初級(jí)營銷員技能試卷(2004年7月)

初級(jí)營銷員技能試卷(2004年7月)考無憂論壇免費(fèi)注冊(cè)，無需點(diǎn)數(shù)考無憂論壇免費(fèi)注冊(cè)，無需點(diǎn)數(shù)職業(yè)技能鑒定國家分題庫初級(jí)卷煙商品營銷員技能試卷注意事項(xiàng)1、考試時(shí)間：60分鐘。2、請(qǐng)首先按要求在答題卡上填寫您的基本信息，科目代碼為301。3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在答題卡規(guī)定的位置填涂您的答案。4、不要在試卷上亂寫亂畫。5、滿分100分判斷題（1～60題，共89分。對(duì)于下面的敘述，你認(rèn)為正確的，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上把相應(yīng)題號(hào)下“A”涂黑，你認(rèn)為錯(cuò)誤的，把“B”涂黑）第一題：光明超市是市里最大的商場，眾多煙草公司為此展開了激烈的競爭。但超市公司經(jīng)理周建國是個(gè)嚴(yán)厲的人,結(jié)果廠商都失敗而歸。正是在此情況下,A煙草公司營銷員小張決定試一下,前去拜訪周建國,希望拿下這筆生意。小張被秘書領(lǐng)進(jìn)周建國的辦公室后，看見周建國正埋頭于桌上的一堆文件,于是靜靜站在那里仔細(xì)地觀察這間辦公室?！跋壬泻我娊?”過了一會(huì)兒,周建國抬起頭來發(fā)現(xiàn)了小張。秘書把小張作了介紹并提醒小張拜訪時(shí)間不宜過長,便退了出去。這時(shí),小張沒有談生意。而是說：“周經(jīng)理，我本人過去做過室內(nèi)裝潢，但從來沒見過裝潢得如此有品位的辦公室?！敝芙▏卮鹫f:“是啊!這間辦公室是我親自設(shè)計(jì)的?！敝芙▏钢鴫Ρ?很高興地說:“這是英國橡木做的夾板,是我的一位專門研究室內(nèi)裝潢的朋友專門為我訂的貨?！苯又芙▏艳k公室內(nèi)的所有裝飾一一地向小張作介紹,從木質(zhì)談到比例,又從比例扯到顏色,從手藝談到價(jià)格,然后又詳細(xì)介紹了他的設(shè)計(jì)經(jīng)過。小張微笑著聆聽,饒有興趣。事先周建國秘書曾提醒過小張拜訪時(shí)間不宜過長,。但小張和周經(jīng)理卻一直談到了中午。最后,周建國對(duì)小張說:“上次我在日本買了幾把椅子,放在我家中的走廊里,由于日曬,都脫了漆。我昨天到街上買了油漆,打算把它們重新油漆一遍,您有興趣看看我的油漆水平？好了,吃午飯時(shí)間到了,我請(qǐng)你在我們公司就餐，我們還可以接著聊”。不用說，小張成功地把商品打入了光明超市。根據(jù)提供的案例資料進(jìn)行分析并判斷下列問題。（每小題0.5分，共5分）（）積極主動(dòng)，真誠熱情。（）向?qū)Ψ酵耆亻_放自己。（）要討好對(duì)方。期望。在聽客戶意見時(shí)，能夠?qū)懴乱庖姷闹攸c(diǎn)，常言說好記性不如懶筆頭。傾聽要保持客觀、開闊的胸懷，不抱任何偏見。當(dāng)客戶的意見激烈、尖刻時(shí)，甚至對(duì)銷售造成不利時(shí)，也不要立即駁斥、爭辯。在談話中，要用真誠、專注、柔和的眼光平視客戶，并不時(shí)地點(diǎn)頭表示認(rèn)可，使客戶從你的眼光中看到自信、真誠和熱情。在拜訪中，銷售人員還要設(shè)法微笑。微笑可以消除兩人之間的陌生感，使雙方敞開心扉。在交談時(shí)，只有你能夠創(chuàng)造出與客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就會(huì)在某一點(diǎn)上溝通了。在拜訪中，一旦與客戶約定好見面的時(shí)間或約定好的某件事情，一定要守時(shí)守約，格守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則。不管是電話約會(huì)還是當(dāng)面約會(huì)，一定要把約會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)問清楚、說清楚、記清楚。在約會(huì)時(shí)還要遵守一個(gè)原則，就是要提前幾分鐘到，這是自己信譽(yù)的體現(xiàn)。提前的意義還在于能使自己心里有充分準(zhǔn)備，不至于見面時(shí)慌慌張張；如果中途出了意外，也可以有充裕的時(shí)間來處理，保證準(zhǔn)時(shí)約會(huì)。根據(jù)提供的案例資料進(jìn)行分析并判斷下列問題。（每小題1.5分，共15分）（）北方P公司培訓(xùn)的這種推銷技巧是“建議成交技巧”。（）語言的技巧。（）傾聽的技巧。（）贊美的技巧。（）微笑的魅力。（）眼神的交流。（）給客戶尊重。（）禮貌地敲門。（）成功的坐勢。（）守時(shí)守約。第四題：周大春是煙草公司營銷員。一天他去走訪客戶，商場營業(yè)員告訴他，他們公司的卷煙最近銷售額有所下降，具體什么原因現(xiàn)在還不清楚。周大春聽到這個(gè)消息，就到商場實(shí)地考察了一番，發(fā)現(xiàn)商場的商品擺放方式最近調(diào)整過了，他們公司卷煙擺放的位置改變了，于是他作了一番思考，就提出了要求，希望能重新調(diào)整他們公司的產(chǎn)品擺放位置，由于這是歷來利潤較大的商品，所以商場就同意了。兩個(gè)星期后，再去走訪該商場，營業(yè)員告訴他說，銷售額全面上升。周大春聽到了這個(gè)消息十分高興，這時(shí)商場經(jīng)理走過來，他也向周大春表示感謝，因?yàn)橹艽蟠褐匦绿岢龅臄[放商品的方案，使得銷售額直線上升，使他們提前完成了銷售指標(biāo)，同時(shí)部門經(jīng)理很感興趣地向周大春詢問，為提高銷售量應(yīng)如何擺放商品。周大春耐心地解釋說：“卷煙商品的擺放應(yīng)該能促使顧客停、看、買，要放在有利的擺放位置，最好是處在整個(gè)商場的醒目位置，你們部門在商場的底樓，一進(jìn)門就能看到，又是顧客必經(jīng)的通道，但是你們?cè)瓉戆才盼覀児揪頍熒唐返臄[放位置太小，把一種創(chuàng)造利潤較大的商品安排較小的擺放空間是一種浪費(fèi)。這次我調(diào)整時(shí)，擴(kuò)大了擺放空間，同時(shí)我也把商品調(diào)整到正對(duì)通道的平面，這樣就使顧客一進(jìn)門就看到我們的商品，造成先入為主的效果。我還注意到，商品擺放的高度，把我們商品陳列從地面起一直擺放到貨架的最高頂端，造成一種宏大的場面?？傊?，通過調(diào)整商品擺放，引起顧客注意，從而提高銷售量?！敝艽蟠旱囊幌捠沟媒?jīng)理連連點(diǎn)頭稱是，希望周大春能經(jīng)常來商場看看，多出主意，使銷售額繼續(xù)增長。根據(jù)提供的案例資料進(jìn)行分析并判斷下列問題。（每小題2.4分，共24分）（）商品擺放應(yīng)促使顧客“停、看、買”。（）商品的擺放應(yīng)在商場的醒目位置。（）任何商品都應(yīng)有足夠大的空間擺放。（）商品擺放面應(yīng)面對(duì)通道。（）任何商品都應(yīng)擺放在商場大門入口處。（）商品擺放應(yīng)從貨架底端到頂端。（）要把規(guī)格全、種類多的商品都擺放在陳列空間。（）商品擺放時(shí)顏色搭配要符合審美觀點(diǎn)。（）商品陳列最好陳列在離地面90厘米—150厘米高度。（）卷煙商品的擺放狀態(tài)應(yīng)該是橫式陳列。第五題：張山是A煙草公司銷售員，他打電話給客戶預(yù)約見面的時(shí)間?！澳?我是A煙草公司的張山,本來打算直接去拜訪您,可是沒事先與您約好,又怕太不禮貌,因此先打電話給您,請(qǐng)問您什么時(shí)間有空呢?”，對(duì)方答復(fù)：“我忙得很,改天有空再說吧!”根據(jù)提供的案例資料進(jìn)行分析并判斷下列問題。（每小題0.5分，共5分）（）沒有考慮對(duì)方的立場。（）沒有使對(duì)方感到被尊重、重視的感覺。（）沒有強(qiáng)迫對(duì)方執(zhí)行。（）談話太過簡短。（）談話沒有抓住要點(diǎn)。（）沒有使用禮貌用語。（）談話簡潔，抓住要點(diǎn)。（）主要考慮自己的立場，而不考慮對(duì)方意愿。（）與對(duì)方協(xié)商，征求對(duì)方意愿。（）通電話使用禮貌用語。第六題：隨著現(xiàn)代健康意識(shí)的確立，20xx年2月，S煙草公司迅速作出反映，推出了某品牌新產(chǎn)品——健康型卷煙。但這一新產(chǎn)品卷煙上市半年來，市場反映冷談，銷售量上不去。公司很著急，卷煙不同其他商品可以做商業(yè)廣告，擴(kuò)大它的知曉度；再則吸煙消費(fèi)者往往不易改變卷煙吸食的品牌，要扭轉(zhuǎn)目前的銷售局勢有很大困難。為此，公司把原來的銷售業(yè)務(wù)員小李調(diào)回銷售部，增強(qiáng)銷售力量。果然不出半年，新產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，基本達(dá)到目標(biāo)要求。這一銷售業(yè)績，小李發(fā)揮了重要的作用，僅他一人所推銷的新產(chǎn)品卷煙就達(dá)50%之多。半年中，小李千方百計(jì)、想方設(shè)法來挖掘潛在的客戶，從而打開市場銷路。首先，小李把新產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友，這些潛在的客戶會(huì)很快地成為新產(chǎn)品的第一批消費(fèi)者。而且再通過這些人員把產(chǎn)品介紹給他們身邊的人。如此反復(fù)，輾轉(zhuǎn)介紹，潛在的消費(fèi)者就越來越多。小李又找到了過去自己的老客戶，把這些老客戶作為新產(chǎn)品的潛在客戶。經(jīng)小李介紹，他們一口答應(yīng)幫助推銷新產(chǎn)品，各自包銷的數(shù)量都很大，而且表示還要向他們的客戶介紹該新產(chǎn)品。足以可見小李與這些老客戶的關(guān)系是多么的牢固，令人感嘆。小李是本地區(qū)的圍棋業(yè)余高手，很早就參加了地區(qū)的圍棋協(xié)會(huì)。他又把這些棋友作為新產(chǎn)品的潛在客戶，其中有五個(gè)棋友在本地區(qū)最大的企業(yè)擔(dān)任辦公室主任，眾所周知這些單位每月用于卷煙的招待費(fèi)用是一筆很大的開支，他們都表示可以考慮購買所推銷的新產(chǎn)品。小李還上門拜訪了某醫(yī)院的張醫(yī)生，張醫(yī)生表示愿意把這種健康型卷煙介紹給他的病人們，這是自己的責(zé)任。同時(shí)小李還找到社區(qū)的退管會(huì)，這些單位都很樂意把新產(chǎn)品介紹給老年退休人員。根據(jù)提供的案例資料進(jìn)行分析，S煙草公司小李在推銷中具體采用的方法有：（每小題2分，共20分）（）直接銷售法。（）連鎖介紹法。（）客戶推介法。（）社會(huì)關(guān)系良好者推介法。（）重復(fù)銷售法。（）直接觀察法。（）組合銷售法。（）會(huì)員法。（）機(jī)關(guān)團(tuán)體、企業(yè)銷售法。（）團(tuán)體介紹法。選擇題（61～66題，共11分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢福?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑）第七題：王菊生是W煙草公司的營銷員。在W市西南角新開了一家商場，申請(qǐng)卷煙商品銷售。公司經(jīng)理要小王去走訪這家商場，收集一些有關(guān)信息。小王到了商場，商場唐經(jīng)理出來接見小王。唐經(jīng)理向小王介紹了商場的大致情況。該商場是配合市區(qū)建設(shè)的，共有營業(yè)面積28000平方米，開張了才兩個(gè)月，主要供應(yīng)周邊小區(qū)居民日常用品。小區(qū)面積1.4平方公里，有居民7萬，商場卷煙商品供應(yīng)在商場的底樓，營業(yè)面積約250平方米。唐經(jīng)理希望煙草公司在供貨方面多給支持，并叫來了卷煙商品柜組長劉麗華，說：“以后業(yè)務(wù)往來可以直接與劉麗華聯(lián)系?！毙⊥鯊奶平?jīng)理辦公室出來，在劉麗華的陪同下，參觀了商場。劉麗華是一位開朗的女同志，邊陪同參觀，邊向小王介紹商場。小王看到商場人流量較多，一派生氣勃勃的景象。劉麗華向小王要求，希望煙草公司及早提供卷煙商品有利于銷售。小王答應(yīng)回去向經(jīng)理匯報(bào)，盡快給予答復(fù)。小王回去向經(jīng)理匯報(bào)后，公司研究決定向該商場提供貨源，列為公司的重要客戶，由小王負(fù)責(zé)聯(lián)系。經(jīng)理把這個(gè)決定告訴小王，并說公司同意該商場可以在貨到達(dá)三天后付款，每次最高可以供貨20萬元，要求小王把該商場的信息資料匯總后建立客戶檔案。小王不知道該如何建立客戶檔案。經(jīng)理告訴小王可以把客戶信息分類為基礎(chǔ)資料、信用資料、經(jīng)營資料和銷售統(tǒng)計(jì)資料，并把他制成的其他客戶的資料卡片給小王看。小王在經(jīng)理的指導(dǎo)下，為這家商場建立了客戶檔案。根據(jù)提供的案例資料進(jìn)行分析并作出選擇。（每小題2分，共6分）商場的基礎(chǔ)資料是（）。①劉麗華是商場卷煙銷售聯(lián)系人。②唐經(jīng)理是卷煙銷售負(fù)責(zé)人。③唐經(jīng)理是商場總經(jīng)理。A．①+②B．②+③C．①+③D．①該商場的信用資料是（）。①從業(yè)歷史是兩個(gè)月。②信用額度為20萬元人民幣。③信用期限為3天。④付款條件為帶款提貨。A．①+②B．②+③C．③+④D．②+④商場的經(jīng)營資料是（）。①市場覆蓋范圍為1.4平方公里。②營業(yè)面積為28000平方米。③卷煙商品營業(yè)面積為250平方米。④覆蓋人員范圍為7萬人。A．①+②B．①+③C．③+④D．②第八題：為搶灘中秋節(jié)卷煙銷售市場,Y煙草公司準(zhǔn)備于9月10日推出新品牌精品“紫藤煙”補(bǔ)缺公司的卷煙“兩頭硬.中間軟”的市場空隙，同時(shí)進(jìn)一步優(yōu)化卷煙系列的品牌結(jié)構(gòu),強(qiáng)化企業(yè)品牌形象。針對(duì)“紫藤煙”是新牌卷煙，這種卷煙是否受消費(fèi)者的喜歡，中秋節(jié)該推出多少箱卷煙，心中沒底。為此，公司準(zhǔn)備8月10日在全市最大的百貨商場“紅云商都”，舉行為期一周的展銷活動(dòng)，推出本公司包括“紫藤煙”新品牌卷煙在內(nèi)的各種知名品牌卷煙10個(gè)品種，從而進(jìn)行“紫藤煙”新品牌卷煙的市場調(diào)查?；顒?dòng)要做好廣告宣傳和商場展銷布置，營造好展銷氣氛；還要組織好展銷卷煙銷售量的統(tǒng)計(jì)和卷煙評(píng)選活動(dòng)（上述三項(xiàng)工作具體安排有附件）。通過這些調(diào)查活動(dòng)，來了解消費(fèi)者對(duì)“紫藤煙”新品牌卷煙的喜歡程度，據(jù)此來決定“紫藤煙”的中秋節(jié)銷售計(jì)劃。根據(jù)提供的案例資料進(jìn)行分析并作出選擇。（共５分）Y煙草公司組織的這種實(shí)驗(yàn)調(diào)查是采用產(chǎn)品（）調(diào)查。(1分)A.促銷B.展銷C.試銷D.觀察Y煙草公司組織這次調(diào)查是成功的，其原因在于（）。(２分)①把市場當(dāng)作實(shí)驗(yàn)室，借此檢驗(yàn)卷煙消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的歡迎程度，根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果決定是否大批量組織生產(chǎn)，使決策具有可行性。②調(diào)查注重現(xiàn)場觀察分析，運(yùn)用觀察統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行分析推斷，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。③調(diào)查要得到商場的配合、支持。④調(diào)查活動(dòng)組織好，計(jì)劃性強(qiáng)。A.①+②+③+④B.②