羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例

咨詢項(xiàng)目提議書

———項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法1SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第1頁為了回答以上關(guān)鍵問題，羅蘭?貝格企業(yè)提議以下詳細(xì)目標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)詳細(xì)目標(biāo)經(jīng)過對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)深入分析和消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果，確定美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)未來發(fā)展?jié)摿?jīng)過對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)分析，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣準(zhǔn)確了解，以及國(guó)際成功企業(yè)基準(zhǔn)比較和經(jīng)驗(yàn)借鑒，選擇美特斯邦威適合增加機(jī)會(huì)制訂戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略實(shí)施舉措制訂集團(tuán)品牌戰(zhàn)略制訂集團(tuán)渠道戰(zhàn)略進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整2SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第2頁羅蘭?貝格提議整個(gè)項(xiàng)目分成三個(gè)階段，并依據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度提供相關(guān)培訓(xùn)階段時(shí)間模塊第一階段：制訂發(fā)展戰(zhàn)略階段行業(yè)分析項(xiàng)目開啟12現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析消費(fèi)者分析評(píng)定美特斯邦威潛在增加機(jī)會(huì)制訂戰(zhàn)略目標(biāo)制訂業(yè)務(wù)模式/增加戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)定實(shí)施計(jì)劃組織框架調(diào)整346879111213細(xì)分市場(chǎng)潛力分析5渠道戰(zhàn)略108周6周4周培訓(xùn)3周3周第二階段：制訂職能戰(zhàn)略、商業(yè)計(jì)劃和實(shí)施計(jì)劃第三階段：組織架構(gòu)調(diào)整3SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第3頁項(xiàng)目開啟目標(biāo)是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)體模塊一：項(xiàng)目開啟項(xiàng)目?jī)?nèi)容明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需工作內(nèi)容制訂各項(xiàng)工作先后次序和進(jìn)展時(shí)間表細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作行動(dòng)步驟為各項(xiàng)工作進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)成立項(xiàng)目組織，并進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排項(xiàng)目組人員培訓(xùn)確定所需要信息資料和獲取路徑項(xiàng)目方法項(xiàng)目開啟會(huì)項(xiàng)目小組內(nèi)部討論確定項(xiàng)目標(biāo)明確分工和第一階段行動(dòng)計(jì)劃確定項(xiàng)目責(zé)任人和項(xiàng)目組組員確定項(xiàng)目標(biāo)時(shí)間進(jìn)度安排第一階段14SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第4頁模塊二對(duì)整個(gè)中國(guó)服裝行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析模塊二：行業(yè)分析項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析訪談（內(nèi)部、外部行業(yè)教授、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）統(tǒng)計(jì)資料及商業(yè)匯報(bào)研究?jī)r(jià)值鏈分析行業(yè)分析匯報(bào)市場(chǎng)規(guī)模價(jià)值鏈分析細(xì)分市場(chǎng)分析渠道分析競(jìng)爭(zhēng)分析國(guó)內(nèi)外案例分析關(guān)鍵成功要素主要細(xì)分市場(chǎng)篩選服裝行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模改變（歷史和未來）服裝行業(yè)價(jià)值鏈分析細(xì)分市場(chǎng)分析：吸引力分析、各細(xì)分市場(chǎng)所需關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力和資源服裝行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分析競(jìng)爭(zhēng)分析：識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)（市場(chǎng)份額）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)作模式（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合、渠道、市場(chǎng)推廣）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例分析國(guó)際成功企業(yè)基準(zhǔn)比較行業(yè)關(guān)鍵成功要素對(duì)主要細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行篩選第一階段25SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第5頁羅蘭?貝格將研究服裝行業(yè)價(jià)值鏈各個(gè)步驟服裝行業(yè)價(jià)值鏈步驟零售專賣店運(yùn)行區(qū)域分銷品牌運(yùn)行成衣制造商（OEM）面料/印染服裝設(shè)計(jì)GAPDUNHILL/ESPRITMetersbonwe???6SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第6頁LimitedGucciJonesApparelLizClaibornePoloGapNauticaTommyTalbot'sAbercrombie&Fitch銷售收入[十億美元]市場(chǎng)價(jià)值()BebeBenetton羅蘭?貝格將從銷售收入和市場(chǎng)價(jià)值角度研究該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況舉例7SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第7頁考慮到心理原因?qū)Ψb行業(yè)重大影響，模塊三將用rbProfiler分析方法，進(jìn)行有針對(duì)性消費(fèi)者定性、定量調(diào)查項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法重點(diǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者分析匯報(bào)模塊三：消費(fèi)者分析rbProfiler案頭研究定量、定性消費(fèi)者調(diào)查加盟店訪談內(nèi)部訪談篩選后主要細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)群分析社會(huì)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析購置習(xí)慣心理需求感性需求理性需求第一階段38SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第8頁羅蘭·貝格經(jīng)過大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國(guó)19個(gè)最關(guān)鍵消費(fèi)者

價(jià)值和需求(I)資料起源:羅蘭·貝格，消費(fèi)者座談會(huì)，教授研討，TNSEmnid市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量追求可衡量表現(xiàn)追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重壓對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)高于平均水平要求美譽(yù)相信成功經(jīng)驗(yàn)，規(guī)則和傳統(tǒng)最大可靠性、安全性、嚴(yán)謹(jǐn)性“過去好時(shí)光”，“一直都是如此”，“以前…"尋求相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及科學(xué)試驗(yàn)確保科技科技導(dǎo)向，尋求快速、方便地獲取大量信息最正確表現(xiàn)采取最新科技結(jié)果，全球標(biāo)準(zhǔn)“電子化”、“虛擬化”人際交往服務(wù)尋求有效而可行提議簡(jiǎn)單明確信息尋求關(guān)注、尊敬和老實(shí)令人感到溫暖交往希望最好地利用個(gè)人時(shí)間希望有最高效率尋求日常生活中系統(tǒng)化方便和舒適，“一步到位”對(duì)靈活性高要求，尋求備用方案?jìng)€(gè)人效率對(duì)個(gè)性化強(qiáng)烈興趣，尋求獨(dú)特，”只適合我“要求靈活性和多樣性最大程度個(gè)人介入反叛性、反傳統(tǒng)，與眾不一樣定制化9SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第9頁羅蘭·貝格經(jīng)過大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國(guó)19個(gè)最關(guān)鍵消費(fèi)者

價(jià)值和需求(II)易滿足，輕松，高興“別擔(dān)心，高興點(diǎn)”，無憂無慮忘記每日憂愁，主動(dòng)，樂觀自發(fā)，簡(jiǎn)單，靈活，有趣多樣化自由自在身心健康，有活力運(yùn)動(dòng)尋求健康、活力生活方式主動(dòng)，活躍，主動(dòng)，自由活力永久魅力和格調(diào)漂亮，審美和設(shè)計(jì)高雅情調(diào)，傳統(tǒng)貴族身份，精英思維古典標(biāo)新立異，喜愛新鮮事物尋求改變和新刺激追求反叛式與眾不一樣前衛(wèi)，激進(jìn)新潮/酷尋求興奮和冒險(xiǎn)對(duì)個(gè)人挑戰(zhàn)，尋求極限體驗(yàn)反叛和煽動(dòng)性逃避刺激，挑戰(zhàn)膽量，在冒險(xiǎn)中尋求樂趣和證實(shí)自我刺激/樂趣希望被人注目、渴望愛與被愛擁有深刻、復(fù)雜情感喜愛消費(fèi)、消費(fèi)主義表現(xiàn)欲、自我陶醉激情追求不安于現(xiàn)實(shí)狀況，需要取得更大成功對(duì)未來個(gè)人發(fā)展清楚目標(biāo)不懈努力

需要取得他人認(rèn)可和尊重資料起源:羅蘭·貝格，消費(fèi)者座談會(huì)，教授研討，TNSEmnid市場(chǎng)調(diào)研10SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第10頁羅蘭·貝格經(jīng)過大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國(guó)19個(gè)最關(guān)鍵消費(fèi)者

價(jià)值和需求(III&IV)主動(dòng)砍價(jià)系統(tǒng)地尋找"物有所值"省錢是一個(gè)"聰明"行為明智購物單純由成本決定購置極端理性化仔細(xì)計(jì)算每一分錢全方面成本親和力歸屬感，溫暖，希望被群體接收尋求團(tuán)結(jié)，情誼和團(tuán)體精神與朋友和家庭共度時(shí)光安逸尋求鎮(zhèn)靜，平靜，放松放慢速度，緩解壓力，充電期望友好，尋求內(nèi)心平靜獨(dú)處簡(jiǎn)約降低到基本程度，簡(jiǎn)單化低調(diào)反對(duì)浪費(fèi)、奢侈，尋求耐久性自然高環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，與自然界友好，反對(duì)“剝削”大自然愿意為自然犧牲自我相信自然界力量，希望人與自然友好資料起源:羅蘭·貝格，消費(fèi)者座談會(huì)，教授研討，TNSEmnid市場(chǎng)調(diào)研11SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第11頁這兩個(gè)維度界定了四個(gè)區(qū)域不一樣消費(fèi)者價(jià)值取向：堅(jiān)實(shí)、刺激、處理方案和價(jià)格

尋求永恒友好事物，淡泊消費(fèi)欲望尋求生活樂趣，更多生活體驗(yàn)節(jié)約花費(fèi)，經(jīng)濟(jì)上節(jié)約導(dǎo)向?qū)で罂?jī)效和效率，理性物質(zhì)選擇

–+ER資源起源：羅蘭?貝格分析12SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第12頁在抑制/激勵(lì)消費(fèi)，感性化/理性化消費(fèi)坐標(biāo)中，量化后19種心理需求分布形成中國(guó)消費(fèi)者特有品牌地圖堅(jiān)實(shí)

刺激

處理方案

價(jià)格E+–R消費(fèi)群體EE=感性R=理性

+=多

-=少中間區(qū)域,相關(guān)度高價(jià)值極

圖例激勵(lì)消費(fèi)...抑制消費(fèi)

服務(wù)自然聰明購物定制化刺激/樂趣全方面成本簡(jiǎn)約新奇/“酷”自由自在活力安逸質(zhì)量親和力激情古典

個(gè)人效率24/7高技術(shù)美譽(yù)感性化需求理性化需求資源起源：羅蘭?貝格分析13SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第13頁城市青年中國(guó)原型顯著當(dāng)代進(jìn)取型和反傳統(tǒng)型導(dǎo)向價(jià)值需求很強(qiáng)個(gè)人表現(xiàn)欲和以自我為中心個(gè)人意識(shí)，上進(jìn)進(jìn)取，攻擊性強(qiáng)，不論對(duì)他人或自己都追求更加好表現(xiàn)，不受傳統(tǒng)道德觀念約束，也不太關(guān)心環(huán)境、自然等社會(huì)問題含有強(qiáng)烈當(dāng)代享樂主義傾向，追求刺激、冒險(xiǎn)、挑戰(zhàn)、興奮感，同時(shí)重視當(dāng)代意義上績(jī)效結(jié)果，看重效率、高科技、創(chuàng)新偏好新潮、時(shí)尚、獨(dú)具創(chuàng)意產(chǎn)品和事物，時(shí)尚追求者、設(shè)定者反傳統(tǒng)、非主流、挑戰(zhàn)權(quán)威，打破通例和常規(guī)，喜歡嘗試新鮮事物，不愿順從傳統(tǒng)價(jià)值觀念和社會(huì)道德觀，希望經(jīng)過本身主動(dòng)主動(dòng)努力改變社會(huì)具獨(dú)立思索和獨(dú)立決議能力，自信、自我、自強(qiáng)，要求高精力旺盛，急性子，沖動(dòng)，有激情城市青年型消費(fèi)者含有“永不滿足，總想要得更多”價(jià)值傾向，即使他們沒有很高收入，但他們總會(huì)想出有創(chuàng)意好主意，為自己創(chuàng)造、改變、創(chuàng)造各種新鮮衣飾、用具，使自己“與眾不一樣”男女百分比較平均大部分為學(xué)生大部分為單身人士收入普通有較高教育背景還很年輕，平均16－25歲PC和高科技產(chǎn)品擁有率很高經(jīng)典性格特征描述–價(jià)值取向特征關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)–人口社會(huì)特征E+E-R+R-ER(高尚)自然明智購物可靠定制化刺激/樂趣全方面成本簡(jiǎn)約新潮/酷無憂無慮活力安逸

質(zhì)量

服務(wù)歸屬感激情經(jīng)典

效率

科技/

創(chuàng)新進(jìn)取舉例資源起源：羅蘭?貝格分析RBProfiler還能采取多維聚類方法將中國(guó)消費(fèi)者歸類14SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第14頁模塊四中將清楚了解美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展情況、驅(qū)動(dòng)原因和潛力模塊四：現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談數(shù)據(jù)分析/案頭研究基準(zhǔn)比較差距分析內(nèi)部研討會(huì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析匯報(bào)財(cái)務(wù)表現(xiàn)分析業(yè)態(tài)組合分析現(xiàn)有品牌分析第一階段4財(cái)務(wù)表現(xiàn)基準(zhǔn)比較銷售收入/平方米銷售收入/雇員存活周轉(zhuǎn)率

毛利率業(yè)態(tài)組合分析確定不一樣業(yè)態(tài)種類，并將現(xiàn)有門店歸類

每種業(yè)態(tài)財(cái)務(wù)表現(xiàn)分析

成功或失敗主要原因分析現(xiàn)有品牌分析品類分析15SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第15頁羅蘭?貝格將對(duì)銷售增加驅(qū)動(dòng)原因進(jìn)行分析，并評(píng)定其對(duì)未來增加支撐能力00/0101/0202/03(預(yù)估)某零售商00/01至02/銷售額增加結(jié)構(gòu)[億元]某零售商00/01至02/03部分老店增加率＋34%＋62%＋14%新店＋老店1）老店新店過去三年增加率沈陽南京武建設(shè)店無錫店哈爾濱資料起源：羅蘭?貝格分析年銷售額億元舉例16SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第16頁業(yè)態(tài)組合分析是比較不一樣業(yè)態(tài)門店經(jīng)營(yíng)結(jié)果，并解釋各種業(yè)態(tài)成功或失敗原因分析結(jié)果解釋1靠近城市商業(yè)中心門店銷售收入比較高，但利潤(rùn)比較低2越早開店盈利性越好3虧損店主要開在以下地點(diǎn)：

大城市工業(yè)城市盈利店主要開在以下地點(diǎn)：中等大小城鎮(zhèn)農(nóng)村和外圍地域1在商業(yè)中心用戶光臨率比較高，但租金比較貴，折扣比較大2新門店概念實(shí)施效果不佳3品類不足以在大城市含有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足用戶高要求舉例資源起源：羅蘭?貝格分析業(yè)態(tài)組合分析主要結(jié)果17SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第17頁羅蘭?貝格將對(duì)門店銷售收入和利潤(rùn)進(jìn)行分析，并分析其內(nèi)在原因平均每個(gè)店銷售收入[十億元]遠(yuǎn)近與城市中心商業(yè)區(qū)距離舉例資源起源：羅蘭?貝格分析平均每個(gè)店利潤(rùn)[千元]18SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第18頁比如，開店時(shí)間和門店樓層對(duì)盈利性有較大影響開店時(shí)間一層樓兩層樓三層樓<19851985-19891990-1992>19961993-1995舉例資源起源：羅蘭?貝格分析按開店時(shí)間和店樓層數(shù)區(qū)分門店利潤(rùn)[占銷售收入%]19SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第19頁Source:INE,RolandBergerStrategyConsultantsQuantiativeAnalyticsMarcO'PoloBenetton堅(jiān)實(shí)刺激處理方案價(jià)格E+–R24/7高技術(shù)自然明智購物美譽(yù)定制刺激/樂趣全方面成本高尚簡(jiǎn)約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務(wù)親和力價(jià)格感知激情古典便利愈加傳統(tǒng)堅(jiān)實(shí)刺激處理方案價(jià)格E+–R24/7高技術(shù)自然明智購物美譽(yù)定制刺激/樂趣全方面成本高尚簡(jiǎn)約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務(wù)親和力價(jià)格感知激情古典便利愈加年青、時(shí)尚舉例rb

Profiler能夠經(jīng)過與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較，揭示每個(gè)品牌被消費(fèi)者感知不一樣價(jià)值訴求20SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第20頁也能夠經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研得到品牌形象圖，了解已經(jīng)有品牌形象及其與競(jìng)爭(zhēng)品牌相對(duì)品牌影響力舉例：某飲料品類品牌形象圖364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信譽(yù)好品牌著名度高生產(chǎn)廠家有名廣告好廣告多物有所值價(jià)廉物美價(jià)格廉價(jià)有各種促銷活動(dòng)隨地都能夠買到外包裝設(shè)計(jì)漂亮產(chǎn)品規(guī)格適合我產(chǎn)品品種多不停有新產(chǎn)品推出產(chǎn)品口味多口味純粹口感好天然有親近感時(shí)尚/有當(dāng)代感某品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌A競(jìng)爭(zhēng)品牌B舉例：某飲料品類與競(jìng)爭(zhēng)品牌品牌形象比較21SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第21頁模塊五將在市場(chǎng)分析和消費(fèi)者分析基礎(chǔ)上評(píng)定各細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法消費(fèi)者調(diào)查內(nèi)部研討會(huì)訪談案頭分析細(xì)分市場(chǎng)潛力分析匯報(bào)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ω骷?xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者行為和需求描述模塊五：細(xì)分市場(chǎng)潛力分析第一階段5計(jì)算每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)未來發(fā)展?jié)摿η宄?、透徹描述每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)社會(huì)統(tǒng)計(jì)學(xué)方法和心理分析方法得出描述消費(fèi)者購置行為和習(xí)慣品類和價(jià)格傾向性

期望溝通方式和側(cè)重點(diǎn)22SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第22頁羅蘭?貝格將利用生命周期模型確定各細(xì)分市場(chǎng)潛力沒有孩子年青家庭有孩子年青家庭有孩子中年家庭沒有孩子中年家庭沒有孩子老年家庭平均每人每次消費(fèi)金額[元]占女士外套銷售百分比3832504395006244.12.525.814.851.3目標(biāo)客戶群2資源起源：羅蘭?貝格分析舉例目標(biāo)客戶群123SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第23頁模塊六將增加機(jī)會(huì)和美特斯邦威能力進(jìn)行匹配，并確定美特斯邦威未來潛在增加機(jī)會(huì)模塊六：評(píng)定美特斯邦威潛在增加機(jī)會(huì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法數(shù)據(jù)分析/案頭研究基準(zhǔn)比較差距分析內(nèi)部研討會(huì)評(píng)定美特斯邦威潛在增加機(jī)會(huì)匯報(bào)適合美特斯邦威潛在增加機(jī)會(huì)第一階段6基于以下原因分析，將市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)與威脅和品牌優(yōu)劣勢(shì)相結(jié)合，使用戶需求和被感知價(jià)值陳說成為有機(jī)體：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)地位各細(xì)分消費(fèi)群特點(diǎn)被不一樣消費(fèi)群所感知品牌獨(dú)特賣點(diǎn)

基于以下原因分析各細(xì)分市場(chǎng)增加和盈利潛力：

市場(chǎng)潛力用現(xiàn)有概念實(shí)現(xiàn)潛在規(guī)模水平適合度實(shí)現(xiàn)潛在增加風(fēng)險(xiǎn)

合理選擇適當(dāng)業(yè)態(tài)（美特斯邦威）是/否決議24SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第24頁羅蘭?貝格企業(yè)將對(duì)不一樣細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析市場(chǎng)細(xì)分組合(舉例)資源起源：羅蘭?貝格分析服裝品類休閑服上班休閑服正式服裝童裝…性別男性女性？年紀(jì)服裝品類休閑服上班休閑服正式服裝…18–25歲25–35歲35–45歲…年紀(jì)價(jià)格高檔中等18–25歲25–35歲35–45歲…低級(jí)銷售地點(diǎn)價(jià)格高檔中等一線城市…低級(jí)二線城市三線城市女性上班休閑服25–35歲休閑服當(dāng)前所在細(xì)分市場(chǎng)？未來有機(jī)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)？？？？？？？？童裝25SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第25頁依據(jù)美特斯邦威能力，評(píng)定各種機(jī)會(huì)匹配程度基于以下原因進(jìn)行評(píng)定

市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)地位業(yè)務(wù)模型成功要素美特斯邦威能力評(píng)定成長(zhǎng)潛力業(yè)務(wù)消費(fèi)群細(xì)分現(xiàn)有匹配程度潛在匹配程度“及時(shí)行樂者”…匹配稱度(舉例)“城市青年”“節(jié)儉主義者”“工薪階層”26SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第26頁機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)羅蘭?貝格分析將綜合機(jī)會(huì)、威脅、消費(fèi)者需求、品牌等各種原因起源：羅蘭·貝格企業(yè)相關(guān)潛在機(jī)會(huì)關(guān)鍵決議品牌被感知價(jià)值陳說消費(fèi)者需求發(fā)掘美特斯邦威潛在增加機(jī)會(huì)程序27SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第27頁模塊七將為美特斯邦威制訂戰(zhàn)略目標(biāo)模塊七：制訂戰(zhàn)略目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析高層訪談基準(zhǔn)比較內(nèi)部研討會(huì)美特斯邦威戰(zhàn)略目標(biāo)第一階段7為已選定各個(gè)業(yè)務(wù)確定目標(biāo)銷售收入利潤(rùn)價(jià)值增加…28SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第28頁羅蘭?貝格企業(yè)將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制訂未來戰(zhàn)略目標(biāo)總體策略：經(jīng)過提升性價(jià)比和強(qiáng)化營(yíng)銷來快速提升市場(chǎng)份額、形成規(guī)模15.8%0.5%銷量份額發(fā)展節(jié)奏市場(chǎng)份額和數(shù)量快速提升市場(chǎng)份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢(shì)市場(chǎng)鞏固期---11.9%8.9%9.1%9.6%20.8%36.9%舉例29SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第29頁模塊八將設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式，并制訂增加戰(zhàn)略模塊八：制訂業(yè)務(wù)模式/增加戰(zhàn)略項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法數(shù)據(jù)分析/案頭研究?jī)?nèi)部研討會(huì)業(yè)務(wù)模式/增加戰(zhàn)略第一階段8針對(duì)不一樣目標(biāo)市場(chǎng)制訂成功業(yè)務(wù)模式：

價(jià)值鏈模型品類、新產(chǎn)品上市節(jié)奏理念定價(jià)理念并購/自我增加區(qū)域擴(kuò)張模式初步財(cái)務(wù)評(píng)定30SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第30頁Inditex是一家多品牌、縱向一體化全球范圍時(shí)裝零售商男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時(shí)裝507

家商店35個(gè)國(guó)家男式休閑裝249

家商店12個(gè)國(guó)家30歲以上男女經(jīng)典款式服裝223

家商店19個(gè)國(guó)家10-20歲青少年服裝

151

家商店7個(gè)國(guó)家10-20歲青少年服裝高端市場(chǎng)、高品質(zhì)產(chǎn)品120

家商店8個(gè)國(guó)家女式內(nèi)衣中等市場(chǎng)34

家商店9個(gè)國(guó)家31SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第31頁Inditex服裝–概覽支持32SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第32頁Inditex增加速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其國(guó)際市場(chǎng)銷售在全部業(yè)務(wù)中比重越來越大國(guó)際市場(chǎng)西班牙(當(dāng)?shù)厥袌?chǎng))資料起源:Inditex年報(bào)凈銷售額[百萬歐元]1008.51217.41614.72035.12614.73249.836%42%46%49%52%54%64%58%54%51%48%46%年均增加率37.0%年均增加率18.3%年均增加率26.4%支持33SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第33頁Inditex凈利潤(rùn)增加比銷售增加愈加令人印象深刻年均增加率36%資料起源:Inditex年報(bào)凈利潤(rùn)[百萬歐元]支持34SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第34頁在Inditex集團(tuán)中，Zara是最具領(lǐng)導(dǎo)地位品牌

年商店總數(shù)凈銷售額[百萬歐元]資料起源:Inditex年報(bào)其它商店:777Zara:507其它:773Zara:2,477共計(jì):1,284共計(jì):3,25035SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第35頁Zara作為Inditex最主要品牌，其成功來自獨(dú)特戰(zhàn)略定位和有效執(zhí)行Zara戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion（買得起快速時(shí)尚）123Zara價(jià)格遠(yuǎn)低于同等時(shí)尚程度時(shí)裝品牌除每年2次店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告Zara首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場(chǎng)上快速反應(yīng)概念強(qiáng)大供給鏈?zhǔn)荶ara能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)保障IT技術(shù)也將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和銷售快速融為一體Zara設(shè)計(jì)流程十分關(guān)注用戶和最新時(shí)尚趨勢(shì)對(duì)旺季前生產(chǎn)量控制，確保了Zara總能引領(lǐng)最新時(shí)尚資料起源：Fortune；羅蘭?貝格分析買得起快速時(shí)尚戰(zhàn)略定位36SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第36頁Zara時(shí)尚程度與一些世界頂級(jí)品牌相近，但價(jià)格卻是大多數(shù)消費(fèi)者能夠承受資料起源：羅蘭?貝格分析1)時(shí)尚程度綜合考慮季數(shù)、款式等原因時(shí)尚程度1)價(jià)格每年12季服裝，而Esprit正由每年4季向6季改進(jìn)每年10,000多款新式樣品牌定位37SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第37頁Zara為了節(jié)約成本，除了每年兩次店內(nèi)廣告外幾乎沒有其它促銷活動(dòng)不用太多促銷來建立品牌忠誠度資料起源:Fortune報(bào)道；

羅蘭?貝格分析以快速改變新潮時(shí)裝來吸引消費(fèi)者以強(qiáng)有力品牌形象來幫助新品推介以商店和消費(fèi)者之間溝通來填補(bǔ)缺乏廣告不足不一樣商店擁有不一樣時(shí)裝：在某一家商店找不到款式或許在附近另一家商店中能夠找到在全世界一流地方開店:紐約5thAv.東京Shiboya

巴黎ChampsElysees

倫敦

RegentStreet品牌定位——可承受價(jià)格38SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第38頁Zara設(shè)計(jì)流程不一樣于其它品牌，它一直把用戶關(guān)注和最新市場(chǎng)時(shí)尚放在最主要位置資料起源:MarketNewsExpress,羅蘭?貝格分析商店商店商店…用戶用戶…分析家其它品牌時(shí)裝時(shí)裝………Zara總部商店商店商店…時(shí)尚觀察員時(shí)尚觀察員…用戶用戶…用戶品位時(shí)裝最新時(shí)尚趨勢(shì)時(shí)裝用戶品位…………日常溝通大量時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場(chǎng)所，并出席各頂尖品牌公布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息，及時(shí)向總部匯報(bào)品牌定位——時(shí)尚先鋒39SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第39頁將旺季前生產(chǎn)量保持在最小程度給了Zara更大靈活度、更少退貨以及更低折舊，使其能保持引領(lǐng)最新時(shí)尚時(shí)尚ZaraZara競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在旺季開始時(shí)已經(jīng)生產(chǎn)商品占整個(gè)旺季所產(chǎn)商品百分比資料起源:已生產(chǎn)產(chǎn)量可自由安排產(chǎn)量可自由安排產(chǎn)量已生產(chǎn)產(chǎn)量品牌定位——時(shí)尚先鋒40SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第40頁不一樣于其它快速擴(kuò)張企業(yè)，Inditex只有少數(shù)商店是特許經(jīng)營(yíng)年商店數(shù)品牌ZaraPull&BearMassimoDuttiStradivariusBershkaOysho共計(jì)自有47622013586146341.097特許3129883450187共計(jì)507249223120151341,284資料起源:Inditex年報(bào),Wrightinvestors’service匯報(bào)自有商店特許商店其它紡織品服務(wù)88%6%5%1%項(xiàng)目所占銷售額百分比渠道戰(zhàn)略41SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第41頁店面設(shè)計(jì)是時(shí)裝銷售主要組成部分，Inditex為每個(gè)品牌都要求有嚴(yán)格店面設(shè)計(jì)模式Inditex

每個(gè)品牌都有統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)

店面設(shè)計(jì)全球統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)統(tǒng)一由位于西班牙Avteixo總部負(fù)責(zé)每個(gè)商店只擺放

Inditex一個(gè)品牌（專營(yíng)），特例:Oysho被引入Zara商店以增加該品牌著名度店面設(shè)計(jì)在西班牙全部商店都是由Inditex運(yùn)作在西班牙90%商店由Inditex全部,其它是租用

在西班牙以外全部商店都是租用商店全部權(quán)業(yè)態(tài)42SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第42頁Zara首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場(chǎng)上快速反應(yīng)概念并一直是這一領(lǐng)域大師資料起源:Fortune報(bào)道,StraitsTimes報(bào)道最新時(shí)裝流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)生產(chǎn)商店商店商店每年都創(chuàng)造出超出10,000項(xiàng)新式樣10~15天每七天兩次與之形成對(duì)比，Gap或H.&M.在這一過程上需花費(fèi)

3~5個(gè)月時(shí)間其結(jié)果是：庫存降低，存貨周轉(zhuǎn)率到達(dá)11次/年……<3周快速反應(yīng)43SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第43頁羅蘭?貝格將制訂美特斯邦威各區(qū)域擴(kuò)張模式可能擴(kuò)張模式“洋蔥圈”模式

“點(diǎn)到點(diǎn)”模式主要城市一級(jí)城市一級(jí)城市二級(jí)城市二級(jí)城市能在短時(shí)間內(nèi)在一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)取得較集中市場(chǎng)擁有率資源需求相對(duì)較集中在擴(kuò)張至周圍地域時(shí)，分銷能力變得更為主要對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商強(qiáng)度要求，包含市場(chǎng)覆蓋和物流能力，愈加提升能在短時(shí)間內(nèi)在多個(gè)主要城市取得市場(chǎng)擁有率對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)張有優(yōu)先排序計(jì)劃，并有針對(duì)性分銷戰(zhàn)略資源需求相對(duì)較分散在進(jìn)入二級(jí)及三級(jí)城市時(shí)，分銷系統(tǒng)變得更為主要44SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第44頁美特斯邦威在本身發(fā)展同時(shí)，也需要考慮深入尋找并購機(jī)會(huì)，從而加速發(fā)展?jié)撛诓①弻?duì)象價(jià)值舉例潛在并購對(duì)象價(jià)值成功利用并購伎倆范例收購形成一定規(guī)模相關(guān)企業(yè)，以強(qiáng)化區(qū)域領(lǐng)先地位/進(jìn)入新區(qū)域強(qiáng)化某業(yè)務(wù)市場(chǎng)地位/取得新業(yè)務(wù)取得新品牌取得新技術(shù)/專利進(jìn)入新渠道……INDITEX（Zara）德永佳（班尼路）LVMH阿迪達(dá)斯貝納通Gucci集團(tuán)Metro…45SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第45頁模塊九是在消費(fèi)者分析基礎(chǔ)上為美特斯邦威集團(tuán)制訂品牌戰(zhàn)略，包含品牌結(jié)構(gòu)和品牌定位項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法品牌戰(zhàn)略匯報(bào)集團(tuán)品牌結(jié)構(gòu)美特斯?邦威品牌定位模塊九：品牌戰(zhàn)略專題研討會(huì)基礎(chǔ)資料分析頭腦風(fēng)暴法教授咨詢和案例分析確定品牌結(jié)構(gòu)（單品牌還是多品牌）主要競(jìng)爭(zhēng)品牌定位分析主要市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)原因消費(fèi)者消費(fèi)行為特點(diǎn)消費(fèi)者群體細(xì)分（原型）美特斯?邦威品牌品牌定位和目標(biāo)消費(fèi)群第二階段946SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第46頁子品牌名稱與標(biāo)識(shí)獨(dú)立于母品牌普通情況下，子品牌單獨(dú)使用比如：方法一：子品牌名稱獨(dú)立于母品牌子品牌與母品牌普通同時(shí)出現(xiàn)，在標(biāo)識(shí)上更突出子品牌比如：方法二：子品牌名稱部分表達(dá)母品牌特征，以表達(dá)與母品牌延承性比如：子品牌名稱直接表達(dá)與母品牌聯(lián)絡(luò)，普通為：母品牌+描述性詞語比如：

子品牌名稱獨(dú)立于母品牌普通情況下，子品牌跟隨母品牌同時(shí)出現(xiàn)，在標(biāo)識(shí)上更突出母品牌比如：在確定品牌結(jié)構(gòu)時(shí)，有以下方式能夠考慮資料起源:羅蘭?貝格常見標(biāo)識(shí)使用方法母品牌延伸關(guān)聯(lián)子品牌受托子品牌獨(dú)立子品牌子品牌名稱直接表達(dá)與母品牌聯(lián)絡(luò)，普通為：母品牌+描述性詞語比如：

子品牌名稱直接表達(dá)與母品牌聯(lián)絡(luò)，普通為：母品牌+描述性詞語比如：

品牌驅(qū)動(dòng)力關(guān)系47SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第47頁在服裝行業(yè)，許多世界著名企業(yè)都依據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)本身特點(diǎn)采取了“多品牌”戰(zhàn)略以開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)連續(xù)發(fā)展產(chǎn)品特征目標(biāo)消費(fèi)群Levistrauss&CoG

APARMANIGiorgioArmaniEmporioArmaniGAP?

BabyGAP

?GAPKidsOldNavyBananaRepublicLevi’sDockersK-1Slates主要為生活及工作休閑類服裝，包含休閑襯衫和少許正裝襯衫；價(jià)位比較適中BabyGAP與GAPKids為針對(duì)孩童和嬰兒延伸品牌主要為生活休閑類服裝，花色較多，價(jià)位較GAP同類產(chǎn)品低25%-30%主要為生活及工作休閑類服裝，包含休閑襯衫和少許正裝襯衫；花色較精，價(jià)位較GAP同類產(chǎn)品高70%中高收入成人兩個(gè)子品牌主要針對(duì)孩童和嬰兒中等收入成人以及孩童和嬰兒高收入成人主要為牛仔褲，生活休閑類服裝，包含休閑襯衫；其牛仔褲屬中高價(jià)位；產(chǎn)品規(guī)格齊全是其一大特點(diǎn)主要為生活及工作休閑類服裝，包含休閑襯衫和少許正裝襯衫；價(jià)位與Levi’s相同，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品雅致、舒適生活休閑類服裝；價(jià)位與Levi’s相同，其產(chǎn)品主要突出粗獷豪放特點(diǎn)K-1為其延伸品牌(使用某軍用面料)中高收入成人以及孩童，依靠品牌著名度覆蓋各類喜好人群中高收入成人中高收入成人，與Dockers相比，其消費(fèi)群略顯保守產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包含正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價(jià)位屬于中高檔中高收入成人產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包含正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價(jià)位略高于GiorgioArmani，屬于高檔高收入成人資料起源：羅蘭?貝格訪談和分析48SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第48頁對(duì)美特斯?邦威品牌，我們將進(jìn)行品牌定位自然明智購物美譽(yù)刺激/樂趣全方面成本(高尚)簡(jiǎn)約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量

服務(wù)親和力激情古典個(gè)人效率科技

追求

刺激+–

堅(jiān)實(shí)

處理方案

價(jià)格ER定制化舉例364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信譽(yù)好品牌著名度高生產(chǎn)廠家有名廣告好廣告多物有所值價(jià)廉物美價(jià)格廉價(jià)有各種促銷活動(dòng)隨地都能夠買到外包裝設(shè)計(jì)漂亮產(chǎn)品規(guī)格適合我產(chǎn)品品種多不停有新產(chǎn)品推出產(chǎn)品口味多口味純粹口感好天然有親近感時(shí)尚/有當(dāng)代感某品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌A競(jìng)爭(zhēng)品牌B品牌定位方法二品牌定位方法一49SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第49頁模塊十將制訂美特斯?邦威品牌渠道戰(zhàn)略項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法問卷調(diào)查及訪談內(nèi)部研討會(huì)數(shù)據(jù)分析/案頭研究美特斯?邦威品牌渠道戰(zhàn)略匯報(bào)區(qū)域選擇渠道結(jié)構(gòu)業(yè)態(tài)選擇模塊十：渠道戰(zhàn)略關(guān)鍵業(yè)務(wù)市場(chǎng)及渠道特點(diǎn)美特斯邦威現(xiàn)有渠道運(yùn)作情況了解消費(fèi)者消費(fèi)行為及需求制訂決定區(qū)域市場(chǎng)吸引力關(guān)鍵指標(biāo)，并針對(duì)各個(gè)品牌對(duì)區(qū)域進(jìn)行篩選和優(yōu)先排序?yàn)椴灰粯悠放浦朴喦澜Y(jié)構(gòu)總體發(fā)展目標(biāo)：渠道類型、經(jīng)營(yíng)規(guī)模為各種渠道選擇詳細(xì)業(yè)態(tài)批發(fā)商在渠道中定位第二階段1050SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第50頁資料起源：羅蘭?貝格分析需要對(duì)業(yè)態(tài)營(yíng)銷組合三個(gè)方面進(jìn)行深入研究重視節(jié)日促銷為維護(hù)整體品牌形象，不以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)服裝：以T恤和牛仔褲為主非服裝：包含鞋、包、帽、配飾等提供銀行卡消費(fèi)及其它（合作搭檔）主要靠近大居民區(qū)或者市中心可選在大型購物中心內(nèi)部門店?duì)I業(yè)面積約為80－150平方米對(duì)人口密度要求很高業(yè)態(tài)營(yíng)銷組合——專賣店（舉例）商品服務(wù)組合價(jià)格/促銷選址12351SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第51頁為不一樣渠道確定其產(chǎn)品品類、定價(jià)、門店位置和面積等產(chǎn)品品類/定價(jià)（舉例）門店選址/面積（舉例）寬窄折扣定價(jià)溢價(jià)百貨商店品牌旗艦店折扣店當(dāng)代零售業(yè)態(tài)專賣店折扣店/當(dāng)代零售業(yè)態(tài)專賣店品牌旗艦店百貨商店品類殺手小門店面積大居民區(qū)門店位置中心商業(yè)區(qū)產(chǎn)品品類52SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第52頁在對(duì)各種業(yè)態(tài)進(jìn)行評(píng)定時(shí)能夠綜合考慮以下幾項(xiàng)主要原因評(píng)定依據(jù)（舉例）1234消費(fèi)群體購置渠道偏好不一樣渠道銷售效率不一樣渠道盈利能力不一樣渠道特點(diǎn)和關(guān)鍵成功要素53SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第53頁理性者享樂者節(jié)約者大笑大小大小保守者大小細(xì)分市場(chǎng)渠道獨(dú)立門店百貨商店郵寄其它保守者節(jié)約者理性者享樂者渠道組合不一樣細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者，對(duì)于零售渠道選擇也含有固定偏好舉例：歐洲細(xì)分市場(chǎng)客戶對(duì)于渠道偏好54SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第54頁應(yīng)該針對(duì)不一樣城市、不一樣產(chǎn)品來選擇渠道組合舉例渠道傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)新型購物中心直營(yíng)店加盟店超市、大賣場(chǎng)中等價(jià)位√休閑裝渠道選擇不一樣目標(biāo)客戶/區(qū)域/價(jià)位產(chǎn)品18-25歲25-35歲一線城市二線城市三/四線城市一線城市二線城市中等價(jià)位中低級(jí)價(jià)位中低級(jí)價(jià)位中等價(jià)位中等價(jià)位中低級(jí)價(jià)位童裝一線城市中等價(jià)位√√√√√√√√√√√√√√√√55SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第55頁從渠道盈利水平分析來確定不一樣區(qū)域業(yè)態(tài)組合100*7.9-4.5-21.380.316.354.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0西部中部東部商場(chǎng)特許自營(yíng)毛利凈利渠道零售價(jià)市場(chǎng)部供給價(jià)總部出廠價(jià)*零售價(jià)設(shè)為100舉例56SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第56頁門店選址標(biāo)準(zhǔn)舉例上海市級(jí)大型商貿(mào)活動(dòng)區(qū)域（部分）資料起源：教授訪談、羅蘭·貝格分析N世博會(huì)主體活動(dòng)區(qū)（建成）陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)徐家匯商圈淮海路沿線商圈南京路沿線商圈57SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第57頁加盟店評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)舉例1.銷售系統(tǒng)分散化商店是獨(dú)立法人實(shí)體4.企業(yè)形象名稱/品牌/商標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化形象統(tǒng)一戰(zhàn)略2.績(jī)效項(xiàng)目加盟商被加盟商3.縱向合作組織精簡(jiǎn)組織親密合作工作縱向分部訂貨和控制系統(tǒng)6.長(zhǎng)久合約和對(duì)應(yīng)責(zé)任長(zhǎng)久合作加盟商和被加盟商權(quán)利和義務(wù)支付條款5.獨(dú)立法人實(shí)體加盟商含有企業(yè)家精神以自己名義和賬戶進(jìn)行交易加盟店相關(guān)性現(xiàn)存品牌名稱著名和廣受喜愛品牌連續(xù)獨(dú)特征標(biāo)準(zhǔn)化和被證實(shí)商業(yè)模型測(cè)試過系統(tǒng)環(huán)境高進(jìn)入壁壘無法很快被效仿商業(yè)模型戰(zhàn)略性選址輕易控制良好，成文商業(yè)模型清楚規(guī)則和提議舉例：加盟店特點(diǎn)和關(guān)鍵成功原因加盟店特點(diǎn)關(guān)鍵成功原因123458SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第58頁模塊十一任務(wù)是制訂商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)定項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法高層訪談內(nèi)部研討會(huì)財(cái)務(wù)模型分析商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)定匯報(bào)每個(gè)業(yè)務(wù)3-5年財(cái)務(wù)計(jì)劃模塊十一：商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)定第二階段11對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)，制訂3至5年財(cái)務(wù)計(jì)劃:損益表一次性費(fèi)用投資計(jì)劃資金起源（上市需求分析）現(xiàn)金流……59SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt羅蘭貝格服裝零售業(yè)咨詢?cè)\斷案例第59頁羅蘭?貝格將用財(cái)務(wù)模型為美特斯邦威未來業(yè)務(wù)制訂商業(yè)計(jì)劃年年年年年銷售額（不含稅）自由現(xiàn)金流（稅前）折舊營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng)新增固定資產(chǎn)投資EBIT管理+銷售費(fèi)用毛利產(chǎn)品銷售成本9641,7042,0002,4272,8597061,1891,442