步進行壓縮，將原有內(nèi)衣區(qū)走道利用為正柜，少淑女區(qū)域向塔樓擴伸，帶動塔樓的銷售坪效提升。調(diào)整季節(jié)性羊絨：鄂爾多斯、鹿王、阿爾巴斯。5、男裝、男鞋、雜件20XX年3月份調(diào)整思路：針對男式商務(wù)正裝品類進行突破，引進定位型品牌與業(yè)績型目標品牌，并根據(jù)我司中島區(qū)域現(xiàn)有品牌銷售情況進行排名，末位淘汰制原則，分階段實施調(diào)整計劃，進行品牌調(diào)整更換。①男裝：邊廳的調(diào)整的目的在于提升邊廳客單價及整體高端品牌的銷售氛圍。邊廳根據(jù)市場中品牌的定位，計劃引進卡爾丹頓商務(wù)、凱撒男裝。目標跟進品牌：藍豹、威可多、堡尼、依文、安東里奧、巴貝、瑪勃等。中島區(qū)域根據(jù)末尾淘汰制原則進行調(diào)整，主要有花花公子、安迪卡、卡丹雷杰、卡丹路、肯吉遜等品牌，目前洽談意向較好的品牌有：斯帝文、澳林丹頓、梵帝士、露迪尼等。②男鞋：對于男鞋區(qū)品牌進行梳理，根據(jù)銷售末位淘汰制原則進行適當篩選，因男鞋區(qū)位置較偏，客流量相對較少，根據(jù)這一情況，計劃在男鞋倉庫區(qū)域引進休閑輔助業(yè)態(tài)帶動人流量，如茶社或咖啡屋等。20XX年9月份調(diào)整計劃：①男裝：邊廳的調(diào)整的目的在于提升邊廳客單價及整體高端品牌的銷售氛圍。邊廳根據(jù)市場中品牌的定位，計劃引進藍豹、威可多。中島區(qū)域品牌根據(jù)末尾淘汰制原則進行調(diào)整，將邊廳待調(diào)整業(yè)績型品牌調(diào)整至中島區(qū)域，提升中島區(qū)域品牌度及業(yè)績，計劃引進的目標品牌：蘭卡荻等。②男鞋：男鞋：男鞋區(qū)計劃對現(xiàn)有品牌進行梳理，增加部分目前市面上的業(yè)績品牌,計劃引進金利來、夢特嬌、花花公子、愛步、其樂、圣伽步。目前已與部分品牌進行聯(lián)系洽談合作事宜，其中金利來、夢特嬌、花花公子品牌對方公司均表示要繼續(xù)關(guān)注我司后期規(guī)劃，再議合作事宜。繼續(xù)跟