




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
花卉營銷方案和路線花卉消費(fèi)觀念落后,阻礙消費(fèi)行為在很多人眼里,只有辦大事時(shí)才消費(fèi)花卉,比如結(jié)婚、喪葬和關(guān)鍵會(huì)議等。因?yàn)榈赜虿町愋?,不一樣地域消費(fèi)存在較大差異。城市里花卉消費(fèi)顯著高于農(nóng)村,發(fā)達(dá)地域高于落后地域,高層知識(shí)分子花卉消費(fèi)顯著高于文化程度低群體?;ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi),局限于這么消費(fèi)觀念和心態(tài)難以促進(jìn)花卉發(fā)展。花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理中國花卉業(yè)結(jié)構(gòu)不合理關(guān)鍵包含兩個(gè)方面:花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。因?yàn)榘l(fā)展自發(fā)性和自然環(huán)境影響,中國花卉業(yè)發(fā)展不平衡、布局不合理。中國花卉關(guān)鍵產(chǎn)于云南、廣東、上海等地域,而且發(fā)展勢頭很好,北方花卉產(chǎn)品相對(duì)較少。同時(shí),因?yàn)樽灾魃a(chǎn)栽培,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同,這么在很大程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化,上市日期同一化。而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品,同質(zhì)化造成上市一哄而上,產(chǎn)品供過于求,價(jià)格上不來,損傷了花農(nóng)利益;而在淡季花卉價(jià)格飆漲,市場不穩(wěn)定,嚴(yán)重影響了花卉銷售;所謂“一村一品牌”,造成相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺利益受損,不利于花卉業(yè)發(fā)展。產(chǎn)品質(zhì)量不高,缺乏市場競爭力中國花卉業(yè)發(fā)展比較晚,這就決定了中國在花卉生產(chǎn)上關(guān)鍵采取傳統(tǒng)小農(nóng)種植方法,種植花卉人基礎(chǔ)是部分專業(yè)知識(shí)少、缺乏市場意識(shí)農(nóng)民,除了中國本土產(chǎn)名花在國際市場上占有一定優(yōu)勢外,其它產(chǎn)品缺乏技術(shù)含量,在國際市場銷路不好。比如在部分地域,年宵時(shí)進(jìn)口花卉銷路很好,而中國自產(chǎn)卻滯銷,價(jià)格也比中國要高出兩三倍??梢娭挥懈哔|(zhì)量產(chǎn)品才會(huì)賣高價(jià)?;ɑ芟M(fèi)管道不流暢中國花卉銷售關(guān)鍵存在兩種管道:一個(gè)是花卉市場,一個(gè)是零碎零售商。中國批發(fā)市場通常是批零兼營,絕大多數(shù)經(jīng)營規(guī)模小,經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱,缺乏專門經(jīng)營知識(shí)。同時(shí),因?yàn)楹暧^調(diào)控和行業(yè)管理不力,造成運(yùn)輸效率低,成本高。能夠說,中國花卉業(yè)流通渠道缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應(yīng)有規(guī)范和效率。從實(shí)質(zhì)上看,中國花卉批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)市場向現(xiàn)代批發(fā)市場過渡,有待于深入發(fā)育成熟。服務(wù)人員素質(zhì)低下中國花卉業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)上是傳統(tǒng)方法,花農(nóng)自產(chǎn)自銷。伴隨花卉業(yè)飛速發(fā)展,花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念弊病越來越暴露,和花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越猛烈發(fā)展方向背道而馳。對(duì)此,我們必需培養(yǎng)含有現(xiàn)代花卉知識(shí)種植人員和銷售人員。廣東作為中國盆花主產(chǎn)地,集中了眾多花卉生產(chǎn)銷售企業(yè),這里多種營銷模式為業(yè)界所關(guān)注。這些營銷模式按產(chǎn)銷步驟分,能夠分為自產(chǎn)自銷和產(chǎn)銷分離,伴隨市場發(fā)展,產(chǎn)銷分離模式已應(yīng)用得越來越廣;按營銷對(duì)象分,可分為批發(fā)營銷和零售營銷。自產(chǎn)自銷模式1.依靠大型花卉市場企業(yè)賣場模式大型花卉市場內(nèi),含有本身產(chǎn)品企業(yè)通常全部會(huì)建立賣場,批零兼營,形成各自特色,但她們生產(chǎn)基地分布在周圍其它城市。如廣東維生,在廣州花卉科技園擁有批零賣場,而基地分布在中山、三水和韶關(guān)等地,定時(shí)供給賣場,草花、紅掌、一品紅、蝴蝶蘭、資材等產(chǎn)品形成了較強(qiáng)優(yōu)勢。廣州花卉博覽園華力園藝,一品紅、蝴蝶蘭、竹芋等盆花比較有優(yōu)勢。順發(fā)園藝,廣州分場集中銷售陰生植物。七巧園藝賣場則偏重于零售市場,整個(gè)賣場如同一個(gè)大超市。在企業(yè)賣場發(fā)展過程中,除了銷售自己生產(chǎn)產(chǎn)品外,經(jīng)過代銷、代理、合作等銷售產(chǎn)品也逐步增大了分量,如廣東維生取得了菲舍一品紅全國代理權(quán)后,經(jīng)過區(qū)域分級(jí)代理,負(fù)責(zé)不一樣市場區(qū)域市場銷售,并實(shí)施對(duì)應(yīng)市場保護(hù)。2.拍賣市場模式廣州繽紛園藝企業(yè)拍賣市場每日早晨8點(diǎn)開始拍賣花卉,完成后由廣州繽紛企業(yè)負(fù)責(zé)包裝上貨。當(dāng)日未能拍賣花卉產(chǎn)品在市場內(nèi)進(jìn)行銷售,天天有不一樣幅度降價(jià),假如超出對(duì)應(yīng)期限,則進(jìn)行下架處理。據(jù)該拍賣市場場長胡振興介紹,拍賣市場從早期嘗試到現(xiàn)在順利運(yùn)行,其關(guān)鍵原因在于:一是產(chǎn)品由繽紛園藝企業(yè)各大生產(chǎn)基地提供,定時(shí)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃向市場提供對(duì)應(yīng)數(shù)量產(chǎn)品,少許由其它生產(chǎn)企業(yè)提供,確保了貨源和產(chǎn)品質(zhì)量,確保了拍賣產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和高質(zhì)量;二是繽紛園藝企業(yè)產(chǎn)品豐富、產(chǎn)量大,本身產(chǎn)品基礎(chǔ)滿足其市場定位下用戶群需求;三是高質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠,吸引眾多買家;四是拍賣市場和生產(chǎn)基地同為一家企業(yè)不一樣部門,在成本節(jié)省、溝通、利益分配方面有不可替換優(yōu)勢?,F(xiàn)在,該拍賣市場實(shí)施嚴(yán)格會(huì)員制度,僅會(huì)員企業(yè)可進(jìn)入拍賣市場進(jìn)行交易,避免了零售商和一般市民進(jìn)入市場買貨。產(chǎn)銷分離模式1.依靠市場店面模式現(xiàn)在,廣州花卉市場關(guān)鍵有波園路、嶺南花卉市場等。這些市場集中度高,產(chǎn)品多樣,競爭猛烈,已形成了產(chǎn)品風(fēng)向指針,如波園路花卉市場觀葉植物,嶺南花卉市場切花。波園路花卉市場上以個(gè)體經(jīng)銷商為主,從不一樣生產(chǎn)商獲取貨源(少部分有自己產(chǎn)品),快速走量,從中賺取利潤。2.拍賣市場模式據(jù)廣州花卉博覽園常務(wù)副總經(jīng)理王建新介紹,她們近期正在醞釀開啟拍賣中心,擬借助拍賣中心拍賣設(shè)備,聯(lián)合業(yè)內(nèi)幾家大型生產(chǎn)企業(yè)共同組建新型股份企業(yè),拍賣早期產(chǎn)品以股東盆栽花卉產(chǎn)品為主,估計(jì)今年年底拍賣中心將正式開啟。廣州花卉博覽園期望經(jīng)過大型生產(chǎn)企業(yè)高質(zhì)量產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格,吸引眾多買家采取拍賣這一形式進(jìn)行采購,并逐步完善定價(jià)、拍賣步驟、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和貨物包裝運(yùn)輸?shù)确矫孢\(yùn)行,從而帶動(dòng)其它生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商共同參與。3.觀葉大賣場模式在廣州花卉科技園內(nèi),有一個(gè)觀葉大賣場,據(jù)該賣場市場營運(yùn)總監(jiān)董勛介紹,賣場定在觀葉植物交易平臺(tái),采取不從買賣雙方抽取差價(jià),而在賣家整體銷售額中提取12%至15%利潤。生產(chǎn)企業(yè)或種植者假如產(chǎn)銷一體,營銷成本可達(dá)成總成本30%至50%。董勛認(rèn)為,現(xiàn)在產(chǎn)銷分離是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展一個(gè)趨勢,而賣場這種營銷方法將在這個(gè)趨勢中得到發(fā)展。
超市零售模式花卉零售管道一直是眾多花卉企業(yè)努力爭取突破一個(gè)領(lǐng)域。七巧園藝、成美園藝和五羊鮮花等企業(yè)進(jìn)軍超市,在花卉零售管道中走出了一條全新道路。據(jù)七巧園藝副總經(jīng)理李亞倫介紹,廣東和上海不一樣,上海一部分花卉市場在上海市區(qū),所以七巧在上?;A(chǔ)以花卉市場內(nèi)開設(shè)店面為主,開拓上海零售市場。而廣州花卉市場基礎(chǔ)全部在市郊,所以七巧和好又多超市合作,在廣州設(shè)置了9個(gè)七巧園藝零售點(diǎn)。李亞倫認(rèn)為超市園藝產(chǎn)品屬于超市消費(fèi)者附帶購置產(chǎn)品,消費(fèi)者多為家庭女性,所以產(chǎn)品價(jià)位不能太高,選擇性要強(qiáng),多元化且易于攜帶,是入選超市產(chǎn)品關(guān)鍵。據(jù)五羊鮮花經(jīng)理朱子青介紹,五羊鮮花進(jìn)入了廣州百佳超市,其中廣州天河百佳超市產(chǎn)品包含工藝品、組合盆栽、仿真花、花藥、花肥等。朱子青表示,超市零售模式碰到較大問題是,還需要深入引導(dǎo)消費(fèi)觀念,現(xiàn)在中國還未形成在超市消費(fèi)花卉概念。(
臺(tái)灣花卉產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)70年代開始起步,在短短30多年時(shí)間形成了完整產(chǎn)業(yè)鏈,這其中營銷模式起到了關(guān)鍵作用。她們營銷模式具體有下面三方面特點(diǎn)。
引導(dǎo)培養(yǎng)消費(fèi)
臺(tái)灣花卉行業(yè)很重視消費(fèi)引導(dǎo)和培養(yǎng)。臺(tái)灣花卉生產(chǎn)走過了30多年歷史,當(dāng)中也經(jīng)歷了一些時(shí)段產(chǎn)品供過于求局面。比如說,假如某個(gè)年份一品紅有過?,F(xiàn)象,臺(tái)灣盆花協(xié)會(huì)就會(huì)和一品紅生產(chǎn)廠家協(xié)商,進(jìn)入到小區(qū)進(jìn)行促銷活動(dòng)。她們是這么進(jìn)行小區(qū)促銷活動(dòng):首先是一品紅生產(chǎn)廠家每家供給盆花協(xié)會(huì)相同數(shù)量盆花,盆花協(xié)會(huì)無償把一品紅送給小區(qū)居民,同時(shí)教授小區(qū)居民相關(guān)一品紅施肥、栽植、組合盆栽技巧,無償派送完以后,一品紅生產(chǎn)廠家就開始進(jìn)入小區(qū)搞銷售了,這么就達(dá)成了很好產(chǎn)品促銷目標(biāo)。上面例子就是引導(dǎo)沖動(dòng)消費(fèi)一個(gè)例子。還有培養(yǎng)市場消費(fèi)例子,比如一個(gè)人歷來不養(yǎng)花,你送她一盆,她肯定會(huì)在家里騰出一個(gè)地方來部署這盆花,可能三個(gè)月花就死了,不要緊,再送她一盆,又過三個(gè)月,花又死了,還不要緊,再送,花又死了,對(duì)不起,這次不送了。因?yàn)槎鄠€(gè)月下來,習(xí)慣了欣賞花,這人天天對(duì)著原來擺花空位會(huì)產(chǎn)生不習(xí)慣感覺,這時(shí)她就會(huì)自己去買一盆花來擺。這就是培養(yǎng)市場過程。所以,花卉消費(fèi)是需要引導(dǎo)和培養(yǎng),而不是自然而然伴隨物質(zhì)生活提升就能夠形成?,F(xiàn)在,我們中國花卉消費(fèi)還停留在節(jié)日消費(fèi)、單位消費(fèi)、集團(tuán)消費(fèi)階段,并非完全是因?yàn)橹袊杖胨降途壒?更多是一個(gè)習(xí)慣和文化原因。越南能夠作為一個(gè)反例證實(shí)。越南人均月收入折合人民幣為200元,遠(yuǎn)低于中國平均水平,但越南人卻有家家戶戶買花習(xí)慣。這其中原因是因?yàn)榉▏?dāng)年占領(lǐng)越南1,在這期間法國人消費(fèi)花卉生活習(xí)慣已經(jīng)深入滲透到越南人生活中去了。
整體宣傳營銷
臺(tái)灣為促進(jìn)花卉業(yè)大發(fā)展,對(duì)花卉進(jìn)行了整體宣傳營銷。蝴蝶蘭多年成為臺(tái)灣繼菊花以后出口最多花卉產(chǎn)品,加之全球?qū)m消費(fèi)連續(xù)升溫,為推廣蝴蝶蘭,她們結(jié)合航空企業(yè),共同將蝴蝶蘭利用最新彩繪膠膜技術(shù)黏貼于全新A330—300飛機(jī)上,進(jìn)行國際間營銷宣傳。經(jīng)過這一套新視覺營銷手法,蝴蝶蘭被快速有效地推薦到了世界各地。粉色蝴蝶蘭伴隨飛機(jī)如蝴蝶一樣翩翩飛至各國。這確實(shí)是一個(gè)耳目一新營銷手段。
協(xié)會(huì)發(fā)揮作用
臺(tái)灣花卉協(xié)會(huì)、臺(tái)灣花市等民營組織在花卉產(chǎn)業(yè)營銷中發(fā)揮了不可忽略作用。臺(tái)灣著名花卉協(xié)會(huì)如中華盆花協(xié)會(huì)、花卉輸出業(yè)同業(yè)公會(huì)、景觀協(xié)會(huì)和蘭花產(chǎn)銷協(xié)會(huì)等,在行業(yè)營銷推廣和公眾營銷推廣方面全部飾演著關(guān)鍵角色。臺(tái)灣協(xié)會(huì)均為民間組織,為非營利組織,這類協(xié)會(huì)每十二個(gè)月利潤率不超出5%,其性質(zhì)為公益。以中華盆花協(xié)會(huì)為例,現(xiàn)在會(huì)員有900多家,全職員作人員4人,負(fù)責(zé)多種活動(dòng)組織。小方面如幫助企業(yè)進(jìn)行新品種公布、召開技術(shù)研討會(huì)等。再比如草花種苗供貨商今年想推出矮牽牛新品種,就能夠委托盆花協(xié)會(huì)下草花單項(xiàng)委員會(huì)舉行一個(gè)矮牽牛栽培大獎(jiǎng)賽,由供貨商提供無償種苗或種子給參賽個(gè)人或企業(yè),三個(gè)月舉行評(píng)選。在賽事過程中,該品種種種特征也會(huì)為企業(yè)和個(gè)人熟悉,并能夠評(píng)價(jià)新品種市場價(jià)值,達(dá)成新品種推廣效果。大方面,協(xié)會(huì)能夠組織多種展覽,臺(tái)灣國際蘭展就是這么一個(gè)活動(dòng)。臺(tái)灣國際蘭展現(xiàn)在已成為僅次于東京蘭展一個(gè)國際性展覽,訂單達(dá)成20億臺(tái)幣,對(duì)外公眾開放10天,參觀人數(shù)在30萬人次。多年來,世界花卉消費(fèi)每十二個(gè)月以10%速度增加?,F(xiàn)在世界花卉消費(fèi)額為400億歐元,其中鮮切花為300億歐元,盆花、觀葉植物為100億歐元。花卉消費(fèi)區(qū)域關(guān)鍵劃分為3個(gè)部分:美洲、歐洲、亞太地域。其中歐洲市場是鮮切花消費(fèi)量最大市場。全球花卉年批發(fā)交易額為100億歐元,出口額48億歐元,大部分是由荷蘭出口到世界各地?,F(xiàn)在,全球共有87個(gè)國家和地域在進(jìn)行鮮切花出口業(yè)務(wù),出口國關(guān)鍵有歐洲、美洲部分國家,亞洲國家在出口方面基礎(chǔ)還沒有市場份額。
出口份額及目標(biāo)市場
在鮮切花出口貿(mào)易中,荷蘭一直是最大出口商,占全世界鮮切花出口59%-60%,荷蘭鮮切花出口最少有30%是經(jīng)過阿斯米爾拍賣市場來完成。南美部分國家如哥倫比亞、厄瓜多爾花卉出口基礎(chǔ)針對(duì)北美市場,而肯尼亞、以色列等國家花卉出口則經(jīng)過阿斯米爾拍賣市場來完成,關(guān)鍵出口到歐洲。,荷蘭花卉批發(fā)交易額為51億歐元,比降低了6%,在交易額中,鮮切花占三分之二,盆花、苗木占三分之一。
荷蘭花卉出口目標(biāo)市場是歐盟市場,占整個(gè)出口額86%左右。,荷蘭花卉批發(fā)交易額和上十二個(gè)月相比雖有所降低,但對(duì)歐盟出口額則上升為42億歐元,比上十二個(gè)月增加3%。荷蘭花卉銷售前5位歐盟市場依次是德國、英國、法國、意大利及本國市場。這5大市場占荷蘭花卉銷售額75%。這些市場全部有一個(gè)共同特點(diǎn):和荷蘭近鄰。另外,荷蘭花卉也出口到部分較遠(yuǎn)國家,如東歐國家、亞太地域、中東、拉丁美洲及北美市場,但份額小。依據(jù)現(xiàn)在發(fā)展情況,估計(jì)荷蘭花卉出口增加點(diǎn)在東歐國家,所以以后荷蘭會(huì)將出口關(guān)鍵放在波蘭、立陶宛、俄羅斯、烏克蘭等東歐國家,另外出口到西班牙、希臘份額也會(huì)有所增加。亞太地域增加沒做估計(jì),因?yàn)榈綍r(shí)中國云南將成為亞洲關(guān)鍵出口中心。
荷蘭出口商關(guān)鍵用戶群因出口品種不一樣而不一樣,對(duì)鮮切花來說,依次是經(jīng)紀(jì)人、花商、零售商、超市、便利中心;對(duì)盆花、觀葉植物來說,用戶對(duì)象有所改變,依次為園藝中心、經(jīng)紀(jì)人、超市、零售商。
市場消費(fèi)及市場份額
從消費(fèi)情況看,花卉關(guān)鍵消費(fèi)對(duì)象仍在歐洲。,鮮切花人均消費(fèi)額最高國家是瑞士,為88歐元,荷蘭人均消費(fèi)額排在第3位,中國人均消費(fèi)額約為0.5歐元。荷蘭花卉市場相關(guān)機(jī)構(gòu)經(jīng)過調(diào)研后認(rèn)為,到瑞士人均消費(fèi)額可上升到100歐元,中國可能會(huì)上升到1歐元。即使荷蘭以消費(fèi)額來排位只是第3位,但因?yàn)楹商m是花卉生產(chǎn)大國,本國花卉價(jià)格相對(duì)廉價(jià),假如以人均消費(fèi)支數(shù)來計(jì)算,荷蘭則排在第1位?,F(xiàn)在,荷蘭人均消費(fèi)鮮切花支數(shù)為150支。亞太地域是人口最密集地域,人均消費(fèi)額和消費(fèi)支數(shù)在短期內(nèi)不可能趕上荷蘭,但潛力很大。
荷蘭鮮切花出口在德國所占市場份額最高,為70%,在美國所占市場份額較小,僅占8%,美國市場鮮切花關(guān)鍵由南美國家供給。
鮮切花、盆花銷售方法很多,其中零售商、花商所銷售份額仍為最大,在整個(gè)歐洲市場,花卉零售商超出10萬戶;其次是超市,銷售份額約占20%,第三是街頭販花小商戶。
近期大家認(rèn)為,因?yàn)槌写罅科占?,超市售花有可能替換傳統(tǒng)零售方法。這是不正確。實(shí)際上,現(xiàn)在鮮切花關(guān)鍵銷售還是經(jīng)過零售商、花商來進(jìn)行。
拍賣市場及物流服務(wù)
阿斯米爾拍賣市場是世界上最大花卉交易市場,共有51個(gè)國家向市場供貨;市場會(huì)員(種植戶)有7000戶;占地面積100萬平方米;鮮切花、盆花年交易總量為55億支(盆);云集花卉品種達(dá)1種?;ɑ墚a(chǎn)品市場交易額為16億歐元,比上十二個(gè)月增加了6.5%,其中鮮切花為10億歐元,室內(nèi)觀葉植物5億歐元,庭院植物1億歐元,天天(通常4-5小時(shí))有55000筆交易成交。市場注冊(cè)購置商有1300戶,長久駐場大型購置商有300家,包含工作人員、種植商、出口商、經(jīng)紀(jì)人及市場雇傭工作人員在內(nèi),天天市場流感人數(shù)1萬人次;天天啟用臺(tái)車有25000臺(tái);經(jīng)拍賣市場拍賣產(chǎn)品由出口商出口到84個(gè)國家和地域。
阿斯米爾拍賣市場是種植者利益聯(lián)合體,種植者是市場主人,為了保護(hù)種植者利益,必需用更專業(yè)化管理模式和管理手段來進(jìn)行市場運(yùn)作,最大程度地控制成本。
增強(qiáng)市場吸引力要吸引更多購置商進(jìn)入市場購花,必需加強(qiáng)市場吸引力。阿斯米爾拍賣市場從以下幾方面來加強(qiáng)這項(xiàng)工作:
一是發(fā)展新交易模式和方法,為購置商提供更大方便;
二是用高質(zhì)量產(chǎn)品、低成本服務(wù)樹立市場形象,為市場營造一個(gè)良好氣氛;
三是為采后處理(包含包裝)等提供良好、成本相對(duì)較低設(shè)施、設(shè)備,為購置商降低成本;
四是提供良好物流服務(wù)。這項(xiàng)服務(wù)不是由市場來完成,而是由市場引進(jìn)大量運(yùn)輸商來為用戶提供,比如邀請(qǐng)荷蘭皇家航空企業(yè)進(jìn)駐市場為用戶現(xiàn)場提供包裝運(yùn)輸,邀請(qǐng)大企業(yè)進(jìn)駐市場為購置商提供采后處理、運(yùn)輸服務(wù);
五是對(duì)部分市場準(zhǔn)入條件較高國家(如日本),邀請(qǐng)其檢驗(yàn)、檢疫機(jī)構(gòu)派員長久入駐市場為購置商提供服務(wù);
六是整年不間斷地為購置商提供品種備注服務(wù),并盡可能降低服務(wù)價(jià)格以保持競爭優(yōu)勢。
二十一世紀(jì)今天,阿斯米爾拍賣市場已進(jìn)入計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、遠(yuǎn)程交易初級(jí)階段,供貨商、購置商交易可經(jīng)過計(jì)算機(jī)來完成。
市場貨源阿斯米爾拍賣市場貨源關(guān)鍵來自荷蘭,其中拍賣市場會(huì)員供貨占72%,其它種植者占13%,其它國家種植商占15%,亞太地域份額極少,只有印度在向阿斯米爾拍賣市場提供了100萬歐元貨物。
產(chǎn)品零售商銷售拍賣市場產(chǎn)品零售商關(guān)鍵集中在歐洲,占80%,其次為荷蘭,占15%,其它國家占5%。
物流服務(wù)物流分為內(nèi)部物流、外部物流。阿斯米爾拍賣市場內(nèi)部物流包含:天天完成55000筆交易,其中遠(yuǎn)程交易有效地實(shí)現(xiàn)了時(shí)間和物流上分割,可有效利用時(shí)間,確保產(chǎn)品質(zhì)量;出口額達(dá)43億歐元,估計(jì)到,出口額增加到51億歐元;主動(dòng)向南區(qū)擴(kuò)展,擴(kuò)大市場空間,為購置商提供快速、高效物流服務(wù)。拍賣市場外部物流包含:建立一整套優(yōu)異高技術(shù)設(shè)備,充足利用高科技手段,降低產(chǎn)業(yè)鏈中風(fēng)險(xiǎn);依靠高科技,快捷、高效地處理更多小批次交易,為小批量購置商服務(wù);依靠網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)來增加物流有效性;荷蘭中國由產(chǎn)地至拍賣市場貨物全部由帶冷藏集裝箱公路運(yùn)輸來完成;進(jìn)口則經(jīng)過空運(yùn),每十二個(gè)月8500噸,相當(dāng)于1000架747滿載貨運(yùn)飛機(jī);出口部分經(jīng)過空運(yùn)來完成極少,每十二個(gè)月約25000噸,因?yàn)楹商m花卉出口關(guān)鍵對(duì)象國是以半徑為2500公里近鄰國家,所以花卉出口97%是經(jīng)過帶冷藏集裝箱公路運(yùn)輸或鐵路運(yùn)輸來完成;進(jìn)出拍賣市場卡車車次每十二個(gè)月為6000輛。
荷蘭花卉出口到歐洲關(guān)鍵經(jīng)過卡車來完成。在荷蘭,卡車時(shí)速為60公里,駕駛員開車最長時(shí)間不能超出9小時(shí),加上堵車,運(yùn)輸成本正逐年增加。而改用空運(yùn)基礎(chǔ)上不可能,一是空運(yùn)繁忙,二是距離短,成本高。所以,荷蘭正在建立一個(gè)新高速列車運(yùn)輸體系,此運(yùn)輸體系和荷蘭斯第夫機(jī)場實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化連接,在1分半鐘時(shí)間內(nèi),不一樣層次自動(dòng)化裝卸平臺(tái)完成裝卸貨任務(wù)。高速列車平均時(shí)速200公里,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于卡車運(yùn)輸所能達(dá)成范圍。此系統(tǒng)也適適用于其它對(duì)時(shí)間要求較高鮮活產(chǎn)品。高速列車運(yùn)輸系統(tǒng)估計(jì)正式投入使用。
因地域差異,各地草花應(yīng)用季節(jié)稍有差異。通常情況下,上海草花生產(chǎn)銷售分三個(gè)階段:冬季,時(shí)間大約在11月;春夏季,關(guān)鍵是2、3月和6、7月?lián)Q花;秋季,關(guān)鍵是國慶應(yīng)用。北京、大連、山東等地草花生產(chǎn)銷售也分為三個(gè)階段:五一、7、8月和國慶。其關(guān)鍵應(yīng)用形式有盆擺、地栽和立體。
北京草花生產(chǎn)者在確定以后生產(chǎn)計(jì)劃之前,首先要了解近兩年北京草花市場情況及今年五一草花市場概況。
去年,北京草花生產(chǎn)和應(yīng)用市場大幅上升,這和綠化美化環(huán)境整體水平提升有很大關(guān)系,其產(chǎn)量大幅增加造成市場供大于求,價(jià)格也普遍下跌。即使價(jià)格下降,但筆者認(rèn)為這并不是消費(fèi)市場出現(xiàn)了問題,,消費(fèi)量增加了1倍多(見表1),關(guān)鍵是草花生產(chǎn)者過于樂觀,不停盲目地增加數(shù)量,降低產(chǎn)品質(zhì)量而造成價(jià)格下滑。
綜合表1、2分析可得,在近幾年草花生產(chǎn)數(shù)量大幅度增加同時(shí),種類也有所改變和增加。但限于生產(chǎn)設(shè)施和生產(chǎn)技術(shù)等綜合原因,部分新優(yōu)花卉種類還沒有大量生產(chǎn),故應(yīng)用上也較少見,這一部分應(yīng)有一定市場空間。
生產(chǎn)及營銷中需處理問題
種類單一,應(yīng)針對(duì)市場確定品種對(duì)于草花生產(chǎn)者來說,依據(jù)市場定好生產(chǎn)量后,隨季節(jié)性選擇好花卉種類是關(guān)鍵。北京五一草花生產(chǎn)有80%是矮牽牛,首先是矮牽牛生產(chǎn)技術(shù)較易掌握,其次近兩年草花用量增加很快,臨時(shí)生產(chǎn)農(nóng)戶增多,矮牽牛因其生產(chǎn)技術(shù)輕易成為農(nóng)戶選擇最好種類。但伴隨臨近,綠化美化要求提升,應(yīng)用草花種類選擇要求也不停提升,新種類是應(yīng)用單位首選。所以生產(chǎn)者生產(chǎn)計(jì)劃除應(yīng)依據(jù)季節(jié)、本身生產(chǎn)條件確定數(shù)量外,選擇適宜生產(chǎn)種類是重中之重。
質(zhì)量控制體系和培訓(xùn)體系缺乏,需深入強(qiáng)化到現(xiàn)在為止,草花生產(chǎn)專業(yè)化、規(guī)?;潭群艿?,90%以上草花生產(chǎn)是采取就地取土農(nóng)民作坊生產(chǎn)方法,利用自己田地和閑置勞動(dòng)力生產(chǎn),在種子選擇上也努力爭取廉價(jià)。生產(chǎn)條件限制使其生產(chǎn)周期不一樣程度地有所延長,影響了后期應(yīng)用效果和花期。
伴隨應(yīng)用水平提升,越來越多花卉應(yīng)用者會(huì)意識(shí)到專業(yè)化生產(chǎn)草花和傳統(tǒng)生產(chǎn)草花質(zhì)量區(qū)分,對(duì)高質(zhì)量花卉需求量必將增加。同時(shí)伴隨奧運(yùn)會(huì)臨近,園藝水平提升也使得專業(yè)化生產(chǎn)市場份額逐步增大。所以草花生產(chǎn)其專業(yè)化程度和產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是結(jié)合中國國情,靠近于國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),花卉生產(chǎn)者應(yīng)從長遠(yuǎn)發(fā)展考慮提升生產(chǎn)設(shè)施和養(yǎng)護(hù)人員專業(yè)水平,從而達(dá)成提升花卉產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)。
市場體制需深入健全據(jù)了解,體制不健全草花市場,花農(nóng)自行確定生產(chǎn)計(jì)劃,自行尋求銷售通路,只求微薄利潤或無利潤就轉(zhuǎn)手于花販?;ㄞr(nóng)盡可能地降低其直接投資成本以求效益最高而不理會(huì)花卉應(yīng)用后花期和效果。同時(shí),部分花卉應(yīng)用者一味追求最低價(jià),換來卻是增加了更換次數(shù)和降低了觀賞效果,增加了整年工程費(fèi)用。但伴隨市場規(guī)范化,花卉市場體制深入健全,草花生產(chǎn)者利益會(huì)逐步得到保障,生產(chǎn)者應(yīng)充足認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),提升草花生產(chǎn)質(zhì)量。
市場信息掌握不足,應(yīng)加強(qiáng)溝通現(xiàn)在北京生產(chǎn)草花90%以上來自個(gè)體花農(nóng),她們相互之間極難溝通或根本不愿意溝通,這在很大程度上傷害了她們自己利益。在這點(diǎn)上,上?;ㄞr(nóng)就做得很好,她們互通有沒有,相互幫忙,同時(shí)依據(jù)其價(jià)值確定了一個(gè)較為穩(wěn)定價(jià)格,形成了一個(gè)較為穩(wěn)定市場環(huán)境?;ɑ?、園藝行業(yè)是一個(gè)容量很大行業(yè),要想市場穩(wěn)定,生產(chǎn)和銷售順暢,需要一個(gè)好團(tuán)體,好集體。在沒有一個(gè)專業(yè)組織機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)時(shí)候,更需要花農(nóng)們自發(fā)團(tuán)結(jié)起來,形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定、統(tǒng)一組織,互通信息,最終達(dá)成共贏目標(biāo)?!艾F(xiàn)在來買花人越來越多,花卉銷售十二個(gè)月四季全部比較平穩(wěn)。前幾年,春節(jié)前那一段銷售可占整年銷售額二分之一以上?,F(xiàn)在,日常消費(fèi)需求加大,春節(jié)前一段銷售占整年銷售額比重不足30%。”北京萊太花卉總經(jīng)理李強(qiáng)在接收媒體記者采訪時(shí)說。記者在采訪中發(fā)覺,市民日常生活也越來越少不了鮮花相伴。
據(jù)《北京花卉市場需求調(diào)研》課題組匯報(bào)顯示,全市花卉消費(fèi)38.12億元,其中居民消費(fèi)11.15億元;而到了,居民自行購置鮮花消費(fèi)金額漲到了13.61億元。全市僅鮮切花批發(fā)銷售就達(dá)5億支,銷售額2.95億元。僅兩年時(shí)間,市民買花消費(fèi)就上漲了兩億元。
日?;ɑ芟M(fèi)逐步增強(qiáng)
“老師生病了,我想去醫(yī)院探望她,買束康乃馨,祝老師早日康復(fù)?!币晃辉诖笞匀换ɑ苁袌鲑I花李小姐說?,F(xiàn)在,買花已經(jīng)成為一個(gè)時(shí)尚,不管是婚慶、生日、探望病人,還是商務(wù)會(huì)議裝飾、家居室內(nèi)等自用全部少不了多種花卉“身影”。“即使節(jié)日花卉消費(fèi)數(shù)量很大,能夠占到花卉需求總量1/4,但伴隨大家對(duì)花卉消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變,日?;ɑ芟M(fèi)逐步增強(qiáng)。”據(jù)《北京花卉市場需求調(diào)研》課題組一位工作人員介紹,經(jīng)過對(duì)余戶居民問卷調(diào)查信息分析,北京市全市86.13%居民有購花愿望,66%居民參與過各類花卉展覽。戶均年購花消費(fèi)310元,平均年購鮮花15枝,盆花5.5盆(其中綠植1.5盆)?!氨本┗ɑ芟M(fèi)將深入擴(kuò)大?!闭n題組工作人員在接收媒體記者采訪時(shí)說。
老中青花卉需求迥異
“青年人比較時(shí)尚,她們偏愛買鮮切花送給親朋好友,而中老年人愈加青睞買盆花自己種養(yǎng)?!贝笊只ɑ苁袌鲆晃簧虘舾嬖V記者。“一到情人節(jié)、七夕這么節(jié)日,月季、百合就走得尤其好,購置基礎(chǔ)上全部是年輕人。”大森林花卉市場另一位商戶告訴記者,立即要到七夕了,她正忙著從云南訂購鮮花以滿足市場需求。正在買花王大爺告訴記者,自家陽臺(tái)還有臥室全部已經(jīng)快成花園了,但還是喜愛隔三差五到花卉市場“淘花”。
“青年人偏愛鮮切花,月季、百合、康乃馨、郁金香;而這些鮮花基礎(chǔ)上全部是當(dāng)做禮品用來送人。中老年人愈加青睞盆花,并喜愛自己養(yǎng)植。中年人喜愛關(guān)鍵品種是仙人掌、文竹、水仙、蘆薈;老年人則喜愛杜鵑、蘭花、君子蘭、茉莉花等?!薄侗本┗ɑ苁袌鲂枨笳{(diào)研》課題組工作人員在接收媒體記者采訪時(shí)說。
完善市場做大產(chǎn)業(yè)
“增強(qiáng)科技創(chuàng)新和試驗(yàn),加緊野生植物馴化過程?!北本┤R太花卉劉麗清小姐在接收《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》記者采訪時(shí)說,植物全部有周期性,新花卉產(chǎn)品開發(fā)需要很長時(shí)間,中國花卉品種研發(fā)還需要深入加強(qiáng)。記者在采訪中了解到,部分花卉企業(yè)對(duì)以往依靠進(jìn)口高端花卉如特級(jí)大花蕙蘭、菠蘿等培育有了很大突破。加強(qiáng)技術(shù)上研發(fā),逐步占領(lǐng)中國花卉高端市場,促進(jìn)花卉出口。
“伴隨人民生活水平提升,花卉作為一個(gè)文化逐步被平常百姓接收。同時(shí)花卉市場也愈加重視和中國民俗傳統(tǒng)文化相結(jié)合,經(jīng)過‘花語’傳輸人文關(guān)心,滿足用戶精神需求。”劉小姐在接收記者采訪時(shí)說。在生活壓力和工作壓力全部很大環(huán)境下,花卉作為一個(gè)精神需求愈加得到大家認(rèn)可。記者在采訪時(shí)還發(fā)覺,部分功效性花卉銷量很好?!肮π曰ɑ芎軙充N,很多用戶全部買花送給剛裝修房子好友,不僅能夠裝飾房屋,又能夠凈化空氣吸收甲醛,時(shí)尚又實(shí)惠啊!”大森林花卉市場一位商戶告訴記者。
“和國外相比,中國花卉產(chǎn)業(yè)還存在巨大開發(fā)空間,但現(xiàn)在存在問題關(guān)鍵是花卉研發(fā)和技術(shù)人員力量比較微弱。國外有很多百年以上老店,研發(fā)實(shí)力雄厚,中國需要加強(qiáng)花卉自主研發(fā),不停完善花卉市場產(chǎn)業(yè)鏈。其次是中國消費(fèi)者在消費(fèi)能力和消費(fèi)文化上和國外也存在較大差距,需要多方共同努力引導(dǎo)花卉行業(yè)主動(dòng)健康發(fā)展?!北本┗ɑ軈f(xié)會(huì)鄭先生在接收記者采訪時(shí)說。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,要不停創(chuàng)新花卉生產(chǎn)和經(jīng)營模式,營造花卉市場新熱點(diǎn),大力發(fā)展花卉觀光?,F(xiàn)在,節(jié)日市場帶動(dòng)著花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展,使花卉業(yè)專業(yè)化程度不停提升,產(chǎn)業(yè)鏈也在不停延長。專業(yè)種苗生產(chǎn)商、盆花生產(chǎn)商、鮮切花生產(chǎn)商和銷售企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)等,共同帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。但花卉市場競爭也越來越猛烈,花卉企業(yè)必需不停進(jìn)行技術(shù)改造和創(chuàng)新,才能在市場中立于不敗之地。多年來,中國花卉業(yè)迅猛發(fā)展,全國各地花店數(shù)量如雨后春筍般地快速增加。從整體來看,已經(jīng)成為中國國民經(jīng)濟(jì)增加中不可忽略力量。不過,因?yàn)槭苋蛐越?jīng)濟(jì)放緩影響,消費(fèi)市場在短期內(nèi)會(huì)使花卉業(yè)面臨部分臨時(shí)困難。
伴隨中國加入WTO,在經(jīng)濟(jì)全球化背景之下,中國穩(wěn)定社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和成功申奧、加入WTO等原因影響,未來國民經(jīng)濟(jì)將保持一個(gè)穩(wěn)定、較快發(fā)展速度,人民生活水平日益提升,將會(huì)對(duì)生活消費(fèi)檔次和質(zhì)量提出更高要求,花卉市場容量肯定不停增大,這對(duì)眾多中國花卉企業(yè)來說,未來市場無疑存在著巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二、市場分析:
1、
市場現(xiàn)實(shí)狀況:
從花店業(yè)興起到現(xiàn)在,“輕易進(jìn)入市場”是該行業(yè)特點(diǎn)。在花卉業(yè)中花卉生產(chǎn)缺乏足夠商業(yè)化運(yùn)作機(jī)制,因?yàn)橄M(fèi)市場信息起源把握不足,造成部分產(chǎn)品生產(chǎn)過剩,而其次個(gè)性化商品或服務(wù)又供不應(yīng)求,沒有足夠多樣化產(chǎn)品或服務(wù)方法供選擇,使零售商過于集中在單一產(chǎn)品或服務(wù)模式領(lǐng)域內(nèi)。因?yàn)槎喾N條件限制,花店之間一直處于各自為戰(zhàn)狀態(tài)。伴隨大家整體生活水平提升,對(duì)鮮花禮品需求量增大,對(duì)花藝商品要求也越來越高?;ǖ陿I(yè)一樣也面臨著全方面轉(zhuǎn)型時(shí)期。市場要求花店業(yè)提升插花,花藝,及經(jīng)營水平,拓寬可服務(wù)領(lǐng)域,增強(qiáng)競爭力,給用戶提供更為細(xì)致服務(wù)。
整個(gè)行業(yè)缺乏領(lǐng)頭羊,無品牌競爭意識(shí),市場零亂、信息落后全部為企業(yè)進(jìn)入市場提供一個(gè)好機(jī)會(huì)。
2、
消費(fèi)心理分析:
因?yàn)楝F(xiàn)在市場上花店開得過多過爛,相互之間低水平無序競爭,造成消費(fèi)者更重視一個(gè)低廉價(jià)格,從而使“價(jià)格原因”成了花店之間競爭關(guān)鍵。
3、
目標(biāo)消費(fèi)群:
企業(yè)產(chǎn)品是一個(gè)日常生活消費(fèi)品,所以,有著廣泛消費(fèi)群。關(guān)鍵集中在情侶、友誼、婚禮、家庭、生日、節(jié)慶、慰問、商務(wù)等消費(fèi)者;有愛美之心,知道品味生活、享受生活人士全部是潛在用戶。
三、品牌形象計(jì)劃:
1、品牌定位:以命名品牌名稱,表現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品具時(shí)尚美感、質(zhì)量卓越及生活美好理念。
2、品牌概念:引導(dǎo)家飾時(shí)尚,盡享生活情調(diào)。
3、品牌口號(hào):讓心情盛開!
4、品牌意念:
標(biāo)志正形恰如其分表示了家居花卉形象,寓意企業(yè)時(shí)尚、進(jìn)步形象;由兩朵抽象花瓣組成負(fù)形為“心”,隱喻企業(yè)全體職員“齊心”去做給消費(fèi)者“快樂”事業(yè),“一心一意只為你”服務(wù)宗旨。標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)色為綠色象征企業(yè)生命力旺盛、欣欣向榮。
四、品牌發(fā)展策略:
1、
樹立品牌,統(tǒng)一形象:
抓住整個(gè)花卉市場尚缺領(lǐng)袖品牌機(jī)會(huì),企業(yè)以家居花卉這一品牌快速進(jìn)入市場,確立起品牌形象,使其被消費(fèi)者認(rèn)同。包裝形式關(guān)鍵以終端展示為基礎(chǔ),在做品牌形象引導(dǎo)同時(shí),加強(qiáng)品牌終端促銷力度,如終端形象展示,終端概念包裝傳輸,最大程度地向消費(fèi)者灌輸品牌形象。
2、
建立連鎖,統(tǒng)一管理:
在未來市場那種“純粹傳統(tǒng)意義上花店(指簡單擺一點(diǎn)花就能夠盈利花店)”越來越不能適合市場要求,就必需尋求另一個(gè)出路,實(shí)施“整合營銷網(wǎng)絡(luò)”,建立行業(yè)連鎖模式,加強(qiáng)統(tǒng)一管理,尋求更大發(fā)展空間。
五、市場推廣策略:
為愈加好樹立家居花卉品牌形象,將宣傳方法以“終端包裝”為主,以“媒介軟文炒作”為輔推廣策略。
1、
產(chǎn)品策略:
以鮮花為主營產(chǎn)品,配以干花、假花、活體植物、盆載及配件(玻璃器、陶器、木器、藤器)等組成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
企業(yè)大多數(shù)產(chǎn)品品種全部是從供貨商那里采購,怎樣將它們加工包裝成家居花卉品牌產(chǎn)品呢?這除了花工花藝技術(shù)水準(zhǔn)外,還必需有“花仙子”系列包裝用具(如:包裝紙、產(chǎn)品合格證、購物袋、賀卡等),從而形成一個(gè)統(tǒng)一品牌形象上市銷售,加強(qiáng)在消費(fèi)者心目中影響力,改變購置品牌習(xí)慣消費(fèi)觀念,認(rèn)同品牌價(jià)值。
2、價(jià)格策略:
創(chuàng)名牌以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ),優(yōu)良服務(wù)為附加值。讓消費(fèi)者買得放心、買得快樂,價(jià)格定位中上檔次,伴隨市場價(jià)浮動(dòng)調(diào)控本身價(jià)格且要稍高于市場價(jià)靈活價(jià)格定位。
3、管理策略:
a、
采購管理:
加強(qiáng)和供貨商聯(lián)絡(luò),立即掌握最新市場信息,清楚地了解各大供貨商供貨物種、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及配送等方面情況。組成一個(gè)專業(yè)商業(yè)采購中心。
b、
后加工管理:
提升花藝技術(shù)水準(zhǔn),組織一批專業(yè)花工為采購回來產(chǎn)品進(jìn)行加工包裝,形成品牌價(jià)值。
c、
培訓(xùn)管理:
重視職員素質(zhì)培養(yǎng)和管理,制訂管理制度,用制度去規(guī)范職員行為,各負(fù)其則。培養(yǎng)職員主人翁精神,同時(shí)要對(duì)營業(yè)員常常進(jìn)行培訓(xùn),以提升職員花藝技術(shù)水準(zhǔn)和銷售技巧,提升職員知識(shí)結(jié)構(gòu)和美學(xué)修養(yǎng)。
4、廣告策略:
以“讓心情盛開”為專題廣告宣傳及多種節(jié)慶促銷活動(dòng)深化品牌形象。
適時(shí)節(jié)日促銷,為不一樣節(jié)日制訂不一樣專題促銷活動(dòng),如:情人節(jié)、母親節(jié)、老師節(jié)等節(jié)日。表現(xiàn)企業(yè)關(guān)愛社會(huì)、回報(bào)社會(huì)公眾形象,樹立品牌親和力。
5、通道策略:
a、
進(jìn)駐各大商場、超市;
b、電話訂購和郵政速遞銷售模式;
c、建立“網(wǎng)絡(luò)銷售體系”;
分階段地建設(shè)好多種管道,形成完整銷售網(wǎng)絡(luò),使企業(yè)逐步走向成熟,提升企業(yè)競爭力。不停擴(kuò)大品牌影響力,是立足萬變市場關(guān)鍵
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 環(huán)保技術(shù)宣傳與公眾參與考核試卷
- 木制品生產(chǎn)現(xiàn)場的S管理實(shí)踐考核試卷
- 電機(jī)在工業(yè)機(jī)器人的靈活操作考核試卷
- 焊接工藝在盾構(gòu)機(jī)制造中的應(yīng)用考核試卷
- 2025年學(xué)黨章知識(shí)考試題庫及答案(新版)
- 推拿治療學(xué)試題庫及參考答案
- 《女媧造人》課件-4
- 經(jīng)濟(jì)管理內(nèi)部審計(jì)案例研究(5)模版課件
- 簡論中國廉政文化
- 中醫(yī)藥香囊課件
- 幼兒園美術(shù):交通工具
- 智慧閉店小程序操作指引
- 康養(yǎng)服務(wù)專業(yè)群建設(shè)方案
- 天津市部分區(qū)2023-2024學(xué)年七年級(jí)下學(xué)期4月期中考試數(shù)學(xué)試卷(含解析)
- 澳大利亞省公開課一等獎(jiǎng)新名師比賽一等獎(jiǎng)?wù)n件
- 2024年高考英語快速提閱讀-科技創(chuàng)新類詞匯記
- 2024年山東省高中自主招生數(shù)學(xué)模擬試卷試題(含答案)
- 《濕地資源資產(chǎn)評(píng)估和資源核算技術(shù)規(guī)范》報(bào)批稿及編制說明
- 水平垂直運(yùn)輸專項(xiàng)方案
- (正式版)SHT 3227-2024 石油化工裝置固定水噴霧和水(泡沫)噴淋滅火系統(tǒng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論