試談商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)樣本

CHANGZHOUINSTITUTEOFTECHNOLOGY商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)二級(jí)學(xué)院：延陵學(xué)院專業(yè)：市場(chǎng)營銷班級(jí)：08營Y組長：謝穎組員姓名：唐方云陳琳朱晨指導(dǎo)老師：唐純1月目錄1．項(xiàng)目說明一家批發(fā)零售翻新電視機(jī)和組裝電腦私營企業(yè)和我企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。此次為滿足市場(chǎng)需求，我方向?qū)Ψ戒N售17寸電視翻新組裝材料（顯像管、線路板、外殼）。這家企業(yè)是我企業(yè)老用戶，曾有數(shù)次業(yè)務(wù)往來。此次我企業(yè)為了擴(kuò)大在常州市場(chǎng)擁有率,要和此私營企業(yè)進(jìn)行再次合作.談判關(guān)鍵內(nèi)容以下：●核實(shí)價(jià)格和數(shù)量、交貨日期、地點(diǎn)●品質(zhì)及售后服務(wù)方面商議●支付方法方面確實(shí)定●運(yùn)輸和保險(xiǎn)方面商榷●仲裁索賠方面約定●其它需要談判問題2.背景和動(dòng)機(jī)2.1必需性這家私營企業(yè)和我企業(yè)有數(shù)次業(yè)務(wù)來往，我們相互全部較為了解，此次合作使我企業(yè)省去了尋求新合作伙伴時(shí)間成本，降低了交易風(fēng)險(xiǎn)。2.2可行性此私營企業(yè)本著薄利多銷經(jīng)營理念，在常州占有較大用戶市場(chǎng)。我企業(yè)要想在常州擁有較大用戶市場(chǎng)，而且有較大市場(chǎng)擁有率，和此私營企業(yè)合作是很理智。3.形勢(shì)分析3.1本方情況中國廣東佛山市愛普達(dá)電子科技（原佛山市凱利訊電器）是一家集研以，制造，銷售電視機(jī)，電視SKD和提供相關(guān)視頻產(chǎn)品OEM服務(wù)為關(guān)鍵專業(yè)化高新科技科技。企業(yè)擁有當(dāng)今國際優(yōu)異技術(shù)高性能大型注塑機(jī)，配套完善優(yōu)異自動(dòng)噴涂生產(chǎn)流水線，自動(dòng)插件機(jī)及相關(guān)優(yōu)異生產(chǎn)線，原裝PHILIPS全制式中心信號(hào)發(fā)送系統(tǒng)，完善檢測(cè)設(shè)備及科研設(shè)備。擁有職員1500多人，其中部分從二十世紀(jì)八十年代起從事生產(chǎn)電視機(jī)至今，積累豐富專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。廠房占地面積約100畝。建筑面積約70000平方米。凱利訊高效率生產(chǎn)能力，年產(chǎn)銷量500多萬臺(tái)，確保完全滿足各用戶需求。凱利訊研發(fā)、生產(chǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性價(jià)比、售后服務(wù)等均深受用戶稱贊和依靠。產(chǎn)品暢銷中東、東南亞、非洲、歐洲、美洲等多個(gè)地域和國家。3.1.1本方優(yōu)勢(shì)（1）擁有發(fā)揮集成電路、嵌入式軟件和工業(yè)設(shè)計(jì)等三大關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。（2）作為中國彩色電視機(jī)及SKD大型生產(chǎn)商之一，我方協(xié)同全球優(yōu)勢(shì)資源，建立起開放式自主技術(shù)創(chuàng)新體系，充足融合全球信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)，提升自主研發(fā)能力，和眾多全球產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作并設(shè)置聯(lián)合試驗(yàn)室。（3）我們將世界最優(yōu)異創(chuàng)新技術(shù)和以用戶為中心產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合起來。實(shí)現(xiàn)科技、電子和內(nèi)容創(chuàng)作相互融合和共同發(fā)展。（4）有完備售后服務(wù)，服務(wù)目標(biāo)，經(jīng)營理念，服務(wù)承諾。3.1.2本方劣勢(shì)中國作為一個(gè)擁有13億人口大國，最終消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者全部有強(qiáng)大吸引力，中國外著名品牌紛紛依靠自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)搶占中國市場(chǎng)，有望在中國市場(chǎng)占用自己一席之位，競(jìng)爭相當(dāng)猛烈。3.2對(duì)方情況對(duì)方企業(yè)創(chuàng)建至今十余年，此企業(yè)擁有完善經(jīng)營模式，產(chǎn)品出售價(jià)格比其它企業(yè)低，很好售后服務(wù)態(tài)度，被越來越多消費(fèi)者所接收。對(duì)方企業(yè)擁有最優(yōu)異生產(chǎn)設(shè)備和掌握熟練技術(shù)職員。3.2.1對(duì)方優(yōu)勢(shì)（1）企業(yè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者含有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。（2）職員擁有良好素質(zhì)和熟練組裝技巧，工作效率高（3）堅(jiān)持薄利多銷，讓利用戶經(jīng)營理念，讓消費(fèi)者切實(shí)享受到在我們企業(yè)購置便利和優(yōu)惠。3.2.2對(duì)方劣勢(shì)（1）在常州電視機(jī)代理企業(yè)中該企業(yè)著名度并不是很大，有多家實(shí)力雄厚企業(yè)在條件更優(yōu)厚條件下和之競(jìng)爭。（2）該企業(yè)產(chǎn)品制作成本較高，售價(jià)不高，盈利較少。（3）售后等服務(wù)還不完善4．談判目標(biāo)4.1價(jià)格和數(shù)量：產(chǎn)品以箱為單位，一箱包含一個(gè)線路板和一個(gè)外殼可接收目標(biāo)產(chǎn)品名稱17寸彩電翻新材料價(jià)格/箱112￥--118￥數(shù)量500-10004.2支付方法方面簽約后一周內(nèi)對(duì)方先支付定金，其它貨款在交貨后30天內(nèi)支付。支付方法：銀行轉(zhuǎn)賬4.3仲裁索賠方面賣方有責(zé)任完成其所負(fù)擔(dān)協(xié)議中要求義務(wù)。我方將在協(xié)議實(shí)施過程中對(duì)對(duì)方任何違約行為視情節(jié)進(jìn)行索賠。分析：主動(dòng)努力，揚(yáng)長避短，盡力為企業(yè)謀取較為合理利益。4.4總目標(biāo)短期目標(biāo)完成電視機(jī)安裝調(diào)試和職員培訓(xùn)，使產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。遠(yuǎn)期目標(biāo)●建立合作伙伴關(guān)系，降低運(yùn)輸、培訓(xùn)和維護(hù)費(fèi)用?！裉嵘移髽I(yè)品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)擁有率，拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。●實(shí)現(xiàn)良好長久合作：從專業(yè)化角度了解供給市場(chǎng)。5．談判策略5.1開局階段策略5.1.1發(fā)明友好氣氛策略（1）.從容自若，侃侃而談，自然地調(diào)動(dòng)其對(duì)手談判愛好（2）.巧妙地談些中性話題，消除對(duì)手陌生和疑慮(3).旁敲側(cè)擊，探測(cè)出對(duì)方虛實(shí)意向5.1.2切入正題策略（1）.態(tài)度誠懇真實(shí)，含有求實(shí)施（2）.共同約定談判議事日程5.1.3察言觀色策略（1）.細(xì)心觀察對(duì)手言談，態(tài)度和情緒（2）.判定對(duì)方意圖5.1.4淡化等級(jí)，消除開局冷場(chǎng)策略（1）.言語輕松，友好熱情（2）言談不要太過拘謹(jǐn)，要是對(duì)方放松5.2磋商階段策略5.2.1報(bào)價(jià)策略（1）.價(jià)格優(yōu)惠策略（2）.價(jià)格比較策略5.2.2還價(jià)策略(1).吹毛求疵策略（2）.不開先例策略(3).最終通碟策略5.3成交階段策略(1).期限策略（2）.優(yōu)惠勸導(dǎo)策略(3).行動(dòng)策略（4）.主動(dòng)提醒細(xì)節(jié)策略6．談判風(fēng)險(xiǎn)1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不愿在價(jià)格上讓步，我方必需發(fā)揮本身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商身份迫使其做出讓步。2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取多種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必需保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。7．談判中出現(xiàn)問題談判中若出現(xiàn)僵局，我們應(yīng)冷靜地理智思索；協(xié)調(diào)好雙方利益

；歡迎不一樣意見

；避免爭吵

；正確定識(shí)談判僵局

；語言適度

。談判出現(xiàn)低潮時(shí)，最好休息一下再繼續(xù)。營造氣氛，消除利益對(duì)抗。談判氣氛包含自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、心理環(huán)境、語言環(huán)境，包含范圍相當(dāng)廣。營造良好氣氛對(duì)促成談判有良好催化作用。中國有一句諺語叫和氣生財(cái)，商務(wù)談判雙方盡管有各自利益需要，但互利是商務(wù)談判基礎(chǔ)目標(biāo)。所以，在談判時(shí)候，必需首先建立起對(duì)相互信任，以此為基礎(chǔ)雙方才能開誠布公，協(xié)調(diào)利益，找到一個(gè)利益平衡點(diǎn)，最終達(dá)成雙贏。